空调“样板门店双百工程”方案样本.doc

制冷年度志高空调“样板门店 双百工程”方案
（渠道版）
一、背景分析
n 伴随国美、苏宁等家电流通大鳄迅猛发展，其在一二级市场已占据相当大零售份额，含有举足轻重市场地位；各竞争品牌也纷纷投入终端资源，抢占有利位置，以达成提升终端销售和市场份额目标。
n 渠道双轨制向纵深推进。三、四级市场作为志高传统优势市场，伴随志高跻身行业四强，品牌著名度深入提升，渠道计划和建设对实现企业既定销售目标至关关键。
二、实施方法
n 在传统渠道用户所属门店中选择100家作为样板门店，关键投入资源，培养并提升导购员综合素质，树立志高空调主流品牌形象。
n 总部确定样板门店入围标准，各产品管理中心推荐备选门店，市场部渠道管理科综合评审，经中国家用营销本部审定后确定100家样板门店名单。
n 样板门店必需根据企业相关要求进行形象整改。经销商和产品管理中心共同负责，确保样板门店能在终端形象、目标销售方面起到带动作用。
n 样板门店维护和建设暂由市场部渠道管理科管理，监测市场信息。
n 关键物料及大型促销活动，由市场部相关科室直接跟进，全力配合。
样板门店建设经过自下而上方法进行
三、实施目标
经过渠道样板门店工程实施，加强渠道终端形象建设，增强渠道经销商信心，从而以点带面，以期“全方面开启终端”。
四、入围条件
(一)经销商
1、已和本企业签署购销协议（或分销协议）；
2、经销商必需主推志高。在所经销品牌中，志高销售额排名前三；或门店销量大，经过努力有潜力进入前3名门店；
3、有很好经营思绪、历史经营业绩优异；
4、经销商必需愿意和产品管理中心配合进行资源投入，并推行门店建设及信息提供等相关义务；
5、和志高合作2年以上用户给予优先考虑。
（二）终端建设
1、终端形式：志高形象专卖店、经销商自营店、经销商进驻通常家电商场。
2、单店销售额：志高空调单店最低年销售额按地域市场情况不一样，有三个参考标准：
一类地域：150万元以上(含特殊地域)
二类地域：120万元以上
三类地域：100万元以上
（以上地域分类标准同营销财务部分类标准）
3、门店形象：店面整体形象、志高专柜形象很好；
位置：在当地渠道强势品牌专柜周围；
专柜：长度在4米以上，制作符合企业售点形象建设规范；
门头：有醒目规范志高门头（或准备制作志高门头）；
终端部署：海报、POP等宣传物料张贴整齐规范，样机齐全，挂放有序。具体参见大卖场标准及《制冷年度终端检验工作指导》。
五、评选步骤
时 间
事 项
实施单位
跟进单位
12月6日—10日
评选方案下发、宣传动员及总部和分部协调沟通
渠道管理科、
各产品管理中心
市场部
12月8日—15日
各产品管理中心依据入围要求，推荐3—5个门店，并按要求填写推荐表(附表一)，同时需提交被推荐门店门头、空调专柜布局、志高专柜全景、门店内志高样机陈列照片各1张
各产品管理中心
市场部(渠道管理科)
12月11日—20日
渠道管理科依据提交评审表进行综合评定（评定标准见附表二）。
渠道管理科
市场部
12月16日—元月15日
抽查验收，并初步确定名单及考评任务量
渠道管理科
市场部
元月16日—元月18日
公布结果，并针对入选样板门店提出整改要求
渠道管理科
市场部
12月11日—2月20日
市场部配合各产品管理中心对各门店形象进行整改
产品管理中心
市场部
12月11日-7月31日
传统渠道终端抽查及维护
渠道管理科
市场部
六、厂商共建
总部资源支持：
1、 入围样板门店由市场部支持导购员1名(含已聘导购员)/店（仅支付底薪），标准为淡季500元/月，旺季400元/月，导购员培训和管理根据《志高空调导购员管理措施》实施；
2、 广告物料(样机、POP、海报、赠品、宣传画册等)优先给予支持，资源适度倾斜。
商家义务：
1、 必需主推志高，活化终端。贴地贴、挂吊旗、做灯箱广告等，最大程度营造终端气氛；
2、 单店必需完成月度目标任务80%以上；
3、 需关键投入促销资源，合理使用本企业提供相关物料以拉动销售，全力配合本企业开展各项促销活动；
4、 按时提供终端有效信息，建立良性互动；
5、 导购员必需按时提交信息报表；
6、 厂家提供终端建设资源(展台、门头、灯箱等)有效使用期限在两年以上。
七、考评机制
有以下情况之一者强制淘汰，停止资源支持，并取消其样板门店资格：
1、连续2个月未完成月度销售任务80%；
2、侵占志高广告促销资源，或将志高提供资源挪作她用；
3、经抽检终端形象严重不合格；
4、对于恶意虚报信息以获取参评资格产品管理中心，视情节轻重给总经理、渠道经理200—500元罚款，并全国范围内通报批评；
5、各大区、产品管理中心“双百工程”结果将作为年底关键考评指标。

广东志高空调股份
中国家用营销本部 市场部
12月6日

附表一： ______产品管理中心传统渠道样板门店推荐表
门店名称

所属经销商单位名称

所属经销商等级
一级（ ）二级（ ）其它（ ）
度签署协议
是（ ） 否（ ）
度协议任务量（万元）

门店性质
志高专卖店( ) 自营店（ ） 代理商进驻商场（ ） 其它（ ）
门店具体地址：

门店责任人

电话 （手机）

现在设有专柜全部品牌名称 （前四名）

是否有驻场导购
是（ ）否（ ）
度单店销量 （万元）

门店内现有样机（需列出具体款式）

度单店计划任务总量（万元）
月度目标任务分解
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月

渠道经理意见：

产管中心总经理意见：

中国家用市场部意见：

大区总监审批意见：

中国家用营销本部审批意见：

备注：1、此表须于12月15日之前传真至市场部渠道管理科，传真号码：；
2、所提交照片（门头、空调专柜布局、志高专柜全景、志高样机特写镜头各1个）后面需注明门店名称、所属产管中心等，于12月15日之前寄回市场部渠道管理科；
3、逾期未提交上述资料视为自动放弃。
附表二： 志高06制冷年度传统渠道样板门店评审标准
评审项目
评审内容
分值
权重
渠道经理评分
总经理审核
市场部审核
终端形式
门店性质
志高专卖店（10分）
10分
10%

自营店（8分）
代理商进驻商场(6分)
其它（4分）
终端形象
样机陈列
样机完好（2分）
10分
10%

样机齐全（高、中、低）（2分）
遵照上高下低、集中摆放标准（2分）
有C类样机（2分）
整齐卫生（2分）
展台位置
处于高客流区（3分）
10分
5%

符合企业VI规范（3分）
清洁卫生（2分）
灯箱及其底座完好（2分）
物料达标
有大立牌或资料架（2分）
10分
5%

POP宣传资料齐全（2分）
POP宣传资料张贴整齐划一（3分）
POP宣传资料立即更新（3分）
展台门头
有志高门头（4分）
10分
5%

门头完好、醒目（4分）
展台制作符合度售点规范手册（2分）
单店销售额
度单店空调销售总额
万以上（10分）
10分
5%

1500万以上（9分）
1000万以上（8分）
500万以上（7分）
400万以上（6分）
200万以上（5分）
100万以上（4分）
度志高单店销售额
400万以上（10分）
10分
10%

300万以上（9分）
200万以上（8分）
120万以上（7分）
80万以上（6分）
40万以上（5分）
30万以上（4分）
度志高估计销售额
按比重计算分数
10分
10%

销售排名
度志高销售额排名
第一名（10分）
10分
15%

第二名（8名）
第三名（6分）
第四名及以下（5分）
经销商资格评审
和志高合作情况
合作年限：3年以上（3分）、2年以上（2分）、1年或1年以下（1分）
10分
25%

实力大小（3分）
经营水平（2分）
合作态度（2分）
累计
100分
100%