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第8章 撰写商业计划
第一部分 本章概要
1.1 关键概念
1. 商业计划：商业计划是一份全方面说明创业构想和怎样实施创业构想文件，是描述所要创建企业是什么和将成为何小说。
2. 真实性：所谓真实性是指市场估计必需建立在对目标市场现有信息进行分析基础上。
3. 关键价值观：关键价值观是指企业在长久生产经营活动中逐步形成、组织组员或群体组员分享同一价值观念。
4. 探索驱动型计划（Discovery-Driven Planning）：该方法认可在创业开始阶段所做判定几乎全部是假设，而且将假设“伪证”视为计划关键所在。
5. 实施摘要：实施摘要是一个简短而热情洋溢陈说，大家把它作用比拟为“电梯推销”，即要求在很短时间内激起她人爱好，并使她们爱好足够浓厚以至想知道更多信息。
6. 愿景（Vision）：愿景指企业长久发展方向、目标、目标、自我设定社会责任和义务，明确界定企业在未来社会范围里是什么样子。
7. 使命（Mission）：使命是指企业在社会经济发展中所应担当角色和责任。
1.2 关键知识点
1. 商业计划目标
（1）迫使创业者系统思索创业。
向其它个人或组织介绍创业项目。
2. 商业计划用途
寻求外部投资。
确保整个团体（包含新、潜在组员）明确组织目标。
厘清业务概念、近期目标和所提及战略。
3. 商业计划关键内容
（1）实施摘要
（2）愿景、使命和关键价值观
（3）新创意及产品形成背景和预期目标
（4）市场营销分析
（5）竞争者、竞争环境和竞争优势分析
（6）开发、生产和选址
（7）管理团体
（8）财务部分
（9）风险原因
（10）收获或退出
（11）时间表和里程碑
（12）附录
4. 商业计划撰写标准
（1）商业计划必需一开始就吸引人
（2）管理团体和市场机会价值是两项关键投资要素
（3）商业计划要表现真实性
5. 商业计划基础要素
（1）新产品或服务基础价值是什么？即为何这是一个有价值创业机会？
（2）新产品或服务要卖给谁？
（3）怎样开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是怎样应对现存和未来竞争总体计划是什么？
（4）创业者是谁？即她们拥有开发机会并经营企业所需知识、经验和技能吗？
（5）假如商业计划是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方法，资金怎样使用，创业者和投资人怎样实现投资收益呢？

第二部分 章后练习参考答案
2.1 复习思索题
1. 创业者是否需要撰写正式商业计划或说正式商业计划到底是否有用，争论还是不少，你认为争论原因是什么？
（1）商业计划是否有用。大家说商业计划书是融资敲门金砖，因为这是有效接触投资人第一步，而且商业计划书撰写用途之一也是募集外部资金，显然一份完美商业计划书更轻易让投资人产生爱好，最少能用清楚条理给投资人展示自己想要做什么，使项目更含有说服力，并让投资人了解到该项目标可行性、投资回报率等其关心问题。
（2）商业计划是否能处理未来不确定性问题。从现在来看，大部分创业者制订计划方法更像是大企业传统计划方法，这种方法要求计划内容十分具体，过分关注细节。麦格拉思和麦克米伦深入指出，传统计划背后隐藏假设被看作是事实，而不是被看作有待检验和质疑推测。当面临不确定性较低时，这些假设往往是显而易见，细节意味着正确和谨慎，所以犯错可能性较低。不过，创业者通常面临是高不确定性，所以很多假设就是大胆猜测而已。
麦格拉思和麦克米伦提出探索驱动型计划，将创业视为一个连续性计划过程，认可高度不确定性会造成计划和实施之间出现落差，所以要求创业者伴随创业进程推进，不停搜集新信息验证之前所做出多种假设，不停修订行动方案，调整经营思绪和发展目标，直到计划所依据多种假设全部被验证。
2. 撰写商业计划要做大量辛劳工作和调研，但为何创业者应该写它呢？假如直接去创建企业，会有什么不好？
（1）撰写商业计划有两个关键原因：迫使创业者系统思索创业和向其它个人或组织介绍创业项目。
①撰写商业计划能够迫使创业者系统地思索新创企业各个要素，在创建企业之前梳理自己思绪，迫使创业团体一起努力工作，全力以赴地处理创业过程中各个细节。计划本身关键性远不如形成这个文件过程。
②商业计划是企业推销性文本，能够为企业向潜在投资者、供给商、关键职位候选人和其它人介绍创业项目和新创企业提供一个方法。
（2）撰写商业计划不能确保创业能够成功，但确实能够加大成功机会。
（3）不撰写商业计划书而直接创建企业，就像一辆车行驶向没有路线图目标地一样，过程中不确定性和企业发展方向全部没有可遵照东西，尽管创业面对大量不确定性，内外部环境可能常常发生快速改变，不能因为改变而不制订或不需要计划，相反，越是处于快速改变环境，越需要认真计划，越需要依据客观事实周密分析。当然，要注意计划弹性，避免僵化、刻板计划。
3. 在商业计划起始部分概要为何如此关键？它首要目标应该是什么？
（1）实施摘要是一个简短而热情洋溢陈说，大家把它作用比拟为“电梯推销”，也就是说，摘要应该对关键问题给简短回复。
（2）撰写商业计划书目标之一是有效接触投资人，投资决议往往快速做出，而且极少出现逆转情况。这意味着，提供给她们商业计划必需一开始就吸引人，而且能一直吸引住她们。
（3）商业计划从概要开始，概要是商业计划第一个关键部分，某种程度上说，也是最关键部分。其中，必需能够简练而又睿智地说明企业价值，和本企业为何可能会成功等问题。具体说，这一部分既能够传达创业者高涨创业热情，又能充足说明新企业创意价值和有效整合开发创意创业团体。
所以这一部分内容要求很仔细和深思熟虑地撰写，概要每句话甚至每个词全部要不仅传达丰富信息，也要传输创业者兴奋和激情。
4. 为何解释新产品或服务处于生产过程哪个阶段是关键？（比如，是创意阶段？原型阶段？还是生产阶段?）
因为企业新产品开发过程进展得越深入，它对潜在投资者就越有吸引力。这不仅仅是因为企业发展已经跨越了最初创办阶段，而且还因为这表明企业运行方法有效率而且合理。假如企业每件事全部处于合理状态，能够确保企业快速向前发展。投资者通常全部会在企业商业计划中寻求相关这些问题信息，假如这类信息没有被包含在商业计划中，或因范围太宽泛而没有信息价值，那么投资者将失去投资该企业热情。
5. 为何充足描述创业企业管理人员经验和专业技能对商业计划是如此关键？
因为研究指出，很多投资人通常首先阅读商业计划这一部分。投资人宁愿投资于含有二流创意一流团体，也不愿投资于含有一流创意二流团体，上述陈说在很大程度上是真实。实质上，投资人所说意思是，创业企业中能干、有经验、上进心强高层管理人员对于企业成功极其关键。也就是说，管理团体是影响投资决议首要原因。
6. 有些人说商业计划还只是一系列假设，不能指望按部就班地实施就能取得成功。怎样才能使商业计划有用？
准备一份有效商业计划并不是一蹴而就事情，这往往需要花去200~300个工作小时。新市场快速改变，也会使商业计划相关信息获取表现为一个过程。因为无法预知你创业企业将怎样发展，大家在做计划方面受一定限制。实际上，这时创业者计划只是使企业先创办起来，再利用从实际经营企业过程中搜集信息，来修改她们计划：即先制订一个基础、简单商业计划；然后创办企业；接着取得来自创建、经营企业实际信息，并使用它们去修改商业计划，必需时使用这些信息获取融资支持。总而言之，一份有用商业计划是含有动态性，能够不停适应环境，依据环境改变做出对应调整。
7. 在商业计划书中全方面揭示和讨论潜在风险原因会阻碍还是有利于投资者提供金融支持？
有利。
商业计划除了估计企业良好发展首先，还要充足考虑发展不利原因，或是新产品开发中轻易发生错误地方。实际上，当危机真正出现时，认可危机是走向面对问题并勇敢处理问题第一步。睿智投资家总是更愿意投资于可靠、含有竞争力团体。
8. 撰写商业计划怎样平衡创业热情和保持分析真实性？
所谓真实性，是指市场估计必需建立在对目标市场现有信息进行分析基础上。当然，现实情况是很多（尽管不是大多数）早期发展阶段技术型企业最终将定在完全不一样市场。不过，我们需要把我们目前能够取得真实信息统计下来，同时时刻保持对环境变革警觉。
具体来说，商业计划真实性表现在以下几方面：
（1）用户分析真实性。创业者应尽力依据潜在用户反馈信息来撰写商业计划。
市场分析真实性。对一项新奇、含有市场变革意义新技术来说，进行市场分析存在极大难度。
（2）竞争分析真实性。竞争者分析通常见面临这么困境：一是现有竞争者不可能和新技术进行竞争，二是因为保密或规避竞争原因，真正竞争者不可能很轻易地被识别出来。
（3）收入计划真实性。这种分析首先忽略了把技术投放市场任何定价原因，同时还回避了用户购置决议是怎样做出，
9. 怎样利用探索驱动型计划法为企业制订计划？
探索驱动型计划方法（Discovery-Driven Planning）更适合于创业企业，该方法认可在创业开始阶段所做判定几乎全部是假设，而且将假设“证伪”视为计划关键所在。探索驱动型计划关键包含四个文件：
（1）逆向损益表。反应创业项目标基础经济情况，要求创业者首先明确计划实现利润是多少，然后据此推导出需要多少收入和许可成本是多少，而不是从估量收入和现实成本推导出能够实现利润。
（2）运行情况估计说明书。用来展示创业过程中研发、生产、销售、配送和售后等所需全部关键活动及对应成本结构，这些活动一起组成了可许可创业成本。
（3）关键假设检验表。列出一份创业要取得成功假设清单，只有这些假设成立了，运行情况估计说明书中数字才可能是可行。清单上条目次序按关键性排列，关乎创业成败假设和不用花多少钱就能检验假设排在最前面。
（4）重大事件计划。具体说明每个重大事件发生时有待检验相关假设，识别关键假设能够被检验检验点，只要有可能，就检验假设。这里需要说明是，没有任何假设是不应该检验，对于最关键假设要设置多个检验点。
探索驱动型计划将创业视为一个连续性计划过程，认可高度不确定性会造成计划和实施之间出现落差，所以要求创业者伴随创业进程推进，不停搜集新信息验证之前所做出多种假设，不停修订行动方案，调整经营思绪和发展目标，直到计划所依据多种假设全部被验证。
10. 传统商业计划中常见关键假设是什么？
（1）新产品或服务基础价值是什么？即为何这是一个有价值创业机会？
（2）新产品或服务要卖给谁？
（3）怎样开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是怎样应对现存和未来竞争总体计划是什么？
（4）创业者是谁？即她们拥有开发机会并经营企业所需知识、经验和技能吗？
（5）假如商业计划是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方法，资金怎样使用，创业者和投资人怎样实现投资收益呢？
2.2 实践练习
实践练习1
撰写优异概要
优异概要在任何好商业计划中全部是关键组成部分。一流概述能抓住那些通常依据概要做决议潜在投资者注意和爱好，而她们也决定是继续将商业计划阅读下去，还是接着看下一份。所以，学会怎样写优异概要对创业者来说是一项很有用技能。下述方法将提升你对于这项关键任务技能。
（1）撰写创业企业概要。确保它长度只有2～3页。
（2）然后，邀请部分你认识人读这份概要，并对它进行评论。尤其是，要请她们就下述方面对概要评分。（评级应采取5分制：1=很差；2=差；3=中等；4=好；5=很好。）
a. 概要提供了新产品或服务清楚描述。
b. 概要解释了新产品或服务为何在特定市场是有吸引力。
c. 概要辨明了市场并解释了产品怎样在这些市场中促销。
d. 概要解释了产品处于生产什么阶段。
e. 概要解释了创业者是谁并描述了她们背景和经验。
f. 概要解释了创业者要寻求多少资金和资金使用目标。
（3）得出每个方面平均分。那些得分低（3分或更低）部分，就是你应该致力引进步骤。准备一份改善后概要，并让不一样一群人给它评分。
（4）连续进行这个过程，直到全部方面评分全部达成4分或5分。
答案：略

实践练习2
在阅读以下“延伸阅读：低碳创业概念诞生”基础上，经过互联网搜索或是查阅相关行业信息，构思一个低碳型创意。并依据本书提出商业计划基础要素，仔细分析其实际商业问题并思索潜在处理方案。
假如有条件，组建学生小组。经过比较分析，深入深化对一些低碳型商业概念了解。
连续关注中国企业家网（）所报道相关成功低碳创业例子，尝试思索并分析其成功原因。
答案：略

延伸阅读：低碳创业概念诞生
作者：赵亮（Eco-Star创始人兼首席实施官）
哥本哈根气候大会召开，是一件含有标志性和里程碑意义重大历史事件。这标志着低碳经济革命浪潮到来。人类社会经历了三次工业革命和新经济革命以后，进入了空前发展时期。然而人类也所以付出了惨痛代价。环境污染，生态破坏和气候危机引发全球对于气候对于地球家园深刻思索。低碳经济革命成为全球共同要应正确挑战和机遇。
“低碳创业”概念呼之欲出，并将引领第五波创业浪潮！
低碳创业（Low carbon venture ）概念是在哥本哈根气候大会召开，低碳经济时代来临大背景下提出。低碳创业是指在不污染环境，不浪费资源能源前提下采取可连续发展模式，从事和环境保护，生态，绿色，节能产业相关领域创业活动。广义上还包含互联网，信息，文化，教育，旅游等低碳产业方面创业活动。
一、低碳创业意义非凡
低碳创业因其含有低碳和创业双重性质，其关键性和意义可见一斑。 
1.低碳创业作为二十一世纪，人类进入生态文明或低碳文明发展阶段肯定产物，提倡传输低碳文明，低碳生活，发展低碳技术和低碳经济，成为新文明时代催化剂。
2.低碳创业作为一个新兴创业模式将带来创业领域深刻变革和发展，因为符合时代和社会发展规律，低碳创业含有十分强劲发展潜力，对于促进人类创业活动含相关键而深远意义。
3.低碳创业对于缓解全球严峻就业形式和压力，促进绿色就业，促进社会公正友好，和推进世界和平和人类文明友好进步。
4.低碳创业将推进低碳经济成为未来世界各国关键经济增加点，推进低碳产业成为关键战略支柱产业，是实现低碳革命关键路径，从而影响未来世界经济和政治版图。
二、低碳创业领域广泛
低碳创业作为一个新型创业模式，它应用领域也十分广泛，几乎包含占据关键地位大部分经济领域。1.从事互联网，移动互联网，信息科技，电子商务等高端信息领域创业；2.文化创意，教育培训，旅游等低污染低耗能低排放等领域创业；3.低碳技术，环境保护产业，生态建设，生物科技，生态农业，新能源等绿色领域创业。4.传统领域依靠科技创新，施行绿色管理所带来创业机会。5.其它战略新兴产业方面创业。
三、中国低碳创业展望
低碳创业刚刚兴起，便受到各界关注。中国发展低碳创业大有可为！中国发展低碳创业含有十分显著优势，伴随国家振兴战略新兴产业，和低碳产业发展计划等出台和实施，低碳创业将成为第五波含有强劲发展空间创业活动，同时低碳创业也将诞生未来绿色企业和绿色企业家们。低碳创业将成为未来投资家关注绿金地带。低碳创业是低碳中国关键实现方法，也是影响未来中国绿色崛起关键标志。
未来是亚洲世纪，是中国世纪，更是低碳世纪，低碳创业将引领第五波创业浪潮！

实践练习3
尝试利用商业计划软件
为了满足撰写商业计划需要，国外有些人专门开发了用于撰写商业计划软件，能够浏览下面这两个网站，看看对撰写商业计划是否有帮助。Tim Berry编写“商业计划教授”软件，其中还有社会创业版本：.com
商业计划编写：
答案：略