高档红酒专卖店经营管理书.docx

高档红酒专卖店经营管理书

一、管理目标
①硬件设施形象统一，维护优良
②软件配套完善，作业有序，服务规范
③完成销售目标，提高效益
二、组织结构图、人员编制、排班
1，组织结构： 店面经理—>店长—>导购员
具体分工如下：店面经理负责店面的整体运营的管理。店长负责协助管理门店，营业期间门店的现场管理，及现场的销售，收银以及现款及时上交财务部门。导购员负责协助店长，和现场销售，以及地面和外围吧台场地、墙壁的清洁工作。
2，编制3人：店面经理1名，店长1名，导购员6名
经营时间为9:30---22:00。
3，班次安排，根据营业时间、销售的高峰期的工作量安排如下:
班次分为A1和A2两个班次：
轮班制方案A1：1号导购员上12小时班（9.30——21.30），第二天休息一天，第二天则2号导购员上12小时班（10：00——22：00），第二天则休息。以此类推
轮班制方案A2: 1号导购员上8小时班（10：00——18：00），接下去时间（18.00——22.00）由2号导购员顶替上班。第二天由2号导购员上早班（10.00——18：00），晚上则有1号导购员顶替上班（18.00——22.00），以此类推。
备注事项：当天早班人员早上提前半个小时到店（9：30）做开店前的准备（清洁卫生、商品陈列、个人仪容仪表检查等），晚上9：30用于收市后商品的归位整理等工作，整理结束后至22：00下班。

三、管理人员以及员工的工作职责
店面经理职责
1：负责专卖店的管理与维护，有事和上级领导商量。
2：统筹安排全部人员的各项工作，奖罚权利。
3：协助公司负责专卖店人员招聘，培训，考核工作。
4：负责策划专卖店的年度，季度，月度的销售计划。
5：了解市场信息，及时向上级反馈，并定期召开员工分析会，让员工了解总部的计划安排
6：根据市场情况，有权对畅销，滞销产品合理作出安排处理。
店长职责
1：由店面经理直接管理。
2：并协助店面经理搞好监督，协调，考核，培训工作。
3：为员工创造良好的工作环境，搞好店内及门面卫生，维护员工之间融洽关系。
4：负责检查员工仪容，仪表工作。
5：做好门店现场管理。安排员工的各项工作
6：做好员工的考勤和排班等相关工作，并提交店面经理检查
7：定期电话回访客户。
8：协助店面经理做好专卖店人员招聘，培训，考核工作
9：对于客户提出的建议应及时收集然后反馈给店面经理
导购员职责
1：由店长直接管理。
2：爱岗敬业，积极工作，团结互助，携手并进。
3：坚守岗位，不许串岗，不得向外人泄漏商机机密。
4：接待顾客时要主动热情，面带微笑，解答要耐心细致。
5：介绍产品要当好顾客的好参谋，并根据顾客不同需求技巧向顾客推销产品。
6：开单时要注明品名，条码和价格等并签名（开单的话可以衡量一个服务人员的工作成效，进行相应的奖励）。
7：严格执行统一价格，未经店长同意不得擅自报价。
8：按照区域划分，卫生工作要做到内，外，面，死角符合要求，商品的陈列，标签摆放整齐。
9：上班时间不允许会客（私人朋友）。
10：不许坐，躺，靠，看书，织毛衣，吃零食及做对工作无关的事情，及在卖场接听或拨打私人电话
11：不得收取顾客礼物交换条件，拾取顾客遗留物品要及时上交店长并与顾客及时联系。
12：对进店顾客要服务热情，尽量留下顾客的联系方式有助于顾客数据库的建立。
13：要严格控制商品的损耗，做到商品的安全陈列。
14：如在责任区损坏商品需要自己承担，并包赔。
15：对于客户提出的建议应及时收集然后反馈给店长。

店长及导购员共同的职责：
1， 负责商品销售后的收款
2， 及时核对收银金额并填表上交公司相关财务部门。（轮班制人员，当天营业额及商品情况要以书面表格形式与交接班的人员进行交接，并签名确认。凡是在交接班后出现销售额缺失或其他方面原因，都由当班交接人员全权负责）。
3， 收到假币或者出现短款的，由收银员自己赔偿
4， 负责整个卖场的防盗工作
5， 控制商品的损耗
6， 处理一些突发的争执
7， 负责整个卖场地面的清洁卫生
8， 负责外围吧台货架的清洁卫生
注明：货架和商品的卫生，品酒台的卫生由在场的导购人员做清洁。

四，具体工作安排，工作要求
营业前的准备
1，前一天交接下班前，店长安排今天的工作和上交昨天工作的总结到店面经理处
2，树立积极的心态
3，正确标准的着装（店面统一着装），标准的化妆
4，检查商品的陈列以及补货，以及对商品进行盘点核对
5，做商品和货架的清洁卫生，清洁工做地面和吧台的清洁卫生。
6，检查收银机、音乐播放设备、灯光等是否正常运行准备开店
营业中的服务
1，服务人员负责好自己的区域
2，为顾客介绍商品,
3，让更多的顾客体验商品
4，防损员负责各个区域的巡查，门口的防盗工作
5，管理人员检查整个店的商品、清洁、人员以及现场销售情况
6，吧台服务人员做好相关的服务工作
7，其他辅助性的工作
营业结束后的工作
1，当班人员下班前，将当天的销售额销售情况以书面表格形式上交店长处，由店长统一上交至店面经理处进行管理审核。
2，商品及助销用品整理，商品的清点
3，物、款结算封帐,
4，清扫卖场，并将垃圾处理好
5，店内安全检查
工作要求
考勤
1，每个员工必须准时打上下班卡，不得迟到、不得早退
2，每位员工必须更换好制服，化妆完毕方可打卡，因需要上洗手间的要签名后离开，并注明离开时间和回来时间。
3，病假、事假要填写请假单（提前一天），由店面经理批准执行；病、事假累计2天取消当月奖金。因急事临时请假，必须电告店面经理，并于事后补填请假单，无请假单均视为旷工。调班每人一个月累计不超过3次。一个星期不超过1次。
商品清核
1，收市时，各人按片区负责清点辖区商品数目，并填定“商品进销存清单”
2，早班人员核对前一天的“商品进销存清单”，检查是否有差异，如有缺货商品及时通知管理人员并下单
3，如有商品缺失损坏等差异时，负责人及当班交接人员进行赔偿
仪容仪表
穿着制定的工装上岗，工作服要保持整洁。
2，营业员需佩戴统一的专卖店工号牌。
3，营业员发型美观大方，勤梳洗，化淡妆，不留长指甲，不染有色指甲油。
4，注意双手及口腔卫生。
服务规范
站姿端正，接待顾客要带微笑，表情要保持轻松自然，不能靠在货架、墙壁等物品上双手不能交叉在胸前或插入口袋。,
2，主动热情，注意礼貌用语，有促销活动时，告知促销活动内容。
3，介绍商品应抓住特点如实介绍切忌不可夸大产品功能。
4，展示商品需轻拿轻放，指示方向时使用邀请式手势，要双手递、接物品，在简单介绍商品功能后交给用户体验。
5，店内顾客不多时，要随时整理货品，保持货品充足、整齐，保持营业场所的整洁。
6，做好安全防范工作，确保店内商品、现金的安全。
7，每日营业结束前必须接待好最后一位顾客，才能结束正常的营业。
收银
1，复核隔夜/交班票据、现金；准备好票据、零钱、计算器、文具 等工作用品。负责现金保管，不准私自挪用或外借。销售完成，做好帐物、
2，每班收银，对专卖店内销售现金负责。
3，保管好发票、钥匙、验钞机等用品，准备好零钱，保证收银的正常运转。
4，收款要快，清楚，准确。收进大额钞票，必须认真检查真假。所有的钞票入柜时必须过验钞机。在促销活动需要登记时，做好登记工作
5，收银完毕，将商品和发票（收据）一起放入礼品袋，用好礼貌用语，热情道别，如：“谢谢惠顾”“请慢走”“欢迎下次光临”等
6，每天零售必须及时交给财务（或以存入公司账户的方式），不到挪为他用。交款金额必须与当天日报金额一致，缺少部分由个人承担。
7，店内销售金额存放不得超过2000元，2000元以上的现金金额必须在交接班时存入银行（公司账户），并及时向财物汇报。并取存款小票作为凭证。
8，因店内暂时无法提供发票，可根据客人填写的地址，5日之内予以邮寄的方式寄出。
9，店面内的销售金额，予每周六由公司财物人员到店进行核对。若查出的销售额与实际不符，责任落实到位，由店长负责。
价格管理
1，门店统一执行公司规定的各种商品销售价格，严禁私自抬高或降低售价。(统一价格表详见以下附件一。)
2，除公司规定的促销活动，各门店禁止私自打折销售，如有团购等特殊情况需打，销售时必须事先征得公司领导同意，事后及时填写申请于当日结账时交总经理签字。
3，必须确保各种商品标价准确，特别是各种促销活动开始或结束时更换促销商品价格。
专卖店帐物管理
1，必须每天将销售情况上报公司，如有特殊情况不能发送，向公司说明原因。
2，库存必须每月盘点。并将盘点的结果以及明细数目一并报于店面经理，以致更好的管理。
3，除盘点外，门店负责人需定期或不定期抽查库存与账面是否一致，以便及时发现问题，并及时对库存进行调整。
4，库存商品（含门店商品）残损部分，相关责任人按规定做出赔偿。

残损商品赔偿
1，对于人为失误造成的货物残损，责任人必须照原价赔偿。
2，严禁利用门店赔偿规定弄虚作假。
离店
1，离店时间必须是打烊规定时间。
2，更换好便服，店面内所有人员一起离店。
3，离店时不允许带走购物袋和挪用、借用专卖店商品或营业用具。
4，检查门、窗、水、电等的关启情况。凡是由于工作疏忽给公司带来的损失都由当班负责人进行负责。
五，员工的培训
专业技能的培训（详见新员工培训手册）
1，新员工入职前要进行关于葡萄酒基础知识的培训
2，关于葡萄酒酒陈列和仓库管理的培训
3，关于销售技巧的培训
服务培训
1，对员工进行零售业知识的培训
2，服务礼仪的培训
3，着装、化妆、肢体语言的培训
4，团队执行力的培训,
5，培训安排
6，新员工的入职培训
7，每周的定期培训
8，每月的全店培训,
9，学习标兵制度的设置
10，相关培训有店长批准，可有管理人员去培训
11，员工会议
除了每周和每月进行的员工的培训会议外，一个月要进行一次员工座谈会，传达公司上级的指示和工作安排，同时让员工反映遇到的问题并解决。

七，商品的管理
商品的分类
1，对商品进行大、中、小的分来（这样有助于商品的管理和仓库的管理）
2，可以具体划分畅销和滞销商品的分类，帮助处理滞销商品，增加销售
3，商品的销售管理
4，商品要便于顾客拿取
5，商品对应的标示说明清楚准确，价格准确无误
6，配套商品齐全及相关提示
7，向顾客介绍、推荐适应顾客的商品
8，帮顾客拿取商品并协助顾客到收银台前买单
9，为顾客购物提供方便的设施及小包装袋
10，由于商品的特殊性，促销人员的销售技巧和销售经验要很强
商品的陈列
1，商品的展示要保证安全、方便顾客选择
2，商品的陈列要讲究美观、清洁、有张力
3，商品和陈列架要每天进行清洁
商品的进销存管理
1，门店要有商品的入库明细表，
2，订货要有计划，一定要注意适时与适量，各类别商品的订货周期，最小订货量都要事前制定
3，订货的方式要规范，根据实际需要我们可以采取人工订货
4，进货的商品要做验收单，并及时存放在合适的位置
5，商品的销售首先是标价明确
6，补货要及时，保证不缺货
7，滞销商品要采取相应的措施以及合理的促销方式。减少滞销商品的品项
8，要制作一份销售报表，有系统的或人工记录的
9，商品的存放一定要保证安全，这样可以减少一些不必要的损耗
10，有些红酒同样是有保质期而且外包装的新旧也影响销售的，所以同样要做到先进先出
八，卖场的管理
卖场的清洁
1，卖场的地面由清洁工进行打扫，保证没有未清洁的死角，地面要干燥防止顾客摔倒
2，早晚班都要对货架合商品进行清洁，提高整个卖场的氛围，为顾客提供一个舒心的工作环境
5S管理
1，整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）和素养（SHITSUKE）
2，依据5S管理的方法对卖场经行更标准更严格的管理
现场管理
1，商品的及时补货，品酒吧台人员的现场服务和品酒吧台的清洁，服务的
2，购物环境的管理包括卖场的形象维护产品，相关联产品的管理和维护。
3，现场促销人员的服务和站姿的管理，主动性管理。
4，商品价格的管理，价格的展示（红酒专用的POP）

九，销售计划的制定及具体措施
1，制定月度，季度，年度的销售计划
2， 促销活动的策划
3， 特价商品的管理
4， 可考虑发展会员制
5， 每月进行一次户外的单张派发的宣传活动
6， 对外销售渠道的开发
十，售后服务
1，建立一个长期的客户数据库
2，定期以电话或者上门的拜访方式，做一个售后跟踪。鼓励顾客第二次购买
3，在促销活动或者特价的时候，主动邀请顾客参加
4，对长期的团购客户给予优惠
十一，关于代购
在本店产品目录内，有涉及到的商品，若店内无现货，本店还提供国外代购服务，代购服务流程如下：
1，客户根据本店商品目录内选定需要的商品
2，客户根据本店商品目录填写所需要的商品的代购合同书（详见附件2）
3，店内导购人员向客户确认代购商品合同，以及代购的商品
4，根据客户所需代购的商品收取本商品总价的50%，作为定金
5，商品在15个工作日内会到店。即时会派专人送货上门，客户予以签收并付清总款项的50%余款。

代购商品协议(附件二)
甲方： ，身份证号码：
乙方： ，身份证号码：
甲方自愿通过乙方以海外代购形式购买本商品，为明确该商品相关的权利义务关系，现经双方充分协商，本着意思自治的原则，就代购商品事宜达成如下协议条款：
一、 甲方自愿通过乙方以代购形式购买本商品（商品编号： ）。
二、该商品详细资料：
1、商品名称： ；
2、商品编号： ；
3、商品价格及其他费用：
。
三、 甲方选定商品后，付本商品总价50%作为定金。
四、本协议一式一页两份，甲乙双方各执一份为凭。

由于代购服务的特殊性，本公司做以下声明：
(1) 保证所代购商品与顾客所需商品一致。
(2) 保证其商品的完好性。易损物品顾客需购买《易损商品保险》，
未保险的商品按快递公司规定的金额赔偿损失。(由于运输中所造成
商品损坏的，则按照有关规定处理)
(3) 商品确实是在顾客所指定的国外网站或商家购买，但我们不对商品的
产地负责。
(4) 顾客提交购买委托，即表示顾客已经知悉其所要购买的商品本身、商
品安装方法、使用方法以及商品的安全性等各项必须知道的事宜，本
公司在顾客接收并确认商品后，不对其后使用过程中所发生的问题负
责。
(5) 对于客户填写信息错误或者信息不充足所导致的商品购买及运输的延
迟、错发等后果，本公司不承担责任。
(6) 供货商所在地或商品中转地发生的突发事件，如：战争、恐怖袭击、
政治对抗性政策调整、突发性贸易制裁、自然灾害干扰、政府干预、
罢工以及其它无法预见、无法避免的不可抗力的客观情况，致使代购
服务无法按期履行的，本公司可以免除责任，双方可经协商后解除协
议或延期履行。
(7) 对于活动赠品，化妆品样品等额外的赠送商品我公司保留最终解释权。
(8) 顾客在本公司下单，就表示顾客已经理解并同意此一协议。
(9) 对违反国家法律走私物品以及海关规定的违禁物品，本公司一律不予
以代购。
(10) 本协议最终解释权归本公司代购网所有。

甲方（签章）： 乙方（签章）：
见证人（签章）： 签约时间：

红酒生活馆薪酬管理制度

一、 薪酬构成：基本工资+业绩提成+其他奖励

1，基本薪金为员工每月固定报酬

2，业绩提成，按照业务管理规定，根据销售到款按一定比例核发的固定薪资外的奖励

3，其他奖励，包含年终累计销售奖励及销售部开展的各项奖励所得

二、
三、
四、 基本薪酬：1800元/月——2000元/月
业绩提成： A:月完成销售任务5000元以下 按2%抽成
B：月完成销售任务5000——10000元 按3%抽成
C：月完成销售任务10000——15000元 按3.5%抽成
D：月完成销售任务15000——20000元 按4.5%抽成
E: 月完成销售任务20000——25000元 按5% 抽成

五、 年终累计销售奖励：全年销售额发放1%抽成（年终发放）

六、 澳乐汇店长薪资：1900元——2500元/月；个人业绩提成参照以上第二点业绩提成项。每个月澳乐汇总销售额抽成0.5%。年终享受个人抽成以外澳乐汇总销售额0.5%抽成（年终发放）。并享有职位持续晋升空间。

备注：以上抽成条例执行时间2013年5月——11月。

店长月度考核

项目
权重
考核方法
说明
1
月完成安装量目标完成率
40
按百分率计分，最高40

2
接待客户数量情况
10
超过前月客户登记量10，少于一半0分
最高10分
3
新增3类客户信息
10
无新增3类客户信息0分，不低于前月份10分
最高10分
4
自己举办促销活动
5
月初有计划，按计划执行

5
随公司商场统一促销
5
月初有计划，按计划执行

6
试用期员工转正率
5
按期转正，切实培训

7
岗位满员率80-120%
5
总人数低于定岗80%则不得分

8
举办员工业务培训
5
至少举办1次学习话动5分，有计划，有内容，有考评

9
公司统一业务考试成绩提高
5
参与考试的学员平均分提高，得5分
统一题库，控制难易度
10
员工违规违纪或被投诉
10
有任意一项不得分

店面营业员一般录用条件:
1、 形象好，有气质，精神，机灵；
2、 语言表达能力强；
3、 家庭稳定，交通方便。

试用期定薪以谈判为主，试用期3个月，试用期间无补助，无提成。非店面销售3档人员试用期可缩短到1月。

店面试用期人员转正条件：
1、 时期1-3个月，无特殊情况，满3个月后转正；
2、 通过知识考试；考试由人事部题库出，闭卷笔试。
3、 通过实践考试；由主管经理、人事部、店长组成主考评判；
4、 月销售量超过月薪10倍。

非店面人员试用期转正条件：
1. 时期1-3个月，无特殊情况，满3个月后转正；
2. 通过知识考试；考试由人事部题库出，闭卷笔试。
3. 试用期销售量累计超过工资20倍；
4. 手中客户信息分类为A类客户3个以上，有新客户开发能力。（A类客户为即将成交）

正式销售人员工资结构：
销售人员工资成本支付控制：
低档收入水平：2000-5000元，40-60%收入在此范围，此部分员工随时招聘有计划淘汰；
中档收入水平：5000-10000元，20-40%数量的员工数量，保持员工数量和稍有增长；
高档收入水平：10000以上，不超过20%的员工在此收入范围，超过时要考虑制度政策的调整，个别员工特定月份能达到20000元以上或更多；

阿凡提的故事-闻味儿与听声儿
    阿凡提骑着他的小毛驴去赶集。在热闹的集市上转游了半天，肚子有些饿了、便找到一家饭店，把小毛驴拴在外面，走了进去。一进门，他看见饭店掌柜的正扯着一个穿着破烂衣服的穷汉大声贼喝：“你这穷小子，不留下钱就走，没那么便宜！”穷汉也不示弱：“凭空就想掏人的腰包，也没那么便宜！”阿凡提是个爱管闲事，专打抱不平的人。他走上前去，指着那个穷汉问掌柜的：“他为什么应该给你钱？”掌柜的看了阿凡提一眼，说：“他在这儿坐了半天，饭菜的香昧他都闻去了。他还带了一个饼来，等我的饭菜香味都跑到他的饼里去了，他才吃，吃完就想走。你说，还能白闻味儿吗？”阿凡提问那个穷汉：“是这么回事吗？穷汉说：“我本来想在这里吃顿饭，钱不够了，就坐这儿指望能讨点剩饭剩菜吃，可运气不好，没有讨着，只好眼巴巴地吃掉自己带来的饼。就这样，掌柜的非要我给他闻味的钱不可，哪有这种道理！”掌柜的蛮横他说：“不能闻了白闻！”阿凡提对掌柜的说：”让我跟他说，他会把闻味的钱给你的。”转身又对穷汉说：“你把手里的钱都给我，我会让你们都满意的，穷汉迟迟疑疑地把钱交给了阿凡提。阿凡提把接过的钱握在两个手中，举到掌柜的耳边使劲地摇晃，问：“听见了吗？听到钱的的声音了吗？”掌柜的对钱的碰击声特别爱听，满脸堆笑他说：“听见了，听见了。”接着，阿凡提把钱还给那个穷汉，并说：“你可以走了“你凭什么把他放走？”掌柜的气哼哼他说，忙拦住穷汉，“不给钱就休想走出店门”阿凡提说：“你俩两抵了，他怎么就不可以走？”“怎么‘两抵”了？”掌拒的丈二和尚摸不着头脑。阿凡提说：“他闻了你饭菜的香味，他不给你钱；你听了他的钱的声音，你也不用给他钱，这不‘两低’了吗？”掌柜的一听，傻眼了。只好让穷汉走了。
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阿凡提的故事-骗国王
    阿凡提聪明、机智的好名声越传越远，后来传到了外国，外国有个国王很不服气，对大臣们说：“听说咱们邻国有个叫阿凡提的，连他们的国王也常常被他捉弄。这难道是真的吗？”“是真的。”大臣们说，“我们也听说阿凡提聪明过人，有学问，谁也难不住他。”“哼！我就不相信一个老百姓会有这么厉害。”“我们也不相信会有这种事情，大臣们随声附和着说，“世界上谁也休想骗过我！”国王说，他决定亲自到邻国去找阿凡提，愚弄他一下，来证明国王总比一个老百姓聪明得多。他骑着马来到了阿凡提的国家，远远地看到路旁有个人靠着一棵倾斜的树站着。国王问道：“听说你们国家有个什么阿凡提，连国王都被他捉弄了，请你叫他来见见我，我要亲眼看看他究竟聪明在哪里。”阿凡提一听，对这个人的来意，已经猜着了几分，便说：“我就是阿凡提，找我有什么事呀？”“咳，原来就是你！”国王冷笑了一声说，“听说你诡计多端，你能骗得了我吗？告诉你，世界上最聪明的人也休想骗过我！”“我就能骗了你，可惜我没有把我的计囊拿来，在家里放着呢。我得先回家把计囊取来，才能拿出计策来骗你。”十个计羹也没用。”国王说，“去取来吧，我在这儿等着你，”“你真的不怕我的计囊？其实，我骑上你的马一会儿就能取来，我只怕到那时你会后悔莫及，还是不去取吧。”阿凡提露出轻蔑的口气，“再说、你看见没有？我这棵树都歪成了这个样子，我正想法直一直它，如果我一走，它就会倒下来的，“你可以骑我的马去取，快点回来骗我，今天我倒要看看你的真本事：国王被激怒了。跳下马，把马交给阿凡提，“在你取回计囊之前，我来顶着这棵树。”“咱一言为定！”阿凡提说着，骑上马，一流烟跑了，再也没回来”“国王顶着那棵树，等啊，等啊，直到太阳下山了，还不见阿凡提回来。国王这才知道已经上当了，只好乘着天黑，气急败坏地溜园自己国家。
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阿凡提的故事-给法官染布
    阿凡提在镇子上开了个的染坊，给附近的乡亲染布，有一次，镇子上新来了个小法官，住在一个财主家里。那财主便觉得十分光彩，到处炫耀。他向阿凡提吹嘘说：“新来的法官老爷，是世上少有的聪明的法官老爷，他学识渊博，脑袋里充满了智慧。”“有可能”，阿凡提说，“因为现在当法官的，办事情只看谁给的钱多，用不着智慧，所以智慧就都在他脑子里存起来了。”一听这话，财主生气地“哼”了一声，回去就告诉给了法官。法官气急败坏，一心想找机会报复阿凡提一下。这一天，法官在财主家拿了一匹布，来到阿凡提的染坊，用蛮横的口气说：阿凡提，给我把这匹布好好地染一染，让我看看你有多么高的手艺！”你要染成什么颜色的，法官先生？”我要染的颜色普通。它不是红的，不是蓝的，不是黑的，也不是白的，不是绿的，又不是紫的，不是黄的，更不是灰的。明白了吧？当染匠的阿凡提！”法官不怀好意他说，‘听说你的智慧不光存在脑子里，还会用，你能染出来吗？跟在法官身后的财主，也狗仗势他说：阿凡提：要染不出法官老爷要的颜色，法官老爷可不会轻易饶恕你！”阿凡提知道他俩是故意来寻衅闹事的，但仍毫不在意地把布接过来，说：“这有什么难办的呢，我一定照法官先生的意思染。”“你真的能染？”法官看着阿凡提那不慌不忙、满有把握的样子，吃惊他说，“那么，我哪一天来取呢？你就照我说的那一天来取。”阿凡提顺手把布锁在柜子里，对法官说，“那一天不是星期一，不是星期二，也不是星期三，不是星期四，不是星期五，叉不是星期六，连星期日也不是。到了那一天，我的法官先生，你就来取吧，我一定会使你满意的！”法官被说得没了主意，那个财主更傻了眼，他俩一块儿灰溜溜地退出了染坊。
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阿凡提的故事-喝“毒药”
    为了挣钱养家，阿凡提到一个财主家去打短工。这个财主吝啬得出奇，每逢吃饭，财主只叫人给阿凡提拿一个窝窝头，盛上半碗稀饭来、阿凡提又饿又气。一天，有一个人给财主送来一碗蜂蜜。财主刚刚吃过饭又有事要急着出去，就吩咐阿凡提说： “阿凡提，刚才有人给我送来一碗毒药，你可要看好，别碰翻了碗。”说完骑上马走了。财主走后，阿凡提不慌不忙，把蜂蜜端过来，又拿来财主吃的油糕，蘸着蜂蜜有滋有味地吃起来。把一碗蜂蜜吃个一干二净。然后，他把财主家的锅碗瓢勺、盆盆罐罐砸了个稀巴烂。他躺在财主的软绵绵的床上，竟呼呼地睡过去了。财主回来一看，家里闹得乱六八糟，特别当他发现放蜂蜜的碗变得空空的，气得浑身直打哆味。“阿凡提！”财主恶狠狠地叫喊，“‘你怎么闹的？那碗毒药呢？阿凡提慢吞吞地从床上坐起来，象是真的病倒了。他战战兢兢他说：“我今天闯了大祸了，不小心打碎了您家的锅砸盆罐。我知道您回来一定会斥责我，让我赔偿，我是个穷光蛋，连太太孩子都养不起，哪有钱赔呢？左思右想，还是自己死了好，就把别人送来的那碗毒药喝下去了。我的头有些发晕，就躺在您的床上。可能等一会儿，药性一发作，我就会死的，”阿凡提边往外走边说：“我得赶快离开这个地方，我别死了连累了您，那是万万要不得的，因为你对我太好了，阿凡提离开了又狠毒又吝啬的财主家。财主气得有苦难言，差点昏死过去。

天鹅湖（一）
    一位王子带着他的侍卫出来打猎。他们迷了路，来到湖边：‘王子殿下，您看，湖上有天鹅。让我来射一只吧！侍卫惊奇的喊道。王子一看，五只白天鹅优雅地在湖面上游着。
　　“等一下，快看！”王子喊道。不可思议的情景展现在王子和侍卫眼前。白天鹅一只接一只地变成了五个美丽的少女。她们在淡淡的月光下翩翩起舞，王子静静地看着她们美丽的舞姿。心想，这里面一定有什么原因。王子走近少女：“我叫齐格弗里德，我能帮助你们吗？少女中最美丽的一位走进来说：“我是邻国的公主奥德特，因为拒绝魔鬼洛德巴特的求婚，而被施了魔法。只有到了晚上，我们才能现出人的原形，王子听了十分气愤，正在这时，魔鬼洛德巴特变成猫头鹰朝王子扑来、“喂！你以为能征服我吗？看我把你撕成碎片！”王子拔出剑，迎战猫头鹰。打了几个回合，猫头鹰的翅膀被剑刺伤。“王子，我不会饶你的。”猫头鹰喊着，惊惶地逃跑了“奥德特公主，怎样才能解除你身上的魔法呢？”王子问。“必须有一位英勇的王子，敢于当众宣布与我结婚。公主说“王子十分高兴 。“明天晚上，我在城堡举行舞会。当众向你求婚！”谁知，他们的对话被藏在树丛里的洛德巴特听到了，夜晚，城堡里正在举行盛大的舞会。
　　来自远近六个国家的公主。正随着优美的乐曲摆动着美丽的舞姿。她们都希望能和王子结婚可是，王子心里只想着奥德特公主这时，奥德特公主出现在大厅里。王子牵起她的手，随着乐曲跳起舞来所有的人都睁大眼睛惊叹道：“啊！多么美丽的公主呀！”舞曲一结束，全场响起了祝福声和掌声。王子当众宣布：“我将娶奥德特公主做我的妻子。”王子的话音刚落，大厅里又出现了一个奥德特公主，王子殿下，她是冒牌的奥德特公主。洛德巴特为了阻止我们的婚姻，把他的女儿变成了我的样子。这样，你向她求了婚，我就永远无法摆脱他的魔法了。”
　　“没错！我是洛德巴特的女儿欧蒂尔。王子向我求婚了奥德特就得永远做一只白天鹅了！”魔鬼的女儿大笑着说，接着，恶魔洛德巴特出现了。
　　“王子殿下，我就等着参加你和我女儿的婚礼啦！你永远也得不到奥德特啦！哈哈“再见了，王子殿下。”奥德特公主说完，伤心地哭着向森林里跑去。王子繁紧地跟在后面追去奥德特公主来到湖边，少女们正在等待着她的好消息。
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天鹅湖（二）
    “我们再也恢复不了人形了。我也不能和王子结婚啦！”听了奥德特公主的话，少女们哭作一团，奥德特公主对着天空说：“上帝，请您救救她们吧！我愿把生命献给您。”说完，拔出短剑对准自己的胸膛，王子赶来，打落公主手里的短剑，“我一定能救你，我会打败洛德巴特的！”王子说“即使你打败了魔鬼，我身上的魔法也无法解除了。”公主伤心他说这时，魔鬼变成猫头鹰向王子扑来。王子举剑对准它的肚皮刺去 “噢，不！王子殿下，洛德巴特死了。魔法永远无法解除了。上帝啊！请帮助她们解除魔法，我愿把生命献给您。奥德特公主说完转身投入湖水中王子紧跟着也跳了下去。东方发白，不知为什么少女们没有变回天鹅。随着太阳从湖面升起，王子和公主手牵手从湖水中走出来“啊！是王子和公主！”少女们 欢呼起来。 原来，上帝拯救了他们的生命让他们重返人间。王子带着公主回到城堡，幸福地生活在一起。
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丑小鸭
    乡下的夏天真是美丽，小麦金灿灿，燕麦绿油油，太阳照着牛蒡的大叶子，大叶子底下有一只母鸭在窝里孵她的蛋。终于，一只接一只的小鸭钻出了蛋壳，他们转动着毛绒绒的小脑袋，好奇地东张西望，一齐惊叹着：“哇，这个世界真大呀！”

　　鸭妈妈站起来，数她的孩子，这才发现她的脚下还有一个蛋呢。这个最大的蛋一点动静也没有，鸭妈妈真有些不耐烦了。可是，她很想看看这个姗姗来迟的小家伙是个什么样儿，于是又重新坐了下来。最后，这只蛋“劈啪”一声裂开了，从里面爬出来一个又大又丑的小家伙。第二夭，鸭妈妈带着她的所有孩子去参观养鸡场，那儿，有两个鸡的家族正在为一个鳝鱼头争得不可开交，而结果呢，鱼头却被刁滑的猫抢走了。鸭妈妈对她的孩子说：“看见了吧，世界就是这个样子！”
　　这时，走来一群别家的鸭子，他们故意扯开嗓喊：…快看呀，那只小鸭长得有多丑！”接着，他们当中的一只跑过去，在小鸭的颈子上很啄一口，并且理直气壮的说：“他长得太特别了，所以必须挨打！”到后来，小鸭的兄弟也讨厌起他来。他们总是说：你这个丑八怪，给给猫叼去才好哩”最后，连鸭妈妈也不愿意要他”，“你离我远点！”这就是她留给可怜的小家伙的最后一句话。
　　丑小鸭很伤心，他飞过篱芭逃走了，一直跑到一块沼泽地，那里住着一群野鸭。丑小鸭恭恭敬敬地向他行礼，可是野鸭们却说：“天哪，你真是丑得厉害！希望你个要同我们家族中的任何一只母鸭子结婚。“哦，你们若能允许我在芦苇里躺一躺，喝点沼泽的水，这就足够了。”丑小鸭自卑地想。
　　他在那里躺了两天。第三天，来了一个打猎的人，他们带着猎狗在沼泽里乱窜，一只大得怕人的猎狗一下就窜到丑小鸭的身边，它瞪着凶狠狠的眼睛，吐着长长的舌头，露出尖尖的牙齿，不过，他很快就跑开了。丑小鸭深深地叹了口气，说：“唉，我丑得连猎狗也不咬了！天快要黑的时候，沼泽地总算安静下来。丑小鸭躺在那儿一动也不敢动。过了很久，他才站起身向四周张望，然后就拼命地跑起来。现在，他来到了一间破旧的农舍前。他从门缝钻进上，看见一个老太婆正同她的猫和母鸡坐在一起。
　　猫是这家的绅士，母鸡是这家的太太。他们的口气很大，开口闭口就是“我们和这个世界”。当丑小鸭想发表一点不同看法时，母鸡总是问：“你会生蛋吗？”丑小鸭当然不会，母鸡就不客气地叫他“少说废话”。猫也不示弱，拱起背问：“你能发出咪咪的叫声吗？”丑小鸭当然也不能，于是猫就无礼地要求他“闭上嘴巴”。
　　　丑小鸭的心里很难受，他突然产生了一种渴望，想到水里去游泳，去享受一下外面的阳光和新鲜空气。“那该多痛快呀！”他忍不住对母鸡说。
　　母鸡咋咋叫起来：“你大概是发疯了吧？你去问问猫，或者去问问老太婆，你以为他们会赞成你这种怪念头吗“你们都不了解我。”丑小鸭说，“我想，我还是出去的好”
于是，丑小鸭就离开了农舍，来到一条小河边，跳进去游了起来。
　　一天傍晚，一群天鹅从灌木丛飞出来，他们拍着雪白的翅膀，伸着长长的脖子，欢叫着从丑小鸭的头顶上掠过去。丑小鸭从来没有见过这么美丽的鸟儿，他想到自己的丑陋，简直无地自容。

　　冬天来了，天气变得很冷很冷，河水也变得越来越刺骨。丑小鸭只好一刻不停地游来游去，免得水面结起冰来。但最后，他还是昏倒了，同冰块结在一起。
当他醒来的时候，已经躺在一个农人家里了。几个孩子正围着他，想跟他玩，吓得他一下子跳进了装牛奶的盘子，然后飞到黄油盆上，接着又跌进面粉桶里。最后，他冲出大门，一头栽进沼泽的芦苇中，直到百灵鸟唱起春天的歌。
　　春天的阳光真好，暖融融地照在丑小鸭的身上，使他感到从未有过的舒畅。他扇了扇翅膀，突然就飞上了天空，一直飞进一个大花园里。
　　三只美丽的天鹅——他曾经那么羡慕过的鸟儿正向他游来，于是他也向他们游去。他在这些高贵的鸟儿面前卑谦地低下头去，却惊讶地发现水中的自己竟然是一只天鹅！
　　几个小孩子跑了过来、其中一个兴高采烈地叫道：“快看那只新来的天鹅！”他们拍着手，跳着舞，招呼他们的爸爸妈妈也来看，大家都说：“哇，这新来的一只最好看！”
新天鹅不好意思地将头藏在翅膀底下，他感到太快活了，他在心里一遍又一遍他说：“当我还是一只丑小鸭的时候，做梦也没有想到过我会有这么多的幸福！”但是他一点儿也不骄傲，因为，一颗好的心是永远也不会骄傲的。
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豌豆上的公主
    有一位王子，他想找一位真