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设计师手册人力资源部制作 二零零二年柒月家 装 新 四 化 设计专业化； 施工规范化；价格透明化； 健康环境保护化。规范设计服务步骤初步沟通现场勘测初方案创意第二次沟通初方案定稿选定材料材料确定定稿绘制施工图第三次沟通施工方案图定稿图纸审核定稿开工交底施工现场指导软装潢部署 完工到场备注：注册室内设计师编号质量保障体系监控小组：抽查工程质量和人员素质及各项制度实施工程监理部：抽检工程质量工程监理部巡查小组：抽检工程质量及施工人员素质工程部经理：抽检工程质量及工程监理能力总经理：不定时检验工程质量店面经理：负责监督设计师设计规范及协议审核设计师：设计意图监督工程监理：全程监督质量进度项目经理：负责工地人员及材料安排工长：率领工人施工店面经理（店长/主管）岗位职责一、 完成店面当月业绩指标及上级领导所交办各项任务。二、 了解企业文化，遵守企业各项规章制度。三、 严格审查设计师所签署协议。四、 组织店面人员专业、技术培训，落实新人传、帮、带工作。五、 指导设计师进行业务谈判。六、 协调店面内小组之间关系，协调设计师和用户间关系，协调店面和企业各部门关系，协调店面和所在市场关系。七、 增强职员凝聚力，营造良好团体精神。树立企业形象。八、 负责搜集同行业其它家装企业薪酬标准、营销动态。九、 建立、调整店面营销小组，激发内部竞争意识。十、 指导、检验店面职员填写工作步骤相关表格，并按要求交至相关部门。十一、配合市场部，争取客源。十二、每个月月末例会将本月工作总结，全部职员工作总结及下月工作计划交至总经理。十三、配合企业企划部进行媒体监控并立即反馈。十四、和企业企划部亲密合作炒作小区及参与大型展会。十五、立即处理店面突发事件。十六、企业文件上传下达且主动、客观、公正解释企业每一项决定。十七、培养人才，推荐人才。挖掘设计师潜能。配合企业完成设计师招聘考评工作。十八、组织本部门职员培训工作，提升设计师各项技能。月底报培训总结及计划及述职汇报十八、有权就本部门人员调配、培训、晋升、奖励向人力资源部提出合理化提议。店面经理（店长/主管）职位说明书部门：设计部 职位名称：店面主管、店长、店面经理直接上级职务：总经理工作内容：一、 工作目标1完成店面当月业绩指标及上级领导所交办各项任务2处理日常事物，使本部工作顺利进行二、 工作关键点1监督实施设计部各项规章制度及工作步骤（企业各项规章制度及工作步骤由经理在组长帮助下传达至设计师。如转正及以上设计师不知企业要求由经理负责） 2当月业绩指标完成情况掌握和控制每个月做工作总结及下月计划，其内容包含定金交纳情况，估计单量时间，当月签单量，下月估计单量）3协调店面内各小组之间关系4审查设计师所签署协议及预算、图纸（此工作要求和小组长职位说明书中工作要求第二条相同）5协调和企业内各部门关系（本部门和企业其它各部门关系担心，经理负全责）三、 工作要求1对企业文化深刻了解和利用2认真负责，严谨细致3计划性强，条理性强4讲究标准，方向性强5和设计师建立起亲密同事关系6注意不停学习和提升7切记我对职员微笑，不能漠视职员存在，满足职员创新需求，职员对用户微笑。四、 工作责任1完成店面当月业绩2审查并落实设计师定时培训，提升业务水平及团体成单能力，落实新人传、帮、带工作3协调店面内各小组及设计师之间关系，增强职员凝聚力4配合企业各部门工作5每个月做好工作总结，上报总经理6配合企业落实各项规章制度7培养人才，输送人才，挖掘设计师潜力，配合企业完成人材复制工作8负责设计师招聘技术把关工作，掌握部门职员流动情况，负责考评设计师工作业绩，立即调配。培训设计师，负责设计师晋升，奖励申报情况9帮助行业技术竞赛工作支持10帮助对报价、工艺进行改善和修正，负责制图标准化程序制度11店面办公设备管理，监督职员对办公用具及办公设备使用12店面形象和环境维护，安排好卫生值日，监督职员保持环境卫生整齐和职员仪容仪表五、 衡量标准1上交每个月总结报表2团体进步程度3设计方案质量及其犯错率4部门及本人实施企业各项规章制度情况5定时培训计划落实情况六、 工作难点1怎样提升团体整体素质2图纸，预算审核正确性提升3怎样确保培训计划落实七、 工作禁忌1工作粗心不负责，部门内关系协调力差2不能有效指导设计师完成设计任务3不能完成每个月业绩指标 八、职业道路：设计总监，分企业经理首席设计师岗位职责一、负责对报价、工艺进行改善和修正。二、负责企业制图标准化程序制订。三、负责对设计师专业技术培训。四、对市场部技术支持。五、对展会及宣传工作技术支持。六、对行业技术竞赛工作支持。七、对研发结果公布及传导。八、负责店面设计师技术考评及应聘设计师技术把关工作。九、关注、分析、监控行业走势，为企业提供相关信息。设计小组组长岗位职责一、 了解企业文化，遵守企业各项规章制度。二、 负责本组内所签协议，图纸，预算审核并署名。三、 负责较大项目标人员安排，指挥团体协作及情况控制。四、 组织组内设计师定时培训并做出培训统计，提升业务水平及团体成单能力。五、 对新设计师全方面培训及首单全程辅助和指导。六、 每个月月末评价组内设计师工作和下月小组工作计划，向店面经理提交评定汇报。七、 负责协调本小组和企业其它部门关系。八、 协调本小组内部组员之间关系。九、 帮助店面经理落实企业各项规章制度。十、 对企业经营管理提供合理化提议，掌握本组内设计师接单情况。十一、 培养人材，输送人材，挖掘设计师潜力，能够配合总企业完成人材复制工作。设计小组长职位说明书部门：设计部 职位名称：设计小组长直接上级职务：设计部经理工作内容：一、 工作目标1.帮助设计部经理处理组内日常事物使本组内工作顺利进行，完成每个月业绩指标。 2.培训组员设计能力，指导组内设计师完成设计任务。二、 工作关键点 1.落实实施企业各项规章制度 2.组内设计师任务完成情况掌握及帮助完成设计任务。 3.了解组员工作情况及心理活动，调动组员工作主动性。三、 工作要求 1.对企业文化深刻了解和利用 2.认真负责，严谨细致（审核图纸，预算时必需问询设计师，并依据要求仔细审核盖章，如有不符和要求图纸，预算需在一次交底前修正）。 3.计划性强，条理性强，讲究标准（每个月应做计划，计划中应包含已经有准用户，定金交纳时间，组员设计时间安排，何时签协议，在施工工程指导组员做好用户交流时间安排，工程量完成情况评定） 4讲求工作速度，讲究工作效率 5注意不停学习提升，随时准备接收企业再重用四、 工作责任 1完成设计师职位分内工作（此工作责任和设计师工作责任相同） 2负责本组内所签协议，图纸，预算审核（和工作要求第二条相同） 3负责组内日常事物管理，分担设计部经理工作压力（应下达成组员企业文件由组长传达成位，并要求组员签阅。管理组员请假，正常休息情况，了解组员工作情况） 4负责较大项目标人员组织，指挥团体协作及情况控制 5组织组内设计师定时培训并做出培训统计，提升业务水平及团体成单能力，率领组员完成组内业绩指标 6对新设计师全方面培训及受单全程教导（依据企业考评和企业相关要求，见习设计师不能签单情况下，组长本人或由组长指派有单独签单权设计师代为签单，业绩有代为签单设计师和见习设计师平分，但设计师全部责任有代为签单设计师负担） 7每七天末评价组内设计师工作，向店面经理提交评定汇报及业绩情况 8协调组内组员之间关系，并负责协调本组和企业其它部门关系 9对企业经营管理提供合理化提议，掌握本组内设计师接单情况，在需要时帮助设计师和用户交流谈判(在设计师请求下，如组长不帮助设计师处理相关工作，组长应对将由此发生一切问题负全责) 10帮助培养人才，输送人才，挖掘设计师潜力，配合企业完成人材复制工作五、 衡量标准 1组内业绩指标完成情况 2企业各项制度落实落实情况 3组内设计方案犯错率及处理情况 4培训工作落实情况及人材输出情况六、 工作难点 1怎样确保业绩指标完成 2审核图纸、预算、协议正确率 3本身业务水平，管理水平提升及培训质量提升七、 工作禁忌 1工作粗心，设计方案犯错率高 2不能率领本组组员完成业绩指标 3不关心组内组员工作及成单能力，只顾个人业绩八、 职业道路：设计主管、店长、店面经理、设计部经理设计师岗位职责一、 了解企业文化，遵守企业各项规章制度职员行为规范、设计师日常行为规范，实施企业传达文件，主动参与企业组织各项活动。二、 日常工作注意自己言谈举止及着装，为企业树立良好形象，接待用户热情有礼。三、 向用户说明企业相关取费标准，具体介绍制作工艺、步骤及售后服务。遵守职业道德，不向用户随意承诺优惠项目。四、 在施工中，能主动和用户及企业各个施工部门协调，直至该工程完工。五、 不得利用企业名义私自对外搞设计和泄漏企业机密。六、 不得对企业所属物品进行破坏。七、 新到见习设计师需经人力资源部组织实施为期30天岗前培训方可上岗。八、 设计师所做图纸、报价必需有组长审核及署名，如没有组长审核及署名出现问题后果自负。九、 抓住时尚动态，了解最新工艺，主动提升本身设计水平。十、 接收企业培训，使自己报价、图纸符合企业要求，达成企业需要签约能力。十一、 制订个人工作计划，并向上级提交计划和提议，立即汇报工作中所出现问题。十二、 在上级指导下，完成本职员作。十三、和项目经理及监理进行完工验收。十四、陪同用户选择主材及配饰。设计师职位说明书部门：设计部 职位名称：设计师直接上级职务：设计小组长工作内容：一、 工作目标 1为用户设计装修方案，代表企业促成装修协议签署。2和用户交流，使装修工程顺利进行。二、 工作关键点1 落实实施设计师各项制度及工作步骤 2 对装修新工艺，新材料及新设计理念不停学习并掌握。三、 工作要求：1对企业文化深刻了解及利用。 2仪表端正，服务热情周到，设计严谨细致，图纸正确全方面。(图纸正确全方面解释为设计图纸中包含效果图、平面部署图、吊顶部署图、开关电路图、插座插板电路图、电话、闭路电视网络线路图、装修施工图。装修施工图应有具体接点图，应标注基、面层材质，混油工艺设计图纸中应标注油漆颜色。并附有设计说明，预算书中备注栏要正确全方面概括。) 3设计工作中计划性强，条理清楚，快速完成设计任务，讲究工作效率。 4注意不停学习设计知识和提升设计能力。 5珍惜企业财务，按时上班，工作时间不做和工作无关事。（上班时间不准吃东西，不准看报纸，不准打瞌睡，不准在企业要求范围内抽烟。） 6和同事及上级多沟通，不准利用企业名义私自接单，（一旦确定设计师接私单，将开除出企业，且一切后果自负）不准向外泄露企业机密资料。（企业机密包含企业多种文件，规章制度，各分企业内部函件，报价单等。） 7在施工过程中，由设计引发问题，（如设计师和用户口头承诺，施工过程中和用户交流不够，在签协议时和用户介绍不明确，设计方案错误，图纸不全不正确，图纸标注不清等引发问题）要勇于负担责任。 8礼貌待人，用企业标准语言“您好，业之峰”接听电话。（在接听用户电话时必需做电话统计，有必需情况需向组长汇报）四、 工作责任 1、实施设计部各项制度，负责接待用户，和用户谈判，提供咨询。2、负责效果图，施工图制作及按企业报价单要求编制预算书。3、负责向用户说明设计思想，设计意图及设计图纸说明解释工作，并得到客户明确态度-对设计意图、图纸及预算完全了解明白。4、负责一次交底和现场交场说明，使施工人员完成明白设计意图和正确看懂施工图纸。（一次交底图纸，预算必需全方面、完整、正确，必需有现场交底过程）5、在施工过程中，全程跟踪施工情况，实施用户交流统计表全部内容。6、负责施工过程中增项设计预算工作。（此项要求和工作要求中第2条相同）7、施工过程中假如出现问题，帮助施工人员用户作好解释工作，假如需要修改设计，要立即进行修改并向用户解释说明。（此项要求和工作要求中第2条相同）8、施工过程中如因设计师引发投诉，视情节轻重付工本费1025。 五、 衡量标准 1、每个月累积单量 2、图纸完整性，设计理念优异性，制作手段优异性，预算正确性。 3、企业及设计部各项制度实施情况。六、 工作难点 1、怎样做好和用户交流工作。 2、怎样正确表示设计意图。 3、怎样正确了解企业报价单内容七、 工作禁忌 1、工作粗心，不了解报价标准，丢项、漏项、少算施工量。 2、对工艺不了解，造成设计方案在实际施工中无法实施。 3、和用户口头承诺造成企业损失。八、 职业发展方向： 设计主管、设计部经理、首席设计师、技术尖子设计师日常行为规范为树立业之峰企业良好企业形象，同时造就我企业优异品牌设计师，在考虑行业特点、企业及职员行为规范基础上，增加了设计师日常行为规范。望设计师在实际工作过程中了解、融入、利用。一、 品德方面1. 有良好职业道德，为人诚恳。2. 有乐观向上精神。3. 谦虚大度，虚心请教。4. 富有凝聚力及团体精神。5. 纪律性，荣誉感。6做学习型个人二、 专业知识方面1. 含有相关专业学历,并有两年以上实际经验。2. 专业性强，工作条理有序。3. 有时尚、敏锐思维及设计理念。4. 定时接收培训及自我培训。5. 和各部门多沟通，丰富本身价值能力。三、 服务方面1. 着装：在企业未统一着装前，设计师着装本着大方得体标准，最好穿职业装。企业有要求，按要求着装。2. 举止：举止文雅，同用户交谈时不要抓耳挠腮，去除无须要手势，端坐自然，不能跷二郎腿。3. 言谈：用语文明，服务热情。接听用户电话时应首先问好，同用户交谈中要先倾听对方需求，不要常常打断对方谈话，谈话中要使用一般话，对用户不懂问题要耐心解释，要对用户语气平和而又不乏热情；见到用户时要面带微笑，主动打招呼，假如用户指明要找设计师未在场，设计部经理要在此期间负责接待用户。4. 严格守时:要有时间观念。在签单前要求时间内出立面、平面、顶面图。为避免延误工期，剖面图及节点图可合适稍后；同用户预约见面，请勿迟到，确非得已，一定向用户诚恳道歉以求用户谅解。全部施工图必需在开工前出全。5. 工作协调:（1）设计师应协调工程队和业主关系，立即处理问题。工程若有变项，要立即出图，和用户勾通，通知工程队，以免延误工期。（2）员工协调设计师，设计师协调工程队做好用户服务。（3）工程补图必需在二十四小时之内完成交予工程部。（4）工程变项，工程部立即和设计师沟通，在用户认可后设计师必需签字方可施工。（5）施工期间设计师还须和用户多联络多沟通，尽早发觉和处理问题。（6）设计师必需对每位谈用户有份具体统计，随时跟进，掌握进度，提升成单率。（7）设计师在签单前，图纸和报价单必需得到主管经理审核签字，方可签单。（8）设计师在签单时，尽可能不要让用户私加条款，须得到企业同意方可。（9）施工前，设计师须和项目经理就图纸进行沟通，做到工程能顺利进行。6. 其它服务:在陪用户挑选、购置非企业提供项目时，严禁和供给商谈价并索要回扣。四、 洽谈1. 严禁低价切入。包含每项低报、漏报。签单后再增项，造成用户不满意。2. 严禁夸大其词许诺。应实事求是，避免造成用户失落心理。3. 预算项目应全方面，价格要正确合理，以免给企业造成损失。4. 严禁设计师对用户有超出企业范围承诺。五、 处罚1. 设计师如有违反上述要求者,依据设计部规章制度奖罚制度，轻者批评教育，重者发轻微或严重过失单。2. 设计师如损坏企业声誉或带来重大经济损失者，给开除处罚，并追究法律责任。设计部规章制度一、 日常行为：规范遵守职员手册中相关要求二、 工作要求：1、设计师对所谈用户跟进服务不到位，该设计师所在组主管负担连带责任。 2、凡用户服务部接到在施工用户投诉设计师图纸或服务电话或来访，经企业界定后，视情节轻重扣除当事设计师该分成10%25%作为罚款；如实施过程中再接到类似投诉，则当事设计师停单20天；情况严重者企业将保留开除权力。3、设计师在要求时间内未提供全套图纸者,视情节轻重罚款分成10%-25%。4、设计师和合作方签协议考虑不周，预算中出现较大偏差给相关部门工作带来不便，造成经济损失由当事设计师负担损失部分10%25%。5、丢失图纸，或图纸不全，丢项漏项，数据不清楚，给施工造成严重不便罚款最低50元。6、用户要求维修时，设计师、监理及工队没按要求时间到，罚款100元，无故不到罚款200元。7、设计师收取定金不立即交到财务部，影响工程结算罚款100元。8、报价单中如出现低价切入现象，一经查实，视情节轻重由签单设计师负担损失,最低为25%直至负担全部损失。9、除非企业有正式文件通知优惠活动，全部设计师一律不准对用户承诺有任何优惠折扣。10、全部签单设计师必需使用企业统一标准制图框和工程预算单（报价单）。11、全部签单图纸用户必需填写“了解此图，同意施工”，全部工程预算表（报价单）用户必需填写“了解此报价，同意”。12、全部签单图纸必需由主管和部门经理审核签字方可交由工程部施工。13、签单后如出现需补图情况，签单设计师需在48小时内将图纸补全；开工后如出现需补图情况，签单设计师需在二十四小时将图纸补全。如在要求时间内未补全图纸，则按每延误一天处以签单协议总额千分之五罚款，其所属主管负担连带责任，每延误一天罚款千分之三。14、全部签单设计师必需去所签工程工地不少于8次。 三、 相关奖惩：1、 奖励：职员奖励根据职员手册中相关要求2、 处罚：违反以上要求、岗位职责，或出现其它影响企业利益，视情节轻重给以下处理：（1） 警告处分（2） 经济处罚10元/20元/30元/50元/100元/200元（3） 通报批评（4） 降级处罚（5） 停单15天/20天/30天用户洽谈资料一、请用户入座，奉上企业用户指南及图片资料，递上自己名片及作品集，并介绍自己，让用户先看，耐心等候用户把资料看完，等候用户咨询。如自己有其它事情，则必需说：“您先看，有问题请随时叫我。”二、适时和用户交谈 要求面带笑容 讲标准一般话，带有京腔，有口音尽可能改 端坐大方，对用户一律尊称“您”开篇： 把企业资料和个人资料让用户看后您有什么问题需要我帮忙？这时能够从以下多个问询用户：（1）您对我企业了解怎样，有什么需要我深入解释？（2）不知您以无个人这些资料怎能样看，能否达成您要求？（如有问题，逐一解释） 有没有带平面图，（商谈依据）（假如是复式或别墅，没资格做复式、别墅设计师必需说：“对不起，您设计任务我没资格做了，需请我企业*设计师为您做。” 倾听用户想法要求：A.优势上想法：a.考虑她（她）所说是否合理，b.材料工艺能否达成，c.有没有用户自己没有想到地方。B.设计上想法 首先总结一下，合理保留，不合理批驳，适时给用户上一堂装饰设计课：1、 首先，要满足使用上要求，科学性、合理性（举例）、（生理上、心理上）2、 居室装修关键：房屋六个界面，地面最多，客厅、主卧、厨房、卫生间。3、 怎样从设计入手去谈：A设计概念：（专题：人文要求、环境、材料要满足于本身要求，不能拼凑。） （举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。）B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。）C室内情绪、表情、节奏：由专题带出靠什么原因来表述。（家俱风格、色彩风格） 服务于整体风格对比、统一1、 家俱：风格、欧式、色彩、材料质感2、 布艺装饰：窗帘、椅套、沙发、地毯、床单、（色彩调动、质感调动）3、 饰品：墙上饰品：画、壁挂（色彩、内容）挂件：陈列、地面（雕塑感）4、 绿色植物：鲜花、插花5、 灯 光：灯具款式、感觉;灯光光源、面积、高度（要有某种语言，传达某种意思）三、表述企业做法和众不一样：1、 设计装修家俱配置后期装饰，是一个全方面完整服务。另外：现在装修讲究环境保护，我们企业从材料选择上尽可能要求环境保护：家俱配置方面，我们和本市几大家俱商场有合作关系，这几家商场家俱品值、售后服务全部不错，假如还需要，我能够作您参谋。（带用户看家俱）2、 今天泛泛而谈一下，假如决定下次再具体谈。四、语言表述1、 平稳、和悦、不要尖锐、急促。2、 不要轻易打断对方话，假如非要打断，（请说：“对不起，我打断一下”）五、对材料、设备、工艺要了解，很关键1、 材料、设备、价格、档次2、 施工工艺：水、木、电、瓦、油3、 必需熟悉人体工程学六、 如用户没有其它问题，可签署委托立项单，收取立项费（考虑设计周期，交付好量房、看房）。制 图 规 范为了规范设计工作，确保工作质量，特制订企业统一制图审图标准：一、每项工程要求出图纸：(1) 总设计说明；(2) 目录(3) 原始房型平面测量图；(4) 原始房型顶面测量图（依据实际情况而定）；(5) 墙体拆建平面图；(6) 地面设计平面图（依据实际情况而定）；(7) 居室平面部署设计图；(8) 居室顶面部署设计图；(9) 电源、电话、电视、多媒体插座位置分布图；(10) 开关控制线路示意图；(11) 详图设计制作图；(12) 门饰、窗饰施工图；(13) 家俱制作施工图；(14) 厨、卫墙面施工示意图（依据实际情况而定）；(15) 厨具设计图；(16) 局部效果图；(17) 设计方案材料确定表（材料品牌、规格、等级、数量、价格）。设计制图审核要求：（1）设计人员盖章；（2）专业责任人盖章；（3）部门责任人审定盖章；（4）工程责任人审核盖章；（5）业之峰室内装饰施工出图专用章。（6）用户填写：“了解此图，同意施工”。设计方案如有变更，必需重新审核盖章。怎样提升设计师综合素质一、设计师本身个性和特征分析及怎样发挥本身优点任何一位设计师全部期望自己设计作品被人接收，全部期望和用户交易谈判取得成功，并为此苦苦探求多种行之有效措施和成功秘诀。首先，设计师本身形象是很关键。一个受过良好教育有一定艺术修养人，其良好优雅仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了企业形象。在现实谈判交易过程中，一样是一个企业设计师采取相同技巧所得到用户评价也截然不一样，通常造成这种评价原因来自设计师本身。优异设计师在和用户沟通中会给用户留下很好或较高评价，而反之能力缺乏设计师在和用户沟通中会给用户留下很多误解，使用户对设计师对企业同时失去信心。用户经过和设计师进行交谈时了解企业，不管这个设计师在企业地位是高还是低全部是代表着企业整体形象。其次，全部设计师全部要学会自我推荐，大多数设计师在谈判中会从企业情况谈起，但有一点必需慎记：在介绍企业同时必需进行自我推销（自我推销谈判过程就是广告过程），在实际谈判中用户最关心是价格，工程质量（施工过程就是广告过程）和后期服务（企业设计、监理、项目经理）怎样链接，企业品牌整合过程。所以我们要让用户深入了解我们设计师本身能力及企业运作方针。在现在市场竞争日益猛烈情况下，各家企业全部在从方方面面下功夫，那么在相同价格、质量、后期服务情况下，怎样使用户选择你企业，选择你作为她们设计师，就要从我们个人及企业整体优势下手，就要学会怎样自我推销，怎样添加附加原因，才能产生很好效果。而用户所需要就是能力强、有责任心、本身素质较高优异设计师来满足她们要求。1、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免满身上下珠光宝气，化妆过重，所给用户带来第一印象欠佳，失去设计师本身应有气质及形象。要主动为自己发明良好交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。2、女设计师不要打扮太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多首饰、要表现出高雅大方职业女性气质。语言利用是很关键，在和用户交谈中，利用热情和充满自信语言，这就需要你必需精神饱满地去对待每一个用户。3、抑扬顿挫表示方法会增加你所表示内容说服力，所以在和用户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免口齿不清，切记夸夸其谈，口若悬河。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师形象除了应注意衣饰和语气，更应注意本身修养，礼貌行为会促成你成功。交谈中要让用户充足表示她想法，善于聆听用户谈话，有利于你了解更多信息，真实想法，亦有利于建立和用户相互信任；交谈中应以轻松自如心态进行表示。过于担心会降低所提建设性意见分量同时也会减弱你说服力。二、人品和性格1、主感人生态度设计师比谁全部应含有主感人生态度，坦然地面对成就及挫折和失败。因挫折而消沉人极难取得成功，视失败为宝贵经验主动总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战品质才是一个优异设计师应含有。“时刻提醒自己“我是一个职业设计师。”2、持久力对部分有发展潜力用户数次反复造访也是达成目标手段之一。我们能在每次造访中不停取得用户真实需求，然后有针对性接待再访，一定能减轻对方排斥心理，有耐心接待三四次，或许用户已在盘算和你合作了。所以，为了避免功败垂成培养持久力是很关键。3、智力智力，对一个设计师来说是至关关键，智力是我们对用户疑问作出快速反应基础，也是我们采取巧妙、合适应对方法基础。4、圆滑态度一个优异设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹探求出用户需求，并加以合适应正确高手。在和用户交谈中，我们是期望对方了解我们见解，告诉用户我们了解她需求，并能够给满足。并不是期望用户赞同我们见解，最终不和我们合作。所以圆滑态度是必需，我们提倡绝不是没有标准一味顺从用户并和用户较真，而是基于对用户了解，尊重基础上顾全大局处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪。5、可信性在供大于求市场情况下，设计师常常面临用户左右徘徊两可局面。对用户而言，若要其接收一家新企业或是该企业市场著名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最关键就是让用户乐于接收一个设计师是对她信任，要求设计师必需要有令用户信任行动，双方之间不仅只是临时交易关系。这么才能使用户乐于为你做活广告，带来更多回头客源。6、善解人意口若悬河人不一定能成为优异设计师，因为这么人往往沉醉于自己辩才和思想中，而忽略了用户真实需求，优异设计师会不停探询用户需求，以细腻感受力和同情心，判定用户真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优异设计师还应含有描述企业前景能力，富于想象力陈说，不仅能消除用户排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易成功。三、设计师应含有基础肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方眼眉部位。距离距对方壹肘距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。四、设计师应克服缺点 一次成功交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持结果。是一个系统工程。在这个工程中任何地方出现问题，全部会影响到其它方面，从而造成失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化叙述。会使用户感觉其提议可操作性不强，达成目标努力太过艰苦。所以常会拒绝合作或拒绝提议，如理论联络实际，合适借鉴相关资料，迅捷反应能力，去说服，去了解。可操作性会更强。2、语气蛮横 这会破坏轻松自如交流气氛，增强用户反感心理，会使合理提议不能付诸讨论。如本着以诚为本，不温不火，应用了解，并从结果看待、对待，可能会愈加理想。3、喜爱随时反驳 假如设计师不停打断用户谈话，并对每一个异议全部进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发觉真正异议机会，而这种反驳不附带有提议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易造成用户恼羞成怒中止谈话，这对于双方全部是很遗憾。如应用很适宜，恰到好处，捕捉并能展现自己制造力。4、谈话无关键 假如你谈话关键不实际，用户无法觉察或难以觉察你要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕关键进行陈说能够帮助你成功。5、言不由衷恭维 对待用户我们要坦诚相待，由衷赞同她们对于市场正确判定，若为求得签单而进行华而不实恭维，会降低设计师及企业信誉度，亦会在以后负担由此带来后果。五、探讨我们所面正确用户群体和消费心理（一）、细分市场，选择用户群 消费者需求是多个多样，某一特定设计方案或价格，不可能使全部消费者要求全部能得到满足。这就需要依据市场调查结果对用户按一定分类标准进行划分，把用户分成若干类型，发觉并掌握。（二）、用户类型及消费心理 1、用户类型 A、分析型理智型消费者 这种用户在选择企业时通常比较理性，会从多方面权衡，综合多种原因，往往会咨询很多企业，对价格，质量，服务及本身承受能力等全方面考虑，然后才决定是否和你和作。B、自主型控制型消费者 此种人思维方法，行为习惯，喜好等全部比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你企业有爱好，通常不会跑掉。 C、表现型冲动型消费者 这种人通常喜爱新奇，高级东西，不惜花重金，以显示自己地位。D、亲善型犹豫型消费者 此种人没有主见，有时甚至不了解自己需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。2、消费层次A、对于分析型、理智型消费者通常工薪阶层居多，这些人既要好质量服务，又要低价位。我们就要突出企业优势，帮助她们分析自己情况，分析本企业优势，消除其顾虑。B、对于自主型控制型消费者 这些人喜好比较固定，通常对设计有独特需求，或较高审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙结合起来，这些人通常在某首先很专业，如：艺术方面建筑方面等。C、对于表现型冲动型消费者 通常要求比较随便，问比较少，不愿表现出对家装一无所知，能够采取合适夸张刺激等方法突出我企业和众不一样，来刺激其追求新奇高级欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型消费者 能够宣传企业特色同时，了解她们不了解需求, 经过企业横向比较，想其所想不到，让她看清和我们企业合作价值所在，利益所在，作她助手。（三）、影响和用户合作原因 1、价格、质量、服务、企业著名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会原因：家庭组员亲密好友同事邻居等（四）、整个交易过程和在每个环境中所要注意事项1、完成一次交易过程用户造访谈判前准备，处理谈判过程中异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语语气语气语速，仔细聆听，已确定事项回复要肯定，不确定事项回复要富有弹性。3、首次接触咨询和沟通A、设计师应含有谈判知识首先要了解自己企业情况，相关部门。其次是对自己企业特点，发展目标，工艺过程及其给用户带来好处，对装饰行业专业知识掌握及同行企业运作情况把握，明确我企业在同行业中地位，整个市场对我们企业接收程度有多大，我们关键对手是谁，双方优劣势各在何处。B、交易对象调查尽可能具体了解用户自然情况如：姓名年纪婚否职业爱好背景经济情况家庭情况。并了解家庭组员喜好，行为习惯。C、尽可能设想谈判过程中所能碰到多种问题并找出应变方法，选择其中很好多个，做到有备无患。D、条件许可，尽可能先和用户约定好见面时间和地点，以避免浪费时间。E、会见前注意自己仪表，整理好自己头发，衣着要得体。七、 面对面谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全方面谈判前准备，见机行事，以合适话题开始，客观地了解用户需要，避免自作主张主观判定。选够交易理由及强调选择我企业是物有所值，避免无目标介绍；争取用户认同，避免“屈客”；要老实可靠，避免夸张资料虚报；表现出爱好和热诚，避免不在意；提出带有启发生问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（企业及本身分析和了解）知彼（用户行为分析动机）找出双方关系程度（需要和隐藏事项，建立双赢局面）。3、谈判前准备八个过程A、谈判前准备。B、定立大目标，准备应变方法。C、提出带有启发性问题，深入了解真相。D、掌握主动，将用户问题变成自己问题，将自己反正确变成正面利益。E、介绍利益。F、应付反对。G、建立弹性空间。H、达成目标。七、谈判情景把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对用户问询不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方表情，语言形体语言等信号。了解用户心理，对已确立标准，回复要果断肯定。谈判过程中适时加入部分拉近个人感情话题，善于给自己发明机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余