产权式酒店定位分析报告模板.doc

产权式酒店定位（操作）分析汇报

一、**市酒店、宾馆现实状况分析
（一）我们调查酒店关键有**宾馆、**大酒店、**大酒店、**大饭店、**大酒店、**宾馆、**宾馆、**大酒店、天宏大酒店（在建）。
（二）关键分布情况：人民路三家，建设南路四家，河西**广场两家。
（三）各酒店具体情况（见附表）：
（四）上各酒店调查情况分析：
①入住率高酒店主力客源均为企业用户、商人（商务人士）、机关人员三大块，其中**、**因其地理位置优势，外地来株出差人员入住也占了相当大百分比。
②入住率比较高酒店关键有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日入
住率全部在65%以上，节假日则全部超出了80%，尤其是新天大酒店，平日全部在80%以上。除了上星级服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上全部有自己特色。也和上述关键客源销售习惯、消费水平息息相关。
③ 三星级酒店入住率情况良好，三星级酒店在**市有着相当大市场。
(五)**市在售产权酒店分析
1.**大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标用户，销售情况好：
①和金源酒店合作；
②采取带租约销售和自用自由选择模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为关键，吸引目标用户，同时以有专业酒店进行管理满足自用需求，扩大目标用户。
③投资总额低（ 42㎡仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，而且，将精装修和购房利润分开计算，淡化投资总额概念。
2.天宏大酒店：在**对面一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方法招商，一直不成功。已卖出面积不到总面积1/10，现已停滞。
和任何失败商业项目一样，其失败关键原因是用户对此项目标经营前景信心不足：
①、洽谈酒店管理企业迟迟没有进场，投资回报率没有保障；
②、本身就是多年烂尾楼，形象已经大打折扣；
③、因其是**市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”，所以在目标用户中影响力不够。

二、目标用户分析
（一）.销售目标用户：
1.（和超市目标用户一致）本市区工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资取得收益，不过又没时间经营或无经营经验者。（即和保利新一佳养老铺、供学铺省心投资概念相同）
2.中小企业、企业
（二）.酒店客源：企业用户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员

三、成本分析及定价依据
1.面积计算：①大厅面积200平方米
②塔楼面积800平方米一层，共0平方米
2.提议销售均价在3100元/㎡。
定价依据：采取反推法定价，依据周围市场情况，根据三星级标准估计房价和开房率，算出平均一间客房年毛收入[计算公式为：一间客房年毛收入=房价×开房率×每十二个月天数（365）]，管理企业毛收益和业主回报根据7：3分摊（参考产权式酒店行业规律得出结论）[计算公式为：管理企业毛收益=一间客房年收益×0.7，业主回报金额=一间客房年收益×0.3]，业主回报部分根据投资总额8%回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每十二个月可回报业主金额÷(0.08×40)]。
比如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；
则平均每一间40㎡客房年收入为180×0.6×365=39420元；
根据7：3分摊，酒店管理企业毛收益为：39420×0.7=27594元，可回报给业主金额为39420×0.3=11826元；
根据投资总额固定回报率8%计算，则该客房销售总额为：11826÷0.08=147825元
单位销售价格为：147825÷40=3696元。

依据项目周围情况和**市酒店房价现实状况，本分析汇报分别以建筑面积40㎡和50㎡做两种分析。具体见下页 酒店经营情况和定价分析推算表

酒店经营情况和定价分析推算表(一)
建筑
面积
收 益
收益分摊
可销售价格
计算
方法
（经营情况）
房间
牌价
折扣
(折后价)
住房率
毛收益
管理企业毛收益
(占70%)
回报
业主
（占30%）
总额
单位售价
40㎡
基础
状态
250
0.8
(200)
65%
47450
33215
14235
177937.5
4448.44
50%
36500
25550
10950
136875
3421.88
中间
状态
250
0.7
(180)
60%
39420
27594
11826
147825
3696
52%
34133.33
23893.33
10240
128000
3200
保守
状态
250
0.65
(160)
60%
35040
24528
10512
131400
3285
35%
20761.2
14533
6228
77850
1946.25
注：本表为保守计算。假如建筑面积为35㎡，则单位售价更高，均价可定位在3500元/㎡左右。

酒店经营情况和定价分析推算表（二）
建筑
面积
收 益
收益分摊
可销售价格
计算
方法
（经营情况）
房间
牌价
折扣
(折后价)
住房率
毛收益
管理企业毛收益
(占70%)
回报
业主
（占30%）
总额
单位售价
50㎡
基础
状态
250
0.8
(200)
65%
47450
33215
14235
177937.5
3559
50%
36500
25550
10950
136875
2738
中间
状态
250
0.7
(180)
70%
45990
32193
13797
172462.5
3449.25
60%
39420
27594
11826
147825
2956.5
保守
状态

依据对周围酒店调查， 50㎡客房（套间）在**市房价定位在180元/天，已属于震撼价。所以，保守状态（160元/天）本表不再分析。

上述六种状态平均单位销售价格为：3333元/㎡；按160元/天、开房率60%计算，则单位销售价格为：3285元/㎡；按180元/天，开房率52%计算，则销售单价为：3200元/㎡。依据周围市场价格和本项目实际情况，保守估量销售均价可定位在3100元/㎡，即2840~3340元/㎡之间（6层起价2840元/㎡，每高一层加20元/㎡，包含装修费用）。我们选择参考160元/天、开房率60%、售价3100元/㎡、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下全部计算亦同）。这
样对目标用户有相当大吸引力（具体分析见销售方法中投资收益例表）。

3.成本和收益分析：
1）.面积：每层800㎡，6~30层累计0㎡
2）.成本估计：①建安成本：1500元/㎡；
②精 装 修：300元/㎡；
③广告推广成本：50元/㎡（总计500万元÷10万㎡）；
④管理成本：100元/㎡；
⑤税 收：155元/㎡（销售单价×5%，即3100×5%=155）；
⑥不可预见费用：100元/㎡；
以上累计为：2205元/㎡。
3）.估计利润为：
（销售单价－成本单价）×总建筑面积
（3100－2205）×0=17900000元

四、酒店定位分析
1.依据**市酒店业现实状况和项目周围情况（服装行业商务人士集中），提议定位为三星级。
2.主力户型：40平方米占90%，既符合国家要求标准（《旅游涉外饭店星级划分和评定》要求四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品销售 （投资总额低）。套间60平方米，占10%。
3. 通道宽度在2.1米左右。
4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，估计为300元/平方米）。
5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼和市场共用，提议在塔楼6楼、7楼设置对应文娱、体育配套。

五、销售方法（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）
现在产权式酒店经营模式关键有：

1.省心回报型（类似于超市“整租零售”）：
☆业主将所购客房和酒店管理企业签署《委托经营协议》，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理企业，由酒店管理企业按客房总价8.5%固定金额每十二个月支付业主投资回报。
☆经营过程中发生各项成本、物业费、税费均由酒店管理企业负担。
☆业主每十二个月可取得酒店管理企业赠予一定数额（设定在投资总额4%左右）住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。
例：本项目标操作方法：（见投资收益例表）
投资收益例表
面 积
楼 层
单价
总房价
年收入
实际收入
固定回报率
实际回报率
固定回报
住房卡
40㎡
20
3100
124000
10540
4960
15500
8.5%
12.5%
12
2960
118400
10064
4736
14800
注：因银行按揭利率未定，分析表未计算按揭贷款模式。

2.利润共享型：
☆取得年度客房利润分红。
☆业主能够随时使用自己客房，酒店企业仅是在得到业主确定期限内出租该客房，而且在该期限内，业主将取得所购客房套型全部待租客房平均收益。即：
业主所购房当日收益=该套型全部客房当日收益÷该套型当日全部待租客房数
业主客房整年收益=业主所购客房每日收益之总和
业主将取得利润分红为业主所购房整年收益30%。
☆经营过程中发生各项成本、税费均由酒店经营企业负担。
☆业主能够随时使用自己客房，但必需负担管理等对应基础费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）。

3.完全自用型
☆ 目标用户：企业（中、小型为主）
☆ 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签署物业管理协议。
☆ 业主须按月交纳物业管理费。物来管理费按 5元/㎡·月计收（水、电花费按量计收）。

六、销售推出时机分析：
纯产权式酒店在**市操作应该说还不是很成熟，造势相对有难度，所以，在推广策略上我们应该有所讲究，尽可能在群楼销售时就应用口碑宣传，扩大影响力。加上本项目标超市业态在目标用户、操作手法上全部和产权式酒店基础相同，相对而言，产权式酒店吸引力没有超市大。所以，产权式酒店应避免和超市同期推出。
七、结论
（一）酒店定位为三星级，符合市场现实状况，有良好经营前景。
（二）对于产权式酒店销售目标用户而言，有稳定、可观投资回报率是她们关心关键原因，也就是产权式酒店应该更重视后续经营管理。所以，提议从以下多个方面增强产权式酒店销售力和经营力：
1、提议聘用客源网络庞大、经营业绩卓著专业酒店管理企业进行经营管理，以保障酒店运行期间丰富客源和丰厚回报。而且，此项工作介入得越早越好。
2、提议和一信托投资企业合作，为收益做担保。
3、提议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换企业)。
4.提议产权式酒店销售在群楼销售以后、超市销售之前和上述3项完成后推出。
5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标用户吸引力，提议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合模式操作。.
6、提议投资回报率定为： 8.5%(通用标准)。同时每十二个月赠予投资总额4%左右数额住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。有利于酒店人气旺盛客源扩大。