产品价格管理核心制度.doc

产品价格管理制度

一、目标
为了使产品定价科学化，制订步骤规范化，特制订本制度。

二、影响产品定价原因
1、企业营销目标
和产品定价相关营销目标有：维持企业生存、争取目标利润最大化，保持和扩大产品市场拥有率等，不一样目标决定了不一样定价策略和定价技巧
2、产品成本
产品成本是产品价格最低程度，产品价格必需能够赔偿产品生产、促销和分销全部支出，并赔偿总企业为产品负担风险所付出代价。
3、企业营销组合策略
定价策略应和产品整体设计、销售和促销决议相匹配，形成一个协调营销组合。
4、市场需求
产品成本决定产品价格最低程度，市场需求决定了产品最高价格。
5、用户考虑
产品定价时必需了解用户购置产品理由，并根据料客对该产品价值认知作为定价关键参考原因。
6、竞争原因
应参考竞争对手产品价格，以确保产品销售。

三、产品定价步骤
1、财务部会同市场中心、运行中心、营销中心及其相关部门人员搜集成本费用数据，计算产品生产多种成本和费用，包含生产总成本、平均成本、边际成本等。
2、市场中心对市场上同类产品进行价格调研分析，关键包含生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、用户心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手情况。
3、市场中心会同营销中心对新产品销量进行分析估计，综合考虑多种定价原因，并结合企业实际情况和营销组合策略，提出新产品多个定价方案。
4、由市场中心组织，销售中心、财务部、运行中心等部门参与，会同企业高层最终确定产品价格。
产品价格调整制度

一、 提升价格
提价原因以下表所表示：
提价原因
原因描述
成本膨胀
成本提升使利润降低，因为预期未来将继续发生通货膨胀，所以企业提价幅度往往高和成本增加幅度
需求过旺
企业在无法提供用户所需全部产品时，能够经过提价或对用户实施产品配额手段进行协调
渠道管理不善
用户间恶意降价和串货，引发市场价格混乱，企业必需提升价格，重新优化网络建设，确保长久盈利
其它原因

二、 降低价格
降价原因以下表所表示：
提价原因
原因描述
生产能力过剩
企业需要扩大业务，但增强销售力度、改善产品或采取其它可能方法全部难以达成目标。
市场份额下降
面临猛烈市场竞争，企业丢失了市场份额
成本下降
成本降低，产品价格可对应下调
其它原因
如市场价格下跌、竞争对手降价、经济衰退等

三、 价格调整关键有4种策略，其具体以下表所表示：
调整策略
关键形式
相关说明
折扣
数量折扣
关键指刺激用户大量购置而给一定折扣
1、折扣数额不可超出因批量销售所节省费用额度
2、数量折扣可按每次购置量计算，也可按一定时间内累计购置量计算
功效折扣
即贸易折扣，是企业给中间商折扣。不一样分销渠道所提供服务不一样，给折扣也不一样。
折让
是折扣另一个类型，如旧货折价减让是在用户购置一件新商品时，许可交换同类商品旧货
现金折扣
在赊销情况下，企业为激励买方提前付款，按原价给一定折扣
季节折扣
是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，激励用户淡季购置（如夏季购置羽绒服），按原价给以一定折扣
心理定价
参考定价
利用用户心目中参考价格定价
奇数定价
即尾数用奇数3、5、7、9定价，尤其是9，可产生廉价感
声誉定价
把价格定成整数或高价，以提升声誉
促销定价
利用用户心理，把某多个商品定为低价，或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，促进销售
地域性
定价
区域定价
不一样区域采取不一样价格
FOB原产地定价
由企业负责将产品装运到原产地某种运输工具上交货，并负担以前一切风险和费用，交货后一切费用和风险包含运费均由买方负担
基点定价
由企业指定部分城市为基点，按基点到用户所在地距离收取运费，而不管货物实际起运地点
统一交货定价
对不一样地域用户实施统一价格加运费
差异定价
依据实际确定
1、 不一样时间
2、 不一样花色、式样
3、 不一样用户群体
4、 不一样区域
四、 产品提价实施关键点
正确提价必需做好经销商及终端层面和用户层面工作，具体以下表所表示：
两个层面
原因描述
经销商及终端层面
1、 提价前尽可能使其库存量较小，使提价含有强迫感
2、 提价必需一步到位，确保整个区域统一
3、 提价后可采取一定促销活动，同时加强其它渠道助销工作
用户层面
1、 淡季提价，对销量影响不大，辅之一定促销活动吸引注意力
2、 旺季提价，对销量影响较大，要做好有效促销支持及相关工作

五、 产品提价实施关键点
正确提价必需做好经销商及终端层面和用户层面工作，具体以下表所表示：
两个层面
原因描述
经销商及终端层面
4、 提价前尽可能使其库存量较小，使提价含有强迫感
5、 提价必需一步到位，确保整个区域统一
6、 提价后可采取一定促销活动，同时加强其它渠道助销工作
用户层面
3、 淡季提价，对销量影响不大，辅之一定促销活动吸引注意力
4、 旺季提价，对销量影响较大，要做好有效促销支持及相关工作
管理步骤
①产品定价管理步骤
未经过

产品定价管理步骤说明
任务概要
广告策划
节点控制
相关说明
①
1、 市场中心及其它相关部门提供对应信息资料
2、 组织相关人员对产品价格进行市场调研
3、 市场中心组织营销中心、运行中心、财务部等相关部门在前两项工作基础上确定目标价格
②
1、 各部门配合财务部对产品进行成本测算
2、 若成本测算未经过企业要求，则需要市场中心重新确定目标价格
③
市场中心对企业竞争对手产品定价进行研究

②产品价格调整步骤
否
是
汇总产品市场价格信息
①对搜集资料进行整理分析
②价格调整
审批
审批
确定价格
调整方案
审批
审批
③落实价格
调整方案
产品价格调整后信息反馈
开始
结束
价格调整
相关职能部门
市场中心
运行总监
总经理

工作表单
①成本估价单
产品名称： 产品规格： 最低定量： 填写日期：
项目
品名
规格
数量
单价
金额
原料

物料

包装用料

损耗

直接工资

管理费用

其它费用

合 计

②竞争产品调查表
调查地点

调查时间

品名（含：进口商）

本企业类似品名

规 格

包装样式

零售价

陈列数量

对质量评价

陈列位置
□优 □中等 □劣
备 注

③产品降价申请表
编号： 填写日期：
用户名称

订单号码

批 号

产品名称

规 格

数 量

责任部门
申请描述
申请降价额度

申请降价原因

申请人

审核

处理决定
□ 不准许降价销售 □ 准许降价销售
用户确定

备 注

④价格变动影响表
产品价格销售单位
产品一
产品二
累计
价格A
价格B
价格C
价格A
价格B
价格C
收 入

销售成本

毛 利

毛利总和

营业费用

营业利润

其它费用

净 利