XX公司营销体系设想.doc

突破软件营销体系设想总则本体系描述突破软件技术有限公司营销体系的构成，流程和在整个公司运营体系中的定位。本体系的目的是创建独立的营销体系，化解营销、服务之间的矛盾，实行全新的用户、营销、服务和产品体系。销售部门是企业的龙头，是连接企业与市场的桥梁，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。企业的各项工作最终是以市场为检验标准，因此销售工作的成功与否直接决定企业的成败，是实现企业目标至关重要的一环。一、 营销体系的组织结构在现代营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，其负责公司全年销售任务的完成;二为市场部,市场部对公司营销方案的设计和实施负责。综合我公司目前企业人力资源、财务状况、产品特性、用户及竞争对手等因素及企业发展规划的情况考虑，建议暂时设立将销售和市场功能合二为一的市场部，这样可以用最少的管理成本获得最大的经济效益。二、 营销体系中各部分的职责及结构销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。市场部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 市场部对公司销售任务负责;市场部对总经理负责。市场部在公司内部组织结构的位置1) 总体责任市场部负责公司全年销售任务的完成，包含全年合同额，利润额和回款额;制订针对销售任务的具体实施方案，对客户服务部反应来自用户的信息;负责公司营销政策的制订实施;负责组织本部人员的培训;负责公司广告营销的策划和实施。 市场部的具体职能 ： 进行市场一线信息收集、市场调研工作； 提报年度销售预测给总经理； 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 合理进行市场部预算控制； 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性； 制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 发动本系统内相关部门作好推广促销活动； 预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； 按企业回款制度，催收或结算货款；对公司营销方案的设计和实施负责； 负责公司中长期营销策划，制定战略营销规划方案。市场部组织模式2） 人员配置市场部经理市场部经理是整个营销体系中经营层直接负责人，负责营销体系的建设和实施。市场部经理对总经理负责。市场部经理职能 ：需求分析、销售预测； 确定市场部门目标体系和销售配额； 销售计划和销售预算的制定； 销售队伍的组织； 销售人员的招募、培训； 确定销售人员的报酬； 销售业绩的评估； 销售人员行动管理； 销售团队的建设；市场部经理的责任； 对市场部工作目标的完成负责； 对销售网络建设的合理性、健康性负责； 对确保货款及时回笼负责； 对市场部指标制定和分解的合理性负责； 对市场部给企业造成的影响负责； 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 对市场部预算开支的合理支配负责； 对市场部工作流程的正确执行负责； 对市场部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 对市场部所掌管的企业秘密的安全负责。 3市场部经理的权限： 有对市场部所属员工及各项业务工作的管理权； 有向总经理报告权； 对筛选客户有建议权； 对重大促销活动有现场指挥权； 有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 对所属下级的工作有监督检查权； 对所属下级的工作争议有裁决权； 对直接下级有奖惩的建议权； 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权； 对限额资金有支配权； 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力； 一定范围内的客诉赔偿权； 有退货处理权； 一定范围内的销货拆让权； 负责公司营销任务可行性分析；营销政策的制订并支持和指导营销方案在市场部的实施；负责组织销售人员的相关业务培训。 商务助理商务助理为市场部经理的直属下级人员，负责协助市场部经理处理部门内部的日常各项事务。对市场部经理负责。商务助理职责：负责商务标书和合同的评审；市场部日常工作；来访客户的接待安排；合同的管理；开具发票。负责建立客户关系管理系统，该系统建立的目的是建立公司客户统一管理数据库，受理客户投诉和工程协调。其中包括：客户通信系统管理；客户投诉系统管理；监督。负责公司形象设计和宣传，负责产品宣传，负责产品宣传彩页的制作，负责媒体广告投放。商务助理将负责商务标书的制作和全部标书的总成；标书式样的设计也由商务助理完成。负责组织价格制订并管理产品价格。 完成市场部经理临时交办的其他任务。业务代表业务代表为市场部经理的直属下级人员，具体负责其所属业务的运作，对市场部经理负责。业务代表岗位职责认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。根据销售部经理制定的营销方针，全面、具体地负责指定的营销工作。 积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。掌握所辖市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案。 扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要客户建立长期稳定的合作关系。 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。 做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。 完成市场部经理临时交办的其他任务。三、 流程管理1、 标书制作标书制作由市场部负责总成。市场部商务助理负责商务标书的制作和标准报价，所有技术方案的设计、技术标书的制作由客户服务部负责完成。标书评审由市场部部负责组织相关部门完成，由客户服务部协助。2、 合同评审流程合同由市场部商务助理负责组织相关部门共同评审，相关技术评审部分由客户服务部负责。出于对特殊合同的考虑或会议不能达成一致评审意见的合同，由市场部经理另行组织会议评审。评审通过后，合同技术部分由客户服务部签字，商务部分由市场部签字。合同生效后进入合同实施流程。 3、 合同实施合同实施由客户服务部负责。合同签订后，除非客户服务部能提供合同执行不可抗拒之阻力，市场部将不再参与合同实施过程。4、 工程施工和售后服务工程施工和服务由市场部一线业务员启动，市场部本部将不再负责对工程施工和服务请求的可行性负责，由客户服务部负责对该请求做出可行性响应，并自行决定是否实施。市场部对工程和售后的投诉交由客户服务部处理。客户服务部负责工程和服务。5、 销售支持售前支持由一线业务员启动申请，经由市场部提交客户服务部。资源调配由两部门协调解决。6、 客户培训客户培训由客户服务部负责。培训需求由一线业务员启动，直接交由客户服务部，客户服务部负责组织相关人员培训客户。客户在济特殊需求由客户服务部通报市场部，在市场部经理和总经理同时批准后，交由市场部商务助理安排。7、 费用控制四、 协调机制各项流程的协调机制为同级别管理人员未能解决的，向各自主管提交报告。协调机构的最高级别为总经理。