XX公司营销体系设想.doc

突破软件营销体系设想

　　总则
　　本体系描述突破软件技术有限公司营销体系的构成，流程和在整个公司运营体系中的定位。本体系的目的是创建独立的营销体系，
化解营销、服务之间的矛盾，实行全新的用户、营销、服务和产品体系。

　　销售部门是企业的龙头，是连接企业与市场的桥梁，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。企业的各项工作最
终是以市场为检验标准，因此销售工作的成功与否直接决定企业的成败，是实现企业目标至关重要的一环。
　　一、 营销体系的组织结构
　　在现代营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，其负责公司全年销售任务的完成;二为市场部,市场部对公司营销方案的设计
和实施负责。综合我公司目前企业人力资源、财务状况、产品特性、用户及竞争对手等因素及企业发展规划的情况考虑，建议暂时设立将
销售和市场功能合二为一的市场部，，这样可以用最少的管理成本获得最大的经济效益。
　　二、 营销体系中各部分的职责及结构
　　销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进
行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。市场部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

　　　 市场部对公司销售任务负责;市场部对总经理负责。

　　市场部在公司内部组织结构的位置

　　1) 总体责任
　　　　市场部负责公司全年销售任务的完成，包含全年合同额，利润额和回款额;制订针对销售任务的具体实施方案，对客户服务部反
应来自用户的信息;负责公司营销政策的制订实施;负责组织本部人员的培训;负责公司广告营销的策划和实施。
　　 市场部的具体职能 ：
　　　 ·进行市场一线信息收集、市场调研工作；
　　　 ·提报年度销售预测给总经理；
　　　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
　　　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；
　　　　·营销网络的开拓与合理布局；
　　　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；
　　　　·合理进行市场部预算控制；
　　　　·研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性；
　　　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；
　　　　·发动本系统内相关部门作好推广促销活动；
　　　　·预测渠道危机，呈报并处理；
　　　　·检查渠道阻碍，呈报并处理；
　　·按企业回款制度，催收或结算货款；
　　·对公司营销方案的设计和实施负责；
　　·负责公司中长期营销策划，制定战略营销规划方案。

　　市场部组织模式
　　2） 人员配置
　　市场部经理　
　　市场部经理是整个营销体系中经营层直接负责人，负责营销体系的建设和实施市场部经理对总经理负责。
　　市场部经理职能 ：
　　　　·需求分析、销售预测；
　　　　·确定市场部门目标体系和销售配额；
　　　　·销售计划和销售预算的制定；
　　　　·销售队伍的组织；
　　　　·销售人员的招募、培训；
　　　　·确定销售人员的报酬；
　　　　·销售业绩的评估；
　　　　·销售人员行动管理；
　　　　·销售团队的建设；
　　　　市场部经理的责任；
　　　　·对市场部工作目标的完成负责；
　　　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责；
　　　　·对确保货款及时回笼负责；
　　　　·对市场部指标制定和分解的合理性负责；
　　　　·对市场部给企业造成的影响负责；
　　　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
　　　　·对市场部预算开支的合理支配负责；
　　　　·对市场部工作流程的正确执行负责；
　　　　·对市场部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；
　　　　·对市场部所掌管的企业秘密的安全负责。
　　　　3．市场部经理的权限：
　　　　·有对市场部所属员工及各项业务工作的管理权；
　　　　·有向总经理报告权；
　　　　·对筛选客户有建议权；
　　　　·对重大促销活动有现场指挥权；
　　　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；
　　　　·对所属下级的工作有监督检查权；
　　　　·对所属下级的工作争议有裁决权；
　　　　·对直接下级有奖惩的建议权；
　　　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
　　　　·对限额资金有支配权；
　　　　·有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；
　　　　·一定范围内的客诉赔偿权；
　　　　·有退货处理权；
　　　　·一定范围内的销货拆让权；　
　　·负责公司营销任务可行性分析；
　　·营销政策的制订并支持和指导营销方案在市场部的实施；
　　·负责组织销售人员的相关业务培训。
　　　 商务助理
　　商务助理为市场部经理的直属下级人员，负责协助市场部经理处理部门内部的日常各项事务。对市场部经理负责。
　　商务助理职责：
　　·负责商务标书和合同的评审；市场部日常工作；来访客户的接待安排；合同的管理；开具发票。

　　·负责建立客户关系管理系统，该系统建立的目的是建立公司客户统一管理数据库，受理客户投诉和工程协调。其中包括：客户通信
系统管理；客户投诉系统管理；监督。
　　　　·负责公司形象设计和宣传，负责产品宣传，负责产品宣传彩页的制作，负责媒体广告投放。
　　·商务助理将负责商务标书的制作和全部标书的总成；标书式样的设计也由商务助理完成。
　　　　·负责组织价格制订并管理产品价格。
　　 ·完成市场部经理临时交办的其他任务。
　　业务代表
　　业务代表为市场部经理的直属下级人员，具体负责其所属业务的运作，对市场部经理负责。
　　业务代表岗位职责
　　·认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。
　　·根据销售部经理制定的营销方针，全面、具体地负责指定的营销工作。
　　·积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
　　·掌握所辖市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案。
　　·扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要客户建立长期稳定的合作关系。
　　·负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
　　·重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。
　　·对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
　　·收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
　　 ·填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
　　·做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。
　　 ·完成市场部经理临时交办的其他任务。
　　三、 流程管理
　　　1 标书制作
　　　　标书制作由市场部负责总成。市场部商务助理负责商务标书的制作和标准报价，所有技术方案的设计、技术标书的制作由客
户服务部负责完成。
　　　　标书评审由市场部部负责组织相关部门完成，由客户服务部协助。
　　　2、 合同评审流程
　　　　合同由市场部商务助理负责组织相关部门共同评审，相关技术评审部分由客户服务部负责。出于对特殊合同的考虑或会议不
能达成一致评审意见的合同，由市场部经理另行组织会议评审。评审通过后，合同技术部分由客户服务部签字，商务部分由市场部签
字。合同生效后进入合同实施流程。
　　 3、 合同实施
　　　　合同实施由客户服务部负责。合同签订后除非客户服务部能提供合同执行不可抗拒之阻力，市场部将不再参与合同实施过程。
　　　4、 工程施工和售后服务
　　　　工程施工和服务由市场部一线业务员启动，市场部本部将不再负责对工程施工和服务请求的可行性负责，由客户服务部负责
对该请求做出可行性响应，并自行决定是否实施。市场部对工程和售后的投诉交由客户服务部处理。
　　　　客户服务部负责工程和服务。
　　　5、 销售支持
　　　　售前支持由一线业务员启动申请，经由市场部提交客户服务部。资源调配由两部门协调解决。
　　　6、 客户培训
　　　　客户培训由客户服务部负责。培训需求由一线业务员启动，直接交由客户服务部，客户服务部负责组织相关人员培训客户。
客户在济特殊需求由客户服务部通报市场部，在市场部经理和总经理同时批准后，交由市场部商务助理安排。
　　　7、 费用控制
　　　四、 协调机制
　　　各项流程的协调机制为同级别管理人员未能解决的，向各自主管提交报告。协调机构的最高级别为总经理。