市场开发流程介绍模板.doc

n市场开发步骤市场开发步骤图： 回收站分析、总结达成交易排除异议详知内情激发痛苦点靠近用户确立关键市场调研面谈回访 各阶段工作目标： 市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传企业 确立关键： 在调研过程中，把用户明确分类成：“”、 “”、 “”，确立造访关键。 靠近用户：使用户信任并接收业务代表。 详知内情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。 激发关键点：分析合作利益，达成合作意向 面 谈：使用户全方面了解企业背景、产品和合作方面具体信息，权衡利弊。 排除异议：排除成交障碍和顾虑，建立合作信心。 达成交易：签单发货。 分析、总结：总结首次造访未能成交原因，为是否需要回访作出决议。 回访：则重新调整靠近和交谈方案。 回收站：不关键回访，可顺道造访。一、 市场调研（一）、寻求用户：漏斗理论寻求用户方法：1、全户走访（扫街）（拉网式） 2、广告指导法（电台、电视和车体、墙体广告等）3、中心开花法（商业街、步行街、医院等） 4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、鹰潭、仙桃、邵东等）（钓鱼式）5、资料查询法（展会搜集）见老板注意事项：1、不卑不亢。2、注意礼仪（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。（2）、见到老板关键点头，以示尊重。（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。（4）、发名片时，用双手，在座每个人全部要发。（5）、勤劳，碰到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。（6）、老板不在店堂里不要和一般职员多沟通，应该主动和店里最关键人物靠近，以表示你尊重，不然极难顺利见到老板。3、在造访过程中把握好多个度：（1）、“等”和“不等” （2）、和基层职员交流和守密（3）、赞美和挑剔度 （4）、勤奋和懒惰度约见当面约见、电话约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等）经验：通常晚上老板全部在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。老板籍贯：1、温州市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。2、台州市-临海市-杜桥镇。浙江老板分布比较散。大部分温州老板为人还好，喜爱招待她人，和人沟通。3、鹰潭余江县。老板开店以北方居多。海通老板刘志梅、博士伦在中国最大代理商周光美全部是鹰潭人。4、湖南邵东市连桥镇，分布在湖北、湖南、广西，大部分以做批发为主。5、山东济南章丘，老板通常分布在河北、山东。6、湖北仙桃。较少。另外部分老板是当地人，如原来在当地眼镜厂、钟表企业职员出来开店。（原来珠宝、眼镜、钟表联络在一起。）一类批发市场：丹阳 广州 北京 鹰潭 杜桥 郑州 邵东 上海每个省会全部有部分小型：湖北仙桃 维坊 青岛 徐州眼镜店怎样做广告？ 新店： （需要著名度） （阵地战）多打硬广告，打著名度，少许软广告。 （侧翼战）少许硬广告，或不打，采取差异化软广告，开业活动、无偿清洗、如： 砸不烂镜片（太空片）、50元内无偿配镜（用部分淘汰产品，无偿做了广告，对未来生意也不会冲击。）、其它有创意活动（如环境保护、助学）。老店： （已经有一定著名度）以软广告为主，硬广告阶段性打或旺季之前打。举例说明：南京亮丽眼镜店做法。你这么打折是很糟糕业代：“其实打折是一把双刃剑，既伤对手，也伤自己。现在用户越来越理性，她会认为打折是一个钓鱼游戏，会产生不信任感，长久打折也会使用户养成讨价还价习惯，使一笔生意极难谈成。其实我们并不能指望经过打折来取得用户青睐，你就是打一折，没有用户说廉价，这么就形成高价位、高折扣、高度不信任感”老板：“不打折，用户跑掉怎么办？”业：“不打折，可能会跑掉，但从长远利益来看，留下来用户全部是忠诚，即使其它地方打折，用户也不会走，也能树立口碑。尤其是同类产品，你标价是100，其它店140，打7折，肯定相信你！”对于老板谈到“用户跑掉怎么办？”职员说辞上做培训通常营业员：对不起，我们产品不打折，我们产品是货真价实，假如你有爱好，也能够到其它店去看看。应该这么说：对不起，我们价格已经很廉价了，所以用不着再打折了，打折是一个钓鱼生意，实际上你们不可能从其它店打折中得到实惠。坚持下来列出一个打折后影响生意案例：假如同一副眼镜，在你这里打折后180，另一个店打折后160，这两个用户一比较，以后再也不会到你店里来配镜了。消费者为何要求打折？1、消费者对商家不信任 2、长久以来市场培育习惯3、店堂气氛，如管理不规范，联想到价格管理也不规范，尝试挑战销售政策。 如，麦当劳为何不还价？新街口百货商店为何不打折？首先是有一个好价格管理，不轻易打折，其次，店堂气氛和职员行为规范，用户联想后，不好意思或怕提出折让要求。3、通常存在痛苦点（1）和批发商合作对店形象影响较大。（2）低级货销售对店声誉有负面影响，不能给用户带来关系利益。（3）价格跳得过大会影响客单价和成交率。（4）产品多样化来满足多样化需求。（上新产品）（5）一个店假如无高级品种，给消费者定位就不会高，有些高端用户会到地域或省城消费，会影响其它单价提升。（6）“假如某一套产品结构长时间不更换会丢失培育市场和消费能力机会，给竞争对手机会。”并影响利润产品销售结构中不能出现极多极少现象。（7）“只重视产品不重视服务，就不能使自己向供给商或她们业务代表哪里学到经营管理方法。告诉她，她根本不缺乏产品，谁全部愿意和她合作，她做什么产品全部卖得出去，关键是应该和谁合作问题”要和厂家有业务代表重视服务企业合作（服务）（8）“和一家企业合作对于你来讲是得到了利益但市场经济然是一个不停竞争能力经济模式，假如你选择两个供给商最少你能够多一个选择，而且能够比较两家服务和产品性价比。”（只跟一家供给商合作）（9）“竞争对手哪里有点和你一样产品，不能不是业务做是批发市场拿来会影响你利润。”（未独家经营）1、产品全部差不多，我用产品还能够，也没有些人投诉我。（质量痛苦点）答：不错，老板你想法和很多老板想法一样，不过你有没有想过，用户投不投诉你受多个原因影响？一是消费者维权意识；二是消费者性格差异。假如有一个消费者过来投诉你，在其背后已经有一群人对你不满意了。只不过没有用投诉这种过激方法来处理。最多以后不到你店配镜。我们老板假如认为没有些人投诉就行了这个要求太低。 我们不仅要用户不投诉，而且还要让用户说我们好，一个对你店很满意用户，不仅以后会过来，还会向你介绍新用户；一个对你不满意用户，不仅以后不会过来，还会给你做部分负面宣传，最少她不会向周围人做好宣传，为何我们营业额不能提升？或一有新店开出来，总是能活下来，关键原因就是我们用户忠诚度不够。现在生意竞争很激列，要想把生意做好，必需要从点点滴滴抓起。 产品结构痛苦点例一、 销量 白树脂 玻璃 加硬 加膜 零售价 35 60 90 130 6 14 20 成 本量能分布不均，价格跳空太大，远离市场均价。调整后：销量 白树脂 加硬 玻璃 加膜 抗辐射 零售价 35 60 75 100 140表面来看，即使加硬产品降低了价格，毛利率降低，但却培养了市场，因为价格高，用户不一定买你产品。加硬产品销量提升了，若用户不愿买加硬产品，还能够买白树脂，并不影响生意，而原来买加硬产品用户，肯定不愿再买75元产品，她们会选择只多了10元加膜镜片。经过价格调整，能够不停提升营业额。例二、原来 调整后成本 零售价 净利 销量 营业额 成本 零售价 净利 销量 营业额 17 100 83 20 17 100 83 80 8000 20 110 90 61 671022 140 118 20 2800 25 145 120 19 2755累计 10800 11465经过零售价调整，能够使用户有可能并意购置到高价位产品。利润管理，实际上是单价管理。使产品格在市场平均价周围，重视质量、价格密集。如上图分析：此项调整营业额提升665元，净利润增加430元（不包含所以带来用户满意度对生意影响）大多数消费者已经使用了比原来好产品，提升了用户满意度，并培育了市场消费能力 假如零售企业再提升职员业务水平，加强和消费者沟通，使消费者学会选择和保护眼镜，这么消费者会成为你忠诚用户。在消费者所能接收价格范围（心理价位正负20%内），会考虑1、差异化功效； 2、 产品形象、宣传品和道具支持； 3、营业员推荐能力。职员培训痛苦点 其实现在做生意不象以前，绝大多数销售过程是由营业员来完成，假如还是夫妻老婆店话表面上和用户熟悉了，但永远不会让人感受到正规企业感觉，消费者和老板喜爱讲价格，价格买很乱，老板不在就不配等等，最终老板变成了足不能出户，这么是不可能把生意做大。 营业人员素质对一个店影响很大，是零售企业窗口。打个比方讲，推抗辐射镜片，通常没经过培训营业员全部这么介绍自己产品：“这种是抗辐射镜片，是打电脑用，对视力保护比很好，比加膜镜片贵一点，挺好，你看一下。”用户心想：“作生意还不是王婆买瓜自卖自夸，不近视人还不打电脑呢？”说，“就配加膜吧！”营业员也很无奈，老板也想当然认为这个地方很穷，贵产品卖不出去。”试想，假如我们营业员经过系统培训，按另一个方法介绍： “这副镜片是抗辐射镜片，（什么叫辐射）辐射它存在于电脑或电视机显示器，对人晶状体有很大损伤作用，这种是不能够恢复而且能够累积，因为人打电脑距离比较近，电脑辐射量是电视机四十倍，严重人到四十多岁会造成白内障，假如不从现在开始关注小孩眼睛话，未来会成为一个社会问题。 “（我们镜片为何）这种镜片是在加膜镜片基础上又加了一层叫“氧化铟”金属氧化膜，能有效阻隔辐射线对人眼损害，所以这种镜片又称电脑片。“ （现场演示）我想经过你职员专业推荐这笔生意基础上没有问题。我认为职员培训很关键，不仅能够提升客单价，还能够提升你店形象。通常（一个）经过专业培训营业员给你带来得价值是很大。生意难做，营业额提不上来痛苦点现在生意比较难了？早几年做了就盈利，因为当初只有两三家，而现在有好几家，但她们有没有垮掉？没有。为何？因为你用户不够忠诚，被稀释掉了。”利润=营业额-成本。用户总是被稀释，因为我们用户忠诚度不够 满意度不够。用户有三种状态：1、我忠诚用户2、竞争对手忠诚用户3、游动用户。第三类用户等有新店时，就会去尝试。或配镜时举棋不定，常常是走几家，仔细比较后才确定。用户没有投诉你，不代表你用户对你很满意，以没有用户来投诉为标准，对自己要求就太低了，用户有可能没有选择过激方法来表现她不满。你营业额不能提升就是这个原因。同时能够帮用户分析一下成本总是不停上升，“你可能比较留恋93-98年时候吧？那种日子已经一去不复返了，你有没有考虑过3-5年后情况呢？”原因：用户满意度、忠诚度分析：产品品质和产品形象让用户有超值感受 对职员进行业务培训，提升服务质量如选择性价比高产品16 100 16 10020 130 20 110 得到了：每付6元利益，多掏10元，能得到愈加好产品，满意度提升了。当然前提是20元产品确实比16好。6元还只是眼前利益，而满意度预防了你用户跑掉。帮用户分析潜在危害：你产品进价高，卖高10元，销量不大；合作政策紧，卖得还赶不上拿钱呢；你产品卖110，100产品就要取消，用户跑掉怎么办？又要掏钱配一套库存。“一国两制”，两套库存。你为何非要做铺底？我来分析一下 高进高出，量不大 高价格 一样价格卖亏了4元 高一点点，不可能放弃原来品种，用户会跑掉市场培训起来了，在价格100元左右，你镜片总比对手高。比如： 吃面条例子。一面条馆下鸡蛋面，一个鸡蛋2元一碗，两个鸡蛋3元一碗，后发觉10个人当中有9个人吃是一个鸡蛋，只有1个人吃了3元钱鸡蛋面，以后这个老板把价格调整了一下，一个鸡蛋2元钱不变，两个鸡蛋2.5元钱，经过一段时间老板惊奇发觉，10个人当中有4人吃是一个鸡蛋4个人吃是两个鸡蛋，还有2个人吃上了老板新调整肉丝面，生意也比以往好多了,营业额提升了近50%。设置好价格结构比如：设置性价比高产品100 110 150 100 150 让用户在选择同类价格产品质量形象比较满意，在提升用户满意度同时市场均价逐步提升。启示：合理产品结构和定价是零售店实现市场培育、用户满意度提升和营业额上升很关键原因。我们产品特点：1） 外弯从500弯起，直径72，镜片大而平，磨制出来相对轻和美观。2） 我们加硬镀膜质量是行业内过硬，因为永山技术、工艺很成熟，我们每100付镜片中要挑2付出来用钢丝绒做破坏性试验，正反面压迫两回200次磨擦检测。 3） 我们镜片合摸是电脑胶带合模，绝大多数企业1.553用人工胶圈合模，错模率较高，就是我们通常所说中心厚薄不一致。4） 我们产品形象，宣传很好，产品形象、包装、画册。两种包装给消费者比较，大企业产品。5） 我们业务人员每个月全部会过来给你提供部分促销方案或培训，我产品是镜片+每个月促销活动+培训 你说价格还贵吗？（前提是在靠近过程中要让用户感觉到你是她顾问）你们产品太贵了答：老板，其实，贵还是廉价永远是相正确，假如我产品和上些小厂家相比是贵一点，假如跟依视路，豪雅比确很廉价，其实正规企业产品价格全部不是很大差异，就是两三块钱差异不得了了。又想质量好，价格又廉价产品，是没有。抗辐射镜片比加膜贵。为何抗辐射片还卖得好呢？因为它有好卖点。其实不管是贵还是廉价有特点、有卖点、价格能贴切市场卖得出去就是好产品。我估量老板认为我产品比你现在贵了一点，是不是？我产品比你是不是贵了3块钱，那我请问老板你产品如加膜现在是（续） 100元，卖105元卖得出去吗？你可能认为没有必需，你有没有想过你可能只要多花3块钱就能够做一个比原来在卖像上或是在质量上就好很多产品。提升你用户满意度。提升了客单价，又何乐而不为呢？假如你不放心，原来产品还留一点放在那里，用户又不怕跑掉。再说了这3块钱成本全部不用你自己掏，你说呢？我想只要我产品在质量上形象上包含帮你们职员做个培训，在产品价格上下功夫，销量肯定能做上去。就怕你今天做了100，明天又杀价，只能卖80、90未来怎么生存呢。莫非再去进更廉价货去卖吗？