有效的客户管理方案分析样本.doc

客 户 管 理目录 销售过程管理用户开发用户是企业利润源泉。在现代市场经济条件下，用户及其需要是企业建立和发展基础。怎样愈加好满足用户需求，是企业成功关键。现在，“使用户满意”已成为现代企业经营哲学，以用户为中心新经营方法正在得到广泛认同。在现代猛烈竞争环境下，适应用户需求，给用户自己选择产品权利，让用户得到自己真正想要东西，是竞争关键需要。学习完本章，你应该了解以下内容： 1用户开发基础步骤； 2用户管理内容； 3了解用户满意度； 4用户服务关键内容； 销售过程管理1销售目标实现关键 企业在制订了销售目标（包含销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标关键在两方面。 目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售和推广计划，来帮助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地域分销售目标。 过程进行追踪和控制 销售经理要对销售过程进行追踪和控制，了解日常销售工作动态、进度，及早发觉销售活动中所出现异常现象及问题，立即处理。也就是说，销售过程管理关键目标，就是要重视目标和实绩之间关系，经过对销售过程追踪和监控，确保销售目标实现。2时间管理 销售过程管理一大关键，就是要把过程管理当中时间管理，从过去年度追踪细化到每个月、每七天甚至每日追踪。销售过程管理分为： 销售员和办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每七天进度； 高层主管则须控制每个月管理； 经营者则只要看结果即可。 3销售员过程管理 每日造访计划表 销售员在了解企业分配销售目标及销售政策后，应天天制订造访计划，包含计划造访用户及区域；造访时间安排；计划造访项目或目标（开发新用户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其它），这些全部应在每日造访计划表上仔细填写。这张表须由主管核签。每日销售汇报表 销售员在工作结束后，要将每日出勤情况、造访用户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成实绩和比率、竞争者市场信息、用户反应意见、用户最新动态、今日造访心得等资料，全部填写在每日造访汇报表上，并经主管签核、指示意见。销售经理能够经过用户造访计划表，知道销售员天天要做什么；经过“每日销售汇报表”，知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。评价推销效率 在了解销售员每日销售汇报后，销售主管应就多种目标值累计达成进度加以追踪，同时对今天造访实绩进行结果评定，并了解今日在造访用户时花费费用，以评价推销效率。如有必需，应召集销售员进行部分或集体面谈，方便掌握深度、广度市场信息。这是第二个过程管理，也是最关键管理内容。市场情况反应表 销售员在造访用户过程中，会掌握很多有用信息，如消费者对产品提出意见、竞争对手进行新促销活动或推出新品、经销商是否有严重埋怨、用户企业人事更动等，除了应立即填在每日造访表上之外，若情况严重并足以影响企业产品销售时，则应立即另外填写市场情况反应表或用户投诉处理汇报表，以快速向上级汇报。周进度控制 各区域市场业务主管为了让企业掌握销售动态，应于每七天一提出销售管理汇报书，汇报本周市场情况。其内容包含销售目标达成、新开发用户数、货款回收、有效造访率、交易率、平均每人每七天销售额、竞争者动态、异常见户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标和计划等，这也就是中层主管周进度控制。销售员多种报表填写质量和报表上交效率，应列为销售员考评项目，这么才能使业务主管在过程管理和追踪进度时面面俱到。销售会议 销售过程管理一个关键手段，就是销售会议，包含早会、晚会及周会。因为业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是天天不可忽略关键。有些企业销售员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其造访汇报表以传真或电话联络方法，随时向企业反应。在了解了各个销售员工作情况后，业务主管要对那些业绩差销售员、新销售员工作态度及效率，随时给指导、纠正和帮助。总而言之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。用户开发1用户开发是销售成功决定性原因 用户开发和业务拓展是销售成功决定性原因，绝大多数销售人员全部认识到这一点，但大部分销售人员却并不热衷于用户开发，相反她们总是尽可能地降低在这个步骤所所投入时间。 一个简单销售过程能够分为：编制计划；用户开发；约见面谈；产品推荐；双方成交；售后服务。 尽管编制计划有利于取得愈加好销售业绩，但编制计划并不是用户开发先决条件。但用户开发却一定是其它销售步骤先决条件。假如不能有效地开发用户和拓展业务，那就不可能在其它销售步骤中取得成功。销售人员不可能会见潜在用户、向她们推销所需产品、完成销售并提供优良售后服务。 销售业是一个竞争十分猛烈行业，假如你不去造访你老用户及潜在用户，那其它人就会替换你。所以尽努力争取取每一个可能优势机会不显得尤为关键。在学习销售过程中，应该知道成功和失败、优异和平庸之间差距其实并不大。某一领域中出类拔萃人只是比其它人在专业上略胜一筹而已。成功销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采取方法并不关键，然而它们成功带来收入却是可观。 案例： 角色转换成交术保罗和她一位财务经理，驾车到一家排在财富杂志200强以内用户那里。她们抵达后，接持那位先生告诉她们，企业对现在供给商很满意，所以根本不可能和她们建立业务关系。 然而，在她们驱车前往那家企业路上，她们恰好播放了布赖恩特蕾西专业销售录音节目，关键谈是“即时角色转换成交术”，即你提出一人问题后便根本扭转了看似已被完全拒绝情形。 所以，当她们面对最终拒绝时，同行财务经理问那位先生，假如她处于保罗她们位置并得到是一样回复时，会怎样去做。于是那位先生把她们引荐给了她经理 这个企业真正决议者。现在，她们已经和这家企业建立了业务往来。 销售人员要不停学习，并能保保持一个“开放大脑”，更为关键是，更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着很多机会并能得到高额回报令人激动工作，包含了极大挑战性。每当销售人员会见潜在用户或老用户时，全部有只有唯一一次机会。 2什么是用户开发 大部分销售人员全部热爱销售工作，但她们认为离开了用户开发也能生存。这种对用户开发表现出冷漠皆因归于害怕被拒绝心理。 杯子是半满还是半空 对用户开发见解全部有乐观和消极两种。如是你认为杯子是半空，即总是把用户一切中碰壁放在首位，那就很轻易了解为何不会认为用户发是销售工作中充满乐趣一部分。 相反，用户开发有很多乐观原因。假如你认为杯子是半满，结果会截然相反，你会向“不会被拒绝”目标迈出第一步。 有一个古老小说：一个人试图用铁锤打烂一块巨石，她锤了一下，什么也没发生，又锤了一下，石头仍然如故。她连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可她毫不气馁，而是接着继续锤，最终有一锤奏效了，石头被打烂了，碎成很多小块。 播种和收获法则 播种和收获法则告诉大家：“你播种什么，你就会收获什么”。这其实是用户开发和职业销售至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售统计中反应信息。 电话数和销售总额关系拔打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额 100 50 13 13 5 ￥00 电话数和佣金关系销售总额 ￥00 拨打电话数 100 每次电话销售金额 ￥200 佣金比率 5% 每次电话销售佣金 ￥10 从以上列表能够看出，销售总额和拨打电话数之间关系，实际上已经延伸到了和销售员对应佣金分成，即佣金多少和你拨打电话总数亲密相关。假如对此分析走极端，大家或许会争辨道，销售员每打一次电话全部能盈利，而不管主一电话结果怎样。在上表中，销售员每个电话赚10元钱，这种了解基础是没有些人能预知哪个电话会最终成功。是用户开发中持之以恒努力才产生了销售成功结果，而不是某个特定电话作用。每次拨打电话全部是盈利机会所在。 微笑面对人生 期盼并努力变得富有一书作者拿破仑希尔曾说过，每一个事例全部有三种立场：我立场、你立场和介于你我之间一个立场。这句话中蕴含了很多智慧。很多人会认为用户开发是一件充满乐趣事情，但也有些人不这么认为。假如你把用户开发视为一个机会，就它是充满乐趣。用户开发不仅仅给了销售员每次打电话时盈利机会，它一样给了她们决定自己收入水平机会，同时，用户开发也充满着挑战。有了这些，还期望有哪份职业能给你更多呢？ 3用户开发技法 作为一名职业销售员应努力争取最大投资回报。新教教义认为人有盈利义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必需明白全部销售人员地位是平等。天天我们投资对象是相同，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同投资对象，而且，我们所得到数量也是一样：一天二十四小时。这便意味着一个最善于利用时间销售员能取得最好投资回报。实际上，销售和经营中竞争最终目标就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说，投资回报公式计算以下： 投资回报=销售额/销售中所用时间 要捕就捕大鲸鱼 销售中所用时间是一个经典常量，所以为了增加投资回报，必需扩大销售额。作为一名销售员，要增加投资回报，就必需找到那些最愿意购置你产品或服务关键大用户。比如有两位汽车购置人：一位是富翁，她想买劳斯莱斯高级轿车；加一位是中产者，她想贷三年款买一辆中等轿车。 富翁买车不会作太多调查。因为这一购置行为对富翁来说并不尤其关键；另外，劳斯莱斯质量已经被子认为是过关。 相反，这位中产阶级购置者可能要花好多时间来决定是否购置。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为关键。在三年时间里，她全部需要使用这部车。另外，因为收入有限，中产者在购置车时总期望具体了解更多多种细节问题，以确信自己投资得到了最大回报。 了解投资回报等式这一点关键在于：假如投资在一笔销售上时间是一个常量，要使投资回报最大化，就必增加销售额。 销售投资组合 在投资领域，投资组合意味着全部股票集合，但在职业销售领域，投资组合是全部用户或目标用户集合。在投资时，首先要明确自己愿意承受风险程度。假如期望负担较多风险，那你就投资在较少股票上；假如期望风险小部分，那就投资在较多股票上，这么“多元化投资”能够分散投资者一部分风险。 这一点以销售投资组合一样适合。首先要设置自己所愿意负担风险水平！假如想要高风险销售投资组合，那就投资到少数目标用户身上；而假如期望风险小些，那也能够经过开发更多用户来降低风险。 设定目标市场 大部分销售员可能把市场目标定义为“全部购置我们产品或服务公用户”。假如销售员在一个辖区内工作话，你能够愈加好改善这一定义，把侧关键放在区域范围内。 “全部”一词意味着缺乏关键。销售员目标是使投资回报最大化，要完成这一目标路径只能是发掘那些最可能大量购置我们或服务用户。尽管这看起来好象所部分购置者从目标市场中排斥出去。其实不然，销售人员只是分清主次关系。这么，就能够和目标市场中最大和最愿意购置用户建立业务关系，销售员也能够在以后时间中常常性地扩大目标市场定义。不过只有在和原有目标市场定义中潜在用户购置者建立关系后才应想到要去扩大自己目标市场。那在这目标市场中将会有充足机会。销售人员无须在目标市场外寻求机会，因为目标市场外机会场实在太小。更关键是，这么做能够得到销售过程中投入时间回报最大化。 要替换目标市场定义中“全部”一词，可心考虑把目标市场定义在统计数据基础上，选择统计数据应清楚地显示在目标市场潜在购置力。这些数据能够是销售额、地理位置、职员数量和净资产值。 从哪里才能得到这些必需统计数据呢？通常能够经过以下两种路径取得：购置方法或无偿方法。如采取购置方法，经典做法是能够到以销售信息为生企业支购置信息。购置信息一大优点在于她人已经把大量数据作了精心筛选，并把这些数据整理为销售员快速能够使用格式。购置信息缺点在于它需要费用支出。 取得无偿信息也能够有多个路径，包含从当地商会、公共图书馆和出版式物等地方获取。无偿信息关键优点在于它能够直接利用而无需付费，最大缺点是，它需要投入大量时间才能达成和购置信息相同质量水准。 “全世界全部人和你做生意只是时间早晚问题！”把目标市场定位在有一百名以上职员企业上，作为一名销售人员，并不以能决定一个企业能否和目标市场标准相符，但统计数字却能够做到这一点。所以，一个企业或个人并不能把自己从一个销售员目标市场中排斥出去。 细分目标市场 一旦销售人员确定了自己目标市场，接下来步骤就是要把市场细分为在严：优先考虑用户、通常考虑用户及最终考虑用户，目标是为了深入精选目标市场，以使把销售员关键精力投入到那些愿意大量购置你产品和服务潜在用户身上去。 细分市场原因是现在就能够安排打电话次数和造访用户计划，方便把关键精力放在那些能产生最大投资回报用户身上。同时，参考销售步骤图，划分目标市场方法将确保在打电话给最大目标用户之间间隔时间最短，这了对应地，将使那些最大潜在用户在销售管道中一直保持关键位置。 目标市场任务计划 对于目标市场中三个层次，怎样分别合理地安排打电话次数及造访时间计划。通常，为使这些目标达成激励作用，它们必需是能够实现，而是销售员自己能够控制。和销售目标比较，销售电话数及造访用户数大部分是销售员能够控制，而销售任务却往往并非如此。而且购置决定也不销售人员所能决定。 下面，举例说明怎样为目标市场中每类用户安排要打电话次数和造访时间计划。 优先考虑用户：每个月打一次电话，每三个月造访一次； 通常考虑用户：每三个月打一次电话，每六个月造访一次； 最终考虑用户：每六个月打一次电话，每十二个月造访一次。 多打电话 这听起来和通常我们更注意于电话“质量”，而不是“数量”相矛盾。不过，我们已经花时间为我们目标市场定质定量了，依据定位，我们所打每一个电话全部是优质电话，所以剩下来可变项就只有数量了，或是愿意为实现销售成功付出努力多少了。 4面对拒绝 用户并不是常常愿意会见销售员，她们会向销售员摆出种种不愿见面或购置理由。但一个销售员销售生涯中碰到只会是有限拒绝理由，即然只是有限拒绝理由，那销售员就能够做好充足准备给予应对，同时设计好我们回复方法。同时，拒绝从根本上讲并不是完全拒绝，它们其实是潜在用户提出了解更多信息要求。 学习过程中四个发展阶段 成年人在学习过程中要经过四个发展阶段：意识不到自己无能；意识到自己无能；意识到自己能力；对自己能力不加意识。 第一阶段：意识不到自己无能。这个阶段，成年学习者，并不知道自己有什么不懂。实际上，销售员就是一项特殊技巧初学者。 第二阶段：销售员已经认识到她在技巧方面欠缺，而且十分清楚自己不足。 第三阶段：销售员开始在特殊技巧利用上日趋成熟，不过，她必需常常考虑要怎样做才能顺利完成任务。 最终一个阶段：她能随心所欲地实现目标，根本不需要任何多出思索。 经典拒绝理由 以下是部分常见拒绝理由； 请寄书面资料给我； 我们自己内部能够供给你们这种产品（服务） 我们已经有了供给商； 我不是这项工作责任人； 我们没有购置你们产品或服务财务预算； 你们价格太高了； 我们过去曾用过你们产品，但认为不满意。 这理电话为例说明怎样应对这些理由 “请寄书面资料给我” 这是拒绝理由中最常见一个。你经过电话找到了那个潜在用户，她告诉你寄给她部分书面资料，大多数销售人员会用一个积级态度回复她这一拒绝，她们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。实际上是，在大多数情况下，你在销售过程和打电话前所处位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在用户又去做她原来事情了。几天后，当她收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多解释就能够把销售员拒于门外。 一个潜在用户要求在约见前寄书面资料给她对销售员而言其实是“正中下怀”。回复“请寄书面资料给我”拒绝理由例文我曾给您寄过部分资料，可能它们在邮寄过程中遗失了。3月26日我恰好要到你们企业周围办点事，我很想在下午3：00来造访您，您有空吗？太好了！我会把这个聚会统计在我日程安排上，约见前一天我会再打电话跟您最终确定一下。 这里有多个有趣地方。首先，用户只能用两种回复中一个往返复。她能够同意见面或用其它理由来拒绝。其次，销售人员问询用户是否有空，并非仅仅送上产品资料而已，通常，这种“上门送材料面谈”最少不少于一个小时。实际上，这些约见不管从哪首先而言，和潜在用户她们自己安排约见完全是一样。 “我们自己内部能够供给你们主种产品（服务）” 这是一个很有说服力拒绝理由，因为它看起来无懈可击。不过，要克服这一拒绝理由并不比其它障碍困难。和其它方法一样，关键在于准备工作。假如你看过“关键/潜在”图，就立即意识到潜在用户告诉你信息是她们主导需求已经处理了。假如这家企业并不是由自己来处理这种需求话，那竞争对手可能已经占领了这一市场。所以，这类拒绝理由和用户告诉你她对你某一竞争对手很满意十分相同，而要应对这两种拒绝策略也是很相同。 内部自己能供给拒绝理由能够由两种方法来处理，选择要看对方在企业里所处角色怎样：是中层管理者还是高层决议者。你所设计回复必需表现出在为对方利益着想。 应对中层管理者方法： 中层管理者最关心问题之一是：效率。她们所做一切全部已经很好，你应该做是帮助她们于得愈加好。回复“我们自己内部能够供给你们这种产品（服务）”拒绝理由例文应对中层管理者方法 太好了！这也正是我和你联络原因。我们已经和很多你们这么大企业建立了业务关系，而且发觉我们能对你们内部供给服务提供有效补充。8月5日我恰好要到你们企业周围办点事，我想来造访您并告诉你我们是怎样做到这一点。你下午3点有空吗？ 应对高级管理者方法： 中层管理者关键关心是怎样将工作做得愈加好，这能够使她们日子过得愈加好。然而高层管理者情况却并非如此，她们关心是投资投资回报、每股收益和其它很多大范围财务实施指标。所以，对高层管理者作出拒绝就应该表明你能为她们企业增加盈利。 回复“我们自己内部能够供给你们这种产品（服务）”拒绝理由例文应对高层管理者方法 太好了！这正是我打电话给你原因。我们已经和很多你们这么大企业建立了业务关系，我们发觉采取外部资源能以较低总成本处理她们需求。7月18日我恰好要到你们企业周围办点事，我期望能来造访您并解释一下为何我们能做这一点。您下午3点有空吗？“我们已经有了供给商” 潜在用户告诉你她们企业已经和你一位或几位竞争对手建立了业务关系，这种拒绝理由跟前一个理由没太大区分。在这这种情况下，你目标应是确定对方潜在需求，或未满足需求。回复“我们已经有了供给商”拒绝理由手稿例文 太好了！这也是我打电话给您原因。我们已和很多你们这么大企业建立了业务关系，发觉我们能对你们关键供给商所提供服务作出有力补充。11月2日我恰好要到你们企业周围办点事，我想来造访您并想解释一下为何我们能做到主一点。您下午3点有空吗? 通常情况下，一个已经和你竞争对手建立业务关系潜在用户比根本就不使用你们行业产品或服务潜在用户好得多。一个企业使用了你们行业产品或服务，最少说明她们认识到了这类产品或服务价值。你竞争对手已经为你做了很多你要做工作。你要做就是要发觉潜在业务，争取前进机会，以在销售过程中不停取得新业绩。 “我不是这项工作责任人” 在设法寻求购置你所推销产品或服务责任人时，你常常会碰到那些并不是你想要找人。这种情况在你用一份没有用户清单时最轻易出现。用一份没有联络人清单或许是全部销售中最令人头痛事。你不仅要经过要经过促销电话得到约见机会，而且要找到那些实际真正决议者姓名。大多数销售员全部会发觉这是一项十分艰巨难以克服任务。不过，假如处理适当，它也能够是用户开发中采取最直接、最有效路径。 首先，你对潜在用户没有任何现有概念。全部些人全部力图避免和两种人接触：一个是她们尤其难以相处；另一个是曾和她们有过一段不快乐经历。 怎样找到真正决议者： 当你使用一份没有用户姓名清单时，你成功期望值并不高，因为你是从有限信息和效用位置开始，就像体育比赛中处于劣势那一方，你不会失去更多东西了，所以你完全能够抛开一切，尽全力孤注一掷，这么做最终止果是你成绩要大大超出你通常能力所发挥程度。 找到企业中真正决议者电话手稿例文1您好！我是某某企业小王。我想您是否能帮一个忙？我想换你们企业采部责任人。在您帮我转接之前，我很您期望您能告诉我她姓名和电话号码。方便万一她不在时我还能和她联络上。很感谢您帮助。 确定已经找到企业真正决议者： 一旦电话接通，你需要判定一下是否找到了正确目标人。假如你恰好找到了那个人，你能够直接用上你基础手稿；假如没有，那就应该向对方道歉，说你误会了，同时请她转接到真正责任人那里。 应对不合作接待员： 第一个措施是通常能够自己直接拨打电话号码给一个职员而绕开她。第二个技巧是告诉不合作接待员一个编造名字。找到企业里真正决议者电话手稿例文2接待员：某某企业，请问你找谁？ 销售员：请转王经理。 接待员：对不起，我们企业里没有姓王经理。 销售员：或许你能够帮一个忙。我曾和贵企业一位经理合作过，我想您现在是否可心帮我转到你们企业管理这项业务责任人那里。 接待员：当然能够，我帮你转到采购部李经理那里。 销售员：真是太谢谢您了。 “我们没有购置你们产品或服务财务预算” 销售是一个过程，而不是一个偶然事件。销售员不可能指望每一位老用户和潜在用户能立即给你回报。不过，因为你所努力对象在目标市场内，所以每一个用户全部是“高质量”用户。假如潜在用户在你产品或服务方面没有对应财务预算，那或许这正是建立业务关系最好时间。 回复“我们没有预算”拒绝理由电话手稿例文张女士，我们已经和很多和你们情况相同企业建立了业务关系。实际上，在花时间和我们接触之前，她们也和您现在感觉一样。6月25日我恰好要到你们企业周围办点事，我想来造访你一下。您一午3点有空吗？ 你们价格太高了 由价格而形成十分关键拒绝理由最终全部出现于每一次销售过程中。首先，假如你价格是真太高，那没有些人愿意来购置你产品或服务，而你企业也将被淘汰出局。另外，价格是相对而言，它并非是绝对性概念。所以，你任务是要表明你产品或服务和你报价等值。当对方问及一项产品或服务价格时，销售员应尽力同意潜在用户意见。认可企业不是市场中最低价格供给商，但其次，所报价格并不是最高价格。 销售员任务要证实它价值，而不是商讨价格。实际上，用户寻求是最低总成本方案，而不是产品（服务）最低价。 假设你有机会购置两张存款单，一张是200美元，收益率为5%，另一张是500美元，收益率为15%，你更愿意购置哪一张，是廉价还是更贵呢？回复“价格”拒绝理由电话手稿例文芮先生，价格对我们来说全部很关键，但我们和很多你们这么大企业全部建立了业务关系，她们相信和我们合作能得到合理投资回报。 销售员回复告诉潜在用户两件事情：首先，像她们这么其它企业感觉到你们所提供服务和报价相值；第二，为何这种报价是等值。回复这些问题时没必需在电话里作长时间讨论，你目标是尽可能快地、有效地对付每一个拒绝理由，以争取到约见机会。在面对面情况下，就有充足时间来说明你们产品可值性。 “我们过去曾用过你们产品，但认为不满意” 每个销售员全部期望，这种拒绝最好不要常常碰到。假如你企业在售后服务方面做得很好，那它能生存下来并发展。但假如售后服务不尽如人意，那市场会告诉你售后服务应是企业一项关键任务，而你企业最终被淘汰出局。实际上，大部分用户评价企业和销售员时，更看重在逆境中作出反应，而不是你一帆风顺时表现。 这种情况能够求援于戴尔卡耐基所提出提议。她处理这种埋怨标准是“让对方畅快淋漓地宣泄出来”。这一指导很含有实用性，因为让用户或潜在用户多讲是“顾问型”销售方法一个理念。 回复不满意用户或潜在用户电话手稿例文陈小姐，我了解您所讲问题，同时我想尽可能对此给予填补。实际上，假如我是您，我也会和您有一样感觉。9月19日我恰好到你们企业周围办点事，您下午3点有空吗？ 你能对付全部拒绝理由吗？ 以上下班这些例子告诉你，对拒绝理由做好充足准备肯定会有所回报。你可能会遭遇拒绝，然而不会使你屈服。销售员能够对全部拒绝理由作出简单、深思熟虑回复。请注意，这些回复除了你想法之外，还需要含有实实在在内容。实际受骗你对你回复进行分析时，你会了解到你是在帮助你用户或潜在用户赢利。假如你能够帮助你用户或潜在用户变得愈加富有，那你应该因为你产品或服务而成为“福音传输者”。 以上这些提议能够增加用户开发过程中成功概率。请记住，假如用户并不想见你，那才是无计可施。然而，查明这一信息无疑是件十分关键事情。 通常，销售员能够打两次相同电话来处理潜在用户拒绝和争取得到约见机针对。假如再打，谈话将变得极不自然。销售员不妨在以后日子再打电话给这位潜在用户。千万不要自断退路。 5迈向成功 迈向成功四个步骤只是一个达成目标简单公式：制订目标，拥有信心，持之以恒，充满乐趣！ 制订目标 假如你自己连射击目标全部不知道，那你怎么可能打中目标？在制订目标时，你要把目标抬高,抬得尤其高。别担心达不到这个目标。假如你今天达不到，你能够重头再来，或许明天就能达成。努力再努力，即使失败了，你也会比她人得到收获要多得多。 拥有信心 每个人全部想成功，但有多少人认为自己能够达成她们生命中理想呢？美国一位老师在部孩子们长大了期望做什么时，结果基础相同：医生、律师、或明星。只有一个例外，教室里一个小男孩比尔，自豪地宣告她长大要成为美国总统。不出所料，其它孩子全部嘲笑比尔，不过当你现在仔细想一想，她要做美国总统雄心真并非像当初那样被认为是遥不可及，每一代人全部肯定会有她们领导人，只要有些人愿意从事这工作，为何就不可能呢？ 持之以恒 拿破仑希尔曾说过：“每一失败里面全部孕育着一个相同或更大期望”。佛朗哥在寻求生活意义书中教导了我们持之以恒真正含义。佛朗哥能够忍受纳粹死亡集中营里摧残是因为战后和家人团聚梦想一直在激励着她。人一个人承受能力是超乎想象，然而大多数人在稍遇挫折后便中途放弃了。 满怀乐趣 有最痛苦莫过于干一个自己没有爱好工作。用户开发也是人生成功秘密。满怀爱好，去热爱工作。用户开发不是一项工作，而是一项游戏。销售员要保持一个“开放大脑”，更关键是满怀乐趣去学。就职业而言，没有其它任何一个工作能胜过销售业机会和高额回报。