经销商的工作流程样本.doc

经销商工作步骤经销商是关键流通步骤，她含有较大经营规模、较强资金能力、对应销售网络和一定商业信誉。厂家发展经销商帮助销售，不仅能够愈加了解市场、产品愈加适应市场，而且能够借经销商现成销售网络以提升产品进入市场速度，更能够分摊流经过程中风险，减低销售成本。 市场中经销商普遍存在通常问题:资源有限，且管理技巧匮乏；经营和销售产品范围广，所以不能集中于供给商品牌；在短期利益和长久利益面前，更愿意选择短期利益，所以常常重销量不重品牌；不愿意披露任何销售和市场数据；通常没有高品质管理人员，管理系统及信息技术落后等。 同时市场上经销商具体情况和发展水平又不一样，单个经销商发展阶段不一样，厂家对她们服务和管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分，研究和分析每类经销商每阶段需求，依据经销商需求来对经销商服务和管理。 经销商在不一样发展阶段有不一样需求 对经销商服务、管理基础工作内容 依据经销商不一样发展阶段，基础工作项目标侧关键又不一样。如在起步阶段侧关键是经销商设置、销售协议签定、用户资料搜集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。 具体见下表： 服务、管理侧关键 起步段增加段成熟段 设置和取消依据企业制订选择标准进行取舍 销售协议协议签订、变更、解除 用户资料基础情况及信息管理 计划和供给年度计划分解落实、月销售预估、供货 铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展 销售服务产品介绍、业务培训、随同造访 培训灌输商品知识、提供销售技巧训练 帮助资源配置组织销售队伍，建立配销系统 计划区域计划销售区域，确定造访路线；开发、造访、跟踪其关键用户 库存管理定时检验产品库存，严格优异先出 售点广告选择和确定售点广告 检验督促检验督促全系列产品推广，教导教育店头产品生动化部署 促销活动指导、督促和检验企业产品进行促销活动 搜集信息立即搜集市场信息，提拟竞争策略和方法 回收货款回收应付货款，做好信用调查 在基础项目内，服务占到很大百分比。同时服务贯穿整个对经销商管理中，市场营销观念是经过服务来达成用户满意，用户满意才能发明利润。“服务”是企业产品“附加价值”，优质服务是现在市场竞争一个有力、不可缺乏策略和手段。良好服务，不仅使用户甚为感激，更能赢得人心和订单。企业经过提供优质服务，能够稳定已经有用户，强化用户“忠诚度”，能够直接、间接取得用户对产品、对企业需求，能够搜集、了解竞争对手市场信息，还能够增加销售业绩，用户在良好服务下愿意销售企业产品，愿意推广企业新产品。 关键内容见下表： 送货服务统计每次和经销商下订单时间和送货时间确定产品在预定时间内送达找出延迟送货或部分送货原因并加以解释，取得谅解，促进信任和企业相关部门沟通，提升送货立即性和服务水准 产品知识服务成为企业产品基础知识“教授”，向经销商业务人员进行灌输掌握企业产品在不一样店头陈列要求，向经销商叙述上述要求和标准和经过陈列对产品销售所带来好处。系统地、立即地向经销商介绍企业新产品 供给情况服务避免对经销商来说销售情况良好产品发生断货掌握经销商库存情况，做好销售预估工作生产上突发问题，须立即将原因通知经销商并开启补救预案 市场资讯服务立即向经销商提供有利于满足其业务作业需求资讯。帮助经销商分析产品一些销售表现 销售培训服务培训经销商业务人员向经销商及其业务人员充足解答促销方案细节，监督、指导促销方案实施，达成促销活动预期目标 对经销商服务、管理基础工具用户资料卡 “用户资料卡”能很快地告诉你经销商关键事项，并帮助你达成目标，发明更多收益。“用户资料卡”能够使新进人员立即地进入状态。利用它方便搜集市场信息，是管理好帮手，但必需常常保持最新经销商资料。 （2）销售计划和销售预估 利用销售计划对用户进行管理，有利于销售目标实现。列出销售计划每七天任务分解，进行跟踪，分析完成和未完成原因，并找到对应对策。 经过和经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再帮助经销商向销售预估前进。这么既让经销商对市场前景比较清楚，产生销售动力，同时也让经销商经过对销售预估确实定产生一个自我鞭策力，自己定目标不努力完成，是食言。业务代表要常常和经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励和自我激励效果。 项目内容 销售计划数据分析做好销售预估。计划分解，确定处理措施。计划落实和追踪，定时和经销商就计划工作进行检讨，确定处理方法。 经销商数据分析分析“进销存”数据，把握数据规律，把握商品资源流量流向和流速。对一线统计数据分析，和各步骤实际要货申请，确定订货补货计划。实现对零批步骤数据进行管理。教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理和传输。 合理存货存货风险关键是指变现风险和断货风险。存货积压：资金占用，存放调拨费用增加，降价促销费用增加。供货不足意味着断货风险。 销售信息加强“进销存”和“市场信息”“竞争对手”等信息反馈。 （3）经销商评定 对经销商（销售）进行评定是一项高难度、复杂工作项目。很多业务代表依据某项指标就将经销商评定为合格和不合格经销商，是不全方面。因为经销商是一个动态、改变着、很多条件和原因集于一身一个整体，我们在评定经销商时，要全方面分析经销商资源和企业资源互补性和共容性，再来作出判定。 下表是部分关键评定项目和内容：评定指标内容和备注 销量关键指标，作为唯一指标则并不全方面和可靠 销售额十二个月内销量目标完成情况 利润贡献企业对经销商投入和产出之比是否合理 用户满意程度为下线用户和用户提供服务质量 市场稳定贡献对价格和销售区域要求遵守程度 综合营销能力是否有精通业务骨干人员；熟悉企业及竞争对手产品和服务情况；对市场长久趋势和竞争改变是否有灵敏适应能力 （5）自我评定 这里自我评定侧重是业务代表自我检验，在实际销售过程中，常常有业务代表埋怨经销商不帮忙完成销售目标，而忽略自己业务跟踪和督导。其实销售目标没有实现，不是经销商责任，而是业务代表责任。 业务代表自我评定包含：销售目标完成率、信息搜集传输立即正确性、市场策略有效性、售后服务立即完善性、业务跟踪是否进行、市场问题是否处理、沟通是否到位，等。 对经销商服务、管理基础路径（1）定时造访经销商 只有保持和经销商良好关系，才能得到她承诺。良好关系建立一是确保经营产品赢利，二是双方建立友好关系。这除了企业发展对经销商影响外，最关键经过业代不停造访和经销商培养起良好合作关系。大部分厂家全部明确要求了业代造访经销商时间、次数、频率等。 造访经销商基础步骤： 基础步骤 倾听需求聆听，分析判定，确定你已经了解了对方需求 帮助陈列 监控库存一直注意其库存，提醒经销商优异先出和合理库存 注意改善强化销售中机会点，强调需要改善地方 明确承诺不要许下无法达成诺言 坚持目标明确并坚持你销售计划，驳回经销商相关目标推词 提供帮助提供实际、明确帮助，处理实际困难和市场问题 致谢致谢并约定下次造访时间 （2）协同、随同经销商业务人员造访其用户 协同造访好处：第一能够进行市场调查和第一手信息资料搜集，第二能够帮助经销商在下线用户和用户中树立形象，第三能够现场处理部分销售困难，取得经销商和用户好感，第四能够指导、培训经销商相关陈列、售点广告、销售技巧等，在经销商心中树立“教授”形象。 协同造访步骤：检验户外广告向用户打招呼检验户内广告检验陈列检验存货介绍企业情况和市场策略明确订货数量收款、致谢。（3）参与经销商业务会议 （4）定时和经销商进行业务检讨 对经销商服务、管理基础角色 业务代表在对经销商服务、管理过程中，充当了多重角色，既是教导培训员，又是检验督导员，还是计划管理员，更是信息搜集传输员。业务代表要想名副其实，需要全方面了解各个角色工作项目和内容，并在实际工作中逐步训练，不停演练，以达成炉火纯青境界。 角色项目和内容 教导员定时通报企业产品开发、促销活动及销售策略等信息灌输企业产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能、生动化陈列标准促销活动事前培训，过程指导 督导员检验、推广企业全系列产品推进要求检验、督导促销活动，立即纠正问题铺货调查 计划员检讨上年度销售实绩，拟订年度销售计划帮助制订、分解和落实销售计划确定合理销售进货计划 管理员帮助建立销售队伍、配销系统计划销售区域，制订并落实新用户开发计划定时检验库存，做到“优异先出”，预防无须要退货了解货物去向，避免跨区窜货 信息员搜集消费需求，和消费者对企业产品意见经销商及其用户对企业产品意见和提议竞争对手信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等） 服务是有形，是活灵活现，是能够具体操作。服务发明价值，管理出效益。只要每个业务代表加强对经销商服务和管理，销售目标实现就会变得指日可待！