贵金属业务运营方案稿全解.doc

光大银行西安分行贵金属中心运营方案（稿）我行贵金属业务现状：2010年度：保证金400万、交易量5亿 ； 2011年度：保证金 1500万、交易量17亿；2012年截止九月底 ：保证金1500万 交易量27亿；2011.12-2012.07 全行交易量排名一直处于第二位。虽然上述保证金及交易量进入2011年开始增加并维持至今，其实只是源自十名左右高端客户产生，各支行并没有开展贵金属业务。同时我们清楚的看到，如果能有好的方式方法让各支行步入正轨，开展贵金属业务。我们相信在未来的2013年度，我行贵金属业务有望达到全行排名第一，并且能让各支行通过此业务增加三方存款比重，并派生出九项资产中的其他项。以下是为我行贵金属业务做大做强，达到这一目标的构想框架，有不妥之处请您及时更正。一、 贵金属中心的投入运营对我行重要的的战略意义（一）拓展产品营销渠道，带动相关业务发展。 贵金属交易业务目前与其他银行相比，在我行业务份额比重非常小。这与我行起步晚，有很大关系。需加大开发力度，占领更广袤的发展空间。（如目前交通银行限制在50万的沃德客户；招商银行主要面对金葵花客户提供此项业务等。）目前有能力参与贵金属交易的客户一般自身资金实力比较强，以此为突破口，增加产品种类，丰富营销渠道，提高客户忠实度， “以点带面”的带动其他业务的迅速发展。例如贵金属交易与证券交易等三方业务在很多方面相关程度比较高，可以协同增效，客户资源方面亦可以共享，通过这种形式带动其他交易型产品的资金托管对我行的业务开发具有重要意义。（二） 拉动中间业务收入增长，建立新的业绩增长点。以上海黄金交易所为例，其贵金属交易业务推出时间不长，但产品比较其他期货产品和证券性交易产品具有明显优势，目前的中间业务收入比例尚处于较高阶段。按目前上海黄金交易所和银行收费比例核算，其收益显著，所以贵金属交易业务的规模开展对我行中收的促进有很重要意义。 二、贵金属运营团队的建立 （一）打造一流团队的意义我行贵金属交易起步较晚，专业人才相对较少，贵金属中心通过吸纳了一批行业资深从业人员，以建立具有核心竞争力团队的方式，占据了此行业团队建设的制高点。陕西省贵金属交易市场份额及客户资源与我国其他省份相比，具有市场份额小、投资者受教育程度不高、专业从业人员比较少等特点，所以未来银行贵金属交易业务将呈现突破势头，彼此竞争也将日益激烈，人员竞争首当其冲。所以要培养贵金属专业人才队伍，为未来行业大发展奠定坚实的人才基础。（二） 贵金属运营团队的职责划分 贵金属运营团队采用矩阵式管理方式1、 客户经理主要职责：对内带动行内客户开发，组织贵金属系列营销活动。有效管理三方机构，拓宽外围营销渠道。2、 贵金属培训岗主要职责：行内员工业务培训，客户培养，操作指导。三方机构员工教育培训。产品宣讲会负责公开课讲解。3、 风险控制岗 主要职责：A：对行内业务推动提出意见，对活动最会构成做好风险监控。B：对客户交易情况即时监控，风险系数比较高的客户及时提供意见。C：受理客户投诉，做好客户沟通。D：对三方公司运营进行实时监控，定期提供三方公司运营评估报告。三、 贵金属业务开展基础方案（一）业务主要推动方式1、 会议营销：召开高端客户产品说明会、定期行情分析交流 会等会议，加强与客户的沟通，建立客户对银行的信任感和归属感。 会议营销目前依然是此类产品比较有效的推广方式，不仅可以节省我行营销成本，同时也能更有效塑造我行贵金属交易品牌，比较适合30人以上中高端客户会议营销。如行情分析交流会议有助于形成固定的客户群体和权威品牌效应性，此类方式已在证券、期货等金融产品领域应用成熟，可以积极借鉴。2、面对面顾问式营销 有部分高端客户存在贵金属需求具有经常性、实物与虚拟交易交织、资金数额大等特点。例如金店、矿山、金银制品批发企业等单位，一般不仅需要网上对冲保值，同时也要把握进货有效时间，减少押货资金等，同时一些财富级别客户也很少有时间参加课程和会议。这些就需要我们上门主动服务，面对面与客户交流，根据客户自身情况，为其制定适合其自身特点的贵金属投资方案。3、 主流媒体宣传 仅推荐两种比较适合贵金属交易的媒体宣传方式，广播和报纸专栏。贵金属交易客户大多是有车一族，车载广播的宣传针对性比较强，如果可以与电台合办栏目，加入互动环节，更加可以有效业务。目前大多数报纸均开设有财经证券专业版面，但都没有常设黄金栏目，可以与报纸合作办个专栏。不仅费用低，随着时间增长更能起到吸引客户，塑造我行品牌的作用。（二）规范培训内容，建立完整的培训体系。1、产品知识宣讲 针对人群：潜在客户及新开发客户 主要内容：贵金属投资项目分析上海黄金交易所交易规则解析贵金属交易投资主要注意事项光大银行贵金属交易操作规则及软件应用课程目标： 目的：学习贵金属交易基本知识，了解黄金交易的操作方法，塑造良好的投资心态，建立完善的止损机制，消除客户开户初期的恐惧心理，快速产生交易量，树立光大银行的专业品牌形象。2、贵金属交易技术辅导针对人群：应经开户客户，开始交易客户主要内容：影响行情变化的主要因素和数据解析资金配比方案设计主要投资策略和技巧应用市场行情风险应对和规避措施实战案例分析、行情研判3、每周行情分析会本周行情走势解析本周主要经济数据和重大事件的在行情变化中的影响作用下周主要关注的经济数据和重大事件客户风险评估及建仓辅导4、员工培训产品介绍主要注意事项贵金属投资的方式和优缺点客户区分和投资计划制定贵金属交易规则及主要竞争对手业务介绍贵金属交易基本理论和实际应用世界贵金属交易市场介绍和中国未来贵金属交易趋势解析四、贵金属中心运作流程 （一）目前我行业务开展情况分析贵金属业务看似起点并不高（白银1500即可），但此业务对客户资金实力、交易水平、风险承受能力等都有一定要求。小客户投机的侥幸心理远远高于高端客户，但恰恰风险承受力却又是不足的。最终盈利也很难，当然也很难产生有效交易量。集中力量开发中高端客户才是关键所在，也更能体现品牌优势，有效合理利用三方客户资源。 目前三方机构的客户资源是我行业务的主要来源点，在未来一段时间里，三方机构依然会是重要力量。我行贵金属业务起步和发展阶段，应当合理利用，双方的合作应当以公平、公正为基础合作开发。即我方提供平台，对方在外围提供客户资源，互惠互利。切不可将我有限的客户资源供对方“挥霍”，这也是目前各银行贵金属业务的基本红线。随着各银行贵金属体系的建立，三方机构的力量会逐渐减退，保护我客户资源及客户资料尤为关键。 客户分析示例图：三方机构45%其他客户10%高端客户45%客户资金比例分 析（二）下年度销售目标中收及保证金估值（年）交易金额（亿）中收（万）按目前万分之十一计算保证金（万）1011050-10050550500-100010011001500-300050055003000-10000销售分析示例图: （三）全力开发我行自身客户，以中高端客户为主要营销方向。目前我行贵金属有效客户中，自身存量客户较少，但潜力很大。建议将全行贵金属交易目标分解至各支行，支行设贵金属业务负责人，由贵金属交易中心客户经理牵头，组织各种形式的业务推广工作，可以更快的推动业务展开展。 （四）塑造我行贵金属品牌贵金属业务的特点类似期货业务，随着市场程度的深度发展，越来越多的客户会更加注重我们的服务专业度和行业口碑。交易市场的品牌涉及“交易平台的技术实力、从业人员职业道德水平、权威的分析预测报告，以及良好的盈利能力和风险预警防范能力等”。（例目前期货市场中的迈科期货以做铜交易是其主要品牌，吸引大批专业投资者。）（五）考核方案与激励方案 （由于总行没有标准，详细内容需根据方案的运行程度来定）（六）严格控制防范风险首先要树立控制防范风险的意识，对风险由准确的客观判断。风险是由于潜在不良事件遭受损失的可能性及资产损失，如下图所示：风险弱点威胁资产损失可能性损失后果风险管理的原则是以最小的成本达到最大的安全保障，使风险降低到组织可以接受的程度，所以在战略高度上，贵金属中心全部工作人员要树立严谨的控制防范风险的意识。在战术上，要严格约束下文所述的风险监控要点。 五、风险监控要点1、 客户风险排查A：开户流程是否符合我行及上金所开户条件及要求。目前客户风险最为突出的是在开户环节，特别是风险承受能力的测试没有严格执行。根据上海黄金交易所相关规定，若客户未通过风险测评，但参加交易产生亏损的情况，代理方将承担一定的责任。这是我行目前客户存量当中的风险点，值得关注和排查。B:客户资金占比及操作思路是否出现重大失误为避免客户出现“爆仓”和“强平”情况发生，在每个交易日收盘结算完毕应对发生交易的客户资金及仓位比例进行筛查。根据风险程度，给于客户风险预警。除了我行执行的上海黄金交易所风险提示之外，运营中心也应提出自己预警措施。多重风提示，可以大大降低客户“死亡”率，延续“存活”时间。2、三方公司主要风险点A：三方公司是否存在多方代理、互倒客户行为。三方公司与多家金融机构签订贵金属代理协议，随让一定程度上扩大了三方机构的客户群体，方便了客户代理业务。但是，有部分三方机构会出现“货卖三家，价高得支”的趋利行为，影响了银行客户群体稳定，也在行业内造成严重影响，对此类行为应该坚决予以抵制和杜绝。B：三方公司是否代理非法平台，冒用银行名义进行营销市场上目前除上海黄金交易所贵金属交易业务以外，还存在包括所谓“伦敦金、现货金、香港金”等贵金属业务，但严格意义上讲，除上金所以外其他所有贵金属业务均属违法或者违规，更甚至存在地下黑盘。有些机构为了获得非法利益，与银行或其他正规金融机构签订代理协议，却将此作为噱头，进行违法勾当，一旦出现问题，后果十分严重。对此应该加强实时监控，对三方机构不定期检查。C：驻行人员有无相关资质。（需持有上海黄金交易所交易员证）根据中国银监会和证监会规定，银行网点的三方机构员工须具有从业资格。贵金属交易业务的资格证为上海黄金交易所交易员资格证，虽然目前对此项制度国家并未严格去执行，但出现问题便会是任何理由都无法解释错误。“无照驾驶”就是刑事责任。D：有无代客理财情况。 2012-10-6