信任沟通沙盘课程解决专业方案.docx

《信任沟通》沙盘实训课程处理方案

用友新道营销专业事业部
3月

目录
一、课程背景 2
二、实战背景 3
三、教学方法手段 4
五、课程安排 5
六、教学工具 6
七、实训环境 7
八、视频图 8

一、课程背景
【课时】 24课时 、48课时
【课程对象】面向高中职、本科及研修班市场营销、工商管理等专业实训课程
【课程内容】
信任沟通课程经过录像演示，生动地展开一个个真实企业销售过程中小说，经过实战动作分解、关键步骤演练我们使学生将高端理论和案例实战相结合、在情境中学习销售沟通技巧。
……销售员杨飞和用户蓝科企业、销售新手小周和用户飞达科贸销售造访过程。全程展现用户采购过程各销售人员销售沟经过程中，以当事人视角亲身经历、全景展现真实销售造访情境，深入浅出地叙述深奥心理学原理……
信任沟通课程关键针对讲述局势分析和策略制订以后，怎样在用户造访中了解用户真实想法、和用户成共识、取得用户行动承诺销售造访技巧类课程。“信任五环”关键是在造访过程中“造访准备、了解概念、展现优势、取得承诺、造访评定”等五个关键步骤，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入表现和诠释了以“用户为中心”营销理念，全方面总结了“关注用户思维”销售技巧，更是对人性一个思索。

【课程目标】
本课程定在销售沟通、造访类课程，经过本课程学习，将能够：
² 认知并讲述用户决议思维过程
² 应用基于用户认知销售沟通步骤制订造访计划
² 应用关注用户感受思维方法和双赢造访沟通技巧
² 提升销售人员专业化销售和赢得用户信任能力
² 统一销售内部共同语言、提升沟通效率

【课程特征】
本课程是很实战销售类课程，课程以销售造访步骤为根本，精品视频、情境演练为关键辅助教学工具和方法，经过对销售造访步骤逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明视频嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟用户真实情景进行销售造访和推进，让学生能够在视听、互动和现场演练中体会到销售乐趣和奥秘，学习课程知识点和内容同时，深入思索、反思和感悟以建构自己销售知识和技能体系。同时辅以老师和学生点评，帮助学生发觉不足并获取改善方法。

二、实战背景
在日常销售中，很多用户经理常常会碰到以下问题和迷惑：
l 有效商机不足
l 极难约到用户，尤其是高层
l 见用户不知道说什么
l 把握不好用户心理，不知道用户在想什么
l 用户总说没需求、不需要我们产品
l ……
销售成功，是由销售和用户一次次面对面有效造访组成，每次用户造访决定了销售策略实施、项目推进效果和质量。只有见面，相互才会建立信任，只有建立信任，用户才会购置。
用户购置是用户自己做出决定过程，用户购置一定有她自己期望处理或达成目标，这就是用户“概念”。用户概念主导着用户做出选择，她用户只关注她自己认为关键事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎行为。销售人员见到用户就端起机关枪一片扫射，结果乱枪打鸟，一个也没打到，子弹倒是费了不少。
在用户采购过程中，谁忽略了用户头脑中认知和想法，谁就在和用户进行抗争。假如销售人员无视用户意识之中真实想法，而一味地介绍自己产品或企业，或自认为知道地判定用户想法，那对用户来讲就是一个“采购权和选择权剥夺”，用户会视为对她们侵害。
一名出色销售，要学会抑制自己说话冲动、思索冲动、人性本能冲动，去迎适用户想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

三、教学方法手段
【视频教学】本课程视频均为了解销售和用户业务一线人员倾情出演，由专业影音制作企业录制和编辑，描述了一位年轻新销售一步步成长历程，其经历很切合在校学生身份特征，定会在学员内心深处产生强烈反响。
【情景模拟】课程中贯穿情境和是和视频相辅相成，依据多个真实销售项目，伴随课程开展分阶段逐步推进学员依据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景作为指导和规范，让学员在学中练，练中学，促发知识和技能内化和建构。
【讨论互动】本课程知识点和内容很丰富，讲课结束后，学员经过演练、模拟掌握了应用性，心智模式转变需要经过深刻思索和反思才能得以实现。所以，课程中有很多讨论、互动，变知识传授为认知感悟。
【竞技活动】课程中学员会被分成小组，依据案例情境阶段进行模拟演练，而演练过程也是竞技过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制订统一行动计划，经过演练，老师进行结果评判，这么既能激发学员斗志，增加参与性，又能促发学员专注认真学习热情。
四、教学内容
章节
小节目标
知识关键点
课程导入
第一节 销售迷惑
第二节 销售上楼原理
本节目标：
汇总销售迷惑，引发学员思索、提出问题
经过“上楼”演绎和说明，激发学员爱好
知识点：
认知销售
用户行动原理
第一章 造访准备
第一节 小杨造访宋主任前
第二节 小杨造访宋主任
第三节 小杨自我感觉
第四节 老宋感受
本节目标：
1、叙述并列举用户概念
2、叙述行动承诺并制订最好和最小行动承诺
3、叙述有效商业理由并用PPP制订约见理由
知识点：
用户概念
行动承诺
有效商业理由
第二章 提问
第一节 小周造访龚总前
第二节 小周陌拜总经理
第三节 提问
本节目标：
1、认识提问内容和形式关键性
2、制订未知信息清单
3、应用四类提问句式编写四类问句
知识点：
为何要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么
第三章 倾听
第一节 小杨造访陶部长前
第二节 小杨造访
本节目标：
1、认识有效提问和倾听关键性
2、识别未倾听表现
3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧
知识点：
怎样有效倾听
缄默是金
第四章 展现优势
第一节 小杨造访魏部长
第二节 魏部长概念和疑问
本节目标：
1、认识差异优势在销售中关键性
2、讲述差异优势定义和标准
3、基于用户概念制订差异优势并用SPAR展现
知识点：
展现差异优势
SPAR
第五章 合作经营
第一节 小周造访刘经理前
第二节 小周造访刘经理
本节目标：
1、认知并叙述传统销售和合作经营不一样
2、基于用户概念和合作经营步骤制沟通表
知识点：
合作经营步骤
第六章 取得承诺
第一节 小杨再见陶部长
第二节 小周再方刘经理
本节目标：
1、应用取得用户行动承诺承诺类问题
2、叙述顾虑和反对，识别用户有顾虑表现
3、应用顾虑类问题和太极推手处理用户顾虑
知识点：
承诺和顾虑
太极推手
第七章 造访评定
第一节 造访蓝科总经理
第二节 飞达碰到新情况
第三节 小周造访贾工
本节目标：
1、经过问题清单评定造访效果
2、叙述用户信任和不信任表现
3、叙述赢得用户信任关键路径和方法
知识点：
造访评定
信任起源
第八章 总结
技巧集锦
本节目标：
回顾总结本课知识关键点
以总体步骤贯穿销售沟通全步骤
总结知识关键点
五、课程安排
1、课程组织
本课程适适用于本科和高、中职类院校市场营销专业必修课，或其它专业选修课。
适合对象包含硕士、本科、高职、中职、未来用户经理或销售人员、对销售感爱好人。
讲课形式采取视频教学、情景模拟、小组研讨、老师点评，统一销售语言，掌握销售造访沟通技巧。
2、课时安排
计划课时为16课时（2天）或48课时（4天）。学员人数提议48人/班。
课程结构
关键内容
课时
课程导入
第一节 销售迷惑
第二节 销售上楼原理
0.5
第一章
造访准备
第一节 小杨造访宋主任前
第二节 小杨造访宋主任
第三节 小杨自我感觉
第四节 老宋感受
1.5
第二章 提问
第一节 小周造访龚总前
第二节 小周陌拜总经理
第三节 提问
2
第三章 倾听
第一节 小杨造访陶部长前
第二节 小杨造访
2
第四章 展现优势
第一节 小杨造访魏部长
第二节 魏部长概念和疑问
2
第五章 合作经营
第一节 小周造访刘经理前
第二节 小周造访刘经理
2
第六章 取得承诺
第一节 小杨再见陶部长
第二节 小周再方刘经理
2
第七章 造访评定
第一节 造访蓝科总经理
第二节 飞达碰到新情况
第三节 小周造访贾工
2
第八章 总结
技巧集锦
2
累计
16
六、教学工具
1) 讲课PPT
2) 讲课视频（加密狗）
3) 讲师手册
4) 学员手册
5) 物理沙盘
6) 课程介绍
7) 参考读物《信任销售》
七、实训环境
试验室场地
场地大小能够依据沙盘组数设计，能够有6-8组同时开课。通常试验室按6组沙盘设计，试验室应在70-90平方米，且教室横向宽度不应小于5米。
教室墙面能够贴挂12张90*60cm挂图，并有学生有足够空间能够利用挂图演练，一台老师电脑，并有投影设备、影音播放设备、音频、视频设备、扩音设备良好！
试验室桌面
沙盘桌面尺寸应为：1.4×2.0 M，每间教室配置6个台面，一个交易台（0.6×2.0 M）。每台沙盘桌配置6-7把椅子。
试验室教学设备
序号
名 称
单位
数量
备 注
1
信任销售视频课件及其
12张沙盘盘面（挂图）
套
1

2
多媒体中央控制系统
套
1
含中控系统、控制台、投影幕、投影仪
3
语音系统
套
1
含音响、功放、话筒等
4
服务器
台
1
可作为老师用计算机
5
学生沙盘桌
张
18
0.8×2.0 M
6
交易台
张
1
0.6×2.0 M
7
椅子
把
40
依据学生人数作调整
8
资料柜
个
2
用于存放实习用资料、教具
试验室部署示意图
交易台(讲台)
投影幕布
白板

八、视频图

七：挂图（12张）