找VC和写商业专项计划书的简单技巧.docx

4月13日，由创业邦杂志()和南昌市金融办联合举行大型创新企业展示活动“创新中国”南昌分赛在江西泰耐克国际大酒店准期举行。这是DEMO CHINA 活动第二次走进南昌。在首场培训中创业邦杂志副总裁桂曙光进行了题为“怎样和VC打交道及商业计划书写作”讲座。培训中，桂曙光讲解了VC是怎么回事，和在和vc接触和撰写商业计划书时能够采取部分技巧。提到VC最关注什么，桂总言简意赅说“VC最喜爱是你创业成功”桂总：(我不太喜爱坐着讲)，我喜爱站着讲课。各位早上好，大家来大部分全部是创业者，我是桂曙光，创业邦杂志，我在创业邦关键工作是，我们创业邦一个小建设基金和早期项目投资工作，以前也做过部分帮助创业者VC资金部分工作，所以对创业投资这一块有一定了解，所以今天想跟大家分享一下VC是怎么一回事，跟VC打交道，早上关键是讲商业计划书。明天对接很关键工作是跟明天部分VC来介绍她们，我认为今天工作可能是对于明天各位去展示企业有部分帮助，怎么样在很短时间之内把企业做成，对投资人有很大爱好，然后才有机会深入去了解。早晨我们内容关键是包含两个部分，一个是VC怎么回事，昨天我跟南昌好友们聊了一下，我们对外面部分工作，对VC情况不是尤其熟，我简单统计一下，然后再介绍一下企业在找VC时候，我们有哪些注意东西，我简单介绍一下。第二部分讲一下，昨天我也跟部分项目，大家对商业计划书怎么写，怎么向投资人介绍自己，还有很大误区，所以我也想简单地来过一下，大家怎么跟创投打交道。通常来说一个企业，大部分创业者也知道，我们从零开始，把一个企业做到最终成功，可能经过旅程是蛮艰辛，最终成功可能性也比较小，最终掉下去死掉企业尤其多，在这个前提下，我们是定义怎么样才能成功，我们不能说很安全就不走了，我们很多中小型企业走在这个路上，风景挺好，十二个月挣个一百万，几十万很漂亮，或我开个小企业挣个几十万很舒适，不往上爬很舒适，我们要去纳斯达克上市，我们还去创业板上市，我们这么才能让我们财富，让我们企业价值最大表现，惊险部分，你爬得越高跌下去更惨，很多小企业是这么，内地城市创业者心态就是这么，我收入很好，我挺舒适，还有固定资产，我就在这儿安营扎寨没问题，不过最终目标是成功，我们还能够插道也蛮成功，别企业你当然一个阶段改行或是能力有限把企业卖掉，你花钱买一个企业，你也是很成功，你把企业厂房、技术全部卖掉，卖给一个大企业，一个上市企业没问题，这也是很成功。还有一个方法就是我企业并到某一个大集团里面去，也能够套现，做投资也是一个不错成功。这是一个，我这么多年来看到一个创业，我认为是比较经典，说明旅程比较漫长，风险也比较多这么一个过程。我们把这个图，我们来转换一下，这个图就能看出来一个，在这个图形上需要想一个事情，我们一开始创业时候，就是自己有一点积蓄，或是家里好友有一点支出，我们就开始创业，不过没有收入和利润，在这个阶段坚持了六个月十二个月做不下去了就死掉了，或六个月以后可能飞起来了，这个阶段我们能够找部分好友或是外部投资做部分事情，能够帮助部分有潜质创业者有潜质部分想法，我们给一点资助，来帮她们慢慢渡过，让她们有一定收入，慢慢我们开始接触部分天使投资，什么A轮、B轮、C轮等等投资，最终找到PE然后再投一把上市了，这个阶段基础上是属于私募股权投资领域，上市了就轻易了，上市了我们就有机会了，我们发股票，我们就增加了融资，包含IPO就有更多资本去发展企业，上市以后企业股票也是在公开交易，你股票也会变成现金来用，能够去买部分别企业，企业要发展，能够拿钱买也能够拿股票买别企业。这是企业在成长过程中，在资本运作中一个路线图。这个图在我刚才这么一个曲线中，对企业来说，你要发展，你能够有自有资金，经过融资或是企业盈利取得收益，或是我们股票卖给VC，我们全部是能够把企业股份变成资金，或我们借钱，借钱我想在座各位创业者还是比较困难一点，借钱能力还没有形成，假如做比较大有这个机会，我有固定资产，我有协议，有几百万几千万协议能够，你能够抵押，不过大型，国有部分企业，这是一个外部投资。或我们还能够进行另外部分融资，基础上我们今天讲就是说发投股票，我们小创业企业，我们也是一个股票，不仅是上市企业，我们也有股票，股票也是值钱，我们股票怎么样卖出去，下面部分投资机构我们需要多少钱。这个图我再(说一下)，不知道大家是不是很熟，上面来说是一个企业阶段，IPO我认为是一个线，我们在座很多企业是非IPO，全部是私有，我们一旦上市了，在公开上市了我们就是一个公众企业了，这是两个完全不一样概念，你是私有企业，你股权，你是能够卖，不过有一条，你只能在非公有市场上卖，你上市了才能在公众市场卖，对应就是买这两个不一样股票市场企业里面人是两拨不一样人，我们能够买非上市企业股票，当然还有部分人，你家人你好友也能够买你股票进行投资，也能够占股份进行投资，或是找部分私募基金投资部分企业。我们也能够买部分券商在银行卖公募基金，炒股，大家炒股就是这么，你把钱给公募基金，买华夏什么等等，公募基金她们用来炒股，或你自己炒股全部能够，还有部分私募基金，我们以前说私募私募私募，这种概念就是我也是，在市场上基金管理人，比如说我去炒股，大家能够给我五百万，我明天去炒股，这也叫私募，大家把协议签了，你能够把钱给我，我帮大家炒股。这是在公开市场上股票买卖，找部分特定人我们拿钱去买部分，在座各位企业股权，让大家来发展企业。私募基金或是PE对非上市企业股权。刚才说到了私募，私募是什么?就是我们不对外，比如说拿到上海、深圳这些市场去对老百姓发行股票，我们立好协议，多少价钱，自己谈判这么一个方法，所以就是，我们投资企业股权也是这么，上市企业你是能够自由交易，随便你感爱好，我们确定一个价格。另外还有一个更关键，大家炒股票知道，上市企业怎么做，它爱不爱发消息，企业换不换老板你是管不着，我们做私募，可能对这个企业有一定控制，她假如投资你了，可能需要对你企业有一定控制力，你企业经营上怎么样，管理上怎么样，甚至会派部分高管过去，甚至会派董事会过去，对企业经营进行管理，这是私募和公众企业区分。从你这个想法我要创业，到最终，我明年要上市，我也要用多少钱，只要你在上市期间，全部能够用私募基金。反正中国现在基金很很多，江西这一块呢，我们金沙江创投、新世纪创投名气比较大，著名度比较高，资金也比较多。活跃很多，成长很快，包含现在在江浙一带，很多民营企业家老板，她们做也比较大，数量上也比较多。现在现在中国这种投资商关键还是，前两年关键是以外资为主，这两年本土，因为创业板火爆，本土VC很很多，号称有数千家，不过昨天我看数据，说甚至有上万家，每十二个月每个月全部不停有新基金成立，规模越来越大，以前在一个基金企业里面干过一段时间，或在企业里面做过高管，出来拉着一票人找个十个亿、八个亿很轻易，造成很多企业就是，天天应付投资人应付不过来，只要你表现很好，有很多投资人骚扰你。有些人就是去了以后，投资人围上来，她说我报价格不能还价，不能调查，什么全部不能，你们爱投不投，到了这个阶段，好企业投资人就抢了，不是以前。我要求爷爷告奶奶去找钱，只要你企业好，就会有些人来抢。著名案例也很多，我们耳熟能详，在外面新浪、baidu、搜狐等等，这些全部是基金孵化，现在这些基础上全部是大部分上市了，下面有多个没上市，当然还有上市，这是怎么样，有成功上市把钱全部卷跑了，这么多这种案例。中国投资年头还是比较晚一点，历史比较短，尤其火爆时候，关键是互联网升温时代，现在中国创投总量应该是仅次于美国，比其它地方大得多，这个我也能够不讲，这个我认为能够，大家可能对私募股权基金有部分不熟地方，我简单说一下，可能是以这种，就是其实是个管理企业，包含新世纪创投是一个管理企业，她们管控有一个基金，最终是以这个基金形式把钱打到企业里面去，这个钱呢，管理企业出一部分钱，然后再从外面找部分钱，所以她们基础上是委托理财这么一个角色，我是帮部分有钱机构或是有钱企业把她们钱聚到一起来，然后我找一帮人有能力人，把这些钱往创业企业里面投，以后创业企业投进去以后，去上市并购，我们股权能得到利，我们钱再返一份给投资人，自己管理团体再留一部分。前面全部是属于铺垫，大家有些人比较了解，我就说了点废话。然后呢关键后面我们在座各位假如碰到风险投资话，首先第一条，前面是你是不是需要，需不需要还要看到一点，你要知道风险投资它关注或是喜爱或是想看到，或是愿意投是什么样企业，你是不是在她们范围之内，第一条就是团体，要针对于风险投资来说，我们现在IPO部分企业就差部分，你收入多个亿，收入才几千万，你这个团体不行，你现在就是一个傻逼运行也不会垮。对于投资早期或是发展、中期来说，团体还是能够确保这个企业往哪里走，走多远原因，所以大部分VC还是比较看中这个团体，还有一个比较流行说法，一个二流团体加上一流创意，我认为一个很糟糕事情，有一帮很有能力人能够做很漂亮，我一直做企业，这全部是很简单事情，这个在任何人眼里全部是再简单不过了，不过一个做洗脚企业做上市能做得很大，创意是第二，实现还是团体。团体里面有多个原因，一个就是你行业经验，你现在做事情跟以前事情有相关性，可能包含你行业有一点，你对这个行业判定力，你要做一个跟以前经验没相关系事情可能会让人担心，你自己也会担心，这是一个业务上，行业上。另外一个经营管理上经营，你企业里面有没有部分从事企业管理，大企业管理人，假如你企业里面人员比较单一，或是相对是行政人员，你们要补充部分人，因为企业发展到后面肯定是要各方面协调，假如一个企业人员缺失，企业走起来比较累，还有比较关键就是极少有企业一个人能够支撑很久，一个人能力也是有限，需要一个团体，三个人或是两个人团体，会比很好一点。VC最喜爱是你创业成功，这套步骤你再复制一遍很轻易，还有一个你市场，你现在做什么，是IT领域或是现在物联网，现在什么新媒体之类，假如你要做一个很古老很传统行业，你增加性或是没有发展空间，可能会有限，所以你要有一帮人，要在很大市场里面做一个事情，像一个鱼一样，你在湖里面鱼长不了很大，假如在海里面会有鲸鱼，你在小市场里面做不大，在大市场里面1份额全部是一个很大企业。(回头你们把这个PPT拷走也能够)，市场里面你也有自己优势，你技术好，我才投你，你要比她强优势，最超前，你要有这种比她强优势。VC投资除了关注一个企业本身，还有其它关注原因，很多VC投资物联网，物联网基地，当然还有部分阶段，还有VC几千只，几百只能够发材料企业，和她们定位不一样，还有南昌新世纪，可能我们以投资江西地域有限，可能我们人手有限，我们就依靠当地资源，依靠当地人手，我们会为当地企业提供服务，也有这种定位。在投资额度上区域上全部有自己定位，针对性，创业者去找，我也去找，这是有针对性部分VC，假如我是在北京一个创业企业，我到南昌到新世纪来说你给我投部分钱吧，这个可能就要想一想，我们是不是能够帮助到北京企业，假如帮助不到，对你来说，假如你投了她，对企业帮助，对她来说不是一个最好事情。尤其是现在更是这么，以前好一点，以前VC数量少一点，是一个紧缺商品，资本比较紧缺时候，是一个买方市场，你是一个卖方，现在大家反过来了，把企业放上去了，变成了一个资金抢项目，我们说VC这一块，大家经过不一样渠道找资金，大家比较熟悉VC这个投资领域，最好方法，找一个公募企业帮你去包装企业，还有部分好友，像在座各位，今天认识了，名片一换认识了，坐下来聊聊挺好，提提意见也是不错，还有VC，明天部分企业投资人，她们可能认为南昌有部分机会，刚好我们又搞活动，能够相互介绍，还有就是等于我投资了一个企业我认为很不错，然后这个创始人介绍给了好友，这是一个VC最喜爱项目介绍方法，这种情况下也比较靠谱。当然成功率或说这种效果最差，就是企业毛遂自荐，VC邮箱投一份商业计划书模板，甚至连投资企业感谢和名字全部没有，就是一个标题，一个商业计划书，这个就是效果最差，因以后面讲，假如没有前面这么部分关系，你要找VC怎么办?你要写一个水平比较高商业计划书，才能把很唯一渠道。这是一个步骤，你们多久能够投资，或这个步骤会有多长，这个步骤时间不一定，现在和以前不一样，现在短三两个月，长六个月十二个月，基础上这些步骤，这些投资企业里面会对每个行业进行梳理，找部分投资企业，我们今天先聊一聊，假如有爱好我们能够再调查，写一份商业计划书，我们就要有一个调查，看你企业有什么等等问题，最以后进行确定，步骤是包含这么多步，看起来多一点。周期通常是3到6个月比较常见一点。这个问题我认为是能够放在第一个位置上讲，对创业者说，我为何去?我跟新世纪领导聊天时候也说了，大部分创业者并没有意识到就是说，股权投资能够给我带来什么东西?我企业很盈利，或我企业前途很好，我为何要找你投资?这个钱我一定会赚，可能没有了解到外部投资对她没有什么帮助，企业做到很大，这是一个做久了企业，十二个月利润要有多个亿，比中国上市企业利润还好，她就想不通我为何要上市，我不明白，所以我一个就能够了，很多大企业是这么想法，很多小企业也有这么想法，可能就没有意识到，能够带来什么，所以我这里列了多个条件，能够带来什么东西，这是她进来以后规范以后你才有机会把企业团体留下，要不然话，偷税漏税，或你来几十个人，一个项目能够在几年之内能够做到几万人企业。或经过VC投资或是海外上市，从一个江西小地方走上国际上，借助资本力量，除了资本之外还需要有一个团体需要帮助吸引你外部企业极难。第二个就是你企业发展，你靠自己股东资本金，靠企业每十二个月利润发展可能不够，经过银行大家也有难度。另外一个就是你再一个地方，江西这个地方，你做一个新材料研发，你团体，技术人员从哪儿来，江西当地极难找，你从海外或上海等地方找来，你要有一个好机会找来，就是你极难吸引这些人进来，你在当地你做一个南昌，哪怕是一个比很好企业，你想，有资金进来以后能够会帮你留住人，能够帮你找到人。除了人之外，其实外部资源也是很快关键，你做新材料研发，你现在全部是研发人员，最终你企业是要卖给用户，你靠研发人员卖极难，假如我是投资企业我投新世纪，我投了很多跟你类似产业，我投了部分其它企业，我投了部分做需要用你材料企业，我假如投了你投了她，我从这个产业链上，我能够很轻易找部分用户来给你，从而产生利润。另外一个就是长久资本运作，你要海外并购，要继续做大做强，你是经营上人才，你是研发上人才，资本运作你是另外一条道路，投资人进来，她做事情是要确保你企业不停做大，你收入多少，利润是多少那是你关心事情，投资人关心事情，你今年，我们现在比较流行拉手网，3、4月份成立，现在是市值11个亿美金，就一个年头，我相信在中国没有任何一家没有经过资本力量内能够做到这个程度，十二个月做到11个亿美金，这个资本运作，我想在座各位，这是一个什么概念，当然对企业来说，这是一个很大宣传，你企业假如没有VC投资，你要找媒体，找渠道，假如有一个投资企业投资了，这个广告比什么全部好。部分形象公关全部在对应提升，这是我基础上简单总结一下，这是投资人一个概念，当然她会拿你一部分股权，这是大家难以忍受，我是自己做自己吃一个小饼，做大了以后，我切给你二分之一，切给你三分之一全部没关系，你是应该得，我关注是我剩下一块饼比我原来饼是不是大很多，假如大很多就没有必需排斥她。风险投资企业或是VC要投，就像结婚一样，大家不是会在，我一直举一个例子，把创业者和VC是当做一个搞对象和结婚过程，它意思并不是要过多久，并不是全部拥有企业，你要做多久，是时间问题，投资企业进来，她想第一件事情是进来怎样做大，做大以后企业能够实现一个价值倍增以后卖掉，要实现盈利，因为她钱也是找她人募集来，所以越快越好，最好措施当然是上市了，股票上市以后卖给老百姓卖给工人，是一个价值最高。所以IPO这么成功，我一直是跟大家说，跟她人说这一点，IPO之所以是最成功一个渠道，就是因为你股票卖给了公民和散户，她们出价格往往是最高，前面一段时间抢盐，信息是最闭塞，我们知道核辐射，我们就不会买，我以前干过核电，日本离中国很远，所以我们根本不需要抢，所以你发觉了，大家抢，所以IPO也一样，明天或我来给你估值，比如说一块钱一股，或我认为你这个企业好，老百姓可能会认为这个企业有谁谁投过，我们十块钱来买，现在上市以后市盈率全部是60、70倍，可能投资人只需要10倍、20倍就够了，现阶段你缺什么东西，所以这是一个成功方法，你IPO毕竟上市以后容量是有限，我们做电信或做材料，你能够卖给华为、能够卖给行业里面部分，大部分国有企业，需要不停发展业务，不停增加，尤其部分企业需要发展，你能够卖给她们，出价格也会比很好，当然也会比较成功，达成股权变现，然后就走人了。所以说基础以这两种方法为主。所以最好VC可能有项目是赔掉了，或死掉了，10个里面也会有一两个成功，赚个几十倍上百倍就是很成功企业家，有也会有成千上百倍。企业融资时候，有部分简单策略，我认为VC要有部分了解，你要看这个VC有没有足够钱，因为VC钱不多，我们是一个早期投资企业，我们钱极少，我们有一个项目已经投资了一两百万人民币，比如说做一个品牌得融资好几千万，你是在南昌做，我们南昌竺总她们这个新世纪创投就比很好，大家在江西布局比很好，在地理位置上对应，长三角地域能够对应找部分，然后投机构，投过行业企业，这一点很关键，她投了这么企业，能够在管理和经营上会有很大经验，不像我们企业刚成立，我能够帮助你，所以投过很多已经上过市，这就可能能帮到你，也有部分反面案例，VC控制很严，让这个企业极难受，这个案例网上也有，很多创业者大骂VC讨厌或怎么样，大家能够看看负面效果，有部分适宜这种。另外还有一个很关键就是投你竞争对手，假如投了你竞争对手你千万不要找她，通常来说一个投资企业在某一个行业或一个细分领域，会投最少一个，也会投三四家，不过这个比较麻烦，假如你跟她做类似东西，你就会很担心商业上秘密可能会被她转移给你竞争对手，所以最好避免这种情况，和相关项目，像我们做高分子材料，假如她投资部分，做眼镜做汽车玻璃，投资企业很大，能够帮助其它投资过企业利润增加很多，那些企业对你来说能够提供很多帮助，所以你投资对她来说是一个很好方案。你就发一个邮件或是来打，效果也比较差。这是一个阶段，你找VC时候，我们前面也说了，可能在六个月或三五个月周期，这么多个阶段，首先你要把自己先梳理梳理，你自己做什么，我在网上看到李开复一个微博，她说有四个关键点，昨天搞企业培训说过，就是没措施在6分钟把自己说清楚，李开复说了有四个关键点，只要一分钟就能够，四个关键点第一个我企业做什么，这个很简单，我做新材料，就是做材料，那哥们比较难一点，做信息平台，没有说清楚，到底是做什么服务，比较麻烦，你极难表示清楚，你做什么，你做什么我才知道我是不是感爱好，然后继续深入交流爱好，第一句话就是说我到底做什么;第二句话我产品和服务是什么样东西，我是材料，还是个产品，比如说你做服务，我服务是什么，我为用户提供什么样服务，还是提供什么样部分新兴产品;第三条就是我产品跟竞争对手比我们优势在什么地方，因为这市场上没有任何产品，我们也没有任何业务是没有些人竞争，没有竞争就没有市场，我产品跟竞争对手比竞争优势在什么地方，还有一条也想不起来，再说吧。概括起来四句话，我们准备材料比较多，我们企业演示PPT，我们企业部分用户等等等等，部分财务估计，包含对应上市企业。第三阶段，假如说我们认为不错，能够见面聊一聊，或正式出一个计划书，我们算一个估值，就这么三个阶段，基础上三个月六个月左右就OK。这是一个，是我看，在投资历史，十几二十年中做最经典一个融资案例，一个叫分众传媒，大家比较熟，外面有很多酒店、宾馆全部有她们广告，我认为这个企业是最成功，这个企业成立，江南春以前在校园里面做小老板，挂个屏幕挺好，然后就开始创业，30天工夫就开始融资，认为想法也不错，找了部分投资人，很原始，她和软银中国在一个办公楼里面，以后和她们接触，过了六个月，那个时候企业大约是投一百万，企业估值一千万，软银中国是很出名，六个月以后变成了六千万美金估值，包含华盈基金等等部分很著名VC，六个月企业立即企业估值翻了6翻，又过了六个月，企业估值又翻了3翻，包含高盛3I，3i是投资小肥羊，又经过了七八个月就去IPO了，那个时候市值是8个亿美金，所以从成立到上市，两年半企业变成了一个有8亿美金企业，当然资本推进力是很大，这里面有差不多十几家投资企业在里面给钱，有很多资源。所以这些VC可能全部盈利了，以后进去赚少一点，前面进去多一点，总额上投入越多就转更多，上市以后，你企业上市以后还有一个压力，你上市以后要不停增加，不增加就会下来，因为分众传媒挂一个屏，二十四小时轮播就那么多，价值就在那儿，现在好一点，现在广告多一点，以前实现增加就是要不停扩张，要放更多牌子，上市以后值钱了，就买了一个框架传媒，框架传媒收购了以后，分众有新业务进来，利润也开始增加，股价也在涨，市值又接着涨，过了多个月又买了聚众传媒。上市企业也实现增加，十二个月半以后变成了40多亿美元，所以现在我们，去年比较低一点，金融危机以后，很多企业不打广告了，现在互联网，大家看到广告，在分众上看到广告，拉手网、美团网，新互联网起来以后，她们日子好过一点，我没有太具体了解。前面全是部分铺垫，我们人也比较少，不要搞像讲课一样，假如有问题我们能够随时打断，能够来交流，前面这个步骤是不是需要我们再沟通一下，不然我们该进入这个步骤。大家接收能力很强，我发觉，全部明白了。我们就开始讲第二部分，可能是大家实实在在要操作，企业要计划一下，我是不是能够经过部分股权换回部分资源，是不是可经过外部力量帮助我增加，或对企业控制，让以后拳脚施展更利落。融资时机，比如说像金融危机，时机错过就不好了，现在市场好了，现在VC钱也多了，这个时候融资时候价格会很高，她们也愿意聊，假如你现在发展势头还不错，有可能你这个时机错了，假如你现在做事情有很好协议，你做不错，也有很多钱，也愿意谈，另外就是还有一个，你需要多少钱，对吧?你企业价值，你要有预期，是需要一千万人民币还是一千万美金，是期望让出去多少股权，你对投资人也有预期，假如仅仅是给我钱，我能不能找她人借一点钱，属于你只是指望外部资源，或你需要东西是不是你就能够找到钱，另外就是说这个过程是谁来做，昨天就是演示，很多企业并不是CEO来做，可能是创业者来做，可能是企业发展部或是总部来做，很关键投资人看是你企业未来，就像你家里小孩一样，你家里小孩谁带着去，或让她人看，或让她人来赞赏她时候，在想怎么样发展怎么样培养，外部人最认可，假如是一个保姆带着去，说她可爱她说不出来什么东西，你是一个做研发，你是做市场人，跟投资人讲企业未来是什么蓝图，这个蓝图是很大，你说不清楚。所以我想怎么做，评定怎么做，我目标在哪里，赛维老板就能够说得很清楚，她说我在五年前我做成三亿企业，有些人信她有些人不信她，假如她助手或市场人员，她说我们三年或五年要上市，没有些人相信。一样，你去融资，要讲得清楚，我企业发财，所以除了除了这个小说之外，全部会打折扣，要多想一想，你是不是清楚地知道，企业老板怎么想，就是你心里怎么想，你下面人不太清楚，这个难度会打很大折扣，所以这是前提，我们提议还是不要，一定要有CE0亲自来讲小说，讲小说是个好时机，把理想讲给你听，你相信我理想就一起合作，你不相信我也没关系，是这么。然后基础步骤就是准备材料，前面说过了，准备材料，有一个意向书就有后面步骤。早晨讲这一块，就是我们这个材料里面第一部分，下午讲材料里面第二部分，首先写什么样材料，另外以后再估计，帮你做一个可估计未来。融资是一笔交易，我CEO也是卖产品，我无非就是把企业股权卖多少钱，也是一个买卖，就是确定一个价格，我们来做一个交易，就是这么简单，然后商业计划书好坏决定了一个交易成败，我们卖产品拿到市场上不好，有一个另外情况，就是像你买盐一样，你还是需要一个外包装，你推销能力才能把一个产品卖出去，尤其在产品比较多时候更是这么。当然还有大家，这个企业好坏其实跟融资没关系，就是聊聊天，我们认为不错就投了，我认可你，我说你能力不错，做这个靠谱，她说我产品卖到海外去不错，我投你。商业计划书就像穿衣服一样，总比赤裸裸好看，没有必需说，我就是好企业你爱投不投，我认为简单准备一个东西还是有必需。这是前期，最终我是不是投你，不是看你身材有多好，看你内涵，看你心灵美，所以这个地方还有一句话，这个是我自己说还是网上说记不得了。就是风险企业找人加盟就像一个离过婚女人求婚，不像一个女孩子初恋，双方全部有计划，承诺不管用，你是不是有孩子，结过几次婚，这是一个完全需要，很实在一个过程。还有一个商业计划书是这么，有很多企业做什么，想做什么，可能就是一时，我三个月以后怎么样，六个月、三年以后做什么，她其实也没有梳理清楚，我认为对企业长久发展是不太好，很多企业家喜爱把部分事情，企业里面除了自己以外没有任何人知道，还有一句话我刚刚忘了，有这么一句话，就是你企业里面其它人是不是知道企业是干什么，这个很关键。这个里面也一样，你写这个计划书过程中，你能够随便写，你是要花时间，就是我企业在做什么样，我未来想做什么样，我是为了盈利，这个东西是要想，这个过程比较透明，不过也要做，还有很关键一点，要给你高管和团体沟通，她们知道你做这个事情，是不是靠谱，我才能够跟你一起做，假如企业其它高管看到公没有业务，天天人浮于事，天天认为企业没有前景，这么小企业钱还这么少，她有没有跟你心胸跟你混，你好歹是有企业股份，那些企业高管跟着你混，她凭什么，凭你给她们工资吗，工资很低，凭是这个企业未来成长预期，你也要写给企业内部人看，包含吸引新人才很关键，是看你企业未来才会来加入你，赛维要我加盟，你也要我加盟，你说我会去哪里，假如赛维还有前景还有意识，做了一个创新，做了五年、三年把她给干翻了，你跟我一起做，我想没有些人来做，这是要说服团体。还有要说服VC，你要说服自己，说服团体，说服VC把你钱，把你人来帮助你实现你理想。另外就是创业计划书水分很大，预期很高，投资人首先是肯定你，真好，她会说你这个地方不行，那个地方也不行，你告诉我你做什么，你要告诉我，问题在哪里，处理谁问题，我就把你预期慢慢提升，明天大家做展示时候，大家做好心理预期，这个全部是一个做事风格，假如像创业者，她们会认为真好，这个还不错，这个项目也不错，就累死了，最好措施就是全部项目全部是垃圾，谁说了项目好，OK，过来是金子。你能够说服她，让她有她自己见解。你认为江西省全部是你，你认为这个材料全是你，错，还有大家虎视眈眈，还有大家实力比你还强，只是你可能不知道，不过投资人知道，你见了一个投资人，昨天投资人见了三个，到一个合理阶段，有一定市场，团体还不错。刚才那个其实很关键，大部分创业者全部会有一个问题，就是盲目乐观，没有竞争对手，你看过商业计划书就会发觉，每十二个月看到全部会有反复，甚至于80全部反复，基础上通常来说会有多个东西，这是一个简单理念，或明天会怎么样，会有一个简单演示材料，然后就是一个演示，我们坐下来，明天会有6分钟演示，大家聊还不错，甚至于大部分企业做50页、60页PPT，当然还有一个完整，就是你能够去讲，是部分摘要性东西，我需要一个行业分析，新媒体，江西市场多大，每十二个月发展多少许，我们开拓多少用户，你信息搜集情况会有怎么样一个市场容量等等等等，你要有具体东西，最终是作为一个投融资，在内部汇报时候有一个信息，最关键还是这么一个，我投资你，是看着你未来成长，有什么样利润有什么样收入，假如你今年一千万，后年说做两千万，没有些人不投资你利润，不过你说我今年没有利润，明年一百万，后年是一千万，这个利润是不合理，你说你搞一个政府关系帮你搞到一百万，后面搞到两个关系户搞了两千万，这个效果太差了。你比如说我是经过资源置换或是开拓市场，我价格伴随市场改变，成本降低等等等等，这个是很好，所以基础上就是这么一个情况。摘要，我刚才说，在电梯里面，或碰到陈总，只有三分钟，我把这个摘要说给她听，什么信息呢?多个信息，企业介绍，就写成一页纸，说时候能够不说，合成一块是什么小说呢?我们是一个做什么企业，我们是处理什么问题，我们这个产品是怎么盈利，现在市场上有多少人做这种产品，有多少空间，有多少人做这个事情，我们未来会有什么样发展一个计划，我们现在做成什么样子，未来财务做成什么样财务情况，来做这个事情，就这么一个优势很简单，大家把这个刚才说这一套话，把你产品套进去，坐电梯从一楼到十楼，能够说清楚你是做什么，我们是做新材料，我们是为汽车做民用塑料，提供新型部分材料，经过不管授权还是材料买卖方法，我们市场现在每十二个月有几百亿，几千亿市场，这个价格很高等等等等，或是性能比我们差，这种成本等等等等，还有江西省部分什么科学家或是销售团体等等，明年我们就研发出比黄金还要贵材料，明年我们预期会有多少多少收入，我们现在一百万美金，包含招聘部分市场推广人员，这个全部讲清楚了，不过我们还有一个疑问，就是你产品，到底是个什么样东西，能够有一个对比，大家不会讲。她会说我们企业成立于，企业在什么什么基地，企业注册资金是多少，我们是做什么什么信息服务等等等等，你说了3分钟以后，投资人还不知道你是干什么，不需要。所以这是一页，一口气就能够讲完，在一分钟之内让她感爱好了就有期望，不感爱好就干别事。这是我们总结出来图，就是“八股文”这也是能够比较简单把这个事情说清楚，是有多种多样方法，可能是一个效率最高，后面就逐一把每一条来说一说。通常来说我们比较喜爱在第一页说你亮点在哪里，市场前景比很好，然后你团体研发比较强这多个关键点不错，把整个企业亮点抓住，很多企业可能就是部分，像后面做信息资源，我是资源垄断性比较强，我业务拓展比很好，不过要有部分亮点，所以我最吸引就是亮点。这是一个实例了，一个企业，她有多个亮点，我内容、平台等等等等，后面假如感爱好能够介绍。这是另外一个例子，可能看了一页，我们就能够决定是不是要看后面东西，所以是蛮需要去总结，你到底，我投资你有什么好处，或你有什么值得我来关注东西。这个东西，在昨天教导里面能够放在最终一页里面，简单一点，我做什么，我做材料，我做什么新材料，我未来想做成什么样，比如说赛维我是做太阳能，我想做中国最大太阳能，1到2页篇幅，不要介绍太琐碎，我是要做搜索，我是要做中国最牛搜索，基于搜索再衍生什么样服务企业。简单一点，记基础材料我们想投资什么样企业，我们想成为何样企业。以前有什么样关键事情能够提升市场地位，南昌最大一个企业，有以后要成为中国或是南昌地域或是江西省一个最大一个交通信息集成企业等等，我们业务等等，你能够说我们是信息提供平台，能够做部分结果等等。这个是比很好，我们做研发或是做互联网，最好是能够把你企业轨迹，我经过三个月两个月发展企业成长是怎么样，尤其是做互联网，尤其关键，你一定要说出你企业比她人好，要把你图拿出来跟她人去比一比，我是做什么，现在这个趋势发展是怎么样，简单地看到你现在是什么情况。这个地方是我认为很关键，你到底做了什么，你想法是什么，用户有需求有问题，你产品企业才有存在价值和意义，我处理是，比如现在塑料部分不安全性，寿命比较短问题，家庭有部分餐具，汽车玻璃易碎等等不安全，这个问题是不是现实存在，我用什么方法做我是研发技术，我还是做材料。我做玻璃生产这种企业，我这个新工艺价值比原来要好，你能够盈利，同时她们也能够盈利，她经过跟你合作，为用户发明价值，为合作伙伴也发明价值，这个也是很关键东西，另外就是你做东西是不是可替换，你服务一个独特征，跟她人是不是一样，假如你做一个搜索引擎是不是有意义，你做一个快乐网也是没有意义，她人全部在做。你要做一件有意义事情，现在这个材料，现在有很多品种，很多类型全部处于一个不安全情况，在安全性上比她们高。你优势在什么地方，你实现买单这个很关键，你做产品是为了卖钱，不是做工艺，有很多商业模式，就是做是大学生，包含大学生找工作，找到工作收益只有50块钱，这个模式不可行，做不起来，因为你可能花了一百块钱代价帮助一个大学生找到工作，你才取得50块钱，这个是政府做和非盈利性组织做，最终你好不轻易做出来是不是能够取得收益，这个很关键。你是把产品做出来，然后一个一个卖，还是说和代理商合作等等，怎么一个模式，用户钱交给谁，然后跟你合作人她们有什么样利益等等，总而言之这个怎么分流出去，做互联网更是这么，你说广告，广告怎么卖，有很多生产企业比较简单，把材料做成产品我就成功了，昨天有一个做医疗器械，我不需要代理商，是需要返点和回扣，最终经过和外部渠道合作，最终用户掏出一百块钱，她钱经过一个分配机制，你自己有多少钱，你给你销售人员多少钱。这就是一个，原来一个做SD企业，从用户，企业跟用户怎么提供服务，和运行商怎么分成等等合作，包含设备包含运行商包含CT等等，这么就能够看出来，我是这么跟大家合作，然后我最终，我们这个企业取得一定利润，像昨天那个，做信息服务，你做这个，包含信息采集，信息公布，信息买卖，包含外部资源整合，能够很清楚，我作为投资人时候，我能够看出来你是这么做业务，我认为假如一个很简单商业模式一个步骤图方法话，可能一分钟，我们看一眼就认为，这个是可行还是不可行，这是一个很好了解。这是另外一个做互联网企业，这是比较专业了，我不说了。前面说了，我们是什么样企业，然后我们做什么样产品，我们怎么盈利，我把前面总结一下，我们是一个什么企业，我们做是什么产品，处理用户什么问题，我们怎么样从用户那里盈利，讲完这些以后，我们做这个事情，有多大市场空间，比如做多媒体，做信息服务，细分市场有多大，做江西市场，江西市场有多大，做南昌市场，南昌市场有多大，这个市场发展空间有多大，你做信息服务，信息服务增加空间是怎么样，是在萎缩还是在不停增加，然后你在这个市场里面，你是什么样一个地位，一个竞争优势，你在全国市场是什么地位，在江西市场什么地位，这是一个江西，就像我们赣江一样，我是没有长江大，我是小鱼先在赣江里面游，游了以后就到大海，我会变成鲸鱼，假如你是鄱阳湖，我就把鄱阳湖撑死了也就那么大，所以你要确定你目标市场在哪里，鄱阳湖这么大还是经过江到大海去，然后你优势是什么，假如你是赣江一条鱼你慢慢游，跟你一起游鱼你跑得最快，你可能变成最大鱼。所以你市场空间要大，然后你市场里面是你跑最快，我做这么一个产品，提供这么多服务，处理什么问题，在市场空间里面会有那么大空间不停成长，我企业里面，比如说这个企业已经是，算是一个，已经不错企业了。市场空间里面，你那块在哪里，你这几块全部有，所以你看你现在处于什么市场地位，以后未来是长成这么大，这个饼会长很大。这也是未来趋势，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，后年怎么样，有一个市场一个问题。竞争优势对比一下，你做事情跟竞争对手比，你做材料跟中国其它城市比，你现在市场这种人才建设上，你在商业合作关系上优势，假如你全部有一定领先性，很简单，找部分比较差对手来比，或是找部分对比要素来，没有竞争对手大部分情况下不是说这个市场真没有竞争对手，一个是你鼠目寸光，没有看到，你不了解这个行业，你知道竞争对手更多，你就很麻烦了，这是一个，另外一个真正竞争对手，你太小了，你做不大，现在比如说做生产舞台，你江西省垄断了，又怎么样呢?十二个月卖个几百万，上市上不了，太小，做市场你可能是最大，是因为整个市场太小，不愿意跟你玩。市场在那儿放着，你现在很牛，市场很好，下一步就是抓紧市场，一直保持一定领先性，你要招人怎么招，走出南昌，在整个江西省其它城市什么策略，全国怎么推广，什么样部分渠道，你计划怎么样，你未来五年还是在江西吗?还是华南、东北等等战略性，包含你人员和新产品等等计划是什么，这个才能实现，你在这么好市场里，我是先从赣江游到鄱阳湖，在鄱阳湖里面游两年还是到大海里呢。我有很向销售能力，市场上卖很烂产品，Ipad不需要销售，经过口碑，我现在看到她有很多广告，你有好产品，你不可能像Iphone一样，你要找人、找钱找渠道。这是一个企业，她策略，她在不一样省份，哪个地方做什么，正在签约，正在谈等等全部有一个计划，支持计划，人员计划等等配合起来。我先在江西做，我覆盖多个，明年我要覆盖多少城市，你有这么一个计划，假如你计划是这么，你自己来说，要实现你这种交流话，这是前面业务部分市场计划，