上海戴伦空调公司岗位职能职责绩效管理考核.doc

戴伦企业营销团体岗位职责、绩效考评、营销费用预估及年底奖金分配方案一、 戴伦企业营销团体组员及组织结构1、 DALEN营销团体组员岗位及名单营销中心总监 张伟胜营销中心监事 张志生商用事业部销售总监 尹洪礼营销中心总监助理（市场管理部） 曹琴技术支持部经理 （待招聘）工业市场部副经理 查寅生、吴祥售后服务部主管 赫建2、 DALEN营销中心组织结构图 营销总监商用事业部 技术支持部 工业市场部 中国市场 形象策划 行业教授 方案设计 大型项目 非标业务 开拓管理 广告推广 关系维护 标书制作 操作管理 搜集发展分管办 地域经销商 空白区域 行业信息 特殊行业 工业团体事处管理 发展维护 市场开拓 收集 市场开拓 建 设 技术培训 市场管理部 样本印刷 国际贸易部 网站维护定单处理 生产进度 货物发运 信息公布协议管理 跟踪协调 运费结算 新进人员业绩统计 催收账款 资料往来 实习培训经费核实 月度对账 行政后勤地域重大项目支持二、 戴伦企业营销团体关键组员岗位职责及绩效考评1、 营销总监一名职责：全权负责企业产品在中国外销售。关键工作：建立富有效率销售体系，合理部署销售网络，整合市场资源，确保企业年度销售业绩完成和企业品牌著名度提升。年度目标：1、建立和调整以区域销售管理、渠道和直销共存销售方法为主体、产品特征销售管理为辅助销售网络，以上海地域为大本营，逐步建立华东市场、华北市场。形成含有10个稳定销售网点市场网络；（2分） 2、建立和完善企业内部销售管理体系，调整销售管理模式，修正新销售管理方法，建立和完善销售培训模式，建立和完善技术支持部，完善商用事业部和工业市场部管理体系。（3分） 3、关键扶助空调市场、江苏市场、浙江市场、华北市场、工业市场，民用中央空调和工业冷水机销售增幅达100%。季度业绩不少于1000万，整年总业绩努力争取达5000万。（5分）考评：1、实施ABC类工资加年度考评分成模式，当月考评分达成6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考评分8分以上拿A类工资；2、 年底考评在企业销售团体业绩奖金中根据标准进行分配，详见戴伦营销团体业绩年底奖金考评分配方案；3、 具体评分由营销中心监事每个月5号前评分。2、 商用事业部总监一名 职责：直接对企业营销总监负责，主持商用事业部日常工作，协调区域经销商、办事处和工厂各部门之间关系，为各地办事处经销商完成目标任务业绩提供支持和保障。 关键工作：加强和各办事处、经销商之联络和协调；管理和协调已经有OEM商和大经销商，开发新OEM商和大经销商；辅助营销总监对企业品牌进行形象策划和广告推广。 本年度目标：1、配合办事处扶持培训区域经销商，开拓空白区域经销商网络，每个月有新增经销商销售业绩，扶持新增经销商网点业绩大于8个，以成交协议额为50万为准；（3分） 3、管理企业指定配合办事处、区域经销商，根据办事处销售管理模式对办事处进行月度管理，实现企业对办事处业绩底线目标；管理办事处业绩完成率达总量100%打6分，管理办事处业绩完成率达总量80%打5分，业绩完成率在60-80%打4分，业绩完成率低于60%打2-3分；（总分6分） 5、月度办事处、大经销商投诉率低于2件，年度投诉率小于6件。（1分）考评：1、实施ABC类工资加年度考评分成模式，当月考评分达成6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考评分8分以上拿A类工资； 2、年底考评在企业销售团体业绩奖金中根据标准进行分配，详见戴伦营销团体业绩年底奖金考评分配方案3、 具体评分由营销中心总监每个月5号前评分。3、 市场管理部主管(营销总监助理)一名： 职责：直接对营销总监负责，配合企业营销总监对全国办事处根据企业管理条例进行管理，负责用户和企业之间业务协议处理、存档、生产进度追踪、运费核实和资料统计，应收账款催收，企业网络信息集中处理分配，负担营销中心文秘工作，组织召开企业每七天、每个月营销例会，协调人事部、技术支持部对销售人员举行培训工作。 关键工作：办事处周月报表汇总、协议管理、货款确定、费用核实、月度销售业绩和总销售业绩统计反馈和查对，企业网络信息集中处理分配，应收账款催收等。 本年度目标：1、收到订金当日立即下单，特殊情况需经总经理同意； 协议设备生产完成当日需通知业务人员准备发货；定时依据销售需求协调各部门举行销售专题培训（1.5分） 2、每个月5日前和各销售机构对帐一次；每七天2前汇总各地办事处周报表并提供上周业绩汇报给营销中心销售总监；每个月1-5日汇总各地办事处月报表并提供上月业绩汇报给营销中心销售总监；（3分）3、每个月一次催收应收账款，每七天组织召开销售人员例会；（1分）4、每个协议协议实施情况表填写和协议业务追踪；（0.5分）5、每个月合理利用企业网络平台立即有效处理网络信息分配；（1分） 6、帮助开展各类产品展示活动，新品公布等工作；（年底考评）7、立即把握办事处经销商动态，有建设性提供合理化提议给企业营销总监，帮助营销总监做好各项管理工作。（3分）考评： 1、实施ABC类工资加年度考评分成模式，当月考评分达成6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考评分8分以上拿A类工资； 2、年底考评在企业销售团体业绩奖金中根据标准进行分配，详见戴伦营销团体业绩年底奖金考评分配方案3、 具体评分由营销中心总监每个月5号前评分。4、技术支持部经理一名（偏暖通工程） 职责： 直接对营销总监负责，配合各销售单位或个人出具技术方案；建立信息渠道；建立和完善企业培训体系，培训各级业务人员和技术支持人员；用户和工厂技术部之间桥梁，充足了解用户对产品技术要求，立即、正确将用户要求传达成厂技术部，配合销售总监做好用户来访接待和技术讲解，依据企业市场开拓需要，组织产品新闻公布和巡回演讲，负责重大项目标技术答辩和讲解。 关键工作：用时出具各类产品投标方案，搜集和整理竞争对手新情报，支持各办事处和区域经销商投标。编制业务培训资料和技术培训资料，配合办事处做好新职员培训。 本年度目标：1、配合办事处经销商及销售人员独立出具工业冷冻机系统和中央空调暖通工程设计方案；（4分） 2、每个月一次搜集、统计、编制、整理竞争对手情况汇报，最少具体了解五个对手关键情况；（2分） 3、年中组织区域销售会议2次，新产品公布技术讲解或巡回讲解2次；（1分） 4、最少每个月一次对各级销售渠道重大投标项目进行全方位支持；（年度考评） 5、年内编制完成新职员技术培训和业务培训资料一份，区域销售机构经理市场竞争信息交流2次。（年度考评） 6、提升企业技术支持力度，辅助市场部建立和培养各级办事处和办事处，提供高层次投标资料和技术支持。（3分）考评：1、实施ABC类工资加年度考评分成模式，当月考评分达成6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考评分8分以上拿A类工资； 2、年底考评在企业销售团体业绩奖金中根据标准进行分配，详见戴伦营销团体业绩年底奖金考评分配方案3、 具体评分由营销中心总监每个月5号前评分。 5、工业市场部付经理两名根据企业DALEN工业市场部业务人员考评措施落实具体各项业务跟进工作，关键在以下多个方面加强各自岗位职责：1、 主动参与企业各项培训工作，并落实到跟单项目标具体实践上；2、 制订可实现可分解目标计划，充足利用企业多种资源有效保障多种中大型项目标成交率；3、 严格根据企业要求填写周月报表；4、 每个副经理手头一定要有1-3个细分行业跟进工作。6、售后服务部主管一名职责： 直接对营销总监负责，负责企业全球产品调试、维修、保养；建立售后服务档案；建立和完善企业售后服务网络体系，培训售后服务人员；用户和工厂之间对外服务形象桥梁，充足了解用户对产品反馈要求，立即、正确将用户意见提议及机器运行问题传达成企业品管部，汇报给销售总监。关键工作：加强本身全方位技术锻炼；培养企业售后服务人员；完善售后服务档案管理；建立完善售后服务步骤，建立标准用户服务礼仪手册。本年度目标：1、有效落实企业售后服务各项工作，每个月提供具体售后服务故障清单（含故障原因、分析、依据等）；（2分） 2、合理有效控制售后服务各项费用，每个月一次服务费用统计汇报，含质保期内和质保期外，材料及人工费用；（2分） 3、每个月一次售后服务人员培训；（1分） 4、实现售后服务维保跟踪，并产生部分订单；（1分） 5、有建设性提出市场售后服务提议和意见；（2分） 6、培养不少于8名能够独立出差售后服务人员，和技术部、技术支持部一起建立DALEN售后服务技术手册作为售后服务学习统一标本。（年底考评） 7、每个月售后投诉不多于2起，其中服务态度投诉不得多于1起。（2分）考评：1、实施ABC类工资加年度考评分成模式，当月考评分达成6分以下拿C类工资，6-8分拿B类工资，考评分8分以上拿A类工资； 2、年底考评在企业销售团体业绩奖金中根据标准进行分配，详见戴伦营销团体业绩年底奖金考评分配方案3、 具体评分由营销中心总监每个月5号前评分。本政策自3月1日起生效，具体解释权在企业营销中心。 上海戴伦空调冷冻设备 营销中心 2月25日