100个中央空调的销售技巧.doc

100个中央空调的销售技巧1对销售代表来说销售学知识无疑是必须掌握的没有学问作为根基的销售只能视为投机无法真正体验销售的妙趣2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果3推销完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上才能产生效果4在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作5推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解坚强对手而获得成功7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相应对策9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户日才这往往是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄10获取订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的销售量更重要如果停止补充新顾客销售代表就不再有成功之源11对客户无益的交易也必然对销售代表有害这是最重要的一条商业道德准则12在拜访客户时销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是销售代表不能空手而归即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力不要将时间浪费在犹豫不决的人身上14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要15准时赴约迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉再继续未完成的推销工作16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话你是不可能卖出什么东西的17每个销售代表都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽是销售代表必须事前努力准备的工作与策略19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比20要了解你的客户因为他们决定着你的业绩21在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切使他们成为你的好明友为止22相信你的产品是销售代表的必要条件这份信心会传给你的客户如果你对自己的商品没有信心你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服倒不如说他是被你深刻的信心所说服的23业绩好的销售代表经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果25对于销售代表而言最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品的人身上26有三条增加销售额的法则是集中精力于你的重要客户二是更加集中三是更加更加集中27客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出最大的效能28接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白29推销的机会往往是纵即逝必须迅速、准确判断细心留意以免错失良机更应努力创造机会30把精力集中在正确的目标正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人”推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”32让客户谈论自己。让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会33推销必须有耐心不断地拜访以免操之过急亦不可掉以轻心必须从容不迫察颜观色并在适当时机促成交易34客户拒绝推销切勿泄气要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因再对症下药35对客户周围的人的好奇询问即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定36为帮助客户而销售而不是为了提成而销售37在这个世界上销售代表做什么能拨动客户的心弦在任何时间、任何地点去说服任何人始终起作用的因素只有个那就是真诚38不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事39客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的则是感情。因此销售代表必须要按动客户的心动钮40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心41要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了42对客户的异议自己无法回答时绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复若不得要领就必须尽快请示领导给客户最陕捷、满意、正确的答案43倾听购买信号-如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要44推销的游戏规则是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切45成交规则第条要求客户购买。然而71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求46如果你没有向客户提出成交要求就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机47在你成交的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身就象句古老的格言所讲“成功出自于成功”48如果销售代表不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售就这么简单49没有得到订单并不是件丢脸的事51成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是今天的订单就在眼前明天的订单远在天边52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信息就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑53如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候都不能约好下次的时间以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话至少要促成某种形态的销售54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户55追踪、追踪、再追踪如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次那你不惜一切也要熬到第10次56与他人同事及客户融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力与客户成为伙伴57努力会带来运气仔细看看那些运气很好的人那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过58不要把失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点努力工作是成事的标准而完成任务则是你的回报金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属品59坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了60用数字找出你的成功公式判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多少回追踪然后再依此公式行事61热情面对工作让每一次推销的感觉都是这是最棒的一次62留给客户深刻的印象。这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后客户是怎么描述你呢你随时都在给他人留下印象有时候暗淡有时候 鲜明有时候是好的。你可以选择你想留给别人的印象也必须对自己所留下的印象负责63推销失败的第一定律是与客户争高低64最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势就是说对方的坏话65销售代表有时象演员但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足且肯定自己的工作是最有价值和意义的66自得其乐这是最重要的一条如果你热爱你所做的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人快乐是有传染性的67业绩是销售代表的生命但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功会为未来种下失败的种子68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动并进行反省、检讨找出症结所在是人为因素、还是市场波动是竞争者的策略因素还是公司政策变化等等才能实际掌握正确状况寻找对策以完成任务创造佳绩69销售前的奉承不如销售后的服务后者才会永久地吸引客户70如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去不用多久你就会陷入危机72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是个成功的销售代表与个失败的销售代表的差别73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一74据调查有71的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销首先是推销你自己75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫76服装不能造就完人但是初次见面给的人印象90产生于服装77第一次成交是产品的魅力第二次成交则是服务的魅力78信用是推销的最大本钱人格是推销最大的资产因此销售代表可以运用各种策略和手段但绝不可以欺骗客户79在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时不要去打断他自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术80就推销而言善听比善说更重要81推销中最常见的错误是销售代表话太多许多销售代表讲话如此之多以致于他们不给那些说“不”的客户一个改变主意的机会82在开口推销前先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大向销售代表购买的可能性小83如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮84据估计有50的推销之所以完成是由于交情关系。这就是说由于销售代表没有与客户交朋友你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝85如果你完成一笔推销你得到的是佣金如果你交到朋友你可以赚到一笔财富86忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次但你绝对不可以欺骗客户一次87记住客户总是喜欢那些令人喜欢的人尊重那些值得尊重的人88在销售活动中人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中才能赢得长远的市场89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响90你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力91你的生意做的越大你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽视售后服务92棘手的客户是销售代表最好的老师93客户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受94正确处理客户的抱怨提高客户的满意度增加客户认牌购买倾向丰厚的利润 95成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇它只会一再“从头开始”96成功的人是那些从失败上汲取教训而不为失败所吓倒的人有一点销售代表不可忘记那就从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在心97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀他一定回答坚持到底99世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多的是100. Be yourself.第 4 页 共 4 页