PPR管道营销专项方案.doc

来保利牌PPR市场方案

依据企业对PPR计划，在现有市场情况下，为确保市场开拓顺利进行，完成PPR销售网络渠道建设工作，确定PPR市场方案
一、市场现实状况分析：
PPR市场规模庞大，在市场不停拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装用户而言，在对产品质量没有客观认知情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，中国金德、日丰、金牛、联塑等品牌全部有很好市场口碑，对产品品牌认可度比较高，所以在产品质量有所确保情况下，还要有品牌保障，促进品牌快速成长便成为我们市场开发过程关键组成部分。
价格方面，竞争十分严重。PPR管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方法，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8管材每根为例）不到十元，大多数厂家产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包含多个取得中国名牌产品。市场零售价格在二十元以上产品市场反馈为中高级产品，质量好，通常为家装用户选择。下表是市场上关键PPR管材产品经销商进货价格。
规格：20*2.8 单位：元/m。
金德
日丰
金牛
伟星
联塑
顾地
4.42
3.39
3.70
3.64
2.91
2.63

以上价格统计排除价格调整原因，部分价格有所偏差，总体和市场情况保持一致。上述品牌全部是市场著名产品，金德、日丰、金牛、伟星、为中国名牌产品，在市场上口碑很好。
部分厂家尽可能不参与市场价格恶性竞争，但在制订价格体系时却不得不参考市场价格现实状况，尽可能稳定本身在市场中价格体系，维护经销商和本身利益，采取不一样策略稳定市场，制订统一市场价格表，在市场上严格实施。

二、产品定位：
1、市场定位：零售中高级家装市场；工装中高端地产项目。
2、目标消费群体：终端家装用户；中高端地产商。
3、价格定位：中等价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、销售模式确实定：
确定渠道销售，模式以下：

总部
↓
各地市渠道一级代理商←————————————→工程代理商
↓ ↓
各县渠道二级代理商 工程项目
↓
各经销商—→装修企业
↓ ↓
终端零售商 水暖工
↓ ↓
终端用户 家装用户

选择此渠道原因：
1、和企业现在现实状况相符合，降低企业管理运作费用；
2、基于现在管材市场基础结构特征，在厂商合作情况下，借助当地用户关系，推广PPR产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个步骤经营风险；
4、众多零售商，轻易形成一张销售网络，有利于市场基础建立和产品品牌树立。
该渠道上各相关原因基础特征：
1、地县级总经销关键特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己分销网络，有资金实力；和厂家谈判基础心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场思绪，而且期望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，重视利润空间；
2、零售经销商关键特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品时候关键参考市场上主流产品基础情况，很关注产品销售情况，对产品销路很重视，资金实力相对较弱，所以通常不会大批量进货，重视产品利润空间。
3、终端消费用户，就家装终端消费而言，她们对产品质量直观认知不太清楚，但总体上偏向于著名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人影响，期望物美价廉。
4、水工基础心理特征：水工是产品利用安装直接接触者，对产品质量优劣有着直观感受，所以在产品质量方面能够影响终端消费购置，和经销商合作，能够达成促进产品销售，同时，水工又处于社会较低层，从心理上期望受到大家尊敬和重视，所以，维护水工也是很多厂商销售一个方法。
由此能够看出，渠道用户看中利润，所以我们在渠道建设时是否能给她们发明利益，深刻影响着市场开拓。

五、销售实施计划：
   （一）、区域市场划分和人员配置
在现有区域和人员布局下，每个区域增加一人作为PPR市场开发专员，在推广分路供水同时开发PPR销售网络。开发步骤依据“先易后难”标准，确定区域内关键地级市，先开发关键地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成销售网络。
除了在每个区域内增加市场开发人员以外，在总部还需要配置一名技术维护人员，形成“开发—维护—开发”同时进行，这么既能确保给用户良好售后服务，树立良好品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，立即处理市场问题，并能够随时掌握市场信息，有利于形成企业系统统一市场管理体制。
（二）、产品价格策略
渗透价格策略，其目标在渗透市场，以提升市场销量和市场拥有率，并能快速而有效地占据市场空间，达成在市场开拓早期抢占市场分额目标。具体以下：
1、采取中等市场价格策略，从市场开拓现实状况出发调整价格体系，以致能够达成市场开拓早期“高级品质，中等价位”优势；
2、价格体系合适调整，在现有价格表基础之上，经销体系价格为3—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上劣势竞争；
3、制订统一市场零售价格表，确保经销商利润同时稳定价格体系。

（三）、经销商选择和维护
经销商选择遵照以下标准：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为临时市场现实状况迷惑，能够配合企业市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此标准之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对企业市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体维护措施以下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商信息整理成档案，包含经销商个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题统计、关键销售产品、维护措施等信息，在市场中愈加好掌握经销商各方面需求，才能有针对性提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，依据经销商关键程度有计划进行造访沟通工作，定时对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在问题和对企业产品、服务、政策、广告等方面意见和提议；
3、帮助经销上进行市场开拓，分销渠道建立，处理销路问题
在市场开拓早期，在没有市场基础情况下，要加大市场拥有率，在经销商现有分销渠道以外，帮助用户进行新渠道开发建立，从而从销路上给经销上支持，处理销路问题；
4、经销商利益保障
根据市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内真诚合作，达成双赢目标，在市场开发过程中，企业对经销商利益要有绝正确确保，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商数量有着严格要求，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一要求，并一定要严格实施；企业业务人员在区域市场内所接收定单或谈判业务，其销量归属总经销商，或依据实际情况给经销利润分成；
5、市场问题处理
在市场上出现诸如经销商和企业之间矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面正确问题，企业制订一系列有针对性处理措施，最关键是企业业务人员在市场出现问题情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对企业留下负责任印象，而且以沟通为主，充足了解问题真实原因，根据标准处理；
6、经销商职员培训及经销商管理
企业提供对经销商职员培训，使其对企业产品充足了解，定时召开经销商会议，增强经销商忠实度。制订统一经销商管理措施，引导经销商符合企业各项制度要求和市场机制有效运作，建立企业和经销之间有效联络措施，确保经销商在区域市场做经销活动不扰乱企业市场秩序。

（四）、水工队伍建设和维护
水工在市场开发过程中作用为现在很多厂家所重视，包含现在中国关键塑料管材厂家，对水工开发作为市场开发一项关键策略，企业应该在水工队伍建设和维护方面作为市场开拓关键来做，具体以下：
1、帮助经销商建立水工队伍
现在零售经销商多数是从水电安装工人起家，所以在业内有很多同行，依据本身人际关系建立自己销售渠道，水工帮助很大，不过没有形成有效管理，忠实度很低。企业能够从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制订水工维护措施，增强水工对经销商忠实度；
2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为企业技术人员
以经销商为中介，建立起企业和水工之间联络，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为企业技术人员，在针对终端用户管材安装和技术服务方面，以当事经销商水工为主，最终将水工向推广企业产品方面发展；
3、给和水工以物质、利益上吸引
工作服、工具包，是联络企业和水工之间关键物品，也是企业形象宣传一个载体，对于比较忠实水工，企业能够配置水工服、水工包，从而也增强企业和水工之间关系。在利益上，能够依据水工对销量贡献给经济上酬劳，从而吸引更多水工为企业产品销售服务；
4、组织水工会议
以水工专业技术培训方法组织水工会议，能够进行技术交流，意见交流和技术提议等内容，目标是增强水工队伍和企业之间感情，给水工从心理上给满足，增强水工对企业忠诚度。

六、广告宣传和品牌形象建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目标在于拉动销量和树立品牌形象，所以，广告以小区宣传为主，各个市场上，以多种形式未来保利管材相关信息传输到消费者，具体实施以下：
1、新建小区墙体广告：在新建成小区内显要位置做上来保利管业喷绘广告，广告内容表现高品质、绿色环境保护、安全卫生等，着重给消费者留下深刻第一印象；
2、楼层广告：以楼层贴等方法标注来保利管业；
3、宣传单发送：组织市场人员不定时到小区内发放宣传单，以平面形式传输相关来保利管业相关信息；
为提升来保利产品品牌形象影响力，依据各市场情况和销量情况进行以下广告方法：报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。
广告形式是多样，可依据市场情况和费用预算合理实施。

（二）、品牌形象树立
来保利管材依据本身实际情况和市场情况，树立起“高品质重服务”品牌形象，由经销商组成销售网络体系是该品牌产品载体，所以品牌形象树立应该从经销商着手，在良好市场服务和经销商维护工作中表现出来保利品牌“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中表现来保利品牌“高品质”，在市场中形成良好口碑，从而达成在消费者心中树立起“安装水管就选择来保利”品牌效应。
七、销售任务：300万。
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实市场基础，在这个基础上形成销量，依据现在市场其它产品销售情况，制订以下销售任务：
1、现有老用户有经销意向，能够优先考虑工程代理，老用户计划销售100万。
2、渠道建设进展：30天开发1家经销商，整年实现最少10个地级总经销商。
3、依据一个地级市场基础销量20万基础目标，实现整年经销渠道总销售额达成200万；
4、指导每个经销商依据经营情况，开发3到5个水工，为推进销量服务。

佛塑科技经纬企业管材销售部
潘 波
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