解决售楼中的尾盘销售的最佳方案(2)样本.doc

处理售楼中尾盘销售最好方案尾盘通常指楼盘销售率达成70%左右时，对所剩单位称谓。因为尾盘数量不多，大全部是部分销售较为困难单元，销售时营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼一件事。尾盘不仅沉淀了开发商目标利润，更压制了她们前进热情。解读尾盘尾盘通常分为两种，一个是朝向、采光、楼层、户型较差，关键是开发商在销售前期没有进行很好销售控制、制订合理价差，销售人员或代理企业为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐用户轻易接收好户型，对部分朝向偏差、户型偏大单位没有进行很好引导，致使这部分单位被冠上尾盘称谓。用部分专业人士话来说，这种尾盘除了降价，没有更多措施。另外一个是项目市场定位和产品本身出现矛盾，比如某项目价位是4900元平方米，市场定位在一般白领阶层，却将顶层户型均设计为面积在200平方米以上复式结构，其中平层部分户型面积也达成200平米，总楼价100多万元，它买家是谁极难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘市场定位和产品定位衔接处理失策经典案例。 怎样将尾盘立即在市场中消化掉，怎样用少许宣传费卖出最难卖单位，有以下三种方案能够处理。方案一：正确引导消费市场现在消费市场对尾盘没有一个正确认识，甚至还存在一定排斥心理，常将“尾楼”和“烂尾楼”混淆，认为尾盘就是很不好房子。除了多种本身条件有限以外，其实尾盘含有两大特点：一是绝正确现房。买家能够直接看到现房，实地品评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，无须存在像期房那样担忧。二是在物业管理设施及各方面磨合上能够省时省力。经过前期入住，实际生活中物业管理问题、发展商和配套部门之间是否含有良好合作关系、楼房质量等问题全部能够提早知道。之所以大多数置业者认为，尾盘是她人挑剩下，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者极难识别尾盘和烂尾楼区分；二是开发商选择中介企业代理时，一级代理企业大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在她们注意范围之内。多数尾盘就被分散给小型代理企业或是任其空置，这些小型代理企业接手后，本着卖一套收一套钱心态进行销售，没有从根本上正视和去寻求处理尾盘方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法结果就是实际上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘问题并不完全在项目本身，更多原因是置业者取得尾盘信息起源匮乏，致使不能正确定识尾盘。能够经过对尾盘市场反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全信息公布渠道，使消费者能立即得到相关购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。方案二：降价技巧其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能因为现楼热卖时价格太高，让部分消费者望而却步，从而造成积压。但不管哪种情况，尾盘销售几乎全部离不开“降价”这两个字，尤其对于部分急于变现开发商来说，降价便成了唯一方法。但降价也有很多技巧，假如只一味降低单位售价，有可能适得其反。比如：某物业，热卖时均价在4000元5000元平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩快要40空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这么不仅给已购用户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商市场形象。此开发商这一壮举不仅没有推进销售进度，反而让该项目陷入了进退两难尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味方法，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为用户提供更周到便利服务等等。方案三：重新定义降价是尾盘销售有效方法，但并不是一剂任何时间全部见效灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，仍然是无人理会，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价即使能使开发商收回部分资金，但会让大部分准用户进入观望阶段，期待着楼盘深入降价，从而影响销售，所以降价一直不是尾盘销售上策。重新定义市场尾盘处理方法除了降价之外，重新定义市场、重新界定用户群，同时在可能情况下对产品进行改善全部会成为很好处理方法，首要工作是找出每一套单元问题点，再有针对性地寻求处理方法，不仅会起到很好效果，更能保障利益最大化。重新定义市场，通常必需对产品进行改善，但住宅产品特征是现楼阶段进行改动困难程度很高，即使复式能够改为平层，小面积打通能够改大，但更多情况是改善可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改善上多下工夫。广告媒体重新定义现房目标用户大多就在项目标周围，所以就没必需在大众媒体进行宣传，关键采取路牌、横幅等方法等吸引周围用户前来看房，并在她们常常出入地方举行促销活动，这么能够以最低广告费，取得最好销售业绩。宣传内容重新定义部分楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使用户对该物业认识仍停留在初始阶段，这么就难免大量流失目标用户。此阶段宣传内容一定要以亲切生活画面来增强和用户沟通亲和力，专题应着重表现在“家”上。包含我们宣传工具所表现内容，更多应该是使用说明书和质量确保书，而不是华而不实楼书。另外一个不能忽略关键媒体是我们老用户，因为她们口碑是项目最好传输方法。所以一定要重视和老用户情感沟通，常常举行部分答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到收获。