销售主管工作指导手册模板.doc

销售主管工作指导手册主办：上海普瑞思管理咨询时间：10月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京费用：2800元/人（包含讲课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：，突如其来一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。，是经济复苏十二个月，也是企业重整战略方向，寻求突围十二个月。“企业发展，营销是龙头；营销发展，团体是关键”，这是很多企业共识，不过在今年尤其含相关键意义，能否在严峻市场困境下突围，急需一批含有明锐思维营销带头人和一支骁勇善战销售精英队伍。正如一句广泛流传话：成功企业，通常全部有高效团体；失败企业，一定能在销售团体中找到根源。 怎样提升本身领导技能，怎样打造一支卓越销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛事情。以往培训更多地停留在激励团体士气，加强凝聚力，宣扬团体文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下挑战。本课程以讲师本身服务几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优异营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场各个步骤特点、策略、技巧，意在提升销售人员在每一个销售步骤分析问题和处理问题能力，打开通往成功之门。学习收益： 根据专业销售标准来思索和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作关键点，做到在正确时间、对正确人、做正确事提升用户访谈能力，正确确定访谈和销售对象。 学会利用沟通技巧靠近用户、赢得用户信任并建立关系。 掌握怎样全、准、立即地搜集用户购置信息。 学会挖掘用户真实需求，提出有竞争力处理方案。课程内容:第1天：区域营销经理营销策略和团体建设 第一章：区域营销策略制订一、序言1、营销工作关键是什么二、区域市场调查和分析1、市场潜力评定 消费者情况分析 竞争情况分析 行业分析 企业本身资源分析2、区域市场作战全景图 分析现实状况 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场关键攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导挤占策略以广告为主导挤占策略以渠道为主导挤占策略以服务为主导挤占策略第二章：区域营销经理团体建设销售主管心态分析 我们在为谁工作? 我怎样才能取得突破? 我想-你态度 我要-你方法 我能-你信心销售主管角色认知 测试：你是卓越领导吗？ 下属角色-我是经理好下属 领导角色-我是下属好领导 同事角色-我是职员好同事 怎样完成由参与者向领导者角色转换?四项基础功之一-目标管理 测试：你善于制订目标而且管理你目标吗？ 目标管理定义几应怎样设定目标 目标应怎样分解和落实 怎样统一个人,部门及企业之间目标 怎样协调不一样个人部门之间目标 目标管理在实施过程中应注意问题四项基础功之二-团体建设 测试：你会怎样组建团体和分配工作 团体建设特点及对组织贡献 团体自主性-意识, 习惯和授权 团体思索性-能力和气氛培养 团体协作性-目标,精神和专长组合 团体建设常见误区 怎样分配团体组员工作四项基础功之三-沟通技巧 测试：你会问问题吗？ 你沟通目标是什么 你沟通对象有何特点 面对不一样下属,你应该怎样选择合适方法 怎样选择沟通时机 怎样营造有利气氛四项基础功之四-有效激励 测试：你会激励你下属吗 激励常见多个误区 马斯洛”需求论”和激励要素 不一样职员所适用不一样激励方法 激励制度确实立和完善 激励两个层面 激励十大技巧 激励四项基础标准 激励过程中应注意几项问题第2天：区域营销经理渠道建设和大用户开发第三章：渠道建设和经销商管理一渠道设计标准和要素 外部环境 内部优势和劣势l 渠道管理四项标准l 渠道建设6大目标二经销商选择： 我们要经销商做什么？ 厂家对经销商期望 理想经销商应该是 选择经销商标准是 渠道建设中多个思索 销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强经销商？ 合作只是临时？ 渠道政策是越优惠越好？ 我们结论是 经销商愿意经销产品 经销商对厂家期望： 厂家应尽义务 厂家能够提供帮助 厂家额外提供服务 我们结论是 对方需求，正是你对其管理切入点三经销商管理 渠道营销管理四标准 怎样制订分销政策 分销权及专营权政策 价格和返利政策 年底奖励政策 促销政策 用户服务政策 用户沟通和培训政策 销售业绩是唯一评定内容吗？ 确定业绩标准 定额 关键可量化信息补充 产品组合和市场渗透* 评定年度业绩 定额完成率 销售政策认同和实施 用户满意度 市场增加率 市场份额 讨论：渠道管理中多个难点四渠道冲突管理 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围冲突 经营价格冲突 经营品种冲突 经营方法冲突 经营素质冲突 渠道冲突实质 利益冲突是 渠道冲突应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道等级（从企业直接进货不全部是一级用户） 不一样类型渠道不一样政策 新经销扶持和老经销管理上人性化 对我们员工严格要求课堂演练：第四章：大用户开发和维护序言：大用户管理概述和发展 什么是大用户 大用户是怎样形成 为何要对大用户进行管理 大用户管剪发展模型及阶段 区域运作模型用户开发和销售谋略：一知己知彼1. 我们销售是什么2. 我们优势是什么3我们不足是什么4谁是竞争对手5. 用户是谁6. 用户为何会选择我们二不战而胜1. 三种不一样层次竞争2. 三种不一样方法竞争3. 整合资源，确立优势 4. 锁定目标，不战而胜针对不一样用户销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维建立2. 侧重成本控制销售模式3. 重视双赢营销模式4. 看重长久合作营销模式5. 突出用户感受营销模式二. 有效用户需求分析和销售模式建立1. 用户潜在需求规模2. 用户采购成本3. 用户决议者4. 用户采购时期5. 我们竞争对手6. 用户特点及习惯7. 用户真实需求8. 我们怎样满足用户针对大用户SPIN顾问式销售策略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方法三. 封闭式提问和开放式提问四. 怎样起用SPIN提问五. SPIN提问方法注意点怎样了解或挖掘大用户需求引言：赢得用户信任第一步用户造访一. 首次造访程序二. 首次造访应注意事项：三. 再次造访程序：四. 怎样应付消极反应者五. 要善于聆听用户说话1. 多听少说好处2. 多说少听危害：3. 怎样善于聆听六. 了解或挖掘需求具体方法1. 用户需求层次2. 目标用户综合造访3. 销售员和用户四种信任关系4. 挖掘决议人员个人特殊需求怎样具体推荐产品一. 使用户购置特征和产品特征相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法利用四. 推荐商品时注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择适宜时机6. 要善于听买主说话7. 重视选择推荐商品地点和环境五. 经过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于用户语言交谈1. 多用简短词语2. 使用买主易懂语言3. 和买主语言同时调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩语言激发用户大用户销售人员自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士六项自我修炼1建立在标准基础上自我审阅修炼2自我领导修炼3自我管理修炼4双赢思维人际领导修炼5有效沟通修炼6发明性合作修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销教授北京大学经济系硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、用户分析学、谈判技巧教授，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际著名企业经销商管理、大用户经理、销售经理、市场总监等职位。现在仍就职于财富500强企业，担任大中华区营销管理工作。含有丰富商业实战理论基础和实践经验，包含渠道管理、大用户管理、销售技巧、商务谈判、销售团体建设、等全方面步骤培训，拥有丰富针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理经验。以独到管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识和实际利用并重，重视受训人员感悟及参与。培训方法灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员强烈好评。已开设部分优势培训项目:职业经理人资格认证、工业制品销售和队伍建设、经销商管理、中层营销管理人员管理技能、团体管理、双赢谈判技巧、大用户管理、激励技巧、目标管理、市场营销、销售技巧、绩效管理、情景管理艺术等；曾培训或咨询过企业有： IBM中国、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城镇贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团、鹏达房地产开发、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）、中信物业、信统光电科技（深圳）、深圳天华会计师事务所、深圳康冠电脑技术KTC、深圳市朗宁通信技术服务、深圳航嘉电源技术、TCL、广州海欧卫浴用具股份、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国），广东万家乐燃气具 ，商业银行。中国移动通信集团等。