有关HTC手机销售额下滑原因的调研报告样本.doc

相关HTC手机销售额下滑原因 调研汇报书完成班级 完成小组 第六组 小组责任人 周琪超 小组组员 张晓宇 尹爱林 余涛 于天夫 郑委 吴梦娇指导老师 刘军跃 最终完成时间 6月13日 目 录摘要 （3）第一部分 市场调研方案（5）第二部分 调研资料具体分析（9）2.1影响HTC在中国大陆销售额原因分析 （8）2.2 HTC手机在非中国大陆地域销售情况分析 （17） 第三部分 调查结论和提议（19）3.1结论（19）3.2提议（20）第四部分 不足（21）第五部分 附录（22） 第六部分 参考文件（22） 摘 要为了了解影响消费者购置手机原因，HTC手机在中国大陆关键消费群体，智能手机市场近期竞争情况，我们对重庆地域HTC手机销售情况进行了大范围调查，结合二手资料，找到HTC自五月份起销售额连续下滑原因。我们采取人员访问方法、网络调查方法、观察法、深入访谈法对重庆市九龙坡区、南岸区共70个调查对象在杨家坪、南坪和石桥铺进行了问卷调查。分别针对消费者和销售人员设计问卷，帮助我们搜集相关资料。一 关键调查结果1. HTC手机消费者（包含潜在消费人群）： 是否购置HTC手机和其价位和消费者收入水平相关：HTC是智能手机，其价位在1000-5000，需要消费者有一定经济实力。 是否购置HTC手机和其外观相关：HTC手机款式展现单一化，颜色出黑白外，多为深色，者对于消费者（尤其是女性消费者)吸引力有限。而34位使用过HTC被调查者中21位表示对其外观款式不太满意 是否购置HTC手机和其促销手段相关：HTC在促销上以买手机送礼品或话费为主，而依据我们调查显示手机消费者更倾向于以旧换新和折扣降价。 2.销售员（包含HTC手机销售员和非HTC手机销售员） HTC手机销售情况和其宣传方法力度相关：销售员指出，HTC并没有进行全方位宣传。这无疑会影响其品牌著名度。 HTC手机销售情况和其产品种类相关：HTC在重庆地域产品既没有一个极度热销产品，产品种类又不多，可供选择型号相比其它品牌手机实在有限。 HTC手机销售情况和日渐猛烈竞争相关：今年以来中国外品牌全部在智能手机上大费工夫。除苹果外中兴、华为、摩托罗拉、三星、酷睿等也加入了竞争行列，在价格和性能上和HTC相争。HTC手机销售情况和附加产品值大小相关：作为销售量曾经仅次于苹果智能手机品牌，相较于苹果一个外壳就几百块人民币附加值来说，HTC在这个方面做得确实不是很好。第一部分 市场调研方案一调查背景 五月以来，HTC销售额连续下滑，其11月份销售额为10.3 亿美元，环比下滑30%，HTC 并没有解释销售下滑原因，不过在早前，其已经提前预警第四季度销售将不会增加。根据这个趋势来看，其 12 月份表现也应该会很平实。由此看来手机市场竞争猛烈，变幻莫测， 年形势将愈加复杂，所以我们有必需找到造成HTC销售下滑原因，从而为扩大潜在HTC市场提供依据。二调查目标经过对HTC销售情况和竞争对手调查，了解消费者在购置手机时影响原因及消费者购置HTC手机、使用HTC手机情况，找到影响HTC手机市场销售下滑原因，为企业制订HTC市场营销策略提供依据。课题一：分辨HTC在重庆关键消费群体。课题二：了解消费者在购置手机时关键关注原因课题三：了解消费者对HTC手机见解和态度。 课题四：了解HTC手机使用者满意程度课题五：实地了解HTC手机销售情况课题六：分析现在HTC和竞争对手竞争情况三调查内容经过了解调查者个人信息，分析推断HTC手机再中国大陆市场关键用户群，发觉其市场发展潜力。经过了解消费者购置手机时，对手机本身关注原因，分析HTC手机设计和竞争对手相比优劣。了解消费者对HTC手机态度和见解，分析HTC手机在营销宣传上能够改善空间。经过对HTC手机和竞争对手在销量、促销方法上不一样，帮助我们分析HTC手机竞争力。四调查对象1、关键为HTC产品市场销售人员和HTC消费者、潜在消费者2、样本范围：重庆市巴南区、九龙坡区、南岸区；3、样本年纪选择：1840岁； 样本总量：70人 样本分布：营业员：10人；学生：30人；其它：30人4、抽样地点：杨家坪、石桥铺、南坪五调查方法 1采取人员访问方法和网络调查法对HTC手机销售情况进行理性、客观、科学调查。问卷设计（一）针对消费者问卷设计，格式上我们将全部问题分别归类为五个部分1 甄别部分，甄别出对HTC有所了解（最少知道这个品牌）消费者2 消费者个人信息，包含年纪、性别、职业、收入等3 消费者了解HTC渠道4消费者购置手机影响原因和倾向，包含产品本身和产品外原因。5 HTC手机使用者对HTC手机评价及提议（二）针对销售人员（包含HTC销售人员和非HTC销售人员）问卷设计，格式上我们将全部问题分别归类为六个部分1 销售人员个人信息，包含性别、从业时间等2 消费者对和HTC一样智能手机在价位、性能、质量、外观等 方面需求和喜好。3 多种促销方法对消费者吸引力大小5 HTC手机竞争对手最近动向6 HTC手机销售人员合理意见和提议2深度访谈法因为在节日期间对销售人员调查有一定难度，调查小组灵活才用了深度访谈法，假装成用户，帮助我们了解所需资料。3观察法经过观察不一样商业区、不一样商场HTC专柜用户量和用户态度，辅助我们了解分析HTC手机真实销售情况。 问卷设计我们一直遵照先难后易、先通常后细节、开放性问题置后，同性同类问题集中排列设计标准进行设计。第二部分 调研结果具体分析2.1影响HTC在中国大陆销售额原因分析 2.1.1 调查对象基础情况此次调查选择了60位对HTC手机有所了解消费者和10位手机销售人员。60为消费者中1828岁消费者占全部消费者73.3%，学生和上班族占82.3%，收入在元以下占46.7%，收入在3500元占40%。而10位销售人员中，70%是HTC销售人员，30%是非HTC销售人员。其中从也1年以上仅有20%。图2.1-12.1.2 消费者购置手机影响原因 2.1.2.1 手机本身第一 从消费者最看重手机本身原因来看第二 从手机外观颜色对消费者影响大小来看第三 从消费者能接收价位和HTC手机价位比较上看2.1.2.2 手机外原因促销手段宣传手段销售渠道竞争对手 2.1.2.2 献血常识了解度2.1.2.3 对环境方面2.1.2.4 了解献血路径方面2.2 大学生献血意向分析2.2.1 对无偿献血支持态度2.2.2 对家人献血态度第三部分 调查结论和提议3.1结论3.1.1 中国大陆宣传营销力度影响销售额 调查小组经过二手资料搜集和实地考证，发觉HTC广告投入相当低，其产品关键集中在一二线城市，使得HTC著名度远远低于三星、摩托等品牌。3.1.2 中国大陆猛烈市场竞争影响销售额 智能手机已成为手机界新宠，现在年开始，除了三星、摩托和苹果外，商场柜台上，中兴、华为、酷睿等很多品牌智能手机在价格上有很大优势。令调查小组惊异是，中兴和华为几款所谓智能手机就是前阵子中国移动推出一元购机型号，可谓竞争力十足。在这么情况下HTC销售业绩肯定收到冲击。3.1.3 产品设计影响销售额 调查显示只有18.3%消费者认为手机外观颜色对自己选购手机影响。而HTC即使在功效上不输任何智能手机，其人性化设计颇有独到之处，可是其外型单一，颜色除黑白外，全部是深色系。不免影响其销售。 3.1.4 价位影响销售额 在我们调查中56.7%消费者能接收价位为1000到元，而根，HTC爱好者们，心有余而力不足。另外今年中兴v880和小米手机两款国产智能手机，强势上位，性能强大，不到两千元价格也对HTC有所冲击。3.1.5 促销方法影响销售额 在“那些促销手段更能吸引您”调查中，60位被调查者，20位选择了以旧换新，29位选择了折扣降价，21位认为买手机送话费也是不错选择。而我们在对销售人员调查中发觉，HTC多以买手机送礼品作为促销手段，活动直降幅度较低，只有在电信有话费折扣活动，电信使用者却远不及移动尤其是在HTC主流消费人群中更是如此。我们分析认为，作为才正式进入大陆市场HTC在对中国大陆消费者心理上把握不足，促销方法选择和有机结合欠缺，也是影响其销售额原因3.1.6 水货泛滥影响销售额 即使HTC在年轻时尚人群中有一定影响力，但其水货泛滥是个老大难问题，淘宝上水货价竟然比专柜行货廉价千元以上。我们在调查过程中也发觉消费者对HTC了解除了口口相传，大多来自于网络。3.2 提议3.2.1 提升渗透力。加强营销宣传力度 我们认为要打开中国市场首先必需打通营销渠道，只在一二级城市发展是不可取，同时加强宣传力度，打响著名度。3.2.2 加强技术攻关，和系统硬件开发商合作。 这一举动除了关乎价位性能以外，更能够一定程上抑制水货泛滥，拉大水货和行货差距。3.2.3 促销方法多样话，加强和运行商合作。 依据中国消费者所喜爱促销方法，能够评定从以旧换新可行性，针对HTC现在消费群体，提议和移动合作。达成促销目标同时也有宣传作用。 3.2.4 产品外形和附加产品设计生产 外形上推陈出新身份必需，色彩上丰富也是十分有潜力，苹果为了丰富iphone色彩推出了各色外壳，售价颇高。我们认为从这个方面入手也不失为一个好方法。第四部分 不足1、 作为市场调查初学者，调查人员在知识、能力，技巧和经验等方面全部有很多不组。所不管是项目标选定、纲领确实定、问卷设计生涩和漏洞贯穿一直。2、 时间限制和采访所选择样本单位太少，从而不能很好地确保调查质量，调查结果可能和实际结果有很大偏差,我们调查结果和其它人所进行调查结论一致，不过在数据方面有很大偏差，经我们分析可能原因有：各原因全部在发生改变，还有就是时效性问题。3、 抽样方法本身不足，我们采取便利抽样组织方法，即使简单易行，轻易取得信息，但不能很好确保样本代表性。4 受问题设计和访问技巧，和被掉调查者心理原因影响，调查结果真实性得不好很好保障。第五部分 附录 1 调查纲领 见附一2调查问卷 见附二3小组组员及分工见附三4小组讨论统计 见附四参考文件：1 景奉杰 主编.市场营销调研.北京：高等教育出版社，（第二版）2、HTC官网