业务员销售人员手册模板.doc

制度文件员工手册 月 日起生效文件号编制审核同意版 次初稿日期.11日期日期共 页第 页目录一. 销售人员管理制度二. 销售费用管理制度三. 销售人员考评激励方法四. 销售奖金计算方法五. 销售人员仪容规范六. 销售人员出差管理制度七. 业务指导八. 业务表单使用要求附件一般汽车服务企业销售人员业务表单销售人员管理制度1、 员工职责范围1.1 开发用户（关键从事汽配零售业务中小型经销商），洽谈业务。1.2 负责用户及项目标跟踪、服务工作。1.3 负责订单整个步骤。1.4 帮助回笼销售金额。1.5 对新人专业知识及销售技巧培训。1.6 负责简单技术咨询及向企业总部提出技术咨询需求。1.7 依据企业要求定时向DC、企业总部相关部门提交工作计划、工作总结。2、 销售人员必需严格遵守本企业各项规章制度；销售人员在工作过程中不得损坏企业声誉3、 销售人员必需在销售政策许可范围内进行一切经营活动；1.1 销售人员必需在所要求销售地域内进行经营活动，未经主管许可，不得超越所管辖地域；1.2 严格实施同地域报价统一标准，按要求报价，严禁窜货、相互压价等现象，遇特殊情况必需立即报上级主管审批；4、 销售人员需按时制订三月滚动销售计划或承揽工程计划，经销商开发计划，回款计划，费用预算等；5、 采取有效方法推销产品，开辟销售网点，确保完成销售计划；6、 开展全方位服务，对产品质量、工程质量和用户要求等立即反馈；7、 坚持现款现货标准，如遇特殊情况申报上级主管，审批后方可发货；8、 不得利用职务之便参与同类产品销售；9、 销售人员应按时参与每七天销售例会，并在例会前完成上周工作总结、下周工作计划，主动交流销售经验。销售费用管理制度1、 市内交通费销售经理：实报实销业务主管：150元/月员工： 100元/月2、 长途交通费交通工具：火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上能够乘坐硬/软卧，给报销 长途汽车实报实销 飞机经总经理或以上主管同意，报销经济舱机票 轮船按二等舱或三等舱标准实报实销交通工具标准遵照下表实施，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级同意；职员随领导出差，可乘坐相同交通工具；飞机火车汽车轮船总经理公务舱或经济舱能够乘坐软席或硬席实报实销能够乘坐一等舱或二等舱销售部经理经总经理同意能够乘坐经济舱硬席实报实销能够乘坐二等舱或三等舱销售主管经总经理同意能够乘坐经济舱硬席实报实销能够乘坐二等舱或三等舱销售员工经总经理同意能够乘坐经济舱硬席实报实销乘坐三等舱3、 业务招待费总经理：销售部经理：*元/月；DC主管：员工：向主管申请招待费，从主管业务招待费中扣除4、 礼品费销售部经理：6000元/年，由总经理审核报销5、 手机费销售经理：1,200元/月；销售主管：500元/月；员工： 300元/月；在额度内实报实销,不足部分不予补助6、 办公费用1、 电话费：遵照企业要求实施，严禁使用企业电话联络私人事务；长途电话应使用IP卡；话费超额时由主管经理负责追究原因，若超支是因为个人原因造成，应追究相关责任人责任。企业总部每个月办公电话额度为800元，DC每个月办公电话费额度为400元。2、 办公用具：办公用具按企业要求领用，外地办公用具采购必需经主管同意。本部办公用具每个月额度为100元，派驻网点办公用具每个月额度为50元。销售人员考评激励方法参见KPI考评方案销售奖金计算方法1、 销售分成点数为点2、 总分成点数1/3由DC主管分配、1/3由销售经理掌握、1/3由总经理掌握；由DC主管和销售经理依据下属业务人员实际销售业绩和计划完成情况制订发放方案，由企业财务统一发放；总经理掌握部分依据业务人员、销售行政、业务助理、销售经理、主管实际表现和计划完成情况制订发放方案，由企业财务统一发放。3、 奖金发放标准：主管及部门经理掌握2/3部分，在计划达成率低于50%时延迟发放，计划达成率超出50%时，根据实际达成率乘于当月实际回款额计算奖金，下月15日以前发放其中50%；年底依据实际达成率乘于实际回款额计算奖金，扣除已发部分在下年1月15日以前发放；总经理掌握部分每三个月依据实际销售业绩、工作表现在季末按季发放4、 本要求中销售额系指税后金额，全部销售额计算须是货款已回笼部分5、 特殊价格销售产品不计算奖金，但可计入销售任务6、 月结账日期为：上月26日至本月25日；年结账日期为：当年1月1日至12月31日；全部奖金发放日为下月15日以前7、 本要求为试行草案，企业将依据实际情况给予修订，修订以前根据本要求实施销售人员仪容规范1、 职员需留得体发型，男职员严禁蓄长发、光头；女职员严禁留过短发型及造型过于复杂发型；2、 男职员应将胡须清理洁净或完全刮去，下巴不得留胡须；3、 女职员化妆不得过浓；4、 男职员工作时间必需穿浅色衬衣，衬衫上能够有条纹但不得出现任何其它图案，系纯色或有简单花纹领带；衬衫和领带基色必需沉稳，不能过分鲜艳；衬衫外能够穿夹克衫或企业统一工作服；企业提议工作时穿正规西服；夏天能够穿着短袖衬衣，但必需系领带；5、 男职员工作时间必需穿和上衣（西服或夹克）颜色协调西裤，不得穿着短裤；西裤长度必需盖住袜子和皮鞋上部，下着深色袜子、皮鞋；6、 任何时候不得穿着运动服进入企业办公区域（办公室和营业场所）7、 任何时候不得穿着皮质（包含仿皮质）服装进入企业办公区域（办公室和营业场所）8、 女职员工作时间应穿着职业装，能够着西裤或裙摆低于膝盖裙子，下着黑色或其它素雅颜色皮鞋；严禁穿着网格丝袜或颜色鲜艳袜子，不提议穿牛仔裤；9、 会见用户时，提议穿着正式西服或职业套装（女职员）；10、 全部服装应保持整齐，穿着方法得体而且符合规范；11、 工作时间不得在能够被直接看到位置佩戴超出2件（套）首饰；12、 周一至周四必需严格实施以上要求，周五许可穿得体休闲装。销售人员出差管理制度1、 出差申请1.1 销售人员出差应填写出差计划申请，上交或传真给主管经理同意；1.2 不能立即填写出差计划申请或未得到书面同意，出差回来后应补填并交主管经理签字，没有经理签字，出差费用（包含长途交通费）不予报销。2、 出差汇报1.1 出差人员回来后应汇报出差计划完成情况，给出未完成工作计划原因1.2 出差人员应向市场部提交出差过程中得到市场信息，并报销售内勤立案3、 出差费用报销1.1 出差人员主管经理依据出差计划申请审核费用是否合理，是否在许可范围内；1.2 出差人员将主管经理签字认可出差计划申请复印件及报销票据交财务部待报；1.3 财务部确定票据真实后给予报销1.4 报销标准参见销售费用管理制度4、 出差费用标准1.1 异地市内交通费部门经理及以上层级：实报实销职员（包含主管）：一般地域10元/天，北京、上海、深圳三城市20元/天；超出部分不予报销1.2 长途交通费交通工具标准遵照下表实施，特殊情况下需要超标乘坐交通工具，需经主管上级同意；职员随领导出差，可乘坐相同交通工具；飞机火车汽车轮船总经理、付总经理、总监公务舱或经济舱软席实报实销能够乘坐一等舱或二等舱总经理助理、部门经理经济舱软席实报实销能够乘坐二等舱或三等舱职 员经部门经理同意可乘坐经济舱硬席实报实销三等舱注：火车按硬/软座标准报销，连续旅行时间8小时以上能够乘坐硬/软卧，给报销1.3 差旅费用总经理： 住宿标准 400元/天，差旅津贴 100元/天部门经理：住宿标准 300元/天，差旅津贴 50元/天主管： 住宿标准 200元/天，差旅津贴 30元/天职员： 住宿标准 120元/天，差旅津贴 20元/天1.4 手机漫游补助部门经理及以上层级：不予异地通讯补助；职员：当月未超出可报销额度，不予补助；超出部分按5元/天给予补助；业务指导（一） 市场调查、信息搜集、资料分析最初销售讯息关键起源于以下三方面：1) 用户主动查询：用户主动查询原因或为以前双方曾有过生产往来或接触，或是用户在媒体方面得悉本企业及产品情况，或为展览会、演示会或知情人士介绍得悉。在营业推广中，先由用户主动查询到最终达成协议这种形式是企业生意起源关键组成部分之一，是一个被动接单。2) 关系人介绍：在很多情形下生意达成是经过关系人、关系机构、知情人士介绍。我方人员主动和对方联络后达成单这种生意是企业生意关键组成部分，但也不是最关键生意起源。这种生意起源为当然性、可估计性、可控制性要强于第一个，但不稳定性原因仍然很高，主动性不是。所以也不能作为日常营业运作基础工作。3) 业务人员有计划地调查：此项工作亦称为基础工作，是正规运作企业业务人员有计划地调查上主动推销。任何一家以工业产品为根本业务企业关键营销渠道和营销方法必需是可计划、可操作、可控制，也必需是主动性强。业务人员主动推销工作是由市场调查、信息搜集和资料分析开始。作为一家大企业集团万向是在经过发展委托特许经销商进行。市场调查：在某一特定市场区域内（按地理区域划分）业务人员经过对当地汽配零售店造访，能够对本区域汽配市场有一个初步了解。其关键内容是对消费习惯、品牌偏好、要求服务等作一个初步了解。 经过市场调查和信息搜集，下一步需对大量资料进行分析工作；只有在正确分析资料前提下，销售跟进才是有目标，有计划。（二） 登门造访、判定机会、建立项目卡、物色决议人依据上述分析资料立定项目跟踪计划表，安排具体项目跟踪。在造访之前需以电话或传真形式和欲造访人员进行联络，介绍企业及产品是否可能应用，引发对方爱好并约定造访时间，备齐资料，按约定时间上门造访。双方第一次正式接触是相当关键，要慎重其事。造访过程中除向用户介绍情况外，亦需向用户深入了解情况，适时向用户推荐企业产品，并给用户展示相关产品名目及图片，以增强对用户说服力。了解情况后，业务人员应快速作出判定，该项目是继续跟进，转换跟进角度，还是滞后跟进或放弃，并建立项目跟踪卡，同时看准用户决议人。（三） 产品介绍、计划到访、推荐关系业务人员应立即围绕决议人物进行推广工作，有必需能够派企业主管或更高一级经理进行造访并建立关系，介绍产品，具体讲解等。项目跟进到此阶段，所面临最大问题是怎样将工作深入问题。按正规路径当然是很关键，但假如在这其中有强有力人物作穿针引线，则更易进入实质性阶段。这一步骤中推荐关系亦称为中介关系，是在一个项目中含有举足轻重作用。（四） 访问安排、公关活动、落实方向此程序是谈判已经进入了一个相当正式程度，在我们项目跟进表中，该项目标下一步工作是邀请对方关键人物来本企业或供给商工厂参观，至此该项目又进入了一个关键转折点。下一步可进展部分较为实质程序了。初级业务人员工作暂告一段落。此项目标跟踪是成功。（五） 起草协议 对于协议起草最关键是付款方法及交货日期、运输、保险，确定方案后依据所需量作出各品牌、型号细分单，经双方协商在协议修订后文本上双方签字盖章，项目跟踪全过程结束，下面要作是协议实施。（六） 收取订金，组织产品、全款到帐、方可发货 按企业要求，任何销售，不管大小，必需全款到帐后方可安排发货（部分有将余款在货到后货款两清）。为便结算，应向用户收取最少10万元确保金，收到签约及确保金后，由销售部门下单交和配送部门。配送部及财务审核后，如订单金额在确保金范围内，将协议文本、汇款单及订货单明细一并交至配送部门，由该部门协调安排出仓、发货、运输，并将运输单传真或将原件寄至用户手中。（七） 技术指导、统计存档 用户按协议条约付款给本企业是义务，而用户要求我们按时、按量收货是对方权利，故双方必需严格按协议实施，必需遵守协议全部条款。其它和销售人员相关管理制度（参见一般汽车服务企业制度汇编）1、 职员入职和工作调动要求2、 职员纪律和考勤制度3、 宿舍和饭堂管理要求4、 差旅费标准及报销程序5、 业务接待费和通讯费标准及报销程序6、 订货步骤：请参见步骤文档订单处理步骤业务表单使用要求1、 销售人员必需按时认真填写并上交多种业务表单；2、 表单内容和实际情况必需一致，违者企业将处以最高致开除处分；3、 出差情况下，应尽可能采取传真方法将表单发回；4、 无法按时交回表单时，应电话取得上级主管同意，并立即补上；附件：一般汽车服务企业销售人员业务表单员工（ ）月工作计划填报日期： 年 月 日 编号：一、本月关键工作计划（内容/结果）二、本月通常工作计划（内容/结果）三、月工作进度计划工作内容/进度备注12345678910四、意见/提议填表人： 部门： 审核人：员工（ ）月工作总结汇报填报日期： 年 月 日 编号：一、本月关键工作总结（内容/结果）1 未完成 基础完成 完成2 未完成 基础完成 完成3 未完成 基础完成 完成4 未完成 基础完成 完成5 未完成 基础完成 完成6 未完成 基础完成 完成二、本月通常工作总结（内容/结果）1 未完成 基础完成 完成2 未完成 基础完成 完成3 未完成 基础完成 完成4 未完成 基础完成 完成5 未完成 基础完成 完成6 未完成 基础完成 完成7 未完成 基础完成 完成三、本月工作结果和计划比较和分析四、意见/提议填表人： 部门： 审核人：员工（ ）月（ ）周工作计划填报日期： 年 月 日 编号：一、本周关键工作计划（内容/结果）二、本周通常工作计划（内容/结果）三、具体业务周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意见/提议填表人： 部门： 审核人：员工（ ）月（ ）周工作总结汇报填报日期： 年 月 日 编号：一、本周关键工作总结（内容/结果）1 未完成 基础完成 完成2 未完成 基础完成 完成3 未完成 基础完成 完成4 未完成 基础完成 完成5 未完成 基础完成 完成6 未完成 基础完成 完成二、本周通常工作计划（内容/结果）1 未完成 基础完成 完成2 未完成 基础完成 完成3 未完成 基础完成 完成4 未完成 基础完成 完成5 未完成 基础完成 完成6 未完成 基础完成 完成三、本周项目跟进情况汇总项目编号项目名称联络人工作进展情况下周计划四、意见/提议填表人： 部门： 审核人：注：下一步计划指下列多个跟进阶段之一（造访、报价、参观、公关、方案、签约）（ ）月关键项目 （用户）跟踪（造访）计划填表日期： 年 月 日 编号：序号项目（用户）名称跟踪（造访）项目（用户）之目标跟踪（造访）项目（用户）之内容跟踪人备注填表人： 部门： 审核：项目跟踪卡填表日期： 年 月 日 编号：CT99用户名称负 责 人联络方法进展情况目 前跟进状态备 注填表人： 部门： （ ）月项目跟踪进展表填表日期： 年 月 日 编号：序号用户编号用户名称现在状态进展情况备注填表人： 部门： 审核：注：现在状态是指（造访、报价、参观、公关、方案、签约）一般汽车服务企业用户信息表用户简称开户银行用户全称税 号用户编号帐 号企业类别职员人数具体地址电 话传 真邮政编码初始交易日联系人姓名性别婚姻情况生日家庭住址嗜 好电话BP手 机负责人姓名性别婚姻情况生日家庭住址嗜 好电话BP手 机信用度 很好 好 通常 差信用额 填表人： 日期： 一般汽车服务企业对帐催款单 企业：感谢贵企业和本企业业务上往来和合作，现将本年截止 年 月 日贵司和本企业发货、付款及未会款清单列示以下，请查对：年初欠款： （金额单位为人民币元，下同）发货日期发货数量（L/KG）发货金额付款日期付款方法付款金额备注至 年 月 日欠款： 发货至今，30天内未付款金额为： 30天至60天未付款金额为： 60天至90天未付款金额为： 90天以上未付款金额为： 注：本表一式二份，一份贵司保留，另一份请盖章后原件返回本企业。若有问题，请在备注栏里注明。为了二家企业能愈加好地进行长久合作，请贵企业立即将拖欠货款付和本企业。感谢合作！ 企业（章） 一般汽车服务企业日期： 日期：（ ）用户产品情况调查填表日期： 年 月 日 编号：类别一般汽车服务企业经营产品其它产品产品价格促销服务组织总结填表人： 部门： 审核：