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销售指导手册 目 录第一章 企业介绍1第二章 市场现实状况及趋势1第三章 产品功效特点及卖点3一、传真机常识3二、全球第一台数码传真机4三、功效特征及卖点7第四章 目标群体9一、目标群体特点9二、目标市场9第五章 终端销售要求及注意事项11一、终端营销人员守则11二、终端营销人员11三、售点建设12四、促进销售形象终端建设13五、终端营销人员自律14第六章 销售技巧14一、终端导购人员14二、人员推销步骤16三、人员推销技巧17四、怎样快速开启市场18第七章 卖场问答19一、我们口号19二、常识性问题具体答案19三、常常被用户提及四个关键问题24四、卖场常见问答25第八章 结束语28第一章 企业介绍本章仅需了解，介绍*科技背景和企业已投资项目情况*科技（深圳）（简称*科技）于1999年在北京开始军用数据通信设备研究，推出军用数据通信机系列（JY-1638型，JY-1638A型），开始商用化研究，推出了含有自主知识产权3G-FAX数码传真机系列产品（JY-2638型，JY-6638型）。和传统传真机相比，3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了和电脑办公无缝结合。含有操作简单、节省费用、快捷安全等优点3G-FAX数码传真机出现必将给现代化办公通信领域带来一次新革命。*科技总部设置于香港，企业致力于电子、信息和通信领域产品研发、生产和市场开拓，并已拥有完整开发、生产和销售体系。从起，*科技开始涉足中国业务，并以深圳为基地，辐射面向全国，针对电子、信息和通信领域进行投资和业务拓展活动。到现在为止，企业已在深圳、广州、北京、成全部等地分别成立了分企业或办事处。企业自成立以来，不停研制出技术含量高、社会价值和市场潜力巨大产品。打入市场已获国家专利3G-FAX数码传真机系列产品，必将掀起传真机领域绿色革命；在传真机领域中，国人以后有了自己知识产权。另外，和中国联通在四川成功合作，并共同建设了含有没有限广播功效固定电话信息平台，推出信息电话，可向固定电话用户低成本提供多种增值服务；独创二笔输入技术是现在唯一经过国家级认证，获教育部向全国中小学推荐并编入教材汉字输入法。第二章 市场现实状况及趋势本章仅需了解，内容从多方面叙述传真机市场现实状况，和传真机数码化是肯定发展趋势依据国家统计局公布统计资料显示，中国传真机市场总销量达135万台以上，相比增加23%，相关行业经济形势愈加利好，估计全国总销售量应超出170万台。由此看来，从1998年开始中国传真机市场每十二个月销量增加百分比大致不变，甚至还有小幅度提升。目前全球传真机保有量约为11000万台，对应也即约有15亿人在使用传真机；而中国传真机总拥有量约为1500万台。能够看出，传真机决不是夕阳产业！即使在网络迅猛发展今天，传真机依旧以其广泛适应性、操作简单性、信息立即性在大家生活和工作中起着不可替换作用。和此同时，我们应该看到，伴随现代化办公发展，计算机价格连续降低，使得计算机应用变得十分广泛，大家沟通方法也所以发生着改变。社会和工作中多种资料和信息已逐步实现电子化（如：文件、图片、档案、资料、信息等），利用计算机进行电子化处理，使信息和数据编辑、存放、查找、传送变得愈加快捷和经济。而一般传真机却仍然沿用着“纸进纸出”传统模式，信息交换方法仍然经过“纸张”-这一原始介质，从而造成大量无谓纸张浪费、信息失真、效率低下、管理不便，更无法利用强大网络功效。这一现象已和时下现代化办公环境格格不入，并已严重影响到整个办公效率。将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起，以后便快速向企业、政府、企业、工厂、甚至家庭普及。据相关资料统计，中国现有电脑拥有量达8000万台以上，仅销量就达811万多台，更是突破了1000万台。在很多城市，新进入工作岗位年轻人几乎100%含有电脑基础知识。伴伴随电脑化进程，电子词典、PDA商务助理、数码录音笔、MP3播放机、数码摄影机、数码摄像机，各类数码设备争相涌现。每一款产品数码化过程全部会让消费者改变使用习惯，并对传统产品逐步舍弃；伴随消费者对数码产品接收，数码市场需求量也随之快速扩大；这一新兴市场出现，又为开发商、生产商和销售商带来钵满盆满诱人利润。而使全部这一切成为可能并变为现实前提是电脑普及。传真机和电脑有着比其它产品更亲密联络。文件产生和管理在中国已基础实现电脑化，而放在旁边传真机是这些文件关键传输工具。但现实是二者近在咫尺，远在天边：发送传真时，文件先经过电脑编辑，再由打印机输出形成纸面文件，然后由人工拨号、送纸经传统传真机发送至对方；收到传真是纸面文件，无法放进电脑保留，更不用说用电脑进行修改了；传统传真机更是无法发送彩色照片、声音、 Word/Excel等电脑常见电子文件。所以，在电脑办公大潮下，很多人对传真机数码化早已跃跃欲试。依据我们初步调查，在北京中关村电脑市场出入人员中，超出70%知道电脑可直接发送传真，其中近5%曾尝试过用电脑直发电子文件（基础上为专业人员和电脑玩家）。另外，传统传真机中高端产品也开始一点点和电脑建立联络，潜在需求快速膨胀，将传统传真机更新换代-适时地推出数码传真机已是“山雨欲来风满楼”。电脑化带动了产品数码化，在未来3-5年中，没有数码功效传真机也将逐步淡出市场。第三章 产品功效特点及卖点一、传真机常识本节是业务人员和终端导购员必需要了解，尤其是7-10条内容传真机种类比较多，分类标准也不尽相同，不过万变不离其中，传真机全部含有收发传真和复印三个基础功效。下面是多个常见分类方法：1、根据传真机功效不一样，可分为简易型、标准型、多功效型传真机。简易型传真机含有简单收发传真、复印功效；标准型传真机除收发传真和复印功效外，通常还含有中/英文液晶显示、自动切纸，自动进纸、无纸接收、呼叫转移、来电显示、计算机接口（外置）等功效；多功效型传真机是集传真机、打印机、复印机三机一体，在功效上除了含有标准型传真机功效外，还增加了录音电话、呼叫转移等功效。2、根据传真机打印方法不一样，可分为喷墨式、热转印、激光传真机。喷墨式传真机打印方法同通常喷墨打印机，也是利用墨水打印，可使用通常纸张统计和接收资料；热转印传真机使用类似复写方法加热转印原理，是利用色带打印，能够使用一般纸进行打印。激光传真机打印方法同通常激光打印机利用墨粉打印。3、根据传真机统计方法不一样，可分为感热纸和一般纸传真机。感热纸传真机也叫热敏纸传真机，是使用热感头，在特殊纸张以加热打印方法接收文件及资料。一般纸统计方法又可分为：热传导方法、激光静电复印方法、喷墨统计方法、LED统计方法。因所使用感热纸仅有单面涂布化学材料，故又可分为内感式传真机和外感式传真机。感热纸传真机优点是成本较低，缺点是文件保留时间不长，一段时间后文件上文字或图形会越来越淡。而一般纸传真机可使用通常一般纸、回收纸，其缺点是成本稍高，但文件可长久保留。现在多采取一般纸传真机而基础不用热敏纸传真机。4、根据传真机颜色不一样，可分为黑白、双色彩色、多色彩色传真机。5、根据传真机采取扫描方法不一样，可分为电荷耦合扫描(CCD扫描)传真机和接触式图像扫描(CIS扫描)传真机。6、根据CCITT（国际电报电话咨询委员会）制订国际标准，可分为一类传真机（G1）、二类传真机（G2）、三类传真机（G3）和四类传真机（G4）。7、传真软件（关键）：就是用电脑软件(如WinFax、Bitware、Supervoice等)经过Modem连接电话线实现收发传真功效，用这类软件收发传真必需依靠电脑在开机工作状态下才能完成，存在功效限制多、专业性强、软硬件兼容性差、收发传真可靠性低等原因。电脑软件推出20多年来，仅作为少数人偶然发送传真使用，实践已经证实，它不可能象3G-FAX数码传真机一样替换传统传真机。8、传真机通俗分类为三类：A、 热敏纸型，价格通常在600-1500元B、 一般纸型，价格大约在1000-2500元C、 多功效一体机，价格跨度约为-10000元9、习惯性说法：热敏传真机、喷墨传真机、激光传真机、一体机。10、现在市场上常见传真机品牌厂家： 松下、三星、夏普、理光、丰达、夏华、弟兄、三洋、联想、德赛、侨新、高新奇、百灵通、小龙马、SVA（上广电）等。二、全球第一台数码传真机本节关键讲述是3G-FAX数码传真机怎样安装、使用方法和其中注意事项，要求细读，是一线销售人员和导购员必需掌握，并必需熟记和了解3G-FAX是由*科技（深圳）研发采取自主专利技术、在中国乃至全球范围内没有同类竞争产品第一台数码传真机。开发和测试时间历时近3年，含有较高技术含量和人性化设计水平，难以假冒和仿制，在短期内不会有同类竞争产品出现。能够使代理商独享丰重利润，不会像其它大众产品那样面对无数竞争者而不得不采取价格战下策。3G-FAX管理器软件荣获优异软件奖，-国家质量检验合格产品称号，在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到教授一致好评。1、 相关安装：A、3G-FAX 本机安装：（硬件安装）用3G-FAX随机配送串口连线将本机和电脑串口RS232进行连接，将电话线外线接入线头插到3G-FAX外线接口，用随机配送电话线插入3G-FAX话机接口，另一头接入一部电话机，将电源线插入3G-FAX电源接口，接通电源；系统自检后即开始工作。B、3G-FAX软件安装： 将随机3G-FAX（或S-mail）安装盘插入光驱，在“3G-FAX_V366”目录下找到setup.exe，双击运行，依提醒即可完成软件安装。以上A、B两项连接安装完成，3G-FAX管理器图标会在电脑桌面上显示，双击该图标进入管理器，3G-FAX开始正常工作。菜单栏桌面显示图标： 工具栏文件浏览窗口短信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口 3G-FAX操作界面2、 怎样使用3G-FAX收发传真尤其提醒：使用3G-FAX中“传真群发/发送传真”来收发传真文件时专指对方是传统传真机，所互传是可打印格式文件；而使用“文件群发/发送文件”来收发传真时要求对方也必需是3G-FAX，可传输内容为电脑中任何格式文件，包含Word、Excel、声音、彩色图片、动画、线路图、程序等等。1） 准备工作A、设置发件人及拨号前缀（长途可预设IP，如：17909）打开3G-FAX管理器 “菜单栏”“设置”项选中“设置发件人及拨号前缀” 设置发件人名称（多数设置为企业名称） 设置拨号前缀。B、3G-FAX系统设置打开3G-FAX管理器 “菜单栏”“设置”项中选择“3G-FAX系统设置” 设置本机传真号码 设置自动接收之前响铃次数。C、将常见传真号码输入到电话簿（没有常见号码能够不用输入）2） 对方是一般传真机情况下具体操作A、发送传真打开3G-FAX管理器 “资源管理器窗口”中找出需要发送传真文件 拖动该文件至“文件收发窗口 ”“发送传真”项，出现“3G-FAX发送传真”界面 依提醒输入相关信息后发送传真。B、经过文件编辑软件发送传真在文件编辑软件中编辑传真文件 编辑完成后选择文件打印功效 选择3G-FAX传真机 依提醒发送传真。C、传真群发打开3G-FAX管理器 选择需发送文件拖至“文件收发窗口”“传真群发 ” 依提醒完成传真操作。D、手动发送传真若未能确定接收传真方传真机是否设置为自动接收，则推荐使用手动发送传真。方法是：在“3G-FAX发送传真”界面点击“手工拨号”，依提醒使用连接至3G-FAX电话机拨通对方传真号码，在听到传真信号音后，点击电脑上“开始”即可。E、异地提取传真若在外地想提取3G-FAX中传真，只需从异地（或用另外一部电话机做演示）传真机拨通3G-FAX号码，在听到欢迎词时按9键随即输入四位用户密码（出厂设置为1234），依据提醒按“3”键进入提取传真程序，在听到“请按开始键”后，按传真机上“Start”（或“开始”）键开始提取传真。F、浏览传真和文件打开“3G-FAX管理器”，3G-FAX中全部文件将自动上载到“已接收文件”中，双击对应文件名即可浏览，在“3G-FAX传真浏览”窗口上沿边若“ ”显示为亮黄，则说明有下一页，点击即可翻看。若参数设置为不自动上载，则全部文件全部保留在“收件箱”中，选中此文件夹中文件，点击“文件上载”图标，即上载至“已接收文件”中，双击该文件名即可浏览。3）发送票据、手写文件等书面传真采取“扫描传真”A、扫描仪选配为配合3G-FAX使用，应推荐选配扫描仪种类，需满足以下条件：USB接口、带独立扫描、打印、传真快捷按钮（必需要有传真快捷键）。B、快捷键和参数设置扫描快捷键：扫描类型分为真彩、灰阶、黑白二值等，依扫描文件而定；传真快捷键：设定输出为3G-FAX传真机。扫描类型设置为黑白二值，分辨率为200dpi；打印快捷键：设定输出为对应打印机。黑白打印机扫描类型选择灰阶即可，彩色打印机选择为真彩色。C、发送传真将需要发传真书面文件放入扫描仪，按传真快捷键，屏幕显示拨号窗口，选择号码后发送。D、复印将需要复印书面文件放入扫描仪，按打印快捷键即可。4）对方一样是3G-FAX传真机情况下文件传输A、发送文件打开3G-FAX管理器 “资源管理器窗口”中找出需发送文件 选择单个或多个文件拖动至“文件收发窗口”“发送文件 ”。B、文件群发打开3G-FAX管理器 “资源管理器窗口”中找出需发送文件 选择单个或多个文件拖动至“文件收发窗口”“文件群发 ”。C、直通接收文件若需接收文件容量大于16Mbits，则可经过直通接收完成，要求接收文件方按下“接收文件”按钮，按提醒可完成接收文件操作。5）用传真机+3G-FAX完成纸面文件发送A、用原有要淘汰传真机（只要发送部分工作正常即可）和3G-FAX配合，将原连接电话机改为该传真机；B、将传真机设为不自动接收状态。C、接收传真时采取3G-FAX无纸接收，发送电脑文件时无需打印、直接用3G-FAX发送；D、发送纸面文件时用传真机。三、功效特征及卖点 3G-FAX数码传真机是连接在电话线上并经过电脑操作进行双向沟通多功效文件、数据收发器，其功效特征及产品卖点以下：1、产品特征：本段为技术性数据，了解即可，不作强制要求 传真、数据、语音答录三合一； 采取高性能Rockwell芯片，防静电、雷击，抗干扰性能好，确保通讯稳定可靠； 电脑关机下自动收发传真、文件功效； 远端提取传真、语音留言功效； 协议：n 传输协议：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell 212/103,自动调速满足多种线路要求。 n 压缩协议：V.42bis,MNP Class 5 。n 纠错协议：V.42,MNP Class 2-4 。n 传真协议：V.17,V.29,V.27ter,Group III 。n 传真指令：ELA/TLA 578Class I,。n 流量控制：硬件控制CTS/RTS。 使用介面：RS232接口，使用USB口时另外选配USB转串口转接线； 无需电脑开机自动完成传真接收，开启计算机自动上载； 存放空间：2M字节闪存，可存放100页传真、2M数据；断电数据不丢失； 语音留言：可存放100条10秒钟语音留言； 外部接口：串行口、电话线接口； 液晶显示：可显示“存放器满”，“收到传真”，“收到数据”，“语音留言”，“延时发送”，“发送错误”，“直通收发”，“自动收发”等8种状态信息； 收到传真文件提醒方法：LED等闪烁，声音提醒，LCD显示； 传输速率：传真发送速率2400bps14400bps；数据传真速率33600bps； 传真文件格式：计算机可打印文件； 分辨率：100x200dpi,200x200dpi； 电话本数量：个； 重量：1.2kg； 外观尺寸：以样品为准； 功耗：8W； 计算机性能要求：P5/166以上配置电脑； 操作系统：Win98/Win /Win ME/Win XP操作系统。 版本：标准配置为简体汉字版，同时有繁体汉字版、英文版、和局域网测试版在*科技网站（.JHT99.）上供用户无偿下载使用。2、产品卖点：本段是每一个营销人员全部应该掌握，而且要求能举一反三向用户讲解l 全球第一台数码传真机l 拥有自主知识产权专利产品l 不用耗材，真正意义上无纸化办公，是电脑办公环境下首选传真设备。l 和一般传真机完全兼容，可相互收发传真；同时能够手动收发传真。l 无需打印，可直接发送电脑汉字件传真，既方便快捷、又节省纸张和耗材；l 无需开启电脑，可独立接收并存放数百页传真，电脑开机后自动导入；l 可自动保留发送和接收传真，需要时能够根据姓名、号码、日期、标题内容等方法随意查找；l 各类文件存放、删除、编辑、转发及查询管理；l 无需上网，只要拨通电话，就能够像发送传真一样发送彩色照片、图纸、程序、Word/Excel等多种形式电子文档，操作简单、即发即到；l 能够作为标准调制解调器使用l 和扫描仪配合使用发送纸面文件，只按一下，比传真机操作更方便。同时还兼有复印、扫描和文字识别功效。l 电话簿和电话簿自动维护功效，对发送成功新接收方，系统自动将新接收方信息加入到电话簿中。l 文件传真群发功效：把一份文件发往多个用户，只需拖动一次（要求接收方传真机设置为自动接收状态）。l 在电脑上完成自动盖章和自动署名功效，省去了打印、盖章、署名、输入和发送复杂操作。l 传真修订和转发功效，对收到传真，直接在电脑上进行修改、加批注后转发。l 还含有语音答录、异地提取、遇忙重拨、延时发送等多项强大功效，能够应付多种复杂情况。l 3G-FAX独有“收方身份认证和密码提取”功效，确保了收方信息安全。第四章 目标群体本章要求代理商、业务主管阅读和了解，尤其对“销售方法”要认真体会一、目标群体特点3G-FAX数码传真机不仅对每十二个月新增近两百万用户有强大吸引力，而且在已经购置传真机企业中，只要传真使用量较大，就会深切地感到传统传真机使用和管理不便、使用费用不菲，从而对3G-FAX数码传真机青睐有嘉而提前更换。所以3G-FAX目标消费群体，不局限于要新购机用户群，而会扩展到广大已使用传真机用户中。其中有部分对数码传真机需求愈加强烈，我们应以这些用户作为市场切入点，这些用户有以下共同特点：1、 使用电脑作为日常办公工具2、 常常要收发传真且传真量大。 二、目标市场当我们在考虑3G-FAX数码传真机销售时，我们首先要考虑就是3G-FAX数码传真机目标市场在哪里（包含适合行业、企业、机构等），下面我们将依据3G-FAX数码传真机功效特点和目前市场情况，对目标市场作简明分析，供各区域参考。1、目标市场：A、 在日常办公中需要发送和接收大量传真文件，有旅游行业、物流企业、咨询企业、培训机构、商贸企业等。B、 纸张、耗材等费用占办公费用百分比较高，或有较强节省意识工矿企业，有多种新办企业、中小企业、通讯行业等。C、 日常业务中对接收或发送传真需要长久保留备查用户，有票务中心、旅行社、律师行等。D、 企业业务中有较多电子文件需立即传送用户，有新闻媒体、装修施工、异地工程项目等。E、 因为保密和安全原因，不能使用E-mail，但仍需要常常直传电子文件集团用户，有军队、公安、国家机关等等。F、 业务中有较多传真群发需求企事业，有大型企业、培训机构、多种行业协会、贸易企业等。2、销售对象分类：（即“1+3”模式）A、主流市场（“1”-原来就要购置传真机用户）： 关键为新增和更换传真机用户，是销售3G-FAX数码传真机关键销售对象，应该经过多种销售路径让3G-FAX数码传真机成为她们购机首选。其中尤其要注意打入新增用户购机渠道，如可经过工商局注册处了解新办企业名单，或到新写字楼设点促销/销售等。B、新开拓市场（“3”已经有传真机用户三种类型）：一类是使用一般传真机工作量大用户更换3G-FAX数码传真机(如旅行社、律师行、物流货运企业等，主推点：省钱、不用耗材、不用维修、操作简单、方便文件管理)二类是以接收文件为主新用户（如经理室、SOHO人员、需在家中接收传真用户等，主推点：保密性、小巧、便携、无纸）三类是对直传电子文件有尤其需要用户（如军队、公安、集团企业等，主推点：保密、安全、快捷、操作简单）3、 销售方法：A、 人员直销关键采取点对点销售方法，具体为电话造访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、政府招标、设点促销、传单推销、兼职分销、招聘传输等，其目标是经过面对面产品宣传，能让用户更清楚地更深入地了解3G-FAX数码传真机种种特点，处理用户疑问，最终达成销售。人员直销优点是能够争取到集团购置，利润最大化。B、 渠道分销经过发展网点经销商，达成快速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体接触面，辅助人员直销确保总体利益。目标网点关键以电脑城、传统卖场、行业专卖店为关键经销商。按次序选择为： 计算机软、硬件及周围设备经销商 数码产品经销商 办公用具零售/经销商 传真机专业零售商 通讯产品经销商 小家电产品经销商要求是直接向网络经销点供货，杜绝深度分销，加强终端培训。第五章 终端销售要求及注意事项本章要求代理商了解，并要求一线人员对照实施一、终端营销人员守则1、 服装整齐，口腔清爽，精神饱满，情绪舒畅2、 服务真诚，举止大方，细心周到，不慌不忙3、 信息反馈，立即全方面，产品洁净，设备正常4、 专业知识，熟练掌握，有问有答，所答必详5、 碰到矛盾，沉着冷静，晓之以理，动之以情二、终端营销人员就是直接面对用户，和用户完成商品交易人，她必需了解产品功效、特点和用户需求，能够帮助用户做出决定，是交易完成促成者，也是推销过程中主动原因和决定原因。1、应含有素质A、相关知识（产品知识、企业知识、行业知识、用户知识、售后服务知识）B、素质（服务心态、仪容举止、沟通技巧）C、 能力（销售技巧、售点包装、用户管理、信息搜集）2、职业特点 A、终端营销人员是导购员现代营销人员已经不一样于传统概念中推销员。推销员是以销售为中心，考虑只是怎样将商品卖给用户，而营销人员则不一样，她考虑是怎样帮助用户来购置商品，为用户提供一个需求全方面处理方案，能够说是为用户量身订做。 B、终端营销人员是用户好友和助理营销人员以其热情、微笑赢得用户好感，使用户愿意和其进行沟通，了解产品，学习相关知识，使用户心情舒畅，从而对营销人员产生信任，寻求帮助。C、营销人员是企业代言人现代商品竞争在使用功效之外，更关键首先是服务竞争，如售前、售中、咨询、售后服务等，经过营销人员，能够将厂家实力、服务等信息传达给用户，使用户对厂家留下美好印象。D、 营销人员是用户心目中教授 营销人员了解商品功效、特点和使用方法，和同类产品相关信息，能够使用户明白什么样产品更适合自己。E、营销人员是信息员营销人员会将在销售过程中碰到有价值信息立即反馈给企业，使企业能够在最快时间了解到用户需求和改变，为销售提供指导。F、营销人员是企业目标最终实现者企业销售队伍是一支利箭，营销人员是这支利箭箭头，箭头越尖锐，威力越大。三、售点建设依据现在3G-FAX数码传真机功效特点和目前市场情况，标准上在每一个代理区域全部必需设有多个售点，并对售点数量和分布上进行科学计划，要求每个售点建立全部必需能进行产品功效演示。1、通常不许可有两家或两家以上售点同时出现在一个传统卖场。2、在低级电子批发商场最好不设零售点，因为电子批发商场最易低价倾销，破坏价格体系。假如当地代理商有现成店铺，则只能设一家特许销售点；或绝对有把握控制零售价格并处于极佳展位情况下，可设置一家特许销售点。3、电脑城是3G-FAX数码传真机关键零售渠道，在标准上一个楼面只设一个零售点。条件好电脑城可发展多家行业经销商，行业关键形式是团购、订单及配套销售。在选择上要选择店铺位置好、经销实力强、信誉佳者担当。但要严格控制零售价格，即要制订合理经销价格和返利政策，预防相互间价格战和恶性竞争。假如电脑城规模较小或在电脑城最好位置已经设置特许零售点，则不再设置第二家销售点。4、办公用具专业卖场及传真机专卖点依据卖场大小可按楼面或分区来核定售点数量，避免售点间低价竞争出现。该类售点培训工作尤为关键，在这些地方尤其要强调电脑知识了解，一定要加大培训和沟通力度。5、通讯和小家电卖场提议选择信誉好、店面位置好、实力强零售点。6、 售点标准：建设一个有效一个，每个售点要做到有专员、有形象（KT板、POP等）、有资料（彩页、产品介绍、卖点推介）、有产品及演示条件（要有一台供销售演示和播放3G-FAX视频宣传片电脑）。四、促进销售形象终端建设 因为3G-FAX数码传真机是和传统传真机完全不一样产品，一般用户对3G-FAX功效特点和优势了解还需有一个认识过程和信息传输过程；为了缩短3G-FAX和用户间认识、传输过程，处理用户疑问，促进销售，扩大3G-FAX在本区域影响力，提升区域市场内整体销量，要求各区域代理商依据本区域市场特征建立多个形象展示（演示）终端。1、 形象终端卖场选择依据本章第三条所提醒要求，比较理想形象展示（演示）终端应该建立在以下卖场：A、 电脑城，首选，按上面提到要求进行布点，可多设几家，不仅因为3G-FAX在功效上和电脑办公无缝结合，而且还有轻易满足形象展示所要求软、硬件条件。所以我们提议代理商对这一类经销网点要有政策倾斜，同时也要有控制方法。B、 办公用具专业卖场及传真机专卖点，依据情况而定，在大型卖场最少有一个终端网点做形象展示（演示），其它不作要求。C、 代理商建立自有直销终端（或现成店铺），不仅仅是用于演示，而且还要本身就在使用，那样很有说服力，同时能够加强培训和熟练性。2、 终端形象展示（演示）必需含有条件A、 硬件：演示广告光碟一张（或从*网站下载演示广告片）、电脑两台（没有条件一台也行）、3G-FAX数码传真机两部（按电脑数量）、扫描仪一部（必需要有传真快捷键）、打印机一台（视情况而定，能配置最好）。 B、软件：要求终端营销人员必需接收过专业培训课程，了解和熟悉3G-FAX数码传真机，而且演示熟练，善于讲解。 C、形象：为了完善终端建设，提升3G-FAX品牌形象，吸引更多用户注意力，各终端网点还应该张贴3G-FAX数码传真机宣传海报和悬挂宣传展板，要有足够宣传资料（彩页、单张）便于用户宣传。3、 经过用电脑播放*科技广告宣传片和营销人员讲解宣传，吸引用户注意力和好奇心，激发潜在用户购置欲望，依据用户提问边解答边进行演示，方便吸引更多人关注，使潜在用户能更深入、详尽地了解3G-FAX产品特征和优点，促进销售发生。五、终端营销人员自律1、 用户上门或打电话明确表示想要购置产品时，应态度和蔼有礼、动作快速、准备齐全；2、 我们犯错误时，用户开始生气并有指责我们倾向时，应心平气和，体谅她们，并真诚道歉；3、 当用户表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在用户立场，给她们适宜而明确提议；4、 当用户产生爱好和购置意图时，应加强信心，让用户放心，并对产品质量作确保；5、 当用户失望，有不愉快表示时，我们应诚心请教原因，诚恳做出解答，并请用户提出提议，以缓解用户不满心理；6、 当用户对于购置方法、价格等和我们意见不统一时，应从她们角度，使其了解产品、特点及增值服务，让其相信物有所值；7、 当用户决定购置时，应以最大耐心给用户具体指导，才能使用户感到受尊重，让其满足；8、 当用户不计划交易时，也要谦逊有礼，检讨自己，不应责备用户；9、 当用户对我们产品和服务发生埋怨时，我们应立即处理其问题，把用户事情看成自己事情来处理；10、 当用户对产品和服务有尤其要求时，要全力以赴，尽力满足，如办不到，应说明原因，并表示歉意，提出其它提议，供用户参考。第六章 销售技巧所谓技巧就是各有巧妙不一样，不过有些是基础和必需要遵守标准，期望本章能对大家有所启示，下面第四节要求细看一流营销人员不会在还不知道用户欲望和真正需求之前就开始说明产品，而是经过谈话了解用户想知道事项，并给合适说明。一、终端导购人员1、服务要领口勤（讲解） 手勤（操作） 脚勤（迎送） 脑勤（策略） 2、用户喜爱导购员 热情友好，乐于助人 提供快捷服务 外表整齐 有礼貌和耐心 介绍所购商品特点/优点/区分于其它产品不一样点 耐心地倾听用户意见和要求 回复用户问题 能提出建设性意见 提供正确信息 帮助用户选择最适宜商品和服务项目 关心用户利益，急用户所急 竭尽全力为用户服务 记住用户偏好 帮助用户做出正确选择3、接待用户基础要求A、姿势导购人员站姿要端正，放松自然，精神饱满，不可弓腰斜背，不能相互勾肩搭背，严禁靠在展台边或坐在展台上。B、语言语言要领：人说话时面部表情、语气、语气、停顿等原因对语言感染力影响要远远大于语言内容本身，所以，应该讲究抑扬顿挫，声音优美动听，以给用户柔和、亲切、自信感受。切记以下服务规范用语，同时在终端售点销售时通常情况下，应该讲一般话（除非用户只懂方言，不懂一般话）。l 问候语：您好，欢迎光临！l 回复用户要求时：好；l 不能满足用户要求或回复埋怨时：对不起/很抱歉；l 接待或回复在等候用户时：让您久等了；l 用户购置产品后：谢谢您购置我们产品；l 送用户时：假如您在使用中有什么问题，请您随时拔打我们服务热线；欢迎再次光临！C、态度不管是多么好销售网点，每一单业务全部是经过面对面交谈后成交，导购员对用户态度是决定能否成交其中一个至关关键原因。导购人员对用户态度，有以下基础标准：实施用户第一标准（站在用户角度），也就是“对用户负责，告诉用户事实”；使用亲切语言（尤其是首次见面），即一切服务应出于诚恳；迎接用户时，应庄重（对有购置欲和无购置欲人应一视同仁）。4、用户购置心理理论上用户购置心理分为七个阶段，即注意（视线）、爱好（关心）、联想（构想）、欲望、比较、决断（确信）、行动（决心）。采取和用户心理保持一致对待用户态度是很关键。序号用户心理导购员服务过程1注意（视线）等候用户（待机）2爱好（关心）靠近（搭话）3联想（构想）提问（情报搜集）4欲望产品说明（工作提议，提出方案）5比较推荐（说明、有问必答）6决断（确信）尝试结案7行动（决心）成交二、人员推销步骤人员推销是推销人员向用户介绍、展示产品并说服其购置活动过程，是一个循序渐进过程。这一过程包含七个步骤。1、寻求用户，即寻求合格潜在用户。所谓合格是指用户对3G-FAX数码传真机有购置需求，有购置能力并有权做出购置决议。2、靠近准备，广泛搜集潜在用户信息，深入了解潜在用户各方面情况，确定可行靠近方案，确保较高推销效率。3、靠近用户，推销人员约见用户或开始直接同用户接触，这是实际推销沟经过程前奏，其关键目标是激发用户对推销员关注和爱好，为顺利转入推销面谈做好准备。4、推销面谈，推销人员向用户介绍和展示3G-FAX数码传真机产品，通知产品或服务利益和效用，说服购置。这是推销过程关键步骤，其目标是激发用户购置欲望，赢得信任。5、克服障碍，推销人员妥善处理用户提出多种异议，回复好用户所提出多种问题。以促成交易。6、达成交易，用户做出购置决议，推销人员售出3G-FAX数码传真机产品或取得订单，这是推销活动最终目标，在推销过程中含有决定意义，然而也是最困难一个步骤。7、跟踪服务，推销人员为已经购置3G-FAX数码传真机产品用户提供多种售后服务，并立即处理产品使用中出现问题，跟踪服务是赢得用户信任和处理产品售中服务良好机会，还有利于取得推荐性反复购置。三、人员推销技巧依据以上对潜在用户购置心理分析和在推销活动经验，推销技巧能够概括为“五问三策”。1、为何？推销人员向用户推销产品时，首先就会碰到这么问题：你为何访问我？我为何要听你介绍产品？我为何非买你产品？在推销工作进行之前，分别认真进行准备。才能做好开头工作。2、这是什么？这是用户要提到另一个问题。你产品对我有什么好处？只有当推销能帮助用户充足认识到购置这一产品后能得到好处，用户才能听取你劝说。3、谁说？要使用户形成信心，认为和你做交易是可靠。推销员可利用企业在前段销售活动中因取得用户信任而享受良好声誉事实做宣传，以争取用户信任。4、何依据？在推销过程中常常碰到用户已经有购置计划，但因为对产品信心不足而不能引发购置行为情况。这时，推销人员必需利用已经有老用户中因购置和使用该产品而得到实际利益实例向用户做宣传，以促进购置行为实现。5、我能得到是什么？这是最终阶段，推销员可能明确地告诉用户，你一定能够因使用3G-FAX数码传真机而受益。在通常情况下这个问题是完成推销工作最终障碍，最好用具体事例或算帐措施，使用户确实感到使用3G-FAX数码传真机会得到好处。6、三策是指推销人员在推销工作中常常采取以下三种策略：1） 试探性策略，这种策略又称刺激反应策略。推销人员在还未了解用户需求情况下，事先准备好要说话，对用户进行试探，看用户反应，然后依据用户反应进行说服、宣传。也就是要采取一系列刺激方法引发用户购置行为。2） 针对性策略，这种策略又称配方成交策略，这种策略用于推销人员已基础了解用户一些方面需求，然后针对用户需求有目标宣传介绍，劝其购置。但应注意讲到点子上，投其所好，引发用户交谈，促成交易实现。3） 诱导性策略，又称诱发满足策略。即经过说服而引发用户需要。促进用户急切要求实现这种需要，再说明我推销这种产品能很好地满足这方面需要，从而诱导用户购置3G-FAX产品，这种策略要求推销人员把握好推销技巧，站在用户角度上说话，使用户感到推销员和所带来3G-FAX产品是她们好帮手。四、怎样快速开启市场要求细看在第四章我们已经知道什么是3G-FAX数码传真机目标市场，同时我们也知道了哪些为3G-FAX数码传真机销售对象。加上本章我们所提到部分销售技巧和步骤，那么在产品切入市场之初怎样来开启市场和