梁氏集团销售员手册模板.doc

销 售 员 手 册

对企业
忠于职守，努力推销
对自己
严于律已，保持斗志
对用户
富于情感，建立忠诚
学习，不停地学习
提升，在实战中提升。
勤勉，维系好你用户网络靠勤勉

前 言

销售员是梁氏企业集团关键资源，是完成企业销售目标关键力量。
“兵贵精，将贵谋”是企业培养人才方向。而销售员能否出色地完成企业给予重担，达成销售目标，又和其销售技能及操作手段亲密相关。所谓：“工欲善其事，必先利其器。”就是这个道理。
但同时我们也要清楚地认识到：即使高智商职员在一起，若不协作，也肯定不能发明出更大业绩，只有分工协作才能提升效率。
本手册将作为企业销售职员作操作指南和衡量其工作质量指标。每一位销售员均应按其中规范进行使用。

企业概况

· 集团企业名称：香港梁氏集团
· 梁氏集团三个子企业是：
索芙特保健品
麦得益食品
远东医药保健用具
· 梁氏集团拥有资产：5.8亿
· 梁氏集团营业地：
总部设在：香港尖沙咀，占地面积1000平方米
总企业设在广州：占地4880平方米
关键生产基地：香港、菲律宾、中国大陆
最大生产基地：广西梧州，占地10万平方米
· 人员：职员总数1000多人，本科以上学历占20%以上
· 历史：
1993年1月8日：
成立香港远东索芙特集团
1995年—1996年：
远东索芙特企业海藻减肥香皂红透中国、日本，走出亚洲，远销西欧，创下出口65个国家和地域、销售达30亿元良好业绩。
1997年：
新研制木瓜白肤系列产品在短短十二个月时间里又创下在中国大陆年销售1亿元理想业绩。
1998年11月：
香港远东索芙特集团更名为香港梁氏集团。

企业组织机构

董事长
总经理

销售部
总经理
企划部
总经理
人事部
总经理
财务部
总经理
生产

营销
促销
企划
产品经理理

预算控制

销售研究
推销日常业务
促销员培训
策划研究

营销信息管理
人员促销
广告策划

市场调查和估计
用户服务
促销策划

广告宣传
产品推销服务
公关策划

销售控制
策划实施计划

市场开拓
计划推进、协办

存货控制

储存运输

销售人员考评指标细则

1、 年度销售额指标
2、 年度回款额指标
3、 帐务管理
4、 降低库存积压
5、 日常工作
6、 年薪＋分成评分标准

年度销售额指标

销售员： 单位：万元
种 类
销 售 额
评 分

分

分

分

分

分

分

分

分

分
合 计

分
说明：

● 所得分数
30分
● 标准分数
35分
● 最高分数
年度回款额指标

销售员： 单位：万元
种 类
回 款 额
评 分
一季度

分
二季度

分
三季度

分
四季度

分
合 计

分

说明：

● 所得分数

20分
● 标准分数

20分
● 最高分数

n 二批从开单之日起 天以内结算。
n 大中型商场从单之日起 天以内结算。
n 集团、集体、小店从开单之日起 天以内结算。
n 新开发单位从开单之日起 天以内结算。
n 对不一样销售市场，在回款时间上作不一样要求。
财务管理

● 每个月5日以前上交当月销售计划、当月回款计划；对企业要求填报报表，应做到正确、按时地给予填报，凡迟报到一次扣 分，漏报一次扣 分，错报一次扣 分。年末将有各商家签字认可帐单全部交企业，缺一份扣 分。（10分）
● 每个月2日前将上月调拨单、结算发票等原始凭证交企业做帐，迟交一次扣 分，漏交一次扣 分。每个月3日前将上月差费服销单交企业，迟交一份扣 分，漏交一次扣 分。（5分）
● 严格按现金货款管理，严禁挪用现金货款，收到现金货款立即交存银行，对挪用货款行为，一次扣 分。（5分）

● 所得分数
20分

● 标准分数
25分

● 最高分数

降低库存积压

l 掌握用户销售进度，立即补充货源，降低无须要库存，年末办事处库存控制在8％以内。（5分）
l 仓库整齐管理、出入库管理严格按制度实施。（5分）

● 所得分数

10分
● 标准分数

15分
● 最高分数

日常工作

● 在保持现有用户同时，应主动主动开拓新市场，做好巩固老用户，发展新用户，每名业务人员所工作商场不能少于 家。（5分）
● 处理好用户关系，每半月最少到关键用户处造访一次，每个月最少到次要用户外造访一次，并做好造访用户统计。（5分）
● 根据陈列要求做好大中型商场货架、专柜陈列，要求海藻、木瓜、鳄梨系列产品、新产品在各大中型商场及批发商场铺货率达 ％、（5分）
● 遵守企业劳动制度，遵守营销企业经营制度，每个月5日将上月工作总结寄回企业，每缺一份工作总结扣 分。（5分）

● 所得分数

20分
● 标准分数

25分
● 最高分数

年薪＋分成评分标准

差 通常 良 好 优

（0分） （60分） （80分） （100分） （125分）

● 年薪实得分数
10分
20分
20分
30分
指标 ＋回款 ＋帐务 ＋库存

20分
＋日常工作 ＝年薪

● 分成实得分数
125分
优（最高分） ＝分成
● 年薪销售额指标最高分表示超额部分。
● 回款指标最高分表示超额回款。
● 帐务管理最高分表示工作优。
● 降低库存积累最高分表示工作优。
● 日常工作最高分表示工作优。

索芙特企业岗职规范及考评标准

为更明确地将责、权、利落实到企业每们职员身上，规范工作行为，明确工作责任，制订工作目标，提倡相互竟争，特确定以下岗职规范及考评标准：

一、 营销总经理
（一） 工作权限
1、 在集团总裁授权范围内，对本企业经营活动、人员调配有决议权指挥权。
2、 在集团总裁授权范围内，有权和用户签署产品销售协议。
3、 有权召集销售部职员开会。
（二） 岗位职责
1、 围绕企业制订销售目标，依据市场上销售动态，确定销售策略及销售计划。
2、 安排、督促、检验、直辖市、考评销售部职职员作，掌握企业工作进展。
3、 依据企业要求，负责销售资金回笼，网点覆盖率考评。
4、 搜集和反馈市场信息，为企业决议提供依据。
5、 帮助财务部清理逾期未付货款。
6、 加强销售费用管理，严格控制销售过程中劳动、资金损耗，提升经济效益。
7、 接洽企业销售战线上部分关键用户，做好客情工作。
8、 严抓各办事处帐务管理，立即报帐，立即交帐，立即处理多种帐务问题。
9、 每个月按实际销售情况和网点覆盖情况以书面形式向集团总裁汇报，同时附上市场拓展提议书。
10、 严格遵守企业各项规章制度、不迟到、不早退，不旷工。

二、 内勤人员
（一） 内勤主管
1、 工作权限
（1） 在经理授权范围内有权对全部内勤人职员作进行督促、检验。
（2） 在经理授权范围内有权审核外勤人员费用。
（3） 在经理授权范围内接洽部分来访用户。
2、 岗位职责
（1） 帮助储运员按发货要求开具以货单。
（2） 妥善做好企业下发多种文件资料存档工作。
（3） 认真做好来询、信函、电话、电报、传真统计、回复工作。
（4） 检验内勤人员各项工作，发觉问题立即更正并汇报总经理。
（5） 督促内勤人员做好办公室卫生清洁工作。
（6） 审核办事处销售费用。做好销售科销售费用月、季、年报表。
（7） 严格遵守企业各项规章制度。
（二） 储运员
1、 工作权限
（1） 有权拒发手续不全产品。
（2） 有权拒发残损、过期等不符合出企业要求产品。
（3） 有权拒收不符合企业要求退货。
2、 岗位职责
（1） 按办事处订货计划做好要车发货，和运输部门（单位）衔接好，确保运货车辆立即到位。将货物清点后及进货车，让司机签单负责。
（2） 配合仓库保管，按内勤主管开具发货单发货，将货物清点后及进货车，让司机签单负责。
（3） 立即办理运输费用，做好运费月、季、年报表。
（4） 立即接收办理办事处合理退货，做好企业产品退货及损失月、季、年报表。
（5） 严格遵守仓库标准，严禁将火种带入仓库。
（6） 严格遵守企业各项规章制度。
（三） 会计
1、 工作权限
（1） 在经理授权范围内有权审核办事处销售价格。
（2） 在经理授权范围内审核办事处相关帐务。
2、 岗位职责
（1） 审核办事处销售价格及相关帐务，立即如实将情况汇报经理，
（2） 按发货单立即入帐，立即登记办事处回款，立即和办事处结算回款，做好或办事处月回款表。
（3） 立即按储运员办理好退货入库手续开具红单入帐。
（4） 做好和办事处和财务衔接工作，立即办理多种帐务。
（5） 做好营销部销售结算月、季、年报表及帐务分析汇报，找出问题立即纠正，做到办事处帐表和内勤相符。
（6） 督促办事处按计划要求做好销售报表和之查对。
（7） 每个月底做一份产品销售结存报表供经理掌握资金回笼工作进度。
（8） 常常提供有利于改善帐务制度，提升经济效益合理性提议。
（9） 严格遵守企业各项规章制度。

(四)电脑打字员
1、 工作权限
（1） 有权拒绝打印和工作无关文件。
（2） 有权拒绝打印再三更改文件。
2、 岗位职责
（1） 珍惜电脑，保持电脑清洁，正确掌握开、关机程序，用后将电脑盖好罩布。
（2） 节省用纸，提升废纸利用率，降低纸张浪费。
（3） 坚持先来后到标准，特殊情况（如文件关键、紧急）可优先打印。但须经理同意。
（4） 打印文件夹要细心。尽可能降低错漏且要讲究打印时间效率。
（5） 工作态度端正，服务周到，严禁无故拒绝打印要求。
（6） 严格遵守企业各项规章制度。
（五） 搬运员
1、 工作权限
（1） 有权拒绝搬运手续不全货物。
（2） 有权拒绝搬运不符合出企业要求货物。
（3） 有权拒绝非销售业务范围内搬运要求。
2、 岗位职责
（1） 严格遵守仓库要求，严禁将火种带入仓库，讲究清洁卫生。
（2） 听从储运员及仓库保管员指挥，将货物立即按“小心轻放，上轻下重、分类整齐堆放“标准上下车，帮助储运员、保管清点货物。
（3） 态度端正，工作主动，珍惜产品，严禁偷窃行为。

三、 办事处人员
（一） 办事处主任或经理
1、 工作权限
（1） 在总经理授权范围内有权和用户签署产品销售协议。
（2） 在总经理授权范围内对办事员处全盘经营有决议权和产品调拨权。
（3） 对办事处人员有管理和监督权。
2、 岗位职责
（1） 依据销售部销售目标分解成办事处销售目标制订办事处工作计划及销售策略。
（2） 安排分配办事处人职员作内容及市场区域范围，将办事处销售目标明确合理地分解成办事处每位员工销售任务。
（3） 严格控制办事处各项销售费用开支，加强费用管理，大笔费用开支需经总经理指示，以降低不合理开支。
（4） 检验员工铺货、陈列、客情工作和帐务员帐务工作。
（5） 做好办事处关键用户客情工作，处理好办事处日常工作业务。
（6） 维护企业利益，依据销售进度制度销售计划，要货计划及资金回笼计划，具体了解产品库存结构立即调整以降低退货及库存，加速资金回笼。
（7） 做好办事处促销活动及订货会计划，经企业领导同意后认真实施。
（8） 天天填写工作日报表，对当日工作进行回顾总结，提出工作中和检验中发觉问题及处理措施、提议。

（9） 每个月5日前上交月办事处工作总结汇报，提出情况分析汇报及资金回笼情况汇报（三份汇报可三合为一）。
（10） 每个月到各往来单位对帐一次，做好常年对帐单，发觉问题立即汇报总经理。
（11） 认真完成自己所负责市场区域销售任务及回款任务、分销任务、分销目标。
（12） 严格遵守企业各项规章制度。
（二） 员工
1、 工作权限
（1） 在办事员主任或经理授权范围内和用户签署产品销售协议。
（2） 在办事员主任或经理授权范围内有权进行产品调拨。
2、 岗位职责
（1） 每个月5日前制订所负责市场区域销售计划、回款计划。掌握用户库存及结构，立即调整和补充货源，供货要求品牌全、批量小，勤供快结。
（2） 处理好用户关系，做好客情工作，每星期最少到关键用户造访两次，到次要用户造访一次，加强和用户联络，天天填写工作日报表，具体填写当日工作情况，造访用户情况，销售及货款回收情况和明日工作安排。
（3） 认真做好柜台陈列工作，督促市场员按企业货架管理要进行货架陈列管理。
（4） 加强管理，立即回收货款，服从办事处经理安排。
（5） 每个月5日前上交上月所负责市场区域市场情况分析汇报、工作总结汇报及资金回笼汇报（三份汇报合三为一）给办事处主任或经理。

（6） 做好所负责区域市场促销计划、促销计划给办事处主任或经理审批。
（7） 检验市场价格实施情况，搜集市场信息。
（8） 完成所负责市场区域销售目标及分销目标。
（9） 工作态度端正、主动、主动、有吃苦耐劳精神
（10） 每个月到往来单位单位对帐一次，做好常年对帐单，发觉问题立即汇报办事处主任或经理处理。
（三） 帐务人员
1、 工作权限
（1） 有权拒开低于限阶清单。
（2） 有权拒开不符合税法发票。
2、 岗位职责
（1） 依据员工要求正确无误地开具发货单及税票，发货单须注明件数，每开一张调拨单、税票必需有经办人签字方可拿走。
（2） 妥善保管分企业（或办事处）现金、调拨单、税票、协议、计划及其它相关凭证和文件资料。
（3） 企业到货及给用户发货后立即按单据内容正确登记仓库帐及商家明细帐。
（4） 立即将分企业（或办事处）现金及转帐货款电汇回企业总部。
（5） 每个月到开户行对帐一次，每星期跟仓库保管对帐盘点一次，发觉问题立即汇报分企业经理（或办事处主任）处理，做到帐帐相符，帐货相符。
（6） 每个月3日前上交上月分企业（或办事处）资金回笼情况、分企业（或办事处）应收帐款明细帐给分企业经理（或办事处主任）处理。
（7） 每个月5日前上交分企业（或办事处）上月帐务报表（返利、费用）及销售报表。

（8） 遵守企业各项规章制度，按工作要求和标准严格实施，服从工作安排。
（四） 仓库保管
1、 工作权限
（1） 有权拒发手续未全货物。
（2） 有权拒绝闲杂人员进入仓库。
（3） 有权拒绝私人物品占有仓库。
（4） 有权拒收残损过期货物。
2、 岗位职责
（1） 对入库商品立即、细心验收，按实收数签单入库，并对入库后商品负责，如有短少损失负责赔偿。
（2） 依据相关标准对产品进行分类，落实优异先出标准。
（3） 加强产品养护，注意仓库通风、防潮、保持货垛整齐、预防虫蛀、鼠咬、霉烂、变质、降低损耗。
（4） 保持仓库环境清洁，做到天天一小扫，每七天一大扫，地上无垃圾，货上无灰尘。
（5） 天天对产品进行清点，帐货相符，如有问题立即汇报经理。
（6） 每七天汇报库存结构及数量一次。
（7） 产品出库时当面点清，如错发，多发造成损失负责赔偿。
（8） 严格遵守办事处所要求作息制度，按时上下班，有病、有事须向经理请假。
（五） 送货司机
1、 工作权限
（1） 对违反交通规则，不符合载货要求有权拒绝行驶。
（2） 有权拒绝非经理同意用车。
2、 岗位职责
（1） 关心货物运输，认真监装，堆叠稳固，重不压轻，确保产品完好，如有破损、短少由司机负责赔偿。
（2） 遵守交通法规，操作规程，遵守驾驶员要求。
（3） 服从办事处经理安排。
（4） 货物送出后有用户（收货人）签章。
（5） 工作诚恳，吃苦耐劳，责任心强。
（六） 市场代表
1、 工作权限
（1） 在分企业经理（或办事处主任）工作安排下有权对促销员、员工进行工作监督。
（2） 在分企业经理（或办事处主任）授权范围内有权洽谈商场陈列事宜。
2、 岗位职责
（1） 每个月5日前交上月商场信息汇总，填写《零售商场索芙特产品拥有率分析表》上交分企业经理（或办事处主任）。
（2） 严格认真检验市场陈列及铺货情况和价格情况，每个月5日前上交上月市场情况调查表予分企业经理（或办事处主任）。
（3） 对市场陈列进行维护、补充，常常保持陈列品完整和清洁，在可能情况下张贴POP广告。
（4） 签署商场陈列协议，信息员协议，较为系统地对用户进行分类，写《用户资料卡》，相关陈列费用及信息员酬劳标准须经分企业经理（或办事处主任）同意。
（5） 每个月5日前根据陈列协议、信息员协议内容检验上月陈列情况及信息表搜集，严格支付陈列费、信息费。

（6） 每个月5日前上交上月工作总结，写出工作心得及提出合理化提议。
（7） 天天工作要求高质量完成，天天填写工作日报表。
（8） 对同行业促销活动立即正确以书面形式汇报促销方法、内容、品种、数量、金额及销售情况，上升幅度及对策。
（9） 严格遵守分企业（或办事处）规章制度，工作态度端正，责任心强，吃苦耐劳。
（七） 促销员
1、 付酬标准
（1） 完成月销售计划则发放底薪（基础生活费）。
（2） 按销售百分比分成奖金（浮动）。
2、 岗位职责
（1） 天天做好柜台商品库存帐。
（2） 按企业货架管理标准维护产品陈列。
（3） 主动、热情、耐心、规范地接待用户，介绍产品和回复用户疑问，对用户较关键疑问及提议用笔统计下来。
（4） 搜集同类产品销售信息和促销方法并立即以书面或电话形式向分企业经理（或办事处主任）汇报。
（5） 天天如实填写销售统计表及赠品发放统计表，严格按企业要求保管和发放赠品。
（6） 服从办事处工作，主动参与分企业（或办事处）召开相关会议。
（7） 严格、遵守商场及办事处规章制度，按时上下班；着装整齐大方，提升工作素质和形象。
（8） 认真完成份企业（或办事处）下达销售计划。

（八） 直销职员作考评细则
1、完成下达基础任务 万元，回款方法：现款现货。
2、必需在要求区域内销售产品，天天必需有 家进店数（每家进货要有企业 种以上品种），全月
家进店数。
3、 天天具体登记销售数量，品牌及用户名称、地址和电话。每日填写《直销员每日销售情况记录表》。
4、 全部管辖区域内POP宣传（彩旗、粘帖等助销材料）。
5、 直销员每日上班，须佩带直销员证，端正企业形象，服从分企业（或办事处）管理和安排。
6、 天天按时上班，有事请假，遵守分企业（或办事处）规章制度。

索芙特企业
一九九九年五月

梁氏99年度销售目标及分解

单位：万元
一、 全国整年广告费 = 整年销售目标×13%
= 36180 ×13% = 4703.4

二、 全国13%广告费（分解）= 10% + 3%
属 属
六大区广告费用 总部企划部统一调配
= 3618 1085.4

三、 大区10%广告费用（分解）80% 20%
属
媒体及陈列品 专题活动
2894.4 723.6
四、 六大区广告费用明细

区域
销售目标
广告总金额
媒体、陈列投入
专题活动促销
东北区
2,460
246
197
49
华北区
5,950
595
476
119
华东区
2,997
327
239
60
华南区
1,1050
1015
/
/
西南区
2,300
230
184
46
华东区
12,050
1,205
964
241

索芙特企业产品

一、 产品通常概念
· 传统意义上产品：指实体或物质形态。
· 现代意义上产品：物质产品+非物质形态服务
物质产品：包含产品实体及其品质、特色（如色泽、味道、成份等）、式样、品牌和包装，满足是用户对使用价值需要。
非物质形态服务：售后服务和确保、产品形象、销售声誉等，这些给用户带来利益，能满足心理上和精神上需要，包含诸如信任感、象征性价值等。

二、 日用化妆品属性
日用化妆品有四大属性：品牌性、适应性、季节性、差异性
· 品牌性：
a. 品牌是名称、名词、标识、符号或设计，或是它们组合。
b. 品牌意义是识别某个销售者或某群消费者产品或劳务，并使之和竞争对手产品或劳务区分开来。
c. 大家对品牌认识度越高，习惯购置比重越大。
d. 作为一名销售员必需认识到您不是销售一个产品而是在经营一个品牌。
· 适应性：
a. 不一样产品在不一样区域销售差异性。
b. 销售员应依据原理，结合当地市场和特点对索芙特产品每一个产品品种适应性作为分析，以立即有效地控制入货量和合理适量地分配产品费用支出。

· 季节性：
a. 产品在同一地域、不一样季节销售差异性。
b. 产品季节性意义在于广告时机和市场货量控制。
· 差异性：
a. 同一个产品深入划分出若干个消费群体，以满足更细分需求。
b. 销售员对产品要货计划、产品宣传应因时、因地、因人而有所选择。

三、 索芙特产品
1、梁氏集团产品战略关键点：
对产品组合、产品线、品牌、包装和标签作出协调一致决议。
2、索芙特产品组合

产品线
香皂类
洗面奶
淋浴露
膏霜
洗发水

产
品
项
目
· 海藻减肥皂
· 海藻减肥皂（强力型）
· 腹部减肥香皂
· 细胞减肥香皂
· 细胞调整美腿香皂
· 木瓜白肤香皂
· 木瓜润手香皂
· 木瓜白肤洗面奶
· 木瓜白肤洗面奶
（100ml）
· 木瓜白肤沐浴露(800ml)
· 木瓜白肤沐浴露(450ml尤其止痒型)
· 木瓜白肤沐浴露（300ml婴儿、少儿型）
· 木瓜白肤护手霜(75g)
· 木瓜白肤护手霜
(30g)
· 木瓜白肤养颜霜
· 木瓜白肤滋润霜
· 木瓜白肤润肤露(7种类型)
· 鳄梨洗发水
· 木瓜营养保温洗发露
产品线长度
7种
2种
3种
6种
2种

3、索芙特产品族
l 健美一族：它是在风靡海内外索芙特拳头产品，海藻减肥香皂基础上开发精制减肥香皂系列产品。包含细胞减肥香皂、腹部减肥香皂和细胞调整美腿香皂三种型香皂。消费者能够针对不一样症状进行选择，并可放心使用，因为索芙特企业生产减肥香皂符合欧美减肥“五大标准“和”三不标准”。减肥香皂减肥标准在于：减肥香皂是由海藻、月见草等植物提取精华制成，因这些植物中盒含减肥因子，当减肥因子渗透人体皮下接触到脂肪细胞，这时脂肪细胞受到外来刺激，细胞口渐开，溢出所含脂肪，溢出脂肪伴随血液循环进行体力补充和消耗，从而使大脑神经细胞得到已经“吃饱”信息，患者食量所以得到降低和控制。

l 红粉一族：木瓜白肤系列产品：它是索芙特企业首先以木瓜白肤概念开发木瓜白肤系列产品，包含洗面奶、沐浴露、护手霜、润肤露、A/B霜、因子膜、滋润霜、养颜霜等。它采取菲律宾、泰国等东南亚国家出产新鲜木瓜，提取精华，利用高科技生产技术精制而成。它美白原理是“新鲜木瓜富含果酸、木瓜蛋白酶和木瓜复合胶原蛋白，果酸能有效清除皮肤老化死皮细胞，胶原蛋白则能为皮肤提供营养补充，最神奇则是木瓜蛋白酶，竟能质换生成多种黑黄褐斑黑色素（铜离子酶），有效阻断多种黑黄褐斑继续生成。

l 天街小雨：鳄利特润洗发水，以鳄梨精华提取液为基础原料，经特殊配方精制而成，其蕴含天然鳄梨活性蛋白、鳄梨发质修护素、鳄梨 油精华液及多种维她命，能快速修护受损、发黄、发白、开叉、干枯、断裂、不宜梳理发质，更提供保湿及完整均衡养份，使秀发如同沐浴在天街小雨中变得柔顺、亮丽、飘香迷人。它润发原理：润为发之本，一润则顺，二润则柔，三润则亮，四润则黑。被称为世界润发、润肤之王鳄梨因富含天然润发、润肤滋养成份，常润则能使发质完全达成百般亮丽皆生境界。
梁氏产品价格一览表

1、 产品定价时通常考虑原因
内部原因

· 市场营销目标
· 市场营销组合战略
· 成本
· 组织考虑
外部原因

· 市场和需求性质
· 竞争
· 其它环境原因（经济、转售商、政府政策）
定价
决议

2、 索芙特日化产品价格
梁氏集团日化产品价格战略：
· 在兼顾其它原因同时，以消费者对产品价值见解和竞争者价格为关键原因。
· 依据日用化妆品产品属性，探索、制订出一套能使整体产品组合盈利最好价格。
· 尤其针对市场差异化和形势改变灵活地调整基础价格。

3、 梁氏集团日化产品价目表

编号
条形码
产品名称
体积(箱)
规格(箱)
毛重(箱)
净重(箱)
出厂价
批发价
提议零售价

99年梁氏广告促销策略

1、99年索芙特广告策略
※ 99年索芙特营销广告重大任务之一：逐步步上索芙特品牌建立正轨。即在确保99年业绩基础上，调整98年广告策略，慢慢进行品牌积累，使索芙特真正成为女性消费者追求品牌。
※ 99年索芙特木瓜系列产品媒体投放策略：
①吸收98年成功经验，对有效广告战术再利用
l 继续用软性文章方法，紧紧抓住女性读者心理，更多加入感情诉求；
l 继续利用事件炒作，将98年出色事件重新组织编排推出，或再构思部分全新事件，引发全社会关注；
l 将部分优异软性文章平面化。
②开始着手强化品牌，将炒热木瓜美白概念和索芙特品牌有机结合。
l 将软性广告中索芙特LOGO组合，位置、色彩、文章题目等标准化；
l 以软、硬广告相结合投放方法，扩大受众面，有利于品牌建立；
a. 采取有效媒体组合
b. 选择全国性媒体进行广告投放
③全部影视、平面设计全部由一个统一人物作代表，贯穿：索芙特—木瓜—女人—美白四大元素；
④媒体投诉遵照四关键标准：即：
l 针对营销关键时间段进行投入，如99年3,4,5,6月份
l 针对营销关键区域进行投入
l 针对所在区域关键媒体进行投入
l 针对关键产品进入投入

※健美一族（减肥产品）媒体广告策略
(1) 采取软件文章炒作作为关键广告方法：
(2) 加强对减肥产品使用说明
(3) 合适以硬广告配合，突出索芙特品牌
※新产品广告策略
(1) 99年推出新产品一样采取软性文章为关键宣传方法。
(2) 在对新产品宣传上，功效诉求和品牌同时加强，避免出现象98年木瓜产品功效概念和品牌脱节情况。
(3) 以合适硬广告投入，加强对品牌宣传力度；
(4) 针对天街小雨鲺梨特润洗发水、麦得益麦芽奶等新产品上市，将有具体推广计划叙述。

2、索芙特99促销策略
l 促销工作将关键放在陈列推广上，并经过在终端专题性促销活动引发消费者注意。
l 更可利用活动本身在媒体上作炒作配合，不停地把品牌带出。
l 专题活动针对销售关键时段（节令、时令）、关键区域、关键终端及关键产品（四关键标准）进行。
l 设置推广陈列督导（大区促销主管）制，并加强督导和促销人员统管（督导由总部企划部和各区部经理共同管理）。

3、索芙特99终端策略
l 99年销售目标要求比98年增加2倍以上，除了要在销售渠道上进行更深挖掘外，加强现有终端建设是最快捷、最有效方法。
l 制作一系列陈列品，包含陈列架、座架、海报、吊旗、宣传单张等在终端使用。
l 对经销商进行支持，提供灯片、招牌等。
l 以软、硬广告支持零售终端，将商场名单、经销商名称等内容发表在广告上，并以此激励经销商，作为奖项条件之一。
l 制作产品试用装、礼盒装及赠品，用于现场人员促销、节日促销、专题性促销等。
l 制订《日化产品陈列标准》，使前线人员、促销人员、经销商在进行陈列工作时有章可寻。

梁氏企业通路模式及标准

1、 消费品基础通路模式

消费品生产者

零售商
代理商
零售商
批发商
零售商
代理商
零售商
批发商

最终消费者

2、 梁氏集团营销网络模式：

大型百货
大型连锁
二级批发
中型超市
一级批发商A
地域百货店
二级批发店
地域连锁店
一级批发商B
中型商场
中小超市
三级批发
小超市
便民店

梁氏集团

中小超市
三级批发零店
中小商店