销售体系样本.docx

销售中心体系

销售中心体系纲要

前期筹备
销售期
尾盘期
待盘期
业务需求
一、 项目了解
1、 市场调研
2、 项目本体了解
3、 项目策略了解
一、 项目实施
1、 团体组建
2、 团体培训和考评
3、 策划准备
4、 渠道准备
5、 销售准备
一、 目标管理
1、 目标设定
2、 目标分解
3、 目标房源梳理及去化节奏
二、来访用户工作铺排
1、 储客工作分解
2、 各项管理及统筹
三、 成交工作铺排
1、接待步骤规范
2、 签约步骤规范
3、 交房步骤规范
四、反馈及调整机制
1、例会机制
2、 报表反馈机制
3、总结及调整方案

一、 尾盘期定义
二、 尾盘期问题梳理
1、房源梳理及销售目标设定
2、团体计划
（1）、团体组员配置：
（2）、置业顾问提升计划
3、财务结算
4、交房工作
5、特殊问题处理
三、销售工作复盘回顾
四、关系维护

一、 待盘期定义
二、 待盘期工作方向确定
1、成立专题小组，就某特定区域或特定产品做专题方案
2、团体拆分至各个部门轮岗或换岗
3、待盘期间培训工作
4、待盘期依据实际情况制订激励或补助政策

团体架构
1、项目经理1人
2、销售主管1人
3、销售人员5-10人
4、销售秘书1人
1、项目经理1人
2、销售主管1人
3、销售人员5-10人
4、销售秘书1人
1、 项目经理1人
2、 销售主管1人
3、 销售人员5-10人
4、 销售秘书1人
1、 项目经理1人
2、 销售主管1人
3、 销售人员3-5
岗位职责
1、 项目经理岗位职责。
2、 销售主管岗位职责。
3、 销售人员岗位职责。
4、销售秘书岗位职责。
管理规范
附件1：销售部管理规范。

备注
标红需要其它部门同事帮助

战略管理中心
财务部
行政人事部
销售中心
招商中心
产品部
渠道部

关键团体

筹备期

项目了解准备
1、 市场调研
（1） 环境调研： 包含区域环境、人文环境（人口数量、职业和收入、家庭结构、租金情况等）、区域发展计划、交通情况、公共设施配置（学校、幼稚园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套距离、密度和未来发展情况。
（2） 市场调研：市场现实状况和走势；同类楼盘市场情况、走势、购置人群特征、价格水平情况；竞争对手销售情况。
（3） 客群调研和产品试水
责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部

2、 项目本体了解
（1） 分析开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方企业具体资料。
（2） 分析项目全部资料，包含户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。
（3） 了解项目正当销售文件：项目销售五证复印件、项目计划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并确保一切资料正当性和正确性。
（4） 确定按揭银行并提供办理按揭所需费用明细及最新利率表，确定用户购房时和后期产权办理所需缴纳费用明细。
责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部

3、 项目策略了解
（1） 策略分析：项目标优势和劣势；竞争对手和销售情况、价格水准等综合评价和竞争策略讲解；项目销售策略。
（2） 项目方案解读
（3） 深度分析项目客群
责任人：销售中心；产品部；招商中心；渠道部
实施动作
1、 团体组建
（1） 依据不一样项目标推盘量，汇报到人事部，统一招聘；通常项目组人数为5—10人。
（2） 销售团体架构：企业高层销售总监一名、项目经理一名、销售主管一名、销售人员5-10名、　　
（3） 销售人员百分比要求：老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。
　　 新人有着老职员无法比拟激情，而且有很大提升空间，不过经验不足。
　　 为了保持项目标销售激情又不影响项目标销售速度，通常提议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。
（4） 销售人员选拔方法：招聘→培训→跑盘→考评→汰弱留强。
责任人：财务部；人事财务部；销售中心；策划部；招商中心；渠道部
2、 团体培训和考评
基础培训
（1） 相关企业介绍：开发商、承建商和物业企业财力、形象和开发业绩；企业推广目标和企业发展目标，确立销售人员信心等。
（2） 销售步骤讲解：开发商和代理商在项目中权利和义务关系；二者在销售过程中责权分工；定金和首期款收取程序；协议签署注意事项；风险规避；签署协议技巧。
（3）物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。
（4） 销售人员礼仪行为准则和个人销售分成水准及奖惩制度。
（5） 结合目标用户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛营造；销售技巧；语言和体态技巧；用户心理分析等。
（6） 现场针对项目情况、策划包装方法及手法等进行实地讲解。
（7） 竞争对手销售楼盘现场观摩。
培训周期：因项目不一样进行时间调整
培训内容：《房地产基础知识》《房地产经济基础》《房地产现行法规及政策》、周围竞品市场调查。
初步考评：考评房地产基础，关键以笔试为主。
进阶培训
1）、项目说辞、销售百问、销售步骤、价值体系梳理、销售技巧
2）、考评上岗：由经理进行实战演练考评，关键考评置业顾问对项目关键价值叙述、项目情况了解程度、谈客和逼单技巧，合格后方可上岗。
销售步骤培训
接待（根据轮位制度）
1、置业顾问主动出门迎接，不许可出现让用户进门后等候或无人理会情况；
2、使用礼貌用语，统一致词（您好，欢迎参观XX项目）；
3、询位：问询用户是否第一次到项目，是否有些人致电邀约，是否有熟悉置业顾问；
4、区域讲解：具体介绍区域，关键灌输本区域价值点；
5、沙盘讲解：具体介绍项目情况，叙述项目本身价值和优势；
6、带看样板间：让用户能够了解怎样装修，和观看装修效果，注意引导用户进行幻想，想象本身居住后情况；
7、带看现房：途中注意了解用户基础情况（职业、家庭组成、收入、决议人等），具体解释户型组成和功效；
8、回场：途中拉近用户关系，消除用户戒备心理，同时加深对用户情况了解，回到前台向同事或领导立即汇报用户情况，方便同事加入给帮助；
9、算价：计算房屋价格、投资回报率，在用户对项目认可度未达成预期效果前避免过多谈论价格；
10、谈判：加强项目价值点输出，找到产品和用户契合点不停反复，其它同事立即关注，立即给予帮助；
11、逼定：找准决议人，项目契合点最终逼定用户，必需时引入同事进行帮助；
12、成交：注意资料填写等事项；
13、送客：不管用户是否当场成交，均将用户送上车；
14、用户梳理：立即对用户进行梳理，资料录入，同时对成交或未成交原因进行分析，整理用户抗性，提出处理措施；
15、回访：处理用户遗留问题，了解用户动态（三天进行一次回访）进行再度邀约。
认购及销控
签约
按揭
交房
售后服务和用户投诉处理
销售信息搜集管理
市场信息：分时段、分地段市场供销量，市场趋势、政府政策等。
竞品楼盘信息（同档次楼盘、新楼盘）：销售价格、供给量、销售率、价格档次、广告促销方法等。
本项目信息：分时段成交用户、意向用户、来访用户、广告宣传效果分析，及用户对本项目标意见和见解
定时考评。
依据现场情况，进行不定时培训
参与人员：在职全部职员
培训内容：《高效销售法》、升级项目价值体系、销售步骤
高效能人士七个习惯

责任人：销售中心；产品部；
策划准备
物料
包装
责任人：销售中心；产品部
渠道准备
内场
外场
责任人：销售中心；渠道部
3、 销售准备
销售物料（依据项目实际情况增减）
（1） 五证悬挂：《建设用地计划许可证》、《建设工程计划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。
（2） 销售价格表、协议范本和认购书范本公告
（3） 销控表。
（4） 销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、利率还款表）、计算器。
（5） 电话、传真、来访来电统计本。
（6） 高速打印复印一体机、协议打印专用纸。
（7） 电脑、液晶电视、DVD、音响（现场必需有音乐）。
（8） 文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用具。
（9） 门口地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、微波炉、速溶咖啡。
（10） 植物花木。
（11） 营销部全体人职员作服。

销售计划
（1） 销售时间控制和安排。
（2） 销售人员分工。
（3） 具体工作内容和具体工作责任人。
（4） 销售进度和销售目标。
（5） 销售任务分解。

责任人:销售中心

销售期
一、 目标管理
1、目标设定：销售团体目标分解不是简单加减乘除计算方法，我们一定是结合每一个人能力，和她们挑战欲望和达成情况来制订
1.1每个月销售目标分解责任书：
　　销售团体目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，企业发展战略靠是目标达成，销售团体士气和战斗力和目标达成有很大关系，做不成目标处罚不是目标。销售团体终极目标是不惜一切代价来达成销售团体目标。
　　所以每一次销售目标制订全部要有奖有罚，果断兑现和实施，目标责任书一定要签署：
　　销售目标专题：口号，活动意义
　　达成具体销售数字：具体，真实，有挑战性
　　期限：销售目标达成期限
　　行动计划：达成目标方法和方法
　　奖惩条件：奖惩方法，内容
为达成此目标我将采取10大行动方案是：
　　一：
　　二：
　　三：
　　四：
　　五：
　　六：
　　七：
　　八：
　　九：
　　十：
　　目标达成日期:　年 月　日
　　达成目标奖励自己：
　　达不成目标处罚：
　　承诺人：
　　签署日期 年 月　日
1.2销售目标达成关键控制机会点：
　　我们假如以30天为单位来划分，能够划分为月初，月中和月底。
　　试想一下，我们很多营销团体在月初时候很放松，甚至没有目标，月底时候全部开始着急了，甚至大家看目标达成期望不大，就是去了信心和奋斗决定，多么可怕。所以我们在营销团体不要出现这么情况，一定有效地去控制团体士气和节奏。
　　我们应该做到：
　　月初紧：月初把目标制订好，紧锣密鼓开始进行战斗，发行动方案制订好，开始实施，而不是在放松休息。
　　月中检：30天过去二分之一时候，我们结合销售目标进行，进行检验和修订自己行动计划，方法策略，讨论下半个月改变计划，不管目标达成比比怎样？一定不要下降和改变原来确定销售目标，而是不停改变达成目标方法和方法。
　　月末冲：月底时候也是营销人员发明奇迹时候，也是很多用户在最终决定时间，这是我们全部营销人员全部要做到冲刺准备，不管你目标是否达成，给自己一个发明奇迹机会。
我们要有效控制每一个步骤进度,不停为营销目标达成提供指导
实施时间：每个月一次
工作内容：依据项目情况制订出下月销售任务并分配到每个置业顾问
参与人员：销售部全体置业顾问及管理人员
责任人：销售中心 渠道部

2、目标分解
依据不一样销售阶段，制订立即有效推盘策略并实施到位，立即更新销售信息
2.1依据企业及开发商部署年度或月度任务进行任务分解，制订项目销售工作目标和进度计划，依据置业顾问能力落实到每个置业顾问人头
2.2根据最小考评周期5-7天来进行考评
2.3基础任务：开发商或企业基础要求
2.4目标任务：依据项目具体情况在基础任务上进行上浮
2.5销售激励：依据项目情况制订对应奖惩机制；周冠，月冠等
2.6销售回款进度计划
2.7制订每个月、周奖罚制度（因各项目情况制订）
2.8定时团体建设，增强团体凝聚力
3、目标房源梳理及去化节奏
依据每个项目全部房源做出房源梳理；依据不一样项目制订不一样去化节奏

二、 来访用户工作铺排
1、储客工作分解
①　 行销搜客
实施时间：年月日
工作内容：派单+搜集意向用户电话+配合释放活动信息
人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组
物料配合： DM+广告贴单+手举牌+用户意向记录表
②　 摆展搜客
实施时间：年月日
工作内容：向用户传输项目价值点（精装）搜集带访意向用户
人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组
人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标多少组
物料配合：DM单+桁架+门型展架+看房车+小礼品。
③　 电销售搜客＋网络拓客
实施时间：年月日
工作内容：经过资源电话Call客，传输项目价值（精装）邀约意向用户到访，网上相关资源网站公布消息拓展用户
人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标为多少组；
物料配合：用户意向记录表+来访用户确定单。
④　 竞品截留
实施时间：年月
工作内容：经过说辞引导截留竞品用户
人员投入及来访目标：人员投入人数，来访目标为多少组；
点位设置：卓越南城+空港国际城+春天里+景茂郦府+华府公馆；
物料配合： DM单+意向用户记录表+看房车。
⑤　 到访有礼+成交有礼活动配合
实施时间：年月
实施内容：凡到访用户无偿领取到访礼，成交用户可参与砸金蛋
活动目标：以到访有礼吸引用户到访，以成交有礼增加用户满意度
奖品设置：到访礼（现金红包、水杯、洗衣液、洗衣皂等），成交礼（电视机、烤箱、电饭煲、微波炉等）
物料配合：成交用户礼品记录表、砸金蛋规则说明展架。
⑥　 系列暖场活动配合
实施时间：年月
活动目标：经过系列暖场活动增加置业顾问邀约说辞，对新老用户进行关系维护
活动形式：以拍卖、DIY、拉斯维加斯等配以茶歇
参与对象：渠道用户+自然来访用户+业主+定向邀约
邀约人数：每场活动邀约人数在25-30组
⑦　 区域价值展示配合
实施时间：年月
展示内容：区域计划利好+产业及高校价值+区域租赁市场+地铁价值引导
展示目标：经过上述区域价值展示，增强用户认同感，拔升区域投资价值
展示区域：于用户洽淡区进行设置展示，增加洽谈过程中辅助物料
传输对象：渠道用户+自然来访用户+业主
⑧　 精装价值展示配合
实施时间：年月
展示内容：精装手册+精装价值展板+精装样板间；
展示作用：经过上述物料展示，增强用户对于精装价值认同感；
展示区域：于用户洽淡区+精装样板间进行设置展示；
传输对象：渠道用户+自然来访用户+业主。
⑨　 销售步骤优化配合
区域图讲解→沙盘讲解→价值PPT展示（引导用户至洽谈区，讲解项目精装价值PPT，关键讲解项目投资前景及投资收益测算，拔升投资价值，增强用户精神归属感和项目确信。）→户型讲解→样板间参观→用户成交
⑩　 销售团体培训配合
实施时间：年月
培训内容：房地产专业知道+项目知识+竞品知识+样板间说辞+杀客技巧+投资相关知识+经典用户分享+种子用户维系方法等；
培训作用：经过上述培训增强置业顾问专业能力提升，提升其成交转化率；
培训时间：销售例会及其它空闲时间；
参与人员：全体投资顾问。
责任人：渠道部
2、技术能力管理
①　 以用户为中心方法进行管理；技术分为专业技术和发明能力
②　 梳理：对天天来访用户、意向用户、成交用户进行立即细致梳理，在梳理过程中建立良好技术能力
③　 分享：经过团体式分享提升对目标客群认知，促进本身技术及经验总结
④　 培训：定时梳理项目进行培训专业技术能力，协调企业及同行资源多维度对团体进行能力培训
3、团体管理
①　 调整团体心理和身体状态，保持团体稳定性和活力
②　 每个月定时组织多种形式团体建设：聚餐、运动、游戏等
③　 定时一对一谈话，涵盖生活和工作方面
④　 实施人员更替，促进团体活力
4、销售策划活动管理
①　 策划和活动最终目标全部是为销售服务，策划是我们眼睛；活动是我们气氛制造器，全部步骤关键在于是否对销售有促进作用。
②　 策划协调管理上关键在方向指导和数据正确上，认真督导策划对市场监控，随时掌控市场动向。
③　 活动关键在于以效果为导向实施力。
④　 策划每七天最少一次直接接触用户
⑤　 方案策划在要落地务实
5、渠道对接管理
①　 对本身客群深度分析和把控，适时给拓客方向提议
②　 对项目所在地市场洞察
③　 详尽实施细化方案
④　 严格人员培训及人员管理
⑤　 落实实施力
⑥　 效果评定及奖惩制度
6、和开发商对接和统筹安排
①　 对开发商背景和现实状况有深度认识
②　 清楚本身处境、熟知开发商制订案场制度
③　 在双赢和大局思维下协调项目案场工作，维护企业利益
④　 深度关注开发商和企业长远利益
⑤　 处理好双方人际关系
⑥　 树立良好企业专业形象
7、 财务对接和管理
①　 依据项目情况制订薪酬制度和考勤制度
②　 管理备用金
③　 制订和完成企业回款任务
④　 实现企业财务目标
⑤　 配合财务做好现场办公物料管控

三、 成交用户工作铺排
1、销售步骤规范
1.1接待步骤（根据轮位制度）
迎客：置业顾问主动出门迎接，不许可出现让用户进门后等候或无人理会情况；
欢迎：使用礼貌用语，统一致词（您好，欢迎参观XX项目）；
询位：问询用户是否第一次到项目，是否有些人致电邀约，是否有熟悉置业顾问；
区域讲解：具体介绍区域，关键灌输本区域价值点；
沙盘讲解：具体介绍项目情况，叙述项目本身价值和优势；
带看样板间：让用户能够了解怎样装修，和观看装修效果，注意引导用户进行幻想，想象本身居住后情况；
带看现房：途中注意了解用户基础情况（职业、家庭组成、收入、决议人等），具体解释户型组成和功效；
回场：途中拉近用户关系，消除用户戒备心理，同时加深对用户情况了解，回到前台向同事或领导立即汇报用户情况，方便同事加入给帮助；
算价：计算房屋价格、投资回报率，在用户对项目认可度未达成预期效果前避免过多谈论价格；
谈判：加强项目价值点输出，找到产品和用户契合点不停反复，其它同事立即关注，立即给予帮助；
逼定：找准决议人，项目契合点最终逼定用户，必需是引入同事进行帮助；
成交：注意资料填写等事项；
送客：不管用户是否当场成交，均将用户送上车；
用户梳理：立即对用户进行梳理，资料录入，同时对成交或未成交原因进行分析，整理用户抗性，提出处理措施；
回访：处理用户遗留问题，了解用户动态（三天进行一次回访）进行再度邀约。
1.2认购及销控
1.3签约
1.4按揭
1.5交房
1.6售后服务和用户投诉处理
2、签约步骤规范
1. 通知用户签约
1.1. 电话通知用户交款、签约信息，邀约用户提报资料、洽谈、初步核实房款费用；
1.2. 通知用户为其服务置业顾问姓名、联络电话。
3. 现场接待
3.1. 收取用户查询资料并登记；
3.2. 讲解签约，按揭须知步骤、协议范本等；
3.3. 通知用户交款方法：刷卡、转账、现金缴纳（标准上提议用户首选刷卡）；
3.4. 和用户预约交款时间。
4. 资料查询
4.1. 办事专员依据销售部提供用户资料上交相关政府部门查询住房、信贷等信息；
4.2. 办事专员需在收到用户资料立即办理并反馈查询结果；
4.3. 实时跟进查询办理情况，把查询证实交予销售部。
5. 签约沟通
5.1. 置业顾问依据查询结果，通知用户核实房款及相关办证费用，确定付款方法；（提醒带上《认购书》）
5.2. 置业顾问依据《认购书》核实房款，确定办证费用；
5.3. 特例折扣：统一按揭无折扣，如有特殊情况必需由相关领导指示后，方可办理；（特例折扣必需缴纳4成以上房款）
5.4. 姓名变更：由置业顾问提交申请至相关责任人指示后办理变更手续；（注：变更姓名时须同时缴纳房款方可生效）
5.5. 置业顾问发放签约、按揭须知等资料。
6. 交 款
6.1. 置业顾问提交《房款确定单》到销售经理签字确定后交财务部审核后办理交款手续；
6.2. 财务按《房款确定单》收取用户购房款、代收办理房产证所需费用，并开具收据；
6.3. 交款手续办理完成，由置业顾问把交款资料原件交销售经理存档，复印件交用户。
7. 发放礼品 置业顾问引领用户凭房款收据领取礼品。
8. 签约通知
8.1. 销售部和财务部查对已交款用户名单；
8.2. 分批安排用户签约，
8.3. 预约用户签约时提醒须本人到场并带齐资料。（身份证实原件、《认购书》、已缴房款、办证费用收据及按揭资料等）
9. 签 约
9.1. 签约员按签约名单打印《协议文本》；
9.2. 置业顾问帮助签约员查对用户身份证实、《认购书》、房款收据、办证收据和《房款确定单》，搜集及查对按揭资料；
9.3. 置业顾问帮助签约员和用户沟通协议细则，引导用户签署协议；
9.4. 签约员进行网上录入并打印协议，交销售经理确定无误后交用户签字确定；
9.5. 用户要求取走未立案协议时，可给登记发放；
9.6. 提醒用户在入伙时需缴纳公共基体维修基金。
10. 签约登记和协议存档
10.1按揭资料由签约员装袋归档，
10.2购房协议录入系统完成签约登记并归档。
11. 协议立案确定 已签协议由专员到相关部门立案确定盖章。
12. 领取协议 通知用户领取立案确定协议。
13. 办理银行按揭 签约员备齐按揭所需资料及贷款汇报交专员报送银行审查。
14. 注意事项
14.1. 以回收房款为关键目标，方便用户为前提，灵活变通收款方法；
14.2. 要求变更姓名用户必需同时交纳不少于三成房款；立即通知相关置业顾问跟进；
14.3. 签约时，如用户有问题无法说服或提出部分特殊条款、企业难以接收条款，须立即向销售经理汇报；
14.4. 任何一位工作人员全部有义务、责任维护企业利益和对外统一形象；
14.5. 签协议最好由其本人署名盖章；
14.6. 解释协议条款时，在情感上应侧重于用户立场，让其有认同感；
14.7. 签约后用户，应一直和其保持接触，帮助处理多种问题并让其介绍用户；
14.8. 若用户问题无法处理而不能完成签约时，让用户先请回，另约时间，以时间换取双方折让；
14.9. 立即检验签约情况，若有问题立即反馈并出台处理方法。
15. 后续工作
15.1. 签署《商品房买卖协议》后，销售人员必需保持和用户联络，逢关键节日，必需电话问候；
15.2. 签署《商品房买卖协议》后，销售人员应跟进办理按揭、交楼等工作。
16、交房步骤规范
16.1通知用户交房时间，交房大约费用及注意事项；确定到访时间及其它相关信息（是否本人前往，是否有未处理疑问等）
16.2确定用户交房资格（需要一名人员在岗） 
a.请用户出示购房协议和身份证，问明是否是业主本人，如非业主本人，需要出示公证委托授权书（授权内容要有收房和签署产权手续）； 
b.未成年人要由其法定监护人陪同收房和签署产权手续，核实监护人身份。
c.标准上需要共有些人到场，没有到场，由产权共有些人代签字表示签到。 
16.3确定实测面积，依据面积差异表，口头向业主讲述面积差异情况（业主能够核实手上协议中估计数据），表明应退补额度（我企业应退业主补差款是否在业主应交税费中扣除？）。 
16.4为业主填写一份交房步骤单，姓名，联络方法、房号、编号，该编号为用户交房排号，一并通知用户不要丢失

四、反馈及调整机制
1、例会机制
例会制度（早会、晚会、周例会、月例会）
a、早会：
时间：早晨9:30
和会人员：销售经理、销售主管、置业顾问全体
关键内容：调整本身状态，激励团体士气，反复前一天工作关键及注意事项，确定当日工作安排，便于有效实施和实施。
b、晚会：
时间：下午18:00
和会人员：销售经理、销售主管、置业顾问全体
关键内容：总结当日工作情况，现场存在问题处理方案；一对一用户梳理，让各组长、经理能对用户情况立即掌握，对异议用户提出针对性跟踪计划。
C、项目周会：
时间：每七天星期一晚上19:00
和会人员：销售经理、策划经理、渠道经理、销售主管、置业顾问
关键内容：对本周工作情况进行总结，周数据汇总；制订下周工作计划、案场活动和渠道铺排
d、项目月例会：
时间：每个月1日下午19:00
和会人员：销售经理、策划经理、渠道经理、销售主管
关键内容：销售内场、外场、策划对上月工作情况进行总结、分析，确定下月工作计划并制订具体实施策略。
2、 报表反馈机制
来访、来电、销售、签约汇报
时间：每日销售签约完结时
责任人：销售经理、销售秘书、销售主管
内容：当日来电、来访、销售、签约、回款数据，当月汇总数据，当年汇总数据
即时来访汇报
时间：每日中午12点；下午五点（也可调整为每一个小时汇报一次）
责任人：渠道经理、销售经理、销售主管
内容：即时汇报把控来访上客数据，便于立即调整拓客策略和实施
即时销售通报
时间：销售后第一时间
责任人：销售主管、销售秘书
内容：立即通报销售战报，激励销售，通报销控，引导销售
3、总结及调整方案
1) 成交情况回顾
2) 来访区域回顾
3) 来访用户认知路径回顾
4) 来访情况置业目标回顾
5) 来访用户抗性回顾
责任人：销售中心 渠道部 产品部

尾盘期
（一）、盘期定义：楼盘销售率达成70%左右时即进入了尾盘销售期，剩下房源大多是部分销售较为困难户型，也是开发商沉淀目标利润。难点在于：销售时营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性进行广告宣传。
（二）、尾盘期问题梳理
1、房源梳理及销售目标设定
由项目第一责任人梳理房源和货值，分解任务至月度及人头，以会议形式明确目标和任务、奖惩方法，团体组员认可。
2、团体计划
（1）、团体组员配置：
①　 第一责任人：项目总监或项目经理
②　 销售责任人：销售经理或销售主管
③　 置业顾问:可依据项目剩下房源数量、来访量做灵活调整，平衡好现场接待质量和企业整体统筹之间关系。
④　 策划人员：策划经理/策划主管/策划专员
⑤　 销售秘书：尾盘期间可由策划专员兼任
⑥　 人事经理/财务经理/招商经理/渠道经理帮助
（2）、置业顾问提升计划
轮番安排较为优异置业顾问以周为单位，负担销售主管工作内容，培养其管理能力，为企业培养后备人才。
3、财务结算
（1）、项目经理对接财务经理和开发企业财务，核实财务结算信息，确保财务结算工作顺利进行；
（2） 对接销售秘书、财务经理和置业顾问，核实置业顾问分成金额和提留金额，务
必做到正确无误，维护企业、置业顾问双方利益。
4、交房工作
（1）、项目责任人和开发企业各个部门对接，梳理交房步骤和交房说辞，对可能出现集中性问题要准备处理预案；
（2）、帮助置业顾问分析意见较大用户，提出处理预案；
（3）、置业顾问逐一联络成交用户，回馈用户信息，给管理人员反馈用户一线信息。
5、特殊问题处理
（1）、用户来访
①　 在营销费用相对有限情况下，和广告企业、媒介企业配合，制订成本低、见效快营销推广计划和实施计划；
②　 针对分销企业制订清盘期间特殊奖励政策，梳理分销企业并一对一输出政策，激励分销企业和个人主动带客；
③　 由置业顾问以“清盘优惠政策” （含价格优惠或赠品）为噱头回访之前来电、来访用户，重新洗客；
④　 针对老用户制订“老带新”策略，由置业顾问电话回访老用户输出信息，经过老用户吸引新用户到访。
（2）、用户成交
①　 再次升华针对难点户型销售说辞和异议处理；
②　 制订价格策略及活动策略，利用价格杠杆引导用户集中消化难点户型；
③　 制订奖惩考评机制、重奖轻罚，激励大家清盘主动性；
（三）、销售工作复盘回顾
项目经理、销售主管从销售进度、销售价格涨幅、用户群体演化、阶段性营销思绪和策略、产品定位、价值挖掘、说辞确定、人员去留、渠道建设等各个方面，向置业顾问分享操盘整体步骤和具体情况，让置业顾问能以管理者角度去了解怎样操作项目。置业顾问结合本身实践，回顾和学习整个项目标操作思绪和具体实施细节。
（四）关系维护
1、开发企业关系维护
销售经理、销售主管在提供良好代理服务工作同时，给开发企业留下良好印象，便于后期进行更长久稳定合作关系。
2、分销渠道关系维护
销售经理、销售主管总结分析各个合作渠道具体情况，并进行客情关系维护，为后期项目做预先管道预埋。

待盘期
（一）、待盘期定义：销售团体处于无房可卖销售时期。
（二）、待盘期工作方向确定
1、成立专题小组，就某特定区域或特定产品做专题方案
①　 人员配置：1名小组组长，2-4名小组组员。由组长制订目标和实施计划，并监督组员认真实施，准期向领导汇报工作进度及结果汇报。
②　 工作内容：针对某特定区域或某特定产品（刚需、改善性需求、豪宅类产品）做市场调查。由小组组长梳理出需要进行调查产品目录，制订踩盘计划，提出踩盘要求及信息搜集要求，由小组组员实地调查并搜集相关信息，在汇总市调信息同时逐一进行分享。分享过程中，除了让每位团体组员了解各个项目标基础情况之外，还需要深入到了解其产品定位、优劣势分析、用户洞察、营销思绪和销售手段等方面，以项目操盘手角度来分析全盘。
2、团体拆分至各个部门轮岗或换岗
①　 依据企业业务统筹需要安排团体各组员轮岗至其它项目、产品部及其它部门，明确轮岗周期及工作具体内容，和对应上级领导；
②　 结合职员本身发展诉求，给职员岗位调动，明确岗位职责、薪资水平及工作具体内容，和对应上级领导；
3、待盘期间培训工作
为提升团体组员综合销售能力，需要在基础知识、市场分析、营销策略、销售实施等多个方面进行系统性培训。由销售经理、销售主管梳理出培训大类及细分项目，制订培训计划并实施阶段性考评。培训具体内容大致可细分为：
①　 房地产基础知识培训，可参考之前已经有基础资料；
②　 近1年来成全部房地产市场宏观数据分析，可参考锐理数据、著名房企等权威性市场汇报），尽可能细化到住宅、商业、写字楼等具体类别，尤其是住宅部分，尽可能细化到不一样层级产品类别，或是特定区域市场情况；
③　 企业已经有项目、管理人员操作过项目、成全部著名楼盘通盘回顾，如麦迪逊广场、希顿国际广场和其它项目提案；
④　 重新温习《高效销售法》、《高效能人士七个习惯》、《定位》等对销售有帮助关键书籍；
⑤　 由销售经理讲解销售动线和每个动线上传输产品价值对应关系（含销售物料和产品价值对应关系）；
⑥　 ……
4、待盘期依据实际情况制订激励或补助政策
在待盘期间不管是实际待盘还是轮岗、换岗，有针对性制订激励或补助政策，以留住优异职员。

岗位职责
项目/销售经理
1、 编制项目销售现场各项日常管理制度，经企业同意后负责宣讲和实施，确保销售案场各项工作有序有效开展；
2、 对项目销售现场人员配置提出提议，参与置业顾问考评、提出人员调岗提议；
3、 对项目营销策略和方案提出提议，负责制订项目销售工作目标和进度计划，包含销售回款进度计划；
4、 负责将各阶段销售目标分解落实到每个下属销售人员，指导和监督销售员目标完成，从而达成项目标整体销售目标；
5、 负责培训销售人员：包含但不限于房地产基础知识、建筑知识、法律法规、礼仪、销售步骤、销售技巧、项目知识等，并组织进行各销售阶段培训考评，确保培训效果实现；
6、 帮助和配合策划人员梳理项目卖点、销售政策关键点、编制《销售百问》和各阶段销售说辞；
7、 负责草拟销售过程中需要各类协议等文本，经同意后组织销售人员应用培训；
8、 负责帮助策划草拟开盘方案及优惠政策，编制各阶段价格体系，掌握全部可售房销控；
9、 依据销售去化情况，对多种推广手段设计方案提出改善性意见。
10、 负责销售现场监督管理，从销售员、用户两方面进行销售现场控制，对销售员实施销售业务步骤进行有效监控，对销售技巧进行立即培训和指导。
11、 负责现场突发事件处理，协同销售人员关键业务谈判，处理用户重大争议。
12、 定时组织安排市场调研，全方面掌握市场情况，为营销团体决议提供依据，对销售策略调整提出提议方案。
13、 负责审核和分析内业各类销售数据统计，搜集反馈用户信息，为营销团体决议提供依据。
14、 负责销售早晚例会组织召开，职员思想动态掌握及工作奖惩和激励。
15、 直接参与销售接待，了解用户真实需求，促进成交，并对销售步骤和策略作出立即有效调整。

销售主管岗位职责
1帮助经理搞好日常管理工作
（1）严格遵守并实施企业各项规章管理制度，起到以身作则带头作用;
（2）帮助经理搞好工作安排，指定值班人员安排表交企业总合，并通知到本人;
（3）自觉遵守作息时间，帮助销售经理搞好考勤、考评制度、严禁迟到、早退现象发生，如若发觉，按人事管理制度实施;
（4）帮助经理每七天组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出提议;
（5）严格要求销售人员仪态、言谈、举止，热情礼貌地对待用户，提升服务质量，树立品牌形象;
（6）检验工装、工牌穿戴，不许穿拖鞋、吊带裙、露脐装等奇装异服;
（7）珍惜公物，带头做好售楼处、样板房清洁卫生工作;
（8）主动参与企业举行专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提升个人和销售人员整体素质、销售技巧和语言表示能力;
（9）培养集体协作和工作默契，其它职员接待用户时，应主动主动地给配合，促进成交，对于不能成交原因，进行分析、总结、找出问题所在;
（10）善于控制销售现场气氛和人员调配工作，细心观察，立即地给配合，把握机会达成成交。
2处理用户提出疑难问题
（1）通常销售人员因为销售经验不足，可能无法回复有些用户提出问题，这时就需要专业知识强和销售经验更丰富销售主管出马，为用户处理疑难问题，取得用户信任。
（2）以诚恳态度、平和心态倾听用户诉说，取得用户了解、耐心而细致地同用户沟通，以亲切态度来稳定用户情绪。
（3）认真地向用户说明企业工作程序和标准，想措施处理用户提出疑难问题，尽可能赢得用户对本企业信誉和个人素质认可和信赖。
3日常统计工作
（1）天天认真统计来电量、区域、用户群，找准销售定位;
（2）认真统计到访用户量、用户需求、面积、户型和反应问题百分比;
（3）每七天对来电量、到访用户量进行总结，在每七天企业销售例会上进行汇报;
（4）了解项目标价格、户型、朝向、面积、定位、交通和周围环境和配套等，抓住卖点;
（5）了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响原因，帮助经理提出方案和提议;
（6）做好在定时内对楼盘收取定金，并熟悉掌握开具收据、支票、本票、汇票等手续步骤;
（7）做好定金收据、认购书、佣金收据查对、登记、存档，有错漏要立即向企业领导汇报;
（8）做好收款、销售登记工作，做好销售进度表;
（9）跟踪用户补定、交首期、签协议、手按揭资料、办理按揭手续等工作;
（10）做好销售报表、销售总结、每七天例会向企业领导汇报。

销售代表岗位职责
（1）推行实施销售计划；
（2）负责完成销售任务及跟进工作；
（3） 负责推介项目，促进成交，签署预售协议及交房工作；
（4） 搜集用户签约所存在问题，并随时提交销售经理；
（5）主动学习销售沟通技巧，并有效地利用到实际工作当中；
（6）维护企业形象和无形资产，严格保守企业资料、信息