酒类企业促销品存货管理问题与对策研究_肖富军.pdf

2023年3月（下）/总第329期 55企业运营1引 言酒类企业促销品是指用于协助酒类产品销售的物品，且主要表现为创新和新颖的特征，因此它的生命周期较短。一般分为定制类促销品和非定制类促销品。定制类是指对外采购的带有酒类企业品牌标识、元素的产品；非定制类是指对外采购的不带有酒类企业相关品牌标识、元素的产品。酒类企业促销品在消费者引流、广告宣传、客情关系维护等方面发挥着重要的作用，做好促销品存货管理不仅能够保证企业实现销售规模的迅速扩张，也能促使酒类企业在面临经济深度调整、消费紧缩、行业竞争加剧等多重压力下始终保持着竞争优势，并且能够降低企业的资金占用成本，防范促销品贬值风险。因此，企业需要对目前管理的现状进行充分复盘，完善管理制度，优化管理流程，保证投入与产出保持最优状态，从而提高酒类企业的盈利水平。2酒类企业促销品存货管理的重要性2.1 提升公司财务管理质量在白酒行业竞争日益激烈的今天，各酒类企业促销品品类众多、品种繁多，若促销品管理不当会带来毁损、过期、被盗、贬值等风险。在促销品管理过程中可以利用信息化系统，使得相关财务人员能够及时获取到促销品相关信息（如采购价格、使用明细、库存情况等），并以此进行成本费用核算，极大提升财务工作效率和工作质量，也使财务工作流程更加合理、规范、完整。一个企业存货管理水平越高，越有助于向业务一线及时提供市场需求的商品或促销品，以提高企业市场竞争力。2.2 保障企业经营活动顺利进行在酒类企业经营活动中，消费者建设是市场动作的重中之重，但促销品是消费者建设的重要工具。因此，供应商提供促销品的产品质量、交货周期、售后服务等都将影响企业的生产经营活动。所以，在促销品存货管理中需要建立完善的供应商体系和管理办法。2.3 提高资源利用率，降低运营成本近年来，白酒行业消费升级依然明显，市场份额呈现向品牌集中、品质集中、头部企业集中的趋势。所以，白酒企业的促销品多为高颜值、高价值的产品。促销品管理不当会占用大量企业的营运资本，企业需要根据经营战略规划，通过科学合理的方法来制定采购计划，既不能储备过多造成存货积压，资金被占用，降低了资金运用效率；同时企业需要根据市场实际情况和业务前端需求，保证合理供应，降低企业运营成本。2.4 提升公司品牌形象酒类企业的促销品一般作为酒类产品形象宣传的载体，能有效传播酒类企业品牌诉求及产品卖点，拉近与消费者的距离，一般不直接用于销售。所以在促销品采购流程中会有多个部门介入审核（如品牌形象管理部、质量管酒类企业促销品存货管理问题与对策研究 肖富军（泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司）摘要：随着中国酒类市场逐步复苏，酒类企业市场化竞争日趋加剧，营销方式也日益创新，在酒类企业营销过程中很多需要使用促销品，因此促销品的管理显得越来越重要。当前，很多酒类企业促销品管理仍采用传统的人工管理方式，存在着管理方式粗放、促销品周转效率低等问题，导致占用大量资金。另外，促销品也常常在渠道环节被截留造成资源浪费，从而影响了企业的资产利用效率、周转速度和经济效益，增加了企业经营风险。本文在分析酒类企业促销品管理的重要性基础上，深入探讨了酒类企业促销品管理存在的问题，并针对性地提出了加强酒类企业促销品管理的对策建议。关键词：存货管理；促销品；酒类企业肖富军：酒类企业促销品存货管理问题与对策研究56 2023年3月（下）/总第329期理部、法务部、财务部等），因此建立完整的、系统的促销品管理制度能够使酒类企业在激烈的市场竞争中具备更强的竞争软实力，也能够完善企业存货管理的体系，帮助企业管理发挥出更大效用。3当前酒类企业促销品存货管理存在的问题3.1 管理层重开发设计，轻落地执行在酒类企业以塑品牌、育消费为工作重心的时代，管理层对定制类促销品开发设计过程十分重视；一般会从立项开始，时刻关注促销品开发进度。但是，开发完成后，对促销品的库存管理、促销品的分配、业务前端使用情况等重视度不足；由于管理层重视度不够，使得业务前端管理人员也不重视执行情况，从而导致业务一线在使用过程中变了样，没有达到促销品开发初衷，造成资源严重 浪费。3.2 采购环节未形成闭环管理（1）采购计划不严谨，全国消费者对促销品的种类需求各有差异，目前酒类企业采购类型一般分为两种，总部集中采购和片区自行采购。促销品具有创新和生命周期短的特征，再加上片区对当前市场营销节奏预判不准确，消费者需求调研不精准，进而导致采购的品类不适当，采购的数量不准确。以上使促销品管理表现为：一是库存量过大，采购没有目标性、计划性；二是促销品周转速度过慢，造成大量积压；三是占用大量流动资金，增加了资金运营成本，影响企业正常运营。（2）采购环节不规范，进行促销品采购时，未对供应商经营状况、生产能力、技术能力、产品质量，售后服务等进行充分考察评估。同时，供应商确定过程不透明，定价规则也模糊不清，导致存在质差价高的现象时有发生，甚至存在暗箱操作。（3）验收不严格，当促销品从供应商发货进入公司总部仓库或片区办事处时，需要公司人员对其质量、数量进行验收，这是保证采购物品符合公司要求最重要的一环。然而，库管人员或片区人员出于各种原因，没有进行严格验收，或者只简单抽样检查，没有严格把关，致使不合格促销品入库。对于定制类促销品，验收项目更多、专业性更强，没有相应专业人员跟进，导致质量不合规，给企业带来不必要的损失。而且，当采购人员、验收人员是同一个人时，容易出现徇私舞弊的现象。3.3 促销品使用监督不到位酒类企业促销品主要作用为辅助酒类产品的销售，如用于宴席活动、团购活动等等。最终使用单位为片区一线，但总部更多关注于促销品的采购、仓储、发放环节和营销政策的制定，而对业务前端具体使用情况则未过多关注。很多业务团队在使用环节没有严格按照公司营销政策执行，例如：公司营销政策要求促销品是用于消费者的宴席活动，而且必须由业务团队在宴席当天送达消费者，但部分业务团队存在懒惰心理，将促销品直接赠送到烟酒行终端，由终端老板赠送给消费者，但部分终端存在对促销品进行截留的现象。因此导致促销品的浪费，没有达到预期效果。3.4 促销品存货管理信息系统建设不完善目前很多酒类企业对促销品管理还没有足够重视，几乎处于粗放式管理模式，对使用过程缺乏信息系统进行记录，仍然是手工台账模式。采用手工台账记账，首先是工作量大、工作效率低；其次是数据准确性较低，很容易出现数据舞弊现象、账实不相符情形，不能及时反映促销品的真实状况；最后是促销品相关数据未共享，总部和片区无法实时准确掌握促销品使用情况和使用效果、同时也影响财务核算的准确性、及时性。3.5 促销品管理内控机制缺失目前很多酒类企业虽然制定了与促销品采购、使用、管理相关的制度，如采购招标制度、供应商管理制度、促销品管理制度、存货管理制定等，但相关经办人员并未严格按照制度执行或在执行过程中流于形式，并未真正使制度起到约束和制衡作用。同时随着公司不断发展，制度本身也存在不符合业务实际、不符合管理要求的情形而没有及时修订，严重影响企业正常生产经营。比如 A 公司存在一人多岗，不相容岗位由同一人担任，即采购、验收、分发均由同一人负责。致使供应商确定存在不透明现象；促销品采购品类、采购数量存在不合理现象；促销品验收流于形式，未严把质量关、数量关；促销品分发、盘点容易出现舞弊现象并且不能及时发现。以上就导致促销品存货管理内部控制体系失效，同时缺乏审核监督人员，使经办人员决策和管理比较随意，影响公司战略的落地执行。4加强酒类企业的促销品存货管理的对策建议4.1 提升公司管理层的重视度促销品作为企业一项重要的流动资产，它在资产中占据着举足轻重的地位。但是，目前整个酒类行业的促销品在使用过程中浪费比较严重，有些被经销商、终端截留；有些被业团队或临促人员截留，这些促销品并未真正到达目标消费者，从而对市场的开拓、销售规模的提升没有起到应有作用，浪费了公司人力、财力和物力。例如：有些烟酒行终端很容易得到不同酒类品牌的促销品，部分是非定制类，存在变现价值，这些促销品就被烟酒行终端摆在了货架上进行二次销售。因此公司管理层应该高度重视这一现状，认识到促销品管理对于企业的重要意义，应立即纳入公司经营管理规划。在公司层面可以采取以下措施：首先，应成立专职团队进行管理，如对招标、采购、验收入库、仓储保管、使用过程、库存盘点等流程要重点监督；其次，要建立相应绩效考核措施，纳入业务作战单肖富军：酒类企业促销品存货管理问题与对策研究2023年3月（下）/总第329期 57元利润考核，可以将领取和使用的促销品按照成本价格计入销售费用，并计算各业务单元的费效比。由此可以推动业务团队高度重视促销品的使用和管理；最后，公司还要重视促销品的开发过程，要开发一些与酒类产品关联性强、创新度高、高价值且不易变现的促销品。只有公司管理层高度重视起来，才能助推业务层面重视，也才最终体现促销品在酒类产品销售过程中的重要意义。4.2 加强促销品采购管理，提升财务监督水平促销品一般都是高价值、高颜值、且对公司品牌营销有一定影响力的产品，而且直达消费者，所以必须要加强采购管理。可以从以下几个方面着手：（1）采购计划要合理。在每年年初需要完成促销品预算的制定。在使用促销品时，每次确定营销政策后，业务部门需对促销品的种类选择、数量确定进行系统的市场调研。科学、合理的确定种类和数量，防止促销品积压、浪费。（2）采购过程要透明。首先需公司建立完整的供应商库，对供应商的资质、生产能力、供货能力、价格、质量、售后等多维度进行评估；价格管理要实行信息对称和透明化原则，可以与官网或电商平台比对；其次在采购时，对供应商的确定要严格按照公司招采管理办法执行，严禁暗箱操作，防止员工出现廉洁问题。（3）采购验收要规范。酒类促销品经常是由供应商直接送到片区。因此总部需对片区验收人员进行货物验收标准宣贯。验收人员不能只关注促销品的数量，还要重点关注促销品的质量，如果是带有公司品牌标识的促销品还要关注印制的 LOGO 是否符合公司的品牌形象管理。在促销品入库后，促销品管理人员还应立即编制入库明细，避免出现漏记，导致账实不符。4.3 加大对促销品使用过程监管力度目前，促销品浪费大多出现在使用过程中，但过程管理是最难的环节。我们可以通过以下方法进行过程管理：（1）市场巡检。通过片区或总部成立市场检查小组，对烟酒行终端是否对促销品进行二次售卖进行检查。（2）进店暗访。总部人员扮作顾客进店购酒，检查烟酒行终端是否按照营销政策进行促销品赠送，或者是否将本公司促销品用于其他品牌酒类产品的销售赠送。（3）电话拜访。对业务前端提供的促销品赠送清单，挑选部分消费者进行电话拜访，检查赠送品类和数量是否与清单相符。（4）库存检查。进入片区办事处，对促销品使用明细进行检查，库存数量进行盘点。检查是否与上报公司的使用明细、库存数量一致。（5）限量供应。业务前端如果很容易获得促销品，就会降低对促销品的价值感，在使用时就很随意，同时消费者也会产生对促销品的依赖性，严重时就会出现不促不销的怪圈。因此要限量供应，让业务前端认真对待促销品，让其发挥应有价值。4.4 加快促销品管理的信息化建设 目前，很多促销品使用明细都是手工台账，基础数据很不准确，导致会计核算也不准确，同时总部不能及时掌握促销品的使用情况和使用效果。4.4.1 业财一体化从促销品的入库、过程的使用、库存实时查询，需实现信息化的管理。并且需加强使用过程核销资料上传功能，同时与财务系统对接，这样既实现了数据的准确性和共享性，同时也保证了会计核算的准确性。4.4.2 业务评价精准化在促销品使用结束后，公司更关心的是对消费者培育效果。在信息化建设过程中需要将消费者相关信息、对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的进行记录。这样公司才能对活动效果进行评估，利于后续营销政策的制定。4.5 完善促销品内控管理制度随着酒类行业竞争不断加剧，促销品对辅助酒类产品销售的重要性日益凸显。为降低公司存货管理风险，各酒类企业需要根据自身管理要求、促销品自身特点制定或优化相应的管理制度与流程，如招采管理制度，促销品管理办法、存货管理办法等。其次也要建立完善的内部控制机制，如企业可以通过对关键岗位进行轮岗避免出现廉洁问题；对无法进行轮岗的人员，可以通过内控管理机制进行制约。最后，根据业务发展情况制订系统的学习和培训方案，提升员工对促销品管理的认同和认知，提高员工的综合素质和业务技能。5结 语综上所述，促销品在酒类企业发展过程中、消费者建设和品牌拉力的提升过程中均起到了重要的作用，善待促销品就是对利润负责，因此做好促销品存货管理能够确保生产经营活动顺利开展，提高企业竞争力。同时，促销品管理也是一项系统复杂的工程，涉及的部门、人员、流程众多，需举公司之力采取多种措施并行，才能减少促销品的浪费、减少资金的占用、降低企业的风险，最终才能促进企业长远健康稳定发展。参考文献1徐超.企业存货管理存在的问题与改进研究 J.质量与市场，2022(21):184-186.2周娟.企业存货管理问题及其改进策略探讨 J.企业改革与管理,2022(13):85-87.3谷云.浅谈企业存货管理及控制策略 J.中国市场,2022(19):181-183.4姜瑞华.企业存货管理存在的问题及改进对策研究 J.行政事业资产与财务,2022(10):49-51.