门市经营部管理制度样本.doc

门市经营部管理制度
第一章 总则
第一条 适用范围
本管理措施适适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条 目标
为充足调动门市经营部市场开拓能力和市场发展潜力，发明良好市场业绩，特制订本管理制度
第三条 标准
坚持业务管理计划、组织、控制、考评相结合管理标准
第二章 门市经营组织管理
第四条 门市经营管理制度制订
经营管理制度制订由门市经理负责制订，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议经过后，再上报标准全部关领导审批，审批经过后下发实施。
第五条 经营管理制度实施
门市经理负责组织实施。
第六条 经营管理制度实施监督
发行室主任负责经营管理制度实施过程中监督和考评。
第七条 经营管理制度实施效果考评
发行室领导（主任、副主任、所主管领导等）、主任办公会负责对经营管理制度实施效果进行评审。
第三章 门市经营部管理制度制订方法
第八条 类比法
关键经过对相同行业、同行业竞争对手现行门市经营成功经验，结合发行室现在经营现实状况而制订。
第九条 经验对比法
关键依据发行室过去3-5年内门市经营实施情况和未来发展计划要求和用户对发行室相关信息反等综合原因而制订。
第十条 综正当
在类比法和经验对比法分析基础上，综合其它原因而制订。
第四章 门市经营部管理制度管理内容
第十一条 门市经营管理内容
（一）经营方法
（二）经营管理
（三）经营政策
（四）经营业绩评定
第五章 经营方法

第十二条 经营性质
门市经营部为发行室非独立法人对外经营实体。
第十三条 经营范围
以经销国家标准图集为主，兼顾其它地方标准和建筑标准、规范等相关图书。
第十四条 门市经营部管理方法
（一）发行室对门市经营部管理采取以销售目标为导向管理方法，兼顾经营过程监督和考评。
1.管理过程监督
（1）年度营销计划、年度销售目标由发行室向门市经营部下达；
（2）经营部经理定时参与发行室中高层会议，按一定程序向主任、主任办公会组员进行述职，介绍门市经营部经营情况；
（3）每三个月向主任上缴经营计划、销售目标完成情况分析汇报。
2.财务监督
（1）每个月份向发行室财务部门递交门市经营部财务报表；
（2）定时接收发行室财务部门财务检验；必需情况下，随时递交能反应经营情况财务信息。
3.人事任免制度
（1）门市经营经理采取任期制，标准全部直接任免权，发行室有提议权；
（2）发行室有直接雇佣门市经营部职员聘用权。
（二）门市经营部实施独立成本核实、职员薪酬结构能够独立但必需经过发行室同意
第十五条 门市经营经理职责
（一）全方面负责门市市场调研、市场开发、市场推广、销售、用户服务等工作；
（二）制订年度营销计划、销售目标，预算计划，并负责组织实施；
（三）组织市场开发，实施发行室门市销售政策，完成门市年度销售目标；
（四）依据门市销售特点，提出市场推广方案提议，帮助实施市场调研、市场推广工作；
（五）建立用户管理档案，负责维持关键用户，和用户保持良好关系；
（六）立即作好函购用户和零碎用户产品配送和相关服务工作；
（七）组织门市销用户需求估计，提出产品需求申请；
（八）加强用户沟通，作好退换货等售后服务工作；
（九）负责组织销售统计，定时向主任做销售分析汇报；
（十）帮助市场推广和技术服务人员，作好门市品牌宣传、产品促销、新技术信息公布等工作；
（十一）帮助市场推广和技术服务人员，作好门市销售人员技术技能和销售技能培训；
（十二）定时（每三个月）向营销部门反馈市场综合信息（产品销售信息、用户档案信息、市场需求信息、用户反馈信息等）；
第十六条 经营权限
（一）实施经营目标决议权；
（二）非国家标准图集产品进货权；
（三）门市经营成本核实和控制权；
（四）门市经营职员考评评价权。
第六章 经营管理
第十七条 经营计划
（一）经营计划制订
1.经营计划包含范围
年度销售目标、经营预算、市场开拓计划、市场推广计划、渠道管理和经营方法改善计划、成本核实和控制计划、产品经营结构调整计划等。
2.经营计划制订
经营经理在争取内部职员意见基础上，负责制订经营计划。将拟订好经营计划于每十二个月12月底上报主任进行审批，经主任办公会审议经过后，下发实施。
（二）经营计划实施
经营经理负责经营计划全方面实施。
（三）经营计划监督和考评
1.日常经营计划监督和考评
由发行室主任负责日常经营计划监督和考评。
2. 经营计划实施效果评定
（1）由发行室中高层（部门主管以上）对门市经营计划进行审核和评定；
（2）每6个月进行一次审核，每12个月进行一次综合评定。
第十八条 业务管理
（一）业务管理步骤
1.销售步骤
天天每个销售班次由销售领班负责当班销售业务，班次交接关键由销售领班之间进行交接，关键交接陈列架现有产品结构、码洋，提供相关产品销售信息和用户情况；
接班销售责任人依据店面产品陈列产品结构、码洋数要求进行相关产品上架。
下班销售领班立即统计和整理好产品销售、大用户资料信息上缴于经营经理。
2.销售结算步骤
销售结算员在下班前将当日门市销售资金、函购产品资金和门市外购图书支出资金制成财务报表形式上缴经营经理。
3.经营经理管理步骤
（1）经营经理管理对门厅经营业务进行监控。
（2）分析研究统计分析员上报每班次销售资料报表，对存在问题制订对应管理方法。
（3）每7天召开一次销售工作协调会，首先对前一阶段工作做小结，其次部署下一阶段工作计划。
（二）业务管理方法
1.责任到位，目标分解
依据业务性质和岗位职责，各负其责，将经营计划和工作目标进行分解落实到人。
2.过程监督，结果考评
对业务销售采取实时监控和业务指导相结合标准，对每一个班次、每一个人每7天做一次小总结，每30天做一次考评，依据销售业绩随时做经营计划和销售目标调整。
（三）业务管理内容
业务管理内容包含：店面市场推广、产品销售、用户管理等方面内容。
1.市场推广
（1）总体要求
门市进行促销活动必需按发行室同意营销计划书要求进行，不能私自举行相关促销活动。不然作例外处理，上报主任审批再实施。
（2）产品促销
产品促销专题要明确，同时配合对应POP资料或其它宣传材料。
产品促销员要经过统一培训而且在促销过程中严格实施《促销管理制度》要求。
（3）媒体促销
标准上，门市不做媒体促销活动，除非由发行室统一安排。
2.产品销售程序
（1）销售前准备
当班销售领班在交接班后，首先安排人清点陈列架上产品，不足产品领货过上架；促销礼品、POP材料要摆放在醒目标位置；其次简单清扫一下店面卫生。
（2）产品销售过程
首先由产品导购员向用户介绍产品，同时介绍新技术、新推出产品，并把相关资料袋拿给用户，如有促销礼品再把相关礼品赠予给用户。
第二：产品导购员依据用户购书清单，帮助用户挑选产品。假如对缺货产品或对有些问题解答不了则由领班负责。
第三：产品导购员将用户购置产品转交给销售员对产品进行微机录入和价格核实；产品导购员继续为用户提供技术咨询服务。
第四：销售录入员对产品核实完后负责给用户开发票，并将购置产品清单转交给销售收款员，用户到销售收款员付款。
第五：产品导购员负责对用户产品进行包装。假如购置产品很多则联络相关人员对产品进行打包或配送、托运等。
第六：假如用户很关键或发展潜力很大，则由销售领班负责登记用户背景资料和相关联络方法，并将此资料录入关键用户档案。
（3）产品销售后
l 产品导购员负责对陈列产品进行清点；
l 销售员负责对销售产品进行统计；
l 收款员负责对销售资金进行清点，并制成报表形式；
l 销售领班负责账物查对，搜集销售员和收款员相关资料。
（4）销售总结
在下班前，由销售领班对当日销售工作做简单总结，总结今天工作成绩和现存关键问题，提出下一步改善方法和方法。
3.函购产品或其它零售产品管理
（1）函购信函处理
当班销售领班负责当班函购信函处理。
（2）业务处理
l 产品导购员依据函购产品清单准备产品；
l 销售员依据产品核实价格、开发票及产品记帐统计；
l 收款员负责资金结算。
（3）产品包装
产品导购员负责产品包装。在产品包装中，并把相关产品宣传或企业形象推广方面POP资料发送给用户。
（3）产品配送或发货
由销售领班协调发行室配送人员对产品进行发货。
第十九条 图书采购管理
（一）采购计划
图书采购计划由经营经理依据销售统计分析、库存码洋和市场需求情况制订月份图书采购计划。
（二）图书采购
图书采购员依据图书采购计划，和相关出版社、发行站等进行电话询价，然后将相关信息反馈给经营经理，经同意后对图书进行采购。
（三）产品验收
负责库房管理人员对图书进行质量验收，合格后办理相关产品入库手续。
第二十条 库房管理
（一）产品库存最低标准
由经营经理依据年度销售统计、产品销售季节特点制订《产品库存最低标准管理制度》，经内部讨论后进行实施。
（二）库存管理
负责库房管理人员每个月向经理上报库存产品报表。
第二十一条 经营成本管理
（一）经营成本管理内容
1.产品销售成本
发生在产品销售过程中成本费用。关键包含产品邮寄、配送、促销活动等方面费用。
2.管理成本
门市经营部经营管理过程中所发生费用。人职员资、奖金，办公用具、交通费、产品采购费用等。
（二）经营成本管理方法
依据本年度销售收入指标、利润指标，确定年度经营成本，然后将年度经营成本费用进行分解，实施目标考评制进行过程管理和控制。
（三）经营成本管理过程
首先对成本进行预算，确立成本考评指标，对正常事件发生成本实施过程控制，例外事件发生成本实施上报审批制。
（四）经营成本考评
每个月份召开一次成本费用控制协调会（也能够在其它会议上顺便进行沟通，不一定专门召开这类会议），每三个月召开一次资金使用、成本指标控制平衡会，每十二个月度对经营成本指标实施情况进行评定和考评。
第二十二条 用户管理
（一）建立用户档案
1.用户分类
（1）按用户每十二个月度购置码洋数分为大用户、关键用户、通常见户等；
（2）按用户分别区域分为：华东、华北、华中等；或按所在省份划分为北京、上海、广东、天津、山东、河北等；
（3）按用户购置频次分为：长久购置用户、数次购置用户、偶然购置用户等；
（4）按用户购置形式分为：上门购置、函购、配送等；
（5）将以上用户进行综合分类等。
2.用户背景资料
（1）单位所在行业：设计院？建筑工程企业？房地产开发？
（2）单位性质、规模、经营情况、所在地域实力；
（3）年需求产品码洋（估量）；
（4）通常购置产品通经？怎么知道标准所发行室？
（5）用户姓名、年纪、职位、职称、电话等。
（二）进行用户沟通
在用户资料统计分析基础上，分类出大用户、关键用户和通常见户类型，并定时对大用户、关键用户邮寄产品宣传资料或新技术、新产品介绍材料。
第二十三条 营销数据库管理
（一）数据库内容
用户档案资料；产品不一样类型、品种销售信息；函购、门市产品销售信息；市场推广效果分析汇报、月份产品销售分析汇报、营销计划实施情况分析汇报、库存管理分析汇报、经营情况分析汇报等。
（二）数据库管理
每个月份对数据库信息作一次统计分析，每三个月、每十二个月度分别对数据库信息进行分析并形成份析汇报，分别上缴给经营经理。
第二十四条 管理职责
（一）责任人
1.销售信息
（1）销售领班天天向经理上报销售报表。
（2）销售统计员（兼职）每个月份、每三个月、每十二个月度分别对产品销售结算报表进行分析，形成份析汇报分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份。
2.财务结算
（1）收款员天天向经理上报产品销售结算报表
（2）销售统计员（兼职）每个月份、每三个月、每十二个月度分别对产品销售结算报表进行分析，形成份析汇报分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份
3.库存
（1）库房管理员每个月份向经理上报库存报表；
（2）销售统计员（兼职）每个月份、每三个月、每十二个月度分别对库存管理报表进行分析，形成份析汇报分别报送经营经理、发行室营销管理、发行室财务管理各一份；
4.用户档案
（1）销售领班天天搜集、整理用户资料并向经理上报系统报表；
（2）销售统计员（兼职）每三个月、每十二个月度分别对用户档案资料进行分析，形成份析汇报分别报送经营经理、发行室营销管理各一份。
（二）考评人
1.销售领班负责对产品导购员、销售员进行考评；
2.经营经理负责对销售统计员、销售领班、收款员进行考评；
3、同时发行室财务管理、营销管理负责对门市反馈信息完整性进行考评。
第七章 经营政策
第二十五条 发行室授权经营政策
（一）含有相对独立经营决议权；
（二）和发行室共享市场信息资源
门市经营部共享发行室营销数据库信息、市场研究汇报、品牌推广、POP市场宣传资料等资源。
（三）和发行室共享营销队伍建设资源
发行室帮助门市经营部进行销售人员培训和业务步骤优化等。
第一条 内部激励政策
（一）薪酬激励
薪酬设计在奖优帮劣设计前提下，更多向发明价值大销售员倾斜，加大了浮动薪酬百分比。
具体详见《薪酬设计方案》
（二）精神激励
1.晋升：依据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优异职员进行岗位晋升。
2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优异职员进行多个岗位轮换。
3.通报表彰：对业务优异职员在门市经营部树立业务标兵，进行通报表彰。
4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好优异职员进行外派培训或在发行室内部培训。
第八章 经营业绩评定
第二十六条 评定关键指标
（一）经营计划制订科学性、合理性和可操作性
（二）销售目标完成率
（三）经营利润目标完成率
（四）经营计划全方面完成率
第二十七条 评定方法
（一）评定时间周期
每6个月评定一次；每12个月做总体绩效评定。
（二）评定方法
关键采取内部访谈和座谈会等形式相结合方法。比如：由主任或其它相关领导对门市相关人员进行部分交流/访谈，对经营计划实施效果进行测评；经过高层会议对门市经营目标、经营计划实施效果进行评定等。
第九章 附则
第二十八条 本管理措施由门市经营部经理负责解释。
第二十九条 本管理措施确实定或修改由门市经营部经理负责，报主任同意后实施。
第三十条 本管理措施自颁布之日起实施。