资源描述
淡旺场次安排
1、 旺场工作安排：
l 补位速度和立即性
l 邻近区域关注力度
l 邻近试衣间同事组合销售
l 对用户分流合理性
l 传输式服务
l 服务一位以上用户是分清侧关键，服务质量标准不可降低
l 销售数据担心感和对用户敏感度
2、 淡场
1) 硬件检验，
l 检验卫生
l 检验吊牌外漏情况
l 检验衣服线头
2) 货物补充
l 陈列细节调整
l 卖场货物补充
l 库房整理
3) 现场培训
l 人员销售技巧现场
l 销售模拟演练
l 成套搭配小练习
4) 服务礼仪指导
l 仪容仪表，
l 精神状态，
l 主动性
第一节 销售组别
1. 服务组规范
2. 陈列组规范
3. 店务组规范
三、管理和实施
素质提升育人为本
细节管理成就能人
激励用薪不如用心
终端人员角色认知及工作标准
怎样计划终端人员编制
合理和商家、用户建立良好长久关系，货物管理确保货物安全，确保店铺内货物储存合理，督导货场部署、橱窗展示及货物陈列，监管收货、退货和调发货事项，并确保店铺正确无误留心市场趋势，分析用户反应及竞争品牌改变，向企业提供主动提议
① 管理岗位职能
职级
工作职责
表单
直属上级
人员管理
货物管理
店务管理
城市经理/区域经理
1.监管辖区内人员培训内容及效果，并给予考评
2.辖区内岗位计划和人员贮备
3.辖区内关键岗位人员招聘及培训
4.加强团体凝聚力和团体建设
1.辖区内竞争品牌信息搜集（数量、位置、货物结构等）
2.辖区内商圈信息反馈
3.指导辖区内店铺陈列
4.指导店铺货物结构调整
5.监管辖区新品上市分析结果
1.依据企业长、短期战略计划，制订辖区内店铺年度、季度、月度工作计划，并组织实施
2.辖区内销售任务合理分解及督促达成
3.监管辖区内各项事务性工作（店铺销售、运行管理）
4.协调企业及商场和店铺间业务衔接工作
5.辖区内财务费用控制
6.辖区内疑难客诉处理
7.辖区内VIP信息转移及接收
市调表格、培训晋升表、店铺VIP信息转移单
销售总经理
店经理
1.定时组织相关人员对产品知识、销售技能、店务管理等培训练习。
2.店铺人员岗位计划和人员贮备
3.店内人员招聘及培训
4.监管并维护店铺人员正面情绪
5.店内各职级人员管理（入离职、晋升）
1..本品牌货物分析（畅滞销统计、新品上市分析等）
2.竞品信息分析
3.对货物结构进行分析，并提出店铺需求
4.店铺商品陈列
5.监管店铺盘点，确保数据正确。
1.依据辖区销售任务，负责对店内阶段性目标设定、任务分解、组织实施和督导完成
2.监督实施企业及商场和店铺间各项事务性工作
3.确定并监督实施店内销售竞赛及各项激励方案
4.组织实施店铺促销及推广方案
5.店铺账务（盘点、对账等）监管
6.店铺疑难客诉处理
7.店铺关键VIP管理
8.实施上级领导安排各项工作
新品信息反馈表、竞品开季市调表、竞品价格市调表、促销活动申请表、业务联络函、活动效果反馈表、店经理月总结\计划
城市经理/区域经理、销售总经理
店长
1.店铺职员形象管理（仪容仪表、精神状态等）
2.店铺职员考勤管理（排班、通常性病事假处理）
3.店铺职员心态管理（新职员培训）
4.监督、培养店铺职员销售技能及服务意识。
5.协调职员关系
6.后备人员选拔
1.熟悉本店货物结构及销售结构
2.实施货物知识培训及验收
3.确保店面货物陈列丰满
4.负责每个月盘点数据查对
5.店铺小仓管理
6.搜集竞品货物信息
1.店铺任务分解并督促其达成
2.熟悉企业及商场和店铺间多种衔接业务
3.实施店内销售竞赛及各项激励方案
4.实施店铺促销及推广方案
5.店铺账务管理（账物属实、备用金使用明细）
6.店铺一般客诉处理
7.店铺VIP信息管理，并对金卡、白金卡用户进行定时维护
8.每日组织召开店铺例会，传达企业净胜及即时性问题处理
9.实施上级领导安排各项工作
客诉情况反馈表、职员考勤表、工资表、加班单、店铺排班表、赠品统计表、生日折扣统计表、店铺人员异动统计表、店铺个人销售统计表、人员异动年记录表
店经理
代班
1.帮助店长进行岗前职员形象检验
2.当班期间职员考勤管理（签到、签退、病事假统计等）
3.当班职员心态调整
4.帮带当班新入职职员
5.帮助店长协调职员关系
6.帮助店长选拔后备人员
7.率领职员主动参与店铺各项培训，及培训后实操演习
1.熟悉本店各品类货物结存数量及销售情况
2.参与店铺各项培训并做总结
3.店面补货及店铺日常陈列维护
4.率领店员完成每个月盘点工作
5.店铺小仓日常维护
6.店铺来货、调货及返货管理
7.搜集竞品销售信息
1.督促当班职员完成销售任务
2.熟悉店铺多种操作步骤及管理要求
3.参与店内销售竞赛及各项激励方案
4.帮助店长筹备店铺促销及推广活动
5.当班账务管理（系统帐）
6.帮助店优点理店铺客诉
7.帮助店长管理店铺VIP信息
8.依据当日例会内容，处理遗留问题
9.新品上架及店铺活动前准备工作
店铺卫生监督
10实施上级领导安排各项工作
职员离岗记录表
店长
② 店铺运行管理步骤
时段
工作项目
工作关键
营业前
第一阶段
签到
1. 在工作日志上署名，店铺留底以备核查
2. 不能私自换班
整理仪容仪表
1. 店铺妆容统一
2. 工服洁净整齐，无破损
3. 工牌统一佩戴左胸位置
参与商场早会
统计早会内容，写入交接日志
第二阶段
打扫卫生
1. 位置包含：地面、收银台、试衣间、小仓、橱窗、模特、陈列道具等
2. 标准：无灰无痕、摆放有序
清盘
账物相符
营业中
第一阶段
查看店铺交接统计、日志及企业网络平台信息
1.查看前一天销售额、库存情况、遗留问题等
2.准备店铺例会内容
店铺例会
1.总结前一天销售，分配当日个人任务
2.公布当日关键工作
3.传达企业信息
4.激励职员士气
补仓、陈列整理
1.依据前一天销售做卖场补货
2.卖场关键位置产品库存量，少于2件时，必需更换其它产品
3.卖场样品无脏残、无褶皱，吊牌不外漏，衣架等距，方向一致
第二阶段
培训
1.新品卖点分析
2.产品知识利用
3.不一样类型用户接待技巧
第三阶段
交接班
1.清点数目正确无误
2.遗留问题交接
闭店前例会
1.总结当日销售情况、人员状态
2.总结当日问题处理情况及遗留问题
清盘、货物整理
1.确保账物相符
2.整理小仓及卖场产品
营业后
整理销售数据
1.结存当日账目，将销售日报发到日报邮箱
2.统计销售数据，报直属上级
关闭电源
关闭电脑、熨斗及一切电器电源
(一) 管理提升模式
1) 提升模式
陈列组（代班）
管理组（店经理、城市经理）
店务组（店长）
销售组（资深导购）
服务组（导购）
终端店铺人员建立组别式提升管理方法
① 晋升条件
晋升后职级
组别
晋升基础条件
岗位晋升名额上限
晋升周期
验收方法
时间条件
必备条件
导购
服务组
入职满3原岗位工作满1个月
1. 无不良统计
2. 实习期间能够完成个人销售任务
3. 经过导购各段A\B级考试
不限
2个月
1. 实习期间个人销售业绩和上级评定汇报
资深导购
销售组
入职满12个月，原岗位工作满6个月
1. 无不良统计
2. 连续3个月完成个人销售任务
3. 个人销售排名连续2个月，或六个月内有4个月销售业绩≤店铺第4名
4. 经过资深导购各段A\B级考试
3人/店
3个月
1. 笔试成绩
2. 实习期间个人销售业绩和上级评定汇报
代班
陈列组
入职满18个月，原岗位工作满6个月
1. 无不良统计
2. 个人销售排名连续2个月，或六个月内有4个月销售业绩≤店铺第4名
3. 能够完成ERP系统全部操作
4. 得到其它同事认可
5. 经过代班各段A\B级考试
2人/店
6个月
1. 笔试
2. 实习期间个人销售成绩和上级评定汇报
店长
店务组
入职满24个月，原岗位工作满6个月
1. 无不良统计
2. 个人销售排名连续2个月，或六个月内有4个月销售业绩≤店铺第4名
3. 能够完成ERP系统全部操作
4. 能够独立进行店铺陈列
5. 得到其它同事和直属上级认可
6. 经过店长各段A\B级考试
1人/店
9个月
1. 笔试、口试成绩
2. 实习期间店铺销售成绩和上级评定汇报
店经理
管理组
入职满36个月，原岗位工作满12个月
1. 无不良统计
2. 店铺连续3个月，或六个月内有4个月完成销售任务
3. 店铺非量化成绩连续3个月，或六个月内有4个月不低于18分
4. 能够完成ERP系统全部操作
5. 能够独立进行店铺陈列
6. 得到其它同事和直属上级认可
7. 经过店经理各段A\B级考试
1人/区域
9个月
1. 笔试、口试成绩
2. 实习期间，管辖店铺销售成绩和上级评定汇报
城市经理
管理组
入职满36个月，原岗位工作满12个月
1. 无不良统计
2. 区域连续3个月，或六个月内有4个月完成销售任务
3. 店铺非量化成绩连续3个月，或六个月内有4个月不低于18分
4. 能够完成ERP系统全部操作
5. 能够独立进行店铺陈列
6. 得到其它同事和直属上级认可
7. 经过城市经理\区域经理各段A\B级考试
1人/城市
9个月
1. 笔试、口试成绩
2. 实习期间，管辖店铺销售成绩和上级评定汇报
注：外聘管理岗位，采取先任职后定岗制度。任职后2-6个月为岗位实习期，考评经过后，正式定岗，实习期间按试用步骤标准实施。
② 晋升步骤
项目步骤
项目
时间
项目说明
备注（要求）
报名
公布当季晋升通告
3天
公布当季可晋升职级和具体晋升信息
1.晋升周期以自然季为单位；
2.当季前三天公布晋升职级和具体晋升信息；
3.季末后十天进行晋升考试。
申报
7天
1.填写《培训晋升申请单》
2.提供《店铺个人销售统计表》
1.全部署名及上级领导评价须手写
2.评价栏字数不得少于50字
3.直属上级应以事实为依据，公正评价晋升职员，不能徇私舞弊，一经发觉将给予降职处理
4.申请单以区域为单位统一快递给张淼
报名审核
7天
按报名条件筛选
经审核后，以报表形式呈递销售总经理签批
资料下发
3天
针对晋升岗位下发考评内容
考评
笔试
10天
考试方法：
1.题目在晋升岗位题库中随机抽取
2.形式为笔试（闭答）和抽样验收两种形式进行
1.针对代班等级（含代班）以下人员，考试后两周内进行抽样验收，抽样成绩代表整区成绩；
2.验收不及格，视同其区域内全部些人考试成绩无效，并对区域责任人给记大过一次。若连续两次验收不及格，将取消其区域内职员十二个月内全部晋升资格，并对区域责任人给降级处理；
3.考试成绩为一次性认定，不设补考；
4.放弃考试职员，3个月内不得再次申报。
考试地点：
1.代班岗位以下人员（含代班），在原籍考试，由区域责任人统一安排地点，远离店铺；
2.其它岗位人员，由督导部安排在总部考试；
3.依据晋升等级和考试地点不一样，监考人员会有所调整
4.店长等级以上人员，考试合格后，需由销售总经理面试，经过后方可进入实习阶段
考试评定：
91分＜分值＜100分为良好；
81分＜分值＜90分为及格；
80分以下为不及格；
任职手续
3天
1.考试合格后给职称认定
2.人事部办理人员异动手续
1.笔试合格后填写《人事异动单》；
2.考评期为3个月（自笔试合格当月计算，至第3个月止）；
3.任职考评全部项目为基础达标项，不合格者不一样意其晋升资格；
4.考评期间，薪资按原岗位标准实施。
任职考评
3个月
代班等级（含代班）以下人员考评标准：
1.考评期内个人任务≥100%；
2.个人销售排名≤店铺前3名。
店长等级（含店长）以上人员考评标准：
1.考评期内店铺销售任务≥100%；
2.考评期内，店铺同比≥1。
岗位评定
无岗位需求
综合评定时为6个月
代班等级（含代班）以下人员评定标准：
1.连续3个月个人销售任务≥100%；
2.6个月中未完成个人销售任务≤2次
店长等级（含店长）以上人员评定标准：
1.连续3个月店铺销售任务≥100%；
2.6个月中未完成店铺销售任务≤2次
任岗条件：
1.无岗位需求时，为待岗；
2.待岗期间评定项目为必备达标项，不符合标准者，当月给予取消认定资格；
3.待岗期间，岗位津贴按晋升岗位50%发放。
有岗位需求
代班等级（含代班）以下人员评定标准：
1.连续3个月个人销售任务≥100%；
2.6个月中未完成个人销售任务≤2次
3.个人销售排名≤店铺前3名。
店长等级（含店长）以上人员评定标准：
1.连续3个月店铺销售任务≥100%；
2.6个月中未完成店铺销售任务≤2次
3.店铺同比≥1。
任岗条件：
1.有岗位需求时，可直接上岗；
2.上岗期后评定项目为必备达标项，不符合标准者，当月给予取消认定资格；
3.上岗评定时间，岗位津贴按新职位标准，以自然月计提。
定岗
定岗定职
7-10天
1.提交人员晋升表逐层签批
2.上交人事部备档，给予晋升
1.全部考评成绩合格；
2.无不良统计者。
2) 销售单元素质要求
组别
服务组规范
销售组规范
陈列组规范
店务组规范
管理组规范
管理项目\职级
等级
企业介绍及各项管理要求
服务步骤
销售技巧
货物管理
店务管理
人员管理
团体建设
A级（常识类）
1 企业介绍 2 品牌介绍 3 企业架构
1 服务规范
1 品牌标识
1 店铺小仓管理
1 店长岗位职责 2 店长工作步骤
1 销售管理人员岗位职责
1 建立高效团体 2 怎样做好管理者
2 服务步骤
3 店铺应急接待
2 款号及代码知识 3服装成品部位术语 4 常见洗涤标识
B级（管理类）
1 基础规范
2 商品管理要求
3 店铺系统帐管理要求
4 店铺非正常折扣管理要求
5 店铺ERP系统操作规范
6 店铺预存款操作规范
7 商店收货业务操作步骤
8 商店退货业务操作步骤
9 前台收银操作步骤
10 店铺固定资金发放／回收及移交步骤
1 建立良好服务心态
2 使用正确肢体语言
3 销售示义
1 纤维
2 纱线
3 常见织物特征及种类
4 织物染整
5 面料改造工艺
6 特殊品类面料特点
7 FAB销售法
8 非销售话题
9 用户类型及应对
10 销售技巧分析
1 店铺陈列常识
2 色彩基础知识
3 人体特征及搭配技巧
1.店铺人员管理
2.店铺日报管理
3.店铺固定资产管理
4.店铺日常见具、 物料配置
5.店铺备用金管理
6.店铺单据和账务管理
7.店铺相关财务制度
8.店铺例会质量管理
9.销售任务分解完成
1 店铺人员管理
1竞品市调分析
2 市场原因分析
11 VIP管理要求
12 店铺工服管理要求
10 店铺安全管理
11 企业业务分类
12 商场沟通业务分类
导购
A\B
A\B
A
资深导购
A\B
A\B
A\B
A
代班
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A\B
A\B
A\B
A
店长
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A\B
A\B
A\B
A
店经理
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A\B
A\B
A\B
A\B
A
城市经理/区域经理
A\B
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