东软插座锁具销售项目建议书模板.doc

《东软插座、锁具销售项目计划书》

编号:PN

9月21日

一、项目背景:
伴随南海狮山大学城各学院陆续扩招,狮山大学城师生人数不停增加,消费者需求也不停上升,南海东软学院扩招人数至2800人.插座和锁具是大学生必备生活用具.面对这宽广市场前景,插座和排插销量将供不应求.
二、东软市场调查分析:
(一)、宏观环境分析：
1.东软学院经济分析：
1) 伴随市场经济加速发展和市场体系不停完善.东软学院教学质量不停增强,资金收入显著扩增,师生人数成倍增加.带动了经济消费水平提升.

年份
东软学院学费
东软在校学生
东软学生消费平均水平

8000元
3000人
600元

9800元
4800人
800元

1元
5200人
1000元

1元
6800人
1200元

2.东软学院制度环境分析:
1) 东软学院领导很支持学校学生进行产品销售实践.但假如学院
里面销售人员过多,学院是不支持,而且采取一系列方法.让销售
人员放弃在学院宿舍区进行一系列销售活动.(货物流入和流出检
查和扣押)

(二)、微观环境分析：

1.东软学生消费水平分析：
1) 东软新生一共2800名新生.新生按高消费人群,中消费人群和低消
费人群.

2.批发商合作分析：
1) 企业直接和插座批发商和锁具批发商进行合作.插座系列关键有
香港凯伦704, 美丹AQ6838星牛,美丹MD6812美丹MD6825.锁系列锁具关键钥玛锁,大圆锁40mm,大方锁40mm,小圆锁30mm,小方锁,30mm.等.批发商是广东省一家大型插座和锁具批发企业.批发商提供了优惠政策,假如销售货物还有剩下,批发商将按百分之八十价格退回.
3.竞争对手调研分析：
1) 竞争对手有多少?
　竞争对手关键有蓝羿.商英.SOVO.个体户等。
2) 竞争对手强弱？
　关键竞争对手关键是蓝羿,商英．ＳＯＶＯ这多个竞争对手对销
　　　　　售比较有经验．而且了解市场营销策划和推销谈判．商英销售人
　　　　　员基础女孩子．东软学院男生消费居多．所以商英销售能力可能更
　　　　　强．

3)竞争对手价格调研:
(1) 商英,蓝羿,SOVO插座价位关键是十多元.锁关键在5--6元左
右.
　　 4)竞争对手策略分析:
(1) 商英,蓝羿,个体户关键采取在阳光在线广场摆设摊位方法进行销售.(美观大方摊位越能吸引消费者)
(2) 商英,蓝羿,个体户采取上门销售方法进行销售.(伪装成青少年志愿队,两个人帮家长搬行李两个人负责背着锁具和插座.等行李搬到宿舍后,就开始和新生推销)
(3) 商英依据市场细分,针对目标人群关键是商英大一学生.
5)促销策略分析:
商英,SOVO促销方法关键先把物品价格价钱,然后在打折促销方法销售给消费者.或买二送一促销方法等等.

4.问卷调查:
插座和锁具购置行为调查问卷
一审： 问卷编号：
二审： 访问员姓名：
录用： 访问员编号：
复核：
城市：南海东软信息学院
自我介绍：
您好，我是大学生服务访问员，我们正在当地域对消费者购置插座和锁具行为进行调查，你意见很关键，将有利于本组织为您提供愈加好产品和服务。期望您能抽出一点时间，接收我们访问。您全部情况和答案全部将保密，只作为统计之用。谢谢合作！
访问员确保：我确保本问卷所填写项目资料，绝对真实。
S1：请问你刚来学校会使用插座和锁具吗？
A 会 B 不会 C 没爱好
S2：请问你心目中插座价位？
A 8—10元 B 10---15元 C 更高
S3：请问你心目中锁具价位？
A 3—5元 B 6—8元 C 更高
S4：请问你哪里购置插座和锁具？
A 超市 B 阳光在线广场 C 上门服务人员
S5：请问你喜爱锁具怎么样？
A小 B 中 C 大
S6 请问你喜爱插座？
A 小 B 中 C 大
请问您在购置日常生活用具重视质量问题，还是重视价格问题？请您简单回复。

谢谢您配合！这些是我们企业小小心意！（小礼品）

5.销售估计：
依据市场调研和一系列方案研究和思索，即使南海东软信息学院插座和锁具市场优势充足，但本身其竞争对手太多，且市场细分明确和目标市场几乎相同。其将东软市场蛋糕细分，其净利润是极少。
兼职人员全部是业余销售人员，其销售能力和综合素质短时间不得而知，其增加分配管理和给货物囤积造成了一定风险。
物品销售中，补货存在一定风险。销售人员分散在学校各个地域，销售时间不能统一，货物销售量不均匀，造成组员之间补货存在一定风险。
人员数量太多，成本压力过大。管理存在一定问题。
兼职人员多，能够快速占领市场，确保市场拥有率。覆盖面广。
货物数量充足，不轻易造成缺货问题。
总责任人经验丰富，领导能力强。不轻易造成团体散乱。管理优势突出。
经过以上内容进行估计，本项目在销售过程中，成本风险还是比较高，竞争对手能力比较强，红海战术轻易在这次市场中出现，其出现后大部分销售商将会陷入赔本或无盈利状态。而且销售人员销售才能给销售商带来了一定量风险，销售商盈利一定程度取决于销售人员销售能力，所以对销售人员需进行一定监控。所以在这次市场中，大面积盈利是存在一定难度，小面积盈利是很有可能。亏损也是有可能。

三、产品卖点和竞争优势

拥有雄厚货源，和丰富人力资源管理。其组织架构良好，组长经验丰富。
组员能力有强有弱，极难合理分配货物。组员没有经验，不知道怎样应付用户。

伴随南海狮山大学城各学院陆续扩招,狮山大学城师生人数不停增加,消费者需求也不停上升,南海东软学院扩招人数至2800人.插座和锁具是大学生必备生活用具.面对这宽广市场前景,插座和排插销量将供不应求.
以师兄师姐名义来提升购置率或借助同乡心理来提升销售量。当自愿者帮助新生搬行李，来提升销售量。
经过培训来提升组员自信心。综合采纳合理意见来改良销售方法。

拥有实力雄厚竞争对手，红海战术在所难免。团体内部管理不够完善，调研不够充足。分配任务存在风险。
总责任人当日在销售区域进行全方位巡查，立即发觉缺货地点，和时间。并全方位组织和调配货物。
经过合理培训，和进行全方面估算和估计来减低和消除销售带来资本风险和货物供给风险。

四、销售具体计划及安排
（一）、销售计划
1： 首先QQ群上宣传招新人员数目,和部分必需信息..如(亲爱同学们,在大学生活中想不想感受一下兼职体验,展示一下自己才华和说话技巧.现在本人将提供展示自己才华平台!让你大学生活多姿多彩!兼职时间9月7日至9月8日!有意者请致电:XXXX或QQ: XXXXX)
2： 招收新生以后开始对新生进行培训。（培训前申请教室，先和老师打好关系，最终顺利申请教室），最好老师那边申请教室，自己也去申请教室。有利于预防教室申请不了，而手忙脚乱。
3： 管理层内部先讨论设计管理和销售方案，并进行一系列模拟和实施。并对不好意见进行删除或修改。
4： 管理层对组员进行开会和培训，说明注意事项。组长对组员进行管理和培训。对注意事项深入明确和细分。

（二）、会议内容
1： 关键由销售经理进行说话。（欢迎大家参与这次活动，这次活动是小学期最终一次实践，这次实践活动将根据现实商业模式进行。这次实践将会很有意义，最关键既能提升自己实践能力，还能体验盈利乐趣）
2： 自我介绍。（让各位兼职同学自我介绍，然后相互认识）
3： 分组。（每六个人一组，每两个人为一个小组。最好男女搭配）。
4： 薪水。（底薪+分成）一个组卖出18个排插和18锁就有底薪+分成。（底薪30元，排插分成6元，锁头2元）一个只有分成。个人单独销售。销售一个排插和锁头就有分成。
第一个方法讲究团体合作，第二种方法讲究个人技巧和水平。
5： 组长培训技巧和注意具体事项。
总责任人
责任人
责任人
组长
组长
组长
组长
组员
组员
组员
组员
组员
组员
组员
组员

<<学院新生服务中心>>价格表
排插系列
批发价(元)
零售价格范围
香港凯伦704
33
45-----50
美丹MD6812
23
30-----35
美丹AQ6838
17
23-----28
美丹MD6825
15
20-----25
星牛
20
25-----30
锁系列

钥玛锁
24
30
大圆琐40mm
8
9-----12
大方锁40mm
8
9-----12
小圆锁30mm
6
7-----10
小方琐30mm
6
7-----10

注意事项:
A:每一位组员,在整个销售过程中,请保持礼貌待人接物.
B:每一位组员,在整个销售过程中,请佩带相关组织卡片.
C:在实施整个过程中,请各位组员听从组长安排.
D:请各位组员,在每一次销售完后,留下自己专业和电话号码,方便新生对产品质量问题,立即兑换.

五.财务利润估计

现金收支表

现金流入科目
预算
发生额
累计
累计完成预算
现金流出科目
预算
发生额
累计
累计完成预算
应收账款

预付账款

实收资本

物资采购

主营业务收入

应付工资

其它应交款

管理费用

现金流入累计

现金流出累计

现金净流量

项目总账

产品名称
产品数量
产品成本
辅助生产成本

六: 责任人审批意见： 审批人：

七: 财务审批意见： 申请日期：二〇〇八年九月二十一日

八、附录：
销售经验：
市场细分不足.东软有3期,每期全部有十多个竞争对手.东软每栋楼全部有十多个竞争对手人在外面等着新生.有些竞争对手伪装成青少年志愿队,有两个人帮家长搬行李,然后有两个人负责背着锁具和插座.等行李搬到宿舍以后,最终开始跟新生推销.首先先问新生有什么困难,需要处理.然后先自我介绍.以自己是师兄身份,和新生谈心.然后就顺水推舟进行推销.
我们应该有针对性选择新生,选择目标市场和目标用户.只有针对性选择用户才能有成功销售.1间宿舍有4个学生,一栋楼大约有54个学生.每个学生需要三把锁.我们销量是一个人销售3个锁,3个排插.
流动性销售:
每个组员每个宿舍全部跑,寻求竞争对手少地域进行销售.考虑得到新生报到是流动性,每个组员看按时机,发觉竞争对手离开,立即占领市场.每个房间全部寻求购置锁具用户,然后进行销售.