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渠道销售管理制度

第一章 总则
第一条 目标
为了落实“以市场为导向”方针，统一规范企业渠道销售工作，提升企业销售业务管理水平，快速扩大品牌著名度，提升企业销售额，特制订本制度。
第二条 适用范围
本制度适适用于企业渠道销售业务，具体包含企业品牌管理、渠道营销，和和企业商品销售相关各项业务。

第二章 渠道管理
渠道管理包含：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块
第三条 渠道分析定义及实施规范
(一) 渠道分析定义：经过对目标渠道及行业数据分析，提供渠道运行数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制订数据支持。
(二) 数据分类
1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特征、渠道用户特征等；
2、商品信息：商品市场行情、价格、品类、包装、市场拥有率、用户需求趋势、对商品质量/技术/包装/外观要求等意见反馈；
3、商品竞争对手信息：关键竞争对手和其优势产品种类，价格情况，销售渠道情况，市场动向等；
4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；
(三) 渠道合作衡量标准
类别
用户划分
规模
用户量
用户群体
用户收入
订单量
销售额
备注
线上
电商
平台
万
80、90后、白领
低中高
6000单/月
600000元/月
全部渠道合作前均必需资质齐全
垂直
10万
80、90后、白领、女性
低中高
/月
00元/月
线下
餐饮
小微餐厅
5000
写字楼周围、住宅周围
中低
待定
待定
互联网餐厅
10000
商业中心、高级小区
中高
待定
待定
超市
便利店
5000
小区内
中
7500单/月
150000元/月
商超
0
住宅群
中高
15000单/月
300000元/月
空中
电购
地方
250万
省、区中老年用户
低
30000单/月
500000元/月
全国
万
全国中老年用户
中低
50000单/月
1000000元/月
注：渠道样品申请参考此标准

第四条 销售计划定义及实施规范
(一) 销售计划定义：依据商品、用户、渠道、行业情况等原因制订具体阶段性销售任务分解，以确保完成企业战略计划目标。
1、销售计划应该包含关键内容有：商品名称、关键销售地域或行业、计划新签协议额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在关键困难和准备采取方法等。
(二) 销售计划报批及实施步骤
渠道营销团体结合品牌计划策略及渠道分析，并依据市场竞争情况和销售业务实际情况，制订年度销售计划，向财务部、企业总经理报批。
1、渠道销售确定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。
2、总经理审批年度销售计划各渠道人员依据销售计划推进实施。
(三) 渠道销售考评
1、实施人：销售计划实施由渠道销售具体负责实施。
2、监督考评人：渠道组经理负责对销售计划实施过程及效果进行监督，并定时召开销售计划完成协调会；
2.1、首先监督检验销售计划实施效果；
2.2、首先协调企业内各部门之间、和企业内部和外部业务关系。

第五条 渠道营销推广定义及实施规范
(一) 渠道营销推广定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提升销售量而一系列渠道活动。
(二) 渠道营销推广分类：包含广告宣传、促销活动、终端维护三大类。
1、广告宣传：对门店、品牌及产品广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象广告宣传等。
2、促销活动：为提升产品销量而开展买赠、奖励、返现等活动，该活动发生和产品销量增加直接挂钩。
2.1、促销物料：保障促销活动开展而必需相关物料（含宣传物料）。
2.2、促销宣传：围绕促销活动专题进行多种宣传、广告、演出等。
2.3、促销陈列：为促销活动而投入专题终端陈列和展示。
3、终端建设：指基于传输品牌形象、市场开拓和提升销量为目标门店专场专柜、形象店/专卖店建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其它宣传形式）。
(三) 渠道营销推广费用报批及使用审批步骤
1、渠道渠道销售依据年度销售计划，制订渠道营销推广活动方法及费用预算，向部门经理、财务部、企业总经理报批。
2、实施所发生费用，在当年或第二年度渠道营销推广预算中列支。
3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后工作提供业务数据支持。
4、营销费用申报，由渠道销售计划，报部门经理、事业部责任人审核业务合理性，财务审核财/物实施规范性后， 经OA提报批复后予实施。
(四) 渠道营销推广费用控制标准
1、 渠道营销推广费用实施在预算内先审批后实施再核报标准。
2、 渠道营销推广费用预算额度按销售额一定百分比计算（不高于40%）。
3、 渠道营销推广费用使用必需依据不一样类型市场，欲达成目标及策略做到有计划性使用。
4、渠道营销推广费用核报必需符合检核要求和财务核销要求。
5、 渠道营销推广费用统一归口渠道部管理和控制。

第三章 销售协议管理
第六条 协议管理
(一) 销售协议定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供确保合作协议；双方当事人在法律地位上是平等，所享受经济权利和负担义务是对等。双方意思表示必需真实一致，任何一方不得把自己意志强加于对方，不许可一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备优异等优势条件，签署“霸王协议”、“不平等条约”，也不许可任何单位和个人进行非法干预。
(二) 协议签署后3个工作日内，渠道销售按要求将所需全部协议资料整理立案。
(三) 渠道渠道销售依据协议进度、回款等情况，统计相关信息，关键包含用户名称、协议额、产品数量、价钱、回款情况等等。

第四章 价格管理
第七条 商品定价
(一) 商品零售价由渠道部和商品部、财务部共同制订，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运行成本。
(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评定方案每十二个月和财务部、品牌组共同协约定制。
(三) 商品分销价依据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。
(四) 商品定型后即统一分销价格，标准上余三分之二保质期热销商品，确保平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供商品原始分销价）。依据商品保质期情况，非热销商品可依据保质期实际情况，进行让利调整，并实施渠道考评标准，具体以下所表示：
保质期（月）
分销毛利率
考评占比标准
高于分销毛利
等于分销毛利
低于分销毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
出货量
毛利
12及以上
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
11-12月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
10-11月
10%
80%
20%
70%
30%
60%
40%
9-10月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
8-9月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
7-8月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
6-7月
5%
80%
20%
70%
30%
50%
50%
5-6月
3%
70%
30%
50%
50%
50%
50%
4-5月
0%
50%
50%
50%
50%
30%
70%
3-4月
-50%
50%
50%
30%
70%
20%
80%
2-3月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
1-2月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
不足1月
-100%
30%
70%
20%
80%
-
-
注：
I、 内部供货、渠道销售考评依据此价格标准实施；
II、 依据保质期递减，出货量在渠道销售考评占比中递减，毛利率在渠道销售考评占比中递增；
III、 出货毛利越高，销量在考评中占比越大，出货毛利越低，毛利在考评中占比越大。
(五) 特殊商品价格政策
1、新品上市：渠道渠道销售，制订品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请步骤及实施标准参考第二章；
2、滞销商品：渠道渠道销售依据年度销售计划，制订渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请步骤及实施标准参考第二章；
3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方法出货。

第五章 订单管理
第八条 订单步骤
1、 线上平台订单由线上运行责任人管理，在接到订单后，跟用户查对具体订单内容，填写产品出库单，经过邮件把产品出库单发送给渠道运行责任人审批，并抄送给部门责任人、仓储物流责任人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；
出库并配送
发邮件审批
填写出库单
接收线上订单

仓储物流部
线上运行
线上运行
渠道责任人审批，抄送仓储

2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前二十四小时填写，填写好产品出库单，经过邮件发送给部门责任人审批，并抄送给仓储物流部；审批完成后，由仓储物流部负责产品出库，填写物流配送单进行配送；
出库并配送
发邮件审批
填产品出库单
写用户订单

仓储物流部
渠道运行责任人审批，抄送仓储
渠道销售
渠道销售

第九条 订单产品价格
1、产品价格由商品部每七天一更新，并发送给渠道运行、仓储物流部；
2、产品价格表应依据配送和账期不一样，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；
3、产品出库单价格，根据商品部给出当周产品价格来填写；
4、如遇产品出库价格变动，应经过邮件发送给部门责任人审批，并抄送给相关人员；
第六章 账款管理
第十条 依据用户类型账款分为现结和账期两种，账期可依据用户实际情况制订，标准上不超出60天；
第十一条 现结用户应和销售责任人确定完订单后，经过电汇、转账、现金等形式，根据订单金额支付，在收到用户货款后，仓储物流部再进行安排出库；
第十二条 账期用户应依据签署协议约定账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；
第十三条 对于有账期用户账款处于逾期情况，应第一时间邮件通知部门责任人，并说明具体情况，并视具体情况根据每日固定百分比收取用户账款产生滞纳金；
第十四条 用户账款收回情况良好是否，和相关销售人员绩效关联，严格根据用户签署协议条款实施账款回收；

第七章 用户管理
第十五条 渠道销售人员每日应做好用户跟进情况立案，每七天做好用户汇总表并发送给部门责任人；
第十六条 合作用户应做好订单完成情况跟进、用户运行情况了解、产品销售情况、用户产品库存等销售相关事项；
第十七条 对于有订单延误、产品问题等用户投诉情况，渠道销售人员应第一时间汇报给上级领导，并制订处理方案，努力争取让用户得到满意处理；

第八章 附则
第十八条 本制度由渠道部负责解释。
第十九条 本制度自公布之日起实施。

渠道运行部
8月23日