渠道销售管理核心制度.docx

渠道销售管理制度第一章 总则第一条 目标为了落实“以市场为导向”方针，统一规范企业渠道销售工作，提升企业销售业务管理水平，快速扩大品牌著名度，提升企业销售额，特制订本制度。第二条 适用范围本制度适适用于企业渠道销售业务，具体包含企业品牌管理、渠道营销，和和企业商品销售相关各项业务。第二章 渠道管理渠道管理包含：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条渠道分析定义及实施规范(一) 渠道分析定义：经过对目标渠道及行业数据分析，提供渠道运行数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制订数据支持。(二) 数据分类1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特征、渠道用户特征等；2、商品信息：商品市场行情、价格、品类、包装、市场拥有率、用户需求趋势、对商品质量/技术/包装/外观要求等意见反馈；3、商品竞争对手信息：关键竞争对手和其优势产品种类，价格情况，销售渠道情况，市场动向等；4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；(三) 渠道合作衡量标准类别用户划分规模用户量用户群体用户收入订单量销售额备注线上电商平台万80、90后、白领低中高6000单/月600000元/月全部渠道合作前均必需资质齐全垂直10万80、90后、白领、女性低中高/月00元/月线下餐饮小微餐厅5000写字楼周围、住宅周围中低待定待定互联网餐厅10000商业中心、高级小区中高待定待定超市便利店5000小区内中7500单/月150000元/月商超0住宅群中高15000单/月300000元/月空中电购地方250万省、区中老年用户低30000单/月500000元/月全国万全国中老年用户中低50000单/月1000000元/月注：渠道样品申请参考此标准第四条 销售计划定义及实施规范(一) 销售计划定义：依据商品、用户、渠道、行业情况等原因制订具体阶段性销售任务分解，以确保完成企业战略计划目标。1、销售计划应该包含关键内容有：商品名称、关键销售地域或行业、计划新签协议额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在关键困难和准备采取方法等。(二) 销售计划报批及实施步骤渠道营销团体结合品牌计划策略及渠道分析，并依据市场竞争情况和销售业务实际情况，制订年度销售计划，向财务部、企业总经理报批。1、渠道销售确定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。2、总经理审批年度销售计划各渠道人员依据销售计划推进实施。(三) 渠道销售考评1、实施人：销售计划实施由渠道销售具体负责实施。2、监督考评人：渠道组经理负责对销售计划实施过程及效果进行监督，并定时召开销售计划完成协调会；2.1、首先监督检验销售计划实施效果；2.2、首先协调企业内各部门之间、和企业内部和外部业务关系。第五条 渠道营销推广定义及实施规范(一) 渠道营销推广定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提升销售量而一系列渠道活动。(二) 渠道营销推广分类：包含广告宣传、促销活动、终端维护三大类。1、广告宣传：对门店、品牌及产品广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象广告宣传等。2、促销活动：为提升产品销量而开展买赠、奖励、返现等活动，该活动发生和产品销量增加直接挂钩。2.1、促销物料：保障促销活动开展而必需相关物料（含宣传物料）。2.2、促销宣传：围绕促销活动专题进行多种宣传、广告、演出等。2.3、促销陈列：为促销活动而投入专题终端陈列和展示。3、终端建设：指基于传输品牌形象、市场开拓和提升销量为目标门店专场专柜、形象店/专卖店建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其它宣传形式）。(三) 渠道营销推广费用报批及使用审批步骤1、渠道渠道销售依据年度销售计划，制订渠道营销推广活动方法及费用预算，向部门经理、财务部、企业总经理报批。2、实施所发生费用，在当年或第二年度渠道营销推广预算中列支。3、营销活动实施结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为以后工作提供业务数据支持。4、营销费用申报，由渠道销售计划，报部门经理、事业部责任人审核业务合理性，财务审核财/物实施规范性后， 经OA提报批复后予实施。 (四) 渠道营销推广费用控制标准1、渠道营销推广费用实施在预算内先审批后实施再核报标准。2、渠道营销推广费用预算额度按销售额一定百分比计算（不高于40%）。3、渠道营销推广费用使用必需依据不一样类型市场，欲达成目标及策略做到有计划性使用。4、渠道营销推广费用核报必需符合检核要求和财务核销要求。5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理和控制。第三章 销售协议管理第六条 协议管理(一) 销售协议定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供确保合作协议；双方当事人在法律地位上是平等，所享受经济权利和负担义务是对等。双方意思表示必需真实一致，任何一方不得把自己意志强加于对方，不许可一方以势压人、以强凌弱或利用本身经济实力雄厚、技术设备优异等优势条件，签署“霸王协议”、“不平等条约”，也不许可任何单位和个人进行非法干预。(二) 协议签署后3个工作日内，渠道销售按要求将所需全部协议资料整理立案。(三) 渠道渠道销售依据协议进度、回款等情况，统计相关信息，关键包含用户名称、协议额、产品数量、价钱、回款情况等等。第四章 价格管理第七条 商品定价(一) 商品零售价由渠道部和商品部、财务部共同制订，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运行成本。(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评定方案每十二个月和财务部、品牌组共同协约定制。(三) 商品分销价依据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。(四) 商品定型后即统一分销价格，标准上余三分之二保质期热销商品，确保平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供商品原始分销价）。依据商品保质期情况，非热销商品可依据保质期实际情况，进行让利调整，并实施渠道考评标准，具体以下所表示：保质期（月）分销毛利率考评占比标准高于分销毛利等于分销毛利低于分销毛利出货量毛利出货量毛利出货量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12月10%80%20%70%30%60%40%10-11月10%80%20%70%30%60%40%9-10月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%-1-2月-100%30%70%20%80%-不足1月-100%30%70%20%80%-注：I、 内部供货、渠道销售考评依据此价格标准实施；II、 依据保质期递减，出货量在渠道销售考评占比中递减，毛利率在渠道销售考评占比中递增；III、 出货毛利越高，销量在考评中占比越大，出货毛利越低，毛利在考评中占比越大。(五) 特殊商品价格政策1、新品上市：渠道渠道销售，制订品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请步骤及实施标准参考第二章；2、滞销商品：渠道渠道销售依据年度销售计划，制订渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请步骤及实施标准参考第二章；3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方法出货。第五章 订单管理 第八条 订单步骤1、 线上平台订单由线上运行责任人管理，在接到订单后，跟用户查对具体订单内容，填写产品出库单，经过邮件把产品出库单发送给渠道运行责任人审批，并抄送给部门责任人、仓储物流责任人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；出库并配送发邮件审批填写出库单接收线上订单仓储物流部线上运行线上运行渠道责任人审批，抄送仓储 2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前二十四小时填写，填写好产品出库单，经过邮件发送给部门责任人审批，并抄送给仓储物流部；审批完成后，由仓储物流部负责产品出库，填写物流配送单进行配送；出库并配送发邮件审批填产品出库单写用户订单仓储物流部渠道运行责任人审批，抄送仓储渠道销售渠道销售第九条 订单产品价格1、产品价格由商品部每七天一更新，并发送给渠道运行、仓储物流部；2、产品价格表应依据配送和账期不一样，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；3、产品出库单价格，根据商品部给出当周产品价格来填写；4、如遇产品出库价格变动，应经过邮件发送给部门责任人审批，并抄送给相关人员；第六章 账款管理第十条 依据用户类型账款分为现结和账期两种，账期可依据用户实际情况制订，标准上不超出60天；第十一条 现结用户应和销售责任人确定完订单后，经过电汇、转账、现金等形式，根据订单金额支付，在收到用户货款后，仓储物流部再进行安排出库；第十二条 账期用户应依据签署协议约定账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；第十三条 对于有账期用户账款处于逾期情况，应第一时间邮件通知部门责任人，并说明具体情况，并视具体情况根据每日固定百分比收取用户账款产生滞纳金；第十四条 用户账款收回情况良好是否，和相关销售人员绩效关联，严格根据用户签署协议条款实施账款回收；第七章 用户管理第十五条 渠道销售人员每日应做好用户跟进情况立案，每七天做好用户汇总表并发送给部门责任人；第十六条 合作用户应做好订单完成情况跟进、用户运行情况了解、产品销售情况、用户产品库存等销售相关事项；第十七条 对于有订单延误、产品问题等用户投诉情况，渠道销售人员应第一时间汇报给上级领导，并制订处理方案，努力争取让用户得到满意处理；第八章 附则第十八条 本制度由渠道部负责解释。第十九条 本制度自公布之日起实施。渠道运行部 8月23日