凡客中西部校园市场推广方案复赛方案修订版.doc

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目录
第一章 概述 3
第二章 方案正体 4
1背景分析 4
2市场调查 6
2.1“头脑风暴”会议 6
2.2意见领袖讨论会 6
2.3老师指导设计调查问卷及调查方法 6
2.4调查问卷回收情况分析 7
2.5调查问卷（见附件） 7
2.6调查问卷分析 7
2.7市场细分 11
3市场分析 12
3.1市场总体分析 12
3.2调查问卷的总结分析 12
4战略规划 13
4.1凡客诚品联盟业务在校园市场的推广的目的和目标 14
4.2战略分析 14
4.3战略选择 14
4.3.1目标市场 14
4.3.2　市场定位 14
4.3.3市场营销6p组合 14
4.3.4客户满意度4c策略 15
4.3.5市场实施重点 15
4.4战略框架结构图 15
5中西部校园市场实施方案 17
5.1规范化团队建设 17
5.1.1具体实施方案 17
5.1.2规范化团队建设的可行性分析 18
5.2市场对象扩展计划 18
5.2.1饰品向低年龄层次的市场延伸计划 19
5.2.2饰品市场拓展计划可行性分析 19
5.3中西部时装秀巡回演出 19
5.3.1时装秀实施方案 19
5.3.2举行时装秀的可行性分析 20
5.4线下线上营销 20
5.4.1线下营销 20
5.4.2线下营销可行性分析 22
5.4.3线上营销 22
5.4.4线上营销可行性分析 25
5.5凡客诚品自身优化 25
5.5.1凡客诚品自身优化措施 26
5.5.2凡客自身优化的可行性分析 27
第三章 关于我们 28
第四章 网址链接 28

第一章 概述
方案概述：中西部校园市场是一个潜力巨大的市场。为使凡客诚品公司能够占领这一市场，扩大市场份额，凡客公司可在中西部各高校建立规范化校园代理团队，形成公司与规范化校园代理团队互相合作的模式，创立双赢局面。在中西部校园市场拓展中以规范化校园代理团队为核心、凡客诚品公司为侧应，结合中西部校园市场特点，以线下营销为主、线上营销为辅的战略，采用概率打击市场和精确打击市场的战术，将传统方式与创新方式相结合，开展各种营销活动，来提高凡客知名度、树立良好凡客形象、获取大量客户，从而有效地占领中西部校园市场。

凡客诚品
合作
规范化团队
概率打
击市场
精确打
击市场
控制
线上营销：1网式营销模式2链式营销模式
线下营销：1传统方式；2社团；3时装秀
线上营销：数据库营销
线下营销：1大一；2大二；3大三；4特型

市场

客户
时装秀
饰品向低年龄阶段市场拓展

第二章 方案正体
1背景分析
电子商务是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已经成为主要发达国家增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。
在电子商务中b2c与c2c共同争夺者相同的客户群体。把握发展趋势，抓住机遇，对像凡客这样的b2c来说，非常重要。

基于我国C2C企业长期以来难以盈利的现状，从长远角度看，以淘宝为代表的C2C企业将会调整方向向B2C转变发展。

可以看出：网络零售的发展趋势分析:网上零售在我国正处于高增长期。而同比发达国家，我国网上零售市场发展潜力无限，网上零售的高增长会持续很长一段时间。2010年我国网络零售企业的市场份额如下：

从市场占有率看，当前我国网上零售市场处于由完全竞争结构向垄断竞争结构转变的阶段，垄断竞争是其未来的发展趋势。
随着更多的企业转向b2c，网络零售市场竞争将更加激烈。这时b2c 企业能否及时把握住客户，决定他能否继续生存下去，能否像实体零售业中的沃尔玛一样处于垄断地位。凡客诚品作为b2c大军中的一员，必须及时抓住时机发展自己，扩大市场份额。
随着中部地区经济的发展，中西部地区的信息建设会进一步完善，人们的生活水平会进一步提高，从而接受新信息的概率和能力都会提高，于是对于网购，这将是一个潜在的巨大市场。提前进入这一地区，加大品牌营销，培养凡客文化和提升信誉度，获取忠实的客户，对长期占领市场，特别是对凡客这样独立品牌的b2c模式来说非常重要。中西部的潜在市场非常大，尤其是校园市场。
对中西部学校的统计表如下：
由统计可知中西部校园市场占全国的一半以上，潜力无穷。凡客诚品品牌的目标群体是18岁至35岁之间，了解互联网，喜欢上网购物，追求时尚、简约和新鲜事物的广泛群体，而目前在校大学生主要是80、90后，他们喜欢上网，爱好新鲜事物，更易接受新信息，非常符合凡客目标市场的特征，和凡客发展时尚品牌相一致。其实许多网站都在利用在校大学生这一廉价的资源来拓展自己的市场，凡客理应积极抓住机遇，插足校园市场，在校期间对他们加以引导，让他们认识凡客，体验凡客，接受并喜爱凡客，成为凡客的忠实粉丝。
2市场调查
为了更加实际精确的了解校园市场，我们决定以问卷调查为主，随机访问调查为辅的形式，对校园市场进行调查。
2.1“头脑风暴”会议
为了让大学生更易接受调查，我们决定设计封闭性调查问卷。通过“头脑风暴”会议，确定要调查的问题。
2.2意见领袖讨论会
为了了解大学生对凡客的了解程度和确定调查问卷中某些选项，我们选择上网频率高和上网频率低的两组大学生，分别召开 “意见领袖讨论会”。从两次会议中得到最主要信息：知道凡客的大学生比例不高。
2.3老师指导设计调查问卷及调查方法
调查问卷设计好后，请营销老师给予指导。对于调查方法，老师建议用分层抽样调查法。对大一大二大三采用问卷调查。人数分布如下：

2.4调查问卷回收情况分析

根据回收情况，此次调查基本符合实际情况。
2.5调查问卷（见附件）
2.6调查问卷分析
1）凡客知名度调查表分析

由表可知：凡客知名度在校园市场有很大的提高空间。
2）得知凡客渠道分析

可以看出凡客网络广告、杂志这两个宣传手段的效果非常好,总的宣传方式也比较丰富多彩,但对大学校园来说,其宣传效果却不那么理想。校园中学生受社会影响小，人员聚集，易于口碑传播，形成扎堆效应。最好的宣传方式是通过朋友、同学、师长等有影响力的人的介绍，所以“关键人物营销”这一宣传方式在校园非常重要。对于校园这样具有特定环境的市场,具体大力度的线下宣传要比在线上宣传好。
3）“撞衫”问题分析

目前大学的学生为90、80后，他们的共同个性是个性十足。右上图可知：撞衫是大学生网购时考虑的主要因素。凡客若能在这方面进行大力改善，必然会占领更大的市场。
4）在凡客上购物分析
由表可知：凡客的小饰品非常受大学生的欢迎。可以从这里为切入点打开市场。由小饰品来吸引大学生到凡客网购，从而扩大凡客知名度，引导学生购买凡客其他产品。同时采用个性化定制策略，并向高中、初中市场拓展。
5）淘宝产品与凡客产品比较分析

质量、价格、款式风格是决定服饰的重要因素。从这几方面看：凡客服饰的综合优势比淘宝强。从售后服务上看，凡客比淘宝做得好。但从品牌效应来看，凡客的品牌影响不及淘宝。由上两表可知凡客的真正劣势在于：一、凡客知名度低；二、凡客适合大学生的服饰种类太少，学生缺乏在其购物的乐趣。
从款式、质量、价格、种类、服务五个方面用AHP分析法来分析大学生的购物倾向。
购服饰模型：

购服饰

款式

质量

价格

种类

服务
淘宝服饰
实体店服饰
凡客服饰
目标层

准则层

方案层

根据购物的五个条件：款式x1，质量x2，价格x3，种类x4，服务x5。通过访谈，我们用成对比较法得到如下矩阵：
A=[1 2 4 6 8
1/2 1 3 5 6
1/4 1/3 1 3 3
1/6 1/5 1/3 1 2
1/8 1/6 1/3 1/2 1 ];
其最大特征值对应的标准化特征向量为：（0.4581 0.2984 0.1329 0.0657 0.0448）
有CR=0.0239<0.1，所以其一致性可以接受。要在淘宝Y1、凡客Y2、实体店Y3中选择，就必须对淘宝、凡客、实体店分别比较它们的款式、质量、价格、种类、服务。线比较它们的款式，的对比矩阵：
B1=[1 1/3 2
3 1 5
1/2 1/5 1 ]
经计算，B1的权向量：w1(y)=（0.2297 0.6483 0.1220）CR=0.0036<0.1，所以其一致性可以接受。w1（y）可直观地反映淘宝、凡客、实体店在款式方面的得分。同理，比较淘宝、凡客、实体店的质量、价格、种类、服务得成对比较阵
B2=[1 1/4 1
1 1 4
1 1/4 1 ]
B3= [1 1/2 2
2 1 3
1/2 1/3 1 ]
B4= [1 3 1/2
1/3 1 1/4
2 4 1 ]
B5=[1 1/6 1/3
6 1 2
3 1/2 1 ]
通过计算知：对应的全向量为
w2(y)=( 0.2041 0.5918 0.2041)
w3(y)=( 0.2041 0.5918 0.2041)
w4(y)=( 0.2041 0.5918 0.2041)
w5(y)=( 0.2041 0.5918 0.2041)
经检验所有一致性均可接受。
设矩阵D =[0.2297 0.6483 0.1220
0.2041 0.5918 0.2041
0.2970 0.5396 0.1634
0.3196 0.1220 0.5584
0.1000 0.6000 0.3000 ];
F=[0.4581 0.2984 0.1329 0.0657 0.0448 ]
F*D=[0.2311 0.5802 0.1886]
Y1=0.2311 Y2=0.5802 Y3=0.1886
因Y2>Y1>Y3，故当大学生了解凡客后，倾向于购买凡客的产品。
所以大力宣传凡客以扩大其知名度、让学生对其建立认知度是一切工作的重中之重。扩大知名度的方式为重点宣传凡客产品的综合性能优势，及免费体验服务、独立品牌等突出特点。
6）购物方式倾向调查分析表

首先，大学生中倾向于网购的比例较高，。其次，16%的大学生选择校园代理，可见校园代理是受广大学生欢迎的，把校园代理团队建立好，有利于增加大学生对凡客的信任度和形象的认同。
2.7市场细分
1）大一
有调查知：大一男生不在凡客上买东西主要原因是凡客的产品价格相对偏高.对于这一点,我们必须从凡客的综合优势方面加以宣传来改变这种局面.大一女生对凡客网上的小饰品情有独钟,在凡客上买过东西的女生几乎都买过小饰品.由此可见,凡客上的小饰品还是非常有优势的.若饰品可以进行个性化定制，则会有更大的市场。
2）大二
有调查知：大二的学生更倾向于网购。
由下两表知：凡客的知名度在大二学生中最高，而在凡客上购物的比例却不高，主要原因是:学生担心引起撞衫。

3）大三
大三学生经常网购的比例最高，他们喜欢直接到自己认定的网站购物，所以在大一大二要培养他们对凡客的偏好。大三的学生很成熟，购物比较理性，主要从凡客开展的优惠活动方面进行宣传。其次大三同学开始思考找工作的事情，可以对职业服装进行重点宣传。
3市场分析
3.1市场总体分析
大学生已成为庞大网上购物族的主要组成部分，网上购物以其前所未有的方便、时尚以及巨大的选择空间受到无数大学生的青睐；然而在校园中，大学生信息接触面不够广泛，不像发达地区那样随时随地接触新信息，追求时尚。另外， “担心所选的货与所送的货不相符”、 “担心所选的产品不适合自己”这两个因素是阻碍大学生网购的主要原因。前一个因素说明大学生对商家不信任。后一个因素说明让无购物经验的人第一次就买到适合自己的产品是非常重要的。这些原因导致无法享受来自互联网上的时尚快捷服务。虽然凡客诚品选择自由服装品牌网上销售模式，目前已是植根于中国互联网遥遥领先的领军服装品牌，但是中西部高校大学生没有建立起对凡客诚品的认知度。
3.2调查问卷的总结分析
3.2.1市场确实巨大
大多数大学生经常上网，他们所网购的主要产品是服饰。这对不通过实体店销售产品而只是网络零售的凡客来说，是一个巨大市场。特别是在中西部地区，校园市场蕴含着巨大的潜力（每年每个学生服饰的平均消费能力为800）。
3.2.2规范化校园代理团队发展
就十堰地区而言，几所大学中还没有网络零售网站的校园代理的标准化团队，学校对扩大其市场份额非常重要。
3.2.3凡客产品综合优势强
凡客的产品相对于淘宝是具有竞争力的，因为它的综合优势比淘宝好（在质量、价格、风格、种类、服务方面）。这是凡客能赢得校园市场的基础。
3.2.4存在的问题
1）凡客在中西部地区的知名度不高。很多中西部地区的大学生对凡客不了解，导致了凡客的品牌影响力弱。
2）个性化问题和撞衫问题有待解决。
3）饰品市场未应给予重视，这一市场有待开发。
4）凡客的营销组合对中西部校园市场的作用不理想。
5）凡客在偏远地区的送货服务与商道中所讲的不符。
3.3结合我校校园市场的swot分析：
优势
1）凡客产品质量好，价格低，在社会中有一定的好口碑
2）凡客的售后服务好，体验营销极大地满足客户心理，免费退换货，十分方便，使客户无后顾之忧
3）凡客自由简约时尚的风格正适合大学生的要求
4）凡客公司有一批优秀的服装设计专家，设计出的服装风格新颖有创意。
劣势
1）凡客在中西部校区的知名度低，品牌影响的宽度及深度不够
2）凡客的产品种类不多，同一类产品的宽度不够宽，适合大学生的产品种类更有待增加
3）产品差异性不突出，个性化不足
4）断货产品下架不及时，使客户不是很满意。
5）送货渠道不灵活，学生不能自己选择快递公司。
6）交流不便捷，只是简单的留言。
机会
1）中西部校园市场潜力非常大。
2）产品多样化、新颖化、个性化需求更加强烈
3）客户的体验要求更高：既要求产品性价比高、购物便捷，又要求个性、舒适、安全无忧。
4）目前我校还无其他零售网站代理
外部威胁
1）其他零售网站有进入校园的趋势（有的已进入中西部校园市场）
2）我校校园淘宝c2c平台项目将开始实施，准备在十堰高校推广
3）凡客的这种服务模式易被模仿
4）淘一站营销模式、初刻产品与凡客具有相似性
5）学生在淘宝上开淘宝店，在校园内销售，使体验服务更及时。
4战略规划
4.1凡客诚品联盟业务在校园市场的推广的目的和目标
1、目的：在校园成功实现凡客诚品的推广，扩大校园市场份额；
  2、目标：凡客成品在校园具有高品牌认知度，高产品需求，高体验评价，高服务口碑。
4.2战略分析
1)凡客公司根据校园代理对市场信息的反馈，对各个必要方面做出相应的改进。紧紧以顾客为中心，以市场为导向，始终引领时尚潮流。并支持校园代理团队开展促销活动。校园代理团队准确了解校园市场，提供客户资料，以助凡客公司作出决策。
2）在营销方面：1一方面采用概率打击市场方法，对整个市场进行全面的轰炸式宣传，另一方面采用精确打击市场方法，对特定对象进行细致宣传。2以线下营销为主，线上营销为辅的原则进行市场开拓。3客户满意度的4c策略与大市场营销的6p组合相结合。
4.3战略选择
4.3.1目标市场
目标市场：在校就读的大学生。
4.3.2　市场定位
市场定位：互联网时尚生活品牌，VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。
4.3.3市场营销6p组合
产品：将主要产品按不同季节的需求进行设计、生产、上货。根据反馈的校园流行元素（如游戏主角、名车）设计出新颖的针对学生的产品。尽可能提高产品种类以避免撞衫。并根据销售情况，确定热点元素，运用到饰品上。设计的产品在满足大多数大学生的同时，形成一系列的满足个性化需求的产品（开发与衣服鞋子相适应的产品，进行产品组合）。
 渠道：主要采用学生网上下订单的销售方式，由凡客校园代理团队全权负责产品的送货和售后服务，凡客校园代理可在校园发展适当的推广者和组织。
 定价：在开始时，采用适当的优惠形式。当宣传效果稳定后，采用凡客成品的统一定价策略，坚决不做任何渠道低价销售。
促销：针对不经常上网的学生人群，采用传统的营销方法，以直接或非直接的形式，提高学生对凡客的了解；针对经常上网的学生群体采用网络营销方法，以凡客推出的活动吸引顾客眼球。
权力：利用与学校达成的权益，代理可便宜行事。
公共关系：与学校建立良好关系，塑造凡客形象。与社团、学生会，志联建立良好关系。选择有影响力的社团和其他学生工作团体，长期合作，充分利用校园里有影响力的活动、事件对凡客市场进行拓展，同时有计划的在学校举行能为凡客下一期促销活动做准备的赛事和活动。与一些银行合作，在银行卡上宣传。
4.3.4客户满意度4c策略
我们采用4c策略来提高团队的服务水平，让学生体验无忧的购物享受。
顾客：及时了解学生的需求，并在团队力所能及的范围内满足他们的要求。
沟通：适时地通过邮件或手机与客户沟通，加强感情，并及时解答他们的疑虑，获取更多的客户信息。根据积累的信息分析出客户的个性，把适合其个性需求的信息发给他。
方便：校园代理团队成员分布于不同的宿舍楼，这将为学生客户提供方便的服务。
成本：时间成本：学生只需把选好的产品编号、尺码发给代理，送货、退换货都有代理团队负责；经济成本：当学生的购买额不足以免邮时，我们可以帮助其实现团购免邮。以团队服务和凡客的售后服务为宣传基础，创建高服务口碑。
4.3.5市场实施重点
以校园代理团队为核心，做好以下五点：
1）建设并管理好校园代理团队；提高服务质量；按策略进行实施，并向周围高校扩展；
2）做好线上线下营销工作；
3）将饰品市场向低年龄阶段延伸；
4）配合全国巡回演出时装秀的举办以及类似活动；
5）根据市场情况，协助凡客自身优化。

4.4战略框架结构图
凡客公司
企业形象
网页形象
校代形象
产品形象
简约自由、纵深、诚信、环保
顾客满意、建立偏好
高品牌知名度、高美誉度、高服务口碑、高体验评价、高信誉度
网页维护
信息更新
信息交流
校园代理培训考核
在线指导
产品更新
上货及时
增加种类
设计创新
人员管理
丰富文化
技术更新
资助公益

高品牌知名度、高美誉度、高服务口碑、高体验评价、高信誉度

改变无知，形象和产品宣传，建立偏好
迅速占领市场
企业形象
网站形象
代理团队形象
产品形象
公众好感
专家印象
文化理念

技术

简约

特点

方便

品质

能力

风貌

理念
客观形象
主观形象

质量

价格
款式风格
品牌内涵

包装

服务
可信度
增值信息
理念、行为、视觉满意
服务满意
产品满意
顾客满意
线下宣传欢
线上宣传
公共关系
校代推广
加盟推广
事件营销
校园达人
关键人物营销

广播论坛
横幅等
社团、讲座等
微博营销
博文营销
视频营销
百度问答
维基百科
校园bbs论坛
开心网等

倡导年轻环保生活
建立和谐公司文化
关爱中产以下阶级
赞助影响大的事件
宣传介绍
说服诱导
感情建立
答疑咨询
信息搜集

利益诱导

提供方便
树立好形象
提高信任度，加速客户决策
点明利益
品牌知名度
高美誉度
高体验评价，高服务口碑
增大交易概率
顾客满意
主动购买、积极营销
种类增加
服务体验
上货充足及时
信誉扩大
形象塑造
代理加盟

凡客自身优化

全国规范化校园代理团队

全国巡回演
出时装秀

饰品市场向低年龄阶段延伸

线下营销
线上营销

5中西部校园市场实施方案
5.1规范化团队建设
在全国范围内建立标准化团队，这些团队有统一化的标志，统一的口号，统一的文化。由凡客公司进行统一管理。全权代理凡客校园市场的营销、销售和服务。
5.1.1具体实施方案
1）凡客公司在网站代理联盟中设立一个“校园队长专区”，通过此专区购买凡客商品享有如打折、免邮等优惠权限。
2)公司在首页发布招聘校园队长公告，有意者通过网络报名并提交个人简历。
3)派代表到各高校进行面试，挑选出合格校园队长并与其签订书面协议。（《协议书》见附录）
4)给与每一个校园队长一个“校园队长专区”帐号，并要求其对帐号信息的绝对保密。并承诺当协议结束后，由凡客公司为其开一张《实习证明》。
5)要求每一个队长在其所在高校建立一个标准化团队.团队在校园内用各种方式宣传自身以使学生通过团队购买凡客商品。
6)团队模式：团队分管理，秘书处，营销，服务，财务五个部门。每个部门都有专人负责。
7）团队要求：a每一个团队成员必须签订协议书；b凡客公司为团队提供学习资料，并有专业人员在线对校园规划团队进行指导培训和考核，团队要组织参加；e团队每一季度需完成最低销售额。
8）团队传承：在协议即将结束时，团队有义务进行换届选举，选出新的校园队长。并由凡客公司通过网络与新的校园一级代理进行协议和考核，或者派代表与其签订书面协议和考核。
9）管理要求：把校园队长及其团队的各项义务量化写入协议书，根据其完成情况给予相应奖励（如扩展其权限或直接的物质奖励）或惩罚（如缩减其权限或终止协议），并写入《实习证明》。

10）团队工作流程图：
学生选好产品
校园代理上网查看
产品唯一确定
校园代理下订单
提交产品需求信息
否
是
代理利用团队资金取货
代理按约定时间把货送到寝室
满意符合
否
是
学生付款，交于代理
代理
退换货
销售信息，销售收入
财务管理
凡客联盟给的信息
团队成员的建议
团队管理、营销策划
客户反馈信息
学生
宣传实施

5.1.2规范化团队建设的可行性分析
大学生廉价资源，只要用尽合理，规范化校园代理团队容易在各高校建立起来。这是占领并保住市场的核心。
5.2市场对象扩展计划
5.2.1饰品向低年龄层次的市场延伸计划
据调查知：大一、大二的学生都对凡客的小饰品非常喜爱。
其实低年龄层次的学生，像高中、初中学生，对小饰品的喜好并不低于大学生，正是追求时尚潮流的黄金阶段，也有一定的消费能力。因此，小饰品在中学市场潜力巨大。
首先，得让中学生认识凡客，认识凡客的产品。凡客的小饰品以其自在新颖吸引一大群青年朋友。进入中学生的市场必须了解他们的价值取向和兴趣爱好。可以通过凡客的校园宣传演讲来实现这个目的，校企联姻也是一个不错的选择。通过赞助校园大型活动，与校园中的高层领导达成协议，以凡客的企业名义来赞助一些贫困学生，使得凡客深入人心，为凡客获得一笔丰富的无形资产，而且拓展了品牌的影响范围。
然后，引导广大的学生关注凡客。在此基础上，在校园中发一些精致的印有凡客小饰品图片的小卡片，以此来吸引学生群体。中学附近的高校中的凡客代理团队，可以不定期的到中学里进行营销宣传，
据我们的了解，凡客的饰品价位较高，而且没有体现出小的特色，很难适合学生市场。想要充分占据着这一市场，适当地调整产品设计也是必要的。
5.2.2饰品市场拓展计划可行性分析
物美价廉的东西自然能吸引大家的眼球，只要我们做好宣传工作即可。未来的低年龄层次的市场还是很有潜力的。
5.3中西部时装秀巡回演出
5.3.1时装秀实施方案
（1）路线：选择中西部比较时尚，经济发展较快的地区，再根据地图，设置出合理路线。从北京出发：
郑州—>武汉—> 长沙—>昆明—>重庆—> 成都—> 西安
（2）与学校联合演出，在所在地的名校里进行时装秀巡回演出。这些高校的校园代言人也可以走在T台上，和凡客的模特一起展示凡客的服装。
以下是各个地区对应的比较有名的大学：
郑州—>郑州大学、河南工业大学、华北水利水电学院、河南农业大学、等。
昆明—>云南大学，昆明理工大学，云南师范大学，云南财经大学等。
重庆—>重庆大学，西南大学，西南政法大学，重庆邮电大学等。
成都—>四川大学，四川农业大学 ，成都理工大学，成都中医药大学等。
西安—>西安交通大学、西北工业大学，西安理工大学、西北政法大学等。
武汉—>武汉大学，华中科技大学，武汉理工大学，湖北汽车工业学院等。
长沙—>中南大学，湖南中医学院，长沙理工大学，湖南大学，长沙学院等。
（3）根据气候时节的不同，展示不同的服装：
春秋：根据地区气候特点设计不同厚度的春秋装。
夏：夏季是一个需求旺季，凡客的T恤性价比高，新颖时尚，扩大宣传肯定会热卖。
冬：冬天需要很好的保暖衣，注意简约与温暖的结合。
昆明和成都，西安，郑州：气候比较温和，四季分明，春秋装稍微要薄一点，冬天的衣服要厚度适中，春夏秋冬四个季节都要举行时装秀。
重庆和武汉，长沙：只有夏冬两季，只需举行夏冬时装秀。
（4）实施步骤
1）首先在各个地区所在高校举行代言人选拔活动，选择凡客的代言人，然后在学校经常举行活动的场所内开一个小型时装秀，让凡客的校园代言人展示凡客的服装，同时把整个过程拍成录像视频，在校园的电视屏幕上播放，在新浪和腾讯微薄上传播。为了活跃气氛，可以请一些爱好唱歌的人来唱首歌，征集一些与凡客有关的原创歌曲以及文章等，选出优秀作品在校园里传唱，网络上散播。
其次，可开展服装设计大赛：将主要产品——服装，按春夏秋冬装分类，按合适的周期（半年一次）在校园举行校园服装设计大赛。大赛评审采用低端论证的方式进行，凡客诚品提供网络评选平台，由大学生参与投票并以最终的票数决定获奖事宜，获奖作品可为凡客的服装设计师提供最及时的流行元素，以设计出更受学生青睐的服装产品，并在网络和学校同时举行这些最新流行服装的发布会。
2）在这七大城市的体育馆里开展大型时装秀巡回演出活动，可以让凡客的代言人黄晓明，王璐丹，韩寒等大牌明星和职业模特，各个地区所在高校的凡客校园代言人都来参加时装秀巡回演出。请一些时尚界的领袖以及服装设计师们前来观看，让各大媒体记者前来现场做专题报导。
3）在每个活动结束以后，将活动中拍的照片和视频等相关资料在互联网上散播。征集一些与凡客时装秀巡回演出有关的原创歌曲以及文章等，选出优秀作品在凡客的官方网站上相应板块发布。
5.3.2举行时装秀的可行性分析
实施起来不困难需要，但大量的资金和人力资源的支持。这一计划对扩大知名度、占领潜在的巨大市场非常有利。
5.4线下线上营销
5.4.1线下营销
（1）概率打击市场
1）传统宣传方式
利用海报进行宣传；校园论坛及大学生交易平台宣传；利用校园广播论坛；在学校挂横幅以及相关宣传栏张贴广告；凡客校园代理加盟计划；在快递员来时，对网购学生发名片和宣传单；小纸条宣传；校园代言人；带着穿凡客服饰的代言人照片，进行产品推销；定点咨询；关键人物营销；在各宿舍楼中发放并贴宣传单；飞信宣传；与校园周围网吧合作宣传；与社团组织等合作；与定向越野活动相结合冠名学校举行的一些校级规模赛事。
2）创建艺术社团。
在校园创建以帮助学生了解时尚艺术的社团，通过举行时尚服装艺术讲座、时尚知识竞赛、每月时尚周刊解读，职业服装形象论坛，服装搭配大赛。由于社团不能有纯商业性活动，所只能在活动中适当提到凡客，提高凡客知名度。可与校园代理团队密切合作，组织活动。
3）实施计划
一期计划
海报 、人物宣传。主要目的提高凡客的知名度。
二期计划
主要以横幅、海报、传单、名片、微薄 、qq空间、bbs、广播论坛、 校园代言人、关键人物营销，来提升凡客的各个形象、信誉度、品牌知名度。
三期计划
定点咨询、视频、sns维基百科、百度问答、海报宣传（内容以团队服务和凡客退换货服务为主，及我们的部分调查数据为主）、与网吧合作宣传、关键人物营销。以上对成本要求不高，目标是实现高知名度、高服务口碑。
四期计划
关键人物营销、艺术社团建立。这一阶段主要以获得高服务口碑为目的。
五期计划
以各种活动综合性、多角度宣传凡客。只要与凡客达成协议，校园流行元素是可以收集并传给凡客相应部门的。巩固凡客市场，营造凡客氛围。
（2）精确打击市场
1）按年级细分
大一
在新生入校时 我们可以安排团队的成员以学长身份去走访寝室，在关心新生的同时，讲一下网上购物的安全，在介绍凡客的形象。2新生入校后，每个班都有导生。与他们合作，让他们帮忙宣传凡客。3开学一周后，许多社团开始纳新。可与各社团的会长部长建立好长远关系，在纳新时进行名片发送，以后也可在社团开展的有影响力的活动中宣传。4在大一中发展一批有能力的队员保持团队运行下去，同时可以更方便了解大一学生的情况。5用传单重点宣传凡客的无忧网购和产品的综合优势、校园代理服务。6对大一女生重点介绍小饰品的个性化。以此为突破口，吸引女生到凡客购物，从而带动其他产品的销售。
大二
大二的学生处于大一到大三的过渡时期，是开始广泛浏览网站的时期，更是建立对某几个购物网站偏好的关键时期。1传单海报尽量彩印，设计要有个性2内容以介绍凡客的个性为主，凡客的形象和服务为辅。3通对网络直销员引导消费者购物。4凡客可利用其深刻文化和企业精神，与人身价值观的结合 ，使凡客深深印在学生心理。主要方式：凡客企业精神、文化、理念讲座，杂志解读发表。
大三
大三的学生已经成熟，可以重点宣传凡客举行的优惠活动、凡客产品的综合优势。其次，大三的同学开始关心自己的职业情况，可以与指导老师联系，对凡客的职业服装进行宣传。也可在大型招聘会开始前，在指引到招聘会的图标下方，贴凡客的宣传海报。
2）按特型细分
运动型
在运动场、体育馆合适的地方，用传统营销方式与参赛队达成协议，穿凡客运动服服装进场。
情侣型
情人节推出情侣组合优惠活动。
求职型
由于许多学生对搭配服装不熟悉。若采用产品搭配组合销售策略（服装成套搭配组合或服装与饰品配套组合），不仅满足部分客户需求，还增加销售额。
学习型
做以凡客为背景的精致书签，与读者协会合作，开展一个时尚文化演讲，奖品高档次的凡客书签。
5.4.2线下营销可行性分析
1）概率打击市场可行性分析：以上计划成本较低，需要的人员较少，操作简单，是拓展市场的有效手段。
2）精确打击市场可行性分析：
对大一的可行性分析
联系到所有的导生来做这样的宣传比较难，必须有足够的资金才可以。其次要与影响力大的社团合作宣传，需要一定的资金（约400元）。这些宣传计划只能在开学初实施，目前不可以。至于个性化定制这一服务，由凡客来决定。
对大二的可行性分析
凡客的理念如任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当等都是非常经典的。如果把这些与大学生的思想相结合，这将加强凡客对大学生的影响力。通过讲座来宣传凡客的理念是可行的，但需要凡客的支持。
对大三的可行性分析
与职业指导老师联系宣传较难，需要部分资金（约300元）。对于在招聘时的宣传，只要有招聘会，就可以随时实施。
对特型的可行性分析
操作简单，容易实施。
总之，投资回报率高是精确打击最突出的特点
5.4.3线上营销
（1）线上营销手段
微博、博客营销
据调查知：有62.5%的同学表示了解微博过后可能会使用微博，这说明微博对大学生还是很有吸引力的。所以可以用微博来做“营销宣传”，以便充分微博营销的特点和优势。
鉴于微博的使用比例不高。我们可以用海报来宣传微博，然后在校园广播论坛来讨论微博。引起大家对微薄的兴趣,提高在校学生使用微博的比例。
通过微博对凡客进行宣传，微博宣传内容以展现团队风采和凡客产品信息为主，提高凡客的知名度，增加凡客在校园市场的份额。同时，我们在新浪博客中也会从凡客各方面做宣传，形式包括博文与视频。
视频营销
酷6网是基于用户产生内容（UGC）基础上的视频网站，是唯一跟上传视频用户进行广告分成的UGC视频网站。
①把凡客校园代理团队的风采和理念以视频的形式展现出来，并把团队的服务流程制作成视频，放在视频网站上播放，以宣传校园代理团队的优秀服务，并塑造团队的优秀形象。
②把凡客代言人的照片制成视频，宣传凡客的产品。
③把与凡客有关的赛事照片、活动照片做成视频，在酷六等视频网站上宣传。
百度问答、维基百科
利用百度问答，维基百科来宣传。如在维基百科中增设有关凡客的文章和条目,来向全世界宣传凡客。
社交网
一方面我们可以在开心网、人人网上，通过提供凡客的产品照片来分享在凡客网上购物的快乐和便捷性.另一方面,我们还可以在线聊天的过程中宣传凡客.这样能更直接的与不了解凡客的人接触,迅速引起他们对凡客的兴趣. 达到好宣传效果。
飞信、qq等空间、
在飞信、qq空间、bbs论坛中发表凡客公司的文化资料，及与凡客有关的杂志，正面报道、促销活动等，注意娱乐性和商业性的结合。
数据库营销
根据搜集到的客户信息，通过分析找出客户的个性和需求，适当地向学生客户发送邮件、短信等。在客户购买产品后，可给客户发些建议，关心话语等，体现人性化管理客户，个性化服务客户的目的。这对增加客户满意度起关键作用。
（2）概率打击市场
1）网络营销模式创新
网状营销模式
把微博、博客营销,视频营销,维基百科,开心网,飞信、qq空间营销等营销方式相互之间紧密联系起来.使它们之间资源共享,平台共享.达到共同宣传,相互宣传,辐射式宣传的效果.这样的话,会使我们的网络营销遍及各个角落,而不留下任何盲区.各种营销方式彼此互补,彼此消除对方的盲点.从而使得营销范围最大化,目标市场最大化,信息量最大化. 将各种网络营销方式两两链接起来,使信息一体化.
通过所有信息载体采用交互链接.或以不同方式宣传同一信息.让习惯用不同网络工具的人几乎在同一时刻接收到相同的信息.信息是与凡客相关的所有活动。这种连接方式环环相扣,积点成线,连线成面,使得整个营销成为一个整体.相互依附,相互补充,相辅相成.

维基百科

视 频
开 心 网、人人网

百度问答

微博、博客

链式宣传模式
链式宣传模式是一种依次站在“前人巨人肩膀上”的宣传模式。具体做法是：首先，校园代理团队先利用线下传统宣传方式和qq、bbs来宣传一种主要的网络宣传手段（如微博、博客），当这一宣传手段达到良好效果后，在积极维护这一宣传手段的前提下，用当前所有有良好效果的手段宣传另一种手段（百度问答、维基百科），最后依次形成一个营销组合体系。在宣传过程中，根据不同宣传手段，改变宣传内容的商业性、娱乐性、有效性的比例，达到最大客户满意度和宣传效果。

开始实施时的营销体