营销主任业务营销手册模板.doc

营 业 主 任 业 务 手 册批 发管理人员目标及角色负责批发营业主任工作是经过提升向其汇报营业代表业务水平来发展销售。同时营业主任亦需负责管理一部分关键批发用户，即使这点在以下主管工作中并没有提到。管理人员目标l 完成地域销售指标。l 确保应付帐款立即、如数收回。l 依据实际工作情况实地培训销售人职员作。l 了解当地域及用户各相关情况、改变。l 培养一个以实地走访为基础，以销售目标为导向，以销售效益为中心管理模式。l 全部沟通必需简明扼要。管理人员实务销售会议 l 每4周召开一次，在每个月最终一个星期五召开会议，通知下个月活动安排l 全部会议必需在单独房间举行，会议地点在销售区域中心或地域办公室l 会议必需安排周密，14：00开始，不超出3小时l 全部沟通及关键叙述必需简明扼要l 销售人员应参与会议l 会议关键：1、 回顾当月工作情况，并和目标对比2、 概述下个月计划和目标： 铺市推广活动产品 其它新产品开发 促进销量活动产品 其它促销活动 检验、控制库存 实现店内理货陈列指导内容 广告/公关/助销产品 培训3、 安排培训销售队伍事宜及随同走访4、 应收帐款要求l 具体问题在走访现场处理l 批发营业主任在当月第四面早期参与由区域销售经理主持主管会议，讨论相关工作表现情况和下一月计划和目标，营业主任在当月最终一个星期五和其属下销售人员开会。管理人员实务（续）办 公 室l 激励销售人员尽早完成文字报表工作，以降低在办公室时间l 尽可能避免尤其会议：通常性工作指导留等每个月最终一个星期五销售会议上进行l 具体问题尽可能在走访现场和销售员磋商处理l 开始具体活动早期阶段应常常和销售队伍一起以帮助其实施当月工作关键l 对各销售人员工作安排应贯穿于整个月之工作活动中管理人员实务（续）实地走访l 第一周l 随同走访以确保销售队伍充足了解每个月活动计划并能有效实施l 第二周l 以实地走访为工作基础（如在第一周还未完成之走访，能够此周完成）l 两种走访交替进行：处理具体问题计划走访，或随意检验走访（早晨走访以后跟进走访） 批发用户对饼干市场活动计划之关键了解 库存控制 店内理货陈列指导 其它情况l 讨论怎样经过采取行动及进行必需培训来使工作达成既定标准l 和营业代表一起完成商店评定来审核销售队伍工作表现管理人员实务（续）l 第三周l 以实地走访为工作基础l 两种走访交替进行：处理具体问题计划走访，或随意检验走访（早晨走访以后跟进走访）l 随同销售人员走访关键用户，探讨业务发展机会 批发用户内部机构 用户服务范围 影响力 铺市目标 员工角色等l 和市场部经理/其它高层经理一起随同走访，了解既定目标实现情况管理人员实务（续）l 第四面l 以实地走访为工作基础l 参与主管会议l 继续随同销售员走访l 利用半天时间专门了解本月活动进展结果和竞争对手产品最新动向，准备详尽指示下个月安排l 利用半天时间和销售人员一起试行下个月工作安排，准备销售会议内容l 安排月销售会议l 举行月销售会议自我工作表现评定 此表作用是当你完成整个用户走访计划，完成了全部工作任务和达成了走访目标后填写，作最终审查。假如你对全部问题不是作肯定回复时，那你要在离开用户之前，对一些方面再作检讨及回顾并根本搞清楚。要在你完成用户走访后完成，并附在你每日用户走访计划表中。可用来自我审查是否已完成全部销售工作。管理人员工 作 表 现 重 点l 用户经销之产品规格齐全l 货架陈列面抢眼、美观、整齐l 货架面积不少于关键竞争对手l 无缺货l 充足使用全部相关之助销用具l 应收帐按时并全数收回l 用户服务无投诉.工作表现汇报管理人员 此表是用来评定销售人员各方面工作表现。由主管评定，并知会销售人员加以改善。