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创业计划书写作指南
（仅供参考）

创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补竞赛小组，提出一个含有市场前景产品／服务，围绕这一产品／服务，完成一份完整、具体、深入创业计划，以描述企业创业机会，叙述创建企业、把握这一机会进程，说明所需要资源，揭示风险和预期回报，并提出行动提议。创业计划聚焦于特定策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景有爱好人士应清楚易读。创业计划可能读者包含：期望吸纳进入团体对象，可能投资人、合作伙伴、供给商、用户、政策机构。

l 创业计划组成部分
创业计划通常包含：实施总结，产业背景和企业概述，市场调查和分析，企业战略，总体进度安排，关键风险、问题和假定，管理团体，企业经济情况，财务估计，假定企业能够提供利益等十个方面。

1． 实施总结
是创业计划一到两页概括。包含以下方面：
◇本创业计划创意背景和项目标简述
◇创业机会概述
◇目标市场描述和估计
◇竞争优势和劣势分析
◇经济情况和盈利能力估计
◇团体概述
◇估计能提供利益
2．产业背景和企业概述
◇具体市场分析和描述
◇竞争对手分析
◇市场需求
◇企业概述应包含具体产品／服务描述和它怎样满足目标市场用户需求，进入策略和市场开发策略
3．市场调查和分析
◇目标市场用户描述和分析
◇市场容量和趋势分析、估计
◇竞争分析和各自竞争优势
◇估量市场份额和销售额
◇市场发展走势
4．企业战略
阐释企业怎样进行竞争：
◇在发展各阶段怎样制订企业发展战略
◇经过企业战略来实现预期计划和目标
◇制订企业营销策略
5．总体进度安排
企业进度安排，包含以下领域关键事件：
◇收入起源
◇收支平衡点和正现金流
◇市场份额
◇产品开发介绍
◇关键合作伙伴
◇融资方案
6．关键风险、问题和假定
◇关键风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险）
◇说明将怎样应付或规避风险和问题（应急计划）
7．管理团体
介绍企业管理团体，其中要注意介绍各组员和管理企业相关教育和工作背景(注意管理分工和互补)；介绍领导层组员，创业顾问和关键投资人和持股情况。
8．企业资金管理
◇股本结构和规模
◇资金运行计划
◇投资收益和风险分析
9．财务估计
◇财务假设立足点
◇会计报表（包含收入汇报，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表）
◇财务分析（现金流、本量利、比率分析等）
10．假定企业能够提供利益
这是创业计划“卖点”，包含：
◇总体资金需求
◇在这一轮融资中需要是哪一级
◇怎样使用这些资金
◇投资人能够得到回报，还能够讨论可能投资人退出策略
l 创业计划注意点
一份成功创业计划应该：
◇ 清楚，简练
◇ 展示市场调查和市场容量
◇ 了解用户需要并引导用户
◇ 解释她们为何会掏钱买你产品／服务
◇ 在头脑中要有一个投资退出策略
◇ 解释为何你最适宜做这件事

一份成功创业计划不应该：
◇过分乐观
◇ 拿出部分和产业标准相去甚远数据
◇面向产品
◇忽略竞争威胁
◇进入一个拥塞市场

l 创业计划竞赛不一样阶段对作品要求
(一) 预赛阶段
预赛时提交一份创业计划提要；理想篇幅：3—4页A4纸。
一、基础部分
1．机会
1)、描述创业机会
瞄准清楚市场需求、瞄准具体目标用户(群)
2)、描述产品／服务概念
使用类比，给出例子、解释怎样满足用户需求
3)、描述市场中竞争
竞争者是谁，她们产品是什么?
您竞争优势是什么?怎样保持这些优势?
2. 策略
1)、策略+目标市场＝创业模型
2)、怎样赢利?
3)、谁是用户?
4)、怎样把产品送到用户手中?
3．怎么做
1)、描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。
2)、描述管理队伍、全方面均衡、经验、不足。
3)、行动计划，
二、可选部分：产品／服务命名：
命名时应考虑原因：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引用户注意力。
三、注意：
(1)以用户为中心描述这一讨论框架
环境：比如您产品／服务是一个正在出现发展时尚一部分
现在还未处理问题
特定大型应用
这个风险事业是一个处理方案
对用户需求特殊之处
初步成功
(2)使用图表来说明概念，清楚简练书面材料，直截了当
(二)复赛阶段
复赛时提交一份完整创业计划，一份良好创业计划包含附录在内通常为20—40页长。创作时应注意以下问题：
1．明确你用户群
把注意力集中到一个清楚市场，并和潜在用户交谈。
2．说明谁会购置产品／服务
创业模型，即怎样取得利润；
销售方法，即怎样把产品送到用户手中；
价格；
销售方法选择
用户：销售渠道；
制造业者：是使用还是转手买卖；
分销商：谁作为你和用户桥梁；
为你产品服务定价
对于用户经济价值；
和本产品竞争产品价格；
成本十利润＝价格
从用户角度出发，她们能接收价格下限；
3．展示大潜力
使用类比方法说明
这是一个产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？
举例说明大潜力特点
比如：
3—5年之内收益达2千万至1亿美元：
每个职员收益达15万到30万美元以上；
退出策略是5年内上市发行股票(IP0)；
税前利润达20％以上
收益和职员年增加率100％一200％；
五年内偿清投资50％一100％。
市场年增加率达20％以上；
用户在六个月内收回产品投资。
4．描述产品／服务
5．分析你竞争对手
搞清竞争对手和替换产品；
找到合作伙伴：
扫清产品／服务进入市场障碍；
划出竞争空间；
目前角逐者／处理方案；
谁是目前直接竞争对手；
6．和竞争对手相比，你有哪些优势
确立竞争优势；
注意目前存在缺点，说明你能怎样最好填补这一缺点。
7．保护你优势
考虑到风险：
申请专利／国际专利保护；
树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。
8．量化
自上至下：目标市场容量；
自下至上：和用户交谈；
竞争对手销售；
对于用户而言，经济价值；
盈利和利润目标：
运行成本：价值链

(三)决赛阶段
在复赛作品基础上深入完善、提升，形成决赛作品，并准备参与答辩。

(四)循序渐进完成创业计划
第一阶段：创业计划构想细化
第二阶段：用户调查
和最少3个本产品／服务潜在用户建立联络。其中最少有一个是你将选作自己销售渠道用户。准备一份一到两页用户调查纲要。提供一份用过调查和调查方法描述。确保获取了足够大量信息：包含潜在用户数量、她们愿意付价钱、产品／服务对于用户经济价值。还应该搜集定性信息：如购置周期、对于购置决议者来说可能造成她们拒绝本产品／服务可能障碍、你产品为何能够在你目标用户和用户应用环境之中起作用。
竞争者调查
确定你潜在竞争对手并分析本行业竞争范围。分销问题怎样，形成战略伙伴可能性，谁是你潜在盟友。
第三阶段：文档制作
1、市场、目标和战略
这是创业计划第一个关键部分。它应该建立在你所进行用户调查和竞争者调查基础之上。在这一部分应量化市场机会、你怎样把握这个机会、细化争取目标收入战略。附上部分市场估计、用户证实、调查数据、从多种出版物上剪下来材料、产品描述或市场营销材料。
2、操作
针对新企业运作，分析哪些是达成目标最关键成功原因，怎样在创业计划中反应出这些优势，而且在全部建立这家企业关键方面表现这些优势?
比如，怎样寻求雇员，需要什么样人？怎样开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择适宜地址，发明正面舆论，保护知识产权和生产产品？在这个过程中关键风险是什么？这家新企业怎样在长时间里大量生产？简而言之，具体描述这家企业从今天到两年后、五年后和未来运作方法。仔细进行财务估算，以透彻把握这家企业怎样从收入、销售量、用户和其它推进原因上取得长足发展。
3、团体
说明本队队员含有在发明这家企业中所需能力，并说明企业发展过程中所需关键人员分工情况。大家常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独一页纸说明企业创建团体中每个组员在企业中所拥有资产。假如需要外来资金，用一段话说明本团体将出让多少全部权以换取资金。
4、财务
对企业进行完整财务分析，包含对企业价值评定。必需确保全部可能性全部考虑到了。财务分析量化本企业收入目标和企业战略。要求具体而正确地考虑实现企业所需资金。
完整创业计划包含市场和战略、操作、团体和财务分析等关键部分和最终实施总结、对关键风险分析等，同时还应包含其它对本计划面向对象有用信息和展示：创业者、潜在投资人、顾问、潜在用户和伙伴、雇员等。
第四阶段：谷辩陈词和反馈
准备15分钟答辩以推销你创业机会。这是为了提供第一次(可能是最终一次)机会来向一群投资家推销你企业。陈词应该强调企业关键原因，但这并不是把创业计划实施总结用口头方法表示出来。用看得见部分东西来吸引听众。用简练市场分析和可靠数据来给投资家留下深刻印象。准备应付听众对计划提问。

作品书面格式要求
作品一律采取A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。

创业计划样本示例
（本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品）

1. 实施总结
1.1. 企业
甲壳质材料研究&开发有限责任企业是一个提议中企业，它拥有甲壳质纤维制备专利技术，提倡科技为本绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美天然生物产品。
中国医用缝合线每十二个月约有15亿人民币市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。企业成立早期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足快速发展可吸收缝合线市场需求，使用投资建厂处理方案，针对处理PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依靠进口、价格昂贵、影响提升大家医疗水平问题。
企业重视短期目标和长远战略结合，中长久目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药品缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环境保护包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为关键多元化经营集团企业。
1.2. 市场
医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为。
现在，中国大量使用医用缝合线关键有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺点，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采取竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接收价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格1/2，而且降价空间较大。
企业将在全国设置七个区域分销中心，和代理商、经销商一起建立健全营销网络。
产品进入市场过程中将大量赠予产品让医生试用作为促销手段和提升市场拥有率手段，第十二个月赠予90万根，第二年赠予160万根，第三年以后每十二个月赠予80万根。
国际领先甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线关键。企业将建立ISO9000质量管理体系，努力争取取得国际ISO9000质量管理认证。
1.3. 投资和财务
企业设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”税收优惠政策。
企业成立早期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：企业注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料设备入股100万（8.33%）。
第二年估量盈利1000万人民币，以后每十二个月销售利润率45%左右，第二年资产酬劳率为75.39%，投资回收期为两年零30天。
风险资金最好在第3—5年撤出，采取收购方法比较适合本企业。
1.4. 组织和人力资源
企业性质是有限责任企业，早期组织结构采取直线制。企业全部权和经营权分离，实施总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学全部，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年科技结果产业化经验，将出任企业董事长兼技术副总经理；创业小组组员将参与企业市场营销和财务管理工作；企业还聘用了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

2. 项目背景

2.1. 产业背景
多年来，中国医疗器械产业得到很快发展。1978年，中国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间相关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年22—25倍，约占世界总销售额2%左右。中国医疗器械行业发展滞后于化学药品工业，发达国家医疗器械和药品销售之比靠近1：1，而中国只有1：10，所以含有极大拓展空间。
据调查，高性能医用纺织品增值幅度可达成1：50左右。
现在，中国大量使用医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。现在，它存在仅仅是因为价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依靠进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人经济负担，也对中国外科手术水平提升产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院汇报，1994年医用缝合线全球市场值估量有15亿美元，每十二个月增加率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将造成材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。
作为一个纯生物制品，用甲壳质作原料可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线全部指标，符合绿色环境保护社会发展专题，是PGA类可吸收缝合线替换品。在吸收进口可吸收缝合线优点基础上，研制开发性能优越、价格适宜甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求。
投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内含有超前性，对于促进中国医疗器械工业发展、提升大家医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，含有长远经济效益和社会效益。
2.2. 产品概述
2.2.1. 甲壳质
甲壳质又称壳质、甲壳素，是一个带正电荷天然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等外壳及菌类、藻类细胞壁中，含量可达20%—30%，在中国起源极为丰富。
甲壳质纤维是除了纤维素之外第二类有机生物材料，是一个新型可吸收、可降解纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维含有很多不一样于纤维素生物特征，如含有生物相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提升免疫力等。多年来，甲壳质纤维受到国际医学界高度重视，是一个应用前景宽广医用高分子材料。
东华大学甲壳质研究项目技术水平国际领先，被列入国家关键研究项目，并进驻上海浦东高校关键试验室。
现在，已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994年1月18日经过上海市科委组织教授判定，达国际优异水平。经临床使用证实，该类产品含有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。现在，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好经济效益和社会效益。
2.2.2. 甲壳质缝合线
缝合线是一个用于伤口缝合、组织结扎和固定无菌线，属医疗器械中三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为关键原料、能被人体吸收医用缝合线。
产品性能：甲壳质可吸收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。
产品专利：甲壳质纤维及其制备方法（专利号ZL.96103888.8），专利为东华大学全部，发明人是郯志清教授等老师。
2.3. 甲壳质可吸收缝合线优点
经临床试验证实，和现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线含有了作为可吸收手术缝合线关键优点：
· 纯生物制品，和人体相容性好，伤口缝合疤痕小；
· 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品十分之一；
· 线体周围形成抑制细菌生长环境，有利于伤口愈合；
· 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；
· 足够抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线要求；
· 易保留，在空气中几乎不分解；
· 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；
· 资深教授、教授、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
2.4. 甲壳质应用前景
甲壳质是一个天然高聚物，是一个新型环境保护材料，在医学、农业、轻工业等领域含有广泛用途。在医学上能够用来做人工皮肤、药品缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功效服装、环境保护包装材料等。
3. 市场机会

3.1. 市场特征
3.1.1. 概述
医用缝合线实际消费者是病人，使用者和购置决议者是外科主刀医师和护士长，实际购置者是采购部门。市场特征展现为使用者、购置决议者和购置者分离特殊性。
医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为，人员推销是最有效销售方法。医生首先依据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等原因影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制订宏观政策法规会对其发展产生关键影响。
医疗器械销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发《准销证》。
3.1.2. 购置决议过程
在购置决议中，医生和手术室护士长起很关键作用，有些甚至由护士长指定或采购（尤其是二级以下医院），极少数医院由行政部门决议购置。决议模式关键以下图所表示：
购置决议步骤图
医院
采购科
图1.
厂家
代理商
购置 反馈
医疗器械展览会
推销、售后服务
决定购置
试 用
医生
护士长
推销 赠予 推 荐
是
交流\参观\学习

结束
否

3.2. 市场细分
按市场开发程度，中国医用缝合线市场关键分为两类：
3.2.1. 已开发可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线市场。
· 大量使用PGA类可吸收缝合线市场
这类市场分布关键在经济发展水平较高、医疗水平较高大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征关键表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线前期宣传已基础完成，医生接收程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。
· 大量使用羊肠线市场
这类市场分布关键在经济发展水平相对较低大中型城市医院，如西安。市场特征关键表现为：可吸收医用缝合线关键使用羊肠线，还未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线接收程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
3.2.2. 还未开发可吸收缝合线市场
是指应该或能够使用可吸收线而仍然使用丝线市场。
这类市场分布关键在经济发展水平偏低、医疗水平有限中小型城市医院或大城市小医院。市场特征关键展现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线还未进入这类市场，竞争和缓。
3.3. 销售渠道分析
据调查，医用缝合线关键销售渠道为：
· 厂家直销/当地代理商销售
PGA类可吸收缝合线生产厂家关键采取这种方法。经过当地代理商能够降低进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适适用于进入壁垒较小市场。医院通常较为相信当地代理商，发生问题处理立即，且信誉有保障。
销售过程关键是这么：
医疗器械采购部门
厂家
代理商
医生
护士长
图2. 人员推销 试用、意见反馈

购置意向

· 经过医疗器械批发企业销售
关键是中国丝线、羊肠线生产厂家，她们经过各级医疗器械企业、经销商建立了庞大销售网络，销售渠道通畅，并和全国各大中医院有着牢靠业务关系，受人为原因影响相对较小。
销售过程图：
图3.
各级经销商
医 院
生产厂家
销售 销售
购置、反馈 购置、反馈
3.4. 竞争分析
3.4.1. 竞争产品和竞争对手
· 丝线：价格廉价，现在手术中仍大量使用一般丝线。上海浦东金环医疗用具占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生“慕丝线”也在中国大医院普遍使用，中国还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
· 羊肠线：价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，轻易引发炎症，处于被逐步替换阶段。厂家关键分布在上海、天津、杭州等地。
· PGA类可吸收缝合线：多为进口，中国南通也有生产，价格较高，厂家以美国强生和氰胺（肯达尔）为最多。关键采取上门推销和大量赠予产品试用方法攻占市场。
据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定百分比。“华利康”价格大致在强生和氰胺60%左右，但价格优势基础被其不完善售后服务和质量问题所抵消。
3.4.2. 竞争影响力量分析
国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量结构有较大影响。
销售商：关键指经销商和代理商。丝线、羊肠线关键由各地经销商销售，PGA类缝合线关键是厂家直销和代理商销售，取得代理商合作是在竞争中取胜关键要素。
同时经营多品牌销售商销售重心偏移和销售成本改变会对竞争产生显著影响。
资源供给商：上海天纯生物材料以甲壳质纤维生产设备入股，年产能力为5吨，生产无纺布和医用敷料自用500千克，生产甲壳质缝合线使用量为500千克，原材料供给充足；缝合针市场供给量充足。
中国甲壳质原料供给商较少，采购商也较少，相互讨价还价能力有限。对供给商产品质量进行控制和预防受控于供给商能力也会影响竞争。
替换风险：高新技术产品生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其它产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替换，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替换威胁。
企业拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替换品出现组成障碍。
竞争影响力量分析能够用下图表示：
竞争影响力量图
潜在同类产品/替换品进入
图4.
经销商
供给商
医用甲壳质缝合线

同类产品竞争

3.4.3. 竞争优势
甲壳质缝合线本身优越性能；对专有技术和人才垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策发展方向等。
3.5. 市场容量
3.5.1. 市场容量
据估算：1999年中国医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，现在可吸收缝合线使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。
3.5.2. 趋势分析和估计
据台湾工业技术研究院汇报，全球医用缝合线市场年增加率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场10%左右，市场潜力巨大。
现在，医用可吸收缝合线关键用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线关键依靠进口，国家对其有严格限制。
考虑市场增加情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估量可达一个亿左右。（见附录1，P30）
3.6. 政策方针和WTO影响
1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持和限制放松，和医疗体制逐步市场化，为产品进入该市场降低了难度；
2、 中美已于1999年11月15日签署相关中国加入世贸组织双边协议，中国可望于上六个月加入WTO，关税会深入下调，进口产品进入壁垒降低，进口可吸收缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成一定压力，但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机；
3、 据相关资料显示和教授估计，中国加入WTO有利于中小型高新技术企业发展；
4、 企业拥有优异技术，绝正确成本优势，有能力拓展高速增加中国及国际医用缝合线市场，取得竞争优势，分享国际经济一体化带来好处；
5、 国际经济一体化为信息交流带来方便，可连续发展对技术创新要求为符合这一时尚高科技生物技术发展提供良好环境，也为企业未来深入发展发明条件。

4. 企业战略

4.1. 企业概述
甲壳质材料研究&开发有限责任企业是一家以生产甲壳质系列产品为主企业，企业拥有世界领先甲壳质纤维制备技术和高素质管理队伍，提倡科技为本绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美天然生物产品。
企业拥有优异专利技术和优异科研人员，有能力不停改善早期产品—医用甲壳质可吸收缝合线性能，深入研制开发以甲壳质为材料产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为关键多元化经营集团企业。
企业拥有高素质营销管理和销售队伍，相关技术高科技人才。企业营销管理人员均受过管理专业系统教育，含有丰富管理经验和良好市场意识；销售人员含有营销专业知识和相关医学知识。
企业属于国家政策激励以生产生物高新技术产品为主中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。
4.2. 总体战略
企业在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域市场领导者。
4.2.1. 企业使命
“向社会提供优质甲壳质产品，提升人类健康水平”
4.2.2. 企业宗旨
“关注绿色环境保护和生命质量，发明健康和期望”
4.3. 发展战略
4.3.1. 早期(1—3年)
关键产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替换羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线市场份额；建立自己品牌，积累无形资产；收回早期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场，提升产品知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全销售网络；
打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；
累计产量约达成400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；
市场拥有率为可吸收缝合线4%—8%。

第三年：
提升品牌形象，增加无形资产；
增加设备，扩大生产规模；
年产量达成300万根，销售额约达成6000万，利润约达成2600万；
市场拥有率提升到15%左右；
研制丝线，利用现有销售网络，开拓整个缝合线市场；
产品基础成熟，关键挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
4.3.2. 中期（4—6年）
深入完善和健全销售网络；
关键研制相关产品，深入拓展产品线，实施多元化经营战略；
市场拥有率达成17%—20%，居于主导地位；
巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。
4.3.3. 长久（5—）
利用企业甲壳质材料研制方面技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场拥有率，成为医学、农业和化工领域领先者。
纵向延伸：立足医用领域，深入完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。
横向延伸：开发促进土壤恢复农药、农用地膜；开发保健品、环境保护包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。
企业将以高科技参与国际竞争，适时进入对应国际市场。
产品延伸见图5：
图5:

5. 市场营销

5.1. 目标市场 (Target Market)
全国县级或以上综合医院、专科医院、保健医院等。
5.2. 产品（Product）
5.2.1. 产品
确保产品质量，开发多个规格产品，在关键产品基础上，延伸产品功效。同时不停开发相关新产品，拓宽产品线广度和深度。
我们提供不仅是有形产品，更关键是产品所代表尽善尽美服务和关注环境保护和生命质量健康理念。
5.2.2. 包装
采取标准化包装。在统一标识前提下，不一样产品、规格采取易于识别不一样包装，方便用户选购、分辨和使用。
5.2.3. 服务
建立完善销售服务网络，为用户提供健全优质服务。
· 售前服务：采取宣传、培训和交流等手段，和经过专业推销人员努力，使专业用户了解产品特征和适用情况；
· 售中服务：建立完善销售网络（如电话订货），急用户所需，立即送货上门；
· 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包含销售渠道中反馈和电子商务网络反馈，做好产品质量、服务反馈信息处理，依据用户需要不停改善产品；和用户搞好关系，固定长久业务关系；最大程度满足用户需要；适时举行信息交流活动，搭建沟通桥梁。
5.2.4. 品牌
企业发展早期采取单一品牌策略，初定为“康宜得”，有利于在用户中树立明确品牌形象；伴随企业不停发展壮大，逐步建立起多品牌产品组合，提升企业企业及品牌形象，实现无形资产增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包含相关或相近品牌、商标名，利用相关国际条约保护自己权益；提前在网络上注册企业域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提升品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额关键方法。作为医用消耗品可吸收缝合线要建立牢靠品牌忠诚度，能够从以下多个方面努力：
· 以优质产品提升品牌美誉度。要在和进口可吸收缝合线竞争中取得优势，就要以优质产品吸引用户，赢得竞争主动权，提升产品美誉度。
· 以完善服务提升品牌忠诚度。在产品质量一定情况下，健全优质服务是赢得用户品牌忠诚度良好路径。所以，企业将建立健全服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不停努力。
· 良好公共形象对于品牌形象含有至关关键影响。公关活动将一直被企业作为树立和提升企业形象、产品品牌形象关键工作之一。
5.3. 价格（Price）
针对中国市场情况，我们拟采取竞争定价价格策略，大约定在进口品牌50—75%。即相同条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大降价空间保持自己优势。
据调查，PGA类可吸收缝合线价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽可能降低PGA类缝合线使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和企业发展角度考虑，产品价格定位在中等。
5.4. 销售渠道（Place）
拟采取销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
建立以上海为中心销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，而且负责监管这一区域代理商工作和二级网络建设。销售网络建立标准是为用户提供最高效率服务。
利用现有经销商：企业处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成销售网络填补自建销售网络不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力代理人才，完善自建销售网络。
尽可能把经销商选择在销售网络未建设或未完善地域，避免二者产生矛盾。伴随企业销售网络不停完善，将逐步降低经销商销售范围。
建立企业网站和用户资源管理库，主动推进企业网络营销开展，适时开展电子商务。立即搜集试用后反馈信息，并依据情况采取对应方法，确保产品顺利进入市场。
5.5. 推广策略（Promotion）
5.5.1. 大量赠予产品
医用产品试用期通常较长，医生品牌忠诚度较高，应采取人员推销方法和医生直接沟通，解除医生对试用新品牌疑虑，建立医生对产品信心；在产品导入市场前期，大量赠予产品让医生试用，是比较有效促销方法，能够培养产品和品牌亲和力，也能够改变医生缝合线使用习惯。
考虑企业长久战略和竞争优势，赠予量暂定为第十二个月赠予90万根，第二年赠予160万根，第三年以后每十二个月赠予80万根。
赠予量和依据市场调查估计销售量
图6.

5.5.2. 人员推销
产品销售以人员上门推销为主。据调查，经过推销人员了解缝合线是医院取得产品信息关键渠道，所以，开发市场前提，是建立一支高素质推销队伍。销售队伍人员应常常和临床医生等人士进行交流，了解对企业及产品要求，不停促进产品进步。
推销队伍将由含有医学知识和销售知识和经验人员组成，并定时进行产品和销售知识再培训。销售业绩和奖金挂钩，给用户一定数量折扣来推进销售。
产品推销出去后，就需要依据购置决议者心理，提供优质售后服务，固定长久业务关系。
5.5.3. 广告
甲壳质是一个新型材料，认知程度较低，广告诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身生物特征、医疗等领域用途、社会效益等。
国家对医疗器械广告有着一定限制，广告要经过医疗器械广告审查机关严格审查，审查时间通常为十五天；公布广告能够委托医疗器械经销商或广告企业代理。
从正面宣传产品，受到限制较多，能够经过公众媒介树立企业形象，从而达成宣传产品目标。
广告关键方向集中在做甲壳质材料广告，经过向社会宣传甲壳质起源、特点、应用前景、多种保健功效等作用，达成宣传企业产品作用。
· 企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上公布制作精良企业形象广告，广告努力争取信息传达正确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好效果。
宣传企业理念——“Your health，our success”
“ 您健康，我们期望 ”
· 产品品牌广告
品牌广告能够经过多个渠道进行。广播、电视广告信息传输时间短，能够用来提升知晓度；利用报纸、杂志制作部分寓意深刻、高端广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格统一，利用不一样媒介特色，建立全方位、立体信息传输网。
· 公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传输渠道外，也在社会公益活动中树立企业良好形象。如和医疗部门共同建设抢救中心，宣传紧急情况下自救、互救知识等。
5.5.4. 公关（Public Relation）
在企业筹建之初开始公关工作。公关活动标准是树立企业技术优异、勇于创新、严谨扎实、富有社会责任感良好形象。
企业筹建早期，公关活动关键为提升企业知晓度