营销策划书正文写作技巧.pdf

营销策划方案范文营销策划书正文写作技巧1）营销策划的目的：2）企业背景状况分析。3）营销环境分析：当前市场状况及市场前景分析：A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不 同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求 变化对产品市场的影响。C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品 市场发展前景。对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一 些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中 还需要考虑技术发展趋势方向的影响。4）市场机会与问题分析营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；销售渠 道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；促销方式不务，消费者不了解企业产 品；服务质量太差，令消费者不满；售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势 中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与 竞争对手差距，把握利用好市场机会。5）营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销 策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为XXX万件，预计毛利 XXX万兀，市场占有率实现XX。6）营销战略（具体行销方案）营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：1/25营销策划方案范文以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品 特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品 策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应 有完善的质量保证体系；产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知 名品牌，必须有强烈的创牌意识；产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者 使其满意的包装策略；产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量折扣，鼓励 多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若 企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。广告宣传。A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立 公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者 会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致 的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果 好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的 进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销 后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时 机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事 件提高企业产品知名度。具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要 细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季 营销侧重点，抓住旺季营销优势。2/257）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程 中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原 则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借 经验，具体分析制定。8）方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适案进行调整。帮扬誉簸筠随时根据市场的反馈及时对方很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很 好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另 一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销 售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 3/25客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期 发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1：成功=知识+人脉公式2：成功二良好的态度+良好的执行力推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要不断的派发名片任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证4/25客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析，提出改进的办法。作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 5/25用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个 是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户 进行资料分析学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮 寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零6/25兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要 根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客 户的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很 有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处 理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断 探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小 亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠 纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品 款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种7/25纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。8/25营销策划方案范文作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别 人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的 体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务 代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候,都要鼓励自己，我是最判愕模II沂亲吠炉模判幕腰鼓愀谢盍AM 保嘈殴荆嘈殴咎金L颜叩就亲锁判愕牟罚嘈抛约核郭牟肥 峭嘀械淖锁判愕模嘈殴疚闾灵卜四丸皇迪肿约杭壑档幕帷？要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和 消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客 户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在 一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 9/25营销策划方案范文推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过 日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然 也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是 因为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持10/25不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于 有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没 有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保 持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能11/25营销策划方案范文说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报 之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热 情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许,你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注 的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同 话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在12/25家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标 语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有 负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首 先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任 心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的 情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不 绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己 的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么,你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的 是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，13/25这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是 对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态 度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一 天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的 市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业 绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢?虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明 白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但 是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这 样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每 一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。1、上班之前准备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工14/25营销策划方案范文作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以 看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前1020分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除 活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售 目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售 工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价 格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产 品的广告以及其它宣传资料等。15/25营销策划方案范文3、拜访前的准备事项1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现 有决定权的购买者，并想办法去接近他。4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀 价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要 平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：要有信心态度要真诚，争取对方的好感16/25营销策划方案范文在谈话中，要面带微笑，表情愉快用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 注意对方的优点，适当的给予赞美在商谈的过程中，不可与客户激烈争论诱导客户能够回答肯定的话语能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品进一步接近客户，激发对产品的兴趣告诉客户产品能带给他的利益提出成交，促使客户订购或当即送货收货款一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建 立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失17/25营销策划方案范文1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要 及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：工作情况描述对工作得失的总结、意见及建议改进的方法客户的意见及建议如何处理工作感悟及感受6、列出第二天的工作计划1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理 的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间18/254）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客 户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否 为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵 活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓 急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影 响了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多 产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的 本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益,达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的 第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中 产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂 之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关 系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种 19/25商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗 礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了 商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是 远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经 销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或 称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？售前服务一一良好的开端是销售成功的一半售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣 的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕 捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的 几种表现：1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有 好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生 兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，20/25这时要打消他的疑虑，增强他的信心。3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要 经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在 告诉他更多。4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提 一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对 这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类 产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的 多，不久赚的多了！对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些 好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等 所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的 诱导客户创造条件。客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产 品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销 售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢？首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一21/25个简单的三步成交法:第一步：向客户介绍产品的一个优点第二步：征求客户对着一优点的认同第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交 的要求如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然,不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个 客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。售中服务一一良好的客情关系是业务持续发展的纽带当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户 的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准 客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销 售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户,其它地方销量非常好。建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法,能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在 客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货22/25营销策划方案范文架上之后，还有更重要的工作要做。1、“教育”你的客户之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费 者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变 自己的不足，改善购物环境，增加销售量。1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 有市场上的最新产品 有经常做广告的产品 有齐全的日用小百货2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 首先要对产品有很深的了解 能够帮助和引导消费者购买 服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 货物摆放要分类，易于选择23/25营销策划方案范文 如果光线暗，要经常开灯实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可 以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？2）管理你的客户首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在 拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？管理需要通过一个渠道，运用一种方法。一个渠道：通过客户管理卡，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡,对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是 为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售 机会，使客户赚到更多的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过 程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就 是对他最好的售中服务。24/25营销策划方案范文售后服务一一每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否 定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十 倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。25/25