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节能业务
推广手册

P1 第一部分：相关政策解读
p1国家节能减排政策
p1国网企业节能减排业务发展
p3南瑞集团节能业务发展现实状况
p3企业节能业务发展现实状况
P5 第二部分：节能技术及应用领域
p5工业节能
p9建筑节能
p14分布式能源及微电网
p18电能服务管理平台
P23 第三部分：节能项目工程步骤
P24 第四部分：项目推进步骤
P24综述
P25项目挖掘
P27深度接触
P28方案整理
P29方案完善
P31商务合作
P32协议签署
P33协议实施
P35 第五部分：节能项目合作模式探究
P35介绍
P35节能服务可能存在风险
P36发展思绪提议
P37运作模式提议
P43总结
P45 第六部分：附件（招投标技巧）
P45关系
P47能力
P48部分值得注意问题

第一部分：相关政策解读
一、国家节能减排政策
节能减排是关系中国经济社会可连续发展、构建社会主义友好社会、造福子孙后代大事，也是目前中国经济社会发展所面临一项关键而紧迫任务。节能政策是为提升能源利用率、控制能源消耗和降低污染物排放而制订一系列政策。节省能源是人类生存和发展所必需关键内容，我们党和国家一向对此高度重视。中国是能源资源严重短缺国家。石油、天然气人均剩下可采储量仅有世界平均水平7.7%和7.1%，储量比较丰富煤炭也只有世界平均水平58.6%。
改革开放后，中国节能减排工作取得了巨大成效：80年代初：制订了"开发和节省并重，近期把节省放在首要位置"能源发展方针。80年代中期：提出以效益为关键能源开发利用战略和以电力为中心能源消费结构调整战略。 90年代：深入将各项方针具体化，如深入强调了能源发展总方针，即开发和节省并举，把节省放在首位。
进入新世纪，节能减排工作大范围展开，新《节省能源法》使节省资源成为中国基础国策，节能减排工作已成为全社会参与国事、大事。
二、国网企业节能业务发展
多年来，国家电网企业认真落实中央节能减排工作布署，大力推进节能减排工作，完善节能减排监督问责和考评激励机制，加强统计监测和系统建设，在电网计划、设计、建设、运行全过程深化“提升能源利用效率、保护环境”理念，主动建设资源节省型、环境友好型电网，充足发挥能源优化配置平台作用，认真落实国家节能减排政策方法，不停推进和促进全社会节能减排，取得了显著成绩。“十一五”期间，国家电网企业多措并举，实现节省标准煤1亿吨，减排二氧化碳近2.5亿吨，为国家节能减排作出了贡献。6月，国家电网企业荣获“‘十一五’中央企业节能减排优异企业”等称号。
构建节能服务体系，服务社会节能减排。企业发挥电网企业网络、技术、资金、信息等优势，探索节能服务新模式，主动探索构建节能服务体系，借鉴国外优异节能技术和能效项目运作成功经验，开展能效服务和协议能源管理项目试点，推进大型用电企业向节能型转变。截至年底，企业已在经营区域内成立20家省属节能服务企业，成立能效网络活动小组292个，组员超出3000家工业用户，正在实施或已经达成意向协议能源管理项目116个，估计可实现节电量6.67亿千瓦时。
“十二五”期间，企业将深入完善节能减排工作管理体系，挖掘电网节能潜力，强化线损精益化管理、优化调度运行，大力推广应用节能技术和设备，提升可再生能源并网和消纳能力，继续做好节能发电调度，充足发挥资源优化配置平台作用，加紧节能服务体系建设步伐，确保“十二五”期间节能减排任务全方面完成，推进并促进社会节能减排工作迈上新台阶。
三、南瑞集团节能业务发展现实状况
南瑞集团企业和国网节能服务在南京签署战略合作框架协议。双方将关键在节能服务项目合作和市场开拓、节能技术研发、产品研制及推广应用等方面开展合作。
南瑞集团主动落实落实国家电网企业相关发展节能服务产业相关要求，在大力支撑企业节能服务体系建设同时，主动参与行业标准制订、处理方案编制和关键技术攻关。南瑞集团含有国家级第三方节能量审核机构资质，业务范围涵盖节能服务产业链大部分步骤，为国家节能减排和企业节能服务提供技术、产品及整体处理方案支撑。期望经过双方合作，将国网节能服务工作推向更广泛、更深入。
国网节能服务是国家电网企业直属企业，是立足电网企业、面向社会，市场化运作、专业化管理节能服务和新型能源供给商；服务于国家、政府、社会节能要求，致力于发展节能服务和新型能源服务业务，是国家电网企业节能服务产业龙头企业。
四、企业节能业务发展现实状况
企业为认真落实落实国家节能减排政策,紧密结合国家电网企业“两个转变”和“三集五大”工作要求,将从工业节能、建筑节能、分布式能源和微电网、电能服务管理平台这几方面开展能效工作。
现在企业已跟踪项目有12个，估计可落地项目有：广西中粮项目、江西合成氨项目。
第二部分：节能技术及应用领域
第一章：工业节能
一、溴化锂吸收式热泵技术

图2-1 增热型吸收式热泵基础原理
溴化锂吸收式热泵以水为制冷剂，溴化锂溶液为吸收剂。水在蒸发器中吸收热源水热量蒸发变成蒸汽，被浓溶液在吸收器中吸收变成稀溶液，同时放出吸收热，实现温水第一次升温。稀溶液被送到再生器，被高温热源加热浓缩成浓溶液，进入吸收器。再生器产生水蒸汽进入冷凝器和温水换热，冷凝成水进入蒸发器，温水在冷凝器中被加热实现二次升温，如此反复循环。
可应用行业：
石油、化工、焦化、合成氨、氯碱、制药、高炉炼铁、聚酯化纤、轮胎橡胶等。
二、工业窑炉余热发电技术
基础原理介绍
在诸如水泥、玻璃、钢铁等重工业企业中，存在着大量伴随生产过程所产生余热，这些余热因为含有一定品位能量而含有较大利用价值。
依据余热温度水平不一样，余热利用路径关键有三个方面：直接利用、动力回收和供热泵用。其中动力回收是余热回收利用关键形式。

图2-2 干法水泥炉窑余热发电系统示意图
应用条件
Ø 普遍适适用于新型干法水泥回转窑；
Ø 炉窑整年连续满负荷生产在8000h以上。
三、热电厂循环冷却水余热回收技术
循环冷却水余热回收技术
此技术为增热型溴化锂吸收式热泵技术在热电厂中具体应用。

图2-3 循环冷却水热泵系统步骤示意图

图2-4 循环冷却水源热泵院士推荐
中国大多数热电联产电厂属抽凝式热电联产，在发电过程中经过对汽轮机中间抽汽获取供热热量。机组在根据供热工况运行时，由凝汽器冷却末端乏汽，冷凝产生大量低温余热经过冷却塔排放掉。在供热工况下此部分排出热量约占锅炉总产热量20％，约占热电厂供热量40％以上。假如这部分热量能够得以利用，将大幅度提升热电厂产热能力和能源转换效率。
四、电站锅炉烟气余热回收技术
电站锅炉排烟损失现实状况
排烟热损失是电站锅炉各项热损失中最大一项，通常在5%~8%，占锅炉总热损失80%或更高。影响排烟热损失关键原因是锅炉排烟温度，通常情况下，排烟温度每升高10℃，排烟热损失增加0.6% ~1.0%。中国现役火电机组中锅炉排烟温度通常在125~150℃左右，实际排烟温度高于设计值是普遍存在现象。
锅炉烟气余热换热器
采取“锅炉烟气余热换热器”技术对烟气余热进行回收，能够极大程度地降低烟气温度，使烟气温度降低40~50℃或更多，回收热量可折合节煤1~4g/kWh，机组效率提升0.2 ~1.2%。
“锅炉烟气余热换热器”在充足回收利用排烟余热同时，又使烟温达成最好脱硫效率状态，大大降低脱硫塔为降低烟温而进行喷水冷却水耗。
五、输煤转运站改造技术（曲线落煤管）
电厂输煤转运站问题
1） 落煤管空间余量大，煤流和空气接触面积大，造成煤流携带大量空气。
2） 没有控制煤流下落轨迹，煤流分散絮乱卷入大量空气。
3） 没有控制煤流下落速度，卷入空气流形成高压气流，在导料槽中释放形成诱导风，导料槽喷粉现象严重。
4） 落煤管设计不合理，煤流和管壁冲击角过大，数次碰撞后原有动能损失很大，在煤质较差、湿度较大时，轻易发生堵煤、积煤现象。
5） 落煤管中高速下落煤流对落煤管衬板磨损严重，对皮带、托辊冲击严重。
6） 分散絮乱煤流造成了接料皮带燃煤不居中，造成皮带跑偏现象严重。

图2-5 落煤管改造前后两相流场对比图

第二章：建筑节能
一、冰蓄冷技术
基础原理介绍
冰蓄冷中央空调系统是在常规中央空调系统基础上多加一套蓄冰装置，利用夜间低谷用电时段开启制冷机组，将蓄冰装置中水制成冰，白天在空调用电高峰时段利用融冰取冷满足部分空调负荷，宏观上起到调峰移谷，微观上在提升室内空调品质同时大大降低用户运行费用作用。

图2-6 冰蓄冷系统调峰效果
应用场所
冰蓄冷系统适用范围：
适适用于实施分时峰谷电价区域办公楼、商场、银行、会议中心、博物馆、剧院、录音室、电影院、体育馆、酒店、医院、化工、航空等场所。
适适用于工艺过程需要低温冷却奶制品工业、冷藏业、制药工业、酿造业、溜冰场等。
适适用于需要应急冷源计算机房、洁净室、电话交换中心、电视演播室、特种试验室等场所。
冰蓄冷空调系统以其优越可靠性和经济性，可广泛应用于商业、民用建筑空调整能改造工程、大型区域供冷工程、工业制冷等领域。
二、固体电蓄热技术
蓄热原理
固体蓄热装置又称自储热电锅炉，关键原理是利用夜间低谷电将储热材料（RHM）加热到数baidu高温储存热量，非低谷时经过自控装置将热量按需要释放。

图2-7 蓄热体结构图及原理图
产品应用及适用场所
(1) 提供生活、生产热水
可提供常温至85℃热水，方法可为直热升温或循环加热，适合厂房、办公楼、酒店宾馆、桑拿、泳池、学校、体育馆等场所提供生活热水和采暖热水。

图2-8 固体蓄热热水系统
(2) 提供热风
提供从常温至400℃温度可控热风，可用于厂房加热、工业干燥、烘烤、食品、热缩包装、谷物干燥、木材脱水等工业场所。

图2-9 固体蓄热热风系统
三、热泵技术（地源、水源、空气源）
热泵系统原理
热泵技术是多年来在全球得到广泛应用节能技术，其基础原理基于逆卡诺循环，采取高端能源驱动，从低温热源中吸收热量，并将能量传输给高温热源以供使用。

图2-10 水源热泵能源利用示意图
热泵系统分类及应用
1）水源热泵系统
水源热泵系统又可分为地下水、地表（江河湖海）水、城市污水、油田回注水、煤矿地下涌水、石油化工企业循环冷却水、电厂循环冷却水热泵系统。

图2-11 地下水源热泵系统示意图
2）空气源热泵系统
用空气作为低位热源，取之不尽，用之不竭，可无偿地获取；一机两用，冬季供热，夏季供冷；可部署在室外，不占用建筑物有效面积；安装方便，便于运行管理。
图2-12 土壤源热泵系统示意图

图2-13 空气源热泵系统实物示意图
3）土壤源热泵系统
土壤源热泵技术利用地球表面浅层地热资源作为冷热源进行能量转换，地表浅层搜集了47%太阳能，相当于人类每十二个月利用能量500多倍，且不受地域、资源等限制，真正是量大面广、无处不在。和地面上环境空气相比，地面5m以下土壤温度整年基础稳定且略低于年平均气温，能够分别在夏冬季提供相对较低冷凝温度和较高蒸发温度。
第三章：分布式能源和微电网
一、冷热电三联供技术
基础原理--能源梯级利用

图2-14 能源梯级利用示意图
楼宇式天然气冷热电三联供技术是一项优异供能技术，它首先利用天然气燃烧做功产生高端电能，再将发电设备排放低品位热能充足用于供热和制冷，实现了能量梯级利用，所以是一个高效城市能源利用系统，是城市中公共建筑冷热电供给一个新路径。

图2-15 系统示意图
三联供系统适用用户
1）电价相对较高公共用户
2）有冷、热负荷需求或有常年热水负荷需求公共建筑
3）对电源供给要求较高用户
4）电力接入困难用户
5）需要备用发电机用户
6）建筑周围有燃气供给
比如宾馆、综合商业及办公、数据中心、机场、交通枢纽、娱乐中心、产业园区等场所。
二、太阳能光热技术
系统原理

图2-16 光热系统原理图
温差循环：太阳能光热系统由集热器、储热水箱、循环水泵、管路、控制器等组成。经太阳光照后，集热器吸收太阳辐照量后温度升高，当集热器温度大于储热水箱实际水温7℃(可调)时自动开启循环水泵，对储热水箱内水循环加热，进行温差循环，当集热器温度小于储热水箱实际水温3℃时停止，如此不停循环使储热水箱中水温达成设计温度。
冬季防冻：当集热器底部温度传感器低于5度时，开启循环水泵，进行防冻循环，当室外水温到10度时（可调）停止。同时开启电伴热带，确保管道防冻安全。
管路循环：达成设计温度热水由变频供水泵加压进入建筑各个用水点，当管路中水温过低时，开启管路循环，对管路中水进行加热，确保用水点热水即开即热。
应用场所
太阳能光热系统可提供80℃以下中低温热水，适合厂房、办公楼、宾馆、酒店、工业企业、浴室、温泉、学校、住宅楼等场所热水供给。
三、太阳能光伏技术
基础原理
光伏发电技术是将太阳能直接转换为电能一个绿色环境保护发电技术，推广和建筑结合光伏发电系统，发展建筑节能是一个发展趋势。光伏发电是利用半导体界面光生伏特效应而将光能直接转变为电能一个技术。
适用范围
Ø 公共建筑、厂房屋顶；
Ø 商业建筑屋顶、住宅建筑屋顶；
Ø 开敞式建筑如公交站台，停车棚、园林廊亭等；
Ø 城市多层建筑“平改坡”项目。
四、微电网技术
基础原理介绍
微电网(Micro Grid)是指接有分布式电源配电子系统，是一个预先设计好孤岛，可在主网脱离后孤立正常运行，维持全部或部分关键用电设备供电。

图2-17 微电网示意图
具体来说，是指由高端控制装置和监控、保护装置聚集而成并为对应区域供电小型发配电系统,能微电网和大电网是有机整体，能够灵活地连接或断开，既可和大电网联网运行，也可在电网故障或需要时和主网断开单独运行，实现区域内部供需平衡。
应用场所
现在中国微电网技术正逐步在在工业园区、高端小区内展开试点工作，试验多种不一样技术手段，形成更可靠、更坚强、更经济、更高效、环境更为友好、使用更安全电网。
第四章：电能服务管理平台
一、省级电能服务管理平台
平台关键功效及架构
省级电能服务管理平台关键功效包含宏观经济运行预警和分析、电力需求侧管理目标责任考评、有序用电管理、需求响应、节能服务体系管理、电力用户能耗和能效分析、电能服务知识库建设、电能采集管理8大功效模块，200个功效项，满足五类应用主体12个需求类，63个应用需求项。
电能服务管理平台采取总部、省（市）企业“两级布署、多级应用”方法布署，省级电能服务管理平台集中布署在各个省（市）企业。

图2-18 省级电能服务管理平台物理架构
平台运行模式
电能服务管理平台作为面向社会开放能源管理平台，含有面向社会开展运行服务条件。经过对平台商业运行，实现平台独立运作，确保平台连续稳定开展服务。基于平台定位，充足结合企业特点和优势，平台可运行业务分为三类：（1）能源管理类业务；（2）咨询服务类业务；（3）增值业务。
二、企业级能效主站
企业级主站服务功效
（一） 提供正确用能数据支撑
企企业主站提供行之有效技术手段，能够为日趋细化和复杂能效管理分工提供有效支持，从整体上提升企业用户能效管理质量。
（二） 实现科学化能效管理
借助于企业主站各项功效应用能够为企业用户提供综合性能效服务，从而辅助企业用户进行科学化能效管理。
系统关键功效

三、电力能效监测终端
关键分类
电力能效监测终端可依据平台业务需求采集底层能效数据并上传数据至各级能效数据中心。电力能效监测终端关键包含以下多个类型：
1）热工型。热工型能效监测终端适适用于热工量较多且分布比较集中场所，经过采集现场温度、湿度、流量及压力等传感器或仪表模拟量及数字量输出实现热工量采集、存放和管理。
2）基础电量型。基础电量型能效监测终端适适用于电参量较多且分布比较集中场所，经过读取现场电压、电流传感器输出实现基础电量参数如电压、电流、功率因数及功率等采集、存放和管理等。
3）热工电量型。热工电量型能效监测终端适适用于多个热工量及电参量集中分布场所，经过采集现场温度、湿度、流量、压力、电压、电流传感器模拟量或数字量输出实现热工量及电参量采集、存放和管理。
4）谐波电量型。谐波电量型能效监测终端数据采集实现方法和基础电量型能效监测终端相同，在基础电量型能效监测终端基础上增加了电压谐波、电流谐波统计、存放和管理。
5）电能质量电量型。电能质量电量型能效监测终端数据采集方法和基础电量型能效监测终端相同，在谐波电量型能效监测终端基础上增加了高次谐波，电压、电流不平衡和闪变等电参量统计、存放和管理，适适用于存在高次谐波及三相负荷不平衡场所。
电力能效监测终端之间可采取基于PLC、RS485、小无线等技术建立通信网络。
性能指标
1） 工作电源
Ø 额定电压：220V/380V，57.7V /100V，许可偏差-±30％；
Ø 频率：50Hz，许可偏差-6％～2％；
Ø 功率：在非通信状态下，每相有功功耗小于2W；
Ø 失电保留：终端供电电源中止后，数据和时钟保持时间不少于十二个月；
2） 工作环境
Ø 参比温度为23℃；
Ø 参比湿度为40％～60％。
Ø 大气压力：63.0kPa～108.0kPa（海拔4000m及以下），特殊要求除外。

第三部分：节能项目工程步骤

第四部分：项目推进步骤
一、 综述
节能项目包含领域很广，包含技术相对复杂，市场需求量很大，现在我企业关键是和国网企业各省节能服务企业开展市场推广工作。这种方法关键是从我企业现在含有市场资源及市场扩展能力作为依靠，即我企业属于国网系统内企业，能愈加好和各省电力企业节能服务企业形成合作，但节能业务在我企业属于新扩展业务，不完全含有独立市场扩展能力，而各省电力节能服务企业在资质、市场渠道方面拥有一定优势，所以我企业经过和国网企业各节能服务企业合作有利于我们立即进入节能领域，为以后独立运作节能项目做市场及技术方面准备。和各省节能服务企业合作分为三个关键阶段开展：
第1阶段：
合作培育阶段，此阶段应该正确定位我企业角色，针对节能企业刚成立，其在具体项目、人员结构、运行管理、战略发展方向等方面经验不足特点，和其刚成立之初要处理其实际问题（企业正常运行）现实情况，我企业应该将角色定位在成为其良好技术、资金支撑团体方面，其支撑应该关键表现在以下两点：
1.技术层面：提供可行性高节能服务处理方案及产品；提供强大技术支持团体，帮助其在项目实施、维护中为电力用户提供良好技术支持；提供节能检测合作单位，为其后期节能数据考评提供有效支撑；
2.市场层面：成份考虑其成立之初费用担心等困难，支持其运作可行性较高1、2个项目，帮助节能企业处理现有实际问题（运行管理、指标考评、企业效益），成为其优良项目承建方；充足利用本企业现在寻求合作伙伴优势，主动为节能服务企业提供节能方面咨询服务，实时了解国家发改委、经贸委等相关部门节能方面文件，确保第一时间提供给节能服务企业，成为其专业节能咨询服务机构；
第2阶段：
充足合作阶段，此阶段是在第1阶段基础上大范围配合（组织）节能服务企业承接项目，包含国网科技项目、国家级节能项目、地方政府节能项目等；为节能服务企业提供完善节能处理方案（结合其区域特点），此阶段为效益表现阶段；
第3阶段：
深度合作阶段，和节能服务企业达成信息共享，资源共享阶段，和节能企业愈加好负担大项目运作等，成为其EPC合作伙伴。
二、 项目挖掘
1. 营销准备：
1) 营销人员掌握我企业含有节能项目方案，了解整个中国节能技术、领域等相关信息；
2) 了解所负责区域整个节能领域技术、市场等特点，和所负责区域节能服务企业情况；
3) 向节能服务企业沟通本企业节能项目方案，具体沟通对象为节能服务企业市场部主任、企业主抓营销副总、技术副总（总工程师）、总经理。经过沟通引导对方提出具体项目需求，挖掘项目信息。
2. 工作标准：节能企业需求基础明确，项目定位和企业方案定位基础相符，项目立项取得同意。
3. 工作清单：
1) 帮助节能服务企业搜集、查找营销线索并进行初步筛选；
2) 经过各类造访取得节能企业联络人、项目进展等信息；
3) 了解节能企业跟进项目中包含技术、市场模式是否适合我企业总体处理方案，了解节能企业针对业主项目跟进统计；
4) 安排营销人员登门造访确定该信息后请求企业相关资源开展具体工作（调研、项目评定、方案整理、合作模式沟通等）；
4. 资源准备
1) 营销人员：营销人员了解项目100%；
2) 技术人员：技术人员方案准备65%；
3) 其它资源：依据项目具体情况协调其它资源帮助项目推进15%；
5. 工作成功率：
1) 信息挖掘：35%
2) 项目进展：10%
三、 深度接触
1. 工作定义：营销人员经过对节能服务企业项目责任人造访，最终取得项目向前推进所必需关键信息，同时和节能企业项目小组组员建立起初步关系，发展1-2名线人或教练阶段性进展。
2. 工作标准：
1） 全方面掌握对下一阶段决议起到关键性作用信息，包含：
A、节能服务企业项目决议小组组织结构分析图；
B、节能服务企业项目采购决议方法、规则、时间表；
C、关键竞争对手。
2） 在节能服务企业项目决议小组内部发展1-2名线人或教练。
3. 工作清单：
1） 制订造访计划，明确行动目标，确定人员组合，完成一次以上正式造访；
2） 明确节能服务企业项目决议小组组织结构和组员角色、立场、性格，明确竞争对手；
3） 确定节能服务企业采购决议方法、规则和采购步骤中用户端关键性行动计划时间(比如考察时间、招标时间、采购计划等)；
4） 在节能服务企业项目决议小组内部关键开展1-2名人员公关；
5） 经过商务活动和节能服务企业项目决议人建立良好个人关系，必需时可进行承诺；
6） 对所取得信息进行内部汇总和分析。
4. 资源配置
1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；
2) 技术人员：技术人员方案整理85%；
3) 其它资源：依据项目具体情况协调其它资源帮助项目推进20-60%；
4) 费用预算：依据项目情况计划市场费用。
5. 工作成功率：
1) 信息挖掘：55%；
2) 项目进展：30%。
四、 方案整理
1. 工作定义：营销人员经过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达成使节能服务企业项目决议人方案认可并采取实际行动阶段性进展。
2. 工作标准：
1) 节能服务企业按我方技术方案开展针对业主市场工作；
2) 节能服务企业对我方方案有显著倾向性；
3) 节能服务企业主动为我们引荐业主或代理商。
3. 工作清单
1) 制订营销计划，确定战术方针、行动方案、行动小组组员、费用预算；
2) 和节能服务企业及业主进行技术交流，包含进行必需商务活动和承诺，引导业主认同我方处理方案；
3) 要求节能服务企业介绍业主关键人或潜在代理商；
4) 经过节能服务企业了解业主关键人态度及竞争对手活动情况；
5) 引导节能服务企业方案提交，提供必需市场、技术支持。
4. 资源配置：
1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；
2) 技术人员：技术人员方案整理100%；
3) 其它资源：依据项目具体情况协调其它资源帮助项目推进20-60%；
4) 费用预算：依据项目情况计划市场费用。
5. 工作成功率：
1) 信息挖掘：70%；
2) 项目进展：50%。
五、 方案完善
1. 工作定义：营销人员经过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使节能服务企业关键技术决议人成为我企业支持者并采取实际行动阶段性进展。
2. 工作标准：
1) 节能服务企业计划采纳我方整体方案；
2) 节能服务企业向业主提交有利于我方项目方案；
3) 节能服务企业帮助我们有选择性邀请投标单位；
4) 业主以倾向于我方技术方案计划进行采购工作。
3. 工作清单
1) 经过节能服务企业确定业主关键技术决议人；
2) 制订本阶段营销计划，经逐层同意后实施；
3) 完成和节能服务企业一同向业主技术决议人介绍产品特点，进行技术交流或邀请业主技术决议人参观考察企业现场或样板工程，引导业主技术决议者对我方产品认同；
4) 了解竞争对手动向，请求节能服务企业项目决议人引荐其它关键人或适宜代理商；
5) 和节能服务企业技术决议人共同计划，引导业主技术决议人对项目采购施加影响。
4. 资源配置：
1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；
2) 技术人员：技术人员方案整理100%；
3) 其它资源：依据项目具体情况协调其它资源帮助项目推进20-60%；
4) 费用预算：依据项目情况计划市场费用。
5. 工作成功率：
1) 信息挖掘：80%；
2) 项目进展：60%。
六、 商务合作
1. 工作定义：营销人员在了解需求前提下，经过有效商务活动和节能服务企业建立信任、情感互动等工作，共同使业主方关键决议人成为我方处理方案坚定支持者并采取实际行动阶段性进展。
2. 工作标准：
1) 了解节能服务企业针对相关项目标合作态度，如，在我方提供技术支撑同时，是否需要资金支持等合作意愿；
2) 整理节能服务企业合作意愿并上报企业节能推进小组例会；
3) 结合节能服务企业合作意愿协调企业发策、财务、物资部门人员进行项目分析，包含项目评定等工作；必需时可组成项目管理小组前往项目现场进行实地调研；
4) 向节能服务企业提交项目合作模式方案，并进行合作模式沟通；
5) 节能服务企业接收方我商务合作模式方案。
3. 工作清单
1) 分析项目进展，制订竞争策略，制订适宜商务合作策略；
2) 配合企业发策、财务、物资等部门完成项目商务风险分析，确定和节能服务企业商务合作模式；
3) 完成和节能服务企业商务合作模式谈判；
4) 时刻关注整个项目业主方面工作进展；
5) 帮助节能服务企业和设备代理商、业主等进行谈判。
4. 资源配置：
1) 营销人员：100%；
2) 技术人员：40%；
3) 决议人员：60%；
4) 帮助人员：项目管理组80%、发策60%、财务40%、物资20%；
5) 费用预算：依据项目情况计划市场费用。
5. 成功率：
1) 商务洽谈：30%；
2) 信息挖掘：100%；
3) 项目进展：75%。
七、 协议签定
1. 工作定义：营销人员经过沟通、谈判、商务活动等工作排除全部干扰，最终签署协议阶段性进展。
2. 工作标准：协议双方盖章确定。
3. 工作清单
1) 准备相关协议文件；
2) 帮助项目管理组人员进行协议签署步骤申请；
3) 帮助节能服务企业和业主项目谈判进度；
4) 经过评审后签定正式协议。
4. 资源配置：
1) 营销人员：营销人员100%；
2) 技术人员：20%；
3) 决议人员：80%；
4) 帮助人员：项目管理组40%、商务人员100%、发策人员100%、财务人员30%、物资人员60%；
5) 费用预算：依据项目情况计划市场费用。
5. 成功率：
1) 商务洽谈：100%；
2) 信息挖掘：100%；
3) 项目进展：95%。
八、 协议实施
1. 工作定义：营销人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到项目货款，协议开始正式实施阶段性进展。
2. 工作标准：项目开始回款。
3. 工作清单
1) 催收款项；
2) 项目总结和回顾；
3) 项目全部文件移交、立案；
4) 关注项目实施过程。
4. 资源配置：
1) 营销人员：营销人员20%；
2) 技术人员：80%；
3) 帮助人员：项目管理组60%、财务人员20%、物资人员80%；
4) 费用预算：依据项目商务沟通情况，完成项目承诺等工作。
5. 成功率：
项目进展：100%。
第五部分：节能服务模式探讨
第一章 介绍
节能服务为用能方提供节能运行改造技术和服务，目标在于降低能源消耗、提升能源使用效率、降低污染排放等问题，通常采取协议能源管理方法。服务对象关键包含工业企业、商业用户、大型建筑、交通、市政及公共机构等。国家出台节能产业相关激励优惠政策，加紧节能服务推行协议能源管理，为通信和用电技术分企业（以下简称“通信企业”）带来新发展机遇和业务增加点。结合通信企业实际情况，对基于协议能源管理模式存在风险、发展思绪和具体运作模式提议作了简明叙述。
项目标成功实施将使介入项目标各方包含：节能服务企业、用能方、分包服务商、节能设备制造商和金融机构等全部能从中分享到对应收益，从而形成多赢局面。
第二章 节能服务可能存在风险
结合通信企业实际情况，协议能源管理存在以下风险：
（1） 无这类合作模式经验，也无相关行业运作经验，存在集团不审批这类业务模式风险。
（2） 不含有节能服务企业资质，存在无法申请政府补助金和税收优惠政策风险。
（3） 存在技术风险，通信企业正在开展节能服务技术研发，但仍处于研发早期，技术力量微弱。所以不管是直接参与项目或分包项目，对项目技术风险把控仍有待加强。
（4） 因通信企业节能设备研发尚不成熟，存在购置第三方节能设备不稳定性造成合作失败风险。
（5） 存在未来可能无法回收项目投资风险。
（6） 存在用能方破产或经营不善等经济风险，若和节能服务企业合作，还存在节能服务企业破产或经营不善等经济风险。
（7） 存在政策风险，如中国能源政策和法令变更、多种节能设备或系统许可证制约、额外之税捐或收费等。
（8） 存在不可抗力风险，关键指因为自然灾难、地质环境等不可抗拒原因造成项目不能按要求完工风险。
第三章 发展思绪提议
基于通信企业实际情况，协议能源管理目前发展思绪是：
（1）争取节能服务方案复用度较高行业进行试点运行。试点运行成功，方案可复制或部分复制到其它同类型项目推广利用，可很大程度提升节能服务收益率。
（2）作为新型业务模式，提议和信誉度高且稳定用户或系统内节能服务企业合作。
（3）寻求信誉好且稳定第三方企业共同参与项目并负担可能损失。
（4）签约方为节能服务企业或其它机构而非用能方时，严格审查该方和用能方签署相关协议，以确保在用能方违约情形下风险得到一定控制。
（5）对于投入大且回收期长项目，增加风险控制对应条款，如保底收益条款和优先退出条款等，以保障利益。
第四章 运作模式提议
1.能源费用托管模式
负责改造用能方高耗能设备，并管理其用能设备，项目所需自己采取第三方融资。在项目协议期内，双方按约定能源费用和管理费用承包用能方能源消耗和维护。项目协议结束后，优异高效节能设备无偿移交给用能方使用，以后所产生节能收益全归用能方。该模式适适用于诚信度较低、没有节能意识用能方。具体合作模式示意图见图5-1。
用能方
表示资金走向
表示业务走向
测评机构
集团能效测评中心

节能
改造
能源费用
管理费用

提供融资或设备融资租赁

融资方
通信企业

贷款和利息或租金

图5-1 能源费用托管模式
2.改造工程施工模式
用能方委托做能源审计，节能整体方案设计、节能改造工程施工，按一般工程施工方法，支付工程前预付款、工程中进度款和工程后完工款。该模式适适用于节能意识很强、指导节能技术和节能效益用能方。利用该模式运作，对于建设方效益是最低，因为协议要求不能分享项目节能巨大效益，但通常无需融资负担风险较小。具体合作模式示意图见图5-2。
表示资金走向
测评机构
集团能效测评中心
表示业务走向

节能改造工程实施

用能方
通信企业

工程费

图5-2 改造工程施工模式
3.能源管理服务模式
此模式不仅提供节能服务业务，还提供能源管理业务。对很多经营者而言，能源管理不是企业关键能力一部分，自我管理和自我服务方法是低效率、高成本。经过使用外部企业提供专业服务，实现企业能源管理外包，将有利于企业聚焦到关键业务和关键竞争能力提升方面。利用该模式运作，需拥有成熟节能处理方案设计和技术，通常无需融资。具体合作模式示意图见图5-3。

表示资金走向
表示业务走向
测评机构
集团能效测评中心

能源管理外包
用能方
通信企业

外包服务费

图5-3 能源管理服务模式
4.和节能服务企业合作模式
现在，国家电网企业加大节能服务体系建设力度，成立多家节能服务企业，截止到2月，含有节能服务资质企业18家，多为各网省企业及能源院。为发挥地域优势，各节能服务企业在本省设置项目部，加大当地域市场开拓力度。可主动和地方节能服务企业沟通、合作，总包或分包节能服务业务方案设计、设备供给、工程服务或组合合作模式。
1）分包服务商和设备供给商组合模式
此模式，节能服务企业整包项目，可申请政府补助金和税收优惠；通信企业以分包服务商和设备供给商双重身份介入项目，参与项目未来节能收益分享；融资方负责购置项目所需设备并融资租赁给节能服务企业，提供必需项目所需工程贷款；若条件符合，集团能效测评中心作为节能改造第三方能效测评机构参与项目。具体合作模式示意图见图5-4。
表示资金走向

表示业务走向
测评机构
集团能效测评中心
用能
方

三方能源管理协议

节能
改造

效益
分享

供货和服务
通信
企业
节能服务企业

政府补助金
税收优惠

节能效益分享

设备租金
工程用融资贷款

项目担保金
设备款
贷款和利息

设备租赁

三方设备销售协议

融资
方

图5-4 分包服务商和设备供给商组合模式(融资)
假如不融资情况下，依据未来效益分享额确定一个最低协议额，未来节能效益分享前期收益占比要尽可能大，依据资金计划，待投资收回，收益分享占比可适度降低。这种模式确保通信企业能有一个营业规模。
分包服务商和设备供给商组合模式(无融资)示意图5-5：

表示资金走向
表示业务走向
用能
方

政府补助金
税收优惠
通信
企业
节能服务企业
测评机构
集团能效测评中心

效益
分享
三方能源管理协议

节能
改造

供货和服务

节能效益分享

图5-5 分包服务商和设备供给商组合模式（无融资）

2）设备供给商模式
此模式，节能服务企业整包项目，可申请协议能源管理协议政府补助金和税收优惠；通信企业仅以设备供给商身份介入项目，负责采购项目所需设备，设备首付款比率尽可能降低，设备余款采取分期付款方法支付通信企业，即通信企业经过转变支付方法变相融资给节能服务企业。具体合作模式示意图见图5-6。

表示资金走向
表示业务走向
政府补助金
税收优惠

测评机构
集团能效测评中心

通信企业
提供设备
节能服务企业

设备款

节能
改造

分享节
能效益

用能
方

图5-6 设备供给商模式

3）国网节能联合体模式
此模式是和网省节能服务企业合作模式，网省节能服务企业和用能方（业主）签署能源管理协议，节能服务企业和通信企业签署销售协议，并分期支付通信企业协议款项；通信企业以分包服务商和设备集成商双重身份介入项目，采取分期