浅析家具销售方案样本.doc

家俱销售方案第一部分用户购置家俱心态分析 一、大家到底在买什么？ 人为何会购置某种产品，很多人会认为，因为产品价格低，因为产品品质好，所以才购置。实际上大部分购置行为发生，并不仅仅是因为产品价格或是产品质量，每一个购置某种产品目标全部是为了满足她背后一些需求。而这些需求满足大多数时候并不是产品表面所提供功效，而是这些产品所能满足用户消费背后利益或感受。顶尖销售员最关键工作就是找出用户购置这种产品背后真正需求，然后，调整自己销售方法及产品介绍过程。 销售行为第一步就是找出用户内在或潜在真正需求。 请记住：在我们找出用户真正需求之前，我们永远不要谈论我们产品，因为在我们不了解用户真正需求之前，我们根本不知道该怎样介绍我们产品来满足用户需求。 二、追求愉快、逃离痛苦 大家购置产品目标不外乎只有两个：一个是追求愉快，另一个就是逃离痛苦。 大家之所以会购置某种产品是因为购置这种产品所带来愉快会比购置所造成损失或痛苦来得大；大家之所以不购置某种产品，关键原因也是因为她认为购置这种产品所冒风险损失或痛苦比它所带来愉快大。 任何一个顶尖销售人员，所需要做事情就是让用户了解，购置这种产品会给她带来哪些愉快或好处，同时消除掉在她内心之中认为购置这种产品有可能造成风险损失或是痛苦。 请记住：大家购置永远全部是一个感觉，只要能够满足那些她们内在所需要感觉，那么任何人全部愿意花钱去购置东西。 通常情况下大家全部会追求以下多个感觉： 1、富有感觉 比如大家想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有感觉。 2、成功感觉 许很多多高级商品或名牌商品就是满足了大家这一感觉。 3、健康感觉 所以我们在介绍产品时别忘了强调它所带来健康，家俱环境保护性能。 4、受欢迎感觉 大家全部期望自己不落伍，能够跟上时代。所以我们在介绍产品时，要强调自己产品是一个发展趋势，然后列举它使用情况。 5、舒适感觉 其实人购置家俱就是为了舒适，所以我们要从舒适角度去介绍产品。 任何人所买任何东西，实际上全部在满足背后一些感觉。 第二部分：用户购置不一样家俱心理分析 一、用户购置卧室家俱心理分析 在大家追求健康睡眠，重视生活质量，关爱生命健康今天依据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用卧室家俱显得尤为关键。依据我们跟踪调查发觉用户在选购卧室家俱时心理分析以下： 关注环境保护大于关注价格。近两年来，大家对环境保护型卧室家俱要求成为长时期消费热点。给用户讲解时要讲清使用板材、胶粘剂等是否是环境保护材料，甲醛、苯等释放量是否达成了国家要求标准，有那些检测汇报能够证实。 关注床具舒适度。床垫质量、床底架结构决定床舒适度，成为用户选购标准。 关心是否搬运方便。伴随大家生活方法改变，大家会不停调整卧室家俱布局，所以是否拆卸方便成为大家关注原因。尤其是大件家俱，要主动讲清楚怎样搬运，怎样拆装等。 关心储物是否方便。因北方四季显著，换季被褥需要超大空间进行储存，所以气动式开启箱式结构受到北方人欢迎。 二、用户购置客厅家俱心理分析 客厅是家庭待客、活动关键场所，所以客厅家俱选择尤为关键。客厅家俱关键包含沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”作用，最能彰显主人个性和品味。依据我们跟踪调查发觉用户在选购沙发心理分析以下： 首先考虑舒适度。现在大家讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面和后靠背均以适合人体生理结构曲面设计为好。 其次考虑它辅助功效，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。 考虑房间大小。房间小期望摆放后能使房间空地大些，房间大期望摆放后有气派。 重视客厅家俱和客厅装饰风格协调性。中式或西式，在同一风格中展现一个协调中美感。 三、用户购置厨房家俱心理分析 常言道：开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。这七件事无一不和厨房紧密相联，即使伴随时代发展，这七件事也起了细微改变，但厨房这个家庭加油站关键作用还是没有什么改变。在市场上我们能够看到各式各样成套厨柜，价格也相差很大，那么，用户在选择厨房家俱时关键关心什么呢？依据我们跟踪调查分析以下： 要求工艺精细。封边后外表整齐牢靠，厨柜耐用。用户还认为分辨厨柜好坏一个关键条件是看它五金配件怎样。五金配件和厨柜柜身、柜门结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起数次开关而不变形损坏。 要求设计高度适中。大家在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些全部是用户关心地方。 使用起来方便。怎样有效地利用时间，在最短距离中实现整个工作步骤等。另外，有些用户还要将部分家电也设计到厨柜中，让整个厨房空间得到有效利用，而且看起来友好美观。 要采取环境保护材质。环境保护材料对人身体危害小，是大家首先。表现在所用板材、台面和封边胶粘剂上。 要有好服务。细致全方面服务，也是用户选购厨柜关键条件。这个服务不仅包含售前上门量房设计，售中上门仔细安装，还包含售后服务。良好售后服务能够解除消费者后顾之忧。如建立用户档案，立即回访，有问题立即处理等。 用户在选择厨房家俱时，除了功效、款式外，色彩也是关键考虑内容。用户选择厨房家俱色彩，关键应从家俱色彩色相、明度和厨房家俱环境、使用对象家庭人口、组员结构、文化素质等多个方面来考虑。这是因为厨房家俱色彩色相和明度能够左右使用对象食欲和情绪，而厨房使用对象家庭人口、组员结构、文化素质又决定了它对厨房家俱色彩喜好程度，所以对于家俱色彩选择用户通常从以上多个方面来考虑。 重视色相。用户对厨房家俱色彩色相要求能够表现出洁净、刺激食欲和能够使人愉悦特征。厨房家俱色彩色相是指厨房家俱颜色倾向是什么颜色。通常，能够表现出洁净色相关键有灰度较小、明度较高色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲色彩关键是和好吃食品较靠近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦色彩就复杂多了，不一样人、不一样生活环境对色彩喜好有很大改变，但并不是全部人全部在厨房操作。所以我们只要搞清厨房关键操作对象就能够确定相关色彩。 四、用户购置书房家俱心理分析 对于居住面积大家庭来说，能够有专门书房；面积小家庭也能够一屋两用。书房家俱关键有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，依据我们跟踪调查发觉用户在选购书房家俱时心理分析以下： 三种家俱造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一个友好学习、工作气氛。 对色彩有要求。通常说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜爱选择另类色彩，认为有利于激发想象力和发明力。同时消费者在选择色彩时全部要考虑整体色泽和其它家俱友好配套问题。 对坐椅选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找部分相关书籍。带轮子转椅和可移动轻便藤椅能够给用户带来方便。依据人体工程学设计转椅有效承托背部曲线，应为消费者首选。 重视强度和结构。书柜内横隔板应有足够厚度，以防日久天长被书压弯变形。 有消费者会对写字台、书柜要求量身订做。 五、用户购置办公家俱心理分析 选择适宜办公家俱，满足办公多种需要，成为大家最关心问题。依据我们跟踪调查发觉用户在选购办公家俱时心理分析以下： 要求布局紧凑 。通常办公家俱包含工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量书籍和文件，需要一个合理安置，所以选择适宜办公组合家俱，制造有效工作空间，达成提升工作效率、感觉舒适目标尤为关键。为此用户全部爱选择集成多功效家俱，在居室面积不大情况下，尽可能充足利用有限空间就显得尤其关键。沿墙能够选择一组壁柜；而有些折叠办公家俱可收可放，多种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时能够收回，一点不占用空间。 要求尺寸适宜 。用户依据不一样工作性质选择不一样办公家俱，需要接待大量用户办公室要选择大接待客人沙发和会客桌子；独立工作办公室则用户通常选择大办公桌。 要求气氛统一 。办公室家俱选择还要处理好家俱气氛和办公气氛矛盾，尽可能将二者协调起来形成统一基调，再结合办公特点在家俱式样选择和墙面颜色处理上作部分调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化色彩。 六、用户购置儿童家俱心理分析 伴随多年来大家居住条件日益改善，很多孩子已经有了属于自己房间。对于家中这惟一“小皇帝”，家长们总是期望她们生活得更舒适。所以，在儿童居室部署上父母往往投入很大。儿童家俱首先要有供休息床，通常以木板床或不太软弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提升孩子学习爱好。依据我们跟踪调查发觉用户在选购书房家俱时心理分析以下： 首先，因为孩子缺乏自我保护意识，所以在选购儿童家俱上，就要避免意外伤害发生。如最好不要使用大面积玻璃和镜子；家俱边角和把手应该不留棱角和锐利边。 其次，儿童居室家俱设置，应该符合儿童不停成长需要。从生理上，孩子身体在不停生长，家俱尺寸也应随之改变；现在在绝大部分家庭中，孩子们使用全部是成人使用家俱。家长往往不愿意为自己儿女购置适合现在身高儿童家俱。因为伴随孩子长大，这些家俱就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理影响下，现在市场上出现可调整高度、长度儿童家俱，很受家长们欢迎。 “无污染、易清理”是儿童家俱关键。现在，在市场上出售多种家俱，基础全部或多或少地含有对人体有害物质。有有害物质因为含量比较少，所以很轻易被大家忽略。但对于正在成长孩子来讲，却是很有害，轻易诱发多种疾病，甚至会影响到儿童正常发育。所以，家长在为儿童挑选家俱时，尽可能挑选天然材料，而且加工工序越少越好。这么就可避免多种化学物质在室内造成污染。 家长会依据孩子喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子意见，然后再加入自己爱好。 七、用户购置酒店家俱心理分析 酒店家俱关键包含餐饮系列、大堂系列、客房系列，依据我们跟踪调查发觉用户在选购酒店家俱时心理分析以下： ?家俱款式和色彩要求温馨舒适，给用户一个宾至如归感觉； ?款式是否时尚时尚，颜色和酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想； ?规格大小和酒店面积是否适合摆设，标准上不影响人行动； ?家俱材质是否防火、防潮。酒店安全尤为关键； ?家俱是否做工精细、是否牢靠，油漆和处理工艺是否到位； ?价格是否适宜。 八、用户购置餐厅家俱心理分析 餐厅是一家人用于进餐空间，也是家人最常聚集地方。舒适进餐环境以在独立餐厅为佳，但因为空间关系，大家将餐厅和厨房连成一体，中间隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一个不错设计方案。餐厅家俱关键包含餐桌、餐椅、餐柜等，依据我们跟踪调查发觉用户在选购餐厅家俱时心理分析以下： 重视形式和尺度。餐桌形式以桌面形式分关键有矩形桌和圆形桌两大类，矩形桌包含正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包含圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面结构分关键有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等多个。用户会依据自己喜好及要求进行选择。 用户通常要求餐椅不设扶手，这么在用餐时会有随便自在感觉。但也有在较正式场所或显示主座时使用带扶手餐椅，以展现庄重气氛或使人感觉坐得舒适部分。 讲究餐椅座高。用户要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面高差应保持在280-320mm之间。另外椅座前宽应大于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。 用户对餐柜要求多采取两个单体上下组合式设计，上端采取玻璃透门结构，以展现餐具和饮酒器具优美造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深部分， 以400-450mm为宜。 餐橱高度和宽度没有一定尺寸，只要和整体空间百分比协调即可。要求餐柜设计要精巧细腻，功效划分合理得体，同时上端玻璃门应尽可能使用8mm 厚玻璃搁板，并在每扇透视门和顶板对应位置设置聚光石英筒灯。这么，经过造型灯光和材料完善配合， 一个气氛热烈，充满情趣餐区场景就会展现在眼前。 第二篇 吸引和探测用户需求技巧分析 第一部分：吸引用户方法和技巧 唯有当用户来到我们店里而且将全部注意力放在我们产品身上时候，我们才能够真正有效地开始我们销售过程。 一、怎样吸引用户来到我们柜台 销售过程开始第一步就是吸引用户来到我们卖场，经过大量实践证实，最常见、最有效方法以下： 1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页； 2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一个很好广告效应； 3、在新楼交楼牌时候，代发自己品牌家俱宣传资料； 4、在搞活动之前，给潜在用户打电话联络，说我们将要举行大型促销活动，而且有丰厚礼品，请用户抽时间过来看一看； 5、综合性专营店里购置过其它产品用户全部留有档案，以回访方法问询是否有购置其它类家俱计划； 6、在店外橱窗上张贴“家俱提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，表现出店内一个温馨感。 二、用户来到柜台后，我们怎样吸引用户注意力并留住用户 这一点很关键，我们在家俱城观察到，很多导购员缺乏一个基础意识，就是一定要想方设法留住用户。我在某板式家俱卖场外面长椅上观察整整一早晨，发觉来到这个店里用户有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在用户后面，用户可能被跟烦了，急忙走出门口时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。” 为何我们一再强调家俱终端导购关键性，是因为来到家俱商场用户，通常全部是有需求或潜在需求人，家俱商场用户原来比较稀少，所以谁抓住了这些有限用户，谁成功可能更大。抓住用户第一步就是要留住用户，用户在你这里停留时间越长，对你产品越了解，对你产品优势、给她带来利益点了解越多，所以，选择你产品可能性越大。能够这么说，用户在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有期望，假如在其它店里停留了50分钟，那人家期望比你更大。 ?店内部署吸引人； ?要快速切入产品讲解，从通常消费者关心家俱利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再具体给您讲讲我们沙发优点，您一定会感爱好。” ?人要热情，但又不要过分，不要让用户感觉不买东西就会欠你似； ?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引用户让她不想离开； ?先不要着急谈销售问题。比如：济南一位导购员在店里养了几条鱼，当用户来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到和用户共同话题，先解除用户戒备心理，和她在一个轻松气氛下进行交流。 销售心得 我们全部是用心接待每一位用户，即使她们不买家俱我们也会热情对待，让用户有一个宾至如归感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基础、最真挚服务。 三、怎样靠近用户，快速拉近导购员和用户关系 ?礼貌服务、热情服务、给用户倒杯水； ?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此能够判定用户所能承受产品价位； ?先从其它和产品无关东西谈起。比如能够称赞女用户服装、发式等漂亮。 案例分析 有一段时间，我专卖店正在装修，有一位用户进入我们专卖店，因为她远道而来，对我们产品更是不了解，我向她耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当初用户并不所以而被吸引，以后她又来过，我用自己真诚和热情周到服务帮她排除疑虑和迷惑时，她也并没有去购置，只是说下一次再说吧！过了30天后，这位用户再次光临我们专卖店时，我快乐又熟悉地和她说话，最终这位用户很满意购置了我们产品，而以后这位用户又介绍好多她亲朋好友来购置我产品。 点评： 销售成功是一个积累用户过程，只有平时多积累用户，多在用户心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有用户进门，我们要有一颗感恩心，感谢用户到来，用我们热心、诚心、耐心去对对待用户，在用户心中打下一份信任，一份美好，一份记忆； 四、怎样获取用户信任 1、要公正客观，不要攻击她人产品不好，当用户问立即也不要开口就说她人不好； 2、先不讲自己产品，比如你是推销板式家俱能够先讲板式家俱方面知识和选购板式家俱标准； 3、讲技术、讲专业、讲使用常识； 4、问用户在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识人； 5、讲企业实力； 6、用科学和证听说话； 7、请用户看营业执照、多种荣誉证书等证件。 销售心得 家俱销售除了要有好质量、新奇款式，最关键是要有一个对用户诚信。用户是上帝，要善待每一们用户，耐心细致介绍产品，让用户快乐而来，满意而去。 有一位用户来看家俱已经数次了，只看不买。每次来我全部热情打招呼，不厌其烦给她讲她提出种种问题。我并没有着急让她赶快定下来，而是让她货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己产品优势。这位客房很受启发，她说你这个人心眼真好。从不贬低她人产品，这种值得信任。最终这位用户订下1万多产品。现在这位用户又介绍她好友来又签署了定货协议。