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**医药集团

商务部工作手册

元月目 录

第一章 商务部管理关键
第二章 商务部工作指标
第三章 商务部工作策略
第四章 商务部组织结构
第五章 商务部岗位职责及绩效考评
第六章 商务部日常费用标准
第七章 商务部商业政策
第八章 商务部分销推广政策
第九章 商务部日常管理步骤
第十章 商务部商务管理步骤

第一章 商务部管理关键
1、规范和归拢商业渠道，构建合理、高效渠道结构
2、规范渠道价格，确保产品价格体系稳定
3、重视和规范商务数据管理，建立商务基础数据库
4、重视终端促销和维护，分销工作重心逐步下沉
5、重视日常行为管理，打造高实施力销售团体
第二章 商务部工作指标
财务指标：
} 销售收入：38000 万元
} 回款：35000 万元
} 分销出库: 30000 万元
管理目标：
} 组建独立商务队伍；零售、分销队伍整合为广义分销队伍
} 到年底，完成70家目标一级商业渠道整合工作
} 到年底，完成 260家分销二级商业铺货
} 到底，分销产品有效覆盖 36000家分销终端
} 分销销售达成人均200万元/年
} 年度应收帐款滚动控制在1万元
} 实现完善日常工作管理系统
} 建立完善、标准业务管理步骤
} 建立完整一、二级商业用户档案和关键终端档案
} 建立真实、可控一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系
} 建立和探索小区市场运作管理模式
第三章 商务部工作策略
商务策略：
} 经过招投标管理及年度经销商评定，有效整合现有商业用户，合适压缩经销商数量，提升合作质量
} 建立结构清楚扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络
} 调整和完善关键地域商业网络，建立前瞻性渠道结构
} 全方面重视和提升商务数据管理职能
} 加强资产安全管理意识，严格控制应收帐款百分比
} 完善商务运作和日常管理步骤，提升商务工作质量，培养和提升团体工作能力
分销策略：
} 以乳糖片为主产品包销售，普药锁定关键，加价推广
} 区域分级管理，加强关键市场建设，提升覆盖率和动销率
} 以分销渠道建设和渠道促销为主，以终端管理和拉动为辅
} 锁定大型连锁用户，以连锁合作，协议包销模式进行零售推广
} 跟进基药推广制度实施区域，探索小区和乡镇卫生院营销方法
} 重视团体销售，以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售
} 重视团体日常管理，向管理要效率

第四章 商务部组织结构
（略）
第五章 商务部岗位职责及绩效考评
一、岗位职责：
大区经理岗位职责：

职位名称
大区经理
职位代码

所属部门
商务部
直属上级职位
商务副总
直属下级职位/人
分销地域经理、商务经理
编写人
商务部
工作概要
负责所辖区域商业渠道计划、网络建设、用户开发和维护、价格管理、用户档案建立和维护、协议签署、信息搜集等工作，配合企业招标管理办公室完成区域各项投标工作，完成企业下达发货、回款、清欠、商业整合等销售和管理指标，负责所属分销队伍、商务经理人员及日常工作管理；负责所辖区域分销目标市场终端用户开发、上量和维护，建设分销系统终端销售网络，完成企业下达各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员
招商推广部经理

工作关系
商务副总
外部工作关系
n 各类终端用户
n 商业企业
n 各地域政府职能部门

内部工作关系
n 企业和分销相关部门和岗位

商务分销大区经理

商务经理
分销地域经理

关键
工作
内容
（责）
描述
1) 负责所属区域内一、二级商业体系设计和建设，分解、落实销售指标，确保指标完成；
2) 依据企业计划，确保区域内发货、回款指标完成；
3) 负责所辖区域小区、零售、其它终端开发、建立及销售指标达成
4) 对区域内前十名商业、分销终端用户进行建档管理，并直接负责以上用户管理、造访及指标达成工作；
5) 帮助、指导分销经理完成份销队伍组织建设、发展、培训和教导工作
6) 根据分销经理、商务经理岗位职责要求，管理、落实、考评分销经理、商务经理各项职能；
7) 负责组织、设计、指导、实施区域内各类促销活动，并确保活动质量。
8) 立即掌握竞争对手销售模式、销售价格及终端销售情况
9) 建立、建全商业、分销系统各类档案，保障系统数据库真实性
10) 组织、协调、监督企业产品在各地域小区基础药品、新农合目录申请，增补及招投标工作。
11) 负责组织多种招标信息立即搜集、反馈，和处方药、痹证事业部人员配合，做好评审教授维护、公关工作配合并参与招标、挂网等工作政府部门、中介机构关键领导客情维护工作，保持多种信息立即获取和相关公关工作；
12) 利用周工作管理平台，指导、考评区域内人员日常工作，立即正确上报个人日常报表；
13) 负责本区域人力资源预算。
绩效关键
1) 一、二级商业体系建立。
2) 分销网络及分销队伍组建。
3) 促销活动质量和费用控制；
4) 区域下属人员报表评定
5) 周工作管理平台应用，
6) 个人报表立即、正确
7) 下属人员日常工作管理
其 她：
上级交待临时性及其它突发性工作

职 权 范 围
（权）
1) 所辖人员各项业务工作监督权、检验权、考评权；
2) 直接下属任免、使用提议权，间接下属人员决定权；
3) 所辖人员违规乱纪行为行政、经济处罚权；
4) 审批预算范围内部门费用；
5) 预算内费用申请及使用权。

工作条件
1) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；
2) 工作强度中等；
3) 工作场所无尤其对人体危害原因 。

任职资格
必备条件
期望条件
1) 年纪30~45岁之间；
2) 丰富零售终端管理经验
3) 较丰富分销终端网络构建、分销队伍建设、发展、培训经验
4) 拥有良好人际沟通能力
5) 工作标准性强，处事公正、公平
1) 从事分销终端管理工作三至五年实际经验，含有在分销终端管理领导岗位管理经历有丰富药品销售渠道和敏锐市场洞察力
2) 有良好分销终端资源

分销地域经理岗位职责：
职位名称
分销地域经理

所属部门
商务部
直属上级职位
商务分销大区经理
直属下级职位/人
分销代表

工作概要
根据企业计划安排，负责所辖分销区域二级商业体系设计和建设，对二级商业用户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场终端用户进行开发、上量和维护，建设分销系统终端销售网络，负责下属分销队伍人员、业务等日常管理；组织、设计、实施各类促销活动，完成企业下达各项销售和管理指标。 区域招商主管、推广专员
招商推广部经理

工作关系
商务分销大区经理
外部工作关系
n 各类终端用户
n 商业企业
n 各地域政府职能部门

内部工作关系
n 企业和分销相关部门和岗位

分销地域经理

分销代表

关键
工作
内容
（责）
描述
14) 负责所辖分销区域二级商业体系设计和建设；分解、落实、完成二级商业分销指标；
15) 负责并帮助分销代表对二级商业用户进行开发、管理；维护二级商业价格体系；
16) 负责所辖内小区、零售及其它终端开发建设和销售上量工作；
17) 组织、设计、实施本区域内各类促销活动，按计划准期开展促销活动并确保活动质量；
18) 对当地域前十名二级商业用户、分销终端用户进行建档管理，直接负责区域关键二级商业用户、零售VIP用户管理、造访及指标达成工作；
19) 完成份销队伍组织建设、发展、培训和教导工作
20) 每七天按计划完成随访工作，立即正确上报日常报表，
21) 利用周工作管理平台指导代表做好所辖用户开发、推广、上量工作；
22) 立即掌握竞争对手销售模式、销售价格及终端销售情况
23) 建立、建全分销系统各类档案、进销存报表，保障分销系统数据库真实性
24) 组织、协调、监督企业产品在当地域小区基础药品、新农合目录申请，增补及招投标工作。
绩效关键
8) 所辖分销区域二级商业体系设计和建设，
9) 各类促销活动组织、设计、实施，促销活动费用控制；
10) 周工作管理平台实施
11) 二级商业用户、终端用户数据库正确、完整
12) 个人日常报表立即、正确；
13) 下属人员日常工作管理
其 她：
上级交待临时性及其它突发性工作

职 权 范 围
（权）
6) 所辖人员各项业务工作监督权、检验权、考评权；
7) 直接下属任免、使用提议权。
8) 所辖人员违规乱纪行为行政、经济处罚权；
9) 审批预算范围内部门费用；
10) 预算内费用申请及使用权。

工作条件
4) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；
5) 工作强度中等；
6) 工作场所无尤其对人体危害原因 。

任职资格
必备条件
期望条件
6) 年纪25~40岁之间；
7) 丰富分销终端管理经验
8) 较丰富分销终端网络构建、分销队伍建设、发展、培训经验
9) 拥有良好人际沟通能力
10) 工作标准性强，处事公正、公平
3) 从事分销终端管理工作二至三年实际经验，含有在分销终端管理领导岗位管理经历有丰富药品销售渠道和敏锐市场洞察力
4) 有良好分销终端资源
商务经理岗位职责：

职位名称
商务经理
所属部门
商务部
直属上级职位
商务分销大区经理
直属下级职位/人
无
工作概要
在商务分销大区经理直接领导下，负责所辖区域商业渠道计划、网络建设、用户开发和维护、价格管理、用户档案建立和维护、协议签署、信息搜集等工作，配合企业招标管理办公室完成区域各项投标工作，完成大区下达发货、回款、清欠、商业整合等销售和管理指标区域招商主管、推广专员
招商推广部经理

工作关系
商务分销大区经理
外部工作关系
n 商业企业、连锁企业
n 各地域政府职能部门
n 招标机构

内部工作关系
企业和商务相关部门和岗位

商务代表

无

关键
工作
内容
（责）
描述
1 用户管理
1.1 依据大区年度计划，负责所辖区域商业用户体系设计和计划，并报同意后实施
1.2 所辖商业用户各项指标达成（包含发货、回款、清欠等）
1.3 负责所辖商业用户信息搜集、商业用户档案建立、完善和更新
1.4 负责商业用户进销存管理，每个月立即上报进销存管理报表。
1.5 负责区域商业用户应收帐款管理，
1.6 负责和商业用户协议谈判、签署，并配合分销经理及分销代表建立二级商业分销体系。
1.7 每日按计划完成日常造访和维护，做好所辖用户宣传、推广、培训工作
1.8 所辖区域特殊商业政策上报
1.9 负责商业开户、消户、归并申请、上报工作
2 价格管理
2.1 负责维护企业一级商业价格体系
2.2 负责产品及竞品价格信息搜集、分析和反馈
3 招投标管理
3.1 负责组织多种招标信息立即搜集、反馈
3.2 教授工作：帮助和处方药、痹证事业部投标管理人员配合，做好评审教授维护、公关工作
3.3 政府事务工作：负责帮助招标、挂网等工作政府部门、中介机构关键领导客情维护工作，保持多种信息立即获取和相关公关工作
4 物流管理
4.1 确保发货指标完成
4.2 审核商业企业发货
4.3 每个月流向单立即获取，立即回传企业，并对其真实性负责
4.4 根据企业相关要求，负责多种原因退货实施
5 回款管理
5.1 确保回款指标达成
5.2 负责向全部用户催收超期欠款
5.3 负责实施定时和用户查对应收帐款
6 库存管理
6.1 定时对商业品种、库存、批号进行全方面盘点，立即发觉问题、处理问题，并按企业要求立即上报
7 商业信息搜集
7.1 负责搜集、更新商业用户各类档案
7.2 负责立即搜集、分析和反馈多种商业相关信息
7.3 负责电子流向单对接工作实施
7.4 负责定时搜集商业用户进销存
7.5 竞争用户商业信息搜集、分析和反馈
7.6 对所搜集信息立即性和真实性负责
8 区域商业推广促销活动策划、实施、管理
9 按时按质按量完成日常各项计划、总结、报表工作
绩效关键
1. 发货、回款、清欠指标达成
2. 一级商业网络建设
3. 应收帐款及账龄管控
4. 商业用户数据库、进销存建立、完善、更新、维护
5. 坏账损失
其 她：
上级交待临时性及其它突发性工作
职 权 范 围
（权）
1. 预算内费用申请及使用权
2. 经销商调整提议权

工作条件
1. 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作
2. 工作强度中等
3. 工作场所无尤其对人体危害原因

任职资格
必备条件
期望条件
1. 年纪20~40岁之间
2. 商业渠道管理基础
3. 拥有良好人际沟通能力
4. 工作标准性强，处事公正、公平
1. 从事商务工作二年以上实际经验
2. 有区域商业用户资源

分销代表岗位职责：

职位名称
分销代表

所属部门
商务部
直属上级职位
分销地域经理
直属下级职位/人
无

工作概要
根据企业计划安排，负责所辖分销区域二级商业体系建设，对二级商业用户进行开发、管理及维护。并对所辖区域分销市场终端用户进行开发、上量和维护，建设分销系统终端销售网络，完成企业下达各项销售和管理指标。区域招商主管、推广专员
招商推广部经理

工作关系
分销区域经理
外部工作关系
n 各类终端用户
n 商业企业
n 各地域政府职能部门

内部工作关系
n 企业和分销相关部门和岗位

分销代表

无

关键
工作
内容
（责）
描述
25) 负责所辖分销区域二级商业体系建设，对二级商业用户进行开发、管理及维护并完成下达二级商业分销指标
26) 建立二级商业用户档案，对二级商业用户进行进销存管理并立即上报
27) 负责二级商业价格体系维护
28) 负责所辖区域内小区、零售、其它分销终端开发建设和销售上量工作；
29) 建立终端档案，完成终端等级划分，管理疏通进货渠道，
30) 每日按计划完成日常造访，关键目标用户进行家访、特访，做好宣传、推广、培训、促销上量工作
31) 根据企业计划，保质保量完成各类促销活动，确保指标达成。
32) 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员造访和促销手段，并立即向上级汇报反馈
33) 立即、正确、完整上报销量、库存及多种日常报表
绩效关键
14) 二级商业体系建立，价格体系管理及分销指标达成
15) 管辖区域关键VIP用户维护
16) 二级商业进销存、各类终端信息正确、完整、立即
17) 各类终端开发、管理及指标达成
其 她：
上级交待临时性及其它突发性工作

职 权 范 围
（权）
11) 所需产品宣传资料如促销礼品申请权和发放权
12) 审核后终端促销费用使用和发放
13) 在所辖终端举行或参与较大规模促销活动申请权

工作条件
7) 以外地工作为主，结合室内脑力劳动工作；
8) 工作强度中等；
9) 工作场所无尤其对人体危害原因 。

任职资格
必备条件
期望条件
11) 有药品销售经验在六个月以上
12) 学历在中专或职高者，无所谓专业，新人亦可
13) 勤奋、热爱销售、主动、灵活、扎实
14) 良好沟通能力
5) 从事分销终端管理工作六个月以上实际经验
6) 有一定分销终端用户资源

二、绩效考评
整体工资和绩效奖金：

职务
分级
人数
工资
奖金
标准（月）
标准(年)
大区经理
大区经理
5
8,000.00
120,000.00
地域经理
地域经理
30
4,500.00
80,000.00
商务经理
商务经理
35
3,500.00
60,000.00
分销代表
高级分销代表
50
2,800.00
40,000.00
初级分销代表
200
1,8500.00
24,000.00

} 除分销代表外，其它工作岗位临时不进行分级管理
} 全部些人员根据每2个月进行考评一次，整年分为6个考评期进行考评
} 定量考评部分（发货、回款、分销指标等）年度滚动累积计算
分销代表分级标准：
a) 根据企业整体指标企业、区域人员配置计划各大区进行人员配置安排
b) 根据人员区域分布确定负责分销用户
c) 依据历史数据、区域整体指标，合理确定分销代表指标，上报销售管理部
d) 销售管理部依据各大区上报情况，根据全国排序确定前30名为高级代表

大区经理绩效考评：
各KPI分配百分比
KPI指标
说明
权重
考评期奖金额度
实际值
KPI 1回款指标达成率
回款任务实际完成率
35%

KPI 2分销指标达成率
分销任务实际完成率
35%

KPI 3 –费用控制
费用使用率
15%

KPI 4 – 报表完成率和正确率
报表完成程度、正确程度（抽查）
15%

累计奖励基数100%

大区经理(定量)奖金考评明细:
所辖区域指标达成率
x ＜70%
70%≤x ＜120%
120%≤x
回款奖金发放百分比
0%
x
120%
分销奖金发放百分比
0%
x
120%
x指指标实际达成率；任务达成考评年度累计计算，考评期考评

大区经理费用控制考评明细：
费用控制率
x≤<100%
100%<x≤120%
x>120%
奖金百分比
100%
80%
0%
费用控制奖金百分比年度累计汇算，考评期考评；费用百分比标准根据企业预算统一标准

报表完成考评明细：
考评项目
奖金额度
x≤<80%
80%<x≤100%
报表完成率
1000
0
x
报表正确率
1000
0
x
报表完成率指所辖区域在职人员（包含本人）考评期内实际上交报表数量和应交报表数量百分比（本考评不累计）；报表正确率指抽查报表正确数量和抽查总量百分比（本考评不累计），每个大区每考评期抽查50份。本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

分销地域经理绩效考评：
各KPI分配百分比
KPI指标
说明
权重
考评期奖金额度
实际值
KPI 1分销指标达成率
分销任务实际完成率
70%

KPI 2 –渠道价格控制
价格控制达标率
10%

KPI 3 –用户档案
用户档案建立完成率
10%

KPI 4 – 报表完成率和正确率
报表完成程度、正确程度（抽查）
10%

累计奖励基数100%

地域经理(定量)奖金考评明细:
所辖区域指标达成率
x ＜80%
80%≤x ＜120%
110%≤x
分销奖金发放百分比
0%
x
110%
x指指标实际达成率；任务达成考评期滚动累计计算，考评期考评

地域经理渠道价格控制考评明细：
渠道价格抽查合格率
x≤<80%
80%<x≤90%
x>90%
奖金百分比
0%
80%
100%
企业设定关键品种最低商业出货价格标准。奖金由销售管理部及商务部每2个月抽查一次，每个地域每次抽查20家，由销售管理部评定，商务部审批确定。

报表完成考评明细：
考评项目
奖金额度
x≤<80%
80%<x≤100%
报表完成率
800
0
x
报表完成率指所辖区域在职人员（包含本人）考评期内实际上交报表数量和应交报表数量百分比（本考评不累计）；报表正确率指抽查报表正确数量和抽查总量百分比（本考评不累计），每个地域每考评期抽查30份。本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

地域经理终端档案建立完成率：

考评项目
奖金额度
x ＜80%
80%≤x ＜100%
100%≤x
奖金百分比
800
0%
90%
100%
档案建立数量由商务部依据区域销售人员数量在每个考评期前确定。本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。
商务经理绩效考评：

各KPI分配百分比
KPI指标
说明
权重
考评期奖金额度
实际值
KPI 1回款指标达成率
回款指标实际完成率
60%

KPI 2 –应收帐款控制
应收帐款总额百分比
20%

KPI 3 – 报表完成率
报表完成率
20%

累计奖励基数100%

商务经理(定量)奖金考评明细:
所辖区域指标达成率
x ＜80%
80%≤x ＜110%
110%≤x
回款奖金发放百分比
0%
x
120%
x指指标实际达成率；任务达成考评期滚动累计计算，考评期考评

商务经理应收帐款考评明细：
应收帐款总额/月均回款额
3<x≤4
4<x≤5
x>5
奖金百分比
100%
80%
0%
每个考评期底应收帐款总额/负责全部用户月度平均回款指标额；本项考评有财务部负责评定，商务部审批实施。

报表完成考评明细：
考评项目
奖金额度
x≤80%
80%<x≤100%
报表正确率

0
x
报表完成率

0
x
报表完成率指所辖区域在职人员（包含本人）考评期内实际上交报表数量和应交报表数量百分比（本考评不累计）；报表正确率指抽查报表正确数量和抽查总量百分比（本考评不累计），每个商务经理每考评期抽查20份。本项考评由销售管理部评定和财务部评定，商务部审批确定。报表内容包含资产安全报表、进销存报表和日常行动报表

高级分销代表：

高级分销代表各KPI分配百分比
KPI指标
说明
权重
考评期奖金额度
实际值
KPI 1 -分销指标达成率
分销任务实际完成率
70%

KPI 2 –费用使用真实性
费用使用到位率
10%

KPI 3 –用户档案
用户档案建立完成率
10%

KPI 4 – 报表完成率
报表完成率
10%

累计奖励基数100%

高级分销代表(定量)奖金考评明细:
负责用户分销指标达成率
x ＜70%
70%≤x ＜120%
120%≤x
分销奖金发放百分比
0%
x
120%
x指分销指标实际达成率；任务达成考评期滚动累计计算，考评期考评

高级分销代表费用使用真实性：
渠道价格抽查合格率
x≤<80%
80%<x≤90%
x>90%
奖金百分比
0%
80%
100%
由地域经理抽查分销代表季度费用使用到位率。每考评期抽查10个用户

高级分销代表报表完成考评明细：
考评项目
奖金额度
x≤<80%
80%<x≤100%
报表完成率

0
x
报表完成率指分销代表考评期内实际上交报表数量和应交报表数量百分比（本考评不累计）；本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

高级分销代表终端档案建立完成率：

考评项目
奖金额度
x ＜80%
80%≤x ＜100%
100%≤x
奖金百分比
400
0%
90%
100%
档案建立数量由商务部在每个考评期前确定。本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

初级分销代表：

初级分销代表各KPI分配百分比
KPI指标
说明
权重
考评期奖金额度
实际值
KPI 1 -分销指标达成率
分销任务实际完成率
70%

KPI 2 –费用使用真实性
费用使用到位率
10%

KPI 3 –用户档案
用户档案建立完成率
10%

KPI 4 – 报表完成率
报表完成率
10%

累计奖励基数100%

初级分销代表(定量)奖金考评明细:
负责用户分销指标达成率
x ＜70%
70%≤x ＜120%
120%≤x
分销奖金发放百分比
0%
x
120%
x指分销指标实际达成率；任务达成考评期滚动累计计算，考评期考评

初级分销代表费用使用真实性：
渠道价格抽查合格率
x≤<80%
80%<x≤90%
x>90%
奖金百分比
0%
80%
100%
由地域经理抽查分销代表季度费用使用到位率。每考评期抽查10个用户

初级分销代表报表完成考评明细：
考评项目
奖金额度
x≤<80%
80%<x≤100%
报表完成率
300
0
x
报表完成率指分销代表考评期内实际上交报表数量和应交报表数量百分比（本考评不累计）；本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

初级分销代表终端档案建立完成率：
考评项目
奖金额度
x ＜80%
80%≤x ＜100%
100%≤x
奖金百分比
400
0%
90%
100%
档案建立数量由商务部在每个考评期前确定。本项考评由销售管理部评定，商务部审批确定。

第六章 商务部日常费用标准

日常费用标准：
（略）
日常费用管理标准：

费用类别
使用说明
出差补助
根据出差实际住宿天数计算,不用提供票据核销
市内交通费
限额内凭有效票据实报实销
通讯费
限额内凭有效票据实报实销
招待费
限额内凭有效票据实报实销
区间交通费
限额内参考企业标准及电脑打印相关车票核销;住宿标准分别为: 230元、180元、150元
办事处费用
统筹使用

第七章 商务部商业政策

一级商业：
} 分销商业：根据评定相关要求给1-2%奖励
} 综合及医院商业：根据评定相关要求给0-1.5%奖励
} 大用户（500万以上）激励政策：
n 500-1000万：完成任务前提下，额外奖励0.5%
n 1000万以上：完成任务前提下，额外奖励1%
二级商业：
} 根据评定相关要求给0-2%奖励
一级商业资信额度和资信期：

商业类别
资信期
资信额度
分销商业
90天
20%
医院及综合商业
150天
30%

具体评定和奖励标准参考企业经销、分销协议

第八章 商务部分销推广政策
产品价格及政策：

类别
产品
规格
开票价
推广费用
分销产品

终端产品

普药产品：
序 号
名 称
规 格
最高零售价
企业底价
开票价
空间
商务经理
分销经理
分销代表
推广费用
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

销量计算及费用拨付措施：
} 普药全部产品均根据开票价格计算各级人员任务
} 普药产品推广费用指：开票员销售奖励、推广会议订货礼品、终端采购奖励等
} 普药产品根据一级商业单位流向给分销经理和分销代表对应分成；商务经理根据普药回款金额给相对应百分比分成（每两个月计算一次）。
} 普药产品推广费用依据一级商业流向每两个月由销售管理部计算一次，费用发放给对应分销地域经理。由对应分销地域经理依据一级商业流向每两个月做一次费用申请，提交大区财务专管员审核，再交由销售管理部审核，企业领导审批后交由财务部审批，财务依据领导批复费用申请表直接将费用拨付到相关地域经理。
} 各级人员必需确保流向单真实、正确，进销存合理；二级商业不许可退货。
连锁推广政策：
用户：年度销售额30万元以上连锁用户(纯连锁用户,不带批发性质,可打印流向)
产品：
供货价格:参考上表标准
零售价格：根据企业产品(最高零售限价-1元)以上实施
返利标准：参考上表推广费用标准实施
合作形式:签署连锁包销合作协议
费用使用方法:
} 全部返给连锁,由企业直接阶段性拨付给连锁财务帐户
} 一部分返给连锁,另一部分拨付给分销代表,由分销代表以店员奖励形式使用
费用申请:
} 返利给连锁部分季度直接拨付(根据连锁进货量)
} 奖励部分根据连锁流向月度拨付给分销代表

说明：特大型跨区域统一配送连锁，依据流向，总部部分费用和总部当地域域部分费用由当地分销代表使用，销量计算给当地代表；流入外地分店部分销售，销量计算到外地域域分销代表，同时根据流向拨付对应店员奖励费用给外地分销代表。

合作协议范本参考附件

分销推广订货会议步骤

【目标】
Ø 企业产品在各类终端用户中开发和销售上量
Ø 完善商业网络分销，强化产品学术推广，树立企业品牌。
【范围】企业产品在终端（零售药店、小区、乡镇医疗）学术推广及商业单位员工、开票员学术推广会议。
【责任人】商务分销副总经理、商务分销大区经理、商务分销地域经理、各地域分销代表。
【步骤】
1、分销推广会议计划、监督及实施、管理职能归属商务部
2、分销学术推广会会议分类
Ø 分销推广会议分为：基层医疗机构会议、综合终端会议、商业三员会议。
Ø 会议性质分为：独家会议、联合会议、搭车会议
Ø 会议组织者为分销一、二级商业，政府部门及相关协会，企业商零销售部、推广部。
Ø 会议推广产品为企业全部产品。
3、各地域每个月25号前制订下个月分销推广会议计划，经大区经理汇总审批后每个月28号销售管理部，销售管理部汇总后报商商务分销副总，商务分销副总审批后，通知财务立案。该项工作在次月5日前完成。最终同意申请表由销售管理部存档立案。
4、分销推广会议施行编号管理：
编号标准以下：以省区汉字汉语拼音首字母开头，会议性质汉语拼音首字母在后面，后接字母Y表示基层医疗机构会议，Z表示综合终端会议，S表示商业三员会议，以四位数字作为开会年份，三位数作为该地域本年度开会流水号。如LN-DJ-Z-008，表示辽宁省我企业独家召开针对综合终端召开第8次分销推广会议。
5、商务分销大区及地域依据同意情况做好会议资金、物品及各项资源准备和相关保障工作。
6、多种分销推广会议费可由分销代表申请预借，费用由分销代表统筹管理，地域经理和大区经理监管使用。
7、分销代表、分销地域经理必需参与或跟进学术会全过程。大区经理帮助、指导并监督会议召开，分销代表做好关键用户维护工作。申请人应要求到会用户如实填写“用户签到表”，用户信息反馈表，同时分销地域经理确定签字，并在会议当月内将会议签到表、用户信息反馈表反馈到销售管理部，存档保管。
8、商务分销大区经理和分销地域经理应对推广会议费用管理和会议质量负关键责任，现阶段对会议销量不予考评。
9、 分销学术会务费关键包含：场地费、促销礼品费、餐饮费、会议办公费等。尤其强调：不得以现金形式进行会议促销。
10、终端推广订货会议费用标准：
Ø 费用标准：进货额度奖励2.5%--5% ；
Ø 最低进货量：进货额度在1000元以上（全部产品）
Ø 奖励梯度：每增加50%进货量增加0.5--1%百分比，最高奖励额度不超出5%
Ø 奖励方法：果断不许可现金奖励；奖励随货同行；奖品签收统计；非产品质量原因不得退货
Ø 固定费用：车马费、会场费、餐饮费、会议杂费根据各地域实际情况确定
11、分销推广会议效果评定在会后当月完成，并实施评价和考评。
Ø 分销代表将相关销售数据整理汇总，并填写“分销学术会评定汇报”，地域经理、大区经理签字确定报销售管理部，供复核和分析用。
Ø 销售管理部对“分销推广会评定汇报”及“奖品签收统计”进行审核，经商务分销副总最终签字审批。
11. 财务部依据完整评定汇报意见和副总经理审批给推广会申请人核销相关费用，同时费用报销凭证应符合企业财务相关要求。

地域提交分销学术会议计划报大区经理审核

28号前
会议申请、审批、核销步骤图：

大区经理汇总审核，销售管理部汇总
商务分销副总同意；财务部立案

5号前

申请预借费用由财务拨款
8号前

会后提交用户信息反馈表和签到表（地域经理确定）
会议当月
召开分销学术会

大区经理、销售管理部会议效果评定
会后1个月

商务分销副总评定汇报

核销费用

具体相关报表见附件

三员促销奖励管理步骤

【目标】
激励商业单位采购员、员工、开票员销售（开发）我企业产品
【范围】 负担企业分销指标一、二级商业
【责任人】商务分销副总经理、商务分销大区经理、分销地域经理、分销代表。
【步骤】
1、商业单位三员销售（开发）奖励活动计划、实施、管理及监督职能归属商务部
2、各地域每个月25号前制订下个月“三员销售”奖励计划，填报“三员销售奖励申请表”经商务分销大区经理汇总审批后每个月28号前报销售管理部，销售管理部汇总后报商务分销副总审批，商务分销副总审批后通知财务立案,该项工作在次月5日前完成，最终同意申请表由销售管理部存档立案。
3、三员销售（开发）奖励活动过程：
Ø 流向单筛选、终端用户资源搜集
Ø 奖励基础量设定、开发目标设定、销售政策设定
Ø 组织人员培训、具体讲解政策，得到对方领导支持并部署任务
Ø 过程跟进、督促、沟通；处理活动中出现问题。
Ø 活动截止、流向单处理结果、奖励兑现
4、三员销售奖励（开发）费可由分销代表申请预借，费用由分销代表统筹管理，分销地域经理及商务分销大区经理负责监督使用
5、分销代表、分销地域经理必需跟进活动实施。活动结束后申请人应依据销售流向如实填写“三员销售（开发）总结表”、“销量汇总及奖品发放表”及流向单复印件，同时地域经理、大区经理确定签字，并在活动结束后30天内将总结汇报反馈到销售管理部，由销售管理部依据流向进行审核、确定，上报商务分销副总审批。商务分销副总审批确定后交由财务立案、核销。
6、三员销售（开发）奖励费关键包含：活动培训费、促销礼品费、促销办公费等。尤其强调：不得以现金形式进行三员促销。
7、三员销售（开发）奖励费用标准：
Ø 费用标准：销售额度奖励1%--2.5% ；开户奖励20元/家
Ø 最低进货量：员工（开票员）上月销售量125%作为最低标准；
Ø 开发确定标准：进货额度在150元以上新用户
Ø 奖励梯度：每增加50%进货量增加0.5--1%百分比，最高奖励额度不超出3%
Ø 奖励方法：果断不许可现金奖励；根据流向单汇总分析后兑付
8、财务部依据完整总结汇报和商务分销副总经理审批给活动申请人核销相关费用，同时费用报销凭证应符合企业财务相关要求