代理商管理核心制度.doc

代理商管理制度一、 目标为规范对各级代理商管理，优化销售网络，教导代理商融入企业管理模式，增强代理商对本企业信心，使之和企业共同成长，特制订本制度。二、 范围本制度要求了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适适用于企业各级代理商管理工作。三、 职责1、营销部职责（1）负责代理商开发和谈判，并促成签约。（2）制订和实施企业产品价格政策，做好代理商货款管理工作。（3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。处理用户埋怨投诉及企业平面宣传资料策划和制作2、其它部门配合营销部做好代理商管理工作。四、 管理细则1、代理商开发（1）区域市场经过陌生造访、媒体及第三方介绍等方法，搜集负责区域内代理商资料和信息，登录区域代理商名目。（2）市场经理对名目上代理商进行初步调查，以确定潜在用户并实施造访，各级代理商准入要求以下：省级代理商：必需专营本企业产品，不得兼营同行业其它企业同种休闲皮鞋产品。熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高级皮鞋市场。对所在省份或区域休闲皮鞋产品整体市场运作，有清楚运作思绪 且和本企业发展思绪高度一致。含有一定二级分销网络。含有一定经济实力，能够缴纳进货确保金，市级代理商：熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高级皮鞋市场。熟悉所在区域休闲皮鞋整体市场运作，市场运作思绪清楚，且和本企业发展思绪基础一致；必需时需提供区域市场拓展计划书。（3）区域市场经理定时将所搜集代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保留。2、代理商资信调查（1）区域市场经理造访和问询相关方面，对潜在用户资信度实施全方面调查，调查项目参考代理商资信调查事项表。（2）区域市场经理依据代理商资信调查表调查得分对代理商资信度实施评价和定级，定级标准为：信用等级调查得分信用情况含 义AAA级90100信用极好代理商信用程度高，债务风险小，含有优异信用统计，经营情况佳，不确定性原因影响极小AA级8089信用优良代理商信用程度较高，债务风险较小，含有优良信用统计，经营情况较佳，不确定性原因很小A级7079信用很好代理商信用程度良好，正常情况下偿还债务没有问题，含有良好信用统计，经营处于良性循环状态，不确定性原因小B级6069信用通常代理商信用程度通常，偿还债务能力通常，含有良好信用统计，其经营业绩通常，存在一定不确定性原因C级5059信用较差代理商信用度较差，偿债能力不足，其经营情况和经营业绩受不确定性原因影响较大，发展前景不明朗D级50信用差代理商信用度很查，偿还债务能力弱，企业经营情况恶化（3）市场经理对代理商资信调查汇报应呈报营销中心审核和保留。3、代理商谈判和签约（1）对资信调查达成B级及以上代理商，区域市场经理和该代理商预约造访进入实质性谈判，并最终达成一致及签约。（2）营销总监，市场经理应熟悉企业各类营销制度和相关政策。和代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释企业相关销售政策和方法，不得私自承诺代理商提出任何和现行政策和要求不相符要求和让步。（3）代理商提出部分要求或让步，现在企业制度尚无明确要求，市场经理可报请营销中心裁决是否接收。（4）经过谈判达成合作意向代理商，市场部经理报请营销中心同意后，代表企业和其签署经销协议，经销协议必需使用企业统一规范协议范本。（5）全部和企业签定经销协议或协议代理商，市场部经理均应建立代理商资料卡，呈报营销中心存档。（6）和企业签定经销协议各级代理商，必需推行下列义务：省级代理商：组建3人以上团体专职销售七八九企业产品。签定协议三个月内发展3家以上二级代理商。须有首批进货总金额限制，依据全国市场管理要求，省代首批进货总金额不低于10万元人民币。遵守企业价格政策，不得私自提价或降价。维护企业品牌形象，不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。市级代理商：组建2人以上团体专职销售七八九企业产品。签定协议三个月内发展3家以上下级代理商。遵守企业价格政策，不得私自提价或降价。维护企业品牌形象，不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。（7）企业各级代理/经销商依据其享受权责，又可分为三类：授权代理商、通常经销商和零售经销商授权代理商：享受企业制订产品二级价格优惠。必需拓展区域所属分销商。享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。通常经销商：享受企业制订三级市场价格。关键从事产品分销和零售。所属区域市场空白时，也可拓展分销商。零售经销商：享受企业制订三级市场价格。绩效显著零售能够申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理同意。4、销售区域（1）各级代理/经销商必需严格根据协议要求销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。（2）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商销售区域进行监控，依据市场发展情况组建销售队伍，维护市场销售网络。（3）各级代理/经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。（4）代理商垮区销售（窜货）处理步骤若代理商发觉本区域有七八九产品并非是自己售出代理商以书面形式向七八九企业提出并做好证据保全（证据含，但不限于：窜货、倒货嫌疑商铺地址、产品型号、数量及产品编码等证据七八九营销中心立案七八九营销中心立即查明货源查后确定不属实查明属实，程序终止七八九企业以书面形式对通知违规方违规代理商协调，七八九企业下达处理结果七八九企业实施处理结果方案处理结果公告（5）代理商跨区销售（窜货）处罚要求对第一次窜货省级代理商，处以1000元以上5000元以下罚款，对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给300010000元罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货区域受害方；并将处理结果公告；对第二次窜货省级代理商，处以300010000元罚款，对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给800015000元罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货区域受害方；并将处理结果公告；同时七八九企业将和窜货省级代理商沟通，严厉指出窜货造成后果；对第三次窜货省级代理商，处以800015000元罚款，对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货受害方；并将处理结果公告，七八九企业视情节严重性保留单方面终止协议权利。5、价格管理（1） 市场部经理负责提供信息制订企业产品价格政策，现在企业产品价格以批发价为主，以后根椐市场发展情况分为三个等级，具体到时将另有明细一级价格：省级代理商享受；二级价格：授权代理商享受；三级价格：通常代理商享受。（2）各级代理/经销商应主动配合企业价格政策，按企业统一售价进行销售，不得未经企业同意私自提价或降价。（3）各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。（4）企业依据市场趋势和竞争对手价格策略，不定时调整产品价格（政策），确保各级代理/经销商含有价格方面竞争优势。6、货款管理（1）企业全部代理/经销商订货款项均以银行转帐等方法结算，标准上，本企业营销人员不得接收任何代理商现金支付，特殊情况必需经营销总监或总经理同意。（2）企业全部代理商货款均须以企业指定银行帐号进行结算，代理商货款转入非指定银行帐号，其损失由代理商负担。（3）代理商携带款项至企业订货，许可使用现金结算方法付款。（4）标准上，企业全部代理商订货均依款到发货方法处理；特殊情况必需经营销总监或总经理同意。7、销售支持企业为帮助代理商拓展和维护市场，为代理商提供一系列销售支持方法，包含：（1）价格支持：企业依据区域销售情况和竞争对手产品价格，为各级代理商提供含有竞争力产品价格。企业承诺依据市场情况不定时调整产品价格（政策）。（2）促销活动：企业依据市场拓展需要不定时组织全国性促销活动，扩大企业和产品在本区域著名度和影响力。区域代理商也可依据市场竞争情况，向企业申请促销活动支援。（3）广告牌费用报销：各级代理商使用企业全国统一标识作为店面广告牌，企业依据代理商提供店铺广告牌照片报销其相关喷绘费用；各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给企业，由企业统一设计。（4）宣传材料：省级代理商可向企业申请发放宣传材料，企业依据其业务情况和实际需要发放合适数量宣传材料。（5）人员支持：必需时，企业可选派含有丰富市场拓展经验市场专员帮助和指导代理商拓展市场。8、代理商维护（1）市场部人员应定时对各级代理商进行回访，了解各级代理商市场开发情况和需求、提议，并帮助其处理。标准上，省级代理商最少每三个月回访一次，县市级代理商每六个月回访一次。区域专员回访用户应编制代理商回访统计，呈报营销中心。（2）市场部应定时对企业各级代理/经销商实施电话回访，回访内容包含代理/经销商对于企业产品、价格、包装等方面提议和意见。（3）各级代理/经销商可依据市场反馈，对产品、价格、包装等方面提出合理提议，并搜集本企业产品或同类产品市场信息，立即传输经营情况、销量、库存量等信息至企业，企业市场部将各级代理/经销商反馈信息做具体统计并立案，对代理商提供相关信息进行分析总结，报营销中心同意后提供必需援助。（4）企业为各级代理商提供下列形式技术服务支持： 提供销售处理方案。 电话咨询和技术指导。（5）企业定时向各级代理商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级代理商立即了解市场最新动态。（5）必需时，企业将对代理商提供产品技术知识和销售技能等方面培训，帮助代理商建立和培养销售队伍，快速拓展市场。9、代理商考评（1） 市场部于每十二个月年初对代理商上十二个月度业绩实施考评，考评项目参考考评表。（2） 市场部对代理商考评应覆盖全部省级代理商，但下列情况例外： 当年5月份及以前和企业签署经销协议，从第二年起参与考评； 当年5月份以后和企业签定经销协议，从第三年参与考评。（3）市场部应对考评结果进行汇总统计和分析，并将分析汇报呈报企业营销总监和总经理。编制： 审核： 同意： 版次：1.0主 题 词： 代理商管理制度抄 报： 总经理 分 发： 营销中心存 档： 市场部代理商资信调查表代理商： 调查人员： 调查结果：一、经营者1、家庭关系是否担心（3分） 【A】否 【B】是2、是否沾染赌博、酗酒等不良癖好（3分） 【A】否 【B】是3、是否对工作放任自流，不闻不问（3分） 【A】否 【B】是4、经营人员是否努力工作，锐意进取（2分） 【A】是 【B】否5、经营者之间是否存在财产争夺隐患（3分） 【A】否 【B】是6、经营者是否高高在上，脱离职员（2分） 【A】否 【B】是7、是否为筹集资金而伤神（1分） 【A】否 【B】是8、经营者之间是否存在面和心不和，相互掣肘情况（2分） 【A】否 【B】是9、经营者说话是否颠三倒四，朝令夕改（2分） 【A】否 【B】是10、经营者是否难寻踪影（2分） 【A】否 【B】是11、经营者是否整日面容憔悴，疲惫不堪（1分） 【A】否 【B】是12、经营者是否制订出明确经营指标（3分） 【A】是 【B】否13、经营者对经营指标是否一无所知，或一知半解（2分） 【A】否 【B】是14、社会上是否有负面传闻（1分） 【A】否 【B】是15、经营者打电话时职员是否常常窃窃私语，神秘兮兮（2分）【A】否 【B】是16、同行业者对其评价是否良好（2分） 【A】是 【B】否17、职员对其评价是否良好（1分） 【A】是 【B】否18、是否身体健康，体力充沛（2分） 【A】是 【B】否19、经营者对本行业前景是否认同（2分） 【A】是 【B】否20、经营者对本企业及产品是否认同（3分） 【A】是 【B】否得分小计：二、企业内部管理1、职员是否崇尚团体精神，团结一致（2分） 【A】是 【B】否2、职员是否服从上司领导，做到令行严禁（2分） 【A】是 【B】否3、对分配工作，职员是否按时按质完成（2分） 【A】是 【B】否4、辞职率是否居高不下（2分） 【A】否 【B】是5、职员中是否有些人从事第二职业（1分） 【A】否 【B】是6、职员上班纪律是否松懈（2分） 【A】否 【B】是7、职员是否将怨言、不满向企业外部人员倾诉（2分） 【A】否 【B】是8、职员是否在已知总经理行踪情况下仍对问询故作不知（1分） 【A】否 【B】是9、总经理不在时，职员是否表现出兴高采烈表情（1分） 【A】否 【B】是10、办公场所是否常常有身份不明外来人员（1分） 【A】否 【B】是11、办公区域、仓库是否杂乱无章，一片狼籍（2分） 【A】否 【B】是12、职员是否每日无所事事（2分） 【A】否 【B】是13、职员是否有不检点行为（1分） 【A】否 【B】是14、职员是否违规操作，以中饱私囊（2分） 【A】否 【B】是15、库存量是否急剧增减（2分） 【A】否 【B】是16、管理人员能力是否胜任工作要求（2分） 【A】是 【B】否17、管理人员是否受职员尊重和信任（2分） 【A】是 【B】否18、管理人员是否用心培养职员（2分） 【A】是 【B】否19、企业气氛是否主动向上、士气高昂（2分） 【A】是 【B】否20、企业经营业绩是否良好（3分） 【A】是 【B】否 得分小计：三、财务情况1、资金实力是否雄厚、风险负担能力强（3分） 【A】是 【B】否2、现金不足，是否提前回收货款以处理资金不足（3分） 【A】否 【B】是3、是否为筹措资金低价抛售产品（2分） 【A】否 【B】是4、是否有传闻其它债权无法索回借款（1分） 【A】否 【B】是5、是否开始利用高息贷款（2分） 【A】否 【B】是6、是否频繁更换商业银行（2分） 【A】否 【B】是7、经营者和财务责任人是否常常奔走于各类金融机构（2分） 【A】否 【B】是8、和业务银行关系是否担心（2分） 【A】否 【B】是9、业务银行是否对其采取强制性方法 （2分） 【A】否 【B】是10、和其它债权人关系是否担心（2分） 【A】否 【B】是 得分小计：注：（1）本调查汇报共50条，每一条调查结果为【A】，得满分；调查结果为【B】，得0分；最终得分为累计之和。（2）对经营者调查可经过和经营者交流方法；对企业内部管理调查可经过和职员谈话、企业实际观察等方法；对财务情况调查则可经过和财务人员及第三方交流。代理商考评表（一） 代理商名称考评人员考评年度评价原因评 价 要 点评分标准考评得分市场拓展1市场拓展很得力，分销商开发达成率100%。152市场拓展得力，分销商开发达成率95%。113市场拓展基础合乎要求，分销商开发达成率90%。74市场拓展力度不够，分销商开发达成率仅达80%。45市场拓展被动，分销商开发达成率不足80%。1销售额1业绩优异，年度销售目标达成率100%。152业绩优良，完成年度销售目标95%。113业绩尚可，完成年度销售目标90%。74业绩通常，仅完成年度销售目标80%45业绩较差，年度目标达成率抵御80%。1配合度1主动配合企业相关政策，实施良好。152基础能实施企业相关政策，未发生违规行为。113尚能实施企业相关政策，发生1次违规行为。74对企业部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。45拒绝实施企业相关政策，常常发生违规行为。1销售增加率1年度销售总额增加达30%。152年度销售总额增加达20%。113年度销售总额增加达10%。74年度销售总额增加达5%。45年度销售总额几乎没有增加，增加率尚不足5%。1消费者投诉1年度内未发生消费者投诉。152年度内消费者投诉次数1次。113年度内消费者投诉次数达2次。74年度内消费者投诉次数达3次。45年度内消费者投诉次数达4次及以上。1代理商投诉1年度内未发生下属代理商投诉。102年度内下属代理商投诉次数2次及以内。83年度内下属代理商投诉次数达5次。64年度内下属代理商投诉次数达8次。45年度内下属代理商投诉次数达10次及以上。1回款按时率1无须跟催，总能按约定时间按时或提前回款。152年度内未延迟付款，按时率100%。113年度内发生1次延迟付款。74年度内发生2次延迟付款。45年度内发生3次延迟付款。1综合得分年度评语代理商考评表（二） 代理商名称考评人员考评年度评价原因评 价 要 点评分标准考评得分市场拓展1市场拓展很得力，分销商开发达成率100%。202市场拓展得力，分销商开发达成率95%。153市场拓展基础合乎要求，分销商开发达成率90%。104市场拓展力度不够，分销商开发达成率仅达80%。55市场拓展被动，分销商开发达成率不足80%。1销售额1业绩优异，年度销售目标达成率100%。202业绩优良，完成年度销售目标95%。153业绩尚可，完成年度销售目标90%。104业绩通常，仅完成年度销售目标80%55业绩较差，年度目标达成率抵御80%。1配合度1主动配合企业相关政策，实施良好。152基础能实施企业相关政策，未发生违规行为。113尚能实施企业相关政策，发生1次违规行为。74对企业部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。45拒绝实施企业相关政策，常常发生违规行为。1销售增加率1年度销售总额增加达30%。202年度销售总额增加达20%。153年度销售总额增加达10%。104年度销售总额增加达5%。55年度销售总额几乎没有增加，增加率尚不足5%。1消费者投诉1年度内未发生消费者投诉。152年度内消费者投诉次数1次。113年度内消费者投诉次数达2次。74年度内消费者投诉次数达3次。45年度内消费者投诉次数达4次及以上。1代理商投诉1年度内未发生下属代理商投诉。102年度内下属代理商投诉次数2次及以内。83年度内下属代理商投诉次数达5次。64年度内下属代理商投诉次数达8次。45年度内下属代理商投诉次数达10次及以上。1综合得分年度评语