有关销售环节的财务管理制度样本.doc

浅析销售步骤财务管理浅析销售步骤财务管理 销售财务工作是企业开展销售活动中得一项关键方面，所谓销售是指企业按计划和协议发出商品，根据等价交换标准收回货款，实现产品价值过程。在这一过程重，第一，按计划和协议发出商品，是销售人员职责；第二，根据等价交换标准收回货款，是销售财务人员职责。签署协议发出商品是决定企业由没有活干、能否生存发展前提；而收回货款则是企业付出和经营能否取得回报和连续发展关键。笔者在销售财务岗位上工作4年多，深深体会到伴随市场经济活动逐步完善和发展，销售财务地位越来越显得关键，原有计划经济一套销售会计结算模式已不能适应新形势需要，必需不停进行补充、完善和发展。现就以下几方面浅谈部分体会：l、业务独立运行，建立健全相关销售财务制度伴随市场发展，销售财务所包含业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不一样于生产、供给等财务部门日常收付、月终核实，是含有相对独立内容针对产品销售货款回收，所以，企业应该单独设置销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款结算、应收帐款查对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长久相互信任、相互了解伙伴关系。同时，要在遵守会计法和国家相关财经法规前提下，结合协议法等经济法规，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理措施”等内部管理和考评制度，规范指导销售财务日常工作开展。2、要求财务会计业务控制程序要求财务会计业务控制程序，关键是收入控制程序这个基础控制程序预防内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序通常情况：三线两点企业收入业务包含钱、单、货三个方面。产品销售后或提供了劳务，帐单（发票）就得开出去，货币就会跟着收进来，或随之形成帐款追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，假如产品不销售，其它全部是空；货币是中心，因为全部控制全部是紧紧围绕帐款收进而进行，确保货币正确无误地收进，是控制程序基础任务；单据是关键，产品是依据单据发出，帐款是依据单据计列和收取，失去了单据，则控制就失去了依据。所以，收入业务控制程序设计，即要把握这三个方面有机联络进行综合考虑，又要将这三方面分开单独进行考察和控制。而“三线两点”，就是从这一设计标准里概括出来，也是现在比较完善、比较完整收入控制程序。所谓“三线”是指发票传输线、货币传输线、产品传输线；“两点”是指发票和货币查对点、产品和发票查对点。“三线两点”关键精神就是把单、钱、货分离成三条相互独立业务线进行传输，在三条传输线终端设置两个查对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品人，不经手发票帐单和货币；经手发票帐单人，不经手产品和货币；经手货币人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传输线，而每一条业务传输线又由很多传输链条或传输步骤所组成，这些链条和步骤分别由不一样人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传输一步，就对上一步传输工作进行核查一次，以确保每条传输线、传输结果正确性。最终再将三个传输结果集中在一起进行查对，这就深入提升了整个控制系统可靠程度。“三线两点”运作程序以下：（l)发票传输线发票传输线具体步骤是（采取现款销售程序）：除部分零星销售外，企业全部销售业务全部应有销售协议。销售协议通常由销售部门和购货单位签署，协议应载明本企业和购货单位之间就产品销售过程中相关品种、质量、数量、价格、交货方法、交货期限、付款方法、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为直接依据。销售协议副本要送一份给财务会计部门。在销售业务发生时，开票员依据销售协议开具销货发票（通常纳税人开具增值税发票）。增值税发票通常有联，如第一联存根联，由开票方留存备查；第二联为发票联，是购货单位报销联；第三联为税款抵扣联，是购货单位计算进项税款证实；第四联为记账联，是本企业核实销售额和销项税额关键凭证；第五联为提货联；第六联为出门证联( 有些企业产品出门证和发票分开，由财务会计部门另外单独填制)。发票开好后，开票员留下联，其它交收款处办理结算手续;每日下班前，开票员将收款员退回发票记帐联和存根联进行查对后，依据发票记帐联编制销售日报;将发票记帐联附在销售日报后面，一并送交销售会计。(2)货币传输线货币传输具体步聚是:收款员接到销售发票时，应审核发票上购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额计算是否正确。复核后，收款员根据发票金额收款。如属转帐结算销售业务，收款员应核实其经过银行转帐款项是否已确实到帐;用户拿来支票和汇票结算，应按相关支票和汇票收受程序办理；挂帐结算，应审核其有没有经要求程序同意或协议上有没有此约定。货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”财务印章。如协议上要求或企业领导层同意属于“先提货后付款”，应加盖其它财务印章或由同意人签字，并将发票记帐联留下，退给开票员。天天下班前，将本班收到现金清点整理好后，编制收款报表。将收款日报和现金一起交给出纳员。出纳员将各收款处交来现金送存银行，并汇总编制每日收款汇报，把送存银行回单附在其后，送交销售会计。(3)产品传输线通常来说，产品传输是实物传输。但实物传输给内部控制带来很多不便。故从内部控制上来看，产品传输控制关键对象是代表产品实物运动单据传输。即对提出产品相关单据进行控制。产品传输具体步骤以下:仓库保管人员依据盖有“现金收讫”、“转帐收讫”等财务会计确定印章发票提货联发货；发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”仓库印戳，将提货联留下。产品出厂时，门卫人员应索回发票出门证联，检验出门联上有没有财务和仓库上述印戳，查对产品数量后放行。仓库保管员在下班前，将留下发票提货联按次序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。门卫人员也必需将收回出门证交到财务会计部。（4）发票和货币查对点发票和货币查对实际上是销售部门交来销售日报和出纳部门汇总编制每日收款汇报查对，但从根本上说仍是发票和货币查对。核正确实施人是销售会计人员或其它专设稽核人员。发票和货币核正确具体步骤是:复核销售部门交来销售日报及其所附发票;检验销售日报上数量金额和发票加总数量金额是否一致。审核出纳部门交来每日收款汇报及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否正当、真实、正确；检验银行回单或现金入库单和收款汇报相关项目是否相符。最终将审核后收款汇报、销售日报相关数额相查对。（5）产品和发票查对点核正确实施人仍然是销售会计人员或其它专设稽核人。方法是：先将仓库交来提货联和发货日报表进行查对，检验发货日报表相关数字编制正确性。再将发货日报表相关数量数据和销售日报相关数量数据相查对，以验证产品发出数量和销售记账数量是否相符。必需时将门卫交回出门证和销售发票相查对。后边这两个查对点，是整个收入程序关键控制点。发票和货币查对，是确保帐款相符、揭露现金结算错弊关键；产品和发票查对，是确保单单相符、帐实相符关键步骤。二者缺一不可，假如缺乏发票和货币查对，则应该收进款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象全部极难发觉并控制；假如缺乏产品和发票查对点，则实际收入和产品实际发生是否一致，和有没有利用发票作弊，开出大头小尾、上联和下联不一致发票和涂改发货数量等问题，也极难被揭露和控制。所以，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项查对，是极其关键。发票和货币、产品和发票不查对清楚，不能记账。3、充实会计业务内容销售业务人员在开发市场、承揽协议时，碰到用户千差万别，各有各自特点，如有用户信誉很好，但协议需求量不大；有用户信用不好，但协议需求量很大；有用户前期信誉良好，但后期信誉大大下降等等，在对待各不一样用户货款结算政策上，需采取不一样措施，这些以前全部是没有。综合起来，应充实内容以下：（1）加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案，针对用户订货量、存欠款、存欠料等具体情况，对用户进行信用等级测定，可分为A、B、C、D、E五类等级。（2）对预收款百分比掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不一样预收款百分比，按 100、80、60、 40、 20等订货协议金额收预收款。（3）规范对用户来料受托加工产品货款和来料清算。用户来料加工货款和来料必需按所签协议实施情况随进掌握，以避免以出欠款、欠料情况。（4）加大对用户有老欠款又订新协议货款控制。对历史形成老欠款用户只要仍和企业有协议往来，采取新订协议货款不能拖欠，老欠款慢慢归还措施，首先企业有了协议有了市场，其次，也避免老欠款成为呆坏帐，并可慢慢收回。（5）规范企业对有意垫资新产品货款管理。企业开发研制新产品为了抢占市场、开发市场，而垫资推销试用产品，销售财务必需有一套供需双方签署正式协议文本，以确保垫资产品能最终收回货款或收回产品样本。按“专款专用”标准进行货款结算。专款专用，是指销售财务在按协议编号收到预收款后，分协议号登记帐薄，一款一用，直到协议实施完成后结算时，按协议号结清预收款。这是企业财务结算中必需遵照一项基础标准，也是保障企业利益，预防“死协议”给企业造成损失关键方法之一。所以，企业应对此进行具体研究，并依据企业实际情况，制订出“专款专用”管理措施，并检验督促，认真实施。笔者所在企业连续几年来，坚持“专款专用”标准，基础上没有造成协议实施完成后无人要“死协议”情况发生。4、先审核，后核实，严格控制销售费用依据销售财务工作步骤，即：见到协议收预收款实施完成收齐货款填制记帐凭证开发票审核发票交用户提货或通知铁路发运核实，审核岗位是销售财务工作“守门员”性质岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎要求。此岗位设置，很大程度上为销售收入实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富人员负责此岗位。另外，对销售费用等销售产品发生支出，也要经过审核后方可支出，从总体上确保销售财务在货款收入和销售费用支出上按要求、按制度实施，杜绝或避免呆坏帐和不合理支出给企业造成损失现象发生。5、加大清欠力度，降低呆坏帐损失计划经济时期形成大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失，笔者所在企业几年来坚持上门催要、磨帐、以物抵债、新订协议货款不欠，老欠款慢慢还、运使用方法律等多个手段大力进行清欠，应收帐款由原来多万元降到现在700万元左右，为企业收回了大量资金，避免了损失o同时，在新销售业务往来中也不可避免地要形成呆帐，这些需要加大清欠力度，抽调专门人员负责此项工作。6、重视其它业务收入管理企业在销售产品同时，要对应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超出协议约定提货期货物收取一定仓储保管费等，这些收入也是企业收入一个关键方面，是企业总收入补充，也是对企业付出部分赔偿，其它业务收入占产品销售收入l3，数额相当可观，假如稍有不注意，将会造成应收收入收不回来，使企业蒙受损失。所以，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收人管理，忽略其它业务收入做法，把其它业务收入提升到和产品收入相同关键地位加以规范管理，确保每一笔其它业务收入按时收回。7、分析货款回收好坏，为开发市场提供信息销售财务应每个月每季进行简单和六个月进行具体销售资金回收情况分析，对协议执件中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值高收入产品，有市场开发潜力产品提出意见，充足发挥销售财务作用，变“算死帐”为“算活帐”；为企业经营决议和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。销售财务做为企业财务管理中一个关键方面，其完善和发展同企业管理水平、社会经济环境紧密相关，应做为企业财务管理系统中一个方面加以重视和研究，最大程度地发挥其作用，为企业生产经营做出应有贡献