各类促销手段的分析.doc

各类促销手段的分析总原则：扩大销售，节约成本1、折价促销 即利用商品的降价吸引消费者增加购买。如牌洗衣粉原价12元，特价8元的活动。折价促销是超市最常用的促销方式 。2、代价券代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。几种“代价券”：（1）顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠。（2）持代价券购物后可以将代价券兑换成货币价值使用。如：贵和洪楼店开业“买返”3、附加交易（买赠）附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是：在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。 4、赠品（礼）常用：购满XX元即赠XX礼品。以家庭主妇、儿童为对象之赠品，会有好的效果。赠品成本约为购买金额的2%至4%；赠品配合主题促销活动可以有好的效果。5、折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣。折扣的幅度一般从 5% 至 50%不等。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。6、有奖销售（抽奖）如：买购100元即可参加抽奖。抽奖活动选择的奖品很重要，是吸引消费者的关键。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。优点：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。提示：大城市的消费者对于抽奖的关注程度研究减弱，小城市的消费者还保持着热情。最新调查结论：刮刮乐的抽奖方式受到城市居民的欢迎。7、现场演示现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。目前，商场里现场演示的产品种类越来越多，如：蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具等。如：某锅具专柜，利用假日时间制作爆米花分送小朋友，或现场制作菜肴，利用香味吸引顾客，顺便介绍产品功能。提示：宜选择假日时段、顾客多的时候，表演效果才可以发挥。优点：现场演示可以大量节约介绍产品的广告费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。8、竞赛竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以服务（如家政清洁、美容）、免费旅游（XX景点一日游）来表示奖励的。 提示：举办竞赛的主题要能够吸引顾客的注意，有趣好玩，参与性强。奖品的选择会影响顾客的参与意愿。竞赛内容要简单。赛前宣传要充分。选择的主持人要能带动气氛。9、限时抢购即推出在特定时段提供优惠商品，来剌激消费者购买的活动。如：限定下午4时至6时，饮料一个一元。此类活动以价格为促销着眼点，利用消费者求实惠的心理，剌激其在特定时段内采购特定优惠商品，通常做法为：以广播方式告知消费者购买限时特定优惠商品。提示：通常选定的优惠商品，在价格上必须和原定售价有三成以上的价差，才能达到使顾客抢购的效果，所以，要正确制定抢购特惠品的价格。10、免费试用（吃）即现场提供免费给消费者使用的活动，如免费试吃香肠、水饺等。此类活动较适合于超市。优点：是超市理想的促销手段。它对于以供应食品为主，以家庭主妇为主要客流的超市，是提高特定商品销售量的有效方式。因为通过实际食用及专业人员的介绍，会增加消费者购买的信心及日后持续购买的意愿。1 1 、主题式展售会类型：某分类商品展售，如：百款女鞋特卖会。某一公司系列产品展售，如：“统一周”、“花王周”。某一地区或国家商品展售，如：法国商品周；进口食品展售。优点： 体现商场的文化品味，提升品牌形象。、价格促销（特价活动）在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。在所有的促销策划中，价格促销是最直接、最有效的方法，也最容易执行。价格促销形态：（）单纯式降价：一般来说最常见的降价幅度在1030之间。（）买X送Y型：A 买一送一：1）送同样的商品；2）送同公司其他的产品；3）送不同公司不同的产品。B 买二送一：1）买二送同一商品；2）买二送不同的商品。C 买N送一型。D 买一送N型。E 买大送小。（某亲子装促销，买成人T恤送儿童款）（）X件Y元：买第件元，买第件元。 （家乐福超市常用）买件元，买件元。 （班尼路T恤）提示：（）价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。（）对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不购买，非等到价格促销活动时才购买的习惯。（）同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于品牌的健康成长。 （）特价最好利用特殊名目来宣传，如：节日、周年庆等。、卡友促销营销法则：20%的主顾客，创造80%的业绩。会员礼品、会员日作用：形成差异化，培养顾客忠诚度。策划针对会员的促销活动，会员独享。如：会员购物日 会员专柜 会员特别折扣、集点券促销特定商品优惠价格换购：在零售店内消费达到一定金额，即可获得一枚“点券”，在一定时间内（通常为十周），集满规定的点数可以低价格来换购某项点券的计划商品。提示：（1）此方式通常由厂家采用，如汇力多集点赠礼。（2）零售店对换购商品的选择极为重要，通常换购商品的价值较高，优惠的折扣够大，才足以刺激消费者参与集点的意愿。、商品周促销活动 类型：l 以厂名为规划重点的商品周；l 以品牌为规划重点的商品周；l 以特产为规划的商品周；l 以地域产品为规划的商品周；l 以商品类别为规划的商品周。提示：（）商品周活动首重气势，在观念上一定要有把它炒得热热闹闹的决心，才易于吸引消费者的投入。（）商品周活动的规划时间必须充裕，至少要有23个月的准备期，尤其事涉进口商品时，时间更需及早进行准备。（）商品周活动的成功与合作厂商能否配合有很大关联。（）商品周活动在现场的陈列演出是极为重要的，因此必须挪出店里较宽广的位置。（）商品周的活动，要重视广告宣传及告知。（）商品周活动，最长时间不要超过十天，太久了顾客容易失去兴趣。、主题趣味活动促销拍卖式的趣味活动擂台式的趣味活动寻宝式的趣味活动猜谜式的趣味活动问答式的趣味活动优点：（1）活跃卖场气氛。（2）趣味性活动，更重要的是累积长期知名度，及卖场的可逛性、新鲜感，给顾客留下好商店的印象。提示：趣味性活动最好是集思广益，用脑力激荡的方法来激发构想。趣味性活动，企划的重点在“有趣好玩”，尽量创造与众不同的点子。常用活动主题：猜商品数量、重量的活动猜商品的价格活动寻宝式活动拍卖会一把抓活动灯谜活动问题式的趣味促销、情感关怀促销提供情感型礼品或服务。如：母亲节鲜花情人节巧克力健康体检卡三八美容卡、返还促销把顾客购物付出的款项部分退还给顾客。例如，某食品超市推出“冰冰凉凉过暑假”活动，根据消费者购买饮料数量提供退费优惠买罐退元，买罐退元。优点：（1）刺激连续购买。（2）强化品牌忠诚度。19、以旧换新 以旧换新是指消费者在购买新商品时，如果能把同类旧商品交给商店，就能折扣一定的价款，旧商品起着折价券的作用；如果消费者没有旧商品，新产品就只能原价售出。例如：旧家电折价、旧包装返券。目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的旧商品，而不买新产品。优点：（1） 能消除新产品销售的障碍。（2） 能提高一个非名牌商品在市场上的竞争力。（3） 以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降价带来的副作用。 缺点：（1） 促销成本高。（2） 促销范围狭窄。只适用于促销高，中档耐用品消费品。（3） 操作较麻烦。 20、联合促销优点：（1）可消除或缓解销售竞争，使不同行业的企业联合建立起强有力的市场地位。（2）让新产品可以搭已被大众接受的产品的便车，直奔消费者的内心和意识之中。 很多促销关注的是成本和价格，很少顾及客户的需求。很多促销往往是看竞争对手在做什么也跟着做什么，缺少统一的规划和目标。为什么促销会缺乏针对性？很多促销关注的是成本和价格，很少顾及客户的需求。很多促销往往是看竞争对手在做什么也跟着做什么，缺少统一的规划和目标。建议1：加强对消费者的研究会员消费群体研究例如：银座的会员消费占到整个销售总额的 ？% 非会员消费群体研究例如：为什么不加入会员？购物心理。建议：可以利用信息技术从销售数据中得到需要的信息，从这些数据中分析顾客的购物行为，从而发现客户需求。建议2：把握好促销目标 促销目标概括来说有两大类：短线速销和长期效果。短线速销 一般可通过三个途径达到此目的。（1） 提高购买的的人数 常用方法：pop推广，竞赛，减价优惠，免费试用等。（2） 提高人均购买次数 常用方法：赠品，折价券，减价优惠，酬谢包装等。（3） 增加人均购买量 常用方法：折价券，减价优待，赠品，酬谢包装等。长期效果 常用方法：竞赛和赠品建议3：提供个性化营销方案要思考如何吸引和稳定会员，为他们提供个性化的营销服务。强调客户细分，为客户提供更加有针对性的服务。 建议4：加强客户关怀例如：发送生日问候、节日问候给会员，提高会员的忠诚度 。如何做好店堂环境艺术气氛的营造，做好视觉形象的宣传？ 如何做好店堂环境艺术气氛的营造，做好视觉形象的宣传？ 建议1：借鉴成功经验总部有成功经验的分店竞争对手建议2：把握好环境艺术气氛营造的几个方面1、商品陈设方面（1）货柜陈设要疏密合理，购物流线要清晰。（2）对新装修专柜要监察装修效果、注意与周围环境的视觉协调。（3）做好橱窗展示（4）新开门店制订铺位计划方案时，要考虑到消费者的购买习惯、心理等因素。2、卖场日常环境的美化（1）视觉环境 植物摆放灯光效果POP、海报（2）听觉环境 背景音乐信息播报（购物指南、促销信息）3、卖场节日环境的美化（1）与节日气氛相符中秋节喜庆、团圆圣诞节温馨浪漫、符合西方传统（2）节日通常有促销活动，因此，要配合节日氛围，在显要位置出现促销信息（POP、海报为主）。同时要结合自用媒体宣传（店堂广播）。1、VI要素（视觉形象识别系统）LOGO广告语网站2、形象广告促销活动频繁，企业在消费者心目中的定位有无负面影响? 最大的负面影响： 消费者产生促销依赖症当今促销的发展方向，趋势是什么，主要采用什么手段？趋势1：从手段来讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。 促销之所以重要，原因在于其沟通本质，即促销（包括）从本质上讲，是一种信息沟通活动。 从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。 趋势：网络广告正以迅雷不及掩耳之势，渗透到现代生活的各个方面，展示出魅力无穷的网上商机。这一发展的趋势也将企业界和理论界的研究重点转移到网络广告上来。现状：尽管人们以意识到这一课题的重要性，但对这一新的媒体环境下如何更有效地开展广告促销尚缺乏完整的认识。趋势2：当前促销策略更强调互动。 传统的营销：是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化、消费者的日渐成熟和技术的发展，使得我们必须也有可能对促销提出更高的要求。 传统的促销：是单方面的：卖方拥有信息的优势，为使消费者了解对卖方有利的信息，卖方需要进行沟通。现在，市场从以前的生产者主权市场转变为消费者主权市场，相对以前，消费者掌握了更多的对企业有价值的信息。这就要求企业不仅要向消费者传递有关自己产品和企业的信息，还要尽可能地获得消费者的有关信息。 趋势：互动企业的促销行为，不仅将促销看作是一个单方面的信息传递，更希望通过了解消费者的反应来获得对市场的更充分的认识。而消费者在促销中也就不再是被动的信息接受者，他也可以根据自己的偏好来选择企业传递过来的信息，从而使当前的促销更强调卖方和买方之间的互动。 趋势3：当前促销策略更强调分众分众是与大众相对的一个概念，指的是在大众消费者中按一定的细分标准进行的人群的划分。企业所选择的分众是与其目标市场相符的。趋势4：当前促销策略更强调可控和效果的可测性。传统促销的一个主要问题是促销的效果较难把握，尤其是广告，因为企业往往无法确切地知道有多少人接受到了你所发布的广告信息和反馈情况。现在，技术的发展为促销克服这一问题提供了条件，这也使得促销越来越强调效果的可测量性。例如：发布网络广告，就要及时统计每条广告被多少用户看过，这些用户浏览这些广告的时间分布、地理分布和反映情况等。广告主可以实时评估广告效果，进而审定他们的广告策略合理性和进行相应调整。可以根据广告的有效访问量进行评估，并按效果付费。 趋势5：从形式上讲，当前促销更强调整合促销。 即综合性地运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等沟通手段，来影响消费者。