招商方案入职培训用.docx

招商方案汇报大纲（20150701)一、 目前工作主要内容1、项目的商业定位、业态规划与租赁文件的确认。2、项目招商时间计划安排。3、招商方案、实施措施及商业推广计划4、运营管理模式。5、招商营运部门组织架构及职责6、绩效管理。7、招商管理准备、招商道具准备。二、 项目的商业定位、业态规划与招商政策、租赁文件的确认1、商业定位。经对渔雁小镇项目的所在城市概况、商业环境、消费环境、区域环境进行调研分析，可确认目标是：将二界沟镇重点打造成为一个渔雁文化影响广泛、颇具湿地生态旅游特色的渔港小镇。凭借二界沟地区建设国家级中心渔港的契机，利用海洋捕捞业的产业优势，着力打造一座港、镇、景区“三位一体”模式的渔港小镇。小镇设计以渔业旅游资源开发、海产品贸易及渔雁文化打造为特色，以海洋捕捞、加工、仓储、贸易和海产养殖业、滨海旅游业为产业支柱，最终形成一座自然风光秀美、建筑风格鲜明、渔家生活气息浓厚、海产品贸易繁荣、产业支撑坚实的生态型渔港小镇。在此基础上，开发好周边可利用红海滩湿地、海产养殖、海产品贸易、海产品加工与仓储、海洋垂钓、浅水泛舟等众多颇具特色的旅游资源，形成一个更大范围的“渔家乐”旅游圈，打造集渔雁文化、渔品交易、餐饮娱乐、滨海景观为一体的特色旅游区域。由此，二界沟渔雁小镇重要组成部分的渔人码头、二界沟大街的定位如下：商业功能定位：体验经济+旅游经济，辐射型大型商业街商业级次定位：主题式精品消费+区域日常生活消费。定位中高档。商业业态类型：主题餐饮、日常生活消费、生活配套服务、休闲、娱乐等。商业形象定位：渔人码头主题公园+二界沟旅游大街。消费者定位：以周围社区中高档消费者为主，兼顾红海滩、廊道观光旅游客。整体商业定位：以“精致生活、休闲旅游”为主题，依托“主题文化旅游+渔雁文化餐饮+商超、农贸市场+家居休闲”的四重主力店效应，辅以休闲餐饮、精品零售、生活服务等业态，为区域居民提供品质生活消费，打造渔雁小镇标志性商业中心、区域消费新概念。2、业态规划。是前期招商的纲领性文件，是招商实施的指南。业态种类。主要由精品百货、超市、餐饮、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成商业街的基础业态。超市、餐饮和服务配套是商业街三大基本业态。业态组合。要有餐饮、百货、超市、KTV外，还要有家居家饰、书城、儿童零售、食品零售店、珠宝玉石店、数码专业店等，业态要齐全。业态配比。业态配比原则：一要以目的性消费业态拉动客流的原则。明确二界沟旅游大街的主次通道及冷热区域，保持消费的舒适感及流畅性，确保客流动线流畅、提高商铺到达率、提升总体销售水平；目的性消费业态宜布置于尽端或客流难以到达的位置。二要餐饮、酒吧业态应集中布置的原则。将高档海鲜酒楼、零售业态放在热区，品牌级次和客单价高的品牌店放在热区的主入口、主通道；要将餐饮业态布局集中，形成规模化；要将休闲娱乐等目的性消费业态放在冷区，通过业态自身带动周边客流；要将体验业态作为补充，放在冷区、次通道；形成一条简明清晰的商业环形主动线的布局原则。三要与物业配套相融合，有力提升商业街的配套功能品质。要优先考虑居民生活便利的业态，如超市、服务配套类和便利店的位置；餐饮等业态注意噪音扰民、卫生状况等；对位置要求不高的规划在相对较偏的位置，如美容、建材、装饰公司等；服务配套类业态如药店、冲印店、西饼屋等要位于出入口附近，方便居民日常消费等。四要形成特色主题片区，利于对外宣传的划分原则。增强小镇旅游功能，划分渔雁文化餐饮区、主题公园旅游区等，可考虑配建独具海洋文化内涵的“海洋渔具展览馆”、“海产品养生博览馆”等类型的特色馆。五要考虑业态在旅游大街与渔人码头等主要交通交汇处的衔接与过渡，要形成分区设计集散客流，在沿街面加强对外展示效果，整体形象应符合商业定位。旅游大街与渔人码头衔接处为入口广场，作为交通枢纽，具有引导客流和交通组织的作用；旅游大街与渔雁路交汇处（农贸市场附近)为中心广场，作为交通枢纽，具有聚集客流的作用，可承担发布会、展场等活动，拉动客流向旅游大街纵深，并适当设计休息座椅，绿化设计采用可移动的盆栽植物。与规划路、渔锦路交汇处为休闲广场，具有聚集人气的作用，提供休息及活动的场所。六要考虑租金收益的最大化、聚客能力、互补性。经统计分析，渔雁小镇商业规模大，人均商业面积高，决定商业街的对外经营性质较强，对外来消费的依存度较高，商业规模的大小与对外经营、外来消费的依存度之间存在正相关的关系。建议渔人码头及二界沟大街业态配比为：主题公园旅游占比20%，渔雁文化餐饮占比26%，旅游配套及土特产占比15%，服务配套及零售占比24%，休闲娱乐占比7%，家居休闲建材占比8%。二界沟商业街业态配比及面积比例图 业态布局。业态布局与衔接的具体思路：渔人码头、二界沟旅游大街是渔雁小镇的脸面，影响到整个项目的对外商业形象，特色化、主题化、消费档次要符合整体形象要求。考虑消费者的消费习惯及偏好、建筑布局及动线设计等方面的具体情况，将项目分为六大版块：渔人码头主题公园旅游区、渔雁文化特色餐饮区、旅游配套区（旅游纪念品、土特产专卖)、邻里生活配套区、特色休闲娱乐区、家居休闲建材区。在每个版块里要有一至两个定点、定向的招商铺位，即主力店、次主力店，这将直接决定整条商业街每一版块的商业形态及档次。二界沟商业街冷热区域分布图、业态分类布局图具体业态布局是：1)渔人码头主题公园旅游区。主要包括BCD区域。D1-D4，渔人码头主题旅游酒店区。主要为城市风尚达人特意打造了一个以渔人码头为主题的旅游酒店区。将高端餐饮、高端酒店集中同一区域内，可容纳200人就餐、40个房间、80个床位。配以餐厅、KTV、温泉洗浴休闲等，并辅助美容美发店、面包店、干洗店、房屋中介等生活配套设施，在方便旅游消费者的同时，为时尚都市人创造一个自由休憩、放松休闲的完美空间。B1-B2，渔人码头主题餐饮区。主要包括，海鲜屋：海鲜餐饮、中高档消费；冰淇淋小屋或冰淇淋车；玫瑰茶餐厅、港式茶餐厅、甜品、茶点；巴西烤肉；汉堡店；蛤蜊宫坊：以贝壳、珍珠等为材料的民族工艺品及饰品；魔幻数码摄影棚；大海螺杂货店：出售零食、土特产等商品；气球屋。C1-C2，渔人码头休闲区。湿地养生餐厅：结合湿地重点打造餐厅的生态环境，突出湿地景观特点，根据中外养生文化对食物内容和进食方式进行特色设计，充分体现生态养生的特点，餐式可分为湿地水之味、绿色芳香素食、湿地养生药膳等主题；渔雁休闲码头：渔船码头，将“吃在古渔雁、八千年古辽河美食”的食文化，与按照古渔船外形改造的小型观光船相结合，可在船上打牌、下棋、垂钓、观光，感受海的壮观、体验渔民生活、感受古渔雁的文化魅力。2)渔雁文化特色餐饮区。主要包括A1-A2、E1-E2、H1-H3楼。特色餐饮区一般起到前期启动和吸引力拉动的作用，维持顾客长期滞留制造更多消费的保证，拉动客流向旅游大街方向通透且与其他业态形成互补。部分面积不大的中小型餐饮，起到拉动客流，满足消费需求，提供临时休憩场所及能承受较高租金的作用；大型中式酒楼以主力店的形式存在，与其他休闲业态等形成互补。特色餐饮为消费者的主要饮食场所，需求面积为中小型餐饮在80-200，美食广场在200-500。A1-A2，定位为高端海鲜酒楼或中餐酒楼。商户为高端特色餐饮、高端海鲜城、本地或区域内知名餐饮品牌，客群构成以部分高端旅行社团队游客、部分高端散客、高端商务散客等为主。E1-E2，定位为富有本地渔雁文化特色的中高端品牌餐饮。商户以本地或区域内知名餐饮品牌，客群构成以中高端团队、商务应酬、中高档散客等为主。 H1-H3定位为沿海周边城市特色餐饮。档次为中档，主要满足旅游大众需求。3)旅游配套区（旅游纪念品、土特产专卖)、在旅游大街特色餐饮区与邻里生活区之间，起到过渡作用，主要包括E3-E4、H4-H5。档次定位为旅游商品、旅游服务特色化，商户构成为旅游旅行社、沿海土特产、山珍野味、旅游纪念品。客群以旅行团游客、参观廊道的散客、其他旅游产品消费者等。4)邻里生活配套区。在旅游大街与渔雁路交叉路口、农贸市场周围，主要包括E5-E7、海隆坊1#、F1-F3、H6-H9。业态定位为邻里生活配套，主要为渔雁小镇居民及旅游者提供生活所需、品质所需，打造一条值得百姓信赖的全新生活街区。服务配套主要包括建设银行、农业银行、中国联通、中国移动、中国电信、中国邮政等；其他配套主要包括，零售百货、精品超市、电器数码店、体育运动品店、大药房、食品饮料店、便利店、精品服饰店等。客群以旅行团游客、参观廊道的散客、小镇消费者等。零售百货，充当核心店或主力店的作用，是商业街的主要形象和档次的主要代表之一。大型综合性百货要求面积为1000-1500，精品百货在500-1000之间。放置于关键节点位置，可最大限度地起到引导客流的走向，拉动客流向旅游大街纵深发展。超市，一般充当主力店，为商业街必须的业态、客流主要的拉动力之一，为居民提供日用必需品。承租水平相对低，一般被放置于相对较偏冷的位置。其业态的安排一般有两种形式，一种是和另外的次主力店组合，丰富业态；另外一种是充分利用超市的客流，安排众多小店环绕周围的客流共享。需求面积为超市800-1000左右；精品超市500-800左右。电器、数码店，承租能力相对较低，随着消费者对数码潮流的追求，也是商业街不可或缺的业态。数码电器位置的安排，一种以磁珠点的形式置于商业街的较远位置，引导客流；另外一种则以较大的面积及品类形成主力店，拉高周边铺面价值，与餐饮、娱乐等业态形成互补。需求面积为次主力店面积在300-500之间；主力店面积则在500以上。体育运动休闲用品店，作为次主力店形式可吸引较多的客流，是体现社商业街全面性和档次的一个方面。但其较低的租金和较大的面积需求，一般安排在偏冷区，既满足租金和面积需求，也可以充分利用其对于客流的拉动作用，位置选择和其他业态的搭配比较灵活。5)特色休闲娱乐区。位置主要包括H10-H12，业态定位休闲、娱乐，档次定位特色化、大众化。商户构成为海洋乐园、娱乐主题公园、亲子乐园、电子游戏室、休闲茶楼、保健按摩等，客群以旅行社团、散客、当地消费者、休闲群体为主。休闲娱乐区与特色餐饮区两端搭配，引导客流。需求面积为电子游戏室在100-200，KTV一般在500左右。书店在休闲娱乐区中可充当主力店的位置，属于目的性消费，有较大辐射半径可吸引客流，大型书店是商业街、旅游大街最主要的文化体现因素，可提升整个商业街的形象和档次。其有较大的面积需求和较低的承租能力，一般与周边的数码音响最为契合。需求面积为200-500，儿童较多可配备小型儿童书店。6)家居休闲建材区。在渔锦路与旅游大街交叉路口，主要包括G1-G3。G1-G2定位为家居休闲，G3定位为建材。商户构成主要为建材供应商、家居服务供应商，客群目前主要为满足忠旺家园1851户、回迁楼606户，即将近期入住居民装修需要，远期要满足整个小镇数年内的装修、装饰的需求。建材、家居用品在商业街充当主力店的位置，也是吸引客流的重要商户，但承租能力相对较低。家居生活店如果作为主力店形式，一般置于商业街的较冷区域；而作为主力店形式的建材店，由于所占的面积较大和方便货运的原因，一般安排单独的营业面积和其他主力店横向连接，引导客流动线。商户落位图。商户落位图需在各招商小组进行详细调研及分析后确认，并划分各业态内小分类。3、制定租赁决策文件 1) 市场调研分析。主要内容有城市宏观环境、消费市场、商业环境分析。2) 项目总体指标、分业态指标及相关招商规定。项目总体指标：可租赁物业总面积、租金单价、总租金指标。分业态指标：分业态、租金单价、租金指标、递增率、免租期；不同业态的租金标准不一样；主力店、次主力店的租金标准不一样；其他招商规定:项目级次、物业费标准、品牌引进比例。3)租金指标测算。主要方式有项目指标测算法、市场比较法、商户反馈法。 总租金、租金单位指标测算： 分业态租金指标测算：4)关于项目业态定位、招商政策的确定根据租赁决策文件指标，现对项目业态定位、招商政策确认如下：一、 项目定位整体商业定位，以“精致生活、休闲旅游”为主题，依托“主题文化旅游+渔雁文化餐饮+商超、农贸市场+家居休闲”的四重主力店效应，辅以休闲餐饮、精品零售、生活服务等业态，为区域居民提供品质生活消费，打造渔雁小镇标志性商业中心、区域消费新概念。二、 主要商务条件、招商政策1、计租面积： 平方米。2、租金标准： 3物业服务费。单价：*元/月/平方米（建筑面积)。首个标准年年物业服务费*万元。水费：*元/吨。电费：*元/度。（是由物业代收代缴，还是由商户自交)4业态占比。5关于免租期的约定：免租期分别为3/6/9/12/15/18/21/24个月，可连续执行。分业态、主力店、非主力店等按类别分别执行不同的标准。6关于开业期的约定：在9月以前开业营运的商户，给予3-6个月不等的免租奖励，在每个季度的第三个月实行，如免3个月，即在每一个季度的最后一个月免租，共执行三个季度。5)租赁合同的编写 三、招商策略之项目招商时间计划安排 招商计划整体分为招商预热期、启动期、上升期、强势期、收盘期五个阶段，历时18个月。四、招商策略之招商方案、招商促销实施措施策略及商业推广活动计划1、招商方案1)招商范围：立足辽宁，以环渤海湾区域为主要招商区域。2)商户来源：辽宁省沿海六市70%，沈阳、辽阳等城市15%，其它10%。3)餐饮、旅游、渔家乐、生活补充、渔人码头主要以高端餐饮、休闲会所为主；二界沟大街主要以海鲜餐饮、生活馆、渔家乐等旅游项目；餐饮分类：正餐65%，简餐、快餐30%，其它15%（休闲、外卖)。具体包含：主题餐厅、连锁快餐、休闲餐厅、大排档、水吧、茶吧、酒吧等。4)品类特点：突出渔雁小镇特色，开展渔家乐等旅游项目服务；在餐饮上主推辽菜、鲁菜海鲜等菜系、菜品，又兼有盘锦、营口、鲅鱼圈等特色小吃增色。其中高档30%，中档55%，低档25%。3)经营特色：通过突出当地沿海特色餐饮、举办渔雁主题文化活动（如渔雁文化花车巡游)等挖掘地方特色，把餐饮文化提升至渔雁文化层次。2、招商促销措施及策略1)通过行业协会等专职机构搭桥引线，扩大招商影响力。2)邀请签约或意向合作商户，参加以宣传项目为目的的主题活动。3)制定符合市场需求、商户接受的招商政策。给予主力店/商铺适当的优惠条件，尽快引进。4)召开多次招商推介会，了解潜在商户的想法，针对招商有的放矢。5)通过举办大型主题演出，吸引更多意向商户与消费者。6)制作招商宣传片，在环渤海城市的电视、网络上进行广告投入，吸引意向商户。最好与腾迅大辽网美食网、辽台都市频道带你去旅行、美食大数据能合作相关时段。3、商业推广活动具体时间安排12015年9月上旬，借国家级马拉松邀请赛在国家红海滩廊道召开之际，邀请已经签约或意向合作商户，参加以宣传项目为目的的招商推介大会，借力使力扩大二界沟渔雁小镇商业街的知名度，提高影响力。22016年2月上旬，签约客户、意向客户年度答谢会，再次向全社会进行项目推介。32016年5月中旬，招开主力店、次主力店入场宣传介绍会。向客户介绍已经入场或签约商户的情况，树立商户对未来信心，扩大招商影响力。42016年10月中旬，招开二界沟商业街招商大会，向社会全面介绍招商成果，提高签约率。52017年2月，年度招商成果汇报会。全面总结招商成果。五、经营策略之关于商业街招商、运营模式的建议如果商业街是在只租不售的前提下开展招商工作，有必要聘请或建立商业运营管理团队来做后期管理工作，能够在品牌建设、市场占有份额、商业氛围等诸多方面起到显著功效。如果商业街考虑全部出售的销售模式，聘请或建立商业运营管理团队就没有必要。因为全部出售的商业街项目的产权相对比较分散，各自为战，不利于管理，无法达到全面管理和统一管理的目的；而且业主大部分是投资客，经营品种和业态不受控制，还会增加后期营运费用，建议不考虑商业运营公司。但为达到统一管理理之目的，可以利用物业管理公司或成立营运管理部门来加强管理和协调，解决部分租赁商户的管理问题，达到管理权限明晰和服务商户的目的。根据目前销售情况，部分商铺招商出租或自营已是最佳选择。目前具体招商模式为：免租减租引进、先租后售、以租带售等。目前运营管理模式为：统一管理、协助经营、部分自营、整合市场、完善服务、合理回报。1、统一管理。除部分主力店商铺，对所有商户进行“八个统一”管理。即统一商品档次、统一店面形象、统一服务品质要求、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广。全面导入CI形象识别系统，统一市场形象，塑造市场品牌。具体包括：商铺标志、名称和旗帜的标准应用；背板、接待台、门牌、室外标识灯箱规范应用；服务目录牌、室内导向牌规范应用；营业区平面图、楼层信息牌规范应用；标识指示系统规范应用；收银台、业务台、咨询台规范；展览、展示系统、展板规范；公用设施标识、休息区标识规范；商铺门头、门厅、店堂、专柜、展示、服务规范。2、协助经营。减少独门独户、单兵作战的散乱状态，由营运部门对商铺进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。具体包括：强势广告支持，形成强大的宣传攻势，持续提升旅游小镇形象；每年一度的旅游节，促进商贸交流，提升旅游市场形象；每年一度的渔雁文化艺术节，提高渔雁小镇文化艺术魅力及影响力。利用门前广场，定期邀请知名演艺明星进行文艺演出、歌舞表演、时装秀等活动，聚拢人气，提升形象、促进消费； 统一商业形象，为经营户免费提供装修、商品陈列、形象推广等服务，依托整合形象，形成合力，共同做大市场；为商户提供商品信息、品牌引进、物流配送等系列服务；定期促销推介活动，形成稳定客流，带来稳定消费。3、部分自营：对旅游小镇形象提升的高档商品，经营户担心有风险而不愿介入的商品，利润水平低但对人气带动作用巨大的业态主力店或品类商品，以及适当的公益性项目，将由营运部门或专业的管理公司自营。4、整合市场。整合市场空间，进行合理商铺布局和功能定位，多业态综合购物于一体；整合市场推广，避免单兵作战，整个市场进行统一的广告、促销推广。5、完善服务措施。完善营运部门及物业部门的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；建立健全的管理流程和管理制度，保障消费者和商户利益。 6、合理回报。通过阶梯租金、延长租期、给予免租等措施，保证市场和经营户合理的收益，实现共赢；通过市场整体机能的完善，提升品牌形象，使经营者、管理者和物业所有者均能获得良好的回报。六、招商营运部门组织架构招商运营部设计分为招商、运营两个团队，计划招聘人员16人，其中招商11人、运营团队5人。招商人员分为三部，每部3人，包括主管1人、招商专员2人；运营团队分为两部，一部负责商铺运营企划管理、二部负责物业、消防、安保、维修保养，每部2人，包括运营主管1人、运营专员1人。招商团队人数月工资标准运营团队人数月工资标准招商经理16000-8000营运经理15000-7000招商主管34000-5000营运主管23500-4500招商专员63000-3500运营专员23500-4500招商文员13000-3500运营文员13000-3500合计11合计5招商运营部已到岗招商主管1人、专员2人组成前期筹备组，开展前期业务。目前已经完成招商分析、招商业态配比、招商合同拟定、招商合同附件设计、招商推广计划、招商手册等前期筹备工作。招商运营部于08月06日面试3人，已提报材料至人事部门。其中，招商主管1人、招商专员1人组成招商二部；运营主管1人，主要准备近期接手商业街物业等工作。七、绩效考核八、招商资料、招商道具的准备。