挑战杯全国金奖创业计划书范本样本.doc

本案例为第三届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由燕山大学 “走向成功创业团体”提供，特此表示感谢。为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，对应位置以“略”表示。

目录
一 企业概述
1企业背景
　 2网络技术支持
　 3企业宗旨
二 服务产品
1产品优势
2产品运作步骤
3具体服务范围　　　　　　　
三 企业组成和性质
1组织形式
2部门职责
3企业性质
四 企业管理策略
1生产管理
2服务质量管理
3人力资源管理
五 市场分析
1市场估计
2中国市场分析
3国际市场分析
六 经营及促销策略
1经营策略
2促销策略
七 财务分析
八 风险分析
1市场风险
2管理风险
3财务风险
九 附录
1团体人员简历
2市场调查表

一 企业概述：
1企业背景
大家在认识未知领域时，因为经验和能力所限，难免遭受失败。首先部分人遭受了某种失败，并汲取了教训，走向成功；其次部分人又在遭受着一样失败，她们想吸收她人教训，避免自己遭受一样失败，可是她人失败教训她们不能立即取得或根本取得不到，而活用失败远程咨询企业能够经过采集大量从失败中走向成功案例，对案例进行分析，做成活用失败数据库，经过网络共享来处理上面问题。而且伴随社会节奏越来越快，大家存在着不一样程度心理压力，大家越来越需要心理咨询，渴望汲取她人失败教训，立即从失败中走向成功。计算机普及，网络技术飞快发展，使得利用网络进行成功咨询变为现实。
2网络技术支持
信息网络化环境为信息咨询业崛起发明了便利条件。多年来，中国信息网络化建设取得了突飞猛进发展，传统信息咨询服务业所面临信息资源结构已经发生了实质性改变。国际互联网Internet进入中国后，深入刺激了中国网络业发展和网络资源开发。充足利用和开发现代化信息网络，传统信息咨询服务业能够取得深入发展一系列便利条件。首先，作为信息网络一类特殊用户，信息咨询机构一样能够享受网络带来大规模信息资源和优异技术手段。信息咨询业务实质内容即是咨询者针对用户课题，经过搜集足够信息数据、利用现代化手段和方法，为用户提供经过智力加工咨询提议或行动方案。信息网络引人，既为咨询服务提供了自我搜集所难以比拟信息资料，同时又提供了现代化网络技术和网络手段，所以必将促进咨询服务业深入发展。其次，网络数据库就现在而言，还存在着有效信息量不大、信息不全、信息深度和加工深度不够、信息资源分散等严重缺点，这正是信息咨询服务机构能够充足施展才华场所，信息咨询机构可依据专长，为用户提供经过深加工、专题性有效信息。再次，现有网络用户界面还未达成预想那么友好，社会用户尚难以较方便地进入网络；信息咨询机构完全有能力开发自己专长，起到网络导航功效。所以，假如能够插上信息网络翅膀，充足发挥思想库潜能，信息咨询业还有十分宽广用武之地。
所以，加紧活用失败远程咨询企业发展有利于减轻信息咨询产业受到WTO冲击。活用失败远程咨询企业是心理咨询企业发展关键分支，是计算机、数据库、心理学、远程网络、电子商务等多学科成熟发展、交叉发展肯定结果。我们创建活用失败远程咨询企业，在中国有较大市场潜力。我们将大力开拓网络信息咨询业务，【1】大力开发有我们本身特色——活用失败特色数据库。国外著名思想库如兰德、斯坦福等，在利用外界信息网络同时，全部有自己数据库；美国数据储存系统企业，则被世人称为“战争数据库”。有特色数据库利于形成权威性，促进信息咨询机构业务发展；数据库商业化应用，则会给咨询机构带来较大利润。【2】加强对网上信息资源研究。信息资源获取，是我们生存基础；信息资源开发利用，则是我们发展条件；【3】参与信息资源网建设，加强我们本身内部网络和数据库建设，促进当地域局域网发展，参与大型信息网络建设，努力成为国家信息网络中转点，树立和确定在公众中良好形象。
3企业宗旨
汲取她人失败教训，奉献我们真诚爱心，为您铺平成功大道。
二 服务产品
1产品优势
【1】活用失败数据库特色显著，利于形成权威性，轻易打造著名品牌；
【2】活用失败数据库市场化、产业化、商业化应用，则会给咨询机构带来较大利润；
【3】利用网络进行咨询成本较低、价格廉价，适合大众消费；
【4】利用网络进行咨询方便、快捷、保密性好，迎合社会公众心理；
【5】消费者展现年纪多层次化，适合青少年、中年、老年人等不一样年纪大家；
【6】中国外在这方面研究尚属起步阶段，存在巨大市场空白，本服务产品有很大市场潜力，能够填补市场急需空白；
【7】中国政府对信息咨询业给了相当重视，如党中央、国务院在《相关加紧发展第三产业决定》中，把信息咨询服务业作为加紧发展关键，加大对咨询业发展投入，激励集体和个人主动兴办咨询业实体，对咨询机构在拨款、审批、税收、信贷等方面给优惠。
【8】采取密码技术、数字署名技术、身份识别技术等优异数字技术，预防攻击者采取删除、增添、伪造等手段向本企业服务系统注入假信息；采取基于密码技术身份识别两种方法：即通行字方法和持证方法，预防攻击者截取密文、篡改密文；采取优异密钥管理技术、防火墙技术和信息完整性校验技术等预防攻击者主动攻击和被动攻击，确保电子邮件信息保密性、完整性、可用性和可控性。优异、完整数字技术是预防本企业技术泄密有力方法。
2产品运作步骤：

新型服务开发
优化现有服务
调查案例
搜集数据
分析数据案例形成处理方案
做成活用失败数据库
远程咨询网络建设和维护
用户消费，提出意见和提议
搜集并整理反馈回来信息

对外技术交流保持技术优势

3 具体服务范围
早期（第1-3年）服务范围为处理大家日常生活中所碰到交友、考试、升学、就业、恋爱、婚姻、社交、工作、晋升等方面所碰到失败，使大家立即从失败走向成功；三年后，伴随企业规模壮大，服务范围将包含科技、生产、管理、医疗等各个方面。
三 企业组成和性质
鉴于我们产品关键是服务，企业将一直落实“以质量求生存，以信誉求发展”理念。企业采取股份制有限责任企业形式，该形式能更有效地发挥各工作人员专长，提升工作效率，计划和实施分开，各部门职能显著划分，不受外部环境影响。伴随企业发展，企业组织还可不停地调整。
1组织形式：
股东大会

董 事 会
服务开发部
财

务

部
采集调查部
人力资源部
市

场

部
心理分析部
网络服务部
公共关系部
合作交流部
总 裁

2部门职责：
　　股东大会：企业最高权利机构，由全体股东组成。决定企业发展战略和基础政策，并决定一切关键人事任免；选举更换董事并决定其酬劳，修改章程、审议、同意董事会汇报。
　　董事会：企业常设权力机构，对股东大会负责，并向股东大会汇报工作，实施股东大会决议，决定企业经营计划和投资方案，聘用或解聘高级管理人员，并决定其酬劳，制订企业基础管理制度及规模。
　　总裁：负责管理企业日常事务，并向董事会汇报工作，制订企业长远发展计划，聘用或解聘部门经理或财务责任人，对外代表企业。
　　服务开发部：负责科研攻关、课题研究和新型服务产品开发。不停提升服务产品质量以适应不一样用户需要，增强同其它咨询企业竞争力。
　　财务部：对企业内部财务控制、会计、金融、投资活动负责，定时向总裁递交财务汇报，分析财务情况，并提出提议。
采集调查部：负责企业案例及数据有效正确地采集，并负责用户反馈信息采集。
人力资源部：在企业内部全部组员之间及企业和小区之间发明友好关系，制订有效考评和激励机制，对人员招聘、培训和培养负责，负责后勤工作。
市场部：对企业总体营销活动负责，管理营销队伍，分析咨询服务售后调查及反馈信息，
做好市场估计，立即调整服务方向。
　　心理分析部：有大量心理分析师组成，负责对采购案例及数据进行分析，并做出有效咨询提议和处理方案。
网络服务部：关键由网络管理人员及数据库分析人员组成，负责数据存档、管理及更新，负责远程咨询服务业务。
公共关系部：由中国一流公共关系教授组成，具体负责部分公共关系活动，来提升我们产品和企业著名度，将我们产品全方面推向市场。由公关外联责任人联络妥当促销机构，做好广告宣传，以确保生产出来服务产品能够快速转成流动周转资金和利润。
合作交流部：负责和和其它咨询企业技术交流，寻求自己战略伙伴，定时派出人员外出学习其它咨询企业优异经验，并负责和部分科研院所及高等院校技术合作，以使本企业技术水平保持领先地位。
3企业性质：
　　企业为股份制有限责任企业。社会募股是企业资金起源，本企业将采取股份制，依据股权来分取营业利润。早期组织结构采取直线制，企业全部权和经营权分离，实施总裁负责制。总裁下设各部门经理，各部门经理分别对各部门负责。
四 企业管理战略
　　我们管理口号是：知识管理，人才第一，科研先导，用户至上。
知识管理不仅是信息咨询企业、也是全部现代化企业新管理思想和管理技术，信息咨询企业首先应该以知识管理作为立足之本。知识管理水平对于咨询企业经营效益影响至关关键；知识管理任务既包含咨询机构内部知识和信息共享，又包含人力资源开发如教授网络组建等。知识管理将成为信息咨询机构关键管理战略和关键技能，所以我们迫切需要用知识管理思想来管理活用失败远程咨询企业。
我们将广纳贤才，高薪聘用，增强企业生命力，并尽力降低原由人才流失。
重视科研开发，重视创新。企业对科技开发人员采取高薪聘用，对科研开发人员实施，"基础工资加按百分比分红"分配制度，并制订科研奖励措施，最大程度地激发其主动性。
强调以用户为中心知识战略，这么我们就能够了解用户需求，捕捉用户新服务需求，开发新服务产品。这种努力能够促进销售，而且把眼光瞄准用户。我们经过这种战略能从我们用户那里学到知识，而且我们了解她们需求越透彻，我们处理她们问题也就越有效，从而增大销售量。
　　具体管理将从以下多个方面进行：
1生产管理
　　在市场经济下，生产管理直接关系到企业生死存亡。企业一经成立，对生产出服务产品一定要确保有效和真实，争取大量二次用户；案例采集、案例分析、数据存库、远程服务发送等各个步骤要确保高效完成，因为质量就是生命，时间就是效益。
【1】产品研发
活用失败企业属于创新型企业企业，企业将在确保短期目标实现同时致力于长足发展，不停加大新型服务开发力度，研发新服务产品和有特色服务产品，以可靠质量全方面占领市场。
　　本企业拥有著名心理分析师和其它专业人员，是研发新服务顺利进行可靠确保。企业对科研开发人员实施，"基础工资加按百分比分红"分配制度，并制订科研奖励措施，最大程度地激发其主动性。
【2】生产过程组织
利用现代时间管理方法，制订合适时间安排，确保采集调查、分析处理、网络发送等各个步骤提前或按时完成。
【3】网站建设
是我们企业重中之重，网站必需提供良好界面和丰富功效，要做到以丰富网页内容为基础，让用户首先对网站初步了解且感爱好，然后对部分不明白不了解问题还能够到网页细看。
　　2服务质量管理
　　每一件产品质量直接关系到企业声誉，质量是企业生命。我们将从用户利益出发，严把质量关，确保采集案例真实正确，确保案例分析全方面，确保做出处理方案有针对性，使每位职员全部树立质量意识。
3 人力资源管理
　　人力资源已成为当今企业界最关键最宝贵资源，尤其对于高新技术企业，职员素质将直接决定企业发展。本企业将制订以下政策来对人力资源进行管理。
　　激励：采取业绩付酬，精神激励和物质激励相结合方法，对表现突出职员进行奖励，对于科技研发人员创新服务产品给以重奖，将本企业部分收益转化为企业股份分配给科研开发人员。
培训：培训是人力资源开发关键路径，能满足企业发展对高素质人才需要，企业应进行岗前培训和在岗培训，经过岗前培训使新职员立即适应工作环境，经过在岗培训不停提升职员素质，提供进修深造机会。
招聘：对于中高层管理人员选择，企业将采取内部选拔和外部招聘相结合方法；对科技开发人员采取高薪聘用，坚持用人唯贤，做到职能相配分工明确，最大程度发挥人才作用。
五 市场分析
1市场估计
从市场调查结果上看（见附录市场调查表），相关教授对现在中国心理咨询现实状况甚为担忧，首先是社会公众渴望成功，想咨询怎样从失败走向成功，其次社会公众常常又难以负担昂贵咨询费用；再首先社会公众对于咨询机构保密性又存在怀疑。而我们活用失败远程咨询企业因为能够做到某一时刻多个用户同时进行咨询，所以价格较其它咨询机构要低，适合大众消费；因为用户能够直接到我们网站咨询或发电子邮件，所以能够很好为用户保密；因为依靠网络，我们咨询服务还有快捷、方便特点，同时降低了用户来企业当面咨询昂贵费用。基于我们服务产品优点，所以有较大市场潜力。
2中国市场分析
中国加人WTO，有利于为中国营造一个良好国际经济贸易环境，有利于中国改革开放、适应经济全球化长远利益。但从短时间来看，加入WTO对中国很多产业部门尤其是服务业来说，确实是一个巨大挑战和冲击。所以开放服务业必需付出对应代价。而信息咨询产业作为服务业关键组成部分，作为二十一世纪朝阳产业必将受到重大影响。从发展模式和服务方法来看，中国信息咨询产业企业化刚刚起步，尚处于成长久；服务方法远未达成形式多样化、功效多元化；直答式服务方法比重大、利用现代技术手段差，服务质量不够理想。从信息管理机制来看，中国信息咨询机构信息资料采集加工深度有限，不搞实证研究、案例分析；信息咨询管理体制还未建立起来；缺乏对信息系统管理高度重视。从信息咨询产业结构来看，结构尚不合理，现在中国从事信息咨询服务以管理咨询企业、生产咨询企业、营销咨询企业等数量居多，中国外著名管理咨询企业如北大纵横管理咨询、汉普管理咨询企业、武汉智库企业管理咨询、香港万隆管理咨询服务企业、思瑞管理咨询等，而心理咨询企业尤其远程心理咨询企业数量有限。
3国际市场分析
日本已经成立活用失败研究会，她们研究活用失败数据库至今还未问世。因为日本活用失败研究会由民间非盈利组织提议，属于自发性组织，缺乏日本政府资金上大力支持，而且因为是自发性组织，内部组织结构相对分散，轻易造成工作上不协调。所以日本活用失败研究会成立至今两年多来，发展缓慢，还未形成市场化产品，这对其本身发展是十分不利。而其它国家诸如：美国、德国、法国、英国、俄罗斯等国家也还未形成对于失败学专门研究机构，而活用失败远程咨询企业更是少有。
六 经营及促销策略
1经营策略
　　【1】价格：
我们服务在早期阶段将关键面向中国市场，并逐步开拓国际市场。现在全国心理咨询收费多在40元/小时—80元/小时之间，但真正经过物价部门核准则寥寥无几。有些人乱收费，影响很坏。因为我们产品是网络咨询服务，能够实现某一时刻多个用户同时进行咨询，比面对面咨询成本要低，市场价格比现行市场收费标准要低，这有利于增强本企业竞争力。
中国政府对信息咨询业也给了相当重视，如党中央、国务院在《相关加紧发展第三产业决定》中，把信息咨询服务业作为加紧发展关键；加大对咨询业发展投入，激励集体和个人主动兴办咨询业实体，对咨询机构在拨款、审批、税收、信贷等方面给优惠；因为我们企业作为新型咨询服务业企业，我们能够享受国家优惠政策，相当于降低了我们产品生产成本，我们能够合适降价。
伴随业务熟练，技术创新，生产成本降低，和市场供求关系改变，我们产品价格也将会随之改变。改变前提当然是确保生产成本和相当利润率，调低价格目标是经过价格变动，扩大服务销售量，并不停开拓和占领目标市场，增强本身竞争力。
【2】销售渠道：
　　我们将实施远程网络咨询服务为主，面对面咨询为辅销售策略。在短期内提升企业服务产品著名度。在服务销售同时，建立一套完善服务售后调查及信息反馈体系，不停提升服务质量，用一流服务去占领市场，提升企业和产品荣誉度。
2促销策略：
　　为了树立我们产品良好形象，稳定市场，巩固我们产品在市场上地位，不停开拓市场，提升我们服务市场拥有率。我们将从售后服务跟踪、营业推广、公共关系和广告策划四个方面组织多种促销活动
【1】售后服务跟踪：
我们将经过电子邮件和电话搜集用户反馈信息，调查人员直接到家进行售后服务跟踪工作，调查用户满意程度，对用户提出意见进行可行性分析，并立即调整服务产品方向。
【2】营业推广：
　　我们产品作为一个新型服务产品，还不为广大消费者所认识。我们将经过一系列优惠方法来刺激消费者，比如：早期低价，周末及节假日降价，等等。这些方法将吸引消费者眼光，较为直接促进我们产品著名度提升，有利于提升本产品市场拥有率。
【3】公共关系：
我们企业将聘用中国一流公共关系教授，组建公共关系部，由其具体负责部分公共关系活动，来提升我们产品和企业著名度和荣誉度，将我们产品全方面推向市场。
　　【4】广告策划：
我们企业作为新型咨询服务业企业，我们能够享受国家优惠政策，相当于降低了我们产品生产成本，我们将把节省这一部分开支用于广告投入：经过电视、各大报纸和影响力较大网站：如新浪，雅虎网站来推销我们产品，以此来吸引消费者，扩大本企业服务产品在市场上影响力，进而提升服务产品著名度，增强本企业服务在市场上竞争力。
七 财务分析
1股本规模及结构暂定为：企业成立早期注册资本300万。其中风险投资150万，银行短期借款90万，燕山大学设备资金入股60万。其中用于固定资产投资120万，流动资金180万。估量投资回收期为20个月。风险资金将在第三年以收购方法撤出，银行短期借款将在第三年偿还。
企业注册资本300万。股本结构和规模以下：
股本起源
股本规模
风险投资
燕山大学设备入股

银行短期借款
金 额
150万
60万
90万
比 例
50%
20%
30％

股本结构中，风险投资方面，我们计划引入2至3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险；银行短期借款90万(金融机构两年期借款，因为我们企业属于第三产业，将会享受国家税利方面优惠政策，利率会低于5.1%)，用作流动资金。资金关键用于购建基础生产设备(120万)，科研开发费用（50万），工资支出（50万），宣传推销、网络维护等其它费用（80万）。（注：从第二年开始，每十二个月将从服务产品收入中拿出40%资金用于企业业务规模扩大，使企业保持良好经济收益。）
投资现金流量表以下：
单位：万元

早期
第十二个月
第二年
第三年
第四年
固定资产投资
120.00
50.25
55.00
80.00
100.00
流动资金
180.00

销售收入

300.00
780.00
1500.00
2100.00
-变动成本

-200.75
-220.75
-250.75
-260.75
-固定成本

-170.25
-225.25
-305.25
-405.25
税前利润
0.00
-71.00
334.00
944.00
1434.00
-税收

0.00
0.00
0.00
120.00
税后利润
0.00
-71.00
334.00
944.00
1314.00
+折旧

1.00
2.00
2.00
2.00
净现金流量
-300.00
-70.00
336.00
946.00
1316.00
注：第十二个月为建设期，从第二年起每十二个月从服务产品收入中拿出40%资金用于企业业务规模扩大，在第三年将以收购方法撤出风险资金，并偿还银行贷款。
2 投资净现值
n
NPV=∑（CI－CO）（1+I）－T
T＝1
取I=10%，以第二年为例 NPV=336.00（万元）＞0 ，所以计算期内盈利能力良好，投资方案可行。
3 投资回收期
经过对现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为20个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数－1+（未回收现金/当年现值）
4 内含酬劳率
依据现金流量表计算内含酬劳率以下：
n
NPV（IRR）=∑（CI－CO）T(1+IRR)－T＝0 IRR=64%＞10%
T=1
内含酬劳率达成64%，远大于资金成本率10%，关键因为企业为第三产业中新兴产业，依靠优异技术，在税利方面享受国家优惠政策，使得本服务产品成本较低，价格较低，市场销售量较大，销售利润较高，而且前四年内市场增加性很好。
5 关键财务数据：
四年销售收入（万元）：300.00；780.00；1500.00；2100.00
四年净利润 （万元）：-70.00；336.00；946.00；1316.00
投资回收期： 20个月
八 风险分析
1市场风险
快速占领我们目标市场无疑是我们成功关键。现在总环境对我们十分有利，不过因为服务会带来很大经济效益，中国外现存一部分著名管理咨询企业有可能增加我们服务内容。所以，企业早期将会依靠服务质量和特色及本身价格占据有利地位，学会使用方法律保护自己知识产权和服务产品，要在严守技术秘密同时，加大科技力度，不停开发新服务产品，领导技术时尚，增大服务实用价值和科技含量，形成特色服务产品，占领本服务市场龙头地位。而且企业会寻求自己潜在益友和真正战略伙伴，避免被潜在竞争对手吞并危险。
中国入世后，外资及外国大企业将成为我们关键竞争对手。因为技术及优异管理方面原因，企业有可能被控股并购。因为企业为股份制，我们企业会以很负责态度对待我们投资者，为使企业风险资本安全退出，并实现股东权益最大保障，企业将会选择被大企业并购方法进行风险资本退出。
假如投资方出于企业管理及经营过程中分析判定，认为现有经营管理方法存在很大问题或因其投资方向转移，不能进行后续投资，投资方能够完全或部分股权转让或出售给其它投资企业或投资商；企业也会在合适投资环境下引入新投资，撤出原有风险资本。
我们不否认企业有破产失败可能性，而对于失败企业，进行破产清算是退出投资唯一方法。作为风险资金，其在我们企业将作为优先股份，优先得到偿还，尽可能保障风险投资者利益。 企业会在投资风险方面立即学习优异经验，保障本企业连续发展战略顺利进行。
2管理风险
因为企业需要数据库分析人员、电子商务人员、网络工程师、心理分析师、市场分析师、社会调查人员、管理人员、科研开发人员等多方面人才，而这些人员工资将是一个很大数目，有可能造成实际支出超出预算；其次有可能发生人才流动，这些人才将掌握企业一部分案例及数据，其流失有可能造成本企业技术泄密，而且对企业市场稳定和发展会产生不利影响。为了避免原有些人才流失，我们将采取以下方法：
【1】明确利益关系，让管理人员在企业拥有一定股份。
【2】建立一套完整管理制度。
【3】形成特有企业文化，增强企业凝聚力。
【4】对科研开发人员实施"基础工资加按百分比分红"分配制度，并制订科研奖励措施，来降低人才流失和技术泄密。
3财务风险
企业面临财务风险有：
【1】企业创建早期及扩大规模时可能见面临流动资金不足问题。
【2】应收帐款无法按时回收及发生坏帐风险。
【3】管理人员挪用，贪污企业资金风险。
【4】实际支出超出预算造成企业创建过程中资金不足。
处理方案为：
【1】建立完善财务管理制度，财务部长定时向董事长汇报财务收支情况，避免发生坏帐；并做到立即从服务产品收入中拿出40%资金用于企业业务规模扩大，使企业保持良好经济收益，吸引外部资金，处理流动资金短暂不足问题，使企业享受连续竞争优势，推进企业长远发展；
【2】由市场分析师定时对潜在用户数量、用户购置周期、销售额上升百分比、资金运转周期做出正确估计，立即调整服务方向，瞄准目标市场，缩短回收效益产生周期和对投资者产生回报时间；
【3】对于电子商务，要采取数字加密、数字认证、身份认证等优异数字技术，避免资金网上流失；
九附录
1团体人员简历
2市场研究数据
市场调查表

由市场调查结果显示，首先社会公众难以负担昂贵咨询费用；再首先社会公众对于咨询机构保密性和立即便捷性又存在怀疑和不满意。现在全国心理咨询收费多在40元/小时—80元/小时之间，高于社会公众所能负担平均价格，而且咨询机构在大城市分布较多，而中小城市分布较少，这给中小城市大家造成很大不便。
条目

接收调查人员
地域分布
所能承受咨询价格
元/每小时
对现行咨询机构保密性满意程度
对现行咨询机构立即便捷性满意程度
内容
北京
天津
秦皇岛
20
元
40
元
70元
很
满
意
基
本
满
意
不
满
意
很
满
意
基
本
满
意
不满意
人数
50
50
100
142
45
13
19
60
121
13
57
130
百分比
25％
25％
50％
71％
22.5％
6.5％
9.5％
30％
60.5％
6.5%
28.5%
65%