大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程模板.doc

中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体步骤
第一部分：开场介绍
主持人介绍：包含：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会组员、其它到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。
第二部分：背对背演讲（共6分钟）
1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲方法，向观众和评委充足展示己方对谈判前期调查结论，谈判案例题了解，切入点，策略，提出谈判所期望达成目标，同时充足展示己方风采。一方演讲以后退场回避，另一方上场演讲。
要求：
⑴必需按演讲方法进行，控制时间，声情并茂，努力争取打动评委。
⑵甲方先上场。
⑶每一方演讲时间不得超出3分钟，还剩30秒时有黄牌提醒，时间到有红牌提醒。
⑷演讲由5位上场队员中1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。
⑸在演讲中，演讲者应完成以下多个方面叙述：介绍本方代表队名称、队伍组成和队员分工（每个队取一个有特色名字以增加效果）；本方对谈判案例题了解和解释；对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析己方态势和优劣势；叙述本方谈判可接收条件底线和期望达成目标；介绍本方此次谈判战略安排；介绍本方拟在谈判中使用战术。
第三部分  进入正式模拟谈判阶段（20分钟）
1、开局阶段（5分钟）
此阶段为谈判开局阶段，双方面对面，但一方讲话时，另一方不得抢话头讲话或以行为进行干扰。开局能够由一位选手来完成，也能够由多位选手共同完成，剩1分钟时有黄牌提醒，时间到有红牌提醒。讲话时，能够展示支持本方见解数据、图表、小件道具和PPT等。
开局阶段，双方应完成以下方面叙述：
⑴入场、落座、寒暄全部要符合商业礼节。相互介绍己方组员。
⑵有策略地向对方介绍己方谈判条件。
⑶试探对方谈判条件和目标。
⑷对谈判内容进行初步交锋。
⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
⑹在开局结束时候最好能够取得对方关键性信息。
⑺能够先声夺人，但不能以势压人或一边倒。
⑻合适利用谈判前期策略和技巧。
[9]一方讲话时候既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
2、谈判中期阶段（10分钟）
此阶段为谈判主体阶段，双方随意讲话，但要注意商业礼节。
    一方讲话时候另一方不得随意打断，等对方说完话以后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有黄牌提醒，时间到有红牌提醒。
此阶段双方应完成：
⑴对谈判关键问题进行深入谈判。
⑵用多种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造信息。
⑶寻求对方不合理方面和可要求对方让步方面进行谈判。
⑷为达成交易，寻求共识。
⑸取得己方利益最大化。
⑹处理谈判议题中关键问题，就关键方面达成意向性共识。
⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超出1分钟。
⑻双方不得过多纠缠和议题无关话题或就知识性问题进行过多追问。
⑼注意利用谈判中期策略和技巧。
3、最终谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最终阶段，随意讲话，但应注意商业礼节。
本阶段双方应完成：
⑴对谈判条件进行最终交锋，必需达成交易。
⑵在最终阶段尽可能争取对己方有利交易条件。
⑶谈判结果应该着眼于保持良好长久关系。
⑷进行符合商业礼节道别，向对方表示感谢。
⑸假如这一阶段双方因多种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成协议必需合理）。
第四部分  评委提问（共4分钟）
1、评委提问要求：
⑴针对谈判议题本身、谈判过程表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
⑵深入考察选手知识贮备、了解、应变、语言组织能力。
⑶评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
⑷问题不一定有标准答案，但要含有挑战性和现场性，关键是考选手应变能力。
⑸每个问题提问时间不超出1分钟，每个问题回复时间不超出1分钟。
第五部分  队伍退场，评委打分
⑴代表队进入休息室等候分数；
⑵下一代表队准备进场；
保健品项目合资合作
 谈判甲方：某品牌绿茶企业（卖方）
谈判乙方：某建材企业（买方）
甲方背景资料：
1、品牌绿：茶产自漂亮而神秘某省,它在中国西南部,海拔超出2200米。在那里优越气候条件下生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超出35%,高于其它(已被发觉)茶类产品。茶多酚含有降脂,降压,降低心脏病和癌症发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意全部十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店全部有设点，销售情况良好。
5、品牌著名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有很宽广市场前景。
6、缺乏足够资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找部分对应茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
甲方谈判内容：
1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币；
2、确保控股；
3、对资产评定300万元人民币进行合理解释（包含：品牌，现有茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传和销售；
5、乙方要求年收益达成20%以上，而且期望甲方能够用具体情况确保其能够实现；
6、乙方要求甲方对取得资金后使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提醒：比如能够购置保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
乙方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定资金。
2、准备用闲置资金进行投资，因为近几年来保健品市场行情不错，投资初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、期望在十二个月内能够见到回报，而且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场行情不甚了解，对绿茶情况也只知甚少但甲方对
其产品提供了对应资料：茶产自漂亮而神秘某省,它在中国西南部,海拔超出2200米，在那里优越气候条件下生长出优质且纯正绿茶，它茶多酚含量超出35%,高于其它(已被发觉)茶类产品。茶多酚含有降脂,降压,降低心脏病和癌症发病机率。同时,它能提升人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得悉甲方绿茶产品已经初步形成了一系列较为通畅销售渠道，在全省某一著名连锁药房销售情况良好，但著名度还有待提升。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找部分对应茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
乙方谈判内容：
1、得悉甲方要求出资额度不低于50万元人民币；
2、要求由 甲方负责进行生产，宣传和销售；
3、要求甲方对资产评定300万元人民币进行合理解释；
4、怎样确保资金安全，对资金投入是否会得到回报保障方法进行对应解释；
5、乙方要求年收益达成20%以上，而且期望甲方能够用具体情况确保其能够实现；
6、乙方要求甲方对取得资金后使用情况进行解释；
7、风险分担问题（比如能够购置保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
谈判目标：
1、处理双方合资（合作）前疑难问题。
2、达成合资（合作）目标。
一、     评分项目（共100分）
1、          商务礼仪（共15分，每项3分）：着装合适（得体、整齐），手势合理，表情合适（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；
2、          谈判准备（共15分，每项3分）：信息搜集程度，对谈判议题了解和把握，谈判目标设定正确性，谈判方案设定实用性，团体选手准备程度；
3、          谈判过程（共40分，每项5分）：谈判策略、技巧，团体配合，知识丰富及合理利用，逻辑清楚、思维严密，语言正确、口齿清楚，反应快速、随机应变，表情从容、担心适度，谈判气氛和进程掌握；
4、          谈判效果（共30分，每项6分）：己方谈判目标实现程度，双方共同利益实现程度，谈判结果长久影响，双方接收程度，团体整体谈判能力。