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xx 担 保 有 限 公 司业务培训手册（11月1日）目 录第一章 新员工业务培训. 3第二章 常用问题及解答办法.6第三章 担保基本知识. 12第四章 基本业务品种. 14第五章 业务办理知识. 23第六章 如何做好客户开发. 27第七章 业务技巧. 36第八章 客户关系维护. 46第一章 新员工业务培训 初级版担保：担保是法律规定或当事人商定，以当事人一定财产为基本，或当事人通过第三方（保证人）提供一定财产为基本，可以用以督促债务人履行债务，保证合同正常履行和保障债权实现办法。通俗来讲就是债权人为了可以保证准时收回或实现自己债权而让债务人提供一定钱和物作保方式担保。一、 背景招标：是指由招标人发出招标公示或告知，邀请潜在投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出价格、质量、交货期限和投标人技术水平、财务状况等因素进行综合比较，拟定其中最佳投标人为中标人，并与之最后订立合同过程。投标：是指投标人接到招标告知后，依照招标告知规定填写招标文献（也称标书），并将其送交给招标人行为。保函：可以代替钞票保证金。如在工程招投标及中标之后，甲乙又方在对投标、履约、付款等方面，代替原用钞票保证金。二、 市场需求1、常用保函与招投标市场(见下表)序号需求时间申请人受益人保函种类作 用1投标时投标人招标人投标保函防止投标人在投标有效期内撤回投标、违标、或中标后不订立工程建设合同。2中标后中标公司甲方(业主)履约保函防止乙方（建筑公司）不履行工程建设合同责任和义务。3甲方（业主）乙方（建筑公司）支付保函防止业主不支付工程款担保与履约保函对开，用作报建(建设局备案，报批开工允许证)4乙方（建筑公司）甲方（业主）预付款保函防止施工单位拿钱不办事，甚至卷款而逃。2、新业务品种赎楼担保市场：.在按揭状态下房产需要进行转让，会有赎楼需求；.在按揭状态下房产需要重新抵押贷款，会有赎楼需求。当前我公司赎楼业务种类有钞票赎楼，担保赎楼。三、 什么样公司或个人能成为咱们客户?依照以上市场需求，客户可分为如下两类： 1、直接客户 建筑公司：建筑类公司（如主营修路、建桥、修地铁等公司）、装饰类公司（如主营室内装修、幕墙、家私装修等公司）、安装（如主营电梯、中央空调安装等公司）； 房地产业：如地产开发商等； 设备供应商：如提供电子器件、办公设备供应等供应商； 林木水利工程：如主营绿化、水利建设公司等；2、 间接客户 律事税务所 房屋中介机构 银行四、 如何开发上述客户1、在哪里找客户？ 网上查询上述各类客户：可以通过建设信息网或其他各种建筑网站,查找建筑公司信息（如负责人、电话以及其她有关信息）。或在懂得客户名称后,可通过电话黄页查询电话，进行电话拜访； 建筑公司名录，可以在建设局购买到； 交易中心招投标会，找到投标保函需求对象。国士局、房屋中介机构普通会有赎楼需求客户。律事税务所普通会有诉讼保全客户。2、如何开发？重要是直接通过上网或电话查询直接客户有关信息，电话陌生拜访、实地走访，通过间接客户简介或熟人简介等。（开发客户要大胆、大方地去跟有需求人交谈，害羞是做不成业务。）派发卡片、传真资料：到交易中心或建设局，通过招标会，选取有价值客户，派发卡片，或通过客户发放宣传资料，收集客户信息，后续电话拜访，参加招标会公司大多有保函需求。如参加投标，就需要用到投标保函等； 到国土局、房屋中介机构、律事税务所等地派发卡片。或通过老客户简介同行方式。 电话拜访：拨打电话，选对客户，找对人，通过电话销售公司业务产品,向准备投标客户推荐投标保函，向已中标公司，询问与否有办理履约保函、支付保函等需求。 间接客户或熟人简介：如通过与银行按揭人员、房屋中介机构建立和谐关系，通过她们简介赎楼客户给咱们。通过律事税务所朋友简介诉讼保全保函客户。通过老客户简介朋友过来。 设点：采用在国土局或交易中心设点，采用守株待兔方式。 建议客户投标：通过建设信息网或其他各种建筑网站上查找建筑公司信息，建设信息网可以查到公司资质，注册资金以及近期有哪些招标项目和已开标工程中标人等。看到建设信息网上有新招标公示，可以建议故意向客户去投，可以拨打项目中标公司电话，询问有无办理履约保函业务需要等等。五、 如何跟客户谈？1、一方面通过以上办法找到潜在客户或故意向客户，在进行各种营销过程中，都要做好记录，及时跟进，争取赢得与客户会面机会。1、 与客户会面后，要给客户灌输一种意识-咱们可以协助她解决资金方面难题。把握与客户交谈时间，在最短时间内让客户可以理解到咱们产品优势。2、 抓住客户心里，与客户交谈过程中，理解客户关怀是什么，是价格?是办理保函速度?还是办理保函所要提交资料?针对不同状况咱们要做出详细分析，如客户问：（1）你们收费太高了？遇到这样状况咱们应当怎么回答呢，在乎价格客户，不论你报价格再低，她还是会嫌价格太贵或太高。答：咱们收费是在本地担保行业原则上制定，绝对不会多收你钱，如果你故意向跟咱们长期合伙话，价格方面我可以尽量向公司争取给你优惠。（2）我要三天之内拿到保函你们公司能办出来吗？对这种状况就是普通所说保函加急，一方面咱们应当回答客户，固然可以办出来，但是收费方面要恰当提高，普通保函办理睬需要一种审批过程，依照资金状况咱们公司也会有规定出保函时间。如提前出，公司成本也会增长。六、 如何做出合理报价?在接到一笔业务时，不要盲目做出报价，打个比喻：有客户打电话过来问：“我有一种履约保函要办，你们公司怎么收费呀”？有业务员特别针对新业务员（从未出过单）会欣喜若狂回答：“咱们收费很便宜，2个点给你做”。这样报价是错误。当咱们接到业务时候，一方面要做就是一种字“问”，要问哪些方面呢？重要咱们理解到如下信息1、 要开什么样保函 (投标、履约、支付，预付款等等)？2、 开担保公司还是银行保函？。3、 是什么性质工程，详细是做什么项目？4、 金额是多大？5、 工期是多长？6、 是哪里工程？7、 公司资质？依照以上提问得出信息，能得出一种基本报价，如果业务员还是不拟定如何给客户报价，可以先把这些信息记录下来，回公司后可以询问经理，经理不清晰话可以征询总公司销售管理部。针对于本地价格不明确地方可以参照周边都市报价。第二章 常用问题及解答办法Q1、电话陌生拜访时,如何有效地向准客户做好公司简介?最佳拜访过程是客户经理说1/3时间，而让准客户说2/3时间，如此做可以维持良好双向沟通模式. 例如：您好,我是中建担保公司小王,咱们可以免保证金、免资料、一天内为您办理投标保函,贵公司经常有工程投标,不懂得近来有无保函需要?电话营销开场白就像一本书书名，或报纸大标题同样，如果使用得当话，可以立即使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。因而,语言要有吸引力,从客户关怀角度出发,讲出咱们公司竞争优势(如价格低、资料少等).同步尽量争取与客户会面机会.Q2、投标保函怎么办理啊？依照招标人招标文献里规定，如果招标文献里有规定一定要出银行保函，那你可以委托我司帮你去银行办理，普通我司都是打全额保证金到银行，银行出具保函。如果招标文献里有条文阐明担保公司保函与银行保函均可话，建议客户最佳采用担保公司保函，这样成本要低些，担保费也相应会减少。Q3、办理投标保函有什么作用啊?保函可以代替钞票保证金，可以减少贵公司资金压力，用更多资金去建设工程项目。并且由咱们担保公司帮你办理，速度快、资料少，又能省去你诸多事。Q4、咱们普通都在银行办理？如果您选取我公司代办，咱们是专业做工程担保，可觉得您省去诸多时间，且办理速度更快.我司是跟四大国有银行合伙，重要与建设银行合伙，信誉好，加上我公司是专业担保公司，又是十佳担保公司，让咱们替您办理，你们就不用花大量人力、物力在这上面了，并且我司收费合理，符合市场行情。Q5、咱们公司不缺钱。公司运营良好是不缺钱，如果将这些资金，投资别项目或用于建设中,作用会更大。 Q6、免保证金?免资料?是怎么办理?就是指你们不用出任何保证金，办理保函保证金由咱们公司帮你代垫，如果是咱们垫全额保证话你们可以免提供诸多资料，只需提供基本资料就好了。Q7、收取资料太多了吧?银行保函：这是银行正规审批程序，需要提供，对贵公司进行综合评估和审核。如果您选取和我公司长期合伙,再次办理保函业务,只需提供少量资料就可以了.或者您可以选取办理开立咱们公司担保保函，资料要相对少某些。Q8：保证金怎么收取?是多少？通过什么方式收取？保证金咱们是依照不同状况来收取，重要是看公司资质，工程性质、工程难易限度等等.打入我公司帐户即可。也可以打入您公司在银行开立保证金冻结帐户，但是这样话就要麻烦某些，你必要申请在业务受理行开立一种新保证金冻结帐户，申请这个帐户需要一定工作日，并且申请成功后，三个工作日后才干启用，这样就延误了你办理保函时间。Q9：保证金存到你们帐户上我不放心咱们是全国十佳信用担保公司,分公司遍及全国各地,保证金打到咱们帐上咱们会有正规程序和凭证给到你,你可以完全放心.Q10:为什么你们收费比同行要高？咱们是老字号,大品牌,所谓一分钱一分货,在咱们公司做,你可以放一百个心,绝对不会多收你钱。如果您选取与咱们长期合伙,价格方面咱们可以再谈.您也可以简介朋友到我公司办理业务,价格方面我会向公司申请最优给您.咱们收费是在本地担保行业原则上制定，不会有太大悬殊，咱们出具保函速度快，对客户审核时间要比本地担保公司审核时间短诸多。Q11:咱们公司在银行有授信额度？有授信额度就更好办，由咱们帮您办理更以便，银行审批也比较快，办理时间也会更快。 并且收费与银行相比也相差不了多少。Q12:你们公司有什么实力替咱们担保?咱们公司是大公司，注册资金1亿以上，规模遍及全国各大都市。沃尔玛、中铁建工、万科均有与咱们合伙。Q13:假设浮现风险,要补偿大金额违约金,你们公司可以承担吗?这个你可以完全放心，咱们公司会调查详细状况，如被保证人确有担保项下违约行为，咱们会依照实际状况做出相应赔付。并且咱们公司不是给任何公司都提供担保，咱们会选取某些优质公司合伙，如资质高，信誉好，规模大等。Q14:如何确认银行保函真实性?每份保函均有编号，你们可以去开立保函银行去查询.或通过网站确认.或电话查询。Q15：你们公司跟哪些银行有合伙关系？咱们重要跟建行，商行，浦发行，平安银行等均有合伙关系。Q16：同一种标段，咱们要出不同银行几份保函，你们能不能办出来？咱们公司可以满足你规定，但是这样话成本会比较高。收费相对要高些。Q17：遇到保函加急与否提高收费？答：应恰当提高收费，普通办理保函均有一种办理流程，如果不按正常程序走就会加大咱们工作量，重要是加大了银行工作量,银行也也许提高收费，同步也会增长保函出错机率。 Q18：特殊格式保函与否需要提前跟银行确认？ 答：特殊格式保函，一方面我公司评审部要审核，评审部通过后再发电子档到银行审核，银行经法律部门审核通过后才干办理。Q19：如保函有特殊条款，存在风险，做还是不做？与否应当提高收费？答：如遇特殊条款，视风险限度决定做与不做，应恰当提高收费，收取保证金。并与客户沟通看能否限定内容，把风险控制到最低，做好反担保办法。Q20：如果是客户因素导致保函出错与否加收费用？答：应当加收，由于银行对这种状况也很反感，同步也加收了咱们费用。Q21：什么是敞口式保函？什么分离式保函？答：所谓“敞口”，就是指授信中，钞票没有完全覆盖银行风险某些，例如，一种100万银行履约保函，如果直接押100万钞票到银行，那么就没有敞口，如果只押30钞票，剩余70就是敞口，以这种形式办出来保函就属敞口式保函。依照中华人民共和国银行政策，如果不是级好客户，那么70敞口，必要有担保或抵押。“分离式”是指由咱们公司出全额保证金和提供咱们公司资料给银行，以这种形式申请办理保函，如果是由客户提供资料，咱们公司出全额保证金或是客户出全额保证金，都不属于分离式。Q22：什么是骑缝章？答：如果是一页纸，盖章普通就盖在下面落款之处，如果有诸多面呢？为了证明这样多页都是一种文献，那么除了在最后一页落款处盖章，还要把第一页至最后一页，像扇子同样摊开，在摊开地方盖章，这个章要覆盖所有页，每一页均有这个章一某些，这样章就叫骑缝章。Q23：什么是银行授信？授信额度又是什么？答：银行授信就是指银行给公司或个人贷款、开保函、开信用证明、开银行承兑汇票等统称。公司买支票、转帐等属普通结算，不是授信。授信额度，是指银行依照公司注册资金、信誉、经营状况等，核定授信业务存量管理指标。公司可以在额度内办理各项授信业务。 Q24：办理一笔履约保函普通来讲，需要多少个工作日？答：办理一笔履约保函普通需要10个工作日，业务员在与客户谈业务时，要留有余地，不要容易给客户做出承诺。10个工作日为资料提交齐全后，如半途有资料局限性或资料需要更改都不能算做资料提交齐全。Q25：有授信额度客户与否可以直接出保函？答：分两种：1、如果客户授信额度是由钞票放大而来，银行会依照公司有关状况，予以审批，在额度内不需要再打钞票保证金，直接在额度内办理保函。2、客户额度并非由钞票保证金放大而至，只是一种虚拟数字，那么客户就必要再打钞票保证金到银行，保证金金额大小由银行依照公司状况进行审批。Q26：如果申请人在银行有额度，客户不使用额度能否办理？答：不能，申请人在银行有额度，如果在同一银行办理就必要使用额度。若额度已用完，需重新再申请增长额度后，才干办理。Q27：什么是切割额度？答：当发生多头授信状况时，有时又需要在同银行其她支行办理业务，此时就要切割额度，所谓切割额度，就是说某某建筑公司，在建设银行杭州西支行有授信额度，那么，某某建筑公司在建设银行上海徐家汇支行办授信，上海徐家汇支行就要去建设银行杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行额度切过来，切过来后来，上海徐家汇支行才干给某某建筑公司办理授信。业务员在与客户沟通时应当理解一下客户曾经合伙过银行，例如与否在建设银行贷款了，与否在建设银行有授信啊！Q28：什么是多头授信？答：打个比喻，某某建筑公司已经在建设银行杭州西湖支行有授信，此时，某某建筑公司如果去建设银行其他支行办理授信业务，就会发生多头授信，每个银行为了更好管理，避免内部摩擦和业务混乱，都不容许多头授信。Q29：贷款卡是什么，有密码吗？答：贷款卡是公司向本地人民银行申请，由人民银行发给公司一张卡，用途是公司在银行授信管理（信息登记记录信息）；任何贷款卡都是同样，只是卡号不同，每一种贷款卡都会连带一种密码，普通说来，这个密码都是开卡时候人民银行给通用一种密码，银行可以上银行内部贷款卡管理系统网络，输入贷款卡号和密码就可以查询到公司贷款信息，贷款贷了多少，与否有不良记录贷款期限是多长等等，可以详细理解到公司负债状况，有些客户会修改密码，那么，银行不懂得新密码，就无法查询到公司授信信息，此时，银行就会规定客户提供新密码。Q30：什么是工商查询单？答：工商查询单是去公司注册地工商局打印出来，例如，在南京注册建筑公司，就要去南京工商局打印；工商查询单作用，是让银行理解公司最新工商信息，工商查询单内容是公司工商信息，例如股东构造，董事长和监事名单等。Q31：什么是近期财务报表？答：“近期”指是办业务时近期，例如，向银行申请办保函是7月份，那么6月份报表，5月份报表都是近期，有些公司只有季度报表，那么，就提供3月份报表。Q32：普通状况下，是订立了施工合同后再开保函还是开了保函再签施工合同？答：普通状况下，都是签了施工合同再开立保函，但是有些工程，只有客户在提交银行履约保函之后，才会订立施工合同，此时“施工合同”，其实要是中标后即将订立施工合同范本，施工合同范本，诸多时候都是采用建设部规定施工合同范本。Q33：什么是下浮比率？答： 下浮比率，就是中标价与标底价差额某些与中标价比率。Q34：什么是负债、负债率？答：负债，就是公司欠、要还钱，涉及银行贷款、欠别人材料款、欠别人加工费等等。负债率，就是一种比率，就像一种班级男女生比率同样，如果有20个男生，30个女生，男女比就是2：3，男生占总人数比率就是40%。负债率，例如公司总资产有1000万，负债有600万，那么负债率就是60%。Q35：公司负债率高会不会影响审批？答：固然会，由于公司负债率高了，就蕴藏着财务风险，银行就会非常谨慎Q36：贷款卡有不良记录会不会影响审批？答：固然会，在银行办理授信业务时，都要提供贷款卡，来查看申请人在银行与否有不良记录，如贷款未按期还款，或贷款利息未还等等，都会影响审批。Q37：客户与否可以不找担保公司而直接找银行开具保函？答：能，1、客户自己在银行有额度，在额度内办理。2、客户在银行没有额度，打全额保证金到银行来办理保函业务。Q38：什么是管户权？答：管户权：是指在客户第一次与银行合伙办理担保业务，且有实际业务关系时，在银行业务系统中生成记录，管户权是其中一项，管户权默以为办理此项业务所属银行。例如：某某建筑公司已经在建设银行振华支行办理过授信业务（开立保函），当前又转到建设银行国通支行去办理授信业务，国通支行就不能办理此业务，这是银行为了更好管理，避免银行之间内部摩擦和业务混乱。Q39：异地客户可否在深圳本地开户？答：异地客户可以在深圳本地开户，申请帐户普通在3个工作日后才干启用。(人民银行审批时间)Q40：保函原件与否需要退回我司注销？答：严格来讲，保函原件是一定要退回我司注销，银行是依照退回去保函原件，才会把该笔保函冻结资金解冻。因此收取客户某些保证金是必要。Q41：普通来讲，退还客户保证金、押金期限是多久？答：当客户把保函原件退还我公司,我公司在银行资金已经解冻状况下,业务经办人写好申请5天内能将保证金、押金退还客户。Q42：办理银行保函与否先收费用？答：办理银行保函时，当申请表批下来后来，一定要先收取担保费用或定金，避免客户半途变化主意，不投该项目或找别担保公司做保函，给我司就导致了很大成本损失。Q43：如果收了担保费用，保函办不出来怎么办？答：当申请表批下来后来，普通没有特殊状况都能做，如因客户在银行有不良记录或自身财务问题，导致做不了话，我司会将收取费用退还客户，并依照详细状况让客户支付我司人工费。第三章 担保基本知识1.1 保函常识1、什么是保函？保函是指保证人应被保证人书面申请，向债权人出具一定担保金额书面保证，为被保证人投标、履约、保修、支付工程款等行为担保，保证在其未能履约时，保证人代为履行义务或补偿损失。 保函金额是保证人所承担最高补偿额，履约担保普通为主合同金额一定比例。 保函是保证人与保函受益人（合同债权人）达到合同，是保证合同一种体现形式。2、保函有效期：保函有效期间即保证担保期间，保证人只对在保函有效期间内发生违约事件并且在保函有效期间内提出索赔状况承担保证责任。保函有效期间普通都长于所担保合同履行期。3、保费： 即担保业务收费，保证人在提供保函时就承担着风险，每一种保函是一种资金信用。保费就是保证人提供这种信用时收取一定费用。通俗说，就是办理此项业务收多少钱。4、收费原则:要坚持先收费再交保函原则。在洽谈业务时，可以先收取某些保费作为押金，交出保函前客户再补交剩余保费。以避免在保函办理过程中，客户撤销办理申请，导致我公司发生成本损失。5、保费计算办法：保费=保函金额费率保证期间。注：保证人普通规定申请人于保函出具前将保费一次性支付。保费费率普通按本地行情而定。6、反担保：所谓反担保是指保证人为被保证人向权益人提供保证担保时，由被保证人或被保证人之外第三人向保证人提供保证在保证人承担保证责任后，对债务人追偿权得以实现一种担保制度。涉及：钞票反担保、银行保函反担保、抵押反担保、质押反担保。7、担保业务基本品种:当前我司可为申请人出具公司保函或银行保函，当前公司担保业务品种如下： 工程类：1、按工程所属性质分为：民营项目 国有项目 政府项目三种；2、按担保项目分为：投标担保、履约担保、业主支付担保（含民工支付担保）、预付款担保、履约分包担保、申请银行保函额度担保、履约保证证明、信贷证明、质量保修担保等;其她类:雇员信用担保、赎楼担保、项目投资担保、诉讼保全担保等。1.2 工程保证担保基本知识1、什么是工程保证担保？工程保证担保引入保证人作为第三方，对建设工程中一系列合同履行进行监督并对违约承担责任，是一种促使参加工程建设各方守信履约风险管理机制。开发商、承包商、保证人三者之间形成保证担保关系。开发商和承包商是合同主体，在不同担保品种下，设定一方为被保证人，另一方为权益人（受益人），在被保证人不履行合同义务给权益人导致损失状况下，权益人可以规定保证人承担保证责任。通俗说就是借钱需要有“保人”。你承办工程任务，干好干不好需要有“保人”；业主能不能准时支付工程款也要有“保人”，这个“保人”就是“工程保证担保公司”。固然，其内涵比“保人”丰富得多。提供工程保证担保机构一是专业化担保公司，二是银行，不同性质工程按照规定采用不同形式担保。2、实行工程保证担保有哪些作用，与工程保险有什么区别？建设工程项目大多是投资大、工期长，在建设过程中不可预见因素较多。因而，工程建设参加各方涉及开发商、承包商、材料设备供应商等都面临着各种风险。为了有效防御风险，避免或减少损失发生，普通都应用工程保险和工程担保这两种方式控制风险。 工程保险针对是因自然灾害和意外事故给保险标和被保险人导致损失风险。其功能在于，当保险事故发生后，被保险人可以及时得到经济上补偿。 工程保证担保针对是合同履行风险，即因被保证人不履行合同给权益人（受益人）导致经济损失风险。与保险相比，工程保证担保目是使工程顺利完毕，而不但仅是补偿。因而工程保证担保更注重违约风险事前防范和事中控制，要采用办法尽量减少合同违约发生，违约状况发生后及时采用办法予以纠正。同步承担合同违约给权益人（受益人）导致经济损失补偿责任。 工程保证担保制度核心是“保证”重于“担保”，保证目不是为了“赔”，而是为了“不赔”。3、如何申请工程保证担保？以投标保证担保为例，投标申请人（或中标人）应按照招标文献规定期间向保证人索取申请资料，按期向保证人递交申请、提交保证人规定资料，经保证人审核批准后，与保证人订立委托保证担保合同，申请人履行反担保等合同义务，保证人为申请人向招标人提供保证担保，出具投标保函（中标后提交履约保函）。4、 获得担保需要具备哪些条件？申请人应当是通过年检、具备合格资质、具备履行合同能力公司法人或其分支机构、经济组织。向保证人提交符合规定资料，按照与保证人商定交纳保费，办理反担保手续。在条件具备时保证人出具保函。5、 工程类别难易限度与风险度成正比即工程越容易，风险度越低。如桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，则风险最大。盖高层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最容易。1.3 建筑公司资质建筑公司当前在国内重要分为：特级.一级.二级.三级，或者三级如下及挂靠公司构成。解析：资质越好，代表信誉和实力越好，同样，咱们在和该公司合伙时候，咱们承担风险越小，相反资质越差风险越大。1.4 常用保函风险度比较支付保函 预付款保函 履约保函 投标保函 信贷证明第四章 基本业务品种2.1 投标担保一、 基本知识1、投标担保：保证人在投标人投标之前，对投标人进行严格资格审查，向招标人出具投标保函，保证投标人按照招标文献规定参加招标活动，并在中标后与及时招标人订立工程合同，提供招标人所规定履约、预付款等保函。如果投标人违约，则保证人将在保额内赔付招标人损失。（投标保函金额普通在80万元如下不等；反担保办法可以恰当收取保证金。）2、投标保函：是由担保人为投标人向招标人提供，保证投标人按照招标文献规定参加招标活动担保。投标人在投标有效期内撤回投标文献，或中标后不订立工程建设合同，由担保人按照商定履行担保责任。3、招标方式：重要有公开招标，议标，邀标三种方式。公开招标：招标投标法第十条第二款规定，公开招标是指招标人以招标公示方式邀请不特定法人或者其她组织投标。公开招标，也称无限竞争性招标，是一种由招标人按照法定程序，在公开出版物上发布招标公示，所有符合条件供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选取中标者招标方式。简言之就是公开发布招标公示进行招标，符合条件、故意向来施工公司进行报名投标，通过合理选取方式，拟定投标人；议标：亦称谈判招标，是一种非公开、非竞争性招标。这种招标由招标人选取几家客商直接进行谈判,谈判成功,交易达到。订立合同，拟定投标人；邀标：是指招标人以投标邀请书方式邀请特定法人或者其她组织投标。与被邀请方协商，拟定投标人。解析：民营项目，甲方可以公开招标，也可以议标，两种方式。国有项目和政府项目，普通规定公开招标，防止腐败。（少数内地除外）4、中标方式：重要有1A、1B、抽签等三种方式。1A：最低价格中标法，简朴地说就是在招投标时，投标人进行报价，报价最低者中标办法.(以投标价格作为评标考虑唯一因素)1B：综合评估法，最大限度地满足招标文献中规定各项综合评价原则投标，应当推荐为中标候选人,进行综合评估来拟定中标办法.抽签：普通采用分段评标,并组织有效报价投标人进行抽签，中签人即为中标人办法.中标方式风险：在中标价格中，1A最低价中标办法，风险最大.(从理论上看，最低价中标法是一种完美评标办法，它能最大限度地节约建设资金，使招标人达到最佳投资效益。但在国内实践中，由于种种因素，最低价中标法运用往往走样变形，背离初衷。有投标人通过恶意压价报价来达到中标目，中标后或是屡屡更改设计、导致预算价超过中标价.)1B风险较小.(采用折算为货币办法、打分办法或者其她办法。评标委员会对各个评审因素进行量化评审，完毕评标。其中对于报价某些,会拟定标底上下浮动一定范畴（例如“+2% -5%”之间）为有效标范畴，在此范畴内最低报价者中标，并当场宣布中标人，效率非常高。但问题是：谁“摸”到了标底，谁就可以中标。)抽签风险最小：普通采用分段评标,第一步评审施工组织设计。招标机构对隐去投标人名称施工组织设计进行评审，评审结论分合格和不合格两种。不合格者不能参加下一阶段评审;第二步确认有效报价投标人。招标机构发布施工组织设计合格投标人报价，并依照拟定有效投标报价范畴拟定有效报价投标人。第三步确认中标人。组织有效报价投标人进行抽签，中签人即为中标人。投标保函风险结论：1A1B 抽签投标保函作用：投标担保可以有效遏制投标中投机行为和恶意串通损害招标人利益行为，保障招投标活动选取抱负中标人并顺利地订立合同，有效地维护招标人利益。 投标保函最高金额：投标保函担保金额为工程总造价2%，普通保函金额不超过80万，偶尔有少数外资公司开发项目，投标保函超过1000万。二、 影响投标保函风险因素（一）投标保函条款1、被保证人在招标文献规定投标有效期内撤回其投标：2、被保证人在投标有效期内收到受益人发出中标告知书后，不能或回绝按招标文献规定订立施工合同：3、被保证人在投标有效期内收到受益人发出中标告知书后，不能或回绝按招标文献规定提交履约担保。有时，广州等地区，会额外增长一种条款，如下：4、未能或回绝按照“招标单位”规定调节投标报价中算术错误。(二) 投标人实力、管理能力和信誉投标人实力、管理能力和信誉分析：投标人资质（一级、二级还是三级），通过查询资质证书、公司名录等方式理解；投标人公司规模知名度，通过实地走访、查询财务报表等方式理解；投标人过去信誉，网上搜索、行业口碑和评价等方式理解.(三) 工程难度和价格工程难度和价格分析：工程类别中，桥梁、隧道、高速公路、地铁难度最大，风险最大，盖高层房子、机电配套次之，盖厂房、盖多层住宅再次之，修路建路最容易；在中标价格中，1A最低价中标办法，风险最大，1B次之，抽签风险最小.三、 资料收集除了按照本地担保协会规定投标人需要提供公司资料外，客户应当提供一种招标文献封面复印件、招标文献中投标保函格式复印件；一种投标，招标文献是唯一。因而，同步有几种客户为同一种“标”申请保函时，只有一种客户提供招标文献即可。新客户也许提供资料较多，但当再次办理业务时再次办理业务时，诸多基本材料，例如营业执照复印件，由于已有过留底，就可以不再提供。（注：在办理业务过程中，由于投标保函特殊性，普通规定出具保函时间紧，因而在收集资料时，公司某些资料可后来补，来不及收取，传真亦可）四、 保函1、 格式当前，全国投标保函格式，没有严格统一，各个地区有各自格式，但是大同小异，投标保函格式，由于在投标现场开封查验，因而，普通来说，要严格按照招标文献中规定投标保函格式去做，如果不一致，苛刻甲方（招标人）会规定作废，影响投标人投标；因而，在做投标保函业务时，先征询客户，将招标文献中规定投标保函格式，传真给咱们，咱们依照这个格式来制单，如果客户明确表达，投标保函格式没有特殊规定，那么，就按照担保协会规定最新投标保函格式，进行制单。如果是客户自有保函格式，在出具银行保函时，需要到银行备案。2. 制单依照拟定保函格式进行制单，务必有制单人，复核人，制单人和复核人，不能是同一种人，且需详细复核保函内容及填写内容；普通状况，制单人为分公司文员；该笔投标保函业务经办员为复核人。3. 精确性投标保函在格式明确前提下，制单进行，类似于填空，填上招标人，投标人，金额等等，务必精确，否则，也许会导致投标保函无效，影响客户投标；例如：投标人（施工单位）公司名称，要和投标人营业执照上名称一致；招标人名称，要和招标文献上招标人公章一致；工程名称，要和招标文献中工程名称一致，等等。（深圳市XXX有限公司，不能写成深圳XXX有限公司。）六、 客户签收客户拿到专业担保公司投标保函时，业务人员需要耐心地等客户仔细检查一遍。如果客户不检查，要提示客户检查一遍，客户确认后，在复印件上签名，内容为“原件已收，名字，日期。七、 出具保函方式1、银行保函 2、专业担保公司保证3、定金（保证金）担保方式当工程公开招标，投标人报名投标。过去模式，甲方规定投标人存入投标保证金。如50万投标保证金，就需要投标人将50万转帐给甲方，是一种落后投标方式，担保期限：投标担保有效期应当在保证合同中商定。保证合同商定有效期截止时间为投标有效期后30天至180天。普通担保额：担保额普通为投标总价2%，但最多不超过80万。2.2 履约保函一、 基本知识背景:当施工单位中标后，依照当前履行工程担保制度，施工公司要办理履约保函，工程才干办理开工允许证。定义：由担保人为施工方（申请人）向业主（受益人）提供，保证施工方履行工程建设合同责任和义务，承包商不履行合同，业主可规定保证人在保函金额内承担保证责任。保证人在承担保证责任后，可依法向承包商追偿。保证担保公司提供履约保函普通为有条件保函，即在业主提出索赔时必要提供承包商违约证明，保证人核算后才承担保证责任。履约保证担保也可以合用于分包合同、材料设备供货合同履行。担保期限：承包商履约担保有效期应当在保证合同中商定。保证合同商定有效期截止时间为工程建设合同商定工程竣工验收合格之日后30天至180天。普通担保额：承包商履约担保担保金额不得低于工程建设合同价格（中标价格）得10%。采用经评审最低投标价法中标招标工程，担保金额不得低于工程合同15%作用：工程建设项目投资巨大、工期长、参加者众多，从其谋划、设计、建造到竣工后投入使用，整个过程都存在着各种各样合同履行风险。工程建设任何一方浮现违约行为，均有也许对建设工程成本、工期、质量导致不利影响，甚至付出重大代价。 由于保证担保具备将信用风险转移回风险源自身作用，使承包商在主观上消除不认真履约动机，加强自律、信守合同，增强了承包商履约自觉意识，从而减少违约事件发生概率。保证人为维护自身经济利益，在提供保证担保时，必然要对申请人资信、实力、履约记录等进行严格审核，并通过制约机制对履约过程进行监督，从而促使当事人提高素质、规范行为，保障合同正常履行。 在担保过程中，保证人采用各种办法加强对承包商合同义务履行监督和制约，避免承包商浮现违约行为或使违约行为得以及时纠正。在承包商不能履约状况下，保证人代为履约或赔付可以使业主免于损失或减少损失。 业主有权凭履约保函向银行或担保公司索取保证金作为补偿状况普通有：(1)、施工过程中，承包商半途毁约，或任意中断工程，或不按规定施工；(2)、承包商破产，倒闭。二、 保函 1、 格式当前，全国履约保函格式，没有严格统一，因而，在做履约保函业务时，先征询客户，将招标文献中规定履约保函格式，传真给咱们，咱们依照这个格式来制单，如果客户明确表达，履约保函格式没有特殊规定，那么，就按照本地担保协会规定履约保函格式，进行制单。2、 履约保函中时间履约保函会有两个时间段，即工期和担保期.工期需要客户依照施工合同商定提供。担保期：按照惯例，是在工期上加1个月到4个月，最常用是加1个月；例如：工期是1月5日8月31日，那么，担保期就是1月5日9月30日（9月没有31日）三、 影响履约保函风险因素1、中标人实力、管理能力、施工能力和信誉。2、工程难度和价格。（和投标一致可参看投标保函）3、甲方（招标人）因素。甲方（招标人）因素：众所周知，容易沟通、讲道理甲方，会妥善解决工程中矛盾和纠纷，而苛刻甲方，复杂工程，容易进行履约保函索赔，从而给履约保函带来风险；依照过去经验表白，高速公路甲方、地铁甲方，此类履约保函要慎重。4、中标方式影响：在履约保函中，1A风险最大，1B议标次之，抽签风险最小.四、 出具保函方式1、银行保函2、专业担保公司保函担保期限：履约担保有效期应当在保证合同中商定。保证合同商定有效期截止时间为工程建设合同商定工程竣工验收合格之日后30天至180天普通担保额：履约担保担保金额不得低于工程建设合同价格（中标价格）10%。采用1-A标价法中标招标工程，担保金额不得低于工程合同15%。2.3 业主支付担保一、 基本知识定义：业主支付担保是指为保证业主