提高酒店收益的策略和方法模板.doc

提升酒店收益策略和方法收益管理将超额预订、停留时间控制、容量控制、市场细分和定价等和统计学分析相结合来拓展市场，增加收益。包含需求估计技术、最优化模型和实施程序。决定接收和拒绝哪些预订达成收益最大化目标。超额预订(overbooking)对于饭店而言，假如事先预订用户在抵达之前忽然取消了预订、或比预订时间晚了几天才抵达、甚至根本就没有出现，以上任何一个情况全部会降低饭店收入。实际上，这么事情在饭店中天天全部有发生。降低用户抵达不确定性，能够从以下多个方面入手：查对预订。有些客人提前很长时间就预订了客房，在入住前这段时间内，会有部分客人因为种种原所以无法按期抵达或取消了旅行。然而不是全部用户全部会将变更主动地通知饭店，在客人抵达之前经过电话或书信和客人进行数次查对，一旦变更快速做出调整，并通知各个相关部门将闲置客房重新预订或销售给未预订客人。增加确保类预订，预收确保金或要求信用卡担保。这么就将风险转嫁给了用户，能够有效预防饭店收益降低。不过以上两种方法仍然无法完全确保全部预订用户全部信守自己预订，实际上也无法能够做到这一点。依据饭店业经验，订房不到者占总预订数5%，临时取消预订者占8%-10%。正因为如此才有了超额预订。 超额预订就是在订房已满情况下，再合适增加订房数量。超额预订能够有效地降低客房“虚耗”(虚耗指原来有需求，但却没卖出去产品)，增加饭店收益。但同时也有一定风险，一旦预订客人全部抵店，饭店将面临尴尬局面，所以超额预订幅度确实定就十分关键了。幅度过大，已经订房用户无房可住，引发纠纷，降低饭店信誉；幅度太小，出现虚耗，饭店又将蒙受损失。 从理论上讲，最优超额预订点是当接收一个额外预订边际收益等于边际成本时。达成最优超额预订点时应停止预订。在计算超额预订成本时，除了可见部分经济成本以外，还要充足考虑到部分无形成本，如客人转投其它店后，可能再也不会光顾你店，饭店永远失去了一位用户；用户有可能将对饭店埋怨和不满告诉她人等等。通常认为超额预订数可由以下公式确定：超额预订数=估计临时取消预订数+估计预订而未到客人房数+估计提前退房数-估计延期离店房数在公式中能够发觉每一个决定超额预订数原因全部有估计字样，要想计算正确，首先要确保对各项指标估计正确。要处理这一问题最好方法是建立一个正确估计模型，经过该模型能够正确估计出最好超额预订数。现在国际上流行饭店收益管理系统，全部提供了强大估计功效和专门超额预订模型。停留时间控制（duration control）停留多日用户为饭店带来收益显然远远高于只停留一天用户。所以，为提升饭店收益，在接收一项预订时往往要求最短停留时间。这意味着在收益管理中，只停留一天预订要求可能被拒绝，即使有现成房间能够提供。比如，假设某家饭店星期三客房需求量较大，而星期二、星期四需求量较小。饭店在考虑是否接收某项星期三预订时会要求用户停留三天(即周二三四)，甚至能够以降价为代价。假如这家饭店周二三四客房需求量全部很大，就不能接收只预订三日内任何一天预订要求，因为这会使原来计划住三天用户转投她店。降低用户之间更换时间，意味着在同一或更短时间内能够有更多用户享受服务。即使降低更换时间通常不被认为是收益管理工具之一，不过它能够有效地提升每一单位产品收益。比如，一间走客房假如立即打扫立即就变成OK房，方便再次销售；假如打扫不立即就有可能浪费销售机会，降低饭店收益。在旺季时这一点尤为关键。容量控制（capacity control）对饭店而言，容量控制就是怎样愈加好地把现有客房资源合理分配，达成收益最大化目标。大多数饭店全部尽可能多地预订客房，甚至很多饭店早早地就将某一特定时期客房预订一空，并引认为豪。实际上她们失去了很多潜在收益，因为我们全部知道未预订客人房价要高于提前预订用户，晚预订用户房价高于早预订用户。假如把全部客房全部以较低价格预订出去，既降低了饭店收益，也无法满足未预订客人需要。所以饭店需要估计预订用户和未预订客人不一样需求水平，依据估计结果决定多少客房经过预订销售，多少客房留给未预订客人。超额预订超出不是饭店客房总数，而是饭店决定经过预订进行销售客房总数。这一方法能够有效地提升饭店收益，同时又能够满足未预订客人需要。尽可能限制打折房间数量，并缩短付折扣价客人停留时间。其目标是，再将那些不打折就无法售出客房销售出去同时，使其它客房维持较高价格。这一方法关键在于需求估计是否正确，管理人员不能只考虑以后某一天销售量，而应认真分析这一天销售量对以后某一段时间销售量影响。比如，为接待一个大型团体，饭店必需在团体抵达之前就预留大批客房。所以在其抵达前就会有用户必需转店；团体离店后，短时间内不一定能有足够新客人，又会有客房闲置。这些情况不仅会降低饭店收入，还会招致用户不满。所以，在收益管理工作中，管理人员应尤其重视对商务旅游者需求量估计工作，并为那些较晚购置客房，期望意支付高价客人预留适量客房。假如估计结果显示未来一段时间商务旅游者需求量较低，就应以折扣价刺激休闲旅游者需求。另外，升档销售(upselling)也是收益管理常见一个提升收益方法。升档销售就是尽可能引导用户购置饭店中价格较高高级客房。如只对低价客房实施超额预订，一旦客房数量不够时，可动员用户改住价位较高高级客房；或直接激励前台预订员尽可能推销高价客房。但要注意这一方法关键针对那些价格弹性较低商务旅游者。