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关键内容一 夏普企业介绍二 夏普企业企业文化三 家电基础知识概要四 液晶电视参数介绍五 液晶电视接口介绍六 夏普产品架构及关键功效七 销售入门八 销售小技巧九 FABE销售法十 产品答疑一 夏普企业介绍夏普是一家日本电器及电子企业，总企业设于日本大阪。商标是“SHARP”。 夏普自19创业以来，发明了成为企业名称起源活芯铅笔，研制成功了日本国产,第一号收音机和电视机，在世界首次推出电子,计算器和液晶显示器等等，一直勇于开创新领域，为提升大家生活和推进,社会进步做出贡献。 夏普利用领先世界液晶、光学、半导体等组件技术和包含家庭、移动、办公等整个领域硬件、软件、目录包、系统、服务等开发力，倾尽全力促进实现愈加丰富多彩“新信息社会”。 1953年,夏普成功地进行了电视机批量生产，并销售了第一号日本国产电视机,给大家生活带来了巨大改变。今天,液晶电视机“AQUOS”又将电视和生活关系推向一个崭新天地。2.夏普企业发展历史 3.夏普商贸（中国）夏普商贸（中国）从10月1日起正式开展在中国业务，注册资金1亿元。企业现已在上海、北京、广州、南京、成全部、沈阳、武汉等63个城市（企业本部设在上海）设置办事处，复印机维修培训中心也增至24个，业务覆盖了整个中国地域。企业关键经营代表世界优异水平AV产品、家电产品、OA设备、移动通信等IT产品、工程业务用设备中国外销售及售后服务、电子零部件进口、包含OEM/ODM在内中国中国调配等。企业在下六个月进入中国移动通信终端市场后，在巩固原有产品市场基础上，大力发展移动通信业务，取得了长足进步，同时成功进军3G移动通信市场。夏普株式会社自19创业以来，以发明现在企业名称由来活芯铅笔为代表，还开发出日本中国第一台收音机、电视机、世界第一台计算器和液晶显示器等产品，并主动拓展新领域，为人类生活水平提升和社会进步作贡献。 本企业以“诚意和创意”经营信条为根本，一直为实现发明领先于其它企业、顺应新时代时尚产品和提供完善服务而不懈努力，以“发明二十一世纪生活独一无二企业”为目标，经过举世无双“独创性”和超越时代“优异性”，向中国消费者提供“惊叹”和“喜悦”。基础概要：1. 法人代表 新原伸一 2. 职员人数 约1300余名 3. 成立时间 6月 4. 注册资金 1亿人民币 5. 企业性质 中外合资6.业务内容 从事通信终端设备（电话、手机、传真机）、电讯机器、电气机器、全套电子应用器械、电子零部件等产品及该些产品维修服务所需要原材料、辅助材料和电子零部件等为主产品批发、零售等，上述产品研究开发和、产品展示、售后服务、咨询服务、技术指导等。 二夏普企业企业文化 企业文化：诚意和创意 正是这种至诚和创新工作,给大家带来心灵满足和美好享受,而这么才能对社会作出真正贡献。 诚是处世之道,应落实于万事之一直。 和是力量,愿相互信赖、团结一致。 礼是美德,要相互尊敬,感恩戴德。 创新是进步,须精益求精,不时改善。 勇气是生活价值源泉之所在,让我们排除一切困难,勇往直前。 三 家电基础知识概要 1.电视技术发展历史 开山鼻祖：CRT显像管电视显像管电视成像原理简单说就是经过电子枪发射电子束，利用电磁立场对电子束偏转作用控制电子方一直轰击荧光屏上荧光粉，从而产生图像。CRT显像管发明不能归功于某个人或 某个国家，从1883年尼普柯夫第一次尝试传输图像到1923年发明电子扫书描式显像管直至1925年第一台电视试播，其中承载了多国科学家不解努力。早期显像管电视进入90年代，背投、等离子等新技术已经威胁到了CRT电视生存，于是显像管电视开始了以“大、轻、薄”为目标新一轮技术革新。前后推出了34英寸和 超薄显像管电视。超薄显像管电视 进入二十一世纪后，显像管电视销售量大幅下降，伴随高清化和平版化被越来越多大家所认知，显像管电视已经不能满足需要。可能CRT电视在本世纪中叶将最 终退出历史舞台，不过这种显示技术将人类社会带入了一个新影音时代，其历史功绩是不能被磨灭。昙花一现：背投电视在 19世纪80年代，由多个厂家合作开发出一个利用反射成像显示技术，它能够处理显像管清楚度低、不能制造大尺寸屏幕问题，在世界上引发了很大反响， 一度兴起了“背投将替换显像管”舆论。背投发展到现在一共有CRT背投、DLP背投、LCOS背投、液晶背投4大类。CRT背投彩色电视 CRT背投电视成像原理从根本上和显像管相同，不一样在于一般彩电收到视频信号后经过显像管直接显示到屏幕上，而背投影彩电接收到信号后，将其传输给并排 放置3只单色投影管。3只投影管分别产生红、绿、蓝光束，经过透镜放大，而经反射镜反射到投影屏上合成为一幅完整大屏幕彩色图像。所以背投电视能够解 决CRT电视在尺寸上局限，通常量产背投彩电能够达成52英寸，是显像管所无法比拟。DLP背投是利用数字光处理器成像背 投电视。它以数字微镜装置作为成像器件，反射光投射图像到屏幕。其关键器件DMD是一个半导体元件，每个芯片包含数目巨大正方形反射镜片。这些微镜根据 行列分布，每个微镜代表一个像素，并可由对应 存放器控制在开或关两种状态下切换转动，从而控制光反射。 DLP背投比CRT背投清楚度要高，甚至能够满足高清信号播放要求，在寿命方面也是背投电视中最长，是现在最成熟背投技术。DLP背投电视及内部结构 LCOS背投在技术上结合了半导体和LCD技术，光学成像原理和DLP一样属于利用反射方法。LCOS背投解析度要比DLP背投高，而且结构简单，成本 低。不过这种显示方法在寿命上有显著缺点，实用意义不大。LCOS背投电视 液晶背投是比较新一个背投电视品种，关键成像原理是为利用液晶板为成像器件，外光源穿透式被动式投影。LCD背投深入提升了清楚度而且使电视占地面 积更小。LCD背投问题关键在于成本较高，照明灯泡寿命短，开关机全部需要预热。LCD液晶背投 背投电视出现满足了大家对电视“更大、更清楚、更省地方”要求，不过这种显示方法缺点也很显著，背投技术高成本一度使背投电视成为有钱人专用 品，并没有真正走进百姓家庭，0小时左右寿命也不能满足家用需要，而高昂维修费用也成为背投电视被舆论诟病地方。伴随平板电视兴起，背 投逐步淡出了大家实现，取而代之是优势愈加显著平板电视。当世枭雄：平板电视 进入二十一世纪后，平板电视慢慢从显像管手中接过了承载 人类音画梦想大旗，销售量也逐年上升，现在大家在选购电视时大全部会优先考虑平板电视。平板电视从成像原理上能够分为等离子电视和液 晶电视两种。 等离子电视技术在上世纪70年代被提出，最早生产等离子产品关键用于户外显示文字和简单图像。1997年12月，日本先锋推出第一台家用等离子电 视，使等离子电视第一次进入家庭使用。等离子电视成像原理通俗地说就是是在两张玻璃板之间充填中性放电气体，施加电压使之产生离子气体激励平板显示器 上红绿蓝三基色磷光体荧光粉发出可见光。等离子腔体明暗和颜色改变，合成多种灰度和色彩电视图像。等离子电视成像原理示意图 等离子电视中每一个等离子腔体全部是一个单独像素点，所以理论 上只要像素点足够小，等离子电视像素能够无限高，这么就打破了CRT电视清楚度限制。同时等离子不再需要后置或下置投影枪，厚度大大减小，达成了壁挂 要求。等离子电视能够支持更多播放设备，成像技术本身不需要进行模拟、数字图像格式转换，经过DVI/HDMI等 数字接口能够完美高清信号。屏幕百分比由CRT时代4：3变为16：9，宽屏幕百分比使观看者取得影院般感受。同时等离子电视含有亮度高、对比度高、 色彩还原性好、灰度丰富、可视角度大、对快速改变画面响应速度快优势，是现在比较成熟电视显示技术。不过等离子电视也有本身缺点，气体显示方法 造成功耗和辐射量较大，图像长时间静止情况下还会出现灼烧现象。 液晶电视是现在主流平板电视市场另一关键组成部分，LCD液晶电视工作原理能够概括为两张玻璃基板之间加入液晶分子，通入电压后分子排列发生曲折变 化，屏幕经过电子群冲撞，制造画面并经过外部光线透视反射来形成画面。液晶电视成像原理示意图 1888年奥地利植物学家发觉了液晶分子，不过直到1973年夏普推出了世界第一台液晶电子计算器， 以后推出了用于特殊行业液晶显示设备，标志着液晶正式进入显示领域。夏普早期液晶计算器 液晶电视和等离子电视在成像原理上有根本不一样。等离子沿用了气体和荧光粉成像介质，而液晶则使用了一个全新物质。 这种液体晶体显像方法优势关键表现在：画面细腻程度超出以往全部显示设备，而且分辨率提升愈加轻易。液体晶体比较稳定，屏幕寿命能够达成 60000小时。也不会有气体显像所产生画面闪烁问题，耗电量大幅降低，除电磁波外能够达成零辐射。 液晶电视也有其不足，液体晶体转动和遮透光需要一定响应时间，在播放快速画面时液晶电视清楚度不如CRT和等离子电视。液晶电视色阶通常为 8BIT-12BIT，远远不及气体显示方法14BIT-18BIT，反应到画面上就是层次和进深感不够。而且液晶工作有温度要求，所以液晶电视在温 度很低地域不能正常使用。现在世界最大尺寸液晶电视 平板电视是现在电视产业中绝正确主角，假如说早期背投淘汰显现管是大家一厢情愿话，那么现在看来平板电视全方面替换CRT电视则是大势所趋。显示新锐：LED、OLED液 晶电视 LED液晶电视是依靠液晶技术经过改良背光源后推出新一代产品。前面提到过液晶电视成像是需要光源支持，为传统液晶电视提供光源是冷凝式灯管， 这种灯管寿命短、发光质量差，不能还原出优异画面。而采取LED背光照明后色域和对比度被扩大，色彩效果有显著提升，画面显示愈加真实、自然。因为 LED背光源体积比冷凝式灯管小，所以LED液晶电视厚度深入减小。OLED液晶电视 OLED液晶应用于手 机等小屏幕产品时间较早，最近才被应用到电视制造领域。其成像原理是在原有液晶板电极之间夹上有机发光层，当正负极电子在此有机材料中相遇时就会 发光，从而成像。OLED将液晶电视厚度降到了几乎不可能再薄底部，上图所表示OLED液晶电视只有3MM厚度。除了厚度降低外OLED还能有效提 升色彩表现力和亮度。不过现在OLED受技术局限只能生产小尺寸液晶电视产品。液晶屏分类技术阵营屏幕技术屏幕生产者VACPA夏普MVA奇美、友达S-PVA三星（有一条线是索尼-三星合资）IPSS-IPSLPL（原LG和PHILIPS合资，现PHILIPS已退出）AS-IPSIPS Alpha（东芝、松下、日立合资）CPA技术及夏普屏介绍CPA为Continuous Pinwheel Alignment缩写，意思为连续焰火状排列技术，为夏普所发明，现在夏普生产面板采取这种技术。夏普屏色彩还原真实、可视角度优异、是液晶市场中出了名王者。在夏普液晶电视宣传材料上，常常提到使用了ASV技术，这并不是一个面板技术类型，而是一个用于提升图象质量技术，ASV为Advance Super View或Axial Symmetric View缩写，关键是经过缩小液晶面板上颗粒之间间距，增大液晶颗粒上光圈，并整体调整液晶颗粒排布来降低液晶电视反射，增加亮度、可视角和对比度。 夏普屏特征照片PVA技术及索尼&三星屏介绍三星和索尼合资生产S-LCD液晶电视，采取PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向构型）广视角技术。PVA采取透明ITO电极替换MVA中液晶层凸起物，透明电极能够取得愈加好开口率，最大程度降低背 光源浪费。三星液晶面板半像素结构呈鱼鳞状，线条较细。 S-LCD面板特征IPS技术及LG屏介绍LPL面板原属于飞利浦，后卖给了LG，成为LG-飞利浦合资，现在飞利浦已退出，LPL为LG屏。LPL显著特点就是在技术方面采取了IPS（In Plane Switching平面控制模式）广视角技术（硬屏），最大卖点就是它两极全部在同一个面上，而不象其它液晶模式电极是在上下两面，立体排列。因为电极 在同一平面上，不管在何种状态下液晶分子一直全部和屏幕平行，会使开口率降低，降低透光率，所以IPS应用在液晶电视上会需要更多背光灯。（S-IPS、 AS-IPS是IPS技术改良型）LPL优势是可视角度高，色彩还原正确，价格廉价；不过有黑色纯度不够，有些偏蓝，响应时间较慢和对比度较难提升缺点。LPL面板很特殊，整体特征是鱼鳞状象素，分辩起来也相当简单，不过这里要注意，LPL鱼鳞状象素较粗，而三 星S-LCD则是很细。IPS面板特征MVA技术及台湾屏介绍国产品牌大多以台湾屏为主，最大特色在于价格廉价。台湾屏象素点大部分全部是成竖条状，可视角度要小部分。生产厂家关键有：奇美，友达和中华映管。台湾屏特征IPS Alpha屏介绍IPS Alpha企业生产面板就叫IPS Alpha屏。因为IPS屏技术是日立发明，所以日立和松下、东芝也合资成立了一家生产液晶面板企业，叫做IPS Alpha，采取则是新改善AS-IPS技术，为一条6代线，现在已经投产。IPS Alpha屏特征四.液晶电视参数介绍液晶电视背光源 现在液晶电视背光灯源关键有三种：CCFL背光灯，HCFL背光灯和LED背光灯。CCFL是冷阴极荧光灯管简称，是现阶段最为成熟背光源。CCFL作为光源，发出光线不是真正意义上日光，一些色彩过分强调，一些色彩缺得厉害。所以，采取一般CCFL液晶电视无法还原一些种类色彩，在色彩正确度和范围上全部有所欠缺。HCFL(热阴极荧光灯管)则比CCFL更为绿色节能，LED(发光二极管)含有节能、绿色环境保护、寿命长、电视机灰阶和色彩效果愈加好优点。同时，三类产品因为采取背光源技术差异，产品价格也有很大不一样。其中，LED背光源产品价格普遍较高，CCFL背光源技术产品即使价格廉价不过功耗较高，HCFL背光源则是二者间折中：在保持性价比同时，实现了愈加好节能性能。液晶屏百分比 屏幕宽度和高度百分比称为屏幕百分比。现在液晶电视屏幕百分比通常有43和169两种。 169是最适合人眼视角格式，有更强视觉冲击力。同时，未来数字电视显示格式也将采取169格式。43是适合现在模拟电视信号显示格式，所以假如关键用来看电视还是有一定优势。需要指出是，现在很多169和43格式电视全部能够经过菜单调整画面显示格式，但这全部是以浪费一定面积屏幕为代价。液晶电视分辨率 指面板水平、垂直像素点数量。最好分辨率又称为物理分辨率，分辨率表示形式通常由两个数字相乘组成，如852480。其中第一个数字852表示每行含有多个像素，而480则表示纵向每列拥有多少个像素。现在常见分辨率包含1024768、1366768、19201080。1366768、19201080达成了高清（HD）画质要求，是观看高清电视节目标良好选择。19201080分辨率达成全高清（FULL HD）要求，是观看全高清影视最好选择。对比度 对比度是屏幕上同一点最亮时（白色）和最暗时（黑色）亮度比值，不过通常产品对比度指标是就整个屏幕而言，比如一个屏幕在全白屏状态时候亮度为500cd/m2，全黑屏状态亮度为0.5cd/m2，这么屏幕对比度就是1000:1。当然，对比度越高表示产品能够展现画面灰阶更多，色彩更丰富。动态对比度指是液晶电视在一些特定情况下测得对比度数值，比如逐一测试屏幕每一个区域，将对比度最大区域对比度值，作为该产品对比度参数。不一样厂商对于动态对比度测量方法也不尽相同，通常同一个产品动态对比度在数值上是对比度3-5倍，甚至更高。所以一台号称超高“动态”对比度电视实际对比度并不一定就比其它产品要高，而一般液晶电视对比度在1500:1左右就几乎已经是极限了。液晶亮度 亮度指画面明亮程度，单位为nits，是每平方公尺分之烛光。正常情况下液晶最大亮度不应低于 100cdm 2。现在市面上产品亮度普遍在 300c d/m2以上，产品亮度数值也并非愈亮愈好，假如屏幕过亮，人双眼观看屏幕过久一样会产生疲惫感。响应时间 所谓响应时间是液晶显示器各象素点对输入信号反应速度，即象素由暗转亮或由亮转暗所需要时间。通常将响应时间分为两个部分：上升时间（Rise time）和下降时间（Fall time）；我们所说响应时间指就是二者之和。可视角度 它是指用户能够从不一样方向清楚地观察屏幕上全部内容角度。光源经折射和反射后输出时已经有一定方向性，在超出这一范围观看就会产生色彩失真 现象，CRT显示器不会有这个问题。现在市面上液晶电视可视角度基础上全部能够达成178度。点距 相邻两个象素间距离。液晶电视点距=面板尺寸/解析度（分辨率） 五.液晶电视接口介绍光纤接口它是广泛使用在功放等音响设备上，使用这种接口平板电视不经过功放就能够直接将音频连接到音箱上，是现在最优异音频输出接口。 RS-232接口它是计算机上通讯接口之一，用于调制解调器、打印机或鼠标等外部设备连接。带此接口电视能够经过这个接口对电视内部软件进行维护 和升级。 射频天线和模拟闭路连接电视机就是采取射频（RF）接口。作为最常见视频连接方法，它可同时传输模拟视频和音频信号。RF接口传输是视频和音频混合 编码后信号，显示设备电路将混合编码信号进行一系列分离、解码在输出成像。因为需要进行视频、音频混合编码，信号会相互干扰，所以它画质输出质量是 全部接口中最差。有线电视和卫星电视接收设备也常见RF连接，但这种情况下，它们传输是数字信号。复合视频不像射频接口那样包含了音频信号，复合视频（Composite）通常采取黄色RCA（莲花插座）接头。“复合”含义是同一信道中传输亮度和色度信 号模拟信号，但电视机假如不能很好分离这两种信号，就会出现虚影。S端子S端子（S-Video）连接采取Y/C（亮度/色度）分离式输出，使用四芯线传送信号，接口为四针接口。接口中，两针接地，另外两针分别传输亮度和 色度信号。因为分别传送亮度和色度信号，S端子效果要好于复合视频。不过S端子抗干扰能力较弱，所以S端子线长度最好不要超出7米。色差色差（Component）通常标识为Y/Pb/Pr，用红、绿、蓝三种颜色来标注每条线缆和接口。绿色线缆（Y），传输亮度信号。蓝色和红色线缆 （Pb和Pr）传输是颜色差异信号。色差效果要好于S端子，所以不少DVD和高清播放设备上全部采取该接口。假如使用优质线材和接口，即使采取10 米长线缆，色差线也能传输优异画面。 VGAVGA（Video Graphics Array）还有一个名称叫D-Sub。VGA接口共有15针，分成3排，每排5个孔，是显卡上应用最为广泛接口类型，绝大多数显卡全部带有此种接口。它 传输红、绿、蓝模拟信号和同时信号（水平和垂直信号）。使用VGA连接设备，线缆长度最好不要超出10米，而且要注意接头是否安装牢靠，不然可能引发图 像中出现虚影。DVIDVI（Digital Visual Interface）接口和VGA全部是电脑中最常见接口，和VGA不一样是，DVI能够传输数字信号，不用再进过数模转换，所以画面质量很高。现在， 很多高清电视上也提供了DVI接口。需要注意是，DVI接口有多个规范，常见是DVI-D（Digital）和DVI- I（Intergrated）。DVI-D只能传输数字信号，大家能够用它来连接显卡和平板电视。DVI-I则在DVI-D能够和VGA相互转换。 HDMIHDMI（High Definition Multimedia Interface）接口，它同DVI一样是传输全数字信号。不一样是HDMI接口不仅能传输高清数字视频信号，还能够同时传输高质量音频信号。同时功效跟射频接口相同，不过因为采取了全数字化信号传输，不会像射频接口那样出现画质不佳情况。对于没有HDMI接口用户，能够用 适配器将HDMI接口转换位DVI接口，不过这么就失去了音频信号。高质量HDMI线材，即使长达20米，也能确保优质画质。 IEEE 1394IEEE 1394也称为火线或iLink，它能够传输数字视频和音频及机器控制信号，含有较高带宽，且十分稳定。通常它关键用来连接数码摄像机、DVD录像机等 设备。IEEE 1394接口有两种类型：6针六角形接口和4针小型四角形接口。6针六角形接口可向所连接设备供电，而4针四角形接口则不能。六.夏普产品架构及关键功效机型系列尺寸背光源关键功效卖点LX710DA60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之设计外观、LX710A系列升级版，添加了USB接口（支持视频，音乐，图片播放），地面数字电视信号接收功效，采取了全新电子菜单LX710A60、52、46、40白光直下式LED喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、采取了使用UV2A技术新一代液晶面板、超靓元素画质LED背光源、全高清1080P、全新倍速：智控倍速100/120HZ+极光倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、ARSS 6 SPEAKER（40寸只搭载5组音响）、杜霸重低音（40寸无搭载该技术）、Bass Enhancer低音增强、SRS Trusurround HD、双画面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纤接口LE700A52、46、40白光直下式LED日本原装液晶面板、采取了使用UV2A技术新一代液晶面板、超靓元素画质LED背光源、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增强、SRS Trusurround XT、双画面、HDMI*4、PC接口、RS-232C接口、光纤接口GE51A52、46CCFL冷阴极背光灯喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、10bit液晶面板驱动、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增强、AUDYSSEY EQ音响修正系统、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、E77A（代理商除外）/ Z770A(代理商)60、52CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、倍速100/120HZ、24P、智能光控OPC、Bass Enhancer低音增强、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、画中画（仅限Z770A系列）D500A-BK/WH/RD（黑白红三色）40、32CCFL冷阴极背光灯喜多俊之设计外观、日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(仅限40)、倍速100/120HZ(仅限40)、24P(仅限40)、智能光控OPC、 SRS Trusurround XT、 Bass Enhancer低音增强、双画面(仅限40)、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口E66A（代理商除外）/Z660A(代理商)46、40CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P、24P、智能光控OPC、 Bass Enhancer低音增强、双画面、HDMI*3、PC接口、RS-232C接口、光纤接口、画中画（仅限Z660A系列）G100A46、40、32CCFL冷阴极背光灯日本原装液晶面板、低反射超黑TFT液晶屏、全高清1080P(32除外)、24P、智能光控OPC、 Bass 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影响用户购置行为和原因用户不可能在真空中作出自己购置决议，她们往往受到文化、社会、个人和心理原因和竞争产品等原因影响。1.文化原因高文化层、低文化层和社会阶层(地位)不一样对购置行为影响最广泛和深远。高文化是人类欲望和行为基础决定原因，社会阶层使大家按等级安排。不一样阶层价值观、爱好爱好和行为方法是有差异。在终端销售中，除熟知产品卖点同时，充足了解影响用户购置决议原因至关关键，因为用户购置行为受到如家庭组员、亲戚好友、同事、邻居影响。2.社会原因(1)为用户展示出新行为模式和生活方法(用户看到她好友经过使用某品牌产品所带来高品质方便生活)。(2)因为用户有效模拟她人愿望，所以她对一些事物见解和对一些产品态度会受她人影响。高品质产品加上成功销售带来口碑效应是某某产品销量不停稳定和强劲提升最大动力。(3)从众心理：受大多数人影响，使人行为趋于一致化，从而影响用户对某品牌产品选择。我们每个城市总会有多个较为集中使用某某产品单位，也能够说有一定攀比原因，但首先是某某产品高品质，另外还有她个人原因。3.个人原因用户购置决议受到个人原因：职业、经济情况、生活方法及自我观念影响。正确分析和把握用户个人原因，可对我们具体销售中用户甄别和选择对应产品作为主推有很大影响，或说这对于你成功销售是否至关关键。4.心理原因用户购置要受到动机、知觉、信念等心理原因影响。心理原因影响到用户对产品或服务所持有观念，假如部分观念是错误，妨碍了购置行为发生，则需要促销讲解上利用技巧去纠正。例：部分用户对外资品牌不够了解，或是身旁左右人有这么经历，国外品牌产品好，就是坏了无法保修。80年代底90年代初，很多产品是原装进口，厂家大全部没有售后。这种观念就需要我们在讲解中来纠正用户这种错误观念。总而言之，一个人购置行为受文化、社会、个人和心理原因相互作用影响。很多原因是促销员无法改变无法把握，但也有很多原因，使我们对用户购置行为发生有很大帮助。借助于有效产品、价格、地点和销售技巧灵活利用，利用一切可能被你所用资源，能够诱发用户强烈反应，达成成功销售目标。成功销售是指用户以拥有你推荐给她产品或服务而感到自豪，和经过使用该产品或服务所带来愉悦感。另外她愿意不停以向她好友群推荐她使用产品为荣。这才是真正销售。 销售和成功销售根本在于促销员观念改变，一个人头脑里有什么样理论，她才见到什么样事物。二.用户购置决议过程在用户购置决议过程中，意愿购置并不能造成完全购置发生，即使二者之间有紧密联络，用户会受购置意图到购置之间两个原因影响而修正自己购置意愿。1.她人态度：她人告诉用户她使用某个品牌很好、通常化和不怎么样3种信息，这将很影响用户对该品牌印象，这就是口碑效应。那么口碑效应则又牵涉到上一次购置行为发生最终一道程序-买后行为。某某产品技术上领先使我们保持着在买后行为这一步绝对领先，使用户在使用产品后满意度提升，口碑极佳。2.意外情况这里意外情况是指用户在经过评价方案后，带上钱到卖场最终考察并购置时所发生情况。意外情况发生对用户购置行为有很大影响，而促销员综合素质越高，对用户心理把握程度越大，这种意外情况发生百分比也就越高，销售和成功销售所带来买后行为，在下一次购置行为决议过程中搜集信息和她人态度中影响也是截然不一样，这就是成功销售关键性。（ 二 ） 具体销售步骤和分析用户不是购置你产品，而是购置你产品所给她带来种种方便和好处。这是认识用户心理最关键一点，它一直贯穿于整个销售过程;换句话说，促销员需要时时刻刻站在用户角度和立场，设身处地为用户着想，找出她们困难点，并提供最适合产品去处理她们困难，这才是专业促销员。销售步骤：对用户初步分析甄别确定主推产品和价格 用户需求 销售展示 处理异议 终止成交 回访一、 用户类型甄别甄别用户是否为我们目标消费群，和深入细化，以不一样产品去满足不一样层次标准用户，加上有效沟通，才能不停卖出用户乐于接收、我们乐于销售产品。二、用户需求在分析该问题之前，有一点我们必需认识到：每一位用户全部是抱着某种需求来购置商品，你知不知道这并不关键，关键是你要去了解。在销售中我们最大对手不是竞品，最大对手是用户。而用户内心潜意识中也会把你看成对手，在产品介绍上、议价上等，每次随时随地全部会有这种微妙心理潜意识(这个产品好不好?她讲这么多，无非是想把东西卖给我?她这么热情、这么急，一定赚我很多钱?)，存在这种微妙意识很正常，需要我们来帮助用户。优异促销高手就是说服用户购置你想要用户购置产品，而且让用户很乐于接收。1。)需要她想卖给我东西吗?2。)我宁愿满足这种需要，不准备把钱用到别处吗?3。)我晓得该买哪个型号或多少价位吗?4。)我现在就要吗?这4个问题是在用户脑子里时刻所想，她可能不讲出来，或许讲不出来，但只有她对每个问题全部认可，不然，你就无法对她达成成功销售。1。真正促销员应该遵从用户需要方法进行讲解，假如你在最初1-3分钟就能确定用户热键，把握住用户需求，跳出自己思维框架设身处地替用户着想，找出用户最需要利益，来满足用户需求。2。经过讲解演示使用户看到这种产品或服务给她带来好处，技巧利用引发用户对这种产品爱好。此时，不仅要了解用户需求，还要替用户制造需求，进而以我们产品去满足这种需要。3。经过有效讲解后，我们应该帮助用户选择购置确实最适合她使用产品型号及价位，此时需要技巧性处理，用户不知道她该买哪种型号和价位，这并不关键，关键是你知道，而且是她很愿意接收你提议。我们来举个例子证实：有两家饭店，位置相同，营业面积、规模和经营品种大致相同。有种面食在做时加不加鸡蛋，视用户口味来定。第一家天天使用鸡蛋数量为100个左右，第二家使用鸡蛋数量却在200个以上，分析原因却是细小，不一样之处于一个问话方法上。第一家服务员说请问要不要加鸡蛋?，那用户感觉是可加可不加，通常回复有两种：(1)加鸡蛋(2)不加鸡蛋。第二家服务员说：请问你要加多个鸡蛋?一个、两个还是三个?这种问询方法给用户心理感觉是应该加鸡蛋，用户立即就会在脑子里考虑加多个鸡蛋问题。当然也有少数不吃鸡蛋用户则会明确回复不要。成功销售意义还在于：不是用户想买什么型号，想看什么型号，你就卖给她什么，而是经过对用户情况具体分析后，想卖给她什么型号，她就很乐于买什么型号。一个真正优异促销员也就是一个值得用户很信赖促销员。销售中，在用户决定购置之前，可把用户思绪集中在两个型号上，这就是二选一。但需要注意是，二选一关键目标是促成用户购置，而不是使她们左右为难，所以有一款是主推，另一款是我们精心挑选，作为比较和打击竞品所用。当然在你没有讲解之前，在用户眼中这两款全部很好，很适合，那么经过我们分析对比以后，经过对用户介绍和引导，使用户认为第一款更适合她使用。在这个过程中，因为我们是真正站到用户角度来替她帮她出主意、想措施、挑选产品，所以她对你也愈加信服，进而达成购置行为发生。需要注意：并不是打击第二款，而是经过比较，让用户感到第一款更适合她。我们决不要为短期利益而出卖未来。一样作为专业职业营销高手，假如你激励用户去购置很多商品只是为了自己多拿分成，那么你就是一个沿街叫卖小贩，假如你激励用户购置很多商品目标是为了用户自己利益，那你就是一个真正营销行家，同时你也得益。4。使用户抓住机会现在购置这种产品或服务优异促销员会利用多种机会、资源、环境发明出多种情景、气氛来激发用户购置欲望，这一点我们在后面终止成交中具体分析，方法有很多，但不管用哪一个，有一条是相同：不是你讲解了多少，而是使用户相信你多少。假如用户对你不信任，那你讲解越多，反而会把事情弄更糟。（ 三 ） 销售展示销售中高级次产品往往牵涉到引导和帮助，很多用户会愿意多付出部分钱，只要那个促销员能够聪慧给用户一个理由说服她自己，而且这个理由要能够使用户显得聪慧或不自私，或有深切感情，或慷慨、或善于判定。举例：比如有个人去买炒锅，她原来不愿花两倍钱去买更贵，但促销员告诉她，这个炒锅给她太太用最适宜，或无烟或不生锈或不粘油。总而言之她买了这口锅，回到家告诉她太太，她是考虑到她才多出两倍钱买下(实际她买这口锅真正理由可能是出于炫耀，让邻居/好友看了羡慕，但这个理由不能明说，也不能对自己认可)。聪慧促销员总是会提供多种让用户购置理由。销售展示就是围绕着满足用户需要来讲解产品功效，讲解功效使用要比讲解功效本身略胜一筹，而向用户描述她在使用这些产品功效时种种方便和享受时情景，则远远高明于讲解功效本身。这才是最大程度地激发用户购置欲望。在这种时候，我们能够结合着多种令人信服功效演示，在用户心中描绘出她正在享受这些好处生动景象。优异促销员不仅要满足用户固有需要、潜在需要，还应该结合产品功效、商场情况、用户本身情况去发明需要。我们应先让用户知道，她有一个应该处理问题，以巧妙讲解引导她得出一个结论，她确实有这个需要进而以我们最优异差异化产品去帮助用户处理她面临问题。需要分为：1)她有需要，而她自己也知道，比如口渴人会去找水喝。2)她知道她有一项需要，但她不愿意认可，比如她生病了，但不愿看医生，害怕打针或吃药。3)她有一项需要，但自己不知道，比如有口臭人。4)她没有需要，比如拿梳子卖给秃子人。第一个最易销售，第四种最难，但对产品没有需要，并不表示就无法向她销售成功。从某种意义上讲，只要找到真正要求，没有卖不出去商品。感染力：-所谓感染力能够认为你信念证实一定要记住，不管你对产品和品牌有多大信心、自信，全部不能算你已经利用感染力来帮助销售，你一定要在你声音、你态度等里面加入部分另外-兴奋、热心、自信、强烈感受