公司代理商管理新规制度.doc

五峰公司代理商管理制度

目    录

一、与代理商合伙期限
二、代理商界定
三、代理商选取
四、五峰公司责任与义务
五、代理商责任与义务
六、代理商管理
七、价格政策
八、资金与物流
九、下级网络开发与管理
十、广告管理
十一、培训
十二、奖励
十三、罚责与退出
十四、保密

为贯彻五峰公司5S店营销方略，使五峰公司产品渠道体系面对市场发展趋于合理化，以保证五峰公司产品销售渠道更加畅通，因而针对重要代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。
一、      与代理商合伙期限
代理合同期限原则为一年。期间可依照代理商政策和管理制度相应调节。
二、      代理商界定
1、五峰公司客户划分为：
1)       省级代理商，（仅合用B、C类地区）
2)       市级代理商（仅合用于A类地区，每地区2家以上代理商）；
五峰公司产品市场分销方略考虑，在B、C类市场原则上只授权最具优势一种代理商为省级代理商，保证代理商拥有足够市场空间和丰厚利润。
对A类地区，由于市场大、辐射力强，则多家市级代理商。
A\B\C类区域详细划分原则：
项    目
A类地区（大区）
B类地区（大区）
C类地区（大区）
一级都市
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
二级都市

Ⅳ
Ⅴ
三级都市

Ⅵ
Ⅶ
注：A、一级：大区会都市及中心都市；二级：地级都市；三级：县级都市。
    B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类区域是公司重点市场；其他为公司普通市场。
2、重点市场ABC分类
依照ABC法则将当前区域市场形成分类管理，实行重点市场集中聚焦战略；
市场级别
区  域  市  场
A类市场
广东、江苏、浙江、山东、北京、上海、广州、深圳
B类市场
湖南、湖北、河南、河北、广西、四川、陕西、山西、福建、辽宁、吉林、黑龙江、天津、重庆
C类市场
内蒙古、贵州、西藏、甘肃、宁夏、新疆、青海

三、代理商选取
1、总则
为了稳定代理商队伍，建立长期互惠营销关系，特制定本办法。本办法合用于长期合伙代理商。
2、管理原则和体制
公司营销总部和各市场区域主管代理商，财务、技术、行政和生产等部门予以协助。对选定代理商，公司定期与之订立长期营销合伙合同。在该合同中，详细规定双方权利与义务、双方互惠条件。
公司可对代理商评估信用级别，依照级别实行合同管理。
公司定期或不定期地对代理商进行评价，不合格解除长期渠道合伙合同。
公司对代理商可颁发独家、特约等经营允许证。
3、代理商筛选与评级
A、代理商选取：
重要考虑代理商经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务（信用）状况、银行信誉级别。
公司制定如下详细筛选代理商评级指标：
1).当前销售量和销售能力；
2).财务实力；
3).管理能力；
4).商业信用和名誉；
5).潜在开拓业务能力；
6).现经营商品范畴；
7).现经营覆盖商圈范畴；
8).对我司产品认知度；
在详细筛选与评估代理商时，应依照形成指标体系，给出各指标权重和打分原则。区域代理商可依照本区域市场状况，参照以上选取项目，但必要符合如下基本条件：
B、基本资格：
须具备有渠道本产品经营范畴并已完毕工商税务等关于部门部门年检营业执照、税务登记证、公司法人代码证等及具备普通纳税人资格；

注册资金：
1.               A类地区市级代理商不低于50万；
2.               B类地区省级代理商不低于30万；
3.               C类地区省级代理商不低于10万；
分销网点：
l      A类地区市级代理商开发二级经销商不少于10家：
l      B类地区省级代理商开发二级经销商不少于10家；
l      C类地区省级代理商开发二级经销商不少于3家；
C、违规条例：对以上规定和数量原则，如代理商提供虚假或严重失实资料，一经查实
将取消省级（市级）代理商资格并酌情扣罚保证金。
D、评估程序:（市场拓展）
l         对于代理商或经销商评估，原则上是一年一度开展，由五峰公司营销总部和各市场区域经理，经市场调研后（可委托市场信息中心进行），提出参加评估代理商名单。公司成立一种销售、市场、财务等部门构成代理商评比小组；
l         评比小组初审候选商家后，由营销部实地调查商家，双方均填调查表；
l         经对各候选商家逐条对照打分，并计算出总分排序后决定取舍。
l         每年对代理商予以重新评估，不合规定予以裁减，从候选队伍中再行补充合格代理商。
l         公司可对代理商划定不同信用级别进行管理。评级过程参照如上筛选代理商办法。
l         对最高信用代理商，公司可提供一系列折扣等优惠待遇。
四、五峰公司责任与义务
1、提供符合市场需求产品并统一建立营销网络系统，并按规范运作；
2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训；
3、不定期派出业务员或市场监察人员检查各代理商销售管理；
4、负责向代理商提供用于经营所需各类信息资料；
5、召集全国性代理商会议，以交流销售经验；
6、协助代理商打击各类市场违规形象，维护代理商权益；
7、协助指引代理商做好各类促销、推广活动；
8、充分由五峰公司总经理、营销总部、财务、市场部共同构成联合监察小组，不定期对各地市场区域、甚至代理商进行综合检查；
9、企划部要严格认真地检查各市场区域市场宣传推广活动和宣传物料投入状况。
五、代理商责任与义务
1、代理商只能在合同规定区域内销售我司产品，杜绝跨区域经营；
2、完毕省级（市级）渠道合同中合同保底进货额，维护市场价格统一；
3、按五峰公司总部规定以书面形式准时上报各类报表及市场信息；
4、应积极收集竞争对手有关产品营销动态信息；
5、有义务向五峰公司总部和其他代理商提供成功素材经验；
6、应积极维护五峰公司商业利益、形象及商业信誉，维护市场秩序；
7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提高市场占有率，并有向二级经销
商告知公司及产品信息义务；
8、严格遵守五峰公司各项代理商管理规定；
9、代理商不得随意退出或取消代理。
六、代理商管理
（一）合用范畴：
销售年度，通过五峰公司确认各种类型代理商。
（二）代理商管理目的：
1、通过市场管理办法，加强对区域指定代理商勉励机制，激发代理商经营五峰公司产品信心与决心。
2、通过市场管理办法配合20O8年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化渠道网络。
（三）管理办法：
1、公司对重要代理商可派遣专职业务员。
2、公司对畅销产品，可对代理商规定最低销售量，须代理商分担关于广告促销费用。
3、公司对滞销产品，可予以补贴或分担代理商广告促销费用。
4、经常对代理商进行考查，重要考察其执行我司营销方针、广告投放、售后服务、产品库存、竞争销售等状况。
5、公司制定代理商要货、发货、运送、验收交接、货款回收工作规程。
6、公司减少对个别代理商大户过度依赖，分散渠道风险。
7、公司重点监督代理商执行公司统一价格政策，以及货款及时回收状况，防止经济诈骗。
8、代理商应对我司产品与各竞争产品进行比较，以更好地销售五峰公司产品。
考查指标有：公司、产品和知名度大小，产品品种与否齐全，与否不断改进产品，产品质量优劣，交货期长短、与否准时，脱销或积压状况，厂商间协调配合限度，消费者对产品认同限度，商品维修或退换状况。
公司营销、售后服务、财务部门向代理商提供如下服务：
1).提供市场、商品信息；
2).简介本公司商品性能和特点；
3).简介商品操作与维护保养办法；
4).提供商品广告宣传资料；
5).销售批量折扣。
9、公司每年召开一至二次（全体）代理商会议。
重要议题是：
l         交流营销经验和体会；
l         表扬或奖励先进代理商；
l         强化协作对策；
l         扩大共同市场和竞争制胜建议；
l         联谊与商事旅游。
注：公司对重要、有发展潜力、符合公司投资方针代理商，可以投资入股，建立与代理商产权关系。
（四）管理细则
1、代理商不容许跨区域销售；
2、代理商不容许代理与我司相似其她类型产品；
3、代理商或经销商应及时发现和反映其她地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿根据。
4、依照总部销售管理需要，及时提供关于销售情报信息；
5、促销管理符合规范，下级网点档案真实、及时；
6、卖场符合CI规定，样品解决及时，现场POP招贴、海报、宣传单应按规定齐全到位；
7、积极组织促销活动，但不能对市场统一价格、批发渠道有大冲击；
8、对市场管理提出建设性意见并组织实行。
9、代理商在使用五峰公司品牌及产品商标时，在未征得公司批准前提下不得用于与公司无关商业行为，须严格按照五峰公司对于产品商标及专利著作权使用办法操作。
七、价格政策
1、五峰公司提供统一价格政策：为代理商提供以便合伙方式；
       注：五峰公司根据有关价格制定原则拟定各类产品价格，详见附件。
2、价格管理：
全国基本统一指引零售价。代理商依照市场状况，可恰当开展产品折扣让利促销活动，但须报请五峰公司总部批准。
八、资金与物流
1、合同进货额：
在省级渠道（市级渠道）合同中将拟定每一代理商合同首批进货额和合同季度及目的任务表，详见附件。
注：首批进货款及保证金必要在合同订立后2个工作日内到达五峰公司指定账户（节假日顺延）。
五峰公司收到货款后7个工作日内将货品发送给代理商。
2、运送：
发货地点：深圳地区货运公司。
到货地点：代理商指定接受地点。
运送费用：五峰公司负责到深圳货运站短途运送费用，代理商负责深圳到目地地区长途运送费用。
注：五峰公司将及时配送代理商所申请要货产品，代理商在收货当场完毕验收，验收时如有货品损坏现象，代理商可拒收，运费由五峰公司承担，验收后如有产品破损由代理商自负。
4、换货原则：
代理商提出换货申请时，须提前10个工作日且必要是产品质量问题，才予以办理；
代理商提出换货申请时，该批货品必要要标明换货因由，要有顾客及代理商签名，且随货品附上发票或收据复印件；
代理商必要保证换货产品外壳无明显划痕、配件齐全，不影响二次销售，方可换货；
5、保证金：
为维护公司和代理商整体利益，设立市场管理保证金制度，保障全国代理商利益。
目  ：为进一步加强及规范市场管理，保证代理商权益，杜绝窜货及降价出货等违规行为。
收取原则及额度：此原则合用于省级（市级）代理商，二级经销商原则上不收取。
保证金收取时间为：甲乙双方订立合同后2个工作日内支付；
保证金返还时间为：合同书到期后一种月内。
保证金利息：按银行同期活期利率计算。
保证金补交：代理商在经营过程中因违规所扣除保证金应在扣除之日起十日内补齐。
九、下级网络开发与管理
为了维护和扩大五峰公司销售网络，保障代理商利益，提高市场占用率，扩大市场覆盖面对代理商作如下规定：
开发下级网络是省级、市级代理商必要完毕工作；
A类市级代理商必要开发10个以上二级代理商；
B类独家代理商必要开发10个以上二级代理商；
C类独家代理商必要开发5个以上二级代理商；
省、市级代理商区域内下级代理商进货额计入该代理商进货额；
一级代理商可向二级代理商收取一定金额保证金（省级或市级代理商收取），详细数额由省、市级代理商决定，无赊货；
二级代理商合同、资料等必要交总部备案。
十、广告管理
全国性广告由五峰公司统一策划、投放；各地广告投入原则上由五峰公司投入，详细实行由公司营销总部和代理商共同完毕，详细如下；
省级（市级）代理商提出季度广告、促销、公关活动筹划（预算不超过进货额/季5%，其中50%由代理商投放，50%由五峰公司投放），涉及时间、内容、方式、及投入后筹划销售量；此筹划由各地代理商交区域经理报公司营销总部。
总部对代理商筹划进行审批，批准后筹划由区域经理配合代理商实行，区域经理负责对该地区广告、促销、公关活动监督。
结合实际状况，完毕每月规定销售量代理商，五峰公司在当月销售额2%额度内凭有效发票及有关证明报销；未完毕规定销售量代理商，按合同季度进货额1%报销；
报销时间：广告实际投放后二个月内凭有效发票报销，合计报销金额不超过报销时实际进货额5%。
十一、培训
五峰公司将依照市场推广中状况不定期举办产品、营销等方面培训；
代理商可随时得到五峰公司业务指引、征询解答；
按五峰公司整体营销规划，代理商可得到全面促销、推广、公关等整合营销传播培训和指引；
十二、奖励
季度奖、年终超额奖（返利）：
季度奖：季度实际销售额（扣除退货额）达到合同中规定销售额代理商予以实际销售额（扣除退货额）1%奖励；超过某些不计季度奖，合计到年度按年度超额奖发放返利。
年终超额奖：年终实际销售额（扣除退货额）超过合同规定销售额代理商予以超过某些3%奖励；
以上奖励均以货品方式给出。
十三、罚则与退出
1、如有下列状况扣罚保证金100%：
l         跨区域销售产品（恶意窜货）；
l         盗用五峰公司品牌渠道其他产品或伪劣产品；
l         代理商提供虚假或严重失实资料；
l         代理商违规被扣除保证金在15日内未补齐者；
l         代理商销售其她与我司同类型产品；
2、如有下列状况扣罚保证金20%/次：
l         产品售价超过公司制定市场指引零售价格（±2%）范畴；
l         卖场不符合CI规定，现场POP招贴、海报、宣传单张不符合规范且回绝改正；
l         季度结束后未完毕合同规定销售量代理商。
3、有下列状况处以扣罚保证金10%/次：
l         不依照总部销售管理需要及时提供关于销售情报信息，又不及时改正；
l         下级网点档案内容不真实、不完整、归档不及时；
l         促销活动违背整体规划规定且屡教不改；
l         售后服务跟进不够，给我公司导致不良影响。
4、违规次数超过三次代理商将被及时取消省级（市级）代理商资格（不返还保证金）；
5、年度结束未完毕合同规定销售量70%代理商将考虑被取消下一年度省级（市级）代理商资格，并没收保证金
6、积极退出：代理商可积极提出取消省级、市级渠道权，在满足下列所有条件后可返还剩余保证金：
l         合同到期后
l         提前一种月告知；
l         结清货款；
l         在告知后一种月内没有明显损害五峰公司产品品牌行为。
l         没有违背公司代理商管理制度
7、关于二级代理商：二级代理商严重违规行为视同一级代理商违规行为，惩罚一级代理商，惩罚保证金人民币 1万元，并取消二级代理商渠道资格。一级代理商须重新招商达到二级代理商规定数量。
十四、保密
五峰公司与代理商均有义务为对方保守商业秘密。涉及文献中一切商定及销售政策、价格体系、产品、产品发展战略和公司发展方向等均属于保密范畴；未能尽义务保密一方，需承担相应损失；
代理商放弃或解除渠道权一年后，双方仍有义务为对方保守商业秘密。否则，任何一方利益因秘密泄漏而导致损失，受损方有权规定泄露方予以补偿。