科技股份有限公司市场部员工手册模板.doc

骏日科技股份市场部 职员手册- 11月 1日前 言骏日各位同仁：骏日市场部于11月正式开启，其职能定在骏日市场宏观管理和信息情报部门，工作包含以下五个模块：内部信息整理分析；情报搜集；用户关系管理；营销方案策划和实施和日常用户查询、物价管理等工作。其中，信息情报搜集、市场调研汇报制订是市场部工作关键和关键。骏日市场部工作手册（以下简称手册）以制度和方案形式诠释了市场部工作思想、步骤及操作规则，是市场部以后工作指南。手册依据工作步骤分成五大部分，分别为总纲、发觉问题、分析问题、处理问题、易通网品牌战略。关键内容有：市场部工作职责及中长久计划；易通网平台交易、物流行业信息化软件销售、矿产、药材交易营销方案；骏日市场部信息情报工作制度及相关模板；骏日标准交易步骤、物价管理和区域管理制度；市场部相关制度管理细则；骏日品牌传输战略等。骏日市场部工作手册界定了市场部工作范围，以后，市场部将以手册为纲领和指南，深入实践，加强和企业各部门沟通和配合，将市场部打造成骏日战略中心、情报资讯中心和用户关系管理中心。推进骏日销售体系连续稳定发展，发明愈加辉煌业绩。骏日科技股份总经理：赵子天11月骏日市场部工作步骤发 现 问 题 矿产、药材交易物流信息化软件易通网分 析 问 题CRM系统情报系统信息系统 解 决 问 题1、制订方案2、严格实施 策划方案（目标和目标、制度、方案、指导）总 结 推 广监督系统（记分卡）目 录第一部份 总纲4一、骏日市场部工作职责和分工4二、骏日市场部中长久发展计划（）7第二部份 发觉问题12一、易通网平台交易销售目标和目标分解12二、专题物流行业信息化软件销售营销方案17三、骏日贸易商品营销方案24四、用户关系管理系统CRM运行方案（略）26第三部份 分析问题27一、骏日市场部信息中心工作制度27二、骏日市场情报体系工作制度341、骏日市场环境季度汇报模板412、竞争对手资料库模板483、骏日竞争对手监测系统季度汇报模板514、骏日员工兼职情报专员随报表制度和随报表54第四部份 处理问题：1、制订方案 2、严格实施62一、骏日标准交易步骤及要求62二、骏日市场划分和区域管理制度63三、骏日物价管理和报价权限设置71四、骏日物价信息反馈制度76第五部分 （易通网品牌战略）79一、骏日品牌传输方案79企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲一、骏日市场部工作职责和分工1、目标1.1、深入挖掘母企业大湘西物流集团现有资源，经过专业市场分析，为总企业旗下各员工销售提供相关信息和策略，推进整个总企业业绩增加。1.2、经过对总企业资源整合，为骏日明确战略方向、市场策略提供有价值信息，辅助决议，当好参谋。2、目标2.1、经过建立信息情报运作体系，为骏日销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有价值信息，以集中整合并提炼企业资源，为总经理决议提供有价值参考信息。2.2、搜集竞争对手相关信息，为企业销售“歼灭战”提供信息。2.3、渠道、广泛搜集行业资讯及相关信息，结合骏日关键用户资料，进行有针对性“个案分析” ，提炼有价值信息供决议参考。2.4、针对销售中问题或市场中关键动态，进行有针对性专题调研，形成提议书，供决议层参考。2.5、经过用户关系管理系统运作，对骏日用户资源进行整合和利用，同时优化业务步骤，推进企业销售往精细化方向发展。3、职责3.1、信息搜集3.2、情报分析生效日期第（0）次修订日期：.11.01页次86/04.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲3.3、市场策划3.4、用户关系管理4、分工4.1、市场部经理工作4.1.1主持市场部全方面工作；4.1.2负责市场部部门计划和日常管理、人员配置、考评和培养；4.1.3确定部门工作计划和方案，任务分配和督导；4.1.4市场部和其它部门协调和沟通。4.2、 策划专职员作4.2.1依据市场分析制订策划草案；4.2.2完成市场部多种文案撰写工作；4.2.3员工信息联络员管理。4.3、信息专职员作4.3.1POS系统用户查询；4.3.2内部资料数据统计分析；4.3.2用户来电咨询回复；4.4、骏日物价管理工作。4.4.1用户专职员作；4.4.2负责骏日科技各员工上CRM系统；4.4.3企业CRM系统使用管理和指导；4.4.4企业CRM日常维护和推进；生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/05.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲4.4.5用户分析汇报和相关实施方法制订。4.5、情报专职员作4.5.1骏日情报体系建立和管理；4.5.2市场调研，包含竞争对手调查和市场环境调查。5、组织架构图市场部经理信息中心情报中心用户中心策划中心用户分析用户管理生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/06.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲二、骏日市场部中长久发展计划（）1、骏日市场部现实状况骏日市场部从11月成立并开始正式运作，其职能定在专业市场管理及策略部门，工作内容关键为情报信息及市场策划，分别由情报专员和市场专员负责，市场部经理负责整体协调和计划。部门结构图以下：市场部经理信息情报工作策划工作这是市场部一个雏形，该结构明确了市场部工作方向，市场部开始负担骏日科技信息搜集和文案策划任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”，工作内容相对分散，没有形成固定步骤和制度，表现为工作临时性强，计划性不够。怎样突破这一点，在整体思绪下找到工作落脚点，将方案形成具体方法和行动措施，成为了和以后市场部面临关键课题。2、市场部计划是骏日创新年、转型年，由“大而全”向“专而精”转变，由“粗放型”向“专业型”转变，由“重销售”到“销售和市场并重”转型；同时，市场开拓步伐加紧，由华南市场向全省市场发展。所以，受大环境影响，对于市场部而言，将是极其关键十二个月，围绕着骏日整体发展方向，市场部责任和工作将深入扩大。能够说，生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/07.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲是市场部“成终年”和“实践年”。首先，要快速地改善工作中存在不足，将思绪转化成具体行动计划；其次，部门功效和实际发挥效用方面要深入细化，形成操作步骤和指导，经过不停实践实现成长。2.1、市场部组织架构，依据实际工作需要，将增加专职情报人员形成情报中心，增加两名用户管理人员和引进专业用户关系管理系统即CRM形成用户管理中心。结构图以下： 市场部经理物价信息中心情报中心用户中心策划中心用户分析用户管理2.2、市场部关键工作及组织结构简单说明（1）信息中心：其关键工作为物价管理、区域管理和内部数据搜集整理。伴随骏日在全省市场深入发展，产品价格和区域市场内部竞争复杂性将逐步显露出来，很有必需在一定程度内进行规范和指导。具体工作包含到三个方面：配合产品部、企业对物流行业信息化软件销售、矿产、药材交易和易通网平台交易进行价格调整；建立、调整骏日物价管理制度、报价权限，管理、监督员工物价实施情况并对其进行对应处罚；骏日销售体系内部数据统计、整理和分析工作。（2）情报中心：即情报信息搜集和分析工作，这是市场部关键和关键。具体能够分成生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/08.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲三个方面：市场环境监测系统，如B2B产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、重大B2B企业动向等，全部这些全部将对本企业销售形成影响；竞争对手监测系统；专题课题调研。（3）策划中心：策划是对信息和资源处理，将信息形成策略和方案，以制度形式推进销售，其着落点是用户和产品。产品方面，思绪是依据有利于销售拓展标准对产品进行细分，如能够分成易通网平台交易、物流行业信息化软件销售和矿产、药材交易，对其建立不一样营销方案。用户方面，和用户关系管理组合作，对用户进行细分和统筹。（4）用户中心：用户中心是拟新设置机构，这是骏日打造关键竞争力关键举措，其职责是经过对CRM系统管理和维护，实现用户管理和销售步骤管理。下设用户管理人员和分析员，其中分析员最初可由策划中心人员担任。用户关系管理人员关键工作有：负责骏日科技各员工上CRM系统；员工CRM系统使用管理和指导；CRM日常维护和推进；用户分析汇报和相关实施方法制订。最终，将形成两个作用，在信息层面，让总部清楚员工销售和业务动态；在操作层面，形成临时决议，指导员工“打枪”。（5）用户查询及用户来电回复工作在用户关系管理系统引进之前由物价数据中心负责，引进用户关系管理系统以后则由用户中心专门负责。3、-远景计划未来五年，是骏日高速发展期，骏日销售额以100万元每十二个月速度增加，到骏日体系实现销售额600万。市场瞬息万变，充满机遇和挑战。依据集团及骏日总体发展目标和要求，这几年将是市场部“成熟年”和“专业年”，成熟即市场部运作完全独立性，运作规范，所起作用越来越显著。专业及业务操作水平往专业方向发展，其形成市场方案和汇报价值性强，由此形成决议能够为企业带来丰重利润。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/09.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲3.1、市场部远景目标（1）成为骏日科技战略中心。为企业制订中长久战略计划和下年度实施计划提供全方面策略依据。每十二个月进行一次为期35天战略计划会议，每位部门经理及骏日高层管理人员全部要参与，这么年复十二个月形成“滚动式计划”，我们对市场把握就越来越清楚。（2）成为企业产品结构计划主导部门。这是市场部发展一个关键方向，借助信息优势为企业研发中心、采购中心以至于总企业提供产品策略或提议。（3）成为企业关键用户资源库，能够依据“二八”标准对用户进行分析，对员工用户跟进步骤进行宏观调控，实现骏日用户资源整合和充足利用。（4）成为企业市场环境如竞争对手、业界动态、技术时尚监测机构，能够采取有效工具把握市场行情和动态，发觉市场机会，赢得商机。（5）成为企业销售实战计划、指导和支持部门，能够为员工提供销售培训，销售过程中所需多种资源。（6）成为企业销售信息提供部门，能够快速、正确、主动地为上层决议提供具参考价值地信息。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/10.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第一部份 总纲3.2、组织结构图设想物价管理市场部经理产品管理组用户管理组情报信息组策划推广组易通网物流信息化矿药材交易用户分析用户管理内部数据竞争对手市场环境战 略战 术文 员市场情报专员经理助理说明：（1）以上组织结构图所反应职能是对后工作细化和发展，产品管理根据不一样产品设置专员，负责跟进产品价格、生命周期、结构、销售策略方面工作，使产品细分愈加细致到位，保持着骏日产品整体结构上竞争力；情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环境。增设文员专门处理文档工作。（2）产品、用户和情报、策划之间关系。产品、用户是市场部工作对象和着落点，全部工作归根到底就是要对产品和用户相关属性进行调整；而情报和策划是市场部工作手段和表现形式。它们相互交融，但各有侧重。市场部各组之间业务关系能够建立成类似广告企业操作模式，以加强团体活力。（3）在员工设置市场专员，类似于人事部人事专员，专门从事市场信息搜集和分析整理，以加强对信息搜集力度。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/11.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题一、易通网平台交易销售目标和目标分解一、目标对比、分析易通网平台交易销售现实状况，设定骏日各员工易通网平台交易销售目标。二、目标1、在销售毛利基础不变前提下，每十二个月易通网平台交易总销售额比上十二个月度增加30。2、明确各员工销售目标任务，依据实际销售情况对员工各级销售相关人员进行奖罚。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/12.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题四、销售拓展方案4.1、易通网平台交易专题销售管理部门将于成立易通网平台交易专题销售部门，对易通网平台交易销售进行专门管理，使易通网平台交易销售愈加有序合理。以下为组织架构图。骏日各部门经理骏日市场部易通网商务经理骏日易通网销售专员骏日各产品销售人员骏日总经理依据上面组织架构图，市场部将新设置一位专职易通网商务经理，对易通网平台交易销售进行统一管理，起到承上启下作用，各员工经理对所在员工易通网平台交易销售工作负总责。另外，骏日各员工将从各自销售人员中选拔一人担任易通网销售专员负责易通网平台交易销售日常工作，总部将定时对其进行销售方面培训，促进易通网平台交易销售。4.2、实施易通网平台交易整体提升营销方案依据易通网平台交易销售现实状况，骏日市场部将从以下5个方面切入，整体提升易通网平台交易销售。A、调整易通网平台交易售价，提升其性价比，促进销售。B、加大易通网平台交易广告宣传力度，提升其著名度。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/13.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题C、有计划对各员工销售人员培训易通网平台交易知识和销售技巧。D、依靠骏日内部情报系统，立即反馈易通网平台交易信息，并做出立即反应。E、加强售前售中售后服务。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/14.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题六、奖罚方法（另行设定）生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/15.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题易通网平台交易销售管理扣分卡细则1、 销售中能够用易通网平台交易进行替换销售因疏忽大意而没有做到，每次扣除该责任人1个黄分。2、 影响易通网平台交易销售重大问题发生时因疏忽而误报、漏报而给企业造成直接经济损失5万元以下，每次扣除责任人1个黄分；给企业造成重大负面影响或直接经济损失10万元以下，每次扣除2个黄分。给企业造成重大负面影响或直接经济损失10万元以上，每次扣除3个黄分。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/16.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题二、专题物流行业信息化软件销售营销方案海信、浪潮物流信息化系列产品销售依据用户需求以其企业定价为标准交由企业商议决议价格，为正确引导各员工销售，规范市场，确保企业正常运作，特制订以下条例：1、价格管理1.1、定价：全部产品销售指导价由骏日企业统一制订，标准上在集团采购基础上须加上25后销售给各用户，各员工在销售时以此价格为依据，标准上不随意降价销售，已成交用户仍按原成交价格销售。1.2、询价：新用户询价时各项目责任人，按骏日企业规范表格填写后提交，由骏日企业总部按此表2个工作内回复。1.3、降价：指工程量较大关键用户，如遇成本控制或竞争对手压价挤占市场、抢单时，必需提交骏日企业总部，由骏日企业总部、上游供给商共同制订新价格指导，标准上不随意降价销售。1.4、特价：指用户使用竞争对手产品，用量较大但仍考虑同骏日合作时，价格成为关键障碍。这类用户由各各员工提交骏日企业总部，由骏日企业总部依据真实情况向上游供给商申请特价政策支持，各各员工不得随意向用户做出特价承诺。由此引发后果由各各员工自行负担。2、商务步骤2.1、用户报备步骤生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/17.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题2.1.1、项目经理填写报表上报骏日企业总部海信品牌：填写ADR报表浪潮品牌：填写浪潮专用询价单格式其它品牌：骏日企业总部要求表格2.1.2、骏日企业总部将各员工上报之报表集中上报上游供给商。2.1.3、骏日企业总部回复项目经理用户能否开发。2.2、询价步骤2.2.1、项目经理FAX或E-Mail询价单海信品牌：填写ADR报表浪潮品牌：填写浪潮专用询价单格式其它品牌：填写骏日企业总部要求询价单格式2.2.2、骏日企业总部书面报价项目经理。2.2.3、骏日企业总部跟踪报价单。2.3、样板申请步骤2.3.1、项目经理写样板申请单海信样板申请要填写ADR报表，且一般常见海信产品无DEMO样板提供。浪潮样板申请一定是浪潮回复可做之产品，常见之产品无DEMO样板提供。其它产品DEMO样板需问询后总企业统一回复。通常申请之样板只能无偿提供一次做演示用，用户安装则需采购。2.4、特价申请步骤生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/18.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题2.4.1、项目经理写特价申请汇报到骏日企业总部。2.4.2、骏日企业总部依据调查结果上报上游供给商。2.4.3、骏日企业总部上报上游供给商之结果反馈各项目经理。申请特价时，各各员工一定要知道用户市场指导价以后再报价，而且报价单一定要由我部门署名。2.5、物流步骤2.5.1、各员工要货按骏日企业总部要求之采购单格式下采购单，并附上骏日企业总部报价及用户PO单。2.5.2、骏日企业总部依据各员工要求发货至各员工。2.5.3、售后跟踪用户上月销售本月未销售之产品，进行全方面分析。了解用户使用产品情况。对用户进行更深层次挖掘。为安全库存设置提供依据。3、市场管理3.1、零售市场：标准上零售市场价格各员工不能随意降价销售。3.2、中间商：各员工只直接对终端用户，不得私自发展中间商，其危害后果是显著造成市场混乱，损害本身利益，尤其是各员工周围中间商。3.3、市场纠纷3.3.1同一用户，两位或以上员工介入引发内部竞争时，依据所报用户资料报表判定归属生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/19.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题权，按时间前后，结合骏日用户区域划分标准判定用户归属，各员工据此再无异议。3.3.2内部竞争引发丢单，造成恶劣影响时，将处罚当事双方，根据各代理品牌市场管理要求，此用户将交由其骏日企业总部接手经营。各员工据此再无异议。4、市场规则因本企业代理品牌均属全球著名品牌，我们需严格遵守各品牌厂商要求规则；各员工需全力配合、了解并实施。4.1、海信品牌4.1.1、每个月按时交销售报表（每个月1号）、估计报表（每个月20号），无估计不给货。4.1.2、不能竞争海信企业其它经销商之用户。4.1.3、每次订单不得少于人民币5000元，每个月订货次数不得超出4次。4.1.4、不接收非总承包订单。4.1.5、特殊订单：订购特殊产品必需交纳30%预付款，若用户取消订单，预付款将不予返还。假如是因为合作商交货时间失误，而造成取消订单，将返还30%预付款并赔偿该付款利息损失。4.1.6、定向开发软件订货周期通常为90天。4.1.7、代理区域：湖南省全境。特种行业软件不能销售。4.2、浪潮品牌4.2.1、每个月按时交销售报表（每个月1号）4.2.2、不能竞争浪潮企业其它经销商之用户。4.2.3、每次订单不得少于人民币8300元，全部之产品货期60-90天。4.2.4、不接收非总承包订单。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/20.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题4.2.5、代理区域为湖南省全境。4.2.6、询价必需填写清楚用户信息及竞争对手资料。4.3、其它品牌规则依据其它品牌战略合作协议另行要求。5、关键申明部分5.1、因本企业代理多个全球著名品牌，海信、浪潮、中农网等。其品牌产品有一定冲突性，故请各各员工以大局为重，在推广产品时，如发生显著产品冲突时只能以一家作为代理人身份陈说，勿同时表明多家代理人身份，以免引发严重后果。5.2、特价产品订单处理，骏日企业总部将按终端用户原始订单为参考依据，并有权就特价产品销售进行调查核实。如遇违规者，骏日企业总部将有权终止供货，各员工据此再无任何异议。5.3、如遇海信其它代理商在同一终端用户竞争时，必需上报骏日企业总部，切勿乱报价，低价竞争由骏日企业总部同代理厂商协商发出操作指导。5.4、如遇代理厂商其它代理商已成交用户，需避让退出，特殊情况上报骏日企业总部共同制订策略，不许可违规私自介入，引发极端严重后果。6、结算事宜6.1、每个月1-5日为对帐日，各各员工上月和骏日企业总部发生业务往来帐目请务必查对及生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/21.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题确定完成。6.2、每个月15日为骏日企业总部同各各员工结算收款日，请各各员工依据确定款项转帐至骏日企业总部统一指定帐户。6.3、请各各员工转款勿超出每个月18日，不然骏日企业总部将有权停止供货，据此各各员工将再无异议。7、相关各员工间调货事宜7.1、调货释议：凡由骏日企业总部销售给各员工各品牌产品，在各员工内部之间相互调货、补货行为均属调货。7.2、各员工间调货由各员工之间相互协商处理。其原价或议价调货、补货均同骏日企业总部无关，其产生帐目各员工间自行处理。7.3、各员工间调货、补货之前，请做好估计和机动数量准备，勿影响各各员工正常销售。上述为关键规范条款，请各各员工能主动配合，骏日企业总部将全力支持各各员工拓展市场，发明利润。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/22.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题专题物流行业信息化软件销售销售管理扣分卡细则1、 违反物流行业信息化软件销售销售管理条例，不根据要求对专题物流行业信息化软件销售进行定价、询价、报价，每次扣除违规责任人黄分1个；因上述违规对企业造成严重后果，扣除违规责任人黄分2个；造成尤其严重后果扣除违规责任人黄分3个。2、 违规在代理要求区域外销售物流行业信息化软件销售，扣除违规责任人黄分1个；因上述违规给企业造成严重后果，扣除违规责任人黄分2个。3、不按要求按时认真完成销售报表、估计报表并上报，每次扣除违规责任人黄分1个。4、违规私自发展中间商，对违规责任人扣除黄分1个；所以给企业造成严重后果，对违规责任人扣除黄分2个。5、因内部竞争引发用户流失或给企业造成损失，对有过失一方违规责任人扣除黄分1个；因上述违规行为给企业造成严重后果，对有过失一方违规责任人扣除黄分2个。6、不进行事先调查，违规开发其它代理商或其它代理商用户，对违规责任人扣除黄分1个；所以给企业造成严重后果扣除黄分2个。7、不按要求进行用户报备和特价申请，每次扣除违规责任人黄分1个。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/23.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题三、骏日贸易商品营销方案一、目标1、 规范贸易商品销售步骤，让有潜力优异产品成为物流行业信息化软件销售2、 理清三大类产品之间关系，利用正确销售策略，增强关键竞争力，提升业绩。二、贸易商品定义依据销售产品和骏日相互关系，可将骏日销售产品分成三个部分1、自有品牌产品，即易通网平台交易；2、物流行业信息化软件销售，由骏日企业总部统一管理；3、矿产、药材交易，即易通网平台交易、物流行业信息化软件销售以外产品。由集团采购中心统一采购，矿产、药材交易操作是骏日最基础销售行为，占据着整个销售额大部分。三、贸易商品销售特点1、“贸易”特征，所谓贸易，通俗讲，就是低价买进和加价卖出，经营者本身不生产所售产品。相比易通网平台交易和物流行业信息化软件销售，矿产、药材交易含有产品同质性强、游戏规则少、订单稳定性较弱，操作风险低等特点，这些特点决定了贸易商品操作应区分于易通网平台交易和物流行业信息化软件销售。2、品种众多，总量巨大，整个骏日体系销售贸易商品能够有上万种，包含金属矿产、中药材不一样领域。受此影响，矿产、药材交易上游供给商、用户也是包含广泛。首先，表现出企业品种齐全，能够满足用户多个需求“大而全”关键优势；其次，一定程度上给管理和销售带了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了资源，稀释了品牌。3、产品之间差异大，但紧紧围绕“矿产、中药材”概念关键。不管在产品属性、品牌、价格、供给商、用途、用户、销售策略，矿产、药材交易之间全部是千差万别。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/24.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题4、部分产品利润空间较高，稳定性差。相对于物流行业信息化软件销售，部分矿产、药材交易利润空间较大，其原因在于，在市场相对短缺情况下，抓住了市场机会，贸易商品定价权由自己掌握。同时，其可靠性、稳定性是欠缺。5、销售方法普遍展现“短、平、快”特点。受贸易特征影响，骏日各员工在销售矿产、药材交易时基础表现出上述特征，重视效率，讲究速成，自由度大。6、竞争环境复杂，大大小小，多个多样竞争者层出不穷。对于不少较为成熟产品市场，商品代理销售者、原厂家成为骏日关键竞争威胁。这一点和易通网及物流行业信息化软件销售差异甚大。四、贸易商品在骏日销售体系中定位贸易商品尽管有着很多不规范之处，但现阶段，种类齐全仍然是一个销售优势，贸易商品销售是骏日销售关键组成部分，是最为基础业务操作，也是关键利润起源。伴随骏日企业总部运作不停成熟，将会有更多矿产、药材交易成为易通网销售主体。五、矿产、药材交易销售策略1、分类管理，差异对待。这是矿产、药材交易销售关键思绪。贸易商品种类繁多，而不一样产品、不一样品牌、不一样用户，有着不一样销售目标和方法，应该对其进行分析，采取不一样销售策略和关键，切忌一刀切，毫无差异对待概念。依据产品销售特点和目标不一样，能够将所售产品分成不一样类型，让专员负责，并建立一整套相关方法。产品种类特征销售思绪准物流行业信息化软件销售有较稳定用户，市场前景看好，本企业和上游供给商关系稳定，并有较长合作关系，在用户面前竞争力强。重视量和用户积累，操作步入规范化，向易通网销售方向发展。主销产品占据矿产、药材交易大部分，用户、上游供给商稳定，且市场需求量较大。是本企业维护和用户关系关键产品。重视日常维护，现有用户深度挖掘，努力寻求新突破，在技术、交期方面不停完善。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/25.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第二部份 发觉问题产品种类特征销售思绪高利润产品市场空隙较大，产品供销渠道尚不透明。订单数量相对少，但单位价值大，利润空间高重视挖掘和把握新商机，提升技术、服务方面专业性入门产品加速和用户建立往来关系产品重视用户潜在订单分析，入门产品应和其它产品形成有力配合。随销产品用户有需求，但产品价值小，不是影响用户决议产品，但能够为其采购提供便利平时应有准备，货物、价格、交期方面处于中等水平，不影响关键产品正常交易。偏门产品用户主动要求，但市场现实需求量少，极少或没有历史交易统计，销售人员对该产品不熟悉。避免投入太多资源，使得产品战线拉得过长。如确有潜在市场，应立即反馈，成立项目组关键研究。2、各员工之间加强合作，实现资源整合。包含两个方面，一是不做恶性竞争，在报价、用户开发等多个销售步骤严格按摄影关制度进行，不能因其操作相对自由而忽略了基础规则。一是主动沟通，实现信息整合，尽可能把销售规模作大。3、加强培训，表现销售专业性。贸易商品种类多，新产品也层出不穷，对于产品知识，尤其是新产品或是新品牌，需要一整套有针对性培训方法。四、用户关系管理系统CRM运行方案（略）生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/26.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第三部份 分析问题一、骏日市场部信息中心工作制度1、目标加强内部数据统计和分析，监控骏日经营情况改变，为企业经营决议提供依据。2、目标2.1、骏日内部数据统计常规化。2.2、骏日内部数据统计科学化。2.3、经过内部数据对企业经营支持，有力促进企业销售增加。生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/27.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第三部份 分析问题3、工作步骤形成书面汇报分析结果得出结论数据统计内部环境分析外部环境分析进行数据提取SQL查询系统POS系统确定数据分析范围4、工作内容、方法及注意事项4.1、工作内容4.1.1、按周期提取企业内部数据4.1.2、按周期完成企业内部数据统计生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/28.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第三部份 分析问题4.1.3、按周期完成企业内部数据分析4.2、工作方法4.2.1、依据目标，利用POS和SQL对原始数据进行提取4.2.2、利用EXCEL等统计软件对原始数据进行重组、统计、制表、制图4.2.3、依据市场理论，经过掌握内部、外部环境信息对所统计数据进行分析并得出基础结论。4.3、工作步骤及标准1、月度内部数据在每个月35号开始对上月数据进行统计和分析，季度内部数据在每三个月第30天3-5号开始对上个季度数据进行统计和分析。2、搜集内部、外部经营环境信息以正确、立即为标准。5、信息模板5.1、各各员工销售数据统计及分析各各员工季度、月度销售额、毛利统计和分析序号员工销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包含直接和间接原因、关键原因和次要原因生效日期第（0）次修订日期：.11.1页次86/29.11.1企业名称湖南骏日科技股份版次第一版文件类别骏日科技市场部手册编号DM-WB()第三部份 分析问题各各员工季度、月度非易通网平台交易销售数据统计和分析序号员工销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包含直接和间接原因、关键原因和次要原因各各员工季度、月度易通网平台交易销售数据统计和分析序号员工销售金额销售毛利毛利率123数据分析：包含直接和间接原因、关键原因和次要原因5.2、骏日全部产