酒店销售技巧与推销技巧模板.doc

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结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。 立即统计回访内容，并加以总结提升。 常见情况应对 “铁杆”用户。对酒店菜品和服务持肯定态度，常常在酒店消费并主动向周围人进行良性宣传用户，这类人群应在礼貌问候表示感谢基础上加大对酒店新品及活动信息传输力度，促进销售。“候鸟”用户。含有一定消费能力，但并不在一个固定酒店进行消费。在和这类用户沟通时，应侧重于让客人感受到酒店对其重视，用真情打动客人，增加其消费意向，使之成为酒店忠诚用户。 “榴莲”用户。因种种原因对酒店产品持不认同态度但很有消费潜力用户。这类用户群应该给更多关注。因为负面信息往往会对酒店信誉带来更大负面影响。拒绝是接收开始，只要耐心找出原因，对症下药，使用户感受到酒店对她们意见给了足够重视，而且一直在努力让服务和产品愈加完美，多数用户会转变态度，甚至可能由此变为酒店忠诚用户。公关销售部处事技巧:客商硬要赊账一位美籍华人客商在海天宾馆入住两个半月。那天，她在两位好友陪同下到总台结账，账台服务小姐经查核电脑资料告诉她：先生，您支票只剩三百余元了，而您手头这笔账就有四百多元，请准备好现金再结账。客商说：那就给我赊账吧。服务员答道：先生，对不起，依据宾馆相关要求，您不能赊账。客商大为不悦，认为在好友面前丢了面子，下不了台，便带着客人气冲冲地回到客房。 客商立即给宾馆公关销售部打电话，将刚才在总台发生事诉说了一遍，最终说莫非我连这点房费全部付不起吗？接电话小彭原来不是负责接待这位客商，对她并不了解，所以感到很忽然。但她立即冷静下来，答道:先生，刚才账台服务员确实对你说话态度比较生硬，有失礼之处，我代表宾馆向您道歉。不过，服务员也有难处，因为按宾馆要求，通常客人消费钱款收不回来，就由当事服务员负责。这一点，也请先生谅解。客商情绪开始缓解，但接着又把难题扔给小彭：那么，我现在就请您给我赊账。小彭灵机一动，立即有了主意，她平静地答道：让我请示一下宾馆领导，请您过5分钟再给我打电话。实际上她本人就有赊账权，但她不想让客商产生能够随便赊账感觉。5分钟后客商打电话，小彭告诉她：宾馆领导同意给您赊账，请您写个便条承诺一下，然后在近几天内补上支票，好吗？客商快乐地答应了。 第二天早晨，小彭又给客商所在企业打电话，接电话是她秘书曲小姐，小彭便请曲小姐向客商转达她提议，以后这类账目往来事宜，无须劳驾老板亲自出马，可由曲小姐出面办理；也无须再找宾馆账台服务员，可直接找她处理。当日下午，曲小姐就拿了一张支票送到公关销售部小彭手里，并转达了老总意见。本案例中公关销售部小彭处理客商和账台服务员赊账纠纷十分得体，关键在于把遵守宾馆规章制度和依据具体情况灵活变通很好地结合起来。 按酒店要求，除了熟悉、了解信誉可靠长住客外，像美籍客商那样初入住长住客不在赊账之列，但小彭看出客人坚持要赊账，无非是怕丢面子，不像是要逃账。为了打破僵局，破例准予赊账，在情理之中。 小彭决定给客商赊账，又有意表示要请示上级，让其感觉赊账并不轻易。然后很自然地请她在办个手续后立即了断，处理得很有技巧，既满足了客人要求，又保障了宾馆利益。 小彭让客商秘书和她直接办理账目往来，中止了客商和账台服务员接触，便于缓解矛盾，有利于问题处理，也是灵活而切实可行方法。 总而言之，饭店管理者在实施规章制度时，碰到特殊情况，要善于灵活变通，要把维护饭店利益和满足客人要求巧妙地结合起来。首次造访用户技巧首次见到用户时，不能迫不及待地向用户灌输产品情况，那样无异是撬开用户大嘴，向她猛灌“信息垃圾”，造成用户和你面谈两三分钟即表露出不耐烦情绪。所以，陌生造访要先学会聆听，即：营销人自己角色只是一名学生和听众；让用户出任一名导师和讲演者角色。 前期准备工作：相关本企业及业界知识、本企业及其它企业产品知识、相关此次用户相关信息、本企业销售方针、广泛知识、丰富话题、名片、电话号码簿。 具体造访步骤设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在用户未开口之前，以亲切音调向用户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明企业名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对用户抽闲会见自己表示谢意；如：“这是我名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好气氛，以拉近相互之间距离，缓解用户对陌生人来访担心情绪；如：“王经理，我是您部门张工介绍来，听她说，你是一个很随和领导。”第四步，开场白。开场白结构能够为：提出议程；陈说议程对用户价值、时间约定；问询是否接收；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们企业对某某产品部分需求情况，经过了解你们明确计划和需求后，我能够为你们提供更方便服务，我们谈时间大约只需要五分钟，您看能够吗？”第五步，巧妙利用问询术，让用户一次说个够。 在结束首次造访时，营销人员应该再次确定一下此次来访关键目标是否达成，然后向用户叙述下次造访目标、约定下次造访时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵信息，依据你今天所谈到内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周三早晨将方案带过来让您审阅，您看能够吗？” 有了第一次成功造访基础，就能够第二次造访，并为最终取得成功、将产品成功推销出去打开局面。说服性销售技巧说服性推销步骤： 说服性推销五个步骤能够帮助你组织你思想，并给出能够产生结果演示。让我们具体地考察这五个步骤。 1、概括情况 “概括情况”头一个目标是确保我们能够瞄准买主购置动机。所以，我们必需确定买主下列情况： 需要？ 需求？ 爱好？ 条件？ 限制？ 机会？ 这个步骤第二个目标是引发和验证买主爱好向买主介绍一个能够为她提供她需要/需求/爱好具体好处。 为了确保我们能够瞄准买主需要，我们必需考虑买主现在正面正确条件（比如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和用户真正需求。用户是想要销售、利润、较高投资收益呢，还是想要一些其它结果呢？ 另外，还要让买主知道，你已经了解到一些现存限制。这些限制可能是在金钱、时间、企业政策、竞争压力等方面限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你想法理由任何原因，经过表明你已经知道这些限制，你就能够在销售演示中加入对买主可能提出反对意见回复。 最关键是，当你概括情况时，要谈论机会（即新销售机会和利润机会）。 组织适适用于具体用户具体停息，而且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主轻易明白和相信你所讲东西，概括情况结果，应该能使买主感到你了解她条件、需求、限制和机会，她还能明确地期待：采取你想法能够使她受益。这么，你就能吸引住买主全部注意和爱好，继续听取你销售演示剩下内容，而且找出措施来依据你提议达成协议。 在你概括结束时，假如用户态度仍不明朗，你应该设法得到用户同意：你在概括情况时谈到东西是正确和真正关键。 在概括情况以后，提出一个问题，比如：“你样看吗？”或“这是你真正关心一个问题，对吗？”“这仍然是一个忧虑，对吗？” 要了解买主条件、需要、限制和机会，有多个不一样措施。比如，你能够经过下述活动来了解买主需要： 事前一次访问； 一次观察； 一次讨论； 目前市场考虑。 对于很多销售演示来说，情况概括应该简短部分。情况概括品牌组织提供了一个自然引入。其它4个步骤中每一个步骤全部应该和情况相联络。 2、陈说主意 陈说主意时要注意： 简单、清楚、明确； 满足需要/机会； 提议行动。 向买主讲述你想法是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足她需要，或能够产生你在概括情况时提出好处，从而使她了解你要做事情。在讲述你想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就能够轻易地把想法讲清楚。这种主意陈说应该也是一个使买主采取行动邀请，这种邀请是经过让买主知道你正在那儿向她出售东西而表示出来。 3、解释主意是怎样起作用硬行销很时期销售技巧在艰苦时期，优异销售人员一样能够获取生意。这意味着必需寻求好方法并突破常规去决定折扣价格。很时期要求更有创意实践，回归销售最基础标准，并倾听用户声音。 是时候回顾一下在经济繁荣日子里常常被遗忘销售基础标准。世界一流酒店组织市场行政总监EricaKasel说：要感动那些最终决议者，我们需要花时间并乐于去掌握销售和建立关系技巧。在经济低迷时，回归根本显得比以前愈加关键。从纯销售见解看，用户管理和资格确定基础原理是无可替换。 当需求强劲时，比起锁定目标用户、确定用户资格和用户关系管理来说，销售人员宁愿多花时间在对用户说不并时不时耍耍花招。EricaKasel说：在经济不好时，最好销售人员一样能保持闪光业绩，她们法宝就是经过保持稳定数量销售造访，研究用户和竞争对手，这些工作能够帮助她们赢得生意和增加市场份额。 致力于努力和用户建立长久关系销售人员会在环境不好时候取得回报。这是相关建立终生用户问题，你必需投资时间、相互沟通并建立信任。倾听并从你用户言谈和感受中学习。沟通和了解是你拥有最有力销售工具。 沟通能够促进相互间了解。信息不要嫌多，要尽可能多地把你能够得到信息搜集起来，并使之成为一个互动过程-给信息是为了接收信息。 DanTeitelbaum是颠峰表现企业总裁，她提供了部分她本人认为是首要战略见解。她提议识别并努力建立一个或少数多个垂直市场，而且专攻进去，深入寻求这些市场领域教授作为导师。你能够经过行业协会或行业出版物去寻求，她们能够知道你往哪里努力机会最大。 Teitelbaum说：当你向那些在决议位置上人行销时，成为处理这个行业特殊问题和挑战教授将对建立你可信度有帮助?Teitelbaum补充道：假如现有用户常常向其它人推荐你，你就必需对她们给奖赏作为报答。因为决议者在自己圈子里工作，她们不仅认识这个垂直市场里其它决议者，而且会对她们产生影响。 Teitelbaum说：假如你忽略了满意用户，就要找机会帮助她们-比如提议她们下次作为你客人下榻时无偿-交换条件是她们推荐5个你有可能取得用户。在备忘录档案上统计下这些人，然后每6个月更新一次。机会是指她们将扩大自己认识圈子或会跳到另一间新企业，这些全部可能使她们为你带来生意。 给或得到推荐可能是成功最大秘密之一。酒香也怕巷子深。好东西更需要常常反复宣扬，所以必需使买卖双方实现互动。 经济低迷时期并不是大量削减市场营销开支时候，即使这是通常第一反应。Kasel说：是时候重新思索市场推广费用问题了。我们必需明智地选择那些很可能是投资回报最低地方进行缩减开支。我们需要全神贯注于能够衡量方面，增加那些市场战术方案并经过全球分销系统和电邮市场推广方法来补充媒介宣传开支不足。Kasel认为：能够基于现有媒体和战略伙伴，研究整合市场机会。能够利用只花极少钱或不用花钱商品广告推销机会，比如参与消费者活动、网站展示和直邮广告等。 用户关系管理在低迷时期更有意义，它能高效地管理并使用户价值最优化。它能够成功地使每一个单独用户尽可能产生最大利润，你必需明白那些用户潜在价值和成长潜力。CRM使你能够留住用户，快速地回应她们独特需求和行为。你越了解你用户，你就能愈加高效率且更有成效地定制你们关系，实施个性化服务。 目前用户是你熟知群体，所以应该寻求方法去激发她们以获取更多生意。经过向用户推销更多你现有东西帮助增加销售，从现有每一个关系中获取最多回报。从每一个用户那里获取最大利润，为收益率付钱，而不是为数量付钱。 我们要分析每一个用户潜力并认清谁是我们有效用户。假如看来这些用户没有可能产生真正利润话，要准备好转移视线。要明智而大胆地转换那些没有利润用户。我们有可能花费在部分用户身上金钱比起她们愿意回报要少。那些使用市场细分和CRM战略企业，能够经过降低服务少数不盈利用户，实现更低成当地发展她们生意。 基于以上研究，我们发觉关键问题是交叉销售、提升销售和用户服务。更多事例表明，经过愈加主动、高度定制化和愈加个性化方法，能够找到双方合作机会。而传统销售人员在经济不景时，只能被迫在价格问题上和买方谈判。一个CRM驱动型组织宁愿经过增加服务带给用户她们迫切需要东西，而不是降低价格。 要在很时期成为幸存者并保持兴盛，必需回归根本，更有发明性并开始在你轻易驾御领域以外思索处理方案。记住，全部方法全部应该是和关系相关。 简单销售处理方案 实践用户管理基础标准-选择正确目标用户，确定她们资格并进行关系管理。 在销售竞争中，明确你潜在用户需求比成为一个好听众更关键。 重视并专攻垂直市场-寻求良师和教练。 寻求推荐者并以奖赏作为回报。 使用用户关系营销，宁可经过增加服务去给用户她们迫切需要东西，而不是降低成本。现代酒店销售员推销技巧销售员接触用户预备技巧一、用户搜寻技巧1、用户搜寻关键性 2、用户搜寻方法 3、制订潜在用户搜寻计划二、用户资格判别技巧1、判别用户资格条件2、判别用户资格关键三、接触用户预备技巧1、整理潜在用户信息 2、整理产品和服务信息 3、约定见面技巧4、确定首次接触用户目标 5、制订首次接触用户造访计划6、准备销售陈说 7、检验准备情况销售有没有技巧和讨厌客人应对时 一、心情方面 1.以日常心情去接待对方。 2.试着去了解对方立场和心情。 3.尽力去发觉对方优点，不要老注意对方短处。 4.不时夸讲对方优点，尽可能试着喜爱对方。 5.设法不要对对方抱着成见。 6.尽力以婉转态度小心应对。 二、进行谈话方法 1.说话内容不要脱离事情中心。 2.讨论时，避免掺杂感情原因。 3.自己感觉不愉快事情也要慎重地和对方商谈。 4.再不轻易接待客人，也要尊重对方，并尽可能跟她讲道理。 5.舍弃先入为主观念，尽力以客观态度，博取对方好感。 6.不要因为自己出身、环境、遭遇等，而有自卑言语和行动。 7.发生误解或意见不一时，要想措施消除误解或统一意见。 三、效果和活用 1.尽可能使相互气氛融洽，制造以后还想再见面气氛。 2.不要做出厌恶态度来。 3.尽可能谈相关事情，促进自己对对方存良好印象。 销售技巧-和常常往来其它行业人应对时4.和常常往来其它行业人应对时一、心理准备1.常常往来其它行业人也算是客人，所以接待对方时，要有适应态度和说话方法。2.把握双方合作成绩和对未来计划。3.以诚恳态度相待，好让对方愿意提供情报和相关资料。4.不要时常麻烦对方。5.设法提升相互合作效率。6.不要以盛气凌人态度相对，也不要敷衍了事，应以同心协力态度相待。二、进行交谈方法1.日常要好好注意对方个性、癖好、及谈话方法。2.以事情本身为讨论重心，尽可能长话短说。3.让对方明了我们愿意同心协力，随时给对方最大帮助。4.要清楚地分别工作和玩乐时间。5.对于无法答应要求，要说明自己立场，取得对方谅解。6.不要传输没有依据谣言，确保相互依靠关系。三、印象和效果1.对于常常往来其它行业人，要以友善态度来应对，而且处理相关事情时，要干脆爽快。2.不要让常常往来其它行业人因不实传闻，对我们产生误会。销售技巧-和用户应正确方法2.和用户应正确方法一、心理准备1.以诚恳态度、表情、及动作，对于常常承蒙照料用户表示衷心谢意。2.确实把握和对方交往利弊。3.多准备丰富话题，和和对方相关多种情报以供参考。4.预先准备茶点及其它应备物品。5.依据对方时间及事情内容，来安排接待时间。二、进行商谈方法1.对于对方个性、癖好、想法、及商谈方法等，日常就应该有所研究和了解。2.有些人很快就能进入正题，有些人则必需先谈部分琐事以后，才能进入正题，对这些含有不一样习性人，全部应该有所了解。3.必需时可活用谚语、比方、及幽默笑话。4.和用户交谈之前，应先调查仓库存货量或陈列商品，并向同事搜集相关情报。三、交谈技巧1.尽可能强调对方利益，在向对方表示感谢时，同时表示我们很愿意合作。2.同情对方立场，并设法使对方同情自己立场。3.事先记住事情内容，进行讨论时应保持冷静情绪，感到自己有冲动倾向时，能够假借上厕所而离开一下。怎样成为一名优异销售员？1.一个好销售，需要什么样素质： A. 信心 a. 对企业前景信心 b. 对本身能力信心 c. 对销售产品信心 B. 诚心 a. 外表狡猾，内心赤诚 b. 热情，感染 C. 责任心 a. 对本身负责 b. 对工作负责 2.一个成熟销售人员备忘： a. 别指望一封邮寄信件能够作成一笔买卖 b. 勤奋是你优良品质-永远让本身处于活跃状态-不要忘记已经落单用户群-常常给原有用户去电话.了解新Case需求 c. 永远不要承诺超出你职权范围事情-信用永远关键 d. 不要轻易忽略用户提出主动要求-充足重视你用户-你在Sale过程中换取主动机会 e. 你不仅要Cover外部用户.关键还要Cover内部资源-你企业行政、技术能否在很大程度上帮助你Case成功 f. 永远在CaseSale过程中保持主动 g. 不要轻易去尝试和你能力不匹配Case-部分巨大Case你是否有能力 h. 利用一切手段和机会得到你想要Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你同行好友同学等 3.一个经典销售过程 A. 电话销售-最方便销售机会介入 a. 深刻分析你企业和你Sale产品-Pass不关键用户-潜在用户群Sales list b. 永远不要用教训口气和你用户说话-用户永远正确 c. 语气要平和，语气要不重不轻-不要让你用户认为你草率和对她不重视 d. 部分服务忌语一定要切记 Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 e. 部分好习惯需要坚持 Sample: 打、接听电话主动报出姓名-拉近你和用户之间关系-便于你用户在接下来交谈中怎样称呼你 打电话：您好，我是融海咨询销售詹国勇 接听电话：您好，xxx f. 想方设法统计下第一次来电你认为关键用户她联络信息 g. 经过部分技巧绕开部分障碍得到你所想要Information Sample:仅仅知道网站总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不愿告诉你想要信息： Telephone技巧: Q:小姐，刚刚你们技术杨(假)经理和我经过电话，不过电话掉线了，您能帮我转过去? A:哪个杨经理，我们这儿没有呀? Q:不会呀，刚刚经过电话呀(作惊讶声)，莫非我听错了，不会呀，就是你们技术部老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。 A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。 Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。 电话转给张经理，具体再设计技巧取得Persale机会 h. 原来联络人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话人员-现有些人员不一定感爱好-和原来人员谈到事情是否能够告诉用户企业全部些人-原来联络人员会感觉你对她不重视-愈加好方法：再选时间打一次电话.直到原来联络人员和你直接对话 g. 要用简化和直白语言来叙述复杂产品特征-你用户不一定了解你推荐最新技术和专业术语-把复杂问题简单化让每个人全部明白很关键 B. 深入接触 a. 什么时候面谈-电话约定Persale时间-你和用户时间均适宜 b. 什么样准备工作是必需? 1) 什么资料是用户感爱好-全不一定好-突出关键 2) 什么样细节是你要注意-服装永远是你门面-不要突出用户反感事物 Sample: 不要坐国航飞机出见南航用户 不要拿着Motorola手机出见Nokia用户-方法：关掉手机，放在安全地方 3) 一个好介绍提要(Content)永远关键-选择符合这次Persale专题工程师-和你工程师保持良好沟通 Sample: 一个经典BEA Weblogic Presale Content(2 hours): (1)Company peofile (6m) (2)传统体系结构和多层体系结构（14m） (3)Internet技术发展趋势(10m) - Sales:0.5 hrs (4)传统技术弊病处理之道-Web Application Server (10m) (5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m) (6)FAQ.Q&A(30m) -Engineer:1.5 hrs 4） 谁是在这个Case里面最大对手-分析要不要在Presale时候对你对手进行攻击-说太多对手坏话有些时候取到反面作用-中间派言论有利于你温和立场(第三方站点、评策机构) 5） 和用户多探讨和她相类似应用令客人喜出望外假如每个人把每个过程中细节全部做好，合起来一定是一个很伟大事情。令客人喜出望外，是我们服务理想状态，我们不仅要让客人满意，更要深入一层，让客人喜出望外。 一个优异企业，不仅有一个明确目标，更有清楚达成这个目标每个细节计划。酒店最关键就是服务了，除了硬件上给客人最基础服务外，在对人服务上，是个无限延展领域，不管你怎样努力，全部没有一个辉煌定点，只有愈加好，没有最好。因为100个客人，就有100个个性，每个个性人又存在着无数多不一样需求。所以人对人服务不仅是技术更是艺术，有时候一个眼神全部能够传达出用语言无法表示含义。 相信每一个，用心在做人全部能做好，做好每个细节。用自己真诚关注到更多客人，发觉更多客人潜在需求，让她们不仅满意，更让她们喜出望外。我们工作不单单是天天简单体力劳动付出，更关键是我们付出后得到成就感，得到她人肯定，我们努力使有回报。任何一份工作全部有其不停追求境界，尽管我们今天面对着好多问题，不过我仍然坚信，我们工作会越做越好。 在服务世界里，要用我们想象力和了解力制造更多艺术！销售技巧之寻求潜在用户营销中，定位是最关键问题，没有好定位，就没有好支柱，能够说她是我们营销栋梁，起到把握全局，通领关键作用，在关键业务中她是一个附加值，发明了关键业务最大值。在她关键中分为：浅用户定位，深用户定位，组适用户定位。 用户浅用户定位,这是个全新概念,大家全部知道什么叫定位,定位我了解是要寻求到自己靶，要知道哪个才是你要方向，这么才有机会打中靶心，一击命中,而自从定位出来以后，很多商家全部在抢同一个靶，全部在往同一个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有些人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第一名，没有第二名，著名于世通用，她有十四个项目，可通用总裁告诉她们分企业责任人，假如那个企业年底排名不是第一，那么我就要关了她，我不许可第二名存在，结果现在她降低到了十一个项目，而且全部是世界第一，我提议各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失败，要自信。 前面我们了解一下定位。现在我们就来了解什么叫用户定位。本节难点是用户定位是隐含，不轻易发觉，需要我们销售人员要和用户多沟通，多去了解。 一用户浅用户定位 用户浅用户定位指是用户对你进行全方面考察，从而使你在她心里占有什么位？这可是成单关键，假如你在她心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来埋怨,我那做全部挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽略了用户基础定位。标准具体入下： 1、你形象 在用户眼里，你形象代表着企业，任何用户不会跟一个形象差人做生意，因为在用户深层了解含义里，你企业也很差，这么你直接映射到企业，影响了企业。 2、你本身教养 到用户那里，你就要察言观色，尽可能把自己气质拿出来，让用户认为你是个有教养，尤其在跟外企企业用户打交道时，不要向一些销售人员去用户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐二分之一，别全坐上，这也是很关键，从细微小事，用户能对你进行定位了，小心一枪把你打下来。 3、你专业知识 这是衡量你是否含有真实本事,当碰到懂行用户,她们会问很多专业问题,让你回复,好多新进销售人员全部是一知半解,这么怎么办,你就老实告诉她们,你刚来企业,请她们放心,回去问完,就快速告诉她们,别忘了说两句好话,有时老实你能够打动用户,但专业知识一定要强。 4、你业余知识 怎么还有业余知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上多种多样用户,比如我用户女性很多,而且很多是白领女性,我为了和她们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性用户你要学会倾听,当个听众。 5、你对她工作了解 我一直提倡站在用户角度考虑问题,用户也是人,她们工作也很累，有些用户是很敬业,我吉通用户,她们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案全部到了很晚,这说明,你对用户越了解,用户对你也越支持,对用户多说些了解些,你会得到好处，在浅用户定位背后，我们还发生什么。营销技巧怎样才能真正“感动”用户 消费者太不“忠诚”了一打价格战，消费者立即转移，只要有新牌子、新概念出现，消费者就产生尝试、转变心理，进而影响对原品牌信赖程度。所以，营销手段越来越单一，营销水平降低，市场次序由此很乱。而另一边，消费者埋怨企业只做表面文章，购置前后两副“面孔”。莫非这是消费者错吗？究其原因，是企业没有感动消费者，消费者也没有被感动。 一、让人感动是品牌营销最高境界 我们很轻易知道一个牌子，也轻易记住一个品牌，不过，我们不轻易对于一个品牌满意，也难以建立对品牌忠诚，更不要提对于品牌感动了。 不管物质多么发达，不管科技怎样进步，不管中外文化差异多大，大家全部渴望感动。不要说商业体验，就是在我们日常生活体验中，感动也是极其稀缺。因为稀缺，大家愈加渴望感动。这种渴望感动需求存在，是感动营销存在基础。也是因为这种需求存在，“感动”频繁地出现，感动营销才有了市场。 感动一次，记忆一辈子。这就是感动营销功效。假如一个品牌，曾经感动过人，那么品牌和人就不是商品和人那么简单关系了。而是人和人，人和企业至诚至爱境界，是市场经济中人文精神、人本主义最高表现。对此，我们必需要研究一下，一个用户，一个消费者原来和企业或其品牌素不相识，既能一见如故又能被感动，形成忠诚度，靠是什么呢？这就需要将品牌剖析，品牌价值是怎样组成，又是怎样表示呢？ 二、品牌怎样让消费者感动 很多企业单纯地认为品牌就是打广告，做活动，搞宣传，做标志设计。其实，品牌是和领导者价值观和企业文化息息相关，是由内而外。 职员、经销商、产品、组织体系、内部机制全部表现了品牌，全部是品牌载体。所以，一个在外部能够感动消费者品牌，在品牌内部一定有坚实基础，有对应企业价值观和企业文化，有匹配产品设计和市场营销理念，表现了品牌价值各个维度。 企业文化：出自诚信，发自良知，坚持标准 品牌必需形成自己独特人格以后，才称得上是一个有意识构建品牌。中国很多企业人格特征模糊，只是在不知不觉中形成了部分有可能相互冲突人格表现，不过，全部没有对于品牌人格自觉构建。 企业行为是企业领导者所选择，是基于领导者价值观。对应，企业营销将表现企业文化和企业价值观。所以，每一个期望感动消费者品牌首先要有意识地塑造一个人格化品牌形象。做品牌就是做人。 品牌价值有一个被中国企业忽略要素就是品牌社会特征，包含公益、回报社会、环境保护、诚信等。感动营销出自诚信企业文化，才能感动消费者。古时候商业恪守“童叟无欺”标准，讲究“君子爱才，取之有道”信念是感动营销前提。一个不坚持标准企业，不讲究商道企业，根本谈不到感动营销。遵照基础商道和企业“做人”标准是感动营销基础。 “大宅门”中白景琪焚烧了价值七万两白银不合格中药，假如放在今天就是感动营销经典案例。相比之下，海尔砸冰箱事件也就轻易了解了。 在美国曾经有一家很不起眼小型家电零售店，几十年前一天，用户因购置洗衣机发生质量问题，拿到维修点修理，让用户惊讶一幕发生了在维修员接过问题产品同时，又搬来了另一台比用户原有更佳洗衣机作为用户备用具，并没有什么只是给用户带来了惊喜和感动。这些类似感动案例似乎没有什么太高超营销技术含量，不过它决定了这个家电零售企业未来，决定了GE电器在全球地位。 现在，不少企业认为自己能够操纵消费者，制造感动，骗取消费者“廉价”感情，可能一时“吸引”或许“打动”了消费者，不过，那不是消费者内心感动，追求目标不一样，结果不一样，最终消费者会摒弃这些不讲诚信标准企业。 为了感动而去制造感动，得不到感动回报。 产品设计理念：感动源于产品，细节表现感知价值 品牌价值必需是能够被感知。可感知价值却往往被很多企业忽略。作为技术教授，作为企业决议者，产品设计技术领先，花费了更高成本，超出了竞争对手，就是有价值。不过，对于用户来说，往往并不领情。她们不会为一个自己无法体验和感知技术和成本而付费，更不会为此感动。 感动在于使用中，在于产品细节中，只有细节才能让消费者感知。从细节中感受体贴，感受关爱。产品同质化以后，细节愈加关键，有细节才有差异化。所以说，感动并不是服务业专利，制造业也适用。 大家常常被诺基亚手机设计细节感动，每发觉一个细节，全部正是大家需要，大家惊叹于它怎么会那么体贴入微地感受到大家多种需要。这种天长地久感动，造就了用户忠诚，作为消费者，就会不停地传输它口碑。大家能够忽略它外形，能够抵御外界新品牌诱惑，因为在产品使用中，在能够感知细节中，大家被感动了。 樱花，是一个台湾品牌，当年它认知度不高，不过忠诚度很高，为何呢？因为它燃气灶具常年无偿送滤油网。在这个细节中，用户被感动了。一旦被感动，就是永远口碑传输者和忠诚使用者。而另一个品牌，使用了愈加好更高级主体材料，消费者并不买账。那么，这种理念是从多个方面感动消费者呢？ 市场营销理念之一：抛弃华丽包装，回归人性真诚关心 个人联络度是品牌价值情感要素。也就是说一个品牌要和消费者个人建立联络，保持个人沟通。和消费者建立个人联络，就要回归到人本源。 营销有很多误区，认为时尚广告，热闹活动，华丽包装就是营销。其实，人性全部是朴素，感动不是华丽辞藻，只是我们最朴素需求。感动营销应该抛弃华丽外表，回归本源。 感动通常和家庭相关，和孩子相关。历来没有听说孩子用华丽辞藻和时尚包装。相反，就是因为孩子单纯，还有其语言表示能力差，才更轻易让人感动。柯达胶卷广告，历来全部有孩子，历来是一般生活场景，孩子哭，孩子笑，孩子尴尬，孩子顽皮，感动了一代又一代人。 感动通常和人性相关。“立邦漆”在草原上小屋和泉水通常音乐，那样让人喜悦和感动，就是自然力量。人性不喜爱虚伪复杂，喜爱单纯和简单，喜爱温暖和友谊，真诚和友好。 不管科技多么进步，社会怎样发展，每个人内心全部有对于人性渴