酒店的销售计划模板.doc

华夏丽景酒店销售计划在以市场为导向今天，酒店业竞争猛烈趋势下，在经济欠发达苏北三线城市新开五星级酒店，怎样利用酒店产品及产品组合，以达成经营目标实现，这是酒店经营者首先应该深思熟虑重大问题。所以，在酒店筹备中，开业前就应依据酒店规模档次、经营特点、经营目标和当地市场需求，制订酒店营销计划。一、 华夏丽景酒店基础概况：华夏丽景酒店是由宿迁华夏建设集团按国际五星级标准投资兴建现代豪华商务酒店。在宿迁市徐淮路和富民大道交汇处，临近市经济技术开发区和宿迁工业园区。距市中心国泰广场仅4公里，宁徐、盐徐两条高速公路宿迁入口各居东西，极其方便。酒店建筑面积3.1万平方，整体设计理念、装潢风格为新古典、后现代相结合，外观宏伟气派、端庄豪华，室内装修典雅，设施设备优异，功效配套齐全。酒店拥有高级标准间、豪华单人间、时尚商务房及华夏套房、丽景套房及总统套房200余间套。行政楼层、商务酒廊设在主楼高层；餐饮宴会包间、大宴会厅、咖啡厅、酒吧、风味餐厅可接纳千人同时进餐。室内游泳池、水疗、桑拿等康乐康体设施应有尽有，是高级商务客人、公务接待下榻首选，更是成功人士、社会名流社交活动理想场所。二、 酒店环境及市场分析1、 现在宿迁高星级经营情况全市二星级以上酒店达23家，四星级酒店共6家，分别为国际饭店（75间）、泗阳新世界大酒店（209间）、沭阳业事酒店（186间）、中山水天酒店（104间）、江山大酒店（128间）、枫华丽致酒店（160间）。客房数：共862间套，其中市区是四家467间套；出租率：为78.1%,其中市区四家77.8%；平均房价:为360元,其中市区四家为327元。全市出租率数泗阳新世界大酒店最高，达80.33%，市区江山大酒店79.69%；平均房价数沭阳业事酒店最高达460元，市区江山大酒店达370元。排名在前这几家酒店，全部是经过5年左右市场磨合，才逐步达成此经营业绩，若从投资回报，业主期望值看，还是远远不够。2、 宿迁市新建、在建酒店情况从市旅游局信息资料得悉：全市新建、在建高星级酒店共有11家，客房数可达3393间套，其中准五星7家，仅市区就有4家，分别为：江苏恒力集团投资恒力大酒店（483间）、江苏亿泰旅业发展投资威尼斯假日酒店（278间）、宿迁市湖滨新城投资开发投资星辰国际酒店（333间）、宿迁华夏建设集团投资华夏丽景酒店（200间），四家酒店房间数可达1294间套。除恒力国际大酒店估计完工外，星辰国际、威尼斯假日两家全部在9月中旬抢先在江苏园博会开幕前局部试营业。两家新开酒店定价高于现在几家四星酒店：星辰国际酒店，试营业期间标房门市价1180元，打折销售688元，免双早。自助餐68元/人，餐饮人均最低消费120元，宴会150元以上，高级潭家菜人均300元，婚喜宴标准每桌1180元；威尼斯假日酒店标房门市价1288元，打折680元对外销售，免双早。自助餐118元/人，政府协议价80元/人，午晚餐便餐100元/人，宴会最底消费150元/人。两家新开酒店试营业期间采取定价策略为“高定多折”方法，仅就两家房价、餐标定价水平而言，在宿迁最高，在苏北领先！无疑这将大大推进宿迁酒店业市场整体消费水平提升，也将为华夏丽景酒店运行后价格定位提供关键依据。经过以上几组数据分析，多年宿迁流感人口、旅游人数在上升，高星级住房率增加较快，已达成78%以上，三县和市区基础持平。但酒店平均房价显著偏低，市区四家四星级酒店仅为327元，显然和酒店星级档次不相符，和住房率不成百分比。3、 酒店业发展和酒店同行利弊分析从宿迁市酒店业发展看，不管是投资规模还是规格档次，超长规趋势一发不可收拾。规模太大，速度太快、档次偏高，这和宿迁招商引资优惠政策有很大关系。如泗阳县城建500间规模五星级酒店，难以置信！仅新建在建11家酒店客房数是全市已运行23家酒店客房数四倍，远远超出宿迁建市十二年增加速度，势必会造成宿迁酒店业供需恶性循环，尤其近二、三年内愈演愈烈，将带来酒店业相互惨杀性竞争，说到底，酒店业发展，不能脱离当地经济实况和消费水平。华夏丽景酒店将于下六个月投入运行，正视现实，寻求出路，挑战和机遇并存。经过同行业利弊分析，取长补短，拾遗补缺，从中寻求自己出路 。利弊分析，可从酒店位置、投资主体、消费群体等方面客观比较：位置：华夏丽景酒店临近市区，在开发新区，高速出口（通往南京260公里、徐州114公里、淮安100公里、连云港140公里等），便于自驾游有车族。距离闹市区大润发超市7.5公里，长途车站3公里，著名4A景区骆马湖景区12公里，交通便捷，较星辰国际、威尼斯假日酒店有显著区域位置优势。不足之处现在人口密度不高，且周围生活配套设施不完善，综合人流量及素质不高。市场：星辰国际政府投资，公务接待、大中型团体会议居多，财政拨款，定点销售独揽相当一部分客源，加之规模总量强于华夏丽景，在经营上有较大优势；威尼斯假日酒店临近骆马湖，休闲度假，康乐设施配套。，环境优势强于华夏丽景。目标：华夏丽景酒店处于市经济技术开发区管辖范围内，园区内无高星级酒店，离星辰国际太远，靠华夏丽景最近，只要和开发区、园区决议者拉近距离，主动挂靠，接收开发区、园区行业领导，确保她们关键重大接待，给最高礼遇，最大优惠，定能将华夏丽景看成关键接待定点酒店。这应是酒店营销工作重中之重！4结论经过对宿迁旅游市场、酒店同行分析比较，华夏丽景酒店经营策略，应采取你有我强，你优我精，你远我近，你舍我棒等灵活多变手段，在打造精品上做文章，在发明品牌上下功夫。酒店目标市场以商务散客为主，兼顾中小型团体会议，锁定高端人群，不停壮大高消费人群。三、目标市场选择经过市场细分和酒店同行利弊分析，初步掌握宿迁关键消费群体及所占份额：1、 政务销售：市委、市人大、市政府、市政协四套班子，市部委办和省主管部门，市开发区、工业区业务接纳和进区、进园大中型企业。2、 商务销售：市工商、税务、金融、环境保护、市级关键企、事业上市企业，纳税大户，升级闯牌企业，各地驻宿地域商会（浙商会、苏商会、闽商会、赣商会等组织）。3、 散客销售：大企业、大企业来宿出差高管、私企老板、成功人士送上门居多，后以前厅门市销售为主。4、 地域销售：周围县市、相邻乡镇如苏北、鲁南、皖东徐州、临沂、淮阴、新沂、泗县、灵璧等。另机场（观音、白塔埠连小机场、还有临沂酒店及家4S店）5、 内部销售：集团企业及下属企业定点销售，和集团企业业务往来友好单位。6、 外地住宿办事机构，分支企业及外商专包房，外国教授安装调试长住房。7、 旅行社销售：伴随宿迁城市建设和发展，旅游市场有所回暖，加上园博会社会效应，越来越多人将重新认识新宿迁。根据市场百分比预期测算：商务市场40%、政务市场20%、集团内部20%、旅行社10%其它类10%。四、华夏丽景酒店市场定位依据1、依据宿迁市场需求定位；2依据华夏丽景酒店优势定位；3、依据当地客源市场定位；4、依据酒店同行业竞争态势定位。五、华夏丽景酒店经营定位设想1、档次：高级、高端、高消费；2、产品：以营销角度定位酒店产品；客房：客房分层，分档，以商务散客为主，适应不一样客人需求；餐饮：宴会包间高级品牌菜肴为主打；风味厅以本土特色菜为主，引进中国著名特色菜肴；咖啡厅中西结合，不仅早餐自助餐，午晚餐也将推出自助餐。适时推出冷餐会等多形式活动。宴会厅及多功效团体厅：团体会议包餐、婚喜宴、生日宴等均以当地风味为主，穿插外地特色名菜。3、特色：立足宿迁、有别宿迁、高于宿迁、引领宿迁。4、质量：品牌、品质、品位、超质、优质。5、模式：单体酒店必需走特色精品酒店创新模式。华夏丽景酒店是一家标准城市精品酒店，它秉承了精品酒店一贯小型精品酒店私密、低调、奢华特点，将装饰风格和新古典、后现代进行有机结合。酒店拥有各具特色客房，同时拥有泰式水疗SPA，餐厅为您提供正宗淮扬菜、西餐、中餐及泰餐，将是您个人或家庭度假、企业小型董事会上佳选择。六、营销策略、促销手段1、开业前公关计划酒店市场营销活动应在酒店提供服务之前提早进行。抓住酒店工程完工仪式，开业新闻公布、酒店开业庆典等活动，发挥舆论效应，扩大宣传力度，制造轰动效应，提升华夏丽景著名度。2、品牌推广和舆论宣传以华夏丽景品牌为关键资产，制订和实施酒店品牌推广计划，打造最好精品酒店市场地位和丽景品牌形象。品牌专题：华夏精品、丽景品牌。围绕精品酒店定义，做足精品文章。营销部在开业前就应拿出市场推广方案及推广预效。3、正确了解“全员公关”.“全员营销”新概念就酒店整体营销而言，生产酒店产品和营销酒店产品相同关键，而生产产品先于销售产品，好产品、好销售，缺一不可。作为酒店全体职员，搞好酒店服务，提升酒店服务质量，为来宾发明更多“满意加惊喜”超值产品，增加酒店产品附加值，含金量，就是“全员营销”4、打造精品，为高端用户提供针对性服务掌控高端用户高级次，高消费需求，首先应把控她们消费心理，差异化定位，关联性组合，在一视同仁前提下，要区分对待。需求差异应选择不一样营销策略，经过深度沟通，给“一对一”特殊关照，投其所好提供针对性服务，尤其重视每个步骤全部能表现尊重和关注。5、关键关注，发挥营销“圈子效应”物以类聚，人以群分，当今社会往往一个高端用户，全部有一个高端消费群体。长久交往，共同爱好，业务往来，相互关照，由情投意合形成共同价值观，她们消费活动习惯于圈内交往。酒店营销只要认准一个，就可锁住一圈。“圈子效应”无限扩大，势必带给酒店营销业绩无限增加。6、定价策略酒店试营业期间，制订酒店主产品销售价格，即不能让消费者有“高不可攀”错觉，又要给来宾发明“物超所值”声誉。多数酒店全部争取“高定多折”定价策略，即确保运行早期客源，又为正常运行后调价留有足够余地。包含试营业期间免收15%服务费。定价策略还包含：（1）、牌价（2）、政府定点价（3）、企业协议价（4）、订房中心价（5）、旅行社团体价（6）、团体会议包餐、包房价（7）、会议设备设施收费标准（8）、无协议企业价格政策（9）、企业内部记账价在实施定价策略之前，应做好大量基础工作如;（1）、首先测算出客房成本多少，最低折扣差和保底数（2）、协议价格升级 商务价达成一定消费额度，升级至现政府协议价，反之政府协议价一直未出现满意进度，可将市场划分进行调整（年度）市场客源百分比划入百分比。（3）、阶段性市场定位百分比 早期培育期以强占市场著名度为主，价格政策能够放宽 回暖期逐步转换市场消费群百分比 鼎盛期以商务散客为主在制订定价标准同时还要制订打折权限，打折范围等配套文件。7、体验消费开业早期，在设施设备正常运行，功效配套基础完善，服务质量基础确保前提下，为展示酒店产品质量，适时推出体验消费活动，以体验消费方法，让目标客源、潜在用户取得酒店第一印象，增加用户黏性，刺激反复消费，口耳相传、树立口碑。8、协议单位、协议价开业之前，经过市场细分，确定目标市场，选择一批消费潜力大大用户，签署协议，享受协议价，以建立相对稳定用户群体。协议单位可分期分批进行，发展一批，巩固一批，不停发展、稳步推广。9、会员制、会员卡销售方法开展多个销售方法，可考虑实施会员制，发会员卡，实施消费积分有奖方法，可给高出协议价优惠，达成留住用户，抓住消费者喜新厌旧心理，不停更新产品，更换促销手段，用新、奇、特，延长其消费疲惫。要知晓，消费者移情别恋几乎不需要成本，刺激老用户反复消费成本远远低于拓展新消费者，所以，锁定固定消费人群，立足高端消费。如传统单次充值按百分比返还或可在酒店其它消费协议用户群，可按累计消费或协议用户直接给优惠，酒店综合消费达成一定金额可奖励康体单次消费。10、酒店俱乐部营销模式商务酒店零星散客居多，其基数大、分布广，除慕名而来过路客外，当地高端消费人群占有相当比重。往往常规营销手段对她们不具太大吸引力。若试行俱乐部形式，以会员制方法为会员推出专题服务，以满足高端消费人群个性需求，培养群体惯性消费，为吸引政务公务消费群体，也可策划成立办公室主任（秘书长）联谊会，促进公费定点消费。11、节庆促销活动，季节专题活动和举行美食节为充足发挥酒店功效和活动空间，定时推出多种促销活动。如可按季节做促销活动，如夏季开展暑期少儿游泳培训班、司诺克KP赛、SPA可在特殊节日里举行专题促销活动（情人节、三八妇女节、母亲节等），酒店利用这个市场需求，能够在开业早期以先抢占市场著名度为主，在价格上、服务上、环境部署上，表现酒店规格品牌，联合当地婚庆（礼仪）企业合作，打造当地高星级婚庆精品，伴随市场认可和酒店逐步成熟，开始有所选择性操办各类有规格档次婚（家）宴及消费群体。这些活动策划要有专题，有实际内容，有新奇形式。要现拿出具体实施方案，要精心组织，要总结提升。争取举行一次，成功一次，影响一片，轰动一时。12、建立营销网络按五星要求，酒店应有独立官方网站或互联网主页，并能提供网络预订服务。从营销角度，酒店应多形式，多渠道销售酒店产品，充足发挥公共网络互动，如分销定位（GDS）、网络预订商（IDS）及查询、预订服务。经过网络中介和携程、艺龙、114电话百事通等建立合作关系，以发展商务用户。六、营销管理及运作方法营销部组建.营销总监选聘标准根据酒店组织编制和用工制度操作。酒店实施全方位、大营销营销模式，酒店营销工作在酒店决议层把控下，全权由营销总监负责。1. 营销业绩和营销人员考评营销业绩按现代酒店通常考评方法：即底薪加分成。为充足调动营销人员主动性，坚持“下不保底.上不封顶”做法。具体方案由营销总监到位后，参考同行标准，制订具体实施措施。2. 业绩考评依据营销部和财务共同商议，以实际到账为唯一依据。3. 营销客源和门市销售界定经过营销部营销人职员作并产生实质性消费为营销业绩，或属营销部签署协议单位并享受协议价来宾且由营销人员跟踪并得确定或提前预定。对于主动上门散客并接收门市价来宾应属前厅部业绩。具体界定待深入协商。4. 前三个月不奖不扣酒店试营业阶段，很多基础工作，包含酒店形象策划，产品包装推介，营销队伍建设，区域划分等没有完成，对营销人员实施前三月不奖不扣。