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肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀螈膃莇蒆螇芅薃螅螆羅莅螁螅膇蚁蚇螄芀蒄薃螃莂芆袁螃肂蒂螇螂膄芅蚃袁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈葿袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇羄羇薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂薅羁莄蒄袃羁肃芇蝿羀膆蒃蚅罿芈芆薁羈羈蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肆芄节蚈肅肄薈薄肄膆莀袂肃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销 售 手 册
Policy & Procedure （Sales system）

如家酒店连锁企业
Home Inns & Hotels Management Co.

如家愿景：
创建中国最著名住宿业品牌！

如家使命：
用我们专业知识和精心计划，使我们服务和产品效益
最高，从而为我们用户提供“洁净、温馨”经济型酒店产品；
让我们职员得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得
我们业主能够取得稳定而有竞争力投资回报；
由此发明我们“如家”品牌。

指导思想:
一个成功酒店连锁组织全部组织行为全部是围绕着品牌形象展开，良好品牌形象是全部酒店连锁组织生存基础。如家酒店连锁目标是为用户提供快捷简便、标准化、一致性服务。为了确保酒店连锁品牌形象良好性和一致性，如家酒店连锁企业制订了一套符合实际操作标准服务手册，指导和规范 “如家快捷酒店”直营店和特许经营店管理和服务。

尤其提醒！
本手册内容属如家酒店管理内部资料，
任何人未经许可不得翻印和外传。

目 录

一、如家销售理念 …………………………………………… P. 4
二、如家销售政策 …………………………………………… P. 5
三、如家销售指导 …………………………………………… P. 11
四、如家销售管理 ……………………………………… P. 22
五、如家模板表格 …………………………… P. 23

一. 如家销售理念
n 企业定位
如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一

n 客源定义
需要高性价比酒店，以追求舒适睡眠和痛快淋浴，讲求安全和基础餐饮配套，独立房间全部住宿者。

n 产品定位
洁净、简捷、经济、温馨

n 消费理念
- 钱花少一点，住白领一点
- 适度生活，自然自在

n 全员营销
酒店全体职员负担销售职责，只要面临销售机会，即宣传如家，提升酒店出租率，提升酒店收益，主动销售。

n 服务营销
全体职员全部应主动、热情、有礼、周到地推销酒店各项产品和提供服务。

二. 如家销售政策
企业销售职能负责部门——市场部
企业销售职能是建立企业整体销售体系和价格政策，制订和销售相关多种步骤和规范，包含酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等，并进行销售理论和技巧培训。

1、房型称谓
- 标准房：2张1-1.2米宽小床
- 大床房：1张1.5-1.6米宽大床
- 商务大床房：1张1.8米或2米大床
- 单人房：1张1-1.35米小床
- 套房：比标准房多一间会客室，通常为1张2.0米宽大床
- 其它：家庭房，复式房等
主力房型为：标准房，大床房，商务大床房

2、价格政策（见附表9）

门市定价政策
（价格模板：见附表1）
1) 门市价格根据经济发展情况、酒店设施、地点不一样进行定价。
2) 相同设施相同区域定价应一致。
3) 在直辖市、省会酒店，相同设施定价通常相同。
在沿海地域大城市酒店价格通常比在直辖市酒店低10～20元。
在二三线城市酒店价格通常比在直辖市酒店低20～40元。
4） 全部房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含早餐。
5） 如家即成价格体系，为了品牌一致性，价格类型不宜过多，现确定（直辖市、省会）：
标准房门市价通常为198、218、299 三种；
大床房门市价通常为158、178、198三种；
商务大床房基础和标准房价格持平。
中介价格
1) 中介售价为门市价9.5折
2） 中介结算底价为中介售价减去佣金
3） 佣金为30元／间（扣税后为27元／间）
协议价格
企业协议价为门市价9折
家宾卡价格
1） 家宾普卡为门市价9.2折
2） 家宾金卡为门市价8.8折
CRS非会员价
CRS非会员价为门市价9.5折
团体价格
1） 企业只对各店团体价制订最低价格（80元／间）。
2） 酒店以周围市场价为参考，实施一团一议，16免1。
长住客价格
长住客人定义为连续入住3个月及以上客人，实施门市价8折。
促销、调价
（促销模板：见附件2）

1） 促销方案最少提前两周报企业市场部审批
2） 季节性价格调整申请在30天之前提交
3） 门市价调整申请在二个月之前提交( 见附表10)
新开店价格
1） 新开店标准上不以价格促销为关键促销手段。
2） 店以赠予早餐和礼品作为促销手段，扩大著名度。
3） 对于中介开业3个月内享受最高50元／间返佣政策，方便提升酒店著名度，增加人气及转化为家宾卡客人。3个月后恢复30元／间返佣政策。
4） 企业促销协议价报市场部审议后实施,且促销价签约期不超出6个月。
内部职员价
1） 如家在职职员在如家酒店住宿和用餐可享受如家职员价。
2） 国定假日使用如家酒店客房可享受门市价5折；平日价为门市价7折优惠；餐饮一律7折优惠。
3） 如家职员价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。
4） 职员享受此价格需经使用店店店长确定。
5） 企业职员直接向使用店提出申请，酒店按企业最新通讯录名单确定；
各酒店职员由本店店长向使用店店长提出申请，再给予确定。
国定假日指：1/1，5/1-3，大年初一至初三，周日
价格权限
1） 各类价格经企业市场部确定后方可实施，酒店不能私自提价或降价。
2） 前台折扣、中介售价、协议、团体及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。
3） 店长及店助拥有前台最低9折折扣权限，22点后折扣价格若低于9折只限入住一天。
4） 除家宾卡按门市价对应折扣计算后四舍五入而得外，其它价格尾数往0，5，8靠。
5） 淡旺季及促销价格依据市场改变另行制订。

3、经典客源和客源细分
客源细分：
- 中小企业商务散客
- 大型企业通常人员
- 国企机关人员
- 小型私营企业主
- 会展散客及团体
- 境外背包旅行者
- 旅游散客及团体
- 当地休闲客人

经典客源：
- 中小商务客人
- 休闲客人
- 自助旅游客人

PMS系统中客源分类定义：
1) 上门散客---指经过广告宣传，路牌指导，她人介绍等方法，在没有和酒店签署多种订房
协议，也没有如家会员卡情况下，以前台门市价或前台人员权限价入住客人。
2) 协议散客---经过酒店人员或企业市场部和之签定订房协议后，可享受如家协议价（不返
佣）客人，通常对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报企业名字。
3) 家宾俱乐部---直接持家宾卡上门入住或在酒店进行预订家宾会员。
经过CRS- 或登陆.com进行预订家宾会员和非会员。
4) 中介---经过和酒店或企业市场部和之签定中介协议后，根据如家给售价推荐其客
源来入住，房价中包含佣金，会以书面方法进行预订。
5) 旅游—特指旅行社团体，5间成团，16免1，必需同来同走。
旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。
6) 会议---经过协议企业，会展企业，中介来预订，参与各类展览会或内部培训会，一次订
房5间以上团体客人。
7) 长住---连续入住3个月以上客人。不作办公用房。
8) 其它---不作为客房出租，有经营收入；享受如家职员价或企业人员出差用房。
9) 休闲---经过酒店专门推销享受日房，钟点房价格客人。

4、协议要求
l 单店协议:
1) 新开业店需要开发大量周围协议客,如有价格促销协议使用期为6个月
（开业前应签署协议量最少300份）
2) 依据本店地理位置确定协议客合理百分比
3） 当协议客成为收益瓶颈时,可经过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或转化成家宾卡等方法来调整
4）协议截止期到第二年3月底；在续约时可依据上年用房量来确定协议价及是否续约
5）协议采取企业统一版本,签约后立即将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保留,并注意保密（协议模板：见附件3）
（注:新店开业销售时,可用协议+家宾卡方法同时进行,对于个人用房者,主动提议办理家宾卡.）

l 联合协议:
1) 单店无权签署联合协议
2) 尽可能推荐客人办理家宾卡
3) 联合协议统一由企业市场部签署(相关责任人:华北—销售经理,华东—销售经理)
4) 联合协议企业订房可经过CRS和直接在酒店预订，各店要给予优先安排
5) 各店在收到联合协议企业相关资料后，立即输入电脑，帐号GS****（*代表4位编号）
6) 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议企业

5、中介操作
- 中介签约由酒店自行负责，采取市场部统一版本（中介模板：见附件4）
- 和中介日常沟通，维护由酒店自行负责
- 中介预订须有事先传真件，并给书面确定
- 通常情况下不提供中介企业保留房
- 在酒店房态担心时，可要求中介企业提供担保预订
- 查对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑统计为准
- 佣金必需扣除10%税，收到中介发票后方可付款
- 阶梯返佣或提升佣金须事先报市场部审批
² 携程旅行网（Ctrip）：
携程是如家战略合作伙伴，在日常工作中必需注意保持和维护良好合作关系
携程责任人员：朱海杰 电话：*3501 传真：

A．新店开通携程步骤
- 已经过运行部开业检验
- 由主管总经剪发出开业通知
- 市场部销售经剪发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件5）
- 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市场部区域销售经理
- 由华东区销售经理再将相关资料整合后发送给携程朱海杰
注: 新店如有价格促销,先报市场部审批,并注明促销日期起止后同时发给区域销售经理

B．合作中几点说明
a) 凡牵涉到价格不符合企业价格政策或价格调整，不管携程售价或底价，全部需报市场部同意后，再以传真方法发送给携程朱海杰。
b) 携程预订最晚保留时间由酒店视房态而定，通常时间为18:00，非周末可至20:00。
c) 携程不提供客人手机号。
- 各店可依据实际情况，事先通知从何时起需要携程作担保预订订单。
- 收到携程订单请立即回传确定，注明确定号并署名。
- 关闭携程前最终一张订单要确定。
- 关闭时，要说明全部或部分房型及关闭日期。
- 关闭后再开通，如可售房已不多，可明确通知携程可再订几间。
- 携程客人转化需谨慎对待，具体要求可看相关过失处理条款。
- 取得主推机会酒店，要做好对应配合，尽可能确保有房。
d) 在全部中介中携程拥有最先预订权。
e) 酒店不得自行提供给携程保留房，要优先确保CRS预订顺畅。
f) 如统一参与企业和携程保留房活动酒店，具体操作规程见下。

C．保留房操作
经企业和携程协商后，确定首批在携程主推酒店名目，目标经过携程平台，提升如家市场知晓度，提升预订速度，降低其它中介用房量，降低佣金支出，以取得收益最大。
相关保留房说明以下：
1) 各店对携程保留房数内预订一定要给确定，保留房外可视酒店房态决定确定是否。
2) 保留房是指每日新预订，不包含过夜房。
3) 当日15:00以后酒店有权自行处理携程未预订完保留房。
4) 如酒店有特殊原因无法确定保留房，请提前和携程朱海杰沟通协商。
5) 标准上保留房根据既定房型数量提供。当酒店保留房中某种房型无法提供，需事先和携程沟通调整为其它房型，保留房总数不变。
6) 3月份开始实施，如无改变以后自然延续，如需调整保留房数量和欲参与店，请提早通知市场部。(每个月20日前,过时不理)
7) 如保留房出现无故不确定，该酒店以后再无携程主推机会，且对店会作对应处理。

D．过失和处罚
1) 恶意抢夺携程用户，一经查实，第一次警告；第二次，处店罚款1000元
2) 经确定后到店无房情况，由该店负责安排至最近如家连锁店或不低于如家住宿标准酒店（通常3星或以上），并负责交通费用和房费；到店后所订房型没有，要给客人无偿升级到价高房型，如只有同价而不一样房型时，要作好说服抚慰工作，在取得客人同意前提下，给客人调整；如客人不愿意，参考无房操作。第一次发生警告；第二次发生，处店罚款1000元
3) 夜审不配合，采取欺瞒做法，一经查实，处店罚款1000元
4) 对提供保留房店，如保留房数内房间不予确定，且事先也没通知携程并得到对方同意情况下，第一次警告；第二次发生，处店罚款1000元
5) 各店应该确保和携程确实定通畅，确定不立即，第一次警告；第二次发生，处店罚款1000元.以月为统计，违规行为以携程客服转来投诉并经如家客服核实为准。

6、中央预订（CRS）
无偿电话：:800－820－3333 未开通800电话地域和手机用户拨打
如家网站：.com
l CRS预订主管协同销售经理制订每个月各店保留房房型及数量。
l 经确定后保留房内房间数量，CRS可直接接收用户订房，勿需和酒店确定。
l 当日16：00以后酒店可对保留房自行处理，即16：00以后酒店可依据自己房态确定CRS订单是否。
l 保留房数字中包含过夜房，系统会依据每日实际在店数计算当日保留房数
l 酒店有特殊情况需要调整保留房中某个房型分配，要提前1天和预订中心主管沟通，但必需确保保留房总数不变。
l 客人直接到酒店入住，酒店已无房，而CRS还有保留房，提议客人经过800订房或先为客人办理入住手续并通知CRS补单。
l CRS订单要立即回复，订单回复时间：当日15分钟内，隔天30分钟内。
l 注意订单备注说明。
l 酒店要主动向客人推荐和介绍800和网上预订方法。
l 预订最晚保留时间未到客人酒店必需电话确定，不得随意取消。

三、 如家销售指导
各店应在所在城市，区域和市场部指导下，以店长为全店销售工作责任人，率领全店职员进行市场调研，制订本店销售计划，确定本店客源结构，组织切实有效销售行动，不折不扣实施企业各项市场活动，从而完成企业部署经营指标。

新开店销售
A． 区域相关键竞争伙伴
同类型已形成品牌者，包含现有和潜在。对经济型酒店而言，无竞争对手是相正确，重视现有竞争者，更应重视市场潜在竞争。在此情况下，注意扬长避短，细致考察竞争酒店后对本身客源合理定位。在销售上要注意强调如家卖点及和竞争者差异性。
B． 如家进入该城市第一个店
前期销售以宣传、灌输如家理念为主，以如家企业背景和全国连锁店规模宣传为销售切入口。

1、市场营销调研汇报（模板：见附件6）
由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周围环境，竞争对手及对方品牌利用情况等信息调研采集后，有放矢编写开业前市场营销调研汇报。
此汇报经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。

营销调研汇报项目内容：
1) 所属城市描述：消费特点和能力；城市景观；支柱产业
2) 本店情况描述：地理位置；本店开业日期；客源定位；房型，床型和数量
3) 周围情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通
4) 竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；
5) SWOT分析
6) 营销策略
7) 销售步骤
8) 促销计划（附预算费用）：包含VI，广告
9) 开业3个月经营数据估计
10) 周围竞争力较强酒店具体资料

2、细分客源市场
酒店销售计划数字形式表现 （模板：见附件7）
新开业店：
依据企业下达客房目标指标，将酒店开业前3个月指标细分至各客源结构百分比
已开业店：
依据企业下达客房目标指标，参考上年客房经营，依据企业市场发展策略，制订整年数据分析，以确保酒店客房经营月分析，修正客源市场，达成酒店收益最大化。

3、销售工具
开业前销售
在本店电话号码未确定时,以三折页,800卡为主,电话确定后,再加上本店单页
开业后销售
单页,家宾卡会员手册,800卡
促销种类:赠早餐,水果,房价抵扣券,周末特价,休闲房等(免房需经店长签字)
方法: 1）可在单页上盖上相关促销内容章
2）另行印制,可采取企业设计样本;如自己设计,需先将样本发至市场部审核
注:样本需明确图案,颜色,文字内容,字体大小,纸张大小,材质,印数及价格
多种促销须事先报市场部审批 （模板：见附件2）

4、销售技巧
l 提升上门客百分比技巧
1） 配合企业品牌宣传，扩大宣传力度，设置道路标志和连续不懈发放酒店单页
2） 前台是来宾第一窗口，面对前台接待服务，用微笑甜美笑容迎接每一位到店来宾至关关键
3） 如家酒店服务标准，房间设备 ,合理收费标准 , 问候声；欢迎声 ；离别声；礼貌对话声；退房时欢送声；全部将会给饭店客人留下不可磨灭印象
4） 主动帮助客人处理所碰到问题，主动介绍酒店服务设施，使客人真正体会到“温馨如家”
5） 业务熟练，快速办理来宾入住、离店手续，以专